陌拜技巧及演練

1、第一步：拜訪前的準備第二步：成功進門第三步：贊美觀察第四步：有效提問第五步：傾聽推介陌拜成功陌拜成功步驟步驟第六步：克服異議第七步：成功邀約第八步：致謝告辭第一步：陌拜前的準備第一步：陌拜前的準備儀容、儀儀容、儀表、言談表、言談舉止乃至舉止乃至表情動作表情動作上都力求上都力求自然，就自然，就可以保持可以保持良好的形良好的形象。象。 不良的情不良的情緒是影響緒是影響成功的大成功的大敵，我們敵，我們要學會遙要學會遙控自己的控自己的情緒。情緒。消除客戶心消除客戶心理障礙，建理障礙，建立投緣關(guān)系，立投緣關(guān)系，就建立了一就建立了一座可以和客座可以和客戶溝通的橋戶溝通的橋梁。梁?！爸疄橹疄橹恢?/p>

2、，不知為不知知為不知”這句老古這句老古語告訴我語告訴我們做人的們做人的基本道理?；镜览?。信心來自于信心來自于心理，只有心理，只有做到做到“相信相信公司、相信公司、相信產(chǎn)品、相信產(chǎn)品、相信自己自己”才可才可以樹立強大以樹立強大的自信心理。的自信心理。接觸是促成交易的重要一步，對于銷售來說，接觸是奠定成功的基石。接觸是促成交易的重要一步，對于銷售來說，接觸是奠定成功的基石。銷售人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。銷售人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。 第一步：陌拜前的準備第一步：陌拜前的準備計劃目的計劃目的 計劃路線計劃路線銷售人員的首先任務(wù)就是把自己銷售人員的首先任務(wù)就是

3、把自己“陌生之客陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場好友立場”。腦海中要清楚與客戶溝通時情形，對客戶性格作出初步分析，選好溝通切入點。腦海中要清楚與客戶溝通時情形，對客戶性格作出初步分析，選好溝通切入點。由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以初次上門拜訪的目的是推由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以初次上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品本身。銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品本身。計劃任務(wù)計劃任務(wù)按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的客戶是昨天客戶拜訪按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員

4、要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。作，合理利用時間，提高拜訪效率。計劃開場白計劃開場白如何進門是我們面臨的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握如何進門是我們面臨的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的的先機。先機。3.工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低

5、50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。1.儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。最好是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。2.資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到客戶資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。作為銷售人員，不僅僅要獲得潛在客戶的基

6、本情況，還要了解公司資料、同行業(yè)資料。4.時間準備：如提前與客戶預(yù)約好時間應(yīng)準時到達，到的過早會給客戶增加一定的壓力，到的過晚會給客戶傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓客戶產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。外部外部 準備準備1.信心準備：事實證明，銷售人員的心理素質(zhì)是決定成功與否信心準備：事實證明，銷售人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。持積極樂觀的心態(tài)。3. 拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想

7、，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。2.知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是引入對方關(guān)心最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是引入對方關(guān)心的話題。的話題。3.拒絕準備：大部分客戶是友善的，換個角度去想，通常在拒絕準備：大部分客戶是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己接觸陌生人

8、的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。4.微笑準備：如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣微笑準備：如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。對待別人。 開始十分鐘：我們與從未見過面的客戶之間是沒有開始十分鐘：我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的，但溝通過的，但“見面三分情見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。 重點十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點十分鐘

9、：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標客戶?？蛻?。 離開十分鐘：為了避免客戶反感，導(dǎo)致陌拜失敗，離開十分鐘：為了避免客戶反感，導(dǎo)致陌拜失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開。給客戶留下懸念，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開。給客戶留下懸念，使其對我們產(chǎn)品感興趣。使其對我們產(chǎn)品感興趣。敲門敲門注意注意話術(shù)話術(shù)態(tài)度態(tài)度 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應(yīng)”。 善用贊美是最好成績的銷售武器。 話術(shù)：

