社會心理學(xué)6章態(tài)度與偏見-(1)

1、第6章 態(tài)度與偏見第一節(jié) 態(tài)度概述第二節(jié) 態(tài)度的形成第三節(jié) 態(tài)度改變第四節(jié) 說服模式第五節(jié) 偏見 態(tài)度在學(xué)科中的地位(必要性)心理史學(xué)家墨菲（Murphy）：“在社會心理學(xué)的全部領(lǐng)域中，也許沒有一個概念所處的位置比態(tài)度更接近中心。”個體層面：個體社會化、自我意識、社會知覺、印象形成、歸因、態(tài)度、人際層面：個體與個體之間的溝通，如人際溝通、人際關(guān)系。群體層面：群體結(jié)構(gòu)、類型、心理氛圍、凝聚力、社會影響、等等。社會層面：風(fēng)俗、時尚、階層、階級、民族心理、國民性、等等。 第一節(jié) 態(tài)度概述（一）代表性定義包括以下三種：1 奧爾波特認(rèn)為態(tài)度是一種心理和神經(jīng)的準(zhǔn)備狀態(tài)，它通過經(jīng)驗組織起來，影響著個人對情境

2、的反應(yīng)。2 克瑞奇則認(rèn)為態(tài)度是個體對自己所生活世界中某些現(xiàn)象的動機過程、情感過程、知覺過程的持久組織。 3 弗里德曼認(rèn)為一、態(tài)度（二）態(tài)度的構(gòu)成要素(掌握）1 認(rèn)知成分 人們作為態(tài)度主體，對外界對象的心理印象，包含有關(guān)的事實、知識和信念意象或概念，認(rèn)知成分是態(tài)度其余部分的基礎(chǔ)（形成具有傾向性的思維方式。）區(qū)別于一般的事實認(rèn)知，具有傾向性和組織性，也由偏見（刻板印象），甚至謬誤。例：2 情感成分一個人對于一定態(tài)度對象的情緒體驗，如接納或拒絕、喜愛或厭惡、熱情或冷漠、敬重或輕視等。情感成分是態(tài)度的核心與關(guān)鍵，情感既影響認(rèn)知成分，也影響行為傾向成分。情感成分包含了認(rèn)知成分。如：認(rèn)知認(rèn)知(Cognit

3、ion) 情感情感(Affection) 行為意向行為意向(Behavior)3 行動傾向成分 兩個方面的含義：一是態(tài)度作為一種心理準(zhǔn)備狀態(tài)和反應(yīng)傾向；人們對態(tài)度對象預(yù)備采取的反應(yīng)，它具有準(zhǔn)備性質(zhì)。但它不等于外顯行為。例如：113頁 烤箱 （三）態(tài)度的特點1 態(tài)度是習(xí)得的心理狀態(tài) 隨著人與周圍世界，特別是其他人的相互作用，人獲得了對于人和事物的認(rèn)識，學(xué)會了對人和事物進(jìn)行選擇。 2 態(tài)度有具體的指向，任何態(tài)度都是指向一定的對象的，主體沒有意識到一定的對象就不會產(chǎn)生態(tài)度。3 態(tài)度的穩(wěn)定性與持續(xù)性 穩(wěn)定性指在不同情境下人們對同一對象的態(tài)度會傾向于一致。持續(xù)性性指時間特征上的持久性，即態(tài)度形成后，它會

4、在新的態(tài)度改變要求出現(xiàn)前一直保持不變。 （四）態(tài)度的維度（了解）維度（Dimension）是分析的目標(biāo)對象所采用的分析角度。維度是一種視角，而不是一個固定的數(shù)字；是一個判斷、說明、評價和確定一個事物的多方位、多角度、多層次的條件和概念。1、指向態(tài)度的方向，指人們對于態(tài)度對象是肯定指向還是否定指向。2、強度一種特定態(tài)度傾向于某一指向的程度。3、深度態(tài)度主體在一種態(tài)度對象上的卷入水平（個人利益相關(guān)）。測量：你對自己的將來態(tài)度如何？ 來到度假勝地，住到預(yù)先訂好的旅館房間后，輕松地喘了口氣，試著打開窗戶時可看到什么樣的景色呢？A.可以看見旅館的游泳池和人群B.看到海邊，還可以看見在那里玩的人們C.可以

