企業(yè)市場營銷道與術(shù)培訓(xùn)通用PPT資料

1、雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。LOGO市場市場營銷道與術(shù)營銷道與術(shù)The user can demonstrate on a projector or computer, or print the presentation and make it into a film to be used in a w

2、ider field演講人：xxx雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。導(dǎo) 言雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而

3、不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。營銷工作最大的難題是什么？雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。

4、雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。產(chǎn)品介紹售前準(zhǔn)備拜訪客戶探尋需求解除障礙談判成功1、產(chǎn)品資訊、身份證明、形象1、不怕被拒絕、不怕打擾客戶、不怕溝通不暢、不怕被人看不起2、任何涉及開場白的要點(diǎn)3、探尋需求的技巧、禁忌5、解除障礙的套路、技巧6、成交談判的要點(diǎn)和技巧2、自信度、積極心態(tài)、語言流暢度、邏輯性、親和力3、格局、姿態(tài)、相信公司、有膽量4、堅(jiān)定自信、人性的把握、換位思考5、隨機(jī)應(yīng)變的能力、影響力6、分析能力、敏銳、判斷力、冷靜、果斷4、介紹的技巧營銷的六個(gè)步驟雖

5、然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。 面見客戶前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作第一篇n 如何尋找目標(biāo)客戶n 準(zhǔn)備好營銷工具n 形象和禮儀的塑造Click add related title text, and click add related title text, click add related title text,

6、click on add related title words.雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。（一）親愛的你在哪里？如何尋找目標(biāo)客戶菜鳥營銷員立足現(xiàn)有拓展渠道和圈子，拼人脈，重效率。堅(jiān)持海量電話營銷和掃樓，拼運(yùn)氣，攢經(jīng)驗(yàn)。老鳥營銷員常用方式多逛淘寶、京東等商城尋找合適的客戶（客單價(jià)低、發(fā)貨量大）；利用網(wǎng)

7、絡(luò)尋找潛在客戶，也利用網(wǎng)絡(luò)推銷自己（58、趕集等招聘網(wǎng)站）；打好與客戶的關(guān)系，通過合作客戶轉(zhuǎn)介紹獲取新客戶；正確看待競爭對(duì)手，同行也存在轉(zhuǎn)介紹或共同開發(fā)客戶的可能性。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。n 網(wǎng)上資源：從淘寶、天貓電商平臺(tái)入手1關(guān)注銷量數(shù)據(jù)考慮主營產(chǎn)品選擇店鋪類型鎖定發(fā)貨城市雖然木棉沒有梅花那么美

8、麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。工商執(zhí)照獲得公司名稱獲得客戶名址2345雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻

9、放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。善用企業(yè)信息搜索工具：企查查（舉例）雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。n 可以供企業(yè)信息概況n 可下載手機(jī)APP版雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端

10、向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。n 網(wǎng)上資源：招聘網(wǎng)站入手（58同城、趕集網(wǎng)）雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。（二）你有幾把刷子？準(zhǔn)備好豐富的營銷

11、工具雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。價(jià)格表合同營銷工具介紹名片客戶信息臺(tái)賬基礎(chǔ)工具雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那

12、么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。進(jìn)階工具：時(shí)效分析表舉例1. 所有郵件路線的時(shí)效表；2. 重點(diǎn)推薦路線的時(shí)效表；3. 大、中、小三類典型客戶主要寄遞路線的時(shí)效表；【注意】 以上所有表格要有三張以上（上周、前周、上上周）； 時(shí)效表可根據(jù)個(gè)人習(xí)慣和需求進(jìn)行排版或優(yōu)化； 一定要有電子版本（促成微信加好友發(fā)資料）。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那

13、么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。1. 最好的著裝方案是只比客戶穿得“好一點(diǎn)”2. 永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話3. 和客戶交談中不接電話4. 多說“我們”少說“你”5. 及時(shí)記下客戶的要求（三）人靠衣裝、佛靠金裝 形象和禮儀的塑造幾點(diǎn)提醒和建議雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的

14、蔓延，春天是你花開的季節(jié)。 面見客戶前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作第二篇n 如何尋找目標(biāo)客戶n 準(zhǔn)備好營銷工具n 形象和禮儀的塑造面見客戶洽談Click add related title text, and click add related title text, click add related title text, click on add related title words.雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒

15、有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。周而復(fù)始的熟悉情景在一個(gè)風(fēng)和日麗的下午，我穿上嶄新的衣服，自信地敲開了某電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園內(nèi)三樓一家科技有限公司的大門。n 開門的一位年輕女員工問我是干什么的？p 我回答說：“打擾了，我是XX公司的，想問問 你們有沒有產(chǎn)品寄遞的需要，我”n 女員工一邊關(guān)門一邊說：“不好意思，我們已經(jīng) 有合作的快遞公司了?！比缓蟆皡纭钡囊宦?，就把門關(guān)上了1雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季

16、節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。陌生拜訪是任何營銷的基礎(chǔ)沒有誰的客戶資源和人脈是無限的陌生拜訪提供了實(shí)戰(zhàn)和隨機(jī)應(yīng)變的機(jī)會(huì)，是練就堅(jiān)實(shí)的營銷技巧基礎(chǔ)的可行的方法陌生拜訪是接觸市場動(dòng)態(tài)、競爭對(duì)手的一種有效方式雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，

