服飾店之經(jīng)營技巧

1、服飾店之經(jīng)營技巧接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這 方面做的好 ， 不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費者。下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：“三米原則 ”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導(dǎo)致每天失去 3 單生意，若平均 300 元，則一年達32 萬多。所以我希望在座的各位導(dǎo)購，能主動與顧客打招呼?，F(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用 “請隨便看看”來代替 “歡迎光臨 ” 。殊不知這句“請隨便看看” 的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走

2、 ”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對自己說 “今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對顧客說 “請隨便看看”請立即更正你的說法。我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠就會和你打招呼，當(dāng)你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何 。 作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早 逃之夭夭”。所以我們切忌 不要過分熱情”。接近顧客的最

3、佳時機我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。那么最佳時機：1 .當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）2 .當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了 一見鐘情的她”）3 .當(dāng)顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）4 .當(dāng)顧客找洗水暖、標(biāo)簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分）5 .當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的幫助）6 .當(dāng)顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接 近顧客促成交易。一、提問接近法eg.您好，有什

4、么可以幫您的嗎？這件衣服很適合您！ 請問您穿多大號的?您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。二、介紹接近法看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹：fab法則，千萬不要說成fbi法則了1 .feature 特性（品牌、款式、面料、顏色）2 .advantange 優(yōu)點（大方、莊重、時尚）3 .benefit 好處（舒適、吸汗、涼爽）互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機等（用fab法則）注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要 ”或 “不麻煩了 ”就會造成尷尬的局面。三、贊美接近法即以 “贊美 ” 的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美，接近顧客。eg 您的包很特

5、別，在那里買的？您今天真精神。小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。四、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言 介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試 穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。試穿的注意事項:1 .主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。2 .引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。3 .顧客走出試衣間時，為其整理。4.1. 價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以 下幾點：1 .顧客的表情和反應(yīng)，察言

6、觀色。2 .提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。3 .與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的 距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。汴意力促銷”方式衣服稱斤賣，穿得快就拿走，穿得漂亮就贈送，這樣的促銷方式 在南寧一些服裝商城 小荷才露尖尖角工卻已在邕城引起不小的震 動。日前，記者對南寧各大服裝城進行了走訪，發(fā)現(xiàn)對于這種銷售方 式，人們大多用 新奇“、另類“、出位”這樣的詞來形容。消費者：新奇新鮮這樣的活動雖然是在搞促銷，也是在宣傳服裝品牌，但給人留下的印象極其深刻。人們在感受與流行同步的時尚氣息的同時，這種新型的促銷方式的確令人驚奇。”顧客張小姐說。據(jù)悉，張小姐近日 曾經(jīng)在太古服裝城

7、舉行的 穿得快就拿走”比賽上贏走了 3件價值不菲 的高檔服裝。顧客趙女士對這種促銷方式也是積極響應(yīng)：這樣的促銷并不損害消費者的利益，只要消費者愿意都可以試一試，商家并不強求。而 且我們都感覺很新鮮，大家都有一種躍躍欲試的沖動。如果贏了，你 看中的服裝就是自己的了。但是可惜目前在南寧這樣的銷售方式還太 少。”商家：另類出位新和平商場從事服裝經(jīng)營多年的李先生告訴記者，打折促銷雖然可以得到眼前的利益，但對品牌的傷害也不容低估。以前他的店鋪就 經(jīng)常以打折的方式進行促銷宣傳，但是收到的效果總是不盡如人意， 有時往往落個 便宜沒好貨”的嫌疑。這種與高檔服裝品牌聯(lián)手的促 銷，既可以給消費者實惠又不傷害品牌且

8、提高了各方品牌的價值，不失為一種新型的促銷手段。這種促銷方式雖然有點出位，但在同行看來卻是收到了意想不 到的效果。換一種方式經(jīng)營，改變了傳統(tǒng)的銷售模式從經(jīng)濟促銷手段 來說已經(jīng)達到了預(yù)期效果。”永嘉名店的王小姐侃侃而談， 其實大家 對這種新的促銷方式大多持一種觀望的態(tài)度，之前一些商家舉行的 穿得快就拿走、衣服稱斤賣 活動實際上在南寧服裝業(yè)可以說是 敢吃 螃蟹第一人我們希望這樣的活動能夠帶動邕城整個服裝業(yè)的促銷 觀念的改變?！睜I銷專家：沖擊競爭對于迎面而來的這股服裝促銷新風(fēng)，營銷策劃專家們是怎么說的 呢？廣告策劃公司的陳總從專業(yè)的角度提出了自己的看法： 這樣促 銷方式我們稱之為注意力促銷，一方面它