5、看見遠(yuǎn)方有一座島D.窗外是廣大的陽臺，上面種著五顏六色的花草 1效用功能2知識功能3 自我保護功能4 價值表達(dá)功能 二、態(tài)度的心理功能1、效用功能（適應(yīng)功能）建立在操作性條件反射的基礎(chǔ)上（趨利避害，與獎罰聯(lián)系）。我們傾向于對那些能給我們帶來好處的事物或活動形成正面的態(tài)度，而對那些會給我們帶來害處的事物或活動形成負(fù)面的態(tài)度。2、知識功能(識別或理解功能)態(tài)度可以作為人們理解世界的一種標(biāo)準(zhǔn)或參照物，幫助人們組織日?；A(chǔ)的信息，排序信息，屏棄不相關(guān)信息；有助于人們賦予變幻不定的外部世界以某些意義這些態(tài)度也許是對于客觀“事物”的正確反映，也許是不正確的反映。但它們往往比“事物”的真相更能決定我們的行為

6、。3、自我保護功能某些態(tài)度，能夠幫助個體回避或忘卻那些嚴(yán)峻環(huán)境或難以正視的現(xiàn)實，從而保護個體的現(xiàn)有人格，或保持心理健康。 例：態(tài)度的自我防御功能表現(xiàn)為有利于自我形象及自我價值的確立，并能減少焦慮。4、價值表達(dá)功能(表現(xiàn)功能)有些態(tài)度是用來表達(dá)個體的價值觀和自我概念的。8080年代初，一些年輕人以穿花格襯衣和喇叭褲為時尚，而很多中老年代初，一些年輕人以穿花格襯衣和喇叭褲為時尚，而很多中老年人對這種裝束頗有微辭，由此實際上反映了兩代人在接受外來文年人對這種裝束頗有微辭，由此實際上反映了兩代人在接受外來文化上的不同價值觀念?；系牟煌瑑r值觀念。1態(tài)度的特殊性水平態(tài)度有具體的指向，態(tài)度有具體的指向，任

7、何態(tài)度都是指向一定的對象的，主體沒任何態(tài)度都是指向一定的對象的，主體沒有意識到一定的對象就不會產(chǎn)生態(tài)度。指向是個體還是群體影有意識到一定的對象就不會產(chǎn)生態(tài)度。指向是個體還是群體影響主體的行為，例，亞洲人游美國響主體的行為，例，亞洲人游美國-旅館、飯店旅館、飯店114頁頁2、時間因素、時間因素近期態(tài)度預(yù)測行為更準(zhǔn)確。近期態(tài)度預(yù)測行為更準(zhǔn)確。 三、從態(tài)度預(yù)測行為的影響因素3、自我意識自我意識高，態(tài)度預(yù)測行為效度較高；公眾自我意識高的人關(guān)注他人評價，態(tài)度預(yù)測行為有效度低。4、態(tài)度強度指一種特定態(tài)度傾向于某一指向的程度。 強烈的態(tài)度對行為的作用更大。5、態(tài)度的可接近性主體態(tài)度快速在腦海中呈現(xiàn)，并通過外

8、在形態(tài)表示出，對行為的影響更大。6、行為的主動性水平態(tài)度所指向的行為與態(tài)度測量行為主動性匹配時，態(tài)度與行為的一致性提高。7、心境的影響一般情況下，消極心境對行為有一點抑制，但基于信念的態(tài)度 在消極心境下對行為的作用更大。8、情境的作用社會壓力和察覺到的難度對行為的影響明顯降低。態(tài)度測量是指按照一定的程序與法則，將人們的社會態(tài)度數(shù)量化的過程。一個合格的態(tài)度測量至少要具備兩個功能：一是分類功能，即把對待同一現(xiàn)象的正反態(tài)度(贊成或反對、喜愛或憎惡等)區(qū)分出來；二是確定等級功能，即分出態(tài)度的強弱力度。 四、態(tài)度的測量2.總加（李克特）量表陳述意見：西門子冰箱的制冷功能很高陳述意見：西門子冰箱的制冷功能

