中信太湖城剩余產(chǎn)品去化執(zhí)行報(bào)告

1、中信太湖城中信太湖城2009.7-10月月剩余產(chǎn)品去化執(zhí)行報(bào)告剩余產(chǎn)品去化執(zhí)行報(bào)告2009.7.16報(bào)告結(jié)構(gòu)報(bào)告結(jié)構(gòu)銷售目標(biāo)界定銷售目標(biāo)界定上半年?duì)I銷總結(jié)上半年?duì)I銷總結(jié)銷售實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)策略分析策略分析市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析客戶分析客戶分析項(xiàng)目問題界定項(xiàng)目問題界定下半年?duì)I銷策略下半年?duì)I銷策略問題界定問題界定現(xiàn)狀總結(jié)現(xiàn)狀總結(jié)第一部分：上半年?duì)I銷總結(jié)第一部分：上半年?duì)I銷總結(jié)銷售實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)上半年銷售實(shí)現(xiàn)上半年銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品產(chǎn)品總套數(shù)總套數(shù)銷售套數(shù)銷售套數(shù)剩余套數(shù)剩余套數(shù)精裝公寓25219953電梯洋房968016合計(jì)數(shù)據(jù)截止數(shù)據(jù)截止7 7月月1515日日項(xiàng)目在上半年（數(shù)據(jù)截止7月15日），總計(jì)來(lái)訪客戶：50

2、1組，組，浩閣精裝公寓共成交了199套，成交均價(jià)：7439元元/m2，總價(jià)：剩余53套，均價(jià)：8700元元/m2，總價(jià)：電梯洋房成交了80套，成交均價(jià)：5368元/m2;剩余16套，均價(jià)：6054元/m2， 。其中浩閣2009年成交140套。在上半年中，浩在上半年中，浩閣精裝公寓平均閣精裝公寓平均每月成交每月成交21.5套，套，電梯洋房平均約電梯洋房平均約32套。套。剩余產(chǎn)品分析剩余產(chǎn)品分析數(shù)據(jù)截止數(shù)據(jù)截止7 7月月1515日日目前剩余浩閣精裝公寓53套，電梯洋房16套。總共公寓剩余69套，可售體量不是非常大，但戶型接受度低、景觀差、戶型接受度低、景觀差、單價(jià)高單價(jià)高是其明顯特征是其明顯特征,

3、興趣客戶對(duì)于剩余產(chǎn)品的心理接受價(jià)興趣客戶對(duì)于剩余產(chǎn)品的心理接受價(jià)位位:浩閣一般在浩閣一般在8000元元/m2左右左右,與目前報(bào)價(jià)存在與目前報(bào)價(jià)存在1000元元/m2的差距的差距。電梯洋房一般在電梯洋房一般在:4f:5000元元/m2左右左右,5f:6000元元/m2左右左右,與目前報(bào)價(jià)存在與目前報(bào)價(jià)存在500元元/m2的差距的差距。剩余產(chǎn)品分析產(chǎn)品總數(shù)剩余套數(shù)去化率精裝公寓2525378.97%電梯洋房961683.33%在在10月底前實(shí)現(xiàn)月底前實(shí)現(xiàn)清盤，每月平均清盤，每月平均實(shí)現(xiàn)去化實(shí)現(xiàn)去化20套套（浩閣精裝公寓（浩閣精裝公寓和電梯多層）。和電梯多層）。客戶分析客戶分析渠道分析渠道分析在成交

4、客戶中，客戶轉(zhuǎn)介紹占了第一位，占了45%；現(xiàn)場(chǎng)的攔截（得益于太湖旅游度假區(qū)）占了30%；另外房交會(huì)和小眾dm、短信、網(wǎng)絡(luò)都發(fā)揮了不錯(cuò)的效果。在下階段的推廣在下階段的推廣中除了小眾推廣中除了小眾推廣外，外，客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹和現(xiàn)場(chǎng)攔截的作和現(xiàn)場(chǎng)攔截的作用要充分發(fā)揮。用要充分發(fā)揮。客戶分析客戶分析區(qū)域分析區(qū)域分析成交客戶蘇州占45%，上海占了35%，其余無(wú)錫、江陰和外省市有部分的客戶出現(xiàn)。根據(jù)2/8原則，抓住蘇州和上海客戶將是項(xiàng)目下半年清盤的關(guān)鍵客戶策略。蘇州和上海的兩蘇州和上海的兩線推廣并進(jìn)非常線推廣并進(jìn)非常重要。重要。市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)分析 成交量：成交量：1-71-7月份

