如何成為金牌推銷員

1、第1章 精神力成功推銷員的基本條件      銷售業(yè)績(jī)的差異，并不能單純用銷售能力、方法和專業(yè)知識(shí)來衡量，而是另有玄機(jī)。這個(gè)玄機(jī)就在于銷售人員的心理態(tài)度。     你正在從事業(yè)務(wù)銷售工作吧!  如果你還沒有正式從事業(yè)務(wù)銷售的工作，你更應(yīng)該好好了解業(yè)務(wù)、推銷、做生意、做貿(mào)易是什么樣的行業(yè)。     有人說：業(yè)務(wù)、推銷是一項(xiàng)報(bào)酬最高的艱苦工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬最低的輕松工作。真是一語道破了業(yè)務(wù)推銷工作的最大特色，同時(shí)也說出了它最迷人的地方。&#

2、160;    真的!任何工作中，只有業(yè)務(wù)、推銷工作是所有成敗榮辱都自己主宰，一切操之在我的行業(yè)。你可以成為一個(gè)收入豐碩的努力工作者，也可以成為一個(gè)收入菲薄的輕松工作者。 你，獨(dú)一無二的你，是自己命運(yùn)的舵手，是自己財(cái)富的創(chuàng)造者，任何人對(duì)你都不會(huì)造成任何的影響，其他人想要或不想幫助你，也不會(huì)對(duì)你踏上成功之路有多大的助力或阻力，惟一重要的一件事，就是你全權(quán)決定一切：想要什么，要做什么，以及要成為一個(gè)什么樣的人。    簡(jiǎn)單地說，做銷售、業(yè)務(wù)，一切的成敗、收入的多寡，以及成就的高低，完全“操之在我”。 

3、;    世界上有很多人都在做業(yè)務(wù)，但真正的業(yè)務(wù)高手并不多。要想創(chuàng)造巨額的銷售業(yè)績(jī)，成為銷售精英。必須具備最基本，也是最關(guān)鍵的 法則積極的心態(tài)。    “態(tài)度”、“技能”、“行動(dòng)策略”是成功銷售的三要素，表面上看起來很簡(jiǎn)單，實(shí)際執(zhí)行起來更簡(jiǎn)單。其中“態(tài)度”的重要性占了80。     聽過8020法則吧!這個(gè)法則如果應(yīng)用在銷售工作上，就是說80的銷售量是由20的銷售人員創(chuàng)造的，并且他們拿走了80的傭金；而剩下的80的銷售人員，僅創(chuàng)造了20的銷售量，所以他們只

4、能分配20的傭金。    如果用金額來解釋這個(gè)8020法則，則會(huì)得到一個(gè)令人吃驚的數(shù)據(jù)：頂尖銷售人員的業(yè)績(jī)是最差勁的銷售人員的16倍。    銷售業(yè)績(jī)的差異并不能單純用銷售能力、方法和專業(yè)知識(shí)來衡量而是另有玄機(jī)。這個(gè)玄機(jī)就在于銷售人員的心理態(tài)度(有時(shí)簡(jiǎn)稱心態(tài)或態(tài)度)。     積極正確的態(tài)度是業(yè)務(wù)人員登上銷售巔峰的關(guān)鍵。積極正確的態(tài)度是一種巨大的能量，也是一種強(qiáng)烈的企圖心，以及展現(xiàn)熱情、勤奮、上進(jìn)、主動(dòng)、自信、樂觀、果斷、堅(jiān)持到底的一種心靈潛力。 

5、0;   積極的態(tài)度不僅是思想過程，更是一種身體力行的原動(dòng)力。為此，你每天起床后需要進(jìn)行下面10項(xiàng)“全能積極思想運(yùn)動(dòng)”：l 我認(rèn)為自己很友善。l 我認(rèn)為自己很樂觀。 l 我認(rèn)為自己很有魅力。 l 我認(rèn)為自己很幽默。 l 我認(rèn)為自己很優(yōu)秀。 l 我認(rèn)為自己很正直。 l 我認(rèn)為自己很有愛心。 l 我認(rèn)為自己很熱心。 l 我認(rèn)為自己很善良。 l 我認(rèn)為自己很能掌握狀況。做完“全能積極思想運(yùn)動(dòng)”之后，你就會(huì)變得很積極。當(dāng)出門工作時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己活力充沛，熱愛你的銷售工作，喜歡你的每一位顧客。這

6、時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)自己不由自主地在每個(gè)方面都變得非常積極想法積極、做法積極、談吐積極、服務(wù)積極、推銷更加積極，它會(huì)幫助你建立起正確的態(tài)度和觀念，讓你越來越喜歡銷售這份工作，并增添你在銷售時(shí)的個(gè)人魅力，使你的表現(xiàn)越來越進(jìn)步、越來越突出。     要成為頂尖的業(yè)務(wù)高手，最重要的一件事，就是要建立積極的態(tài)度激勵(lì)自己即思即行，向成功邁進(jìn)。業(yè)務(wù)人員可以分成兩種人，一種人是成功者，一種是平凡者。     成功的業(yè)務(wù)人員在任何環(huán)境、任何行業(yè)以及任何情況之下都做得有聲有色，他們賺進(jìn)令人欽羨的財(cái)富，住高級(jí)的別墅，開豪華

7、轎車，而且用名牌的東西，經(jīng)常出國(guó)旅行，他們似乎永遠(yuǎn)都有大量的錢進(jìn)賬。最重要的是，他們都顯得非常健康、快樂、積極、熱忱、友善、樂觀、 春風(fēng)滿面，神彩煥發(fā)，而且能夠完全掌控自己和生活。他們?cè)诿恳粋€(gè)地方都可以成為最杰出的業(yè)務(wù)高手，而且公司也要依賴他們創(chuàng)造高額的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。     大家都對(duì)世界各地最成功的銷售高手相當(dāng)好奇，尤其是從事類似業(yè)務(wù)工作的人們。研究機(jī)構(gòu)、媒體不定期訪問了銷售高手本人及他的顧客、同事和企業(yè)負(fù)責(zé)人，由于有這樣的訪問、研究，我們可以更快地了解應(yīng)該要怎樣做才會(huì)成為最杰出的銷售人員。而在這些信息中，我們所學(xué)到的關(guān)鍵就是：銷售這

8、一行比其他任何行業(yè)更重視“積極正確的態(tài)度”。     簡(jiǎn)單地說，杰出的業(yè)務(wù)高手大多是用積極的態(tài)度去創(chuàng)造高額利潤(rùn)的?！胺e極的態(tài)度”被視為業(yè)務(wù)高手獲得成功的一條重要法則。 這個(gè)觀念的意思是說對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物保持著往好處想、往好處看的一種心理作用，也是一種具有正面的情緒、心境一一包括樂觀、主動(dòng)、真誠(chéng)、堅(jiān)毅等精神。如果你懂得怎樣使自己的態(tài)度變得更積極，你的業(yè)績(jī)就會(huì)有意想不到的增加。     為什么擁有積極態(tài)度的業(yè)務(wù)人員比較有成就?該如何通過正面思考讓自己變得更積極?  &#

9、160;  答案其實(shí)很簡(jiǎn)單。不管業(yè)務(wù)人員對(duì)積極態(tài)度保持認(rèn)同還是懷疑的態(tài)度，都沒有關(guān)系。重要的是，他必須非常清楚在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)社會(huì)l 顧客越來越精明、越來越苛求。 l 顧客忠誠(chéng)度變差了。 l 顧客知道的比你更多。 身邊充斥著隨時(shí)會(huì)搶你生意的人。 l 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了不擇手段的地步。特別是產(chǎn)品同質(zhì)化，類似產(chǎn)品相繼出籠。這里可以得到一個(gè)結(jié)論：產(chǎn)品越相似，價(jià)格越相近，就越能夠看出業(yè)務(wù)人員的真本事、硬功夫。     到底哪些個(gè)人的特質(zhì)是成功銷售的關(guān)鍵呢?以前，我們認(rèn)為要?jiǎng)?chuàng)造超凡出眾的業(yè)績(jī)，只需靠業(yè)