9、不會傷害商家的利益，因 為商家的廣告宣傳成本有一定的費用；另一方面它滿足了消費者渴求物超所值 的愿望， 既達到震撼的宣傳效果，又給消費者帶來了實惠， 是一種 雙贏 。 ”服飾市場調(diào)查的內(nèi)容十分廣泛， 除了對顧客的調(diào)查外， 對店鋪所在的環(huán)境的調(diào)查也相當(dāng)重要。 店鋪的開設(shè)、 經(jīng)營活動都脫離不了所處的社會環(huán)境。與開店相關(guān)的社會環(huán)境由商圈、政治、文化、氣候等因素組成。這些因素往往是企業(yè)自身難以駕馭的， 只有在了解的基礎(chǔ)上去適應(yīng)，并將其為我所用，在開店之后的經(jīng)營管理中取得成功。一：商圈調(diào)查1 ：商圈的概念及調(diào)查作用廣義的商圈指一個都市中穩(wěn)中有降個繁榮商業(yè)帶的分布， 如北京的西單、王府井等。狹義的商圈指以

10、店的所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單地說，也就是來店顧客所居信的地理范圍 （通常消費者愿意步行來購買商品的距離為 500 米， 但會隨著四周的一些障礙，如道路、山河等改善，有所增減變動）。商圈調(diào)查的重要性體現(xiàn)在：量等人口資料，并通過消費 些是本店的基本顧客群， 哪些是潛在顧客群， 力求在保持基本顧客群的同時，著力吸引潛在顧客群。（ 2 ）商圈調(diào)查可以幫助開店者了解預(yù)定門市坐落地點所在商圈的優(yōu)缺點，從而決定是否為最適合開店的商圈。在選擇店址時，應(yīng)在明確商圈范圍、 了解商圈內(nèi)人品學(xué)兼優(yōu)分布狀況及市場、 非市場因素的有關(guān)資料的基礎(chǔ)上，進行經(jīng)營效益的評估，衡量店址的使用

11、價值，按照設(shè)計的基本原則，選項定適宜的地點，使商圈、店址、經(jīng)營條件協(xié)調(diào)融合，創(chuàng)造經(jīng)營優(yōu)勢。（ 3 ）良好的商圈調(diào)查，可以使經(jīng)營者了解店鋪位置的優(yōu)劣及顧客的需求與偏好， 作為調(diào)整賣方商品組合的依據(jù)； 可以讓經(jīng)營者依照調(diào)查資料訂立明確的業(yè)績目標(biāo)。通過商圈分析，制訂市場開拓戰(zhàn)略，不斷延伸觸角，擴大商圈范圍，提高市場占有率。2：商圈的分類（ 1 ）住宅區(qū)：以家屬住宅為主的地區(qū)。2）文教區(qū)：附近有學(xué)校的地區(qū)。3）辦公區(qū)：以辦公樓為主的地區(qū)。（ 4 ）商業(yè)區(qū)：以商店為主的地區(qū)。（ 5 ）娛樂區(qū)：附近有影院、迪廳等娛樂場所的地區(qū)。（ 6 ）工業(yè)區(qū)：附近有工廠的地區(qū)。（ 7 ）夜市區(qū)：以夜市為主的地區(qū)。（ 8