9、很高優(yōu)點：優(yōu)點：工作量大大降低，測量結(jié)果較好工作量大大降低，測量結(jié)果較好局限性：局限性：測量較復(fù)雜的態(tài)度問題時，效果不太好；測試帶有被測量較復(fù)雜的態(tài)度問題時，效果不太好；測試帶有被試者的主觀性試者的主觀性極同意 同意 中立 反對 極反對 1 2 3 4 5極同意 同意 有些同意 中立 有些反對 反對 極反對 1 2 3 4 5 6 7 如-測量婦女對生育問題態(tài)度的五點量表（利克特量表）： 請用1到5來表示你對下列陳述的同意或反對程度，其中1 = 很反對；5 = 很贊成。2、3、4、代表一定程度的反對或贊成。你的回答無所謂錯與對，只要是你的真實想法即可。1 1 我養(yǎng)不起一個孩子。我養(yǎng)不起一個孩子

10、。 2 2 我想在自己年輕的時候生孩子。我想在自己年輕的時候生孩子。 3 3 生孩子太痛苦。生孩子太痛苦。 4 4 有個孩子會限制我的自由。有個孩子會限制我的自由。 5 5 有個孩子會使婚姻更美滿。有個孩子會使婚姻更美滿。 6 6 有個孩子會使家庭生活更充實。有個孩子會使家庭生活更充實。 7 7 有個孩子增加了我的責(zé)任感。有個孩子增加了我的責(zé)任感。 8 8 有個孩子讓我沒有時間想我自己的事情。有個孩子讓我沒有時間想我自己的事情。 課堂練習(xí)：測量大學(xué)生對網(wǎng)購問題態(tài)度的五點量表測量大學(xué)生對網(wǎng)購問題態(tài)度的五點量表（利克特量表）利克特量表） 第二節(jié) 態(tài)度的形成凱爾曼認(rèn)為態(tài)度的形成與改變有三個不同的過程

11、：一是服從：擔(dān)心受到懲罰或想要得到預(yù)期的回報，而采取與他人要求相一致的行為；二是認(rèn)同：即使自己的態(tài)度與榜樣人物的一致；三是內(nèi)化：當(dāng)態(tài)度與個人的價值體系一致時，個體容易形成這樣的態(tài)度一、態(tài)度形成理論 形成的階段（凱爾曼（凱爾曼）服從階段-外力強制 內(nèi)化階段-“習(xí)慣成自然”認(rèn)同階段-自覺接受 1 情緒性經(jīng)驗的影響。如對動物的恐懼；好孩子是夸出來的。2 價值觀的影響。宗教信仰、道德信念等。家庭的社會觀念是直接因素，樂善好施、愛小敬老（舐犢之情-本能；敬老是德行）3 曝光效應(yīng) 指人們對其他人或事的接觸頻次越多，態(tài)度會更積極。二、情感因素與態(tài)度的形成 有計劃行為理論，人類有意識的行為取決于人們的態(tài)度、自

12、身的主觀規(guī)范和所知覺到的控制感。1 指向行為的態(tài)度 包括對行為結(jié)果的信念和對信念的評價。2 主觀規(guī)范 一個人對來自他人的社會壓力的知覺：重要他人的希望和滿足這個希望的動機。3 知覺到的控制感 有控制感時才能影響行為（根本因素）。三、態(tài)度形成的認(rèn)知理論 文化作為人們社會化的大背景，深刻地影響到人們態(tài)度的形成。如，東方文化和西方文化社會群體參照體現(xiàn)在：1 價值取向或行為方式上認(rèn)同自己所屬的或所選擇的群體-物以類聚，人以群分，2 個人在群體中的社會身份，地位越高認(rèn)同的態(tài)度越強；3 群體中時間越長同化程度越高，4 這一群體本身在大社會中的位置，是個人社會同一性的重要方面。三、文化對態(tài)度形成的影響社會同

