銷售團(tuán)隊(duì)管理模擬試題

1、考 生 答 題 不 準(zhǔn) 超 過 此 線 地 區(qū)姓 名單 位 名 稱身 份 證 證 號(hào) 碼一、單選題(第1第40題,每題1分，滿分40分。)1、企業(yè)銷售中最核心的力量是：（ b ）2a）銷售目標(biāo) b）銷售團(tuán)隊(duì) c）領(lǐng)導(dǎo)者 d）銷售計(jì)劃2、銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用之一是通過刺激（ a ）循環(huán)來增加消費(fèi)者的收入：（ ）6a）消費(fèi)就業(yè)消費(fèi) b）就業(yè)消費(fèi)就業(yè) c）就業(yè)就業(yè)消費(fèi) d）消費(fèi)消費(fèi)就業(yè)3、在一些出在飛速發(fā)展期待中小型企業(yè)中銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)（ b ） 8a）狀態(tài)懶散 b）優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶 c）動(dòng)作魯莽 d）存在雞肋成員4、在銷售團(tuán)隊(duì)中，形成“小集團(tuán)”和“小派系”的最可能在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的（ b

2、 ）11a）觀望時(shí)期 b）飛速發(fā)展時(shí)期 c）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 d）高效時(shí)期5、銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開始盛行，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開化，銷售團(tuán)隊(duì)不聽指揮等現(xiàn)象最可能出現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的（ d ）12a）衰敗時(shí)期 b）成熟時(shí)期 c）高效時(shí)期 d）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期6、銷售人員同企業(yè)的發(fā)展階段一定要相切合，如果企業(yè)處于成長(zhǎng)期應(yīng)該招收（ b ）的銷售人員。a）七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn) b）六分沖勁、四分經(jīng)驗(yàn) 20c）三分原則、七分經(jīng)驗(yàn) d）十分經(jīng)驗(yàn)7、招收銷售人才的主要途徑是（ a ）24a）大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校 b）人才交流會(huì) c）職業(yè)介紹所 d）內(nèi)部員工推薦8、最普遍的招聘廣告大都是利用（ ）26a）網(wǎng)絡(luò)招聘 b）

3、報(bào)紙媒體 c）獵頭公司 d）行業(yè)協(xié)會(huì)9、下列哪種招聘方式的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低、招聘廣告保持時(shí)間長(zhǎng)（ a ）27a）報(bào)紙媒體 b）獵頭公司 c）行業(yè)協(xié)會(huì) d）網(wǎng)絡(luò)招聘10、銷售經(jīng)理對(duì)簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪的篩選的主要內(nèi)容，以下哪個(gè)不屬于篩選的內(nèi)容？（ b ）28a）應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷是否連續(xù)？ b）應(yīng)聘者的學(xué)歷是否達(dá)到大學(xué)學(xué)歷？ c）應(yīng)聘者的收入是否保存穩(wěn)定？ d）應(yīng)聘者每次離職的原因如何？11、銷售經(jīng)理在招聘中對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行面談的時(shí)間一般為（ c ）32a）10分鐘 b）30分鐘 c）80分鐘 d）100分鐘12、（ d ）是指每一個(gè)應(yīng)聘者按次序分別與幾個(gè)面談人面談。34a）非正式面談 b）標(biāo)準(zhǔn)式面談 c）導(dǎo)向

4、式面談 d）流水式面談13、在人員招聘中，對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行測(cè)試衡量，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，測(cè)驗(yàn)成績(jī)與工作效果的相關(guān)系數(shù)最高只能達(dá)到（ c ）35a）0.50 b）0.60 c）0.70 d）0.8014、銷售技巧的培訓(xùn)，最有效的方法是采用（ a ）的方法進(jìn)行培訓(xùn)。55a）互動(dòng) b）講授 c）會(huì)議 d）討論15、對(duì)銷售人員來說，最有效的培訓(xùn)形式是（ c ）58a）集中培訓(xùn) b）分開培訓(xùn) c）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) d）分散培訓(xùn)16、在培訓(xùn)方法中，（ a ）是最廣泛應(yīng)用的訓(xùn)練方法，同時(shí)此方法最適用于提供明確資料，并可作為以后訓(xùn)練的基礎(chǔ)。59a）講授法 b）會(huì)議法 c）小組討論法 d）角色扮演法17、在各類培訓(xùn)方法中，（

5、 b ）是一種不受時(shí)間、空間約束的訓(xùn)練方法，同時(shí)一般中、上級(jí)主管對(duì)此法應(yīng)用比較多。61a）銷售模仿法 b）自我進(jìn)修法 c）示范法 d）崗位培訓(xùn)法18、對(duì)于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說，（ a ）的薪酬模式是成本最低的一種薪酬模式，但是此薪酬模式在調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性是最低的。67a）純粹薪水制度 b）純粹傭金制度 c）純粹獎(jiǎng)金制度 d）股票期權(quán)19、目前，在整個(gè)銷售領(lǐng)域內(nèi)，較常被采用的薪酬制度是（ b ）73a）薪水加獎(jiǎng)金制度 b）薪水加傭金制度 c）薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度 d）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度20、根據(jù)薪酬選擇的邊際原則，一般而言，獎(jiǎng)金占整個(gè)報(bào)酬的比例，以（ d ）為宜。79a）1%1.5% b）1%

6、3.5% c）3.5%4% d）4.5%10%21、效率型的銷售模式的薪酬模式中，以下（ c ）不屬于該薪酬模式。80a）低底薪 b）高提成 c）較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì) d）少量的綜合獎(jiǎng)勵(lì)22、目前，絕大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境都是密集競(jìng)爭(zhēng)，而且企業(yè)必須長(zhǎng)期保持一定的市場(chǎng)占有率，這種情況最應(yīng)該采用（ b ）的市場(chǎng)策略。83a）閃電戰(zhàn) b）陣地戰(zhàn) c）攻堅(jiān)戰(zhàn) d）游記戰(zhàn)23、（ a ）是銷售團(tuán)隊(duì)愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)。86a）銷售目標(biāo) b）銷售計(jì)劃 c）銷售人員 d）銷售心態(tài)24、（ c ）是企業(yè)管理機(jī)制的核心，是銷售團(tuán)隊(duì)的指揮棒。91a）銷售目標(biāo) b）內(nèi)部組織和職能界定 c）薪酬考核 d）外部市場(chǎng)b25、在

