雙贏談判與大客戶營銷

1、雙贏談判與大客戶營銷雙贏談判與大客戶營銷主講人：許主講人：許 晉晉2 十四年的銷售經(jīng)歷，曾任北京時(shí)代光華咨詢公司總經(jīng)理，廣州時(shí)代光華總經(jīng)理，時(shí)代光華集團(tuán)培訓(xùn)事業(yè)部總經(jīng)理。 擅長易經(jīng)、中高層管理、營銷管理課程并出版有輕輕松松做中層七招鎖定大客戶等中高層管理系列、營銷系列圖書及音像制品。 清華、北大、上海交大總裁班講師 中國企業(yè)家協(xié)會(huì)特聘高級講師 香港光華管理學(xué)院特聘講師 時(shí)代光華高級認(rèn)證講師 電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘 講師、經(jīng)銷商雜志特約評論員3理解銷售本質(zhì)及大客戶經(jīng)理定位理解銷售本質(zhì)及大客戶經(jīng)理定位一一4未來競爭四種趨勢未來競爭四種趨勢5大客戶經(jīng)理新定位大客戶經(jīng)理新定位A產(chǎn)品業(yè)務(wù)B產(chǎn)品業(yè)

2、務(wù)C產(chǎn)品業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理客戶需求公司內(nèi)部對外營銷對內(nèi)營銷6銷售？銷售？營銷的本質(zhì)是什么（買賣）？客戶為什么要選擇你？您有什么資源？7銷售核心是什么銷售核心是什么8影響力影響力技能技能態(tài)度態(tài)度知識知識游戲：游戲：究竟哪一個(gè)維度更重要？究竟哪一個(gè)維度更重要？提升營銷能力的三個(gè)維度提升營銷能力的三個(gè)維度9買點(diǎn)？買點(diǎn)？利益點(diǎn)利益點(diǎn)差異點(diǎn)差異點(diǎn)欲求點(diǎn)欲求點(diǎn)客戶最需要的是？客戶最需要的是？ 我們能提供的是？我們能提供的是？競爭對手跟我們差異的是？競爭對手跟我們差異的是？用產(chǎn)品或者方案實(shí)施它用產(chǎn)品或者方案實(shí)施它10實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練領(lǐng)導(dǎo)是對內(nèi)營銷的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)是對內(nèi)營銷的關(guān)鍵1、如何向領(lǐng)導(dǎo)反饋問題、如何向領(lǐng)導(dǎo)反饋問題

3、2、執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)的三個(gè)層面、執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)的三個(gè)層面3、如何與領(lǐng)導(dǎo)討論問題、如何與領(lǐng)導(dǎo)討論問題4、如何感悟領(lǐng)導(dǎo)是最大的客戶？、如何感悟領(lǐng)導(dǎo)是最大的客戶？12客戶細(xì)分并鎖定客戶客戶細(xì)分并鎖定客戶二二13鎖定目標(biāo)鎖定目標(biāo)1、我們的客戶是誰？、我們的客戶是誰？2、他們在哪里？他們需要什么？、他們在哪里？他們需要什么？3、我們?nèi)绾尾拍苷业剿麄?？、我們?nèi)绾尾拍苷业剿麄?？看其他銀行的宣傳視頻中的定位看其他銀行的宣傳視頻中的定位14如何挖掘客戶資源如何挖掘客戶資源15客戶分類客戶分類 年老年老 客戶客戶有有潛質(zhì)客戶潛質(zhì)客戶決定提供給客戶的產(chǎn)品決定提供給客戶的產(chǎn)品, , 及服務(wù)這些及服務(wù)這些客戶的人員客戶的人員

4、 重點(diǎn)重點(diǎn) 客戶客戶16角色定位的案例角色定位的案例你救誰？你救誰？17客戶分組客戶分組側(cè)重于側(cè)重于將來將來/ /前望的因素；前望的因素；重重點(diǎn)是增長點(diǎn)是增長/ /轉(zhuǎn)變；轉(zhuǎn)變；將將來的收入增加潛能及策略位置是重要的決定因素；來的收入增加潛能及策略位置是重要的決定因素；動(dòng)動(dòng)態(tài)的態(tài)的, , 不是靜態(tài)的名單。不是靜態(tài)的名單。一一項(xiàng)藝術(shù)項(xiàng)藝術(shù), , 不是科學(xué)不是科學(xué)18客戶分組目標(biāo)客戶分組目標(biāo)P明明白我們的客戶基礎(chǔ)；白我們的客戶基礎(chǔ)；P對對某些既定客戶某些既定客戶, , 變?yōu)樗優(yōu)樗麄儌兊牡?首選首選單位單位 ；P對對某些既定客戶某些既定客戶, , 達(dá)到更深入的產(chǎn)品滲透；達(dá)到更深入的產(chǎn)品滲透；P對對某

