如何與熟人談保險(xiǎn)

1、Electrical and MechanicalMy class one如何與熟人談保險(xiǎn)如何與熟人談保險(xiǎn)別讓保險(xiǎn)成為見面的理由別讓保險(xiǎn)成為見面的理由尋找客戶需求點(diǎn)尋找客戶需求點(diǎn)四種策略和方法四種策略和方法目錄放下心理包袱，開口是捷放下心理包袱，開口是捷徑徑4 有許多營銷員說熟有許多營銷員說熟人的保險(xiǎn)格外難做，有人的保險(xiǎn)格外難做，有許多營銷員工作多年，許多營銷員工作多年，卻從未向自己身邊的熟卻從未向自己身邊的熟人推銷過保險(xiǎn)，在各家人推銷過保險(xiǎn)，在各家保險(xiǎn)公司，這種現(xiàn)象普保險(xiǎn)公司，這種現(xiàn)象普遍存在。這時(shí)就需要采遍存在。這時(shí)就需要采用一些相應(yīng)的策略。用一些相應(yīng)的策略。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)

2、勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究如何與熟人談保險(xiǎn)如何與熟人談保險(xiǎn)別讓保險(xiǎn)成為見面的理由別讓保險(xiǎn)成為見面的理由 成功邀約是關(guān)鍵，對(duì)于熟人來說，最好不要以成功邀約是關(guān)鍵，對(duì)于熟人來說，最好不要以談保險(xiǎn)事由進(jìn)行邀約。談保險(xiǎn)事由進(jìn)行邀約。 和熟人談保險(xiǎn)之前，可以根據(jù)平時(shí)的交往或家和熟人談保險(xiǎn)之前，可以根據(jù)平時(shí)的交往或家庭情況來進(jìn)行邀約，比如雙方都有小孩，可以說庭情況來進(jìn)行邀約，比如雙方都有小孩，可以說兩個(gè)小孩很久沒見過面了，帶小朋友去他家玩一兩個(gè)小孩很久沒見過面了，帶小朋友去他家玩一下；雙方有共同的愛好，如打羽毛球，則可以相下；雙方有共同的愛好，如打羽毛球，則可以相約打球，打完球后一起喝粥；還可以說剛從老家約打球

3、，打完球后一起喝粥；還可以說剛從老家?guī)Я艘恍┨禺a(chǎn)帶了一些特產(chǎn)(或者說老家寄了一些特產(chǎn)或者說老家寄了一些特產(chǎn))，可能只，可能只是一些土雞蛋，都會(huì)讓見面名正言順的。是一些土雞蛋，都會(huì)讓見面名正言順的。 別讓保險(xiǎn)成為見面的理由別讓保險(xiǎn)成為見面的理由 熟人見面，拉拉家常，活躍氣氛非常重要。熟人見面，拉拉家常，活躍氣氛非常重要。碰到有小孩的家庭，可關(guān)切小孩的情況，小孩一碰到有小孩的家庭，可關(guān)切小孩的情況，小孩一般更容易感冒，而調(diào)皮的小孩則容易發(fā)生一點(diǎn)小般更容易感冒，而調(diào)皮的小孩則容易發(fā)生一點(diǎn)小意外。如果暫時(shí)沒有小孩，那一定會(huì)有老人，關(guān)意外。如果暫時(shí)沒有小孩，那一定會(huì)有老人，關(guān)心一下他父母的身體狀況?；蛘?/p>

4、可以談?wù)勆鐣?huì)生心一下他父母的身體狀況。或者可以談?wù)勆鐣?huì)生活方面的時(shí)事報(bào)道，如鋼鐵廠石化廠興建空氣污活方面的時(shí)事報(bào)道，如鋼鐵廠石化廠興建空氣污染等，都是引起朋友關(guān)注的健康問題。這樣就可染等，都是引起朋友關(guān)注的健康問題。這樣就可順其自然地談保險(xiǎn)是雪中之碳，也可能是救命的順其自然地談保險(xiǎn)是雪中之碳，也可能是救命的稻草。稻草。 別讓保險(xiǎn)成為見面的理由別讓保險(xiǎn)成為見面的理由 出于對(duì)熟人的信任，這種邀約的過程中，出于對(duì)熟人的信任，這種邀約的過程中，熟人一般不會(huì)直接拒絕談保險(xiǎn)，有的也會(huì)熟人一般不會(huì)直接拒絕談保險(xiǎn)，有的也會(huì)詢問他們應(yīng)該配置一些什么保險(xiǎn)。這時(shí)就詢問他們應(yīng)該配置一些什么保險(xiǎn)。這時(shí)就體現(xiàn)出營銷員的專