7、目標(biāo)值確立方法中，（ ）最適合零售商采用，它是通過估計(jì)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)消費(fèi)者的購(gòu)買力來預(yù)測(cè)銷售額的方法。94a）經(jīng)費(fèi)倒推確定法 b）消費(fèi)者購(gòu)買力確定法 c）基數(shù)確定法 d）銷售人員申報(bào)確定法26、影響銷售預(yù)測(cè)的內(nèi)部因素是（ d ）111a）需求變化 b）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 c）經(jīng)濟(jì)變動(dòng) d）銷售策略27、在銷售預(yù)測(cè)方法中，（ b ）的最大優(yōu)點(diǎn)是預(yù)測(cè)能夠做得較快且花費(fèi)較少。117a）高級(jí)經(jīng)理意見法 b）德爾菲法 c）情景法 d）購(gòu)買者意向調(diào)查法28、針對(duì)銷售配額的分類中，（ d ）是涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不易量化，只能作為定性指標(biāo)。123a）銷售量配額 b）銷售利潤(rùn)配額 c）銷售活動(dòng)配額 d

8、）專業(yè)進(jìn)步配額29、導(dǎo)致銷售會(huì)議執(zhí)行中失效的原因中，以下哪個(gè)不屬于執(zhí)行中的原因？（ b ）132a）受外界干擾 b）會(huì)議地點(diǎn)不當(dāng)，會(huì)議場(chǎng)地設(shè)備欠佳c）資料準(zhǔn)備不充分卻貿(mào)然決策 d）視聽器材發(fā)生故障30、在確定參與銷售會(huì)議人數(shù)時(shí)，對(duì)于能夠解決問題的會(huì)議一般不要超過（ a ）人。136a）10 b）20 c）30 d）4031、在說明企業(yè)的新產(chǎn)品或者銷售計(jì)劃時(shí)較多地采用（ c ）的銷售會(huì)議方式。137a）討論法 b）網(wǎng)絡(luò)會(huì)議 c）講演法 d）展示或演練32、銷售開會(huì)的方法中，（ d ）是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索鏈接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。144a）分類列舉法 b）集思廣益法 c）紙牌法 d

9、）kj法33、一般來說，銷售人員填寫管理表格的時(shí)間，每天平均不應(yīng)超過（ a ）163a）0.5小時(shí) b）1小時(shí) c）1.5小時(shí) d）2小時(shí)34、在銷售團(tuán)隊(duì)溝通過程中，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員的工作沒有完全徹底達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，一般采用（ c ）的溝通方式。188a）正面反饋 b）反面反饋 c）修正性反饋 d）沒有反饋35、在銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)過程中，針對(duì)“老黃牛”型銷售人員，一般采用（ d ）的激勵(lì)方式。198a）支持他們的目標(biāo)，贊揚(yáng)他們的效率 b）提醒他們完成工作目標(biāo)，別過高追求完美 c）為他們提供安全感 d）多給他們出主意、想方法36、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制中，穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法，以下不適用的是（ d ）。20

10、3a）提高員工的責(zé)任心 b）合理分配角色 c）強(qiáng)化行為規(guī)范 d）嘗試放松控制37、現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法是（ b ）。221a）積分法 b）關(guān)鍵績(jī)效法 c）目標(biāo)管理法 d）對(duì)照表法38、在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的方法中，（ d ）是既簡(jiǎn)單又易于操作的方法。221a）多項(xiàng)目綜合考評(píng)法 b）關(guān)鍵績(jī)效法 c）積分法 d）考評(píng)尺度法39、影響團(tuán)隊(duì)的凝聚力內(nèi)部因素中，以下哪個(gè)不是屬于內(nèi)部因素。（ a ）。226a）外來威脅 b）團(tuán)隊(duì)目標(biāo) c）領(lǐng)導(dǎo)方式 d）團(tuán)隊(duì)狀況40、在影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素中要求團(tuán)隊(duì)規(guī)模最適合的人數(shù)控制在（ c ）227a）5人以內(nèi) b）510人 c）1015人 d）1520人

11、二、多選題(第1題第35題,每題2分，滿分70分。)1、以下哪些屬于銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用的是（ abd ）a）促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣 b）銷售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)不斷增加c）銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇較低 d）提高經(jīng)營(yíng)效率，降低成本2、現(xiàn)階段銷售團(tuán)隊(duì)的主要不足之處主要體現(xiàn)在（ abcd ）a）狀態(tài)懶散 b）銷售動(dòng)作魯莽 c）存在雞肋成員 d）銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定3、 銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的主要影響體現(xiàn)在（ acd ）a）銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長(zhǎng)作用 b）銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向c）銷售團(tuán)隊(duì)壓力 d）從眾作用4、面談主要有（ abcd ）a）非正式面談 b）標(biāo)準(zhǔn)式面談 c）導(dǎo)向式面談 d）流水式面談5、成功的銷售人員在個(gè)人品質(zhì)方

12、面的共性主要體現(xiàn)在（ abcd ）a）移情 b）個(gè)人積極性 c）自我調(diào)節(jié)能力 d）誠(chéng)實(shí)和正直6、在團(tuán)隊(duì)成員配置方面，銷售人員數(shù)目的確定方法主要有（ abc ）a）工作量法 b）下分法 c）邊際利潤(rùn)法 d）以上都不是7、在考慮銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)中，最主要是對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行分析，主要對(duì)（ bcd ）進(jìn)行分析說明。a）企業(yè)文化分析 b）組織分析 c）工作分析 d）人員分析8、在小組討論的培訓(xùn)方法中，小組領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該具備（ abcd ）a）足夠的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) b）足夠的忍耐和機(jī)警c）足夠的自制和虛心 d）不做冗長(zhǎng)的發(fā)言，不詢問題外的問題9、平均數(shù)法則是一個(gè)衡量訂單數(shù)的方程式，它主要由（ bcd ）組成a）銷售人

13、員的數(shù)量 b）拜訪介紹的次數(shù) c）積極的態(tài)度 d）不斷進(jìn)步的銷售技巧10、企業(yè)銷售薪酬制度的建立遵循一定的原則，主要有（ abcd ）a）公平原則 b）激勵(lì)原則 c）競(jìng)爭(zhēng)原則 d）穩(wěn)定原則 e）邊際原則11、針對(duì)效能型的銷售模式中，它的薪酬體系主要體現(xiàn)在( ) a）低底薪 b）高底薪 c）低提成 d）較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)12、在銷售市場(chǎng)中，常見的市場(chǎng)策略主要包括（ abcd ）a） 閃電戰(zhàn) b）陣地戰(zhàn) c）攻堅(jiān)戰(zhàn) d)游擊戰(zhàn)13、制定銷售目標(biāo)應(yīng)該要遵循smart原則，主要是指 abcde ） a）specific b）measurable c）accede d)realist e)timed14、一

