商場經(jīng)營方案PPT課件課件

1、商場經(jīng)營方案做最好的零售商！做最好的零售商！行業(yè)背景行業(yè)背景l(fā)行業(yè)特點(diǎn)：介入門檻相對較低，人力密集型行業(yè)適于工資水平相對較低的人力市場，現(xiàn)金流相對充裕，投入相對較低，l大環(huán)境：居民可支配收入增加，生活質(zhì)量的提高，購物方式的求新，wto零售業(yè)對外全面開放，非典過后安全消費(fèi)觀念增強(qiáng)l行業(yè)環(huán)境：行業(yè)競爭異常激烈，外資和內(nèi)資共同參與l我們必須面對在進(jìn)行的或即將到來的競爭l所以我們介入這一行業(yè)必須：成為最好的零售商。參見“零售業(yè)態(tài)劃分”商圈（城市）狀況商圈（城市）狀況l市場狀況調(diào)查至關(guān)重要l目的在于： 城市狀況調(diào)查有利于當(dāng)?shù)厥袌隹傮w狀況的把握，及當(dāng)?shù)氐氖袌霭l(fā)展策略。 立地商圈調(diào)查有利于商場的定位和swo

2、t分析l參見“商圈調(diào)查表”項目的業(yè)態(tài)項目的業(yè)態(tài)/模式定位模式定位l根據(jù)前期的商圈調(diào)查及可行性分析，本項目定位： 大型綜合超市+商店街1商品定位：日常食品/用品，基本品牌商品2設(shè)備投入：簡潔實(shí)用的優(yōu)質(zhì)裝修/裝飾，中檔價位的品牌設(shè)備，良好的購物環(huán)境3形象宣傳：低價，優(yōu)質(zhì)，服務(wù)，建立口碑4目標(biāo)客層：商圈1公里每日客源；商圈3公里每周客源參見“可行性方案”目標(biāo)與策略目標(biāo)與策略目標(biāo)：目標(biāo)：l三年內(nèi)跨入零售企業(yè)十強(qiáng)行列三年內(nèi)跨入零售企業(yè)十強(qiáng)行列l(wèi)店數(shù)：店數(shù)：5050家家l銷售額：銷售額：100100億元人民幣億元人民幣l毛利：毛利：3 3億元人民幣億元人民幣l損耗率：低于損耗率：低于0.5%0.5%l每天

3、為每天為8080萬顧客提供服務(wù)萬顧客提供服務(wù)l引進(jìn)引進(jìn)20002000家廠商家廠商l顧客投訴率為顧客投訴率為0.3%0.3%l解決就業(yè)：解決就業(yè)：3 3萬人萬人l增加稅收：增加稅收：20002000萬元萬元策略策略l堅持創(chuàng)新精神，成為業(yè)界領(lǐng)頭堅持創(chuàng)新精神，成為業(yè)界領(lǐng)頭雁雁l致力于低成本運(yùn)作致力于低成本運(yùn)作l發(fā)展成功模式連鎖綜合發(fā)展成功模式連鎖綜合超市超市l(wèi)掌握國際領(lǐng)先技術(shù)，同時融入掌握國際領(lǐng)先技術(shù)，同時融入社區(qū)，社區(qū)，l建立完善的組織體系和經(jīng)營模建立完善的組織體系和經(jīng)營模式式l每年以每年以8 8家分店的速度家分店的速度l針對針對3 3公里商圈人口在公里商圈人口在1010萬以萬以上的居民區(qū)上的居

4、民區(qū)企業(yè)的使命企業(yè)的使命運(yùn)營方案致力于卓越的管理！以商品為核心的營運(yùn)系統(tǒng)以商品為核心的營運(yùn)系統(tǒng)談判/合同 組合/單品訂單驗(yàn)收陳列促銷/補(bǔ)貨選購統(tǒng)一結(jié)算送貨/退換永久庫存商商 品品人力成功的基石瞄準(zhǔn)目標(biāo)的計劃，一切工作納入掌控之中瞄準(zhǔn)目標(biāo)的計劃，一切工作納入掌控之中l(wèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)依靠切實(shí)可行的計劃l完成目標(biāo)需要各項工作/部門的協(xié)調(diào)進(jìn)行l(wèi)目標(biāo)的時間性和責(zé)任人需要明確界定（項目管理）l開店籌備進(jìn)度計劃時的繁雜的籌備工作變得有序和明確可行籌備進(jìn)度表總進(jìn)度，二級進(jìn)度疏于計劃，就是計劃失敗賣場規(guī)劃賣場規(guī)劃l顯眼，無干擾的店招牌l寬敞的入口廣場l順暢的店內(nèi)通道l明確的購物指示牌l符合購物習(xí)慣的類別陳列規(guī)則l良