13、一性理論1 其基本觀點是，社會分類、群際比較及人們對積極社會同一性的追求，是群際沖突和群際歧視的根源。2 社會同一性是個體自我概念的一部分。個體總是努力追求積極自我形象，可通過他所隸屬的群體來獲得。社會比較中表現(xiàn)出：“內(nèi)群體偏愛” 效應(yīng)“誰不說俺家鄉(xiāng)好” 效應(yīng)3 因所處社會地位的不同和關(guān)于社會流動的信念不同人們積極爭取積極社會同一性的策略也不同第三節(jié) 態(tài)度的改變一、態(tài)度改變理論個體認(rèn)知的不平衡狀態(tài)將產(chǎn)生緊張，并產(chǎn)生恢復(fù)平衡的力量著名的“P-O-X”模型。 P和O是人際環(huán)境中的對等個體，X是認(rèn)知對象。有三個相關(guān)的評價：第一個人(P)對另一個人(O)的評價；第一個人(P)對態(tài)度對象(X)的評價；另

14、一個人(O)對態(tài)度對象(X)的評價。 海德將三者之間的關(guān)系分成兩種情況，喜歡（肯定）和不喜歡（否定）。 在模型中，“如果三者關(guān)系在所有方面都是正面的，或者如果兩種關(guān)系是反面的，一種關(guān)系是正面的，那么，平衡狀態(tài)就會存在” ，除此之外，P都將處于不平衡狀態(tài)。 平衡狀態(tài)是穩(wěn)定的，而不平衡狀態(tài)被假設(shè)為不穩(wěn)定的，它將導(dǎo)致個體的心理緊張，這種緊張將促使個體心理從不平衡趨向平衡，也就是包含一個P的態(tài)度改變或者抗拒態(tài)度改變（實質(zhì)是改變對另一認(rèn)知主體O的態(tài)度）。 最小努力原則：人們傾向于以改變最少情感關(guān)系的方式來達(dá)到一個平衡系統(tǒng)。 （在改變態(tài)度上）我們不喜歡一個人時所產(chǎn)生的平衡壓力要比我們喜歡他時的平衡壓力要小

15、。30舉例認(rèn)知主體P（女青年），態(tài)度對象為O（男青年，為P的男朋友），X（男青年O自愿當(dāng)清潔工這件事）。對此，可能存在三種情況： P對O與X皆持贊成態(tài)度，這是一種平衡狀態(tài) P對O與X皆持不贊成態(tài)度，這也是一種平衡狀態(tài) P對O持贊成態(tài)度，對X持不贊成態(tài)度，這就造成了不平衡狀態(tài)在第三種情況下，P要達(dá)到平衡的解決辦法為： P改變對O的看法，認(rèn)為O不老實 P改變對X的看法，認(rèn)為X（清潔工）也是工作的需要 P勸說O，不要去做清潔工由上可見，不平衡狀態(tài)會導(dǎo)致認(rèn)知結(jié)構(gòu)中的各種變化，所以，態(tài)度可以憑借這種不平衡的關(guān)系而形成和改變。 人是這樣一種動物，他畢生都在努力使自己相信個人的人是這樣一種動物，他畢生都在努