14、個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)主要由（ abcd ）組成。a）銷售額指標(biāo) b）利潤(rùn)目標(biāo) c）銷售費(fèi)用的估計(jì) d）銷售活動(dòng)目標(biāo)15、在銷售預(yù)測(cè)過程中，搜集現(xiàn)實(shí)性資料主要是搜集（ abd ） a）預(yù)測(cè)期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變動(dòng)情況 b）消費(fèi)者的意見反饋 c）國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值及內(nèi)部構(gòu)成資料 d）實(shí)際調(diào)查資料16、影響銷售預(yù)測(cè)的內(nèi)部因素主要有（bcd ）a）需求變化 b）銷售政策 c）團(tuán)隊(duì)成員 d） 生產(chǎn)情況17、銷售預(yù)測(cè)方法中，購(gòu)買者意向調(diào)查法主要受（ abcd ）影響 a）購(gòu)買者意愿 b）消費(fèi)者能力 c）調(diào)查成本與收益問題 d）調(diào)查的科學(xué)性問題18、銷售配額對(duì)銷售人員的作用主要體現(xiàn)在（ abcd ） a）指引作用

15、b）激發(fā)銷售人員的積極 c）控制銷售人員的活動(dòng) d）評(píng)估銷售人員的能力19、銷售配額主要是由（ abc ）構(gòu)成 a）銷售量配額 b）銷售利潤(rùn)配額 c）銷售活動(dòng)配額 d）專業(yè)進(jìn)步配額 e）綜合配額20、一個(gè)富有成效的銷售會(huì)議一般具有（ abc ）特征 a）目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) b）目標(biāo)在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn) c）讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意 d）企業(yè)高管認(rèn)可21、針對(duì)銷售會(huì)議的擴(kuò)展中，常用的會(huì)議擴(kuò)展的技巧有（ abcde ） a）運(yùn)用圖像和文字 b）腦力激蕩 c）區(qū)域分析 d）圖解分析 e）swot分析22、銷售會(huì)議記錄具備的功能主要有（ abc ） a）收集信息 b）作為會(huì)議中決議事項(xiàng)的書面依據(jù) c）進(jìn)行

16、組織內(nèi)部溝通信息 d）上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)23、在市場(chǎng)信息類表格中，最常用的主要有（ abc ） a）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表 b）客戶檔案表 c）客戶漏斗表 d）以上都不是24、管理表格的設(shè)計(jì)，主要要注意（ abcde ） a）簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜 b）清晰，不能模糊籠統(tǒng) c）具有延續(xù)性 d）具有真實(shí)可查性 d）可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改25、針對(duì)填寫管理表格抵觸的現(xiàn)象，銷售經(jīng)理可以采?。?abcd ）進(jìn)行督導(dǎo) a）當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心 b）個(gè)別談話 c）嚴(yán)格執(zhí)行 d）獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員26、產(chǎn)生銷售團(tuán)隊(duì)沖突的原因有多種，但團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的一些方面也有導(dǎo)致沖突出現(xiàn)，主要有（abcd ） a）分工細(xì)致程度 b）任職的時(shí)間長(zhǎng)

17、短 c）管理范圍的明確程度 d）參與的氛圍27、銷售團(tuán)隊(duì)沖突處理技術(shù)主要包括（ abcd ） a）利用職權(quán) b）存貨緩沖 c）暴露處理 d）引起沖突28、銷售團(tuán)隊(duì)的溝通從聆聽開始做起，積極聆聽的技巧非常重要，主要有（ abcd ） a）多問開放式的問題 b）不斷重復(fù)對(duì)方的話 c）表示對(duì)方的意思 d）保持沉默29、有效的溝通需要得到總結(jié)反饋，反饋一般來說有（ abcd ）等形式 a）正面反饋 b）負(fù)面反饋 c）修正性反饋 d）沒有反饋30、激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，先從消除反激勵(lì)因素開始，消除反激勵(lì)的方法有（ abcd ） a）明晰地界定工作 b）提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) c）提供發(fā)展機(jī)會(huì) d）實(shí)施公平的報(bào)酬31、針

18、對(duì)摸索階段的銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法有（ acd ） a）安撫人心 b）提供工作指導(dǎo) c）妥善處理紛爭(zhēng) d）樹立團(tuán)隊(duì)榜樣32、在進(jìn)行具體評(píng)估之前，應(yīng)該建立一些基本準(zhǔn)則，其主要包括（abc ） a）評(píng)估組織 b）評(píng)估方法 c）評(píng)估周期 d）評(píng)估內(nèi)容33、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素主要有（ abcd ） a）領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 b）團(tuán)隊(duì)目標(biāo) c）團(tuán)隊(duì)規(guī)模 d）獎(jiǎng)懲方式34、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)互信氣氛的要素主要有（ abcd ） a）誠(chéng)實(shí) b）公開 c）一致 d）尊重35、影響銷售團(tuán)隊(duì)士氣的主要原因有（ abcd ） a）對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與否 b）利益分配是否合理 c）團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度 d）良好的信息溝通三、名詞解釋(

19、第1題第13題,每題3分，滿分39分。)1、移情：從他人角度來理解和判斷市場(chǎng)的能力。p362、同感心：能體會(huì)他人具有相同感受的能力。p393、自驅(qū)力：原自營(yíng)銷人員內(nèi)在想用自己自己的方法設(shè)法完成銷售的心里因素。p394、分開培訓(xùn)：由企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其營(yíng)銷人員。p575、 購(gòu)買者意向調(diào)查法：根據(jù)購(gòu)買者意愿來進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的方法。p1156、德爾菲法：又稱專家意見法，是指根據(jù)專家意見做出銷售預(yù)測(cè)方法。p1177、銷售配額：是指銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)間內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。p1178、專業(yè)進(jìn)步配額：是指涉及到銷售人員的銷售技巧和能力，不易量化，只能作為定性指標(biāo)，因此很難設(shè)定和考核，一般用

20、一些不可替代的相關(guān)指標(biāo)，如與消費(fèi)者關(guān)系等。p1239、綜合配額：是對(duì)銷售量配額，利潤(rùn)配額，活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。p12310、銷售目標(biāo)：是銷售愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)。p8611、銷售計(jì)劃：是一個(gè)有意識(shí)，系統(tǒng)化的決策過程，它明確了對(duì)團(tuán)隊(duì)成員 群體 工作單位和銷售團(tuán)隊(duì)未來期望達(dá)到的銷售目標(biāo)和預(yù)測(cè)進(jìn)行的銷售活動(dòng)，以及為實(shí)現(xiàn)這些銷售目標(biāo)所需要的資源p10312、會(huì)議陳述技巧：p14913、銷售團(tuán)隊(duì)：是指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介意組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。p1得 分評(píng)分人四、簡(jiǎn)答題(第1題第5題,每題4分，滿分20分。)1、簡(jiǎn)要描述銷售團(tuán)隊(duì)的