10、務(wù)人員的“良好的口才”和“成就動(dòng)機(jī)”兩個(gè)因素即可。但是，根據(jù)最新的研究顯示，我們必須重視另一個(gè)更加重要的因素，那就是：業(yè)務(wù)人員是否具備積極、樂觀的態(tài)度。換句話說，只有保持積極、樂觀的態(tài)度，才有機(jī)會(huì)脫穎而出，締造出出類拔萃的銷售業(yè)績(jī)。     許多世界級(jí)的銷售高手，在這方面提出了很具體的見解。美國(guó)最受歡迎的銷售訓(xùn)練專家、推銷行業(yè)中的重要人物金克拉(zig ziglar)說：“不論公司、行業(yè)或地區(qū)，總有人生意鼎盛，有人破產(chǎn)。生意等著你去爭(zhēng)取，在其他條件都相同的情況之下，擁有積極心理態(tài)度的推銷員會(huì)有更好的業(yè)績(jī)。”他接著說：“記住下面這句話，

11、你就會(huì)有更好的業(yè)績(jī)：你的生意并無所謂好壞；生意好壞存在于的你心中?！?#160;    連續(xù)16年奪取日本保險(xiǎn)銷售冠軍的柴田和子認(rèn)為：“在一個(gè)已經(jīng)飽和到某種程度的成熟市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，甚至?xí)葑兂苫ハ鄡A軋。如果缺乏相當(dāng)堅(jiān)強(qiáng)的意志力和積極樂觀的態(tài)度，就無法保持笑容，搶先對(duì)手，贏得顧客的訂單。所以，態(tài)度是成敗的關(guān)鍵。” 列入金氏世界記錄之中，連續(xù)12年成為“全世界最偉大的推銷吊”喬吉拉德揭露他成功最大的秘密一我不是在買汽車，我真正賣的是世界上最好的產(chǎn)品一一我自己，喬·吉拉德。喬·吉拉德的意思是說，推銷任何產(chǎn)品之前，一定要先把

12、自己成功地推銷給別人。到底要怎樣成功地自我推銷呢?喬·吉拉德說：“成功地自我推銷主要取決于你對(duì)別人的態(tài)度，而你對(duì)別人的態(tài)度主要取決于你對(duì)自己的態(tài)度?！?#160;    以上這三位頂尖的銷售高手，說得真是擲地有聲，恰如其分，令人欽佩不已。     總之，業(yè)務(wù)人員積極、樂觀的態(tài)度是邁向成功的決定因素。   潛能激發(fā)專家博恩·崔西(brian tracy)也證實(shí)了積極樂觀態(tài)度的影響力。他說：“銷售人員80的成功率是來自態(tài)度，只有20是由性向來決定的。

13、”博恩·崔西鼓勵(lì)大家說：“要以積極的心態(tài)，或者是以建設(shè)性而樂觀的態(tài)度來看待自己和工作。只要秉承這些態(tài)度，你在任何銷售戰(zhàn)場(chǎng)上都能獲得勝利?！?#160;你要更加成功嗎?方法很簡(jiǎn)單，只要稍微改變或調(diào)整一下自己的態(tài)度即可。心態(tài)有兩種對(duì)立的極端：積極和消極、樂觀和悲觀、熱忱和冷淡、自信和自卑、開朗和絕望、友善和敵對(duì)、愉快和悲研、建設(shè)性和破壞性、寬廣和狹隘。你要學(xué)習(xí)的是如何培養(yǎng)自己更積極、更樂觀、更正面的心態(tài)。這會(huì)引導(dǎo)你對(duì)他人也保持著相同的心態(tài)。不論是為了什么目的向別人推銷及銷售任何產(chǎn)品，你都會(huì)變得輕而易舉。    心態(tài)決定了80的成功銷售機(jī)會(huì)。你的心態(tài)

14、取決于你對(duì)自己和職業(yè)的看法，還有你對(duì)自己的評(píng)價(jià)。我們已經(jīng)明白要成功就得有積極、樂觀的心理態(tài)度，絕不能受外界消極態(tài)度的影響。但問題的癥結(jié)在于一般人不知道如何運(yùn)用積極、樂觀的心理態(tài)度。     下列四項(xiàng)是頂尖銷售人員正確的心理態(tài)度，是邁向成功之路的首要條件。請(qǐng)你將現(xiàn)有的心理態(tài)度作一下比較。     一、對(duì)自己的態(tài)度     相信自己，你就成功了一半，換句話說，你認(rèn)為自己是什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。為什么很多人會(huì)失敗?因?yàn)樗麄円婚_始就認(rèn)為自己會(huì)

15、失敗。如果你真的有意愿創(chuàng)造銷售奇跡，第一個(gè)方法就是改善你對(duì)自己的看法，接受自己，尊敬自己，肯定自己，認(rèn)為自己是一個(gè)很有價(jià)值的人。     記住：你的自我肯定就是自信，相信自己，它決定了你的能量、熱情以及自我激勵(lì)的程度，最重要的是讓你能消除訪問的恐懼，以及對(duì)拒絕、失敗的畏懼。     對(duì)自己有了更正確、更高度的看法，你的推銷生涯和個(gè)人生涯就會(huì)有所改變。事實(shí)上，我們?cè)鯓涌创约?，別人就會(huì)怎樣看待我們。所以，我們一定要積極地看待自己。   二、對(duì)推銷的態(tài)度 &#

16、160; 目前經(jīng)濟(jì)不景氣，最先遭到解雇的人絕不會(huì)是業(yè)務(wù)人員。如果你認(rèn)為在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，公司為了要生存下去，就是減少銷售，那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。不管經(jīng)濟(jì)景氣還是不景氣，每家公司都要賣力銷售，只要你能力強(qiáng)，有高度的推銷能力，你就有安全的保障。     推銷人員請(qǐng)記住，只要你有產(chǎn)值、業(yè)績(jī)和貢獻(xiàn)，你就有一輩子最安全的保障，當(dāng)你充分了解推銷工作的特色和重要性時(shí)，你就會(huì)對(duì)你在這個(gè)行業(yè)中扮演的角色更加喜歡和珍惜。三、對(duì)別人的態(tài)度  向顧客推銷時(shí)，你是不是認(rèn)同下面幾個(gè)觀念：  a顧客是你的衣食父母。b顧客是發(fā)薪水給你的人。c顧客是希望

17、獲得你“協(xié)助”的人。d顧客是你的一面鏡子。 如果你同意并接受以上的觀念，請(qǐng)問，你對(duì)他們保持什么態(tài)度?a你喜歡他們嗎?    b你喜歡去了解他們嗎?    c你可以和他們建立和諧且信賴的關(guān)系嗎?    d你會(huì)樂意接受他們的請(qǐng)求，毫不推卸地幫他們解決問題嗎?    e你會(huì)為他們提供額外的服務(wù)嗎?    f你會(huì)真心扮演提供他們專業(yè)知識(shí)及有效建議的可信賴角色   嗎

18、?     假如全部答“是”，說明你對(duì)顧客的態(tài)度百分之百正確，如果只有一題答“不是”，則表示你對(duì)顧客的態(tài)度還有些瑕疵，請(qǐng)盡快改正過來。     天下沒有不勞而獲的成果。在推銷行業(yè)中，你必須先喜歡顧客，顧客才會(huì)喜歡你；你必須先幫助顧客，顧客才會(huì)幫助你。     四、對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度     你喜歡你推銷的產(chǎn)品嗎?如果連你都不是很喜歡，你怎么能夠說 服顧客買下它呢?你一定要熟悉自己產(chǎn)品的功