16、力使自己相信個人的存在不是荒謬的。存在不是荒謬的。 - -存在主義哲學(xué)家艾伯特存在主義哲學(xué)家艾伯特卡穆卡穆斯斯 認(rèn)知要素是指個體對于環(huán)境、人、人的行為以及人自身的某種認(rèn)識、見解或觀念?？煞譃椋河嘘P(guān)行為的和有關(guān)環(huán)境的。每個人的認(rèn)知系統(tǒng)中都同時存在著許多認(rèn)知要素，它們之間可能存在著三種不同的關(guān)系：A）不相關(guān)：一個認(rèn)知要素與另一個之間沒有邏輯關(guān)系或者說彼此毫不相干。B）不協(xié)調(diào)：指兩個認(rèn)知要素的邏輯不相符。C）協(xié)調(diào)：指兩個認(rèn)知要素在邏輯上彼此相符，一個要素是另一個要素的結(jié)果。 他指出如果一個認(rèn)知與另一個認(rèn)知相對立，這兩個認(rèn)知的關(guān)系就叫做失調(diào)。 認(rèn)知失調(diào)理論認(rèn)為：一般情況下，個體的態(tài)度與行為是相協(xié)調(diào)的，

17、假如兩者出現(xiàn)了不一致，比如做了一些與態(tài)度相違背的事，或沒做想做的事，這時就產(chǎn)生了認(rèn)知失調(diào)。他提出：兩個認(rèn)知要素之間的不協(xié)調(diào)或協(xié)調(diào)的程度是由這兩個要素的重要性決定的。但是，不協(xié)調(diào)的程度不可能無止境地增大，因為不協(xié)調(diào)一經(jīng)產(chǎn)生，就會受到相反方向的阻力。認(rèn)知失調(diào)會產(chǎn)生一種心理緊張，個體會力圖解除這種緊張，以重新恢復(fù)平衡。人們最常用的方法是，從而解決態(tài)度與行為之間的不一致。（教材59頁-例）33 舉例 我喜歡抽煙 認(rèn)知因素A 抽煙致癌 認(rèn)知因素B 二者是不一致的 改變： 改變A或B 增加新的因素C：抽煙也有長壽的 強調(diào)A或B的重要性 特點：認(rèn)為改變態(tài)度是自我認(rèn)知的調(diào)節(jié)過程34 舉例：煙草公司的經(jīng)營者l

18、能夠?qū)ξ鼰熍c不良健康結(jié)果之間已經(jīng)定型的明確的因果關(guān)系予以否認(rèn)；通過不斷闡述煙草業(yè)的利潤而給自己洗腦。l 承認(rèn)吸煙的不良結(jié)果，但把它合理化地解釋為：人們都可以吸煙，煙草公司給人們提供的是一種選擇的自由。l 可以接受研究證據(jù)，并積極地從事健康香煙的生產(chǎn)，或至少降低脆弱群體獲得香煙的可能性。l 辭職程度上改變 方向不變，從否定到肯定（肯定到否定）遞增或遞減。如，新事物。性質(zhì)上改變發(fā)生方向上的變化，肯定與否定兩級的變化。如，經(jīng)常光顧的某飯店 在相同情境下，態(tài)度的一致性改變比不一致性改變更容易發(fā)生。二、態(tài)度改變的形式361、態(tài)度系統(tǒng)本身的特點 態(tài)度形成得越早，越難改變時間性 態(tài)度越極端（強），越難改變極

19、端性 一貫態(tài)度難改變一貫性 態(tài)度的構(gòu)成越復(fù)雜，越難改變復(fù)雜性 三種因素越一致，越難改變一致性 滿足性越高越不易改 價值性與個人價值關(guān)系密切的態(tài)度，不易改二、影響態(tài)度改變的因素372、個體因素 智力水平高，態(tài)度的主動性高-？ 暗示接受強度高，易改變 女性較男性易改變-？ 年輕人較老年人易改變（經(jīng)驗漸漸內(nèi)化成為阻力） 能力發(fā)展水平主動性改變 3 3、個人與團體的關(guān)系 態(tài)度改變與團體密切相關(guān)，當(dāng)一個人對團體具有認(rèn)同感和忠誠心時，要讓他采取與團體規(guī)范不一致的態(tài)度不容易。 劉先生是某一銀行的儲戶。5 5月的一天，他看到該銀行推出一項“多彩多息收益”的定期存款計劃。該計劃指出：客戶如在該銀行存入至少5 5