5、全月份全市住宅成交旺盛，市住宅成交旺盛，在在5 5月份時(shí)，成交量月份時(shí)，成交量超過(guò)了超過(guò)了0707年最高峰年最高峰9 9月份的成交量。整月份的成交量。整體市場(chǎng)處于上升通體市場(chǎng)處于上升通道。道。截止截止7 7月月1212日，蘇州日，蘇州市場(chǎng)存量市場(chǎng)存量2559325593套、套、367.3367.3萬(wàn)。市場(chǎng)現(xiàn)萬(wàn)。市場(chǎng)現(xiàn)有存量的消化壓力有存量的消化壓力不是非常大。不是非常大。區(qū)域區(qū)域存量數(shù)存量數(shù)百分比百分比存量面積存量面積百分比百分比金金 閶閶 區(qū)區(qū)6332.47%81121.22.21%滄滄 浪浪 區(qū)區(qū)16446.42%225939.086.15%平平 江江 區(qū)區(qū)9083.55%133203.2

6、73.63%吳吳 中中 區(qū)區(qū)660325.80%1097940.7229.89%高高 新新 區(qū)區(qū)403015.75%500854.89913.63%相相 城城 區(qū)區(qū)420716.44%658221.5317.92%工業(yè)園區(qū)工業(yè)園區(qū)756829.57%976072.5626.57%市區(qū)市區(qū)25593100.00%3673353.3100%市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析宏觀政策分析宏觀政策分析 政策調(diào)整，將勢(shì)必政策調(diào)整，將勢(shì)必在短期內(nèi)打壓剛剛在短期內(nèi)打壓剛剛抬頭的房地產(chǎn)市場(chǎng)。抬頭的房地產(chǎn)市場(chǎng)。但是對(duì)于本項(xiàng)目也但是對(duì)于本項(xiàng)目也存在一定的機(jī)會(huì)。存在一定的機(jī)會(huì)。目前國(guó)家不希望房地產(chǎn)再次出現(xiàn)大漲，內(nèi)部有消息稱將收緊第二

7、套目前國(guó)家不希望房地產(chǎn)再次出現(xiàn)大漲，內(nèi)部有消息稱將收緊第二套房貸款政策。房貸款政策。第二套房將在不久實(shí)行第二套房將在不久實(shí)行“首付四成、貸款利率按基準(zhǔn)利率的首付四成、貸款利率按基準(zhǔn)利率的1.11.1倍倍”市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 太湖純水岸太湖純水岸項(xiàng)目簡(jiǎn)介：項(xiàng)目簡(jiǎn)介：地理位置地理位置: :吳中區(qū)太湖國(guó)家旅游度假區(qū)伍相路1號(hào)。產(chǎn)品形態(tài)：產(chǎn)品形態(tài)：小高層(精裝修)，別墅目前狀況目前狀況: :一期開盤在售,主要銷售小高層銷售情況銷售情況: :總共推出4幢房源，共計(jì)234套；面積48，有部分88-91戶型，精裝修。目前項(xiàng)目銷售公寓64套，別墅4套（聯(lián)排和疊加各2套）。公寓銷售均價(jià)65

8、00元/。銷售情況非常一般。推廣分析推廣分析: :1、項(xiàng)目在總共設(shè)立了3個(gè)銷售中心（金河國(guó)際、葑們、太湖新天地），在嘗試一個(gè)階段后，效果不是非常理想，在今年4月份撤銷了金河國(guó)際的銷售中心。2、在線上推廣上，由于推出體量的要求，推廣力度較大，報(bào)紙、戶外、電視、網(wǎng)絡(luò)等大眾媒體，短信、dm、雜志等小眾媒體業(yè)配合有投放。3、目前針對(duì)老業(yè)主推出“轉(zhuǎn)介紹”贈(zèng)送2年物業(yè)管理費(fèi)的政策。綜合分析綜合分析: :產(chǎn)品對(duì)比：產(chǎn)品對(duì)比：太湖純水岸在產(chǎn)品上不占據(jù)太湖的湖景色資源，在與本項(xiàng)目對(duì)比上，在產(chǎn)品上有較大的弱勢(shì)。價(jià)格對(duì)比：價(jià)格對(duì)比：太湖純水岸項(xiàng)目均價(jià)在6500元/，本項(xiàng)目均價(jià)在7300元/，800元的價(jià)格差距在太湖