21、積極作用？答：1促進(jìn)產(chǎn)品的推廣，2促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新，3促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，4通過刺激循環(huán)來增加消費(fèi)者的收入，5銷售團(tuán)隊(duì)成員待遇好，6女性人數(shù)越來越多。2、簡(jiǎn)答：從眾行為的積極作用與消極作用。答：積極性：有的從眾行為是識(shí)大體，顧大局的表現(xiàn)，可以保證銷售團(tuán)隊(duì)成員有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和統(tǒng)一的行為，從而提高銷售團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)率。有的從眾行為是銷售個(gè)體在無法確定自己的想法是否正確時(shí)，就能參照別人的意見，這時(shí)銷售個(gè)體的內(nèi)心會(huì)有一種安全感和自信心，有利于提高辦事效率。消極性：有時(shí)候不假思索的從眾行為可能會(huì)帶來不好的結(jié)果，別人錯(cuò)自己跟著錯(cuò)，特別是有的時(shí)候，善于思考的銷售個(gè)體產(chǎn)生一些與別的團(tuán)隊(duì)成員的傳統(tǒng)不一樣做法。但是對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)

22、有幫助的想法，在從眾壓力下，可能被抹殺和不能施展。3、簡(jiǎn)要描述銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的作用？答：1提高銷售成員的自信心和獨(dú)立性，2提高銷售人員的創(chuàng)造力，3改善銷售人員的銷售技巧，4延長(zhǎng)銷售人員的試用期，5改善與客戶的關(guān)系，6發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題，7使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況，8盡快融入企業(yè)文化，9新的銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)，10老銷售人員擺在心態(tài)。4、試述銷售團(tuán)隊(duì)銷售人員招聘的主要手段？答：1借助求職申請(qǐng)表 2借助面試：1面試可靠性 2面試的類別（非正式，標(biāo)準(zhǔn)，流水，導(dǎo)向） 3借助測(cè)試（可靠性 一致性 有效性）5、試述銷售團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容？答：認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)（了解自己產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

23、產(chǎn)品），2市場(chǎng)和行業(yè)知識(shí)，3產(chǎn)品知識(shí)特點(diǎn)和技能及使用知識(shí)），4企業(yè)狀況（企業(yè)的歷史經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和組織機(jī)構(gòu)和規(guī)章制度），5銷售技巧，6管理知識(shí)，7銷售態(tài)度（擺正老銷售人員的心態(tài)及新員工盡快進(jìn)入狀態(tài)），8銷售行政工作（如何撰寫報(bào)告處理文檔 控制消費(fèi) 答復(fù)客戶查詢 實(shí)施自我管理）.得 分評(píng)分人五、論述題(第1題第2題,每題5分，滿分10分。)1、分析銷售團(tuán)隊(duì)中純粹傭金制度的特點(diǎn)與應(yīng)用？答：優(yōu)點(diǎn)及應(yīng)用：（1）收入直接和銷售業(yè)績(jī)掛鉤。能吸引和留住優(yōu)秀人員。規(guī)模小企業(yè)能彌補(bǔ)晉升機(jī)會(huì)缺乏的弱點(diǎn)，留住人才。（2)薪酬支出與銷售金額掛鉤，銷售金額與傭金支出呈正比。企業(yè)收入低峰期，避免龐大固定支出，起步企業(yè)有靈活性。

24、(3)銷售經(jīng)理能掌握每年銷售的成本。不必為銷量少的人員承擔(dān)費(fèi)用。缺點(diǎn)及措施：（1）銷售人員降低售價(jià)或給予客戶大的折扣取得更大的銷售額、賺取更高傭金，降低企業(yè)利潤(rùn)?？刂苾r(jià)格政策、制約傭金計(jì)算方法。（2）傭金獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)業(yè)績(jī)，使銷售人員精力放在合同上，忽視客情關(guān)系，影響業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展。關(guān)注大客戶多，忽略小客戶，造成客戶流失。評(píng)估上采取措施，避免這種情況發(fā)生。（3）、銷售人員會(huì)選擇在企業(yè)銷售低潮時(shí)離職，打擊企業(yè)。通過培訓(xùn)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。（4）導(dǎo)致銷售人員注重短期行為忽視客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。銷售經(jīng)理與銷售人員溝通、分析傭金低原因、指導(dǎo)進(jìn)步、提高士氣、改善表現(xiàn)；傭金高人員要指出晉升對(duì)前途重要性，為管理崗位提供獎(jiǎng)

25、金、促進(jìn)高級(jí)職位發(fā)展、提高銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)力。（5）應(yīng)收賬款催繳難。a選定目標(biāo)客戶，評(píng)估支付能力，信用部門發(fā)貨前審核支付能力。b控制傭金發(fā)放，貨款收不回不發(fā)放傭金，促使銷售人員提高警惕。c提防異常銷售情況，銷售人員離職前，客戶購(gòu)貨計(jì)劃提前、造成后續(xù)新人銷售壓力。d控制強(qiáng)迫銷售、壓貨的不當(dāng)銷售行為。（6）銷售人員獲取傭金沒有得到企業(yè)支持，不會(huì)為企業(yè)利益著想，企業(yè)對(duì)其管理、控制能力差。（7）不利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、對(duì)新人培養(yǎng)不利。2、試述制定銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的程序？（1）調(diào)查分析（2）確定銷售目標(biāo)：上一期計(jì)劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預(yù)測(cè)結(jié)果（3）制定銷售方案：銷售策略（4）選擇銷售方案：收益最大、風(fēng)險(xiǎn)最?。?）

26、編制銷售方案：匯總、協(xié)商、編制，從每種到整體（6）附加說明：講解銷售計(jì)劃的有關(guān)指標(biāo)和難點(diǎn)、便于銷售人員領(lǐng)會(huì)、明確貫徹執(zhí)行得 分評(píng)分人六、案例分析題(滿分21分)一次銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議      周一上午，負(fù)責(zé)銷售的張經(jīng)理看到上周的銷售報(bào)表。報(bào)表顯示公司一度輝煌的銷售業(yè)績(jī)開始直線下滑，8個(gè)月的銷售額只完成了全年的一半。張經(jīng)理對(duì)此非常著急，立即讓秘書通知所有銷售人員當(dāng)日下午在經(jīng)理辦公室開會(huì)。由于是臨時(shí)決定開會(huì)，公司的會(huì)議室都被占用了。十幾個(gè)銷售人員只好擠在一個(gè)15平米的經(jīng)理辦公室里，擁擠不堪。人們互相打聽，到底怎么了？為什么要開會(huì)？銷售組長(zhǎng)參加就可以了，

27、為什么把大家都召集來？周一本來是他們各自回訪客戶的日子。人們猜測(cè)著，不停地看表，盼望會(huì)議早開早散。張經(jīng)理在發(fā)了一通脾氣后，強(qiáng)調(diào)公司今年的銷售目標(biāo)，讓員工們討論如何提高銷售額。有員工嘟囔到：今年的目標(biāo)是按去年市場(chǎng)行情定的，太高了。有員工說，市場(chǎng)上又多了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司怎么不考慮呢？銷售任務(wù)總是在漲。有員工說自己的銷售額是上升的，并沒有得到獎(jiǎng)勵(lì)。有員工說其他公司推出了幾款新產(chǎn)品，自己公司一直沒有變化。也有員工說，反正也完不成，無所謂。有員工說，才8月份，離年底還早呢，沒必要著急，再說公司也沒有要求在8個(gè)月內(nèi)完成多少。有員工抱怨，定任務(wù)時(shí)不問我們，完不成又找我們。張經(jīng)理聽著大家的議論，卻拿不出更多的資