12、 ）專門店區(qū)：同類商店聚集的地區(qū)。開店者可根據(jù)調(diào)查行知自己應(yīng)處在哪個區(qū)能有最大效益， 它是開店成功與否的一個關(guān)鍵。其次，它還有助于開店時對商圈的選擇，以減少重復(fù)作業(yè)調(diào)的時間及成本。3：商圈調(diào)查內(nèi)容商圈的調(diào)查包括商圈界線、商店特色、住宅特色及分布情況、公共設(shè)施等方面。其調(diào)查的主要目的是商圈是否有足夠的潛力來設(shè)立店鋪，也為了長遠的發(fā)展。下面我們簡單介紹如何由居民資料、交通條件、建筑物特征三方面了解商圈。1 ）居住地及居民資料 開店的在地區(qū)的歷史、資源及地形； 開店地區(qū)的人口狀況； 開店區(qū)內(nèi)消費者的收入及消費習(xí)慣； 開店區(qū)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)； 未來的公共及私人的建設(shè)計劃。（ 2 ）交通條件商圈內(nèi)的道路發(fā)展

13、前景；道路的路面狀況；交通路線的密集程度；車輛往來班次、載運量；停車設(shè)施。（ 3 ）建筑物特征住宅的建筑狀況及分布情況；商業(yè)建筑物的分布情況及特征;公共建筑的分布情況及特征；人流聚集點各種或各種標(biāo)牌。牛仔新花式寒風(fēng)漸起，厚實堅強的牛仔更能給人安全感，而牛仔布料繼續(xù)是熱 門的選擇。相信每位女士均擁有一條心愛的牛仔褲，不論是窄身、直 腳，抑或是寬腳剪裁，它均能與今季流行的外套、絲質(zhì)上衣及綴鏈皮 帶配搭出獨特的風(fēng)格。隨著近年來時尚風(fēng)潮涌動，牛仔也玩出了許多 花式：要么做個華麗女人，要么做個帥氣女人。秋冬流行風(fēng)格：華麗與帥氣。前年就開始向女性化發(fā)展的華麗景 象在春夏達到了高潮，雖然華麗牛仔到了秋冬有點

14、聲勢漸微，不過仍 占據(jù)了半壁江山，與后起之帥氣、運動風(fēng)格對峙，于是女性感的繡花、 珠片仍舊流行；而世界的動蕩和經(jīng)濟的不確定造成人們對安全感的訴 求，二戰(zhàn)時期曾經(jīng)風(fēng)靡的帥氣、運動風(fēng)格重新占據(jù)潮流尖端，牛仔夾 克和中腰直筒或細腿仔褲開始回潮。秋冬流行色：深色。深藍色和藍 色形成了深色潮流，午夜藍、藏青色、靛藍色、煙霧色和鐵銹色等構(gòu) 成主流色彩，從炭灰色到黑色的一系列暗深色都成為這個秋冬的寵兒。流行元素：金屬、明線、條紋、大袋、拼接、刺繡。金屬新興起的帥氣風(fēng)格使硬朗感覺的金屬與牛仔結(jié)合，鉚釘、拉鏈都成為一種牛仔上的時尚裝飾。運動褲的粗明線符合今季的運動潮流，而紅色等細明線也頗有休閑的感覺。條紋休閑風(fēng)

15、格的螺紋、條紋、人字紋等，通過提花形成的暗條紋、不規(guī)則的條紋都是今季牛仔的新興元素。大袋配合帥氣風(fēng)格，褲腿上褲腰上的多袋和大袋開始流行，不僅看起來硬朗帥氣，而且這許多大袋子也很實用。拼接去年開始的不同色彩、 不同質(zhì)地和手感的無規(guī)則的拼接今個秋冬仍然流行，而且拼得更加花式繁多，不僅不同顏色混搭在一起，質(zhì)地上，牛仔和蕾絲、牛仔和皮革、牛仔和毛絨的拼接帶給牛仔更豐富的感覺。刺繡花朵或其它圖案的刺繡仍占據(jù)一定市場，被不想帥氣的女性繼續(xù)鐘愛。流行單品：超短、夾克、細腳褲、馬褲。今年秋冬，小 a 字的牛仔短裙配上及膝的高筒靴既解決了 “美麗凍人 ”的問題，又帥氣十足。釘上鉚釘、打褶都是牛仔超短的時尚設(shè)計。