19、能、用途及它能給顧客 帶來的利益，最好親自使用它，甚至瘋狂地愛它。同時(shí)，你必須要相信它是同類產(chǎn)品中最好、最棒、最值得顧客去購(gòu)買的產(chǎn)品。   簡(jiǎn)單地說，業(yè)務(wù)人員一定要認(rèn)定，自己所銷售的產(chǎn)品是值得顧客花錢購(gòu)買，甚至覺得顧客買下來，不止劃算而且還“物超所值”，這就是業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有的正確態(tài)度。     當(dāng)然，在講求服務(wù)至上的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，業(yè)務(wù)人員一定要具備良好的服務(wù)精神，以及正確的服務(wù)態(tài)度，勇于負(fù)責(zé)，立即行動(dòng)，隨時(shí)隨地提 供令人滿意的服務(wù)，這才是業(yè)務(wù)人員對(duì)服務(wù)應(yīng)有的正確觀念。 總之，對(duì)推銷工作來說，積

20、極的想法非常重要。一個(gè)業(yè)務(wù)人員必須積極地接受自己、自己的公司、商品、工作地區(qū)、顧客、受訓(xùn)內(nèi)容、上司、同事，以及其他各種外在條件，同時(shí)更應(yīng)該積極地加以活用。     業(yè)務(wù)人員是公司的代言人，是顧客的傳聲筒，同時(shí)也是公司和顧客之間的橋梁。    顧客是通過業(yè)務(wù)人員來判斷公司和商品好壞的如果、業(yè)務(wù)人員連基本的寒喧都做不好的話，就會(huì)被貼上這樣的卷標(biāo)：“這家公司是怎么訓(xùn)練的?大概不是什么一流的公司吧!這樣的公司，商品也不致于好到哪里!”所以，作為一名業(yè)務(wù)人員，你應(yīng)該意識(shí)到，自己一旦踏出公司一步，就是公司的代表，產(chǎn)品

21、的代言人!     業(yè)務(wù)人員是提供顧客商品、服務(wù)和信息的媒介，需要盡到作為公司·天線”的責(zé)任，要時(shí)刻掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向及顧客的信息，并且整理匯總之后向公司報(bào)告。對(duì)于顧客的興趣、關(guān)注信息，必須架起高敏感度的天線來收集。     業(yè)務(wù)人員要成功，必須建立正確的“職業(yè)觀”和“倫理觀”。業(yè)務(wù)人員，千萬不要有“為了糊口才工作”的念頭，更不能對(duì)自己的工作生厭。    下面有兩個(gè)觀念，你必須確認(rèn)一下自己符合哪一種。    

22、; 第一個(gè)觀念是：一切都是在為別人工作。  這是一個(gè)致命的錯(cuò)誤觀念。如果存有一絲一毫的類似想法，你永遠(yuǎn)沒有辦法在銷售行業(yè)中出人頭地。     “公司是老板的，又不是我的?！边@是絕大多數(shù)業(yè)務(wù)人員根深蒂固的觀念。     干嘛要那么辛苦賣命，業(yè)績(jī)完成，還不是肥了老板，虧待了自己。”     正因?yàn)樵S多業(yè)務(wù)人員保持這種錯(cuò)誤的想法，他們才缺乏積極主動(dòng)、奮發(fā)向上的精神，業(yè)績(jī)一直乏善可陳，收入僅夠溫飽，根本談不上有多大的成就。 

23、    不論在什么地方工作，你都要知福惜福，存“感激之心”，感謝公司給你發(fā)揮生命光彩的舞臺(tái)，抱著“公司是生命的舞臺(tái)，老板是導(dǎo)演，同事是演員”的觀念，大家齊心協(xié)力，眾志成城，把自己定位為舞臺(tái)上的最佳男(女)主角，盡情演出，以博得臺(tái)下所有觀眾的掌聲和喝彩，這才是“自己為自己工作”的正確觀念。     簡(jiǎn)單地說，我們從事銷售工作，要先建立起“我為自己工作，以為公司工作為榮”的觀念才是。     第二個(gè)觀念是：以“客戶的利益”為優(yōu)先條件。  &

24、#160;  業(yè)務(wù)人員惟有時(shí)時(shí)刻刻以顧客為念，以顧客的利益為訴求重點(diǎn)，才能深深打動(dòng)他的心，進(jìn)而促使對(duì)方做出購(gòu)買的決定。此外，業(yè)務(wù)人員還要擁有必勝必成的信念，具備化腐朽為神奇的功夫，才能夠打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員更要有“放眼天下皆是準(zhǔn)顧客”的心態(tài)，隨時(shí)隨地留意潛在消費(fèi)者的需求，觀察他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣，然后掌握時(shí)機(jī)發(fā)掘準(zhǔn)顧客并進(jìn)行銷售活動(dòng)。     建立了這兩個(gè)正確的觀念后，業(yè)務(wù)人員要履行自己的職責(zé)，推銷的工作就必須按照“計(jì)劃、實(shí)行、檢討”的順序來進(jìn)行。所謂的計(jì)劃(plan)是指計(jì)劃工作內(nèi)容，實(shí)行(do)是指付諸執(zhí)行，

25、檢討(see)是指管理與核對(duì)。     究竟要怎樣才能有效地進(jìn)行銷售工作呢?首先你一定要充分了解自己的職責(zé)和工作內(nèi)容，請(qǐng)參照業(yè)務(wù)人員的職務(wù)分析圖(如圖l一1所示)，做好以下三件事：1凡事要有計(jì)劃性。工作計(jì)劃要出色、實(shí)用，最重要的是勤做市場(chǎng)調(diào)查。    2分析責(zé)任區(qū)域的動(dòng)向和特征。如果時(shí)間允許，也要留意其他公司業(yè)務(wù)人員的動(dòng)向。    3了解顧客。這是最重要的事，了解越多，越能制訂有效的策略和戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)行有效的訪問和商談。    很

26、少有人愿意接受這樣一個(gè)事實(shí)：杰出的業(yè)務(wù)人員如杰出的運(yùn)動(dòng)選手，需要把“基礎(chǔ)”打得很好。我們寧愿相信，在“基礎(chǔ)”之外有一種快捷方式可以達(dá)到目的，只要能夠找到，就一定可以輕輕松松地取得事半功倍的效果。    業(yè)務(wù)人員要想抓住顧客的心理，必須掌握自我修身的六大原則。     一、勤     “一勤天下無難事”，無論立身處事，這都是不可忘記的座右銘，而對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說，惟有勤于拜訪、勤于溝通、勤于收款，才能使業(yè)務(wù)推展順暢，進(jìn)而締造佳績(jī)。  

27、60;  俗話說得好，“跑不斷的腿，說不破的嘴”，凡事比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多努力一點(diǎn)，業(yè)績(jī)自然就會(huì)大大不同。     二、誠(chéng)     “精誠(chéng)所至，金石為開”。再固執(zhí)己見的顧客，經(jīng)過業(yè)務(wù)人員誠(chéng)摯、耐心地詳細(xì)解說后，也會(huì)變得容易通融。     三、禮     “敬人者，人恒敬之”。當(dāng)業(yè)務(wù)人員面對(duì)顧客時(shí)，無論對(duì)方是老是小、是貧是富，都必須以禮相待，使對(duì)方由衷地喜歡你、信任你、敬重你，進(jìn)而對(duì)你的

28、商品產(chǎn)生信心，很樂意買下你的產(chǎn)品。     銷售工作其實(shí)就是處理人際關(guān)系的工作。顧客愿不愿意向你購(gòu)買，絕大部分的因素取決于你的禮儀和良好的人際關(guān)系。     四、智    前面所述的勤、誠(chéng)、禮，足夠建立與客戶良好的人際關(guān)系，獲得客戶的信任。但是想要向成功的彼岸再次邁進(jìn)，還必須擁有超人的智能、策略、戰(zhàn)術(shù)，只有這樣才能掌握形勢(shì)，扭轉(zhuǎn)局面。     使用同一套方法面對(duì)所有的顧客是不會(huì)成功的。業(yè)務(wù)人員必須制定符合顧