5、業(yè)與做人的品性了。現(xiàn)體現(xiàn)出營銷員的專業(yè)與做人的品性了?，F(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，也許你的熟人已經(jīng)主動(dòng)或被在資訊發(fā)達(dá)，也許你的熟人已經(jīng)主動(dòng)或被動(dòng)地接受了很多保險(xiǎn)方面的知識(shí)。所以，動(dòng)地接受了很多保險(xiǎn)方面的知識(shí)。所以，百分百的真誠，站在他的立場談適合他的百分百的真誠，站在他的立場談適合他的產(chǎn)品。產(chǎn)品。 別讓保險(xiǎn)成為見面的理由別讓保險(xiǎn)成為見面的理由 對(duì)于一些對(duì)保險(xiǎn)特別反感的朋友，不對(duì)于一些對(duì)保險(xiǎn)特別反感的朋友，不要直接硬碰硬，要換其他角度，如他關(guān)注要直接硬碰硬，要換其他角度，如他關(guān)注的事情或家人著手；子女教育、養(yǎng)老、理的事情或家人著手；子女教育、養(yǎng)老、理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)保障等多方面解析保險(xiǎn)的功用。財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)保障等多方面解析

6、保險(xiǎn)的功用。一定要展示我們的真誠、專業(yè)，設(shè)身處地一定要展示我們的真誠、專業(yè)，設(shè)身處地為客戶著想，合理專業(yè)地解決客戶的問題，為客戶著想，合理專業(yè)地解決客戶的問題，因需而入，那么異議處理會(huì)事半功倍，成因需而入，那么異議處理會(huì)事半功倍，成功簽單率會(huì)大大提高。功簽單率會(huì)大大提高。需找客戶需求點(diǎn)需找客戶需求點(diǎn)你是否遇到-你想過為什么嗎？你想過為什么嗎？因?yàn)槟阍谕其N產(chǎn)品！因?yàn)槟阍谕其N產(chǎn)品！因?yàn)槟銢]有從客戶的角度出發(fā)！因?yàn)槟銢]有從客戶的角度出發(fā)！因?yàn)槟銢]有認(rèn)真分析客戶的需求！因?yàn)槟銢]有認(rèn)真分析客戶的需求！馬斯洛需求層次理論馬斯洛需求層次理論（Maslows hierarchy of needs） 馬洛斯認(rèn)為

7、：人馬洛斯認(rèn)為：人們的需求像階梯們的需求像階梯一樣從低到高，一樣從低到高，按層次逐級(jí)遞升。按層次逐級(jí)遞升。 自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn) 尊重尊重 社會(huì)需求社會(huì)需求 安全需求安全需求生生理理需需求求精神精神需求需求物質(zhì)物質(zhì)需求需求發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法 1、個(gè)人觀察、個(gè)人觀察 2、直接交談、直接交談 3、側(cè)面了解、側(cè)面了解 4、綜合分析、綜合分析影響客戶需求的因素影響客戶需求的因素 1、年齡、年齡 2、性別、性別 3、收入、收入 4、家庭結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu) 5、職業(yè)、職業(yè) 6、觀念、觀念 7、文化、文化 8、已投保險(xiǎn)種、保額、交費(fèi)、已投保險(xiǎn)種、保額、交費(fèi)找準(zhǔn)需求，先理財(cái)后保險(xiǎn)找準(zhǔn)需求，先理財(cái)后保

8、險(xiǎn) 和熟人談保險(xiǎn)首先要分析對(duì)方的需求，才能達(dá)到自己和熟人談保險(xiǎn)首先要分析對(duì)方的需求，才能達(dá)到自己的營銷目的。的營銷目的。 除了找對(duì)需求外，先與客戶談理財(cái)觀念，之后從保除了找對(duì)需求外，先與客戶談理財(cái)觀念，之后從保險(xiǎn)在理財(cái)中的作用切入，進(jìn)行話題的展開，也是一種容易險(xiǎn)在理財(cái)中的作用切入，進(jìn)行話題的展開，也是一種容易讓客戶接受保險(xiǎn)的方法。讓客戶接受保險(xiǎn)的方法。 因此，我們多掌握理財(cái)觀念和方法，對(duì)各種理財(cái)產(chǎn)因此，我們多掌握理財(cái)觀念和方法，對(duì)各種理財(cái)產(chǎn)品有一定的了解和分析，可以就理財(cái)?shù)脑掝}和客戶進(jìn)行交品有一定的了解和分析，可以就理財(cái)?shù)脑掝}和客戶進(jìn)行交流，并由此切入，找到保險(xiǎn)能幫客戶解決的問題。當(dāng)客戶流，并