9、度假型產(chǎn)品上沒有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。推廣對(duì)比：推廣對(duì)比：太湖純水岸目前是項(xiàng)目一期開盤銷售，體量也較大，勢(shì)必會(huì)在推廣上投入比較大的力度，本項(xiàng)目可以對(duì)其客戶進(jìn)行攔截，借勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案總結(jié)：競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案總結(jié)：1 1、從產(chǎn)品、價(jià)格和競(jìng)、從產(chǎn)品、價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)的角度，本案占有爭(zhēng)的角度，本案占有一定的優(yōu)勢(shì)。一定的優(yōu)勢(shì)。2 2、其老客戶轉(zhuǎn)介紹的、其老客戶轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)惠比本項(xiàng)目大，分優(yōu)惠比本項(xiàng)目大，分流了小部分的客戶。流了小部分的客戶。策略分析策略分析1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月參加山西房參加山西房交會(huì)交會(huì)項(xiàng)目三大樣項(xiàng)目三大樣板去、板去、10大大樣板房盛大樣板房盛大公開公開上海市場(chǎng)推上海市場(chǎng)推廣重

10、點(diǎn)啟動(dòng)廣重點(diǎn)啟動(dòng)項(xiàng)目在上半年策略分析：項(xiàng)目在上半年策略分析：1、為解決項(xiàng)目短期內(nèi)的銷售問題，在訴求上重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)有性和優(yōu)勢(shì)“一一線湖景別墅線湖景別墅 198198萬(wàn)起萬(wàn)起”、“一線湖景精裝公寓一線湖景精裝公寓”、“別墅社區(qū)電梯洋房別墅社區(qū)電梯洋房 3838萬(wàn)起萬(wàn)起”2、在推廣策略上，重點(diǎn)以上海作為客戶的主要區(qū)域上海作為客戶的主要區(qū)域，在推廣手段上采用dmdm、短、短信等小眾、小成本的精準(zhǔn)營(yíng)銷信等小眾、小成本的精準(zhǔn)營(yíng)銷。3、考慮到項(xiàng)目的特殊性，同時(shí)嘗試著采取異地的展會(huì)巡展異地的展會(huì)巡展的方式進(jìn)行推廣。參加上海別參加上海別墅節(jié)墅節(jié)第二部分：銷售目標(biāo)界定第二部分：銷售目標(biāo)界定銷售目標(biāo)界定銷售目標(biāo)

11、界定產(chǎn)品產(chǎn)品總數(shù)總數(shù)銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)完成率完成率精裝公寓25253100%電梯洋房9616100%根據(jù)中信公司對(duì)于銷售的要求，在10月底前實(shí)現(xiàn)精裝公寓和電梯洋房實(shí)現(xiàn)清盤銷售。在10月底前實(shí)現(xiàn)精裝公寓銷售53套，電梯洋房銷售16套。平均每月實(shí)現(xiàn)銷售20套。數(shù)據(jù)截止數(shù)據(jù)截止7 7月月1515日日平均每月實(shí)現(xiàn)銷售20套。銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)指標(biāo)要求指標(biāo)要求7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合計(jì)合計(jì)浩閣15（11+4）1025145326#樓8（3+5）35316合計(jì)231330176969目標(biāo)意向客目標(biāo)意向客戶來(lái)人要求戶來(lái)人要求7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1