29、客特殊性格和情況的方法，而這需要“智能”。強(qiáng)化智能的訣竅在于，具有敏銳的洞察力和專業(yè)知識(shí)，并能揣摩成功的范例。    五、健         身為業(yè)務(wù)人員，體力、活力、耐力是和對(duì)手一博高下的本錢。當(dāng)你四處奔波，尋找顧客時(shí)，所依賴的便是強(qiáng)健壯碩的體魄和長(zhǎng)久持續(xù)的體力。別人一天拜訪五個(gè)客戶，你必須拜訪六個(gè)、七個(gè)，甚至更多，才能挖掘更多的顧客。因此，規(guī)律的生活、足夠的運(yùn)動(dòng)、正常的飲食，都是平日不能忽視的。     六、察&

30、#160;    有句話說得好：“眼睛要快，舌頭要慢?！?#160;一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員，對(duì)周圍環(huán)境的變化要有靈敏的察覺。這樣，才能由顧客細(xì)微的表情和談話的內(nèi)容變化，察覺出他的心理狀況，進(jìn)一步掌握契機(jī)，以達(dá)到說服對(duì)方，談成交易的目的。     除此之外，“恒心”、“毅力”、“斗志”以及“腳踏實(shí)地”的處事態(tài)度，也都是業(yè)務(wù)人員必須掌握的重要原則?？偠灾?，惟有全心地投入到工作中才能贏得勝利。    “5a精神”即五種銷售成功的根本，可以幫助業(yè)務(wù)人員打好銷售成功的基礎(chǔ)。“5

31、a精神”是交錯(cuò)混合的，也是相互重疊的。如果只改進(jìn)其中一種，是無法全體改善的；絕對(duì)不要忽視其中任何一種精神，它們對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售潛能發(fā)揮是缺一不可的。     什么是"5a精神”呢?5a精神指數(shù)是：善于分析(analysis)、善于接觸(approach)、頻于聯(lián)系(attach)、主動(dòng)出擊(attack)、有利共享(account)，現(xiàn)分別說明如下：     一、善于分析(analysis)     作為一名業(yè)務(wù)人員，科學(xué)性、客觀性的思

32、考問題的方法是不可或缺的。尤其是目前的商業(yè)形態(tài)已由過去的“生產(chǎn)導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦櫩蛯?dǎo)向”，如果不重視市場(chǎng)行情、顧客需求，以及做好消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣的分析，業(yè)務(wù)人員便無法投顧客所好，展示顧客所需要的商品以及做好售前服務(wù)，全心全意滿足顧客的需求。     此外，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，要想知己知彼，百戰(zhàn)百勝，就一定要精于分析“敵情”，密切注意同業(yè)間的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)等變動(dòng)，根據(jù)變動(dòng)分析原因，再制訂出有效的應(yīng)對(duì)之策，使自己的行銷策略永遠(yuǎn)保持機(jī)動(dòng)、創(chuàng)新，時(shí)時(shí)刻刻居于同行中的領(lǐng)先位置。     二、善于接觸

33、(approach)     善于接觸，是指積極、有效地挖掘潛在顧客。嚴(yán)格說來，顧客才是支付業(yè)務(wù)人員薪水的幕后隱形老板。當(dāng)然，尋找衣食父母，為自己開拓財(cái)路，絕對(duì)是時(shí)時(shí)刻刻要銘記的事情。     雖然與客戶“接觸”的最終目的是“成交”，但是業(yè)務(wù)人員進(jìn)行接觸時(shí)的心態(tài)必須以“與顧客建立友誼”為基礎(chǔ)。換句話說，惟有與廣大的潛在客戶發(fā)展良好的人際關(guān)系，才能得到顧客的喜歡和信賴，顧客才會(huì)愿意傾聽你的談話，這樣，“推銷”才有了起點(diǎn)。     三、頻于聯(lián)系(ac

34、tach)     “創(chuàng)業(yè)維艱、守成不易”，人與人之間的情感發(fā)展也是如此。再深厚、真摯的交情，一旦疏于維系、聯(lián)絡(luò)，彼此便很容易淡忘生疏。     對(duì)業(yè)務(wù)人員來說，這樣的“日久情疏”是致命要點(diǎn)。尤其在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今日，本認(rèn)為穩(wěn)操勝券的固定客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早就存心染指，暗地里進(jìn)行著游說勸誘的推銷活動(dòng)，此時(shí)業(yè)務(wù)人員稍不留神，客戶就會(huì)被對(duì)方搶走。     因此，如果銷售人員的業(yè)務(wù)過于繁忙，無法親自與老客戶交談，也可以“電話傳情”或發(fā)送郵件，引起對(duì)方的注意

35、，這是一種極具神效的“遙控戰(zhàn)略”。     四、主動(dòng)攻擊(attack)     在業(yè)務(wù)人員的字典里，“害羞、保守、膽怯”這三個(gè)詞語是絕對(duì)不能出現(xiàn)的。     "戰(zhàn)勝恐懼!是業(yè)務(wù)人員踏人這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)座右銘。 有不少的業(yè)務(wù)人員，每當(dāng)親自前往拜訪客戶時(shí)，越接近客戶居所，心中因害怕涌起的恐懼感便越加強(qiáng)烈。     “怎么辦?最好他不在!”   

36、60; 這種心情，完全是因?yàn)槿狈π判乃鶎?dǎo)致的。其實(shí)，不只是業(yè)務(wù)人員，一般人在嘗試新事物時(shí)，同樣會(huì)有因畏懼失敗而不敢付諸實(shí)行的心態(tài)。     也許，您曾想?yún)⒓右粓?chǎng)考試，或是一個(gè)比賽，但又猶豫地告訴自己“算了，萬一落榜、萬一失敗，那有多丟臉!”可想而知，這完全是一種害怕“失敗”的心理作祟。     在你接近客戶處所時(shí)，你可能心跳加速、血脈賁張，這時(shí)，你不妨放慢腳步，做一下深呼吸。然后，輕輕地告訴自己：“不必害怕，他們一定會(huì)喜歡我。再以一種造訪好友的心情，輕輕按下對(duì)方的門鈴。 &#

37、160;   惟有建立自信的心態(tài)，才能主動(dòng)攻擊，掌握時(shí)勢(shì)。     五、有利共亨(account)     業(yè)務(wù)人員要想與顧客之間的情誼綿延流長(zhǎng)，必須依賴“互信互惠”的原則，而“互信互惠”則需要雙方真誠(chéng)的溝通。     身為業(yè)務(wù)人員，當(dāng)然期盼花花綠綠的鈔票能像雪花一樣飄人自己的口袋。而顧客則希望能以最少的價(jià)錢獲得最好的服務(wù)與商品。因此，如果業(yè)務(wù)人員只是一味考慮自己的利益，而忽略全力滿足對(duì)方的需求和利益，又怎能“互信互

38、惠”?     在權(quán)衡雙方利益一致的情況下，業(yè)務(wù)人員必須做好各種服務(wù)工作，以贏取對(duì)方的滿足與信任。將銷售的眼光放遠(yuǎn)，才能獲得源源不斷的牛意。    總而言之，與顧客“有利共享”，是業(yè)務(wù)人員與顧客建立雙贏關(guān)系的關(guān)鍵。    有人請(qǐng)教世界投籃冠軍柯比·布萊恩特(kobe bryant)投籃神準(zhǔn)的秘訣，柯比-布萊恩特笑著說：“很簡(jiǎn)單，只要不停地練習(xí)投籃就可以了!”     有一位體育記者向老虎·

39、;伍茲(tiger woods)詢問獲得冠軍的秘訣，老虎·伍茲亮出他黑銅色的雙手說：“凡是太陽出現(xiàn)的時(shí)刻，我一定在球場(chǎng)上不停地?fù)]桿，不管是不是在比賽，只要有機(jī)會(huì)，就不停地?fù)]桿!”     被封為全壘打王的舊金山巨人隊(duì)的邦斯(bonds)說：“成功的秘訣無他，只有一個(gè)方法，那就是你要不停地?fù)]棒!”     對(duì)于運(yùn)動(dòng)選手來說，比賽完了就是結(jié)束了一一有人拿冠軍、獎(jiǎng)金，有人出局?？墒?，在銷售這一行，永遠(yuǎn)有第二次機(jī)會(huì)，“明天又是嶄新的一天”。明天永遠(yuǎn)又有另一個(gè)成功的機(jī)會(huì)。 &