5、好士氣的員工，微笑的服務(wù)l整齊，豐富的陳列，明顯的標(biāo)價l充足的收銀通道，l品質(zhì)，口味，價格口碑人力資源的開發(fā)人力資源的開發(fā)l以人為本的人力政策和可落實(shí)的規(guī)章制度l合理的人力架構(gòu)和充分體現(xiàn)責(zé)權(quán)利的崗位職責(zé)l完善的培訓(xùn)體系，為每個員工設(shè)定完整的職業(yè)生涯規(guī)劃l嚴(yán)格的考核體系和職務(wù)晉升機(jī)制，我能行！我能行！i can do iti can do it！組織架構(gòu)組織架構(gòu)l總部組織架構(gòu)l分店組織架構(gòu)l采購中心組織架構(gòu)l單店組織架構(gòu)l組織架構(gòu)內(nèi)部每一崗位職責(zé)明確，構(gòu)建“鐵打的營盤”10 沙拉吧11 水產(chǎn)12 果蔬13 面包14 鮮肉生鮮區(qū)01經(jīng)理20 液體21 洗滌22 干雜23 冷藏雜貨區(qū)02經(jīng)理31 家

6、用品32 文化用品33 休閑34 電器36 非季節(jié)服飾37 季節(jié)服飾38 鞋類非食品區(qū)03經(jīng)理40 財務(wù)45 人事50 收銀60 電腦70 維修80 收貨90 防損服務(wù)區(qū)店長架構(gòu)崗位流程目標(biāo)職能職責(zé)制度標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系l建立以人為本，圍繞商品運(yùn)營為核心的培訓(xùn)體系l培訓(xùn)體系本著針對實(shí)際工作和職業(yè)發(fā)展兩個方面構(gòu)造l從員工到總經(jīng)理循序漸進(jìn)的培訓(xùn)，保證經(jīng)營理念高度統(tǒng)一l組建由“培訓(xùn)專員/資深員工/經(jīng)理任/專家/知名廠商”組成的培訓(xùn)力量l不斷充實(shí)的培訓(xùn)資料庫，讓培訓(xùn)內(nèi)容始終處于潮頭l考核+工作業(yè)績是檢驗(yàn)培訓(xùn)效果的直接標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)零售將領(lǐng)的“黃埔軍?！甭殬I(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃行動者行動者/參與者參與者技能

7、執(zhí)行者技能執(zhí)行者職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)理人信息擁有者信息擁有者基本素質(zhì)者基本素質(zhì)者與員工共同制定職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)與員工共同制定職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃劃我能行！我能行！i can do iti can do it！顧客服務(wù)顧客服務(wù)l良好士氣的員工，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度，始終如一，讓顧客感到受到尊重。l商品的品質(zhì)和品項滿足顧客一站式購物需要，充分滿足顧客物質(zhì)需求l高質(zhì)低價政策，切實(shí)把顧客利益放在首位l健康舒適的購物環(huán)境，明亮的燈光，健康的空氣，干凈的地面，有條理的陳列，清楚的標(biāo)價，視覺滿足l永遠(yuǎn)便利顧客，為顧客節(jié)省時間“所有同事都是在為購買我們商品的顧客工作。事實(shí)上，顧客能夠解雇我們公司的每一個人。他們只需到其它地方

8、去花錢，就可做到這一點(diǎn)。衡量我們成功與否的重要的標(biāo)準(zhǔn)就是看我們讓顧客我們的老板滿意的程度。讓我們都來支持盛情服務(wù)的方式，每天都讓我們的顧客百分之百地滿意而歸?！?山姆沃爾頓商品高效經(jīng)營商品高效經(jīng)營l建立能真正體現(xiàn)零售技術(shù)的商品政策l與廠商誠懇的溝通，在共贏基礎(chǔ)上建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系l基于顧客需要的商品組織結(jié)構(gòu)和商品的高效選擇l通過品類管理和貨架管理賦予商品生命l高質(zhì)和低價能讓商品充滿活力l不間斷地促銷和新品的引進(jìn)位顧客創(chuàng)造購物樂趣商品結(jié)構(gòu)是零售技術(shù)的集中體現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)是零售技術(shù)的集中體現(xiàn)l不同于傳統(tǒng)商場的粗放經(jīng)驗(yàn)，零售技術(shù)讓超市利用高質(zhì)低價策略在激烈的商業(yè)競爭中仍有相當(dāng)?shù)挠臻gl好的商品結(jié)構(gòu)能充分