9、由此切入，找到保險(xiǎn)能幫客戶解決的問題。當(dāng)客戶認(rèn)同了相應(yīng)的理財(cái)觀念之時(shí)，保險(xiǎn)的成功銷售也便是水到認(rèn)同了相應(yīng)的理財(cái)觀念之時(shí)，保險(xiǎn)的成功銷售也便是水到渠成的事了。渠成的事了。 四種策略與方法四種策略與方法-潤物細(xì)無聲法潤物細(xì)無聲法 首先你要讓客戶知道你在做保險(xiǎn)，但是你在首先你要讓客戶知道你在做保險(xiǎn)，但是你在跟他接觸的過程中，先不談保險(xiǎn)險(xiǎn)種，可以跟他跟他接觸的過程中，先不談保險(xiǎn)險(xiǎn)種，可以跟他溝通你的工作感受、給他講你現(xiàn)在的成就感、最溝通你的工作感受、給他講你現(xiàn)在的成就感、最近公司又出現(xiàn)的理賠案例、講有趣的保險(xiǎn)故事，近公司又出現(xiàn)的理賠案例、講有趣的保險(xiǎn)故事，這樣客戶就沒有心理壓力，但整個(gè)過程中他的觀這樣

10、客戶就沒有心理壓力，但整個(gè)過程中他的觀念會(huì)有一些變化，有觸動(dòng)內(nèi)心的感受，但這種方念會(huì)有一些變化，有觸動(dòng)內(nèi)心的感受，但這種方法工作周期會(huì)比較長。這個(gè)過程中你給客戶的印法工作周期會(huì)比較長。這個(gè)過程中你給客戶的印象是很無意很隨意的，但自己必須要有一個(gè)清晰象是很無意很隨意的，但自己必須要有一個(gè)清晰思路，每次去要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，這樣才能達(dá)思路，每次去要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，這樣才能達(dá)到到“潤物潤物”的效果。的效果。四種策略與方法四種策略與方法-開門見山法開門見山法 這種方法有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但也會(huì)有意想不到的效果。這種方法有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但也會(huì)有意想不到的效果。你可以跟你的熟人說：你可以跟你的熟人說：“我現(xiàn)在在

11、保險(xiǎn)公司，我覺得做保我現(xiàn)在在保險(xiǎn)公司，我覺得做保險(xiǎn)有很大的收獲，你什么時(shí)候有時(shí)間我們見個(gè)面，也跟你險(xiǎn)有很大的收獲，你什么時(shí)候有時(shí)間我們見個(gè)面，也跟你介紹介紹，你買不買沒有關(guān)系，你就權(quán)且當(dāng)一回我的客戶，介紹介紹，你買不買沒有關(guān)系，你就權(quán)且當(dāng)一回我的客戶，讓我練練手，鍛煉鍛煉讓我練練手，鍛煉鍛煉”，既然大家是朋友，支持一下你，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成問題，如果總是遮遮掩掩的，想說又不想的工作我想不成問題，如果總是遮遮掩掩的，想說又不想說，反而大家都很難受。這里要注意一點(diǎn)切勿過猶不及，說，反而大家都很難受。這里要注意一點(diǎn)切勿過猶不及，不要自己表現(xiàn)出太強(qiáng)的目的性，不要自己表現(xiàn)出太強(qiáng)的目

12、的性，“如果不買我的保險(xiǎn)，今如果不買我的保險(xiǎn)，今后就不再做朋友后就不再做朋友”等等，先把客戶的包袱放下來，買不買等等，先把客戶的包袱放下來，買不買都沒關(guān)系，只要給你一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)，這樣都沒關(guān)系，只要給你一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)，這樣“開門見山開門見山”才能有一個(gè)好的效果。才能有一個(gè)好的效果。 四種策略與方法四種策略與方法-“欲擒故縱欲擒故縱”法法 對(duì)于總是持反對(duì)意見，或者總以為營銷員在對(duì)于總是持反對(duì)意見，或者總以為營銷員在做業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)占自己便宜的熟人客戶，這一招比較做業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)占自己便宜的熟人客戶，這一招比較有效。有效。 舉例：經(jīng)常有意無意地與其見面，主動(dòng)與其舉例：經(jīng)常有意無意地與其見面，主動(dòng)與其打招乎，但