40、#160;   所以，只要你不愿被逆境擊倒，多往好處想，最重要的是要向世界上所有的運(yùn)動(dòng)高手學(xué)習(xí)成功的最簡(jiǎn)單方法，不停地練習(xí)投籃、不斷地?fù)]桿、揮棒，你就能夠成功。換句話說，正確的做法是“立即行動(dòng)”，不斷地打電話，不斷地拜訪顧客，不斷地為顧客提供最好的服務(wù)，然后再“邊做邊學(xué)”、“邊做邊改”。     沒有一個(gè)有過豐功偉業(yè)的人不曾經(jīng)歷過挫敗，也沒有一個(gè)心懷喜悅的人不曾經(jīng)歷過失望。因此，在職場(chǎng)上縱使常吃敗仗，也要坦然接受!為了要追求卓越，必須仔細(xì)研究自己需要怎樣取長(zhǎng)補(bǔ)短來增強(qiáng)實(shí)力，然后重?cái)M計(jì)劃，朝著你渴望的目標(biāo)揚(yáng)帆出發(fā)。&

41、#160;    任何一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)高手，都能表現(xiàn)出極其強(qiáng)大的能量和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，因?yàn)樗麄冇羞h(yuǎn)景可期，所以，你要持續(xù)不斷地和所有運(yùn)動(dòng)高手一樣，一有機(jī)會(huì)，就幫自己多增添幾分實(shí)力。     我觀察到所有的頂尖業(yè)務(wù)高手們除了具有“5a精神”之外，還擁有其他同行所沒有的堅(jiān)強(qiáng)厚實(shí)的“4力”，即推銷過程中所需的4種能力，這是他們總是能在競(jìng)爭(zhēng)中出奇致勝的秘密武器。     所謂“4力”，是指情報(bào)力、行動(dòng)力、吸引力以及說服力。對(duì)整個(gè)推銷過程而言，業(yè)務(wù)人員既要具備與顧客面談的能

42、力說服力、吸引力、行動(dòng)力，又要有搜集各種信息的能力情報(bào)力。     一、情報(bào)力     凡事要取得成功，關(guān)鍵在于：知己知彼。知己知彼，需要準(zhǔn)確的情報(bào)(或稱信息)，所以，要成為頂尖的業(yè)務(wù)高手，一定要持續(xù)充實(shí)自己的“情報(bào)力”才行。     什么是“情報(bào)力”呢?    情報(bào)力，具體是指搜集推銷過程所需的各種信息的能力。     對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說，“閉門造車”只有死

43、路一條。推銷致勝之道，首先是要搜集資料，充分地了解自己、了解顧客、了解敵人(同行。 了解自己，即對(duì)公司產(chǎn)品的特性、公司的策略、方針，自我的個(gè)性、優(yōu)缺點(diǎn)，都必須完全了解。     為了建立在顧客面前的權(quán)威性，業(yè)務(wù)人員必須熟悉商品本身的制造方式、功能以及使用方法，為了配合公司的營(yíng)運(yùn)方針，業(yè)務(wù)人員必須對(duì)整體的銷售策略、戰(zhàn)術(shù)都要掌握才行。     業(yè)務(wù)人員必須自我了解，“最大的敵人，就是自己!”尋找自我個(gè)性上的弱點(diǎn)，并加以強(qiáng)化、修正。這些了解的過程，都必須依賴強(qiáng)而有力的資料收集，只有運(yùn)用業(yè)務(wù)人

44、員敏銳的洞察力，才能經(jīng)濟(jì)又快速地獲取所需資料。     此外，業(yè)務(wù)人員要想了解顧客、了解敵人(同行)，還必須具備強(qiáng)勁、精確的情報(bào)力，才能洞察先機(jī)、勇奪戰(zhàn)果。     二、行動(dòng)力     行動(dòng)力，是指對(duì)展開銷售行動(dòng)的計(jì)劃、執(zhí)行、控制。     “行動(dòng)計(jì)劃”、“時(shí)間控制”、“路線安排”以及“銷售工具的制作”，都屬于這個(gè)范疇。有了良好的行動(dòng)力，業(yè)務(wù)人員才能按照預(yù)定的工作步驟，有次序地展開行動(dòng)。 

45、;    “控制”對(duì)行動(dòng)力而言，是極為重要的。業(yè)務(wù)人員在拜訪顧客時(shí)，時(shí)常忽略時(shí)間觀念，如此一來，會(huì)造成客戶的不便，使客戶感覺這個(gè)業(yè)務(wù)人員精神散漫，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖晕铱刂婆c組織頭腦。因此，業(yè)務(wù)人員必須時(shí)時(shí)刻刻加強(qiáng)“控制”能力，以給顧客留下良好的印象。     三、吸5i力     “吸引力”，最簡(jiǎn)單的解釋，就是你身上具備了某種魅力或影響力，這種魅力、影響力可以很快地讓顧客喜歡上你。     縱然，你才智過人，擁有

46、如同007般的收集資料的本事，但是，顧客討厭你，對(duì)你永遠(yuǎn)是一副敬而遠(yuǎn)之的拒絕態(tài)度，那么，只能說明你身上缺乏吸引力。     對(duì)顧客極具吸引力，并不是說一定需要具備劉德華的帥氣或鳳凰女朱麗婭·羅伯茲的美貌。被推崇為日本“推銷之神”的袁一平，只有142厘米的身高，卻創(chuàng)造了日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷奇跡。     美國(guó)總統(tǒng)林肯曾說：“一個(gè)人年過四十，就要為自己的面孔負(fù)責(zé)?！?#160;    日本一位有名的教育學(xué)家也認(rèn)為：“精于一藝或完成大事業(yè)的人，都會(huì)自然顯現(xiàn)

47、出常人所沒有的氣質(zhì)和風(fēng)范。”     其實(shí)，這兩位名人所強(qiáng)調(diào)的，也就是我們中國(guó)人常說的“相隨心變”。     擁有吸引人的面貌、身材，是父母給予的，但吸引人的氣質(zhì)、談吐，卻是業(yè)務(wù)人員本身自我的苦練、進(jìn)修得來的。而最具說服力的業(yè) 務(wù)人員，都具備學(xué)者的優(yōu)雅風(fēng)范和口若懸河、滔滔不絕的上乘口才， 以及無數(shù)挫折與失敗的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。     想要散發(fā)強(qiáng)烈吸引他人的魅力，不是一朝一夕就能達(dá)到的，而是經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的孕育與磨煉而成的。為了推銷事業(yè)亙

48、古長(zhǎng)遠(yuǎn)，我們從今天起就要努力使自己成為受歡迎的人。     四、說服力     讓顧客含笑點(diǎn)頭，答應(yīng)購(gòu)買產(chǎn)品，是業(yè)務(wù)人員的重大使命。    然而，從顧客激烈辯駁、反對(duì)，一直到立場(chǎng)軟化，而后頷首微笑答應(yīng)購(gòu)買，這其中的轉(zhuǎn)變，完全在于業(yè)務(wù)人員的勸誘功夫說服力。     說服力，不僅需要言辭的辯論技巧，更需要對(duì)顧客心理變化的明 察秋毫，以及適度的掌握、運(yùn)用。    