16、夾克重新當(dāng)?shù)溃Ｗ袏A克于是也當(dāng)仁不讓。無論是短打扮還是中長扮相都很帥氣。細腳褲五六年前流行的緊繃身上的細腳仔褲重新占據(jù)時尚舞臺 ， 將窄窄的牛仔褲管放進長及膝蓋的長靴里，就很有西部牛仔的風(fēng)情了。不過，細腳褲還需要一雙結(jié)實修長的大腿。 馬褲去年開始流行的馬褲依然沒有被踢出秋冬時尚陣營，配上秋冬流行的運動靴，酷勁十足。男人玩轉(zhuǎn)牛仔褲的秘訣對于大多數(shù)男人來說，最鐘愛的褲子莫過于牛仔褲了。這恐怕與男人的 “懶 ”有點關(guān)系，試想假如西褲臟了一點皺了一點不合體了一點，不就成了民工look； 而牛仔褲假如又臟又皺、 襠還直往下掉， 天呀，這在近兩年可絕對是超級巨星look!男人還有什么理由不愛牛仔褲？何況它

17、的兼容性如此之好，即使用它來配西裝和中式上衣，一不小心你又成了混穿風(fēng)的領(lǐng)潮者了。基礎(chǔ)搭配：運動鞋adidas、nike、new、bai_" ance?名牌運動鞋原是為籃球等運動而開發(fā)的 。 如今則是牛仔褲搭配服飾中不可或缺的組成部分。不過牛仔褲與運動鞋及t 恤衫的搭配是最最 “小兒科 ”的，只有選一條細節(jié)或款型上不普通的牛仔褲，才能不同凡響。高幫鞋 和前幾年相比，穿高幫鞋的年輕人越來越多，howkins 等名牌鞋尤其受人歡迎。此外還有穿帶高幫鞋、松緊高幫鞋等等，款式繁多。這些最初是為作業(yè)或登山用制作的高幫鞋，并非適合所有的牛仔褲，哪一種高幫鞋與何種款式的牛仔褲般配，還是得親自穿上試一

18、試！t 恤衫 藍色牛仔褲配白色t 恤衫可謂是最 “正統(tǒng)” 的搭配，勝在年輕朝氣。各名牌t 恤中，最受注目的也許是hanes 的產(chǎn)品。挑選一件尺寸較小的 hanest 恤，澆上開水，使其更縮小些，直至穿在身上稍稍嫌緊。配上直筒型牛仔褲，十分瀟灑。西服上衣 西服上衣里穿格子圖案的襯衫，再系上領(lǐng)帶，配直筒型牛仔褲為最佳。西服上衣、襯衫及領(lǐng)帶的選擇要謹慎。西服上衣可選三粒鈕扣的款式， 以顯得隨意 。 上衣里也不可穿襯衫而配以 t 恤。牛仔衫 白色的牛仔褲配白色的牛仔衫，內(nèi)穿自然色系的 t恤， 是一款得體的搭配。 當(dāng)然 ， 藍色的牛仔褲盡可以配藍色的牛仔衫，只是，牛仔衫褲相配時，應(yīng)注意上下衣褲的色澤，即

19、應(yīng)選擇同樣褪色程度的衫褲。穿仔褲絕招腿粗的男性 宜選線條寬松的直筒褲或褲管較大的牛仔褲，深藍色或黑色的都可以，并要系上腰帶，上身衣著要適當(dāng)講究一些；但不宜穿縮小褲口或褲管上有雙線的牛仔褲， 以便從視覺上盡量減少對腿部的注意力。腿細的男性可選褲管稍寬的牛仔褲，但要避免把褲腳翻卷，且不宜配穿硬質(zhì)鞋。否則，將會更暴露細腿的缺陷。腿短的男性宜選直筒型長可至腳踝的牛仔褲，但褲筒上下不要有橫線之類的裝飾，否則會使腿顯得更短。o 形腿的男性或個子短小的男性 可選擇側(cè)邊有裝飾線條的直筒型褲，或從上到下褲管逐漸變窄的牛仔褲，以掩飾腿部的缺陷。臀部肥大的男性 宜選暗色、合身而光滑的牛仔褲，褲前最好有口袋，可以讓臀