28、料來進(jìn)行說明。有員工抱怨公司在催款程序上有問題，話題便圍繞此熱烈討論了1個(gè)小時(shí)，建議公司修改對(duì)客戶后期貨款的催收流程。太熱了，趕緊散會(huì)吧。有員工忍不住了。1.5個(gè)小時(shí)的會(huì)議就這樣匆匆結(jié)束。張經(jīng)理忽然意識(shí)到自己并沒有得到今天開會(huì)想要的結(jié)論。問題：   結(jié)合案例分析：1、要召開一次成功的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？張經(jīng)理做得如何？2、本次會(huì)議的的主題是什么？進(jìn)行的如何？張經(jīng)理應(yīng)該怎樣使會(huì)議能夠緊緊圍繞主題展開？對(duì)出現(xiàn)的主題偏離，應(yīng)該如何處理？3、一個(gè)集思廣益的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議應(yīng)該遵循哪些原則？4、員工的意見反映了公司在銷售目標(biāo)上存在哪些問題？制定銷售目標(biāo)應(yīng)遵循哪些原則？5、制定銷

29、售目標(biāo)的程序有哪些？答1：有人引導(dǎo) 主持或者從旁支持；時(shí)間一到立即開會(huì)；專心討論不偏離主題；設(shè)立清楚的主題和議題；會(huì)議過程中應(yīng)該獲得更多人的支持；控制開會(huì)時(shí)間；事前做好完善準(zhǔn)備；所以討論的議題盡量達(dá)成共識(shí)隔斷時(shí)間做總結(jié)；準(zhǔn)時(shí)散會(huì)；2：3：1將想到的事情立即提出；2不要批評(píng)他們的創(chuàng)意；3歡迎異想天開。4：原則：1明確性2衡量性3接受性4實(shí)際性5時(shí)限性。5：目標(biāo)程序：1設(shè)定銷售目標(biāo)，2了解銷售的關(guān)鍵流程，3外部市場(chǎng)劃分，4內(nèi)部組織和職能界定，5銷售團(tuán)隊(duì)人員的編制，6薪酬考核體系的設(shè)計(jì). 附加文檔2010年特崗教師招聘考試教育理論綜合知識(shí)試卷（滿分：100分）一、單項(xiàng)選擇題（本大題共13道小題，每小

30、題1分，共13分。在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)）1.為適應(yīng)科學(xué)知識(shí)的加速增長(zhǎng)和人的持續(xù)發(fā)展要求而逐漸形成的教育思想和教育制度稱為( )。a. 終身教育 b. 普通教育 c. 職業(yè)教育 d. 義務(wù)教育2.提出“泛智教育思想”，探討“把一切事物教給一切人類的全部藝術(shù)”的教育家是( )。 a. 培根 b. 夸美紐斯 c. 赫爾巴特 d. 贊科夫3.將課程分為基礎(chǔ)型課程、拓展型課程、研究型課程，這是( )。a. 從課程制定者或管理制度角度劃分的b. 從課程的功能角度劃分的c. 從課程的組織核心角度劃分的d. 從課程的任務(wù)角度劃分的4.( )是

31、指根據(jù)各級(jí)各類學(xué)校任務(wù)確定的對(duì)所培養(yǎng)的人的特殊要求。a. 教育方針 b. 教育目的 c. 教學(xué)目標(biāo) d. 培養(yǎng)目標(biāo)5.( )是教師最為常用的研究方法。a. 觀察法 b. 訪談法 c. 實(shí)驗(yàn)法 d. 行動(dòng)研究法6.( )是指視覺系統(tǒng)分辨最小物體或物體細(xì)節(jié)的能力。a. 視角 b. 視敏度 c. 視野 d. 明適應(yīng)7.考察被試個(gè)體差異，用于衡量被試相對(duì)水平，用于以選拔為目的的測(cè)驗(yàn)是( )。a. 常模參照測(cè)驗(yàn) b. 標(biāo)準(zhǔn)參照測(cè)驗(yàn) c. 目標(biāo)參照測(cè)驗(yàn) d. 團(tuán)體參照測(cè)驗(yàn)8.新課程改革中提出的課程“三維目標(biāo)”是( )。 a.知識(shí)與技能、過程與方法、情感態(tài)度與價(jià)值觀 b.知識(shí)、情感、意志 c.面向世界、面向

32、未來、面向現(xiàn)代化 d.世界觀、人生觀、價(jià)值觀9.作為傳統(tǒng)教育學(xué)派的代表人物，提出了教育的最高目的是道德和性格的完善的教育學(xué)者是( )。a. 杜威 b. 盧梭 c. 赫爾巴特 d. 夸美紐斯10. 在構(gòu)成教育活動(dòng)的基本要素中，主導(dǎo)性的因素是( )。a. 教育者 b. 受教育者 c. 教育措施 d. 教育內(nèi)容11. 馬克思指出的實(shí)現(xiàn)人的全面發(fā)展的唯一方法是( )。a. 理論聯(lián)系實(shí)際 b. 教育與社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合c. 知識(shí)分子與工農(nóng)相結(jié)合 d. 教育與生產(chǎn)勞動(dòng)相結(jié)合12. 某學(xué)生在研究事物時(shí)，容易受他人態(tài)度的影響，這位學(xué)生的認(rèn)知方式很可能屬于( )。a. 場(chǎng)依存型 b. 場(chǎng)獨(dú)立型 c. 沖動(dòng)型 d.

33、沉思型13. 人們對(duì)自己能否成功地從事某一行為的主觀判斷稱為( )。 a. 自我期待感 b. 自我歸因感 c. 自我預(yù)期感 d. 自我效能感二、填空題（每空1分，共15分，請(qǐng)把答案填在題中橫線上）14. 教育是對(duì)教育專制性、等級(jí)化和特權(quán)化的否定。 15. 教育學(xué)作為一門課程在大學(xué)里講授，最早始于德國(guó)哲學(xué)家。16. 對(duì)學(xué)生是人的屬性的理解包含三個(gè)基本的觀點(diǎn)：學(xué)生是主體，學(xué)生是具有思想感情的個(gè)體，學(xué)生具有獨(dú)特的創(chuàng)造價(jià)值。17. 感覺對(duì)比是同一感受器接受而使感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象，分和。18. 自我控制主要表現(xiàn)為個(gè)人對(duì)自己行為的和，使之達(dá)到自我的目標(biāo)。19. 教育心理學(xué)是應(yīng)用心理學(xué)的一種，是的交叉學(xué)科