49、乘勝追擊，以退為進(jìn)，甚至布下暗樁，使顧客心甘情愿地跨入業(yè)務(wù) 人員精心擺下的絕妙陣局，這都是良好說服力所能發(fā)揮的強(qiáng)大功能。     “一樣米養(yǎng)百樣人”，一樣的活著，一樣的吃飯、睡覺，有的人抓住自己的目標(biāo)，勇敢地與無情的現(xiàn)實(shí)進(jìn)行博斗，最后，帶著勝利的笑容立于人群之上。有的人卻只因一塊小石子絆了腳，便賴在地上不肯爬起來，消極、頹唐，迷迷糊糊地走完一生。     您希望自己有什么樣的人生?     “推銷路上坎坷多”、“推銷路上多英豪”，就因?yàn)?/p>

50、有這么多的坎坷，才會(huì)造就若干享譽(yù)中外、受人贊賞的推銷大王?？茖W(xué)家研究指出，其實(shí)，每個(gè)人的先天智能相差并不大，只是有的人善于用腦，腦力一經(jīng)激蕩，便越用越靈活，而另一種人，時(shí)常忽略自己無窮盡的腦力資源，任其荒廢?？梢姡泻芏嗳藖G棄、埋葬了自己的潛能。挫折、苦難， 其實(shí)是激發(fā)你潛能的最大利器。當(dāng)你的業(yè)務(wù)工作進(jìn)行不順暢時(shí)，請(qǐng)鄭重告訴自己，這只是生命中的小小考驗(yàn)，是使自己的能力日趨變強(qiáng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，只要發(fā)揮潛能、堅(jiān)持到底，就能取得成功。             

51、0;                                   致勝魔法    擬訂行動(dòng)計(jì)劃，為成功鋪路!    運(yùn)用心理排演，為自己加油! 

52、0;   優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在正式推銷之前，心中一定先存有腹案，所謂“未雨綢繆，有備無患”，就是這個(gè)道理。     你最好能夠養(yǎng)成“推銷之前要準(zhǔn)備周全”的好習(xí)慣。     美國(guó)壽險(xiǎn)銷售奇才喬·甘道夫博士(joe mgandolf0 phd)在推 銷致富一書中提出：如果你力爭(zhēng)上游，讓自己成為這一行的翹楚，那么在每一次推銷之前，你必須非常熟悉你的產(chǎn)品、你的顧客以及應(yīng)該知道的一切，并做好萬全的準(zhǔn)備。   &

53、#160; 專業(yè)的業(yè)務(wù)人員和其他專業(yè)工作者一樣，對(duì)顧客負(fù)有重大的責(zé)任和使命。沒有周全的準(zhǔn)備就進(jìn)手術(shù)房中的腦科醫(yī)生，等于預(yù)備犯下謀殺罪。毫無準(zhǔn)備就跳上拳擊擂臺(tái)面對(duì)強(qiáng)勁對(duì)手的拳擊手，就等于拿自己的寶貴生命作賭注。沒背熟臺(tái)詞，沒做好演前彩排的演員，無非是想激怒演員，有意砸自己的名聲。而不了解自己的產(chǎn)品、顧客的需求及該知道的信息，就貿(mào)然踏入顧客辦公室或家中的業(yè)務(wù)人員，正如其他缺乏周全準(zhǔn)備的專業(yè)人員一樣，注定要處處碰壁。     所以，業(yè)務(wù)人員前往推銷之前，一定要胸有成竹，心有腹案，才能得心應(yīng)手，言之有物，并能順利完成任務(wù)?？傊?，做好推銷前的準(zhǔn)

54、備工作是非常重要的。     推銷之前要怎樣做最周全的準(zhǔn)備，才能克盡職責(zé)呢?     最簡(jiǎn)單的入門方法，就是每天在臨睡前，想一想明天要見什么人、說什么、要做什么事，把顧客和相關(guān)的資料拿出來研究分析。然后想好要說的話把它們記錄下來，做成你的行動(dòng)計(jì)劃，并問一問自己：我要如何開場(chǎng)?怎樣說才能引起他的興趣?我要問什么問題?我要怎么利用最短的時(shí)間，把他的需求和產(chǎn)品利益結(jié)合起來一直到你覺得完全可以掌握所有會(huì)面時(shí)需要的做法和技巧。     另一個(gè)方法叫做“心理

55、排演”，也稱做“想像”、“冥想”。它可以在許多不同的狀況之下使用，重點(diǎn)在于它很簡(jiǎn)單、很直接，而且十分有效。它會(huì)讓你更有自信、更積極、更有創(chuàng)造力和活力。     “心理排演”這項(xiàng)技巧分為五個(gè)步驟：     一、回想一下最近一次成功銷售的案例     回想當(dāng)時(shí)讓你得心應(yīng)手完成交易的對(duì)話情形，讓回憶停頓在你表現(xiàn)最好的一刻。回想當(dāng)時(shí)顧客給你善意正面的響應(yīng)細(xì)節(jié)。回想你拜訪結(jié)束前是怎樣拿到合約和支票的?；叵腚p方說再見的那一刻。  

56、0;二、拜訪前需放松身心   拜訪客戶之前，先閉上眼睛，做一下深呼吸，拋棄其他的雜念，重復(fù)做710次之后，你就會(huì)變得很自信、很鎮(zhèn)定，你的心情會(huì)變得很輕松自在，于是你就可以按照計(jì)劃在即將到來的銷售會(huì)談中正常演說。   三、想像會(huì)談美好的結(jié)果   想像自己西裝筆挺，微笑著走入辦公室，和準(zhǔn)顧客自信地握手，并在他的辦公室中坐下來，然后拿出自己經(jīng)常使用的手提電腦放在桌上想像顧客非常愿意和自己交談，大家神情都很輕松。更重要的是，自己看到了會(huì)談順利結(jié)束后，顧客愉快地在合約上簽字，并開出了支票。  &

57、#160;四、擬出一個(gè)激勵(lì)自己去達(dá)成目標(biāo)的肯定敘述句   擬一些類似的肯定敘述句，比如：“我相信這次拜訪一定能勢(shì)如破竹，攻無不克!”、“我相信這次會(huì)談一定能水到渠成，凱旋而歸!”“我相信這次見面一定能滿載而歸!”     然后，對(duì)自己重復(fù)說十遍以上，把這些句子清晰地印在腦海中，一直到你能朗朗上口為止。     五、想像已經(jīng)成功的情形     這是整個(gè)“心理排演”的核心所在，就是讓你預(yù)先抓住和享受成功的感覺。你要假想這

58、次的銷售訪談圓滿落幕，雙方很高興地在合約上簽了字，你也不負(fù)重望完成了任務(wù)。對(duì)你自己微笑并且體驗(yàn)顧客已經(jīng)簽字購(gòu)買，而你正準(zhǔn)備去拜訪下一位顧客的那種興奮、喜悅的心情。     你想要銷售業(yè)績(jī)更上一層樓嗎?好好練習(xí)以上五個(gè)“心理排演”的步驟，你就會(huì)在銷售績(jī)效上看到自己的進(jìn)步。每一次拜訪前，想像這一場(chǎng)成功的銷售過程，你的潛意識(shí)會(huì)協(xié)調(diào)你的思想、情緒、談吐、舉止，讓你能夠表現(xiàn)得像一個(gè)杰出業(yè)務(wù)人員，幫你順利達(dá)到目標(biāo)。     “心理排演”是一種訪問前的心理暖身運(yùn)動(dòng)，也是激發(fā)心靈潛力的技巧，對(duì)控制業(yè)務(wù)人員的心理

59、狀態(tài)很有效。你在任何時(shí)刻、任何地方都可以進(jìn)行在接待室、咖啡廳、車上，甚至在洗手間都可以。     “心理排演”是利用“想像”實(shí)現(xiàn)“夢(mèng)想”的技巧，絕大多數(shù)在銷售領(lǐng)域中大放異彩的人，都是最佳的實(shí)踐者，諸如喬·吉拉德、喬·甘道夫、柴田和子、金克拉、袁一平等。你要更加優(yōu)秀嗎?好好運(yùn)用頂尖高手們的秘密武器“心理排演”，來助你一臂之力吧!     你需要為成功的銷售做最好的準(zhǔn)備，如果你沒有做好準(zhǔn)備，那你就要準(zhǔn)備失敗。務(wù)必謹(jǐn)記在心! 第2章  策化力訪問計(jì)劃與