10、“您辦公室真干凈” “您今天氣色真好” 辦公室干凈布置氣色氣質(zhì)穿著。 層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕），間接贊美（阿姨，桌上那照片是您兒子吧，真帥！和您長得好像），深層贊美（阿姨，您長得好像我家三姨，真親切?。?，三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。觀察：我們要善于用眼睛來觀察客戶的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標客戶。 觀察要素：清掃程度、辦公桌上的擺放情況、家庭成員照片及是否養(yǎng)花、鳥，是否愛好書畫等，是否有體現(xiàn)在公司地位的文件。 提問的目的提問的目的 提問注意提問注意通過提問，尋找與客戶通過提問，尋找與客戶之間的共同話題，交談之間的共同話題，交談當中了解客戶本身對

11、產(chǎn)當中了解客戶本身對產(chǎn)品的需求程度品的需求程度。為了讓客戶留下良好的為了讓客戶留下良好的第一印象，即努力準備第一印象，即努力準備見面最初見面最初1545秒的開秒的開場白提問。場白提問。確實掌握談話目的，熟確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。時才有信心。儀表、服裝：儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”客戶回答：客戶回答：“在國貿(mào)買的在國貿(mào)買的”。銷售人員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。銷售人員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。 鄉(xiāng)土、老家：鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音老

12、家是遵義的吧！我也是聽您口音老家是遵義的吧！我也是.”銷售人員不斷以這種提問拉近關(guān)系。銷售人員不斷以這種提問拉近關(guān)系。 氣候、季節(jié)：氣候、季節(jié)：“這幾天突然降溫了，去年這個時候這幾天突然降溫了，去年這個時候.”。家庭、子女：家庭、子女：“我聽說您家女兒是我聽說您家女兒是.”營銷員了解顧客家庭善是否良好。營銷員了解顧客家庭善是否良好。 住宅、擺設(shè)、鄰居：住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解了解客戶以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標顧客。客戶以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標顧客。 興趣、愛好：興趣、愛好：“看您辦公

13、室都養(yǎng)魚，一定很喜歡，那對釣魚感興趣嗎？看您辦公室都養(yǎng)魚，一定很喜歡，那對釣魚感興趣嗎？”了解了解客戶興趣愛好?？蛻襞d趣愛好。 1.先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。 2.盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的表情及動作。3. 特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。4.問二選一的問題，幫助引導(dǎo)客戶決定。5.先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。6.我們?nèi)绻氤晒?，就一定要學會問客戶關(guān)心的問題。 1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與客戶的共鳴點，說話掌握

14、與客戶同頻率的原則，讓客戶感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景，及時補進客戶的個性化檔案。 2、耐心、詳細的為每一個客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品屬性、優(yōu)惠政策等，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)客戶的購買欲望。 3、對遲疑的客戶，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)強調(diào)其對兒子、女兒的付出，使其為了子女非買不可。 4、對一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般客戶回訪以便下次再邀請 。“您為什么不來我們接您為什么不來我們接待點詳細看看呢？待點詳細看看呢？”“您決定一個人去，還您決定一個人去

15、，還是夫妻倆一起去看呢？是夫妻倆一起去看呢？”“您覺得我們樓盤性價比很高吧？您覺得我們樓盤性價比很高吧？”“那您就和妻子一起來看看吧！那您就和妻子一起來看看吧！”“您愛人想法肯定和您您愛人想法肯定和您一樣，您先去看看吧？一樣，您先去看看吧？”“走吧，我們現(xiàn)在就去走吧，我們現(xiàn)在就去接待點看看吧，我會詳接待點看看吧，我會詳細給您介紹的！細給您介紹的！”“您兒子在貴陽馬上就畢業(yè)您兒子在貴陽馬上就畢業(yè)了，您想讓他一直租房住嗎？了，您想讓他一直租房住嗎？更何況我怕再晚您想要的小更何況我怕再晚您想要的小戶型沒有了！戶型沒有了！”致謝告辭致謝告辭初次拜訪時間不宜過長，一般控制初次拜訪時間不宜過長，一般控制在在20-30分鐘之內(nèi)。分鐘之內(nèi)。根據(jù)當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)客根據(jù)當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)客戶有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時戶有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。應(yīng)及時致謝告辭。 古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。修飾。 虛假的東西不會長久，做個真誠的虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你！你！ 初次談話初次談話“ 我們我們”比比“ 我我”更