34、。20. 奧蘇貝爾指出，一切稱之為學(xué)校情境中的成就動(dòng)機(jī)，至少包括三方面的內(nèi)驅(qū)力決定成分，其中被看作是學(xué)習(xí)的最重要和最穩(wěn)定的動(dòng)機(jī)。21. 課堂氣氛作為教學(xué)過程中的軟情境，通常是指課堂里某種占優(yōu)勢(shì)的與的綜合表現(xiàn)。三、辨析題（本大題共3道小題，每小題5分，共15分）22. 動(dòng)機(jī)強(qiáng)度越高，越有利于取得成功。23. 智力高者，創(chuàng)造力必定高。24. 人類學(xué)習(xí)和學(xué)生學(xué)習(xí)之間是一般與特殊的關(guān)系。四、名詞解釋（本大題共5道小題，每小題2分，共10分）25. 教學(xué)26. 學(xué)校課程27. 有意注意28. 社會(huì)抑制29. 學(xué)習(xí)策略五、簡(jiǎn)答題（本大題共5道小題，每小題4分，共20分）30. 為什么說學(xué)生具有發(fā)展的可能性

35、與可塑性？31. 促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)遷移的策略有哪些？32. 簡(jiǎn)述影響社會(huì)知覺的特點(diǎn)。33. 簡(jiǎn)述韋納的歸因理論。34. 簡(jiǎn)述桑代克的三條主要的學(xué)習(xí)律。六、論述題（11分）35.試述小學(xué)教育的培養(yǎng)目標(biāo)。七、教育寫作題（16分）36. 先賢蘇格拉底有句名言“美德即知識(shí)”，后人對(duì)此提出質(zhì)疑“道德可教嗎”。請(qǐng)以“道德是否可教”為話題進(jìn)行寫作。文體不限，詩(shī)歌除外。2010年特崗教師招聘考試教育理論綜合知識(shí)試卷參考答案及解析一、單項(xiàng)選擇題1.a解析 終身教育主張?jiān)诿恳粋€(gè)人需要的時(shí)刻以最好的方式提供必要的知識(shí)和技能。終身教育思想成為很多國(guó)家教育改革的指導(dǎo)思想。終身教育是為適應(yīng)科學(xué)知識(shí)的加速增長(zhǎng)和人的持續(xù)發(fā)展要求

36、而逐漸形成的教育思想和教育制度。2.b解析 在大教學(xué)論中，夸美紐斯用一句話概括了他的泛智教育思想，那就是“把一切事物教給一切人類的全部藝術(shù)”。3.d解析 （1）從課程制定者或管理制度角度，可分為國(guó)家課程、地方課程、學(xué)校課程。（）從課程任務(wù)的角度，可分為基礎(chǔ)型課程、拓展型課程、研究型課程。（）從課程功能的角度，可分為工具性課程、知識(shí)性課程、技能性課程、實(shí)踐性課程。（）從教育階段的角度，可分為幼兒園課程、小學(xué)課程、初中課程、高中課程。（）從課程的組織核心角度，可分為學(xué)科中心課程、學(xué)生中心課程、社會(huì)中心課程等。4.d解析 略5.a解析 觀察法是教育科學(xué)研究最基本、最普遍的方法。觀察法是指在自然情境中

37、對(duì)人的行為進(jìn)行有目的、有計(jì)劃的系統(tǒng)觀察和記錄，然后對(duì)所做記錄進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)被觀察者心理活動(dòng)和發(fā)展的規(guī)律的方法。6.b解析 視敏度在醫(yī)學(xué)上稱為視力，視敏度的大小通常用視角的大小表示。7.a解析 被試在常模參照測(cè)驗(yàn)中的成績(jī)必須放到所在團(tuán)體中，以被試在該團(tuán)體中的相對(duì)位置來評(píng)估其能力水平，這一團(tuán)體即為常模團(tuán)體。8.a解析 新課程改革中提出的課程“三維目標(biāo)”是：知識(shí)與技能、過程與方法、情感態(tài)度與價(jià)值觀。9.c解析 赫爾巴特最主要的教育觀點(diǎn)是：教育的最高目的是道德和性格的完善。10. a解析 教育者是構(gòu)成教育活動(dòng)的基本要素之一，是教育活動(dòng)的主導(dǎo)因素。11. d解析 馬克思主義人的全面發(fā)展學(xué)說認(rèn)為：教育與生

38、產(chǎn)勞動(dòng)相結(jié)合是造就全面發(fā)展的人的途徑和方法。12. a解析 場(chǎng)依存型者的知覺傾向難以擺脫環(huán)境因素的影響，從題干可以看出該同學(xué)容易受他人態(tài)度的影響，很可能就屬于場(chǎng)依存型。13. d解析 自我效能感是指?jìng)€(gè)體對(duì)自己的能力能否勝任一項(xiàng)任務(wù)的判斷與評(píng)價(jià)。二、填空題14. 民主化 15. 康德 16. 能動(dòng)的 17. 不同刺激同時(shí)對(duì)比繼時(shí)對(duì)比 18. 監(jiān)督調(diào)節(jié)19. 教育學(xué)與心理學(xué)結(jié)合而產(chǎn)生 20. 認(rèn)知內(nèi)驅(qū)力 21. 態(tài)度情感三、辨析題22. 答案要點(diǎn)這種說法是錯(cuò)誤的。通常動(dòng)機(jī)強(qiáng)度和工作效率之間的關(guān)系不是一種線性關(guān)系，而是成倒“u”型曲線關(guān)系。即在中等強(qiáng)度動(dòng)機(jī)的情況下，個(gè)體的工作效率是最高的，動(dòng)機(jī)的最佳

39、水平隨任務(wù)性質(zhì)的不同而不同。在比較容易的任務(wù)中，工作效率隨動(dòng)機(jī)強(qiáng)度的增強(qiáng)而提高，隨著任務(wù)難度的增加，較低的動(dòng)機(jī)水平有利于任務(wù)的完成。23. 答案要點(diǎn)這種說法是錯(cuò)誤的。智力是人們?cè)谡J(rèn)識(shí)客觀事物的過程中所形成的認(rèn)知方面的穩(wěn)定心理特點(diǎn)的綜合；創(chuàng)造力是應(yīng)用新穎的方式解決問題，并能產(chǎn)生新的有社會(huì)價(jià)值的產(chǎn)品的心理能力。二者的關(guān)系十分復(fù)雜。智力高的人雖然可能比智力低的人更有創(chuàng)造性，但高的智力并不是創(chuàng)造力的充分必要條件。創(chuàng)造力還受到一些非智力因素，如堅(jiān)持性、自信心、意志力、責(zé)任感、興趣等的影響。創(chuàng)造力是智力因素和非智力因素的結(jié)晶。24. 答案要點(diǎn)這種說法是正確的。人類學(xué)習(xí)和學(xué)生學(xué)習(xí)之間是一般與特殊的關(guān)系，學(xué)生

