商務(wù)談判模擬案例

1、商務(wù)談判模擬案例 案例一：合資項(xiàng)目談判A方:某品牌綠茶公司(賣(mài)方) 談判B方:某建材公司(買(mǎi)方)A方背景資料:1,品牌綠:茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米.在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品.茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率.同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化,防御系統(tǒng)有益.2,已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.3,已經(jīng)擁有一套完備的策劃,宣傳戰(zhàn)略.4,已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,茶葉連鎖店都有

2、設(shè)點(diǎn),銷(xiāo)售狀況良好.5,品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景.6,缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于：:1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模. 2)擴(kuò)大宣傳力度.7,現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣.(除以上內(nèi)容外,談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,茶葉市場(chǎng)等一系列資料,以供談判使用)A方談判內(nèi)容:1,要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣; 2,保證控股;3,對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷(xiāo)渠道等);4,由己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷(xiāo)售;5,B方要求A

3、方年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);6,B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;7,風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示:例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本);8,利潤(rùn)分配問(wèn)題. B方背景資料:1,經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金.2,準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng).3,投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi). 4,希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上.5,對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也只知甚少B方談判內(nèi)容:1,得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣;2,要求由 A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷(xiāo)售;3,要求A

4、方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋;4,如何保證資金的安全,對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋;5,B方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);6,B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;7,風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本);8,利潤(rùn)分配問(wèn)題.談判目標(biāo):：1,解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題. 2,達(dá)到合資(合作)目的.案例五：甲方：A科技實(shí)業(yè)有限公司 乙方：B電子有限公司A公司為國(guó)內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)有限公司，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，且公司注重品牌，國(guó)家專(zhuān)利數(shù)個(gè)，

5、長(zhǎng)期客戶(hù)達(dá)到1000多家，銷(xiāo)售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各大城市，部分產(chǎn)品外銷(xiāo)到香港、馬來(lái)西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。B公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī)模，主營(yíng)業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開(kāi)發(fā)。其生產(chǎn)過(guò)程所需的助焊劑和清洗劑長(zhǎng)期由A公司獨(dú)家提供。2004年8月10日至同年12月3日期間，B公司向A公司購(gòu)買(mǎi)了“YM-8“清洗劑， “YM-15A”環(huán)保清洗劑及不同型號(hào)的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元。A公司所有的送貨單上注明的收款期限均為30天，另注明：如購(gòu)方不能如期付清貨款，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書(shū)面許可，否則每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二

6、支付送貨方的貨款利息?！薄癥M-8“清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標(biāo)志。內(nèi)容為：本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下，并按國(guó)家對(duì)三氯乙烯的防治要求下使用。9月22日，B公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療，住院期間共用于醫(yī)療費(fèi)用57838元，后在省職業(yè)病防治院接受治療，醫(yī)療費(fèi)為3154元，之后衛(wèi)生行政部門(mén)責(zé)令B公司安排其員工進(jìn)行體檢，體檢費(fèi)用 為9880元，其間B公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140元，王父母來(lái)探望兒子，共用于2000元。10月9日，該區(qū)衛(wèi)生局對(duì)B公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)該公司有三個(gè)工作場(chǎng)所仍在使用含有三氯乙

7、烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過(guò)國(guó)家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，該區(qū)衛(wèi)生局對(duì)B公司處以罰款50000元及警告的行政處罰。在雙方的交涉中， B公司要求A公司：1、承擔(dān)王高飛已民發(fā)生治療費(fèi)用 的50%，住院期間的工資和生活補(bǔ)貼，其父母探望兒子費(fèi)用 2、賠償B公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000元 3、承擔(dān)行政處罰款50%，承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用 的50%案例六：中國(guó)上海迅通電梯有限公司和美國(guó)達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠(chǎng)談判甲方：中國(guó)上海迅通電梯有限公司乙方：美國(guó)達(dá)貝爾公司一、基本情況1、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)

8、先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?guó)后，又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門(mén)請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問(wèn)，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。2、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界。在談判之前，美方對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董

9、事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人。3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，此次來(lái)中國(guó)談判，事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了。二、談判問(wèn)題：1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱(chēng)問(wèn)題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”，但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱(chēng)。2、關(guān)

10、于產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷(xiāo)出口量的25%，其余75%在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售”；二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話(huà)，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。請(qǐng)通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上

11、兩問(wèn)題。案例七：NUC公司董事會(huì)和市場(chǎng)拓展部的談判 甲方：NUC公司董事會(huì)乙方：NUC公司市場(chǎng)拓展部NUC是美國(guó)一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。NUC公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過(guò)“增加銷(xiāo)售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過(guò)，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷(xiāo)量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買(mǎi)多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣(mài)給塑膠制造商來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來(lái)，公司穩(wěn)步增長(zhǎng)，現(xiàn)在年銷(xiāo)售額達(dá)到了5千萬(wàn)美元。 全美一共有1

12、2家同類(lèi)公司，另外還有來(lái)自日本、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過(guò)塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠(chǎng)的辦事處，這在貼近客戶(hù)，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類(lèi)似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠(chǎng)交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿(mǎn)意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效15年前有家公司這么干過(guò)，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷(xiāo)量根本沒(méi)有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。 塑模公司的銷(xiāo)售主要靠6個(gè)公

13、司銷(xiāo)售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬(wàn)美元。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷(xiāo)售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題，每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷(xiāo)是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告（不超過(guò)5萬(wàn)美元），或者參加展銷(xiāo)會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的INTERNET主頁(yè)，但主要的銷(xiāo)售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同，代表會(huì)獲得4%的紅利但這種情況很少見(jiàn)。 董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷(xiāo)售額受到影響。董事會(huì)開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買(mǎi)家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒(méi)有到可以讓