9、發(fā)揮商場、商品、貨架、顧客等的互動，讓商品在高回轉(zhuǎn)中發(fā)揮其盈利能力l完整的商品組合讓員工和經(jīng)理人更能有效的經(jīng)營l商品是顧客光顧商場的根本。商品線是商場的生命線！商品線是商場的生命線！品類管理策略操作流程品類評估合作伙伴信息技術(shù)組織能力核心要素保障要素總體商店總體商店商店的宗旨商店的目標(biāo)商店的策略品類的定義品類的角色-零售市場發(fā)展趨勢分析-購買者研究-競爭對手研究-商店過去的經(jīng)營分析-強(qiáng)項、弱項以及潛在威脅的分析-目標(biāo)市場分析-跨品類分析-會員卡分析-購物籃分析具體品類具體品類品類的策略品類的戰(zhàn)術(shù)品類的計劃計劃的實(shí)施品類的回顧-品類購買習(xí)慣分析-品類銷售情況分析-品類的戰(zhàn)術(shù)：- 產(chǎn)品組合- 貨架

10、優(yōu)化- 定價及促銷- 新產(chǎn)品引進(jìn)- 補(bǔ)貨-品類的具體計劃/各部門職責(zé)-品類的評估標(biāo)準(zhǔn)高效貨架管理高效貨架管理l基于顧客購買的商品動線規(guī)劃，l商品陳列的最大化原則與公平貨架原則，l基于銷售數(shù)據(jù)的商品貨架調(diào)整，l品類角色（目標(biāo)性、常規(guī)性、季節(jié)性、便利性）l產(chǎn)品特點(diǎn)（產(chǎn)品表現(xiàn)及新功能、性能價格比、消費(fèi)者測試、盈利能力、銷量潛力）l市場支持（媒體投入、樣品派發(fā)/消費(fèi)者試用活動、消費(fèi)者教育、公關(guān)活動/專業(yè)協(xié)會認(rèn)可）l店內(nèi)推廣活動（店內(nèi)促銷、店內(nèi)演示/店內(nèi)廣告、助銷、陳列基金）l供應(yīng)商（ 生產(chǎn)商過往三個月店內(nèi)銷售業(yè)績、(相關(guān)) 該品牌 過往三個月店內(nèi)銷售業(yè)績、生產(chǎn)商分銷新品的能力、付款期）高效的新品引進(jìn)高

11、效的新品引進(jìn)販賣新鮮販賣新鮮l新鮮食品是顧客的每日所需，對于商場來說是集聚客流的熱點(diǎn)l新鮮食品成功的要素：新鮮，品質(zhì)，衛(wèi)生，口味，新品種l管理標(biāo)準(zhǔn)的高度和執(zhí)行力度是保證成功要素的關(guān)鍵，l健康，環(huán)抱，綠色，有機(jī)等是鮮食的發(fā)展方向高效補(bǔ)貨與庫存控制高效補(bǔ)貨與庫存控制l脫銷在損失銷售的同時會使顧客喪失對我們的商品信心，l庫存過高占用資金影響企業(yè)的發(fā)展l所以我們必須要高效補(bǔ)貨l通過對品類角色定義，abc商品分析，滯銷商品控制，a類商品的關(guān)注，對前期銷售的了如指掌和對后期的預(yù)測，我們要成為高效補(bǔ)貨專家l我們的目標(biāo)是：維持永久循環(huán)庫存不間斷地促銷不間斷地促銷l制定并執(zhí)行年度促銷計劃，讓商場充滿活力l同廠商

12、談判獲得好的價格，并讓利顧客l促銷是談判和營運(yùn)的重點(diǎn)l創(chuàng)造更多的沖動購買機(jī)會，讓顧客滿載而歸成功的招商成功的招商l在超市滿足顧客日常需求的前提下，進(jìn)一步完成顧客的多樣化需求，實(shí)現(xiàn)真正的一站式購物l與知名廠商共同經(jīng)營，結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系l統(tǒng)一管理是成功的關(guān)鍵商店街項目風(fēng)險控制風(fēng)險控制l損耗直接侵吞我們的利潤，商場經(jīng)營中必須通過降低可造成損耗的因素來增加盈利能力l風(fēng)險存在于零售企業(yè)的每個角落：火災(zāi)、傷害、意外事故等。l我們通過防損機(jī)構(gòu)設(shè)置和規(guī)章，最大限度地控制一切風(fēng)險因素l風(fēng)險控制手冊財務(wù)的支持與控制財務(wù)的支持與控制l嚴(yán)格的財務(wù)制度和程序，加強(qiáng)審計功能l準(zhǔn)確的預(yù)算和合理的成本控制l統(tǒng)一報表有利于管理

