IMS相關(guān)概念解讀

1、imsims （intercontinental marketing services ）cpacpa（chinese pharmaceutical association ） 管理大師彼得得魯克數(shù)據(jù)的層次ims chinahkapiims citiescpn hospitalsprescription/physiciansindication/patient全國級別的數(shù)據(jù)：ims城市級別的數(shù)據(jù)：ims醫(yī)院級別的數(shù)據(jù)：cpa科室級別的數(shù)據(jù)：處方數(shù)據(jù)適應(yīng)征級別的數(shù)據(jù)：處方數(shù)據(jù)ims和cpa的比較醫(yī)院藥品銷售包括醫(yī)院門診藥房、住院藥房、醫(yī)院的自費(fèi)藥房；不包括其他自費(fèi)藥房和醫(yī)院附近的藥房。.imsc

2、pa公司全球性中國藥學(xué)會科技開發(fā)中心醫(yī)院或零售醫(yī)院藥品銷售#數(shù)據(jù)層次全國和城市級別醫(yī)院級別城市27個(gè)城市3個(gè)地區(qū)29個(gè)省和121個(gè)城市醫(yī)院1000多家醫(yī)院樣本（具體數(shù)據(jù)保密）頻率月度季度時(shí)間45天以后55天后數(shù)據(jù)放大是否數(shù)據(jù)目的市場和治療領(lǐng)域整體宏觀的趨勢具體市場的競爭情況和趨勢準(zhǔn)確性和實(shí)際數(shù)據(jù)有些差別應(yīng)該一致價(jià)格醫(yī)院藥品采購價(jià)將來發(fā)展更多的城市和地區(qū)2009年500多家醫(yī)院2011年714家醫(yī)院ims reportconception 相關(guān)概念read the report 如何解讀報(bào)告data projection 數(shù)據(jù)放大ims只采集100張床位以上的醫(yī)院作為樣本 ims 數(shù)據(jù)是在樣本數(shù)

3、據(jù)基礎(chǔ)上的放大數(shù)據(jù)conception 相關(guān)概念audit units = sample units x p.f.銷量數(shù)量樣本數(shù)量*放大系數(shù)audit sales = audit units x price銷量額銷量數(shù)據(jù)*價(jià)格price level 價(jià)格標(biāo)準(zhǔn) weighted average purchase price from wholesalers ims中的價(jià)格是醫(yī)院進(jìn)藥價(jià)的加權(quán)平均價(jià)conception 相關(guān)概念time periods 時(shí)間周期 rq 3 month 自檢索月向前倒推3個(gè)月, rolling quarter(簡稱rq)： 滾動季度，從當(dāng)月起往前推2個(gè)月， 如現(xiàn)在是8

4、月，rq包括6，7，8 三個(gè)月 ytd cumulative , jan 1st to end of the audit period 當(dāng)年1月1日至檢索時(shí)間 mat moving annual total , 12 months backwards from end of the audit period 滾動年，自檢索時(shí)間向前倒推12個(gè) mth-month 月，僅用于月度報(bào)告中conception 相關(guān)概念conception 相關(guān)概念measure：衡量標(biāo)準(zhǔn) value(k rmb)：金額，千元 counting units：計(jì)數(shù)，包裝單位（合/支等） tday：treatmentday

5、，治療天，能排除金額的影響,看到使用的病人數(shù) tc：治療領(lǐng)域geographic：各城市比較con%：貢獻(xiàn)率 市場潛力貢獻(xiàn)率 sa產(chǎn)品銷量貢獻(xiàn)率conception 相關(guān)概念growth 增長率 ims報(bào)告中增長率以“”或“/-”表示，如不作特殊說明，即當(dāng)前數(shù)據(jù)與去年同期數(shù)據(jù)的比較： current period salesprevious period salesx 100- 100 evolution index -this is a relative growth measurement 相對增長率，在ims報(bào)告中以“ei”表示。 ei 100 - gain market share增長