13、就是不跟他談保險(xiǎn)，讓他感覺到我們打招乎，但就是不跟他談保險(xiǎn)，讓他感覺到我們對(duì)他這份業(yè)務(wù)并不在意，使其產(chǎn)生主動(dòng)與我們接對(duì)他這份業(yè)務(wù)并不在意，使其產(chǎn)生主動(dòng)與我們接觸，改進(jìn)彼此關(guān)系的欲望和沖動(dòng)。觸，改進(jìn)彼此關(guān)系的欲望和沖動(dòng)。 常用的參考話術(shù)：常用的參考話術(shù)：“不跟你聊了，我約了一不跟你聊了，我約了一個(gè)客戶，今天要簽單。個(gè)客戶，今天要簽單?！薄啊薄拔胰ソo霞山我去給霞山N村的楊村的楊先生送保單，改天再跟您聊，再見！先生送保單，改天再跟您聊，再見！”四種策略與方法四種策略與方法-“指桑罵魁指桑罵魁”法法 有的客戶很有戒備心，對(duì)這樣的客戶就用這有的客戶很有戒備心，對(duì)這樣的客戶就用這個(gè)方法。你可以對(duì)他說：個(gè)方

14、法。你可以對(duì)他說：“我最近在談一張單子，我最近在談一張單子，客戶的情況跟你差不多，我給他作了一份保險(xiǎn)計(jì)客戶的情況跟你差不多，我給他作了一份保險(xiǎn)計(jì)劃，你幫我參謀參謀，看他還缺少哪些保險(xiǎn)，我劃，你幫我參謀參謀，看他還缺少哪些保險(xiǎn)，我應(yīng)該從哪個(gè)方面去切入，麻煩您當(dāng)一回我的客戶，應(yīng)該從哪個(gè)方面去切入，麻煩您當(dāng)一回我的客戶，看我這樣說行不行看我這樣說行不行”，如果他能同你見面的話，如果他能同你見面的話，你沒有談他的保險(xiǎn)，他不會(huì)有什么壓力，但在你你沒有談他的保險(xiǎn)，他不會(huì)有什么壓力，但在你講的過程中他自己就會(huì)入戲了。講的過程中他自己就會(huì)入戲了。 放下心理包袱，從客戶出發(fā)放下心理包袱，從客戶出發(fā) 要想跟熟人談

15、保險(xiǎn)，最重要的是要做好自己要想跟熟人談保險(xiǎn)，最重要的是要做好自己的心理建設(shè)，只要你是發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同保險(xiǎn)，在的心理建設(shè)，只要你是發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同保險(xiǎn)，在策略與方法里沒有很功利的東西，你就不會(huì)因?yàn)椴呗耘c方法里沒有很功利的東西，你就不會(huì)因?yàn)樽霰ｋU(xiǎn)把朋友丟掉。如果你的計(jì)劃很符合你朋友做保險(xiǎn)把朋友丟掉。如果你的計(jì)劃很符合你朋友的要求的話，當(dāng)有一天客戶真的發(fā)生意外的時(shí)候，的要求的話，當(dāng)有一天客戶真的發(fā)生意外的時(shí)候，他會(huì)很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困他會(huì)很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困難，而你作為朋友卻從沒想過讓他買一份保險(xiǎn)，難，而你作為朋友卻從沒想過讓他買一份保險(xiǎn)，那時(shí)候才真的會(huì)感到難堪，才會(huì)

16、真正失去朋友，那時(shí)候才真的會(huì)感到難堪，才會(huì)真正失去朋友，這時(shí)不是因?yàn)槟阏劚ｋU(xiǎn)而失去朋友，而是因?yàn)槟氵@時(shí)不是因?yàn)槟阏劚ｋU(xiǎn)而失去朋友，而是因?yàn)槟悴徽劚ｋU(xiǎn)而失去朋友不談保險(xiǎn)而失去朋友 保險(xiǎn)是人類歷史上一項(xiàng)偉大的發(fā)明。現(xiàn)代社保險(xiǎn)是人類歷史上一項(xiàng)偉大的發(fā)明?，F(xiàn)代社會(huì)每一個(gè)人都是需要保險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)所有的現(xiàn)會(huì)每一個(gè)人都是需要保險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)所有的現(xiàn)代的自然人，因此，緣故法的對(duì)象同樣可能會(huì)遭代的自然人，因此，緣故法的對(duì)象同樣可能會(huì)遭受意外傷害，同樣會(huì)面臨生、老、病、死。他們受意外傷害，同樣會(huì)面臨生、老、病、死。他們同樣需要保險(xiǎn)和應(yīng)該享受保障。所以，向他們銷同樣需要保險(xiǎn)和應(yīng)該享受保障。所以，向他們銷售保險(xiǎn)是很