5、些既定客戶某些既定客戶, , 達(dá)到更高的利潤增長。達(dá)到更高的利潤增長。19目標(biāo)客戶的維度目標(biāo)客戶的維度戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績效指標(biāo)關(guān)鍵績效指標(biāo)以顧客為中心，增加以顧客為中心，增加可獲利顧客的數(shù)可獲利顧客的數(shù)量和比重量和比重顧客滿意顧客滿意顧客滿意度顧客滿意度顧客忠誠度顧客忠誠度顧客投訴率顧客投訴率顧客保留顧客保留顧客保留率顧客保留率市場份額市場份額市場占有率市場占有率方法：增加體驗(yàn)、降低期望方法：增加體驗(yàn)、降低期望20實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練1、如果是第一次拜訪，跟誰邀約？怎么溝通？電話的目的是什么？2、外出拜訪要帶哪些資料？3、你去拜訪時(shí)清楚自己的目的嗎？4、明白你的銷售目標(biāo)

6、和銷售計(jì)劃嗎？請將客戶的設(shè)定條件分享出來。5、你認(rèn)為最有效的營銷地點(diǎn)是在哪兒？如何才能建立適合自己的營銷氣場。21大客戶關(guān)鍵人溝通與服務(wù)技巧大客戶關(guān)鍵人溝通與服務(wù)技巧三三22找關(guān)鍵人技巧找關(guān)鍵人技巧啟示：營銷中最容易犯的本質(zhì)錯(cuò)誤是什么？什么事什么部門關(guān)鍵人身邊人企業(yè)過程平臺23認(rèn)識意識與潛意識認(rèn)識意識與潛意識24如何觀察對方的潛意識如何觀察對方的潛意識25如何觀察對方的潛意識如何觀察對方的潛意識本動(dòng)作是集體潛意識，目的是保護(hù)人的生命最重要的部位：心臟26如何觀察對方的潛意識如何觀察對方的潛意識1、雙手掌摩擦表示急切的期待心情2、快速地摩擦雙手掌，則表明對方特別急于出售/或購買該商品。3、三指摩

7、擦代表對方想要錢4、勾引的姿勢27如何觀察對方的潛意識如何觀察對方的潛意識思考掩飾傷心/羞愧忘事28激勵(lì)的意義激勵(lì)的意義激勵(lì)就是為向塑造方向前進(jìn)而進(jìn)行鼓勵(lì)或者懲罰的行為、秀才趕考激勵(lì)就是為向塑造方向前進(jìn)而進(jìn)行鼓勵(lì)或者懲罰的行為、秀才趕考激勵(lì)理論應(yīng)用激勵(lì)理論應(yīng)用馬斯洛需求層次理論啟發(fā)馬斯洛需求層次理論啟發(fā)激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)PMPMP32大客戶談判與成交技巧大客戶談判與成交技巧四四33已經(jīng)有了不需要沒時(shí)間發(fā)資料沒計(jì)劃客戶成單的常見借口及演練客戶成單的常見借口及演練假設(shè)見面的話術(shù)設(shè)計(jì)，怎么解決大客戶提出的多余要求34解決異議的邏輯解決異議的邏輯拒絕處理的方法常常有間接否定法、詢問分解法、舉例法、轉(zhuǎn)移法

8、和解釋法 35客戶拒絕成交的原因客戶拒絕成交的原因1、不認(rèn)可營銷服務(wù)人員 2、不認(rèn)可公司或服務(wù) 3、客戶有太多的選擇 4、客戶暫時(shí)沒有需求 5、客戶想爭取更多的利益36抓緊成交抓緊成交發(fā)現(xiàn)購買信號發(fā)現(xiàn)購買信號 客戶非常仔細(xì)的詢問細(xì)節(jié) 客戶不斷的認(rèn)同你 當(dāng)你解決客戶地一個(gè)疑問或是異議時(shí) 客戶表示出濃厚興趣的時(shí)候 當(dāng)客戶詢問服務(wù)細(xì)節(jié) 當(dāng)客戶提出解決方案時(shí)要求訂單要求訂單 總結(jié)客戶購買后的好處 作最后確認(rèn) 建議下一步行動(dòng) 確認(rèn)是否可接受促成訂單方法促成訂單方法38客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹1、增加客戶轉(zhuǎn)介紹的意愿2、實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)介紹成功率讓客戶滿意良好售后建立信任時(shí)機(jī)掌握與創(chuàng)造客戶分類處理原則上只有對產(chǎn)品或服務(wù)滿意的客戶才可能將自己良好的感受傳遞給