20、部顯得不是那么肥碩。不要買臀部口袋很大的那種，有橫線的牛仔褲，褲管窄又緊的牛仔褲也不合適，因為這些式樣都會使臀部顯得更大。臀部瘦小的男性可穿任何形式的牛仔褲，但如想使臀部顯得有型，最好選購后面有大口袋、有橫線條的牛仔褲。臀部平坦的男性可選臀部有打裥或有口袋等花樣的牛仔褲，襯衫束入長褲中以增加臀部分量，并系上腰帶以渾圓臀部。這些做法也同樣適用于臀部瘦小者。腰粗的男性 不宜選有裝飾的牛仔褲。襯衣要放在褲子外，不要束進褲子內(nèi)，上身可穿牛仔上裝或背心，以掩飾粗腰。身材偏瘦的男性 可選直筒型牛仔褲，上身配寬松襯衫，再系上腰帶，可顯得輕盈飄逸。腰部和臀部均較大的男性 宜選擇直筒式牛仔褲，并注意上身的裝飾

21、， 可配穿印花t 恤或長點兒的外套。 如果小腹突出 ， 臀部不大，可選上部寬松、下部中等、顏色稍暗的牛仔褲，上身配穿明亮顏色的上衣，使視覺重心移至下部，減少腹部凸出之感。我國商業(yè)特許經(jīng)營發(fā)展環(huán)境及潛力特許經(jīng)營在中國雖然總體上仍處于發(fā)展初期 ， 但已經(jīng)具備了基本的發(fā)展條件，并蘊涵著巨大的市場潛力。 經(jīng)過 20 多年的改革，到本世紀初，中國已經(jīng)初步建立了社會主義市場經(jīng)濟體制，市場機制在配置資源中的基礎(chǔ)性作用明顯增強；市場體系進一步發(fā)育；現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)取得了重要進展；市場經(jīng)濟的法制化進程不斷加快；公民的市場經(jīng)濟意識和理念進一步加深，契約意識和信用觀念有所增強。這些都為特許經(jīng)營的發(fā)展提供了良好的體制

22、基礎(chǔ)和社會文化環(huán)境。國際經(jīng)驗表明，當(dāng)一個國家人均gdp達到1000美元時，處于總體小康的水平，經(jīng)濟開始快速發(fā)展，商業(yè)和服務(wù)業(yè)進入加快發(fā)展的階段，也是多種商品流通組織形式和業(yè)態(tài)方式快速發(fā)展時期。目前中國人均gdp為1000美元，實現(xiàn)了總體小康，并正在向全面小康社會邁進， 這為最適合于發(fā)展特許經(jīng)營的商業(yè)零售業(yè)和服務(wù)業(yè)的發(fā)展奠定了經(jīng)濟基礎(chǔ)。根據(jù)加入 wto 的具體承諾，入世3 年內(nèi)，中國對特許經(jīng)營的市場準入將取消限制，市場將進一步開放，這將促使越來越多的海外特許品牌進入中國，在帶來先進的經(jīng)營理念和管理技術(shù)的同時，也會將特許經(jīng)營的新鮮經(jīng)驗和運作范例帶到中國，給中國企業(yè)以借鑒和啟示。到目前為止，一些外資企業(yè)在中國拓展特許經(jīng)營加盟店，取得了良好的經(jīng)營效益，也給中國的企業(yè)利用特許經(jīng)營方式提供了具體經(jīng)驗。中國的特許經(jīng)營起步于八十年代末期。最初是一些商業(yè)、飲食服務(wù)業(yè)的老字號商業(yè)企業(yè)運用品牌優(yōu)勢發(fā)展聯(lián)營分店,然后向特許經(jīng)營方式展.到新世紀初,中國特許經(jīng)營發(fā)展呈現(xiàn)出加速的趨勢,并向更廣泛的領(lǐng)域發(fā)展.據(jù) 2002 中國連鎖經(jīng)營年鑒統(tǒng)計，到 2002 年初，全國特許經(jīng)營體系超過了 1000 家，涉及的行業(yè)超過了 50 個，并逐步培育出一批具有中國文化特色的本土特許品牌。 這些成功的探索和實踐為中國特許經(jīng)營的發(fā)展打下了良好基礎(chǔ)。政府的積極引導(dǎo)和政策