20、萬元開設(shè)定期存款戶頭，就可享受高達(dá)0.5%0.5%的額外利率優(yōu)惠，更可參加抽獎，獲得名貴禮品。當(dāng)劉先生準(zhǔn)備把他在該銀行里的錢取出換成這種定期存款時，卻被告知這一計劃的推出旨在于吸納“新”資金, ,而他的存款是“舊”資金，所以不能享受優(yōu)惠，除非他另存入5 5萬元。 問題：試分析客戶對銀行這一新舉措的態(tài)度；你如何評價銀行的做法？思考：第四節(jié) 勸說模型霍夫蘭德（C.I.Hovland）和詹尼斯（I.L.Janis）于1959年提出了一個關(guān)于態(tài)度改變的說服模式 任何態(tài)度的改變都涉及到一個人原有的態(tài)度調(diào)整和變化，由此會導(dǎo)致個體內(nèi)心沖突和心理上的不協(xié)調(diào)。為了恢復(fù)心理上的平衡，個體要么是接受外來影響，即改變

21、自己原有的態(tài)度；要么采取各種辦法抵制外來影響，以維持原有態(tài)度。 這種模式將態(tài)度改變的過程分為四個相互聯(lián)系的部分： 外部刺激：傳遞者或信息源、傳播與情境目標(biāo)靶：信息接收者或企業(yè)試圖說服的對象中介過程：指說服對象在外部勸說和內(nèi)部因素交互作用下態(tài)度發(fā)生變化的心理機制，具體包括信息學(xué)習(xí)、感情遷移、相互機制、反駁等方面 勸說結(jié)果：改變原有態(tài)度，接受信息傳遞者的勸說；一是對勸說予以抵制，維持原有態(tài)度傳遞者傳遞者信息源信息源傳播傳播中介過程中介過程信息學(xué)習(xí)信息學(xué)習(xí)感情遷移感情遷移相互機制相互機制 反駁反駁 接收者接收者目標(biāo)靶目標(biāo)靶勸說結(jié)果勸說結(jié)果 改變改變 抵制抵制外部刺激外部刺激 情情 境境消費者態(tài)度勸說

22、模式消費者態(tài)度勸說模式1）傳遞者的權(quán)威性，指傳遞者在有關(guān)領(lǐng)域或問題上的學(xué)識、經(jīng)驗和資歷 如，一種新藥的評價如果是出自一位名醫(yī)之口，顯然會較普通人的評價更具有說服力。在報刊、電臺上，經(jīng)常請有關(guān)專家、學(xué)者宣布某項消息或信息，目的就是為了增加信息的可信度和影響力。2）傳遞者的可靠性，指傳遞者在信息傳遞過程中能否做到公正、客觀和不存私利與偏見。再有名的醫(yī)學(xué)權(quán)威，如果是在為自己開創(chuàng)的公司作宣傳，人們對其評價的可信度就會存在疑問；很多消費者之所以對廣告和推銷員的說辭表示懷疑，原因也恰恰在于他們認(rèn)為后者在宣傳中難以作到客觀、公正。 3）傳遞者外表的吸引力，指傳遞者是否具有一些引人喜愛的外部特征。 傳遞者外表

23、的魅力，能吸引人注意和引起好感，自然會增強說服效果。研究發(fā)現(xiàn)，男女大學(xué)生普遍將有外表魅力的人想象更加敏感、熱忱、謙虛和幸福。在一項實驗中，具有高外表吸引力和低外表吸引力的人為兩種產(chǎn)品，即咖啡和香水作廣告。結(jié)果顯示，當(dāng)產(chǎn)品是香水時，具有高吸引力的傳達(dá)者能引發(fā)更多的購買意向；當(dāng)產(chǎn)品是咖啡時，不太具有吸引力的傳達(dá)者能產(chǎn)生更好的影響效果。由此表明，使用外表漂亮、具有性感的模特作廣告，并不是任何情況下都合適 。 4）對傳遞者的喜愛程度：對傳遞者的正面或負(fù)面情感。 對傳遞者的喜愛程度可能部分基于后者的外表魅力，但更多的可能是基于其他的因素，如舉止、談吐、幽默感等。 喜愛之所以會引起態(tài)度改變，是因為人具有模