17、可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。如何正確看待陌生拜訪中的拒絕： 99%的營銷是從拒絕開始的1.營銷就是一個(gè)試錯(cuò)的過程，不用害怕也不用糾結(jié)，寶劍鋒自磨礪出，被人拒絕是正常的；2.被人拒絕不是一個(gè)簡單的“不”的問題，而是要仔細(xì)總結(jié)被拒絕的原因是什么，有什么辦法解決。老是重復(fù)錯(cuò)誤的方法是愚蠢的；3.要逐步總結(jié)出一套標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對(duì)拒絕的辦法，有時(shí)客戶是在拒絕你提供的條件和產(chǎn)品，而不是拒絕你。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，

18、在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。營銷：你好，我是XX公司的，想和你們談?wù)効爝f的業(yè)務(wù)，您看我找哪位？前臺(tái)：哦，你跟我說吧。營銷：！T&*&*(!&)(!*)(!)前臺(tái)：好的，你把資料和價(jià)格放一下，我會(huì)轉(zhuǎn)告相關(guān)人員，我們有需要再和你聯(lián)系。營銷：好的，再見。營銷：你好，我是XX公司的，想和你們談?wù)効爝f的業(yè)務(wù)，您看我找哪位？前臺(tái)：我們已經(jīng)有合作的快遞公司了，謝謝。營銷：好的，再見。如何做陌生的登門拜訪？2常見情景營銷：你好，我是XX公司的，想和你們談?wù)効爝f的業(yè)務(wù)，您看我找哪位

19、？前臺(tái)：哦，我們負(fù)責(zé)人不在，你把資料和價(jià)格放一下，我們到時(shí)候再和你聯(lián)系。營銷：好的，再見。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。1.提問時(shí)要表現(xiàn)出堅(jiān)定和自信；2.一次問一個(gè)問題（問題多了客戶記不住，客戶會(huì)挑著回答）；3.等待3秒鐘（問完后給對(duì)方思考的時(shí)間，表達(dá)后給對(duì)方補(bǔ)充的機(jī)會(huì)）；4.少用自己的專業(yè)術(shù)語、多用客戶

20、的專業(yè)術(shù)語（有助于提高好感度）；5.重要信息沒有明白或聽清，要再次追問（判斷錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致決策錯(cuò)誤）；6.在每個(gè)問題上加上對(duì)客戶所言的回饋；7.用反問避免對(duì)方一直發(fā)問（在回答完對(duì)方的問題后，不停頓立即反問）。u 提問題時(shí)需要注意的細(xì)節(jié)雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。說產(chǎn)品的價(jià)格從高到低（五區(qū)到一區(qū)）介紹產(chǎn)品價(jià)格

21、123掌握一口價(jià)的報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)是要預(yù)防客戶殺價(jià)合作價(jià)格原始資費(fèi)折扣資費(fèi)心理底線直接放棄/請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。 合作客戶的名片冊(cè)子 合作客戶的合同照片【Tips】在盡量準(zhǔn)備上述材料實(shí)物的同時(shí)，將實(shí)物以電子資料（照片、PDF等）的方式另行保存至隨身手機(jī)上。說合作的客戶Tips對(duì)電商行業(yè)內(nèi)的大

22、客戶（尤其是目前合作中的）要有所了解，電商老大對(duì)物流公司的選擇，在同行商家也有影響導(dǎo)向。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。說你們價(jià)格太貴說你們產(chǎn)品不行說需要考慮一下客戶表現(xiàn)出厭煩常見的客戶異議情景雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有

23、迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。必然性雙面性雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。1.客戶準(zhǔn)備合作，但需要進(jìn)一步了解產(chǎn)品的具體情況；2.

24、只是推脫之詞，客戶并不想和我們合作；3.客戶有合作的意向，基于主觀偏見提出異議；4.客戶想建立談判優(yōu)勢，支配營銷人員客戶提出異議的分析雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。細(xì)心聆聽客戶的異議，搞清楚客戶為什么出現(xiàn)異議，以及提出異議的目的。n 切忌沒有等客戶表達(dá)完畢，就直接下定論或打斷客戶的表達(dá)。n 心態(tài)很重要，不

25、要在心底里抗拒客戶的異議！雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。站在客戶的角度去理解其異議（同理心）。n 客戶需要你肯定他的看法、理解他的感受；n 認(rèn)同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對(duì)的問題，以利于進(jìn)一步解決異議。n 一個(gè)有效的認(rèn)同方法是重復(fù)客戶的反對(duì)意見，并將語氣淡化。我非常理解您的想法，我也有同樣的感受

26、.我能看得出您的感受我知道您的意思了，您的擔(dān)心我知道這種時(shí)候會(huì)有很多困難.很多客戶都這么說，所以我不會(huì)對(duì)您的想法感到奇怪幾種常用表述方式雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。n 使客戶異議具體化的意義在于有助于徹底找出導(dǎo)致客戶異議的真正原因。這對(duì)于客戶的異議加以解釋，以確認(rèn)問題的真正所在。幾種常用表述方式如果我沒有理解錯(cuò)的話，您是擔(dān)心是我是否可以這樣理解：您覺得真正的問題是您先別急，聽我給您解釋一下好嗎?從另外一個(gè)角度來看，這個(gè)問題是我自己常常也會(huì)有同樣的想法，問題在于雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴(yán)寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，