12、111月月1212月月浩閣180120250（1：10）16871826#樓80305030190合計(jì)260150300198908908銷售指標(biāo)執(zhí)行說(shuō)明：太湖片區(qū)在6月和9、10月份是銷售的旺季，7、8月一般為淡季，因此在9、10月份階段各類產(chǎn)品都有大量的銷售指標(biāo)?？偣矊?shí)現(xiàn)銷售69套套，目標(biāo)客戶群908組組，預(yù)計(jì)：回籠資金回籠資金3770萬(wàn)元萬(wàn)元。根據(jù)項(xiàng)目的成交情況，浩閣公寓按浩閣公寓按1：12成交比和成交比和26#公寓按公寓按1：10成交比，成交比，要求10月底之前現(xiàn)場(chǎng)有效客戶來(lái)人量達(dá)到：9組組/天天，否則否則10月份月份“清盤清盤”目目標(biāo)將無(wú)法完成！標(biāo)將無(wú)法完成！第三部分：項(xiàng)目問題界定第

13、三部分：項(xiàng)目問題界定項(xiàng)目現(xiàn)狀項(xiàng)目現(xiàn)狀市場(chǎng)：市場(chǎng)：二套房的不明二套房的不明確定，給項(xiàng)目確定，給項(xiàng)目壓力、給帶來(lái)壓力、給帶來(lái)機(jī)會(huì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)機(jī)會(huì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的老客戶策略的老客戶策略，分流了部，分流了部分項(xiàng)目的客分項(xiàng)目的客戶。戶。產(chǎn)品：產(chǎn)品：產(chǎn)品在區(qū)域市產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)目前是獨(dú)有場(chǎng)內(nèi)目前是獨(dú)有產(chǎn)品，具有絕產(chǎn)品，具有絕對(duì)的稀缺性。對(duì)的稀缺性。目標(biāo)：目標(biāo)：在在10月底前實(shí)月底前實(shí)現(xiàn)銷售現(xiàn)銷售69套，套，平均每月銷售平均每月銷售20套。套?？蛻簦嚎蛻簦嚎蛻糁饕锌蛻糁饕性谔K州和上海；在蘇州和上海；但是目前太湖度但是目前太湖度假區(qū)進(jìn)入了旅假區(qū)進(jìn)入了旅游淡季，客戶游淡季，客戶來(lái)訪數(shù)量略顯來(lái)訪數(shù)量略顯不足。不足。

14、問題界定問題界定7-87-8月份是太湖旅游度假區(qū)的旅游淡季，客戶來(lái)訪數(shù)量會(huì)略月份是太湖旅游度假區(qū)的旅游淡季，客戶來(lái)訪數(shù)量會(huì)略顯不足，而現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)于項(xiàng)目成交是比較關(guān)鍵的？顯不足，而現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)于項(xiàng)目成交是比較關(guān)鍵的？問題問題1 1宏觀政策有可能的變化，會(huì)導(dǎo)致整體市場(chǎng)的不確定增加，宏觀政策有可能的變化，會(huì)導(dǎo)致整體市場(chǎng)的不確定增加，政策一旦確定，會(huì)給市場(chǎng)在短期內(nèi)造成沖擊？政策一旦確定，會(huì)給市場(chǎng)在短期內(nèi)造成沖擊？問題問題2 2第四部分：項(xiàng)目營(yíng)銷策略第四部分：項(xiàng)目營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略巧用政策，逼促成交。巧用政策，逼促成交。現(xiàn)場(chǎng)精耕，以老帶新。現(xiàn)場(chǎng)精耕，以老帶新。小眾優(yōu)組小眾優(yōu)組, 服務(wù)超值。服務(wù)超值。

15、策略一：巧用政策，逼促成交策略一：巧用政策，逼促成交政策目前還沒有非常明確，但是客戶（特別是投資客戶）對(duì)于通脹的預(yù)期沒有改變，政策的預(yù)計(jì)出臺(tái)，會(huì)加速該部分客戶的成交。action1action1：對(duì)于前期積累的全部客戶通過(guò)短信，告知項(xiàng)目公寓銷售信息，訴求上重點(diǎn)突出“文化論壇的啟動(dòng)引發(fā)的太湖城的投資價(jià)值”。對(duì)于重點(diǎn)客戶利用政策的預(yù)計(jì)出臺(tái)進(jìn)行sp，加速其成交。策略二：現(xiàn)場(chǎng)精耕，以老帶新策略二：現(xiàn)場(chǎng)精耕，以老帶新加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行能力，強(qiáng)調(diào)接待客戶的質(zhì)量和促進(jìn)成交的能力。同時(shí)利用交房服務(wù)和一些轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)惠，深挖客戶。action1action1：重點(diǎn)強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的業(yè)務(wù)執(zhí)行能力，鼓勵(lì)短期內(nèi)的成交能力