17、正常的事情。售保險(xiǎn)是很正常的事情。 一個(gè)觀念一個(gè)觀念與熟人談保險(xiǎn)的方法與技巧，與熟人談保險(xiǎn)的方法與技巧，“開口開口”是捷徑是捷徑 第一，大可不必?fù)?dān)心熟人會(huì)因?yàn)槟銇碚劚ｋU(xiǎn)第一，大可不必?fù)?dān)心熟人會(huì)因?yàn)槟銇碚劚ｋU(xiǎn)而疏遠(yuǎn)你。很多人總是把問題想象得比實(shí)際要難而疏遠(yuǎn)你。很多人總是把問題想象得比實(shí)際要難得多，總是把問題朝負(fù)面的方向去想，總是把困得多，總是把問題朝負(fù)面的方向去想，總是把困難無限擴(kuò)大，這是因?yàn)槿吮灰环N悲觀情緒籠罩的難無限擴(kuò)大，這是因?yàn)槿吮灰环N悲觀情緒籠罩的時(shí)候就會(huì)有這種心理，事實(shí)上并不會(huì)如此。時(shí)候就會(huì)有這種心理，事實(shí)上并不會(huì)如此。 第二，有些人你當(dāng)他是朋友，但他并不當(dāng)你第二，有些人你當(dāng)他是朋友，

18、但他并不當(dāng)你是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當(dāng)作朋友；是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當(dāng)作朋友；在我們從業(yè)過程中，也會(huì)有這樣的現(xiàn)象：自己平在我們從業(yè)過程中，也會(huì)有這樣的現(xiàn)象：自己平時(shí)并不很在意的人，卻非常支持自己的工作，相時(shí)并不很在意的人，卻非常支持自己的工作，相反，自己平時(shí)很看重的人卻非常反對(duì)我們的工作。反，自己平時(shí)很看重的人卻非常反對(duì)我們的工作。這里就引申一個(gè)問題：究竟以誰為友？是以興趣這里就引申一個(gè)問題：究竟以誰為友？是以興趣愛好相投為友還是把能夠在自己事業(yè)上發(fā)揮重要愛好相投為友還是把能夠在自己事業(yè)上發(fā)揮重要幫助作用的人為友，什么樣的人更值得當(dāng)作朋友幫助作用的人為友，什么樣的人更值得

19、當(dāng)作朋友去交往？我們從事這項(xiàng)工作以后，就要對(duì)交朋友去交往？我們從事這項(xiàng)工作以后，就要對(duì)交朋友的價(jià)值觀作以調(diào)整和改變。的價(jià)值觀作以調(diào)整和改變。 第三，放下思想包袱，說自己想說的話，談第三，放下思想包袱，說自己想說的話，談自己該談的客戶。有人反對(duì)但一定有人支持，有自己該談的客戶。有人反對(duì)但一定有人支持，有人懷疑但也有人信賴。開不開口由你自己決定，人懷疑但也有人信賴。開不開口由你自己決定，買不買是客戶的決定，所以要給自己一個(gè)開口的買不買是客戶的決定，所以要給自己一個(gè)開口的機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)。 第四，不經(jīng)歷挫折對(duì)事物很難有領(lǐng)悟，事情第四，不經(jīng)歷挫折對(duì)事物很難有領(lǐng)悟，事情做得太順也不見得是個(gè)好事，挫折與領(lǐng)悟是成正做得太順也不見得是個(gè)好事，挫折與領(lǐng)悟是成正比關(guān)系的，有多少挫折就有多少領(lǐng)悟。做人壽保比關(guān)系的，有多少挫折就有多少領(lǐng)悟。做人壽保險(xiǎn)，如果簽單太順，這是不切實(shí)際的幻想，如果險(xiǎn)，如果簽單太順，這是不切實(shí)際的幻想，如果現(xiàn)在簽單還沒有簽順，說白了，還是被熟人拒絕現(xiàn)在簽單還沒有簽順，說白了，還是被熟人拒絕得不多，被陌生人拒絕得不多