6、速度快于市場，獲得市場占有率 ei = 100 - maintain market share增長速度等于市場，保持市場占有率 ei 100 - lose market share增長速度慢于市場，失去市場占有率 conception 相關(guān)概念read the report 解讀報(bào)告市場和治療領(lǐng)域整體宏觀的趨勢 從全局到局部看地位（全國到各自地區(qū)） 從長期到短期看趨勢（mat,ytd,rq,mth） 從公司各產(chǎn)品整體表現(xiàn)發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致趨勢變化的權(quán)重品種 分析權(quán)重品種的表現(xiàn) 市場容量(market size) 市場份額(market share) 競爭對手狀況（market share) 目的：u處于

7、領(lǐng)先地位：找到市場領(lǐng)導(dǎo)者，市場標(biāo)桿，擴(kuò)大份額u處于落后地位：找到最接近的競爭對手，上追下踩ims data 實(shí)際運(yùn)用案例北京北京ims分析分析201112ims_report_1112.xls如何解決問題？-通過高潛力目標(biāo)醫(yī)院的增長通過高潛力目標(biāo)醫(yī)院的增長cpa data 市場分析后cpa 分析cpa reportconception 相關(guān)概念 read the report 如何解讀報(bào)告 hospital potential 醫(yī)院潛力 醫(yī)院潛力指一家醫(yī)院所有競爭產(chǎn)品的總和 cpa報(bào)告中，所有醫(yī)院按潛力排名。conception 相關(guān)概念conception 相關(guān)概念因醫(yī)院數(shù)每季不同，因此觀察

8、銷售趨勢時(shí)應(yīng)看具體醫(yī)院（不推薦看城市或全國市場）。銷售趨勢圖中城市、醫(yī)院、劑型（部分產(chǎn)品）和產(chǎn)品都可選?？蛇xread the report 解讀報(bào)告具體市場的競爭情況和趨勢（醫(yī)院）醫(yī)院潛力排序及潛力貢獻(xiàn)率各醫(yī)院銷售金額排序及銷量貢獻(xiàn)率兩項(xiàng)排序分析，重點(diǎn)關(guān)注：高潛力、高銷量的醫(yī)院-繼續(xù)深挖高潛力、低銷量的醫(yī)院- 盡快趕上醫(yī)院總體、自身及竟品增長率，是否跟上醫(yī)院總體增長醫(yī)院總體、自身及竟品ms%比變化，看與竟品的差距分析趨勢圖，繼續(xù)推進(jìn)所有醫(yī)院的ms%，找到最高值作為標(biāo)桿，繼續(xù)推進(jìn)各競爭產(chǎn)品的ms%和趨勢1.找到最接近的競爭對手（前、后各一個(gè)）2.針對上述對手，制定計(jì)劃，上追下踩部分產(chǎn)品需要分析t

9、reatmentday，以便發(fā)現(xiàn)潛在危險(xiǎn)source: cpa201105totle g：1% ms：8%301 -62%協(xié)和-9%北三-8%人民-1%安貞38宣武35%友誼-13%aprovel mshtn11/10g%cpa:top10醫(yī)院增長較好：安貞、宣武source: cpa201105totle g：0% ms：7%aprovel mshtn11/10g%top11-59醫(yī)院市場增長高，ms較高：中日、309、民航、煤炭、廣安門、石景山、復(fù)興、首鋼、東方、世紀(jì)壇市場增長較高，ms較低：潞河、豐臺、普仁市場增長低，ms%低：天壇、六院、306、北大市場增長低，ms%高：同仁、北京、積水潭、和平里、海淀問題: cpa數(shù)據(jù)和實(shí)際銷售數(shù)據(jù)不一致？ 可能的原因：可能的原因： 數(shù)據(jù)來源不一樣：數(shù)據(jù)來源不一樣：cpa是醫(yī)院進(jìn)藥的數(shù)據(jù)；公