16、。為促進(jìn)短期的快速銷售，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，建議每月評(píng)選“銷售之星”，（評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)套數(shù)面積金額；最低銷售5套才能參與評(píng)選），給予“中信品牌行中信品牌行”的獎(jiǎng)勵(lì)。（費(fèi)用由中信公司獎(jiǎng)勵(lì)）action2：強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和交房服務(wù)，如在9月30日前，出現(xiàn)客戶投訴的，將會(huì)給予銷售人員雙倍紅點(diǎn)的處罰。action3：老業(yè)主轉(zhuǎn)介紹成交的，給予老業(yè)主免2年的物業(yè)管理費(fèi)，新業(yè)主免1年的物業(yè)管理費(fèi)。策略三、小眾優(yōu)組，服務(wù)超值策略三、小眾優(yōu)組，服務(wù)超值在主戰(zhàn)場(chǎng)放在蘇州和上海兩地，利用上半年證明的正確策略小眾優(yōu)組推廣。action1action1：繼續(xù)利用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行短信和dm的小眾推廣。action2：聯(lián)合租售情報(bào)，投

17、入一定的廣告，由其組織看房團(tuán)到現(xiàn)場(chǎng)，為項(xiàng)目帶來(lái)客戶。action3：在知湖軒地塊東側(cè)道路（往純水岸必經(jīng)之路），以臨時(shí)圍板進(jìn)行攔截。action4：1、鞋套機(jī)全部換成布用品。2、浩閣、多層交房給予禮品贈(zèng)送。3、物業(yè)公司給予設(shè)備免費(fèi)安裝。4、物業(yè)公司提供搬運(yùn)公司、代叫出租、中介出租、家政服務(wù)、賣場(chǎng)咨詢等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。5、裝修公司駐場(chǎng)給予裝修設(shè)計(jì)等“客戶需求”服務(wù)。01、 為業(yè)主提供管家式服務(wù)02、 接機(jī)、接站服務(wù)03、 行李接送、搬運(yùn)服務(wù)04、 禮賓接待服務(wù)05、 留言及提醒服務(wù)06、 代遞、代收服務(wù)07、 私人助理服務(wù)a、 購(gòu)物b、 司機(jī)c、 秘書d、 保姆08、 各類預(yù)定服務(wù)a、 車輛、游艇預(yù)定b

18、、 票務(wù)預(yù)定（機(jī)/船/車票、酒店、餐廳）c、 會(huì)議、旅游預(yù)定d、 娛樂項(xiàng)目預(yù)定e、 商務(wù)會(huì)所預(yù)定09、 商務(wù)服務(wù)a、 文件文書代理b、 復(fù)印傳真c、 會(huì)議安排及資料搜集10、 商務(wù)行程安排及未盡事宜代理服務(wù)11、 出行時(shí)物業(yè)看管服務(wù)12、 行李、衣服及物品儲(chǔ)藏服務(wù)13、 入室早餐及其他餐飲服務(wù)14、 私人聚會(huì)及家庭宴會(huì)代理服務(wù)15、 臨時(shí)安護(hù)保衛(wèi)服務(wù)16、 植物、鮮花租用服務(wù)17、 衣物洗熨燙及擦鞋服務(wù)18、 家庭手工及縫紉服務(wù)19、 各類餐具護(hù)養(yǎng)服務(wù)20、 設(shè)施、設(shè)備定期檢查、調(diào)試及護(hù)養(yǎng)服務(wù)21、 庭院打理服務(wù)22、 建筑本體的計(jì)劃性維護(hù)服務(wù)（屋頂、門窗及墻體的檢查與維護(hù)）23、 代聯(lián)系安裝與110聯(lián)動(dòng)的室內(nèi)安防系統(tǒng)服務(wù)24、 裝修設(shè)計(jì)、施工及監(jiān)理聯(lián)系服務(wù)25、 為業(yè)主聯(lián)系醫(yī)院、賓館及娛樂等加盟單位享受優(yōu)惠及綠色通道服務(wù) 參考附件：太湖之星參考附件：太湖之星“物業(yè)內(nèi)容物業(yè)內(nèi)容”：中式別墅：中