40、的學(xué)習(xí)既與人類的學(xué)習(xí)有共同之處，但又有其特點(diǎn)：首先，以間接經(jīng)驗(yàn)的掌握為主線；其次，具有較強(qiáng)的計(jì)劃性、目的性和組織性；再次，具有一定程度的被動(dòng)性。四、名詞解釋25. 教學(xué)是在教育目的規(guī)范下，教師的教和學(xué)生的學(xué)共同組成的一種活動(dòng)，是學(xué)校全面發(fā)展教育的基本途徑。它包含以下幾個(gè)方面：（1）教學(xué)以培養(yǎng)全面發(fā)展的人為根本目的；（2）教學(xué)由教與學(xué)兩方面活動(dòng)組成； （3）教學(xué)具有多種形態(tài)，是共性與多樣性的統(tǒng)一。26. 學(xué)校課程即各級(jí)各類學(xué)校為了實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)而規(guī)定的學(xué)習(xí)科目及其進(jìn)程的總和。包括以下具體含義： （1）是某級(jí)某類學(xué)校所要進(jìn)行的全部教育內(nèi)容的總和；（2）不僅包括各門學(xué)科的課內(nèi)教學(xué)，還包括課外活動(dòng)、家庭

41、作業(yè)和社會(huì)實(shí)踐等活動(dòng)；（3）不僅規(guī)定各門學(xué)科的目的、內(nèi)容及要求，而且規(guī)定了各門學(xué)科的安排順序、課程分配、學(xué)年編制和學(xué)周的安排。27. 有意注意：有預(yù)定的目的，在必要時(shí)需要作出一定意志努力的注意。28. 社會(huì)抑制：即個(gè)體在從事某一活動(dòng)時(shí)，他人在場(chǎng)干擾活動(dòng)的完成，抑制活動(dòng)效率的現(xiàn)象，又稱為社會(huì)干擾。29. 學(xué)習(xí)策略是指學(xué)習(xí)者為了提高學(xué)習(xí)效率和學(xué)習(xí)質(zhì)量，有目的、有意識(shí)地制訂的有關(guān)學(xué)習(xí)過程的復(fù)雜方案。它包括學(xué)習(xí)者在學(xué)習(xí)活動(dòng)中有效學(xué)習(xí)的程序、規(guī)則、方法、技巧及調(diào)控方式，可以是內(nèi)隱的規(guī)則系統(tǒng)，也可以是外顯的操作程序和步驟。五、簡(jiǎn)答題30. 答案要點(diǎn)學(xué)生是發(fā)展中的人，學(xué)生這一時(shí)期，是一個(gè)人的生理、心理發(fā)育和

42、定型的關(guān)鍵時(shí)期，是一個(gè)人從不成熟到基本成熟、從不定型到基本定型的成長(zhǎng)發(fā)育時(shí)期，也是一個(gè)人生長(zhǎng)發(fā)育特別旺盛的時(shí)期。對(duì)于學(xué)生來說，他們身心各個(gè)方面都潛藏著極大的發(fā)展可能性，在他們身心發(fā)展過程中所展現(xiàn)出的各種特征都還處在變化之中，具有極大的可塑性。31. 答案要點(diǎn)（1）把各個(gè)獨(dú)立的教學(xué)內(nèi)容整合起來；（2）強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)單的知識(shí)技能與復(fù)雜的知識(shí)技能、新舊知識(shí)技能之間的聯(lián)系；（3）注重學(xué)習(xí)原理、規(guī)則和模型等方面的重要性；（4）對(duì)學(xué)生應(yīng)用其他學(xué)科知識(shí)解決問題予以鼓勵(lì)。32. 答案要點(diǎn)（1）認(rèn)知者本身的特點(diǎn)。主要包括認(rèn)知者的經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)知者的性格和認(rèn)知者的需要。（2）認(rèn)知對(duì)象本身的特點(diǎn)。認(rèn)知對(duì)象本身的特點(diǎn)是指該對(duì)象對(duì)于

43、認(rèn)知者所具有的價(jià)值及其社會(huì)意義的大小。（3）知覺的情境方面。在社會(huì)知覺中，除去知覺的主體、客體之外，知覺的情境也具有重要作用。（4）邏輯推理的定勢(shì)作用。定勢(shì)在對(duì)人的知覺形成中起著重要作用。在對(duì)陌生人形成初步印象時(shí)，這種作用特別明顯。33. 答案要點(diǎn)韋納等人認(rèn)為，對(duì)于構(gòu)成人的行為的原因，除去按照控制所在分成內(nèi)在的個(gè)人因素和外在的環(huán)境因素，還可以按照另一維度即穩(wěn)定性劃分。在內(nèi)部因素里可以分為穩(wěn)定的（如能力）和易變的因素（如努力程度）。在外部因素里可以分為工作難度，這是穩(wěn)定的；機(jī)會(huì)和運(yùn)氣，這是不穩(wěn)定的。34. 答案要點(diǎn)（1）準(zhǔn)備律。在進(jìn)入某種學(xué)習(xí)活動(dòng)之前，如果學(xué)習(xí)者做好了與相應(yīng)的學(xué)習(xí)活動(dòng)相關(guān)的預(yù)備性

44、反應(yīng)（包括生理的和心理的），學(xué)習(xí)者就能比較自如地掌握學(xué)習(xí)的內(nèi)容。（2）練習(xí)律。對(duì)于學(xué)習(xí)者已形成的某種聯(lián)結(jié)，在實(shí)踐中正確地重復(fù)這種反應(yīng)會(huì)有效地增強(qiáng)這種聯(lián)結(jié)。因而對(duì)教師而言，重視練習(xí)中必要的重復(fù)是很有必要的。另外，桑代克也非常重視練習(xí)中的反饋，他認(rèn)為簡(jiǎn)單機(jī)械的重復(fù)不會(huì)造成學(xué)習(xí)的進(jìn)步，告訴學(xué)習(xí)者練習(xí)正確或錯(cuò)誤的信息有利于學(xué)習(xí)者在學(xué)習(xí)中不斷糾正自己的學(xué)習(xí)內(nèi)容。（3）效果律。學(xué)習(xí)者在學(xué)習(xí)過程中所得到的各種正或負(fù)的反饋意見會(huì)加強(qiáng)或減弱學(xué)習(xí)者在頭腦中已經(jīng)形成的某種聯(lián)結(jié)。效果律是最重要的學(xué)習(xí)定律。桑代克認(rèn)為學(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)某種知識(shí)以后，即在一定的結(jié)果和反應(yīng)之間建立了聯(lián)結(jié)，如果學(xué)習(xí)者遇到一種使他心情愉悅的刺激或事件，