60、推銷準(zhǔn)備     策劃會(huì)激發(fā)“自我鞭策，的行動(dòng)力。策劃的重要性不亞于行動(dòng)，但策劃總是先于行動(dòng)。    有位世界級(jí)的推銷高手，在談到他銷售工作中最需要全力以赴去做好的事情時(shí)說道：“見大量的準(zhǔn)顧客，并做好最周全的準(zhǔn)備和計(jì)劃?！?#160;    接著，他提醒所有銷售人員一定要牢牢記住這些箴言：     你無法得到報(bào)酬，除非你完成交易；     你無法完成交易，除非你簽下合

61、約；     你無法簽下合約，除非你面對(duì)顧客；     你無法面對(duì)顧客，除非你前去拜訪。     銷售成功沒有什么秘訣，如果有，那就是你一定要走進(jìn)市場(chǎng)，走進(jìn)顧客家里、辦公室，并和他談一談。這就是推銷入門的第一步。     業(yè)務(wù)人員最基本的工作，就是持續(xù)拜訪大量的潛在顧客。目的在于篩選出最合適的準(zhǔn)顧客，通過會(huì)談溝通，完成交易。因此，有效的拜訪顧客，是業(yè)務(wù)人員邁向成功的第一步，業(yè)務(wù)人員若能在一個(gè)嚴(yán)密、

62、周詳?shù)牟邉澫逻M(jìn)行推銷，就能為自己打下奠定屢戰(zhàn)屢勝的穩(wěn)固基石。     策劃會(huì)激發(fā)“自我鞭策”的行動(dòng)力。策劃的重要性不亞于行動(dòng)，但策劃總是先于行動(dòng)。     本章將教導(dǎo)你如何在訪問顧客之前做好周全的準(zhǔn)備。    銷售是一場(chǎng)“數(shù)字游戲”。你拜訪的顧客越多，獲得拜訪的機(jī)會(huì)就越多，完成的交易也就越多。     拜訪大量的顧客，可以說是業(yè)務(wù)人員最基本的工作，這也是決定一個(gè)銷售人員的收入是五位數(shù)、六位數(shù)，還是七位數(shù)的關(guān)

63、鍵之一。所以，每一位銷售人員都應(yīng)該在每一個(gè)時(shí)刻，在每一個(gè)地方，想盡各種方法去爭(zhēng)取比別人更有利的銷售機(jī)會(huì)。當(dāng)然，你必須對(duì)“商品知識(shí)”“市場(chǎng)行情”、“競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況”，以及“顧客心理”具備一定程度的了解，才能順利展開銷售活動(dòng)。    你可知道，業(yè)績(jī)倍增的秘訣是什么嗎?     所有的業(yè)務(wù)頂尖高手都是利用三個(gè)秘訣，創(chuàng)造了別人無法追趕的非凡業(yè)績(jī)，這三個(gè)秘訣是：     1開發(fā)和拜訪最大量的準(zhǔn)顧客。重點(diǎn)在于拜訪量要大，自信心要足。   

64、60;2讓每一位顧客買得更多。重點(diǎn)在于超越顧客的期望，做最好的關(guān)聯(lián)銷售。    3讓每一位顧客頻頻購(gòu)買。重點(diǎn)在于做好售后服務(wù)，提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。     要想初嘗登上銷售巔峰的滋味，我建議你先做好第一件事，就是開發(fā)和拜訪最大量的顧客。     開發(fā)和拜訪顧客數(shù)量的多寡，是評(píng)定業(yè)務(wù)人員優(yōu)劣成敗的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，所以，你要努力嘗試開發(fā)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的顧客，試著去開發(fā)別人所沒有想到的市場(chǎng)，增加“拜訪量”，你才能夠在銷售戰(zhàn)場(chǎng)上贏得頭籌。  

65、   開發(fā)不夠積極，“拜訪量”就不多；同樣地，訪問投人時(shí)間不夠多，也就很難獲致高額非凡的業(yè)績(jī)。     一般來說，有太多的銷售人員在開發(fā)和訪問客戶上做得不夠積極，銷售要成功的重點(diǎn)就是在開發(fā)、訪問客戶上投入時(shí)間，但一般銷售人員投入的時(shí)間都不夠多。     被封為“世界上最偉大的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”的喬·甘道夫博士說：“開發(fā)、訪問顧客的致勝之道在于投資時(shí)間。如果我每天工作16小時(shí)，而你只工作8小時(shí)，那我的經(jīng)驗(yàn)就會(huì)是你的兩倍。所以，我雖然只賣了36年保險(xiǎn)，但我卻有近10

66、0年的經(jīng)驗(yàn)?！?#160;   在進(jìn)行訪問銷售(無論是當(dāng)面或是電話訪問)之前，一定要做好周全的準(zhǔn)備。一旦走進(jìn)準(zhǔn)顧客的辦公室、家中，或者接通顧客的電話之后，一切就全靠你自己了。因此，你是否已經(jīng)做好周密詳盡的準(zhǔn)備，只有你自己最清楚。     有位業(yè)務(wù)高手在銷售訓(xùn)練課程中，諄諄告誡上課的學(xué)員說：“做好萬全的準(zhǔn)備，不只在外交談判和戰(zhàn)爭(zhēng)中重要無比。在銷售工作中也同樣重要，即使已說服對(duì)方安排了會(huì)面，并且已有充分的專業(yè)知識(shí)，你也不能等閑視之，輕忽莽撞地走進(jìn)準(zhǔn)顧客的辦公室，然后期望完成交易。首先要謹(jǐn)記在心的，莫過于要有適量的信息，

67、做好最佳的行動(dòng)計(jì)劃，如果沒有做好準(zhǔn)備，那你就要準(zhǔn)備失敗?！?#160;    你想要銷售成功嗎?如果答案是肯定的話，那么，你需要為成功銷售做最好、最周全的準(zhǔn)備。     如何做最好、最周全的準(zhǔn)備呢?答案很簡(jiǎn)單，一切靠自己。在制定出一套詳盡有用的“行動(dòng)計(jì)劃”之前，你必須要面對(duì)一個(gè)事實(shí)，就是靠自己的能力、實(shí)力、關(guān)系和人脈去獲取最有用的信息，惟有這樣，你才能真正“了解你的顧客”。     因此，在和顧客見面之前，你必須充分地準(zhǔn)備好有關(guān)的資料和信息。 &

68、#160;  事前做好充分的準(zhǔn)備，了解事實(shí)真相，對(duì)從事銷售工作的人來說，將有以下的益處：     1當(dāng)擁有足夠的信息時(shí)，你就能在銷售活動(dòng)中培養(yǎng)出你的自信一心和工作熱忱。    ：     2。只有自信、熱忱地對(duì)待顧客，顧客才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生無比的信心。      3當(dāng)你真正掌握了事實(shí)后，就可以更輕松地面對(duì)顧客的反對(duì)意見，以及更有能力去破解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招數(shù)。   &#

69、160;：     4你可以更精確地把你的產(chǎn)品與準(zhǔn)顧客的需求相結(jié)合，并提升對(duì)顧客的服務(wù)品質(zhì)。    你的推銷任務(wù)，使你的業(yè)績(jī)和收入倍增。         每次訪問客戶之前，都要做好準(zhǔn)備工作，一次也不能例外。     既然事先了解顧客的問題、情況、需求是如此重要，在展開銷售活動(dòng)之前，我們就一定要努力搜集有關(guān)顧客的種種信息。    