14、顧客愿意多付錢(qián)的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)FOB22萬(wàn)美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。 董事會(huì)的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低，雖然公司的純利將減少。 市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺(jué)得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷(xiāo)售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng)，通過(guò)提高銷(xiāo)售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷(xiāo)售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈?，?jìng)爭(zhēng)也更加激烈，因此頻繁而開(kāi)銷(xiāo)巨大的招待會(huì)恐

15、怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無(wú)事，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，所以一直沒(méi)什么大起色。 董事會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話(huà)有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢(qián)去擴(kuò)大銷(xiāo)量是否得不償失。再說(shuō)，董事會(huì)感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀(guān)點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題。談判目標(biāo)：解決公司問(wèn)題

16、，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展！案例八：甲方：松下電器                乙方：菲利普公司第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中，一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。其中松下電器的成功就是一范例。 松下電器公司成立于1918年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世

17、界電器廠(chǎng)商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開(kāi)始了談判。 當(dāng)時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴(lài)菲利普公司來(lái)獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以，從一開(kāi)始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專(zhuān)利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年 銷(xiāo)售額的7%。此外，其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。 經(jīng)過(guò)艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷(xiāo)售額的7%降到了4.5%，但是對(duì)于一次

18、性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬(wàn)美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外，公司可能會(huì)走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。 任務(wù)：在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來(lái)發(fā)展之間，松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問(wèn)題？案例九：圖書(shū)購(gòu)銷(xiāo)談判甲方：華北理工大學(xué)乙方：藍(lán)海圖書(shū)有限責(zé)任公司背景：臨近學(xué)期結(jié)束，華北理工大學(xué)教材采購(gòu)中心需要為下學(xué)期準(zhǔn)備大學(xué)英語(yǔ)教材，因此該教材的采購(gòu)事宜被提上日程。為了改進(jìn)長(zhǎng)期以來(lái)該教材的采購(gòu)依賴(lài)于原有的供貨商（新視野圖書(shū)公司），

19、今年學(xué)校希望可以有新的供貨商（藍(lán)海圖書(shū)有限責(zé)任公司）加入進(jìn)來(lái)，于是委托教材采購(gòu)中心老師與該供應(yīng)商進(jìn)行有關(guān)采購(gòu)教材問(wèn)題的談判。大致談判內(nèi)容包括：甲方： 1、價(jià)格：主要是書(shū)的折扣情況2、書(shū)的運(yùn)送方式3、書(shū)是否配備相關(guān)課件4、供貨商每年定期向?qū)W校贈(zèng)送一些新書(shū)5、保證書(shū)的質(zhì)量6、等等。乙方： 1、付款方式2、折扣讓價(jià)3、運(yùn)送方式4、需要每年學(xué)校配合定期書(shū)展等等案例十：甲方：沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司乙方：天龍實(shí)業(yè)沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷(xiāo)商，并使之成為其產(chǎn)品的代理，使他們的產(chǎn)品在全國(guó)最廣闊的區(qū)域銷(xiāo)售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷(xiāo)商（天龍實(shí)業(yè)）的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。 &#

20、160;環(huán)境背景：在中國(guó)的醫(yī)藥保健品代理招商中，廠(chǎng)家的愿望和商家的愿望尖銳對(duì)立： 廠(chǎng)家的愿望：經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款提貨，根據(jù)代理區(qū)域的大小，首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨，還要交納市場(chǎng)保證金（防止竄貨），3個(gè)月或連續(xù)3個(gè)月不進(jìn)貨取消代理資格等。 商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨，愿意壓批付款；更不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量（如省級(jí)50萬(wàn)，市級(jí)30萬(wàn)等）。 雙方的對(duì)抗點(diǎn)：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少 廠(chǎng)家的觀(guān)點(diǎn)：首批進(jìn)貨量的多少，根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定，符合游戲規(guī)則，同時(shí)這是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的重要體現(xiàn)。如果某代理商花20萬(wàn)元得到了甲市的代理權(quán)，以后某代理商愿以與50萬(wàn)元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦？同時(shí)，首批進(jìn)貨量的多少，也是保證廠(chǎng)

21、家完成招商任務(wù)及年銷(xiāo)售額的重要保證。 商家的觀(guān)點(diǎn)：提貨再多，賣(mài)不出去也是壓庫(kù)存、壓資金，商家還要投入廣告費(fèi)、租廠(chǎng)地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進(jìn)貨額越少越好。  談判目標(biāo)：如何在維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)簽約？案例十一：代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判 甲方：北京天鵬進(jìn)出口公司乙方：山東海龍冶煉廠(chǎng)受托方：北京天鵬進(jìn)出口公司（簡(jiǎn)稱(chēng)天鵬公司） 公司背景：天鵬公司系從事國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽(yù)較好，尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國(guó)的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗(yàn)較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國(guó)積極向中國(guó)市場(chǎng)出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時(shí)，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績(jī)，當(dāng)然也吃了一些苦頭（支付與交付不及時(shí)，甚至不守約）。 委托方：山東海龍冶煉廠(chǎng)（簡(jiǎn)稱(chēng)海龍廠(chǎng)） 工廠(chǎng)背景：海龍廠(chǎng)系鋼材制品廠(chǎng)。工廠(chǎng)有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對(duì)鋼材材質(zhì)要求較高，在購(gòu)進(jìn)廢鋼時(shí)，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場(chǎng)定位也在高檔產(chǎn)品市場(chǎng)，自然對(duì)其商業(yè)信譽(yù)也十分重視，由于自己尚無(wú)進(jìn)出口權(quán)，所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動(dòng)與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)