24、仿自己喜愛對象的傾向，較容易接受后者的觀點，受他的情趣的影響，學(xué)他的行為方式。同時，喜愛程度和相似性也有著密切關(guān)系。1 1）傳達(dá)者發(fā)出的態(tài)度信息與原有態(tài)度的差異一般而言，傳遞信息所維護的觀點和主體原來態(tài)度之間的差異越大，信息傳遞所引起的不協(xié)調(diào)感會越強，主體面臨的改變態(tài)度的壓力越大。能否引起較大的態(tài)度改變則要看兩個因素的相互作用：一是差異或差距，另一個因素是信息源的可信度。2）恐懼的喚起在廣告中，頭皮屑帶來的煩惱、蛀牙所帶來的嚴(yán)重后果、腳氣患者的不安表情，無不是用恐懼訴求來勸說消費者。 人壽保險公司、防盜器具生產(chǎn)商、汽車制造商日益增多地運用恐懼訴求喚起消費者對其產(chǎn)品的興趣使用恐懼訴求時要最大化地

25、激起人們的恐懼但是又不能引起消費者的曲解、拒絕或回避?？謶衷V求也常被指責(zé)為不道德，引起人們不必要的焦慮。3）單面論述與雙面論述（信息合理安排）在說服過程中，是陳述一方面的意見或論據(jù)好呢？還是同時陳述正、反兩方面意見與論據(jù)好呢？霍夫蘭德等人的研究表明：當(dāng)聽眾與勸說者的觀點一致，或前者對所接觸的問題不太熟悉時，單面論證效果較好；如果聽眾與勸說者觀點不一致，而且前者對接觸的問題又比較熟悉時，單面論證會被看作是傳達(dá)者存在偏見，此時，采用雙面論證效果將更好。 實踐實踐 根據(jù)剛剛學(xué)過的根據(jù)剛剛學(xué)過的“單面論述與雙面論述單面論述與雙面論述”的知的知識，假設(shè)你是一位推銷員，請選擇一種產(chǎn)品向識，假設(shè)你是一位推銷

26、員，請選擇一種產(chǎn)品向大家做介紹，并試圖說服大家購買。大家做介紹，并試圖說服大家購買。 手機手機 出版物（圖書、雜志等）出版物（圖書、雜志等） 游戲光盤游戲光盤1）對原有觀點的信奉程度 如果對某種信念信奉程度很高，如在多種公開場合表明了自己的立場與態(tài)度，或者根據(jù)這一信念采取了行動，此時，要改變態(tài)度困難。 2）“預(yù)防注射”指消費者已有的信念和觀點是否與相反的信念和觀點作過交鋒，消費者是否曾經(jīng)構(gòu)筑過對相反論點的防御機制。 一個人已形成的態(tài)度和看法若從未與相反的意見有過接觸和交鋒，就易于被人們說服而發(fā)生改變。相反，如果他的觀點、看法曾經(jīng)受過抨擊，他在應(yīng)付這種抨擊中建立了一定的防御機制，如找到了更多的反駁理由，那么，在以后他便會有能力抵御更加嚴(yán)重的抨擊 。 請同學(xué)舉例說明。 3）介入程度對某一問題或關(guān)于某種想法的介入程度越深，他的信念和態(tài)度可能就越堅定。 在購買個人電腦時，消費者可能要投入較多的時間、精力，從多個方面搜尋信息，然后形成哪些功能、配置比較重要的信念。這些信念一經(jīng)形成，可能相當(dāng)牢