70、 如果你的銷售對(duì)象是個(gè)人的話，我建議你要搜集到以下的資料：     1顧客的姓名、綽號(hào)；2教育背景；3年齡；4生活水平；5需要程度；6購(gòu)買能力；7有無決定權(quán)；8周邊有影響力的人是誰；9·興趣、愛好；10社交范圍；11適合拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)；12人格、個(gè)性。     而當(dāng)推銷對(duì)象是工廠、公司時(shí)，除了要搜集采購(gòu)人員的個(gè)人資料之外，還要特別注意下列資料的搜集：1最高決策人是誰；2誰最有影響力；3哪一個(gè)單位要使用；4誰有最終決定權(quán)；5哪一個(gè)部門負(fù)責(zé)采購(gòu)；6付款的流程；7信用程度。

71、60;    同時(shí)，把搜集來的信息與自己的“銷售計(jì)劃”進(jìn)行比較，而后擬定每日、每周、每段時(shí)間的“訪問計(jì)劃”，以更明確地掌握整個(gè)“銷售計(jì)劃”并控制進(jìn)度。     因?yàn)閿M定訪問計(jì)劃是成功訪問的基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)人員必須一面檢討自己的銷售績(jī)效，一面擬定“每周訪問預(yù)定表”。這不只是在核查上周的成績(jī)，也是在為下周活動(dòng)預(yù)作計(jì)劃。制作“每周訪問預(yù)定表”，可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員每周定期檢討利弊得失的習(xí)慣，這是做好計(jì)劃訪問的第一步。此外，需要制作“第二天訪問計(jì)劃表”，將每一天的拜訪行程納入規(guī)范，提早做好萬全的準(zhǔn)備。  

72、;  我們可以說：銷售成績(jī)是“成果”，銷售活動(dòng)是“過程”，兩者相互影響，具有因果關(guān)系。只有重視銷售活動(dòng)，才能達(dá)到使顧客購(gòu)買的目的。     總而言之，要有效進(jìn)行訪問活動(dòng)，就必須針對(duì)拜訪客戶的次數(shù)、時(shí)間、內(nèi)容、對(duì)方的信用狀況，以及訪問時(shí)可能產(chǎn)生的各種反應(yīng)，在事前予以預(yù)測(cè)評(píng)估，化被動(dòng)為主動(dòng)，才能掌握住成功推銷的機(jī)會(huì)。    “誰掌握信息，誰就能掌控整個(gè)銷售世界”，在銷售世界里，誰能比別人早一步得到可靠、有用的信息，誰就可能改變企業(yè)的命運(yùn)和自己的未來。   &#

73、160; 業(yè)務(wù)人員必須掌握的信息分為三種：     第一種是顧客的信息。就是前面所提到的有關(guān)顧客的各種信息，包括顧客的需求、期待、購(gòu)買決定權(quán)、信用程度等。     第二種是自己公司和產(chǎn)品的信息。包括公司的歷史沿革、公司的政策、程序、公司服務(wù)、保證的內(nèi)容、未來發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)品的開發(fā)方向、銷售方向、產(chǎn)品用途、價(jià)格、交易條件等。     第三種是競(jìng)爭(zhēng)狀況的信息。包括同類型產(chǎn)品的開發(fā)動(dòng)向、銷售重點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、配銷方法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交易條

74、件、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未來發(fā)展計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)人員的姓名、經(jīng)歷等。     多搜集、多觀察、多整理以上三種信息，可以大幅度增強(qiáng)你的自信心，同時(shí)有助于你做最有效的銷售行動(dòng)。擁有獨(dú)立搜集和整理信息的能力，是成為頂尖業(yè)務(wù)高手不可或缺的條件之一。     除了做好充分的信息準(zhǔn)備之外，在進(jìn)行推銷工作之前，不要忘了做好生理上(健康和外表)、心理上(必勝、積極的想法)以及情緒上(冷靜、自信、將心比心)的準(zhǔn)備，確保良好的推銷狀態(tài)。    接下來，我們來討論為什么要擬訂“訪問計(jì)劃

75、”。擬訂“訪問計(jì)劃”可以獲得以下效益：    1有計(jì)劃地管理、改善業(yè)務(wù)人員的日常行動(dòng)能力。         2可以有效增加最有生產(chǎn)力的黃金時(shí)間商談時(shí)間。        3避免浪費(fèi)太多無謂的時(shí)間在效益不佳的顧客身上。         4有效安排訪問的順序，避免浪費(fèi)時(shí)間在交通上。  

76、   5避免工作量不平衡的現(xiàn)象，消除一般業(yè)務(wù)人員把作業(yè)高峰時(shí)間集中在月底的情形。   6避免發(fā)生業(yè)務(wù)人員彼此爭(zhēng)奪準(zhǔn)顧客的情形。   以上這些效益說明了“訪問計(jì)劃”在銷售活動(dòng)中是極為重要的一環(huán)    在推銷過程中，訪問活動(dòng)的方式越來越多。然而，由于訪問出發(fā)點(diǎn)的不同，大致可分為下列8種：     一、洽談訪問     為直接銷售而進(jìn)行的產(chǎn)品說明、介紹活動(dòng)，即為了取得訂購(gòu)契

77、約而進(jìn)行的一般銷售活動(dòng)。    二、推廣訪問     為進(jìn)行促銷而實(shí)施的各種指導(dǎo)、訓(xùn)練及援助等活動(dòng)。此時(shí)，制造商的業(yè)務(wù)人員會(huì)時(shí)常以巡回的方式，拜訪其批發(fā)商、專賣店，以及渠道末端的零售店，了解產(chǎn)品銷售的實(shí)況，并趁機(jī)協(xié)助促銷該公司產(chǎn)品，間接促使批發(fā)商、專賣店及零售店等再次訂購(gòu)。     三、追蹤訪問     在銷售過程中，如果能夠配合買方的采購(gòu)政策，提供良好的售后服務(wù)和追蹤，便可長(zhǎng)期獲得繼續(xù)銷售的優(yōu)勢(shì)。而追蹤訪

78、問活動(dòng)是為了確認(rèn)、維持賣方和顧客本身的立場(chǎng)，以了解是否符合業(yè)務(wù)人員所掌握的情況，并分析繼續(xù)進(jìn)行交易的幾率有多大。     四、致意訪問     致意訪問又稱“溝通訪問”，不以銷售為直接目的，而以寒喧的問候方式進(jìn)行訪問。就英文"happy call”的意思來說，是指在輕松的交談中，給予顧客安心和滿足感，進(jìn)而牢固雙方親密的伙伴關(guān)系。通過這種溝通訪問，業(yè)務(wù)人員一面聽取顧客對(duì)產(chǎn)品使用的狀況，一面借機(jī)向顧客提供新的使用方法及其他相關(guān)的信息，以達(dá)到與對(duì)方溝通協(xié)調(diào)的目的。同時(shí)，以此為出發(fā)點(diǎn)

79、向顧客探討同業(yè)或業(yè)界的各種相關(guān)信息，進(jìn)而結(jié)識(shí)更多的新顧客。     大體上說來，這種訪問溝通與銷售并沒有直接的關(guān)系，其主要目的是使顧客和業(yè)務(wù)人員的感情得以維持，對(duì)將來的銷售活動(dòng)產(chǎn)生大的幫助。     五、服務(wù)訪問     服務(wù)訪問，指業(yè)務(wù)人員除了銷售之外，還要進(jìn)行維護(hù)、保養(yǎng)等售后服務(wù)的訪問，也就是所謂的"service call”。通常，工業(yè)用的技術(shù)產(chǎn)品，廠商多半會(huì)在銷售后，定期派遣專業(yè)工程師或技術(shù)人員進(jìn)行指導(dǎo)、檢查維修等巡回服務(wù)。如豐田汽車公司極力要求業(yè)務(wù)人員協(xié)同維 修技術(shù)人員做好售后服務(wù)，以贏取顧客的信賴。     六、客訴訪問     以處理顧客抱怨為目的所實(shí)施的訪問?？▋?nèi)基曾說過，當(dāng)場(chǎng)承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，不僅需要勇氣，還要有不平凡的個(gè)性；而且，一個(gè)好感勝過一百個(gè)理由。因此，當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品有抱怨時(shí)，即使業(yè)務(wù)人員心中有&#