13、和分析，l準(zhǔn)確跟進(jìn)銷售、毛利、庫存等數(shù)據(jù)資訊系統(tǒng)資訊系統(tǒng) - -連鎖企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有力支持連鎖企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有力支持l安全、準(zhǔn)確的電腦系統(tǒng)，l完善、簡捷的操作界面l及時、簡單、有效的數(shù)據(jù)報表，總部財務(wù)系統(tǒng)總部財務(wù)系統(tǒng)單品組織結(jié)構(gòu)單品組織結(jié)構(gòu)供應(yīng)商信息供應(yīng)商信息單品信息單品信息商品進(jìn)價商品進(jìn)價條碼及條碼及儲值卡信息儲值卡信息單品售價單品售價條碼條碼秤重商品售價秤重商品售價銷售數(shù)量、銷售數(shù)量、金額金額收貨收貨報告報告退貨退貨報告報告銷售情況銷售情況銷售金額銷售金額庫存庫存信息信息無發(fā)票收貨信息無發(fā)票收貨信息進(jìn)貨數(shù)據(jù)進(jìn)貨數(shù)據(jù)收銀系統(tǒng)收銀系統(tǒng)秤重系統(tǒng)秤重系統(tǒng)店商業(yè)系統(tǒng)店商業(yè)系統(tǒng)店財務(wù)付款系統(tǒng)店財務(wù)

14、付款系統(tǒng)總部采購系統(tǒng)總部采購系統(tǒng)善用資產(chǎn)善用資產(chǎn)l商場的資產(chǎn)包括：固定資產(chǎn)和無形資產(chǎn)l固定資產(chǎn)的選購、維護(hù)、使用、轉(zhuǎn)移等需要嚴(yán)格的管理制度和程序，避免資產(chǎn)損失l無形資產(chǎn)包括公司的：cis設(shè)計，企業(yè)文化氛圍，品牌價值，經(jīng)營技術(shù)，忠誠購物群。這些資產(chǎn)是公司賴以生存的基礎(chǔ)，需要充分利用和保護(hù)固定資產(chǎn)分類面對競爭面對競爭l商業(yè)競爭是必然的，關(guān)鍵是做好自己的工作，服務(wù)好我們的顧客l競爭者研究：通過對行業(yè)分析、競爭者調(diào)查、購物者研究，把握我們的優(yōu)勢和劣勢，利用市場的有利因素和克服（潛在）危機(jī)，把企業(yè)做強(qiáng)，就能立于不敗之地（swot）l關(guān)鍵是要行動起來：讓顧客滿意l參見：競爭行動計劃，價格調(diào)查賣賣 賣賣 賣

15、賣 “ “ 最最 突突 出出” ” 模模 式式建立學(xué)習(xí)型組織建立學(xué)習(xí)型組織 - -通過不斷學(xué)習(xí)來改革通過不斷學(xué)習(xí)來改革組織組織五項必須的新“技術(shù)”，即：l自我超越l改變心智模式l建立共同愿景l(fā)團(tuán)隊學(xué)習(xí)l系統(tǒng)思考學(xué)習(xí)型組織的三個層次：l個人的、l團(tuán)隊的、l整個組織的。組織的學(xué)習(xí)有三個要素組成：l第一要建立以信息反饋為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)系統(tǒng)；l第二要建立一個以反思為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)系統(tǒng)；l第三要建立以共享為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)系統(tǒng)。 比對手學(xué)習(xí)得更快比對手學(xué)習(xí)得更快 新概念引導(dǎo)l組建實(shí)用高效的學(xué)習(xí)型組織，l來自國際和國內(nèi)的全新營銷手段，l新商品與新設(shè)備的善用（如：無線標(biāo)簽），l滿足不斷變化的顧客的需求零售事業(yè)的難點(diǎn)零售事

16、業(yè)的難點(diǎn)/對策對策l營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)與管理的一致性l信息系統(tǒng)的支持度l商品損耗的控制l新鮮食品的品質(zhì)與口味l商品結(jié)構(gòu)的改善與庫存控制然而然而, ,單一的快速擴(kuò)張的效果并不樂觀單一的快速擴(kuò)張的效果并不樂觀, ,不少零售企業(yè)掉入不少零售企業(yè)掉入“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的陷的陷井井愿望通過實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)來實(shí)現(xiàn)利潤最大化l獲得門店零售資源l實(shí)現(xiàn)采購物流規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)l分?jǐn)偪偛抠M(fèi)用l實(shí)現(xiàn)更高的市場份額l增加員工的忠誠度l獲得更高的邊際利潤l實(shí)現(xiàn)更高的營運(yùn)現(xiàn)金流l形成全國性品牌,實(shí)現(xiàn)品牌增值現(xiàn)實(shí)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)l1號店的銷售額總是大于其它店l隨著擴(kuò)張,平均單店效益在降低l管理費(fèi)用的上升超過預(yù)期l采購物流水平的下降沒有達(dá)到預(yù)期l存貨水平上升l虧損店增加,凈利潤率下降做最好的零售商做最好的零售商l滿意的顧客服務(wù)滿意的顧客服務(wù)l豐富的商品選擇豐