45、那么這種聯(lián)結(jié)會(huì)增強(qiáng)，反之會(huì)減弱。他指出，教師盡量使學(xué)生獲得感到滿意的學(xué)習(xí)結(jié)果顯得尤為重要。六、論述題35. 答案要點(diǎn)（1）德育方面：使學(xué)生初步具有愛祖國(guó)、愛人民、愛勞動(dòng)、愛科學(xué)、愛社會(huì)主義和愛中國(guó)共產(chǎn)黨的思想感情，初步具有關(guān)心他人、關(guān)心集體、誠(chéng)實(shí)、勤儉、不怕困難等良好品德，以及初步分辨是非的能力，養(yǎng)成講文明、懂禮貌、守紀(jì)律的行為習(xí)慣。 （2）智育方面：使學(xué)生具有閱讀、書寫、表達(dá)、計(jì)算的基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能，掌握一些自然、社會(huì)和生活常識(shí)，培養(yǎng)觀察、思維、動(dòng)手操作和自學(xué)能力，以及有廣泛的興趣和愛好，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。 （3）體育方面：培養(yǎng)學(xué)生鍛煉身體和講究衛(wèi)生的習(xí)慣，具有健康的體魄。 （4）美育方

46、面：培養(yǎng)學(xué)生愛美的情趣，具有初步的審美能力。 （5）勞動(dòng)技術(shù)教育方面：培養(yǎng)學(xué)生良好的勞動(dòng)習(xí)慣，會(huì)使用幾種簡(jiǎn)單的勞動(dòng)工具，具有初步的生活自理能力。 小學(xué)教育的培養(yǎng)目標(biāo)是根據(jù)我國(guó)社會(huì)主義教育的目的、任務(wù)和學(xué)齡初期學(xué)生身心發(fā)展的特點(diǎn)提出來的。小學(xué)教育是基礎(chǔ)教育的基礎(chǔ)。因此，在這個(gè)階段為學(xué)生今后全面和諧充分地發(fā)展打下了“初步”基礎(chǔ)，是小學(xué)教育培養(yǎng)目標(biāo)的重要特征。七、教育寫作題36. 參考例文道德養(yǎng)成途徑之我見古希臘教育家蘇格拉底將美德與知識(shí)等同，由知識(shí)的可教而得到美德可教。但是美德又不僅僅是知識(shí)，美德可以是“知識(shí)”以外的東西，是一種人們踐行道德的“見識(shí)”。這樣，美德就不可能僅僅通過德育的說教與學(xué)習(xí)就可

47、以獲得。在普羅塔哥拉斯中蘇格拉底也曾提出過“美德不可教”的命題，前后矛盾。道德究竟可教嗎？我認(rèn)為，道德不是單純由“教”得來的，但道德是在有教育的環(huán)境中養(yǎng)成的。我認(rèn)為道德養(yǎng)成途徑有三條：基本知識(shí)的傳授；專門的道德知識(shí)的教授；榜樣的樹立與環(huán)境的習(xí)染。這三條途徑的地位是不同的，其中占首要地位的是榜樣的樹立與環(huán)境的習(xí)染。由于人的社會(huì)屬性，無時(shí)無刻不處于社會(huì)化進(jìn)程和受到社會(huì)各個(gè)方面（如家長(zhǎng)、教師、同伴、媒體等）的影響，社會(huì)氛圍無疑在個(gè)體道德認(rèn)識(shí)和情感體驗(yàn)及價(jià)值判斷中占重要地位。關(guān)懷理論注重人的情感的關(guān)注與培養(yǎng)，通過關(guān)懷與理解營(yíng)造一個(gè)充滿溫情和人文精神的環(huán)境，經(jīng)驗(yàn)會(huì)在個(gè)體的心理發(fā)展中起重要作用，使個(gè)體更有

48、可能在看待和對(duì)待他人時(shí)充滿溫情。其次是基本知識(shí)的傳授。這里的基本知識(shí)是指除專門的道德知識(shí)以外的知識(shí)，并且是指在學(xué)校中進(jìn)行的有組織地學(xué)習(xí)知識(shí)，既包括學(xué)科知識(shí)，又包括活動(dòng)課程知識(shí)。雖然各個(gè)學(xué)科有各自的主要教育目標(biāo)，但道德教育必然會(huì)不可避免地隱含其中普通課程的學(xué)習(xí)可以在生理上和心理上給學(xué)生造成影響，從而影響其對(duì)道德的情感體驗(yàn)。如對(duì)漢語(yǔ)的學(xué)習(xí)，使個(gè)體常常會(huì)沉醉于其優(yōu)美的文字，產(chǎn)生對(duì)祖國(guó)獨(dú)特文化的熱愛，這種熱愛極有可能在社會(huì)行為中轉(zhuǎn)化為維護(hù)社會(huì)公德的言行，體現(xiàn)了一個(gè)人的道德。對(duì)一般知識(shí)（非德育知識(shí)）的學(xué)習(xí)，可以開闊一個(gè)人的眼界，轉(zhuǎn)變其思維方式，使其自然而然處于一種高姿態(tài)。因而，對(duì)社會(huì)甚至整個(gè)世界有了更深

49、刻的認(rèn)識(shí)和更宏觀的把握，而不是只看到表面的、暫時(shí)的利害和個(gè)人的得失，從而提高了個(gè)人的道德境界?；顒?dòng)課程不僅可以獲取知識(shí)，同時(shí)也把道德實(shí)踐包含在內(nèi)，使課程的道德教育功能更全面。再次為道德知識(shí)的教授。道德知識(shí)偏重于“教”而非“育”，是對(duì)社會(huì)行為規(guī)范的總結(jié)與體系化，是獨(dú)立的德育過程。這種專門知識(shí)自成體系，是有意的研究結(jié)果，對(duì)于培養(yǎng)受教育者道德意識(shí)，規(guī)范受教育者行為有一定作用，但易流于教條主義和口號(hào)化，使人產(chǎn)生厭煩甚至抵觸情緒。道德是每個(gè)人所應(yīng)追求的品質(zhì)，但其養(yǎng)成不是一朝一夕的事，而是一生要做的功課。學(xué)校是學(xué)生的主要活動(dòng)場(chǎng)所，對(duì)于學(xué)生的道德養(yǎng)成，應(yīng)提供良好的氛圍。不但在知識(shí)傳授、課程設(shè)置以及學(xué)校氛圍營(yíng)

50、造上下工夫，而且要給學(xué)生道德發(fā)展創(chuàng)造適宜的環(huán)境。教育心理學(xué)案例分析案例1一位熱情而熱愛教育工作的教師為了使學(xué)生更好地學(xué)習(xí)及提供一個(gè)更有情趣的學(xué)習(xí)環(huán)境.新學(xué)年開始了,他對(duì)教室進(jìn)行了一番精心的布置,教室內(nèi)周圍的墻上張貼了各種各樣,生動(dòng)有趣的圖畫,窗臺(tái)上還擺上了花草,植物,使課室充滿了生機(jī).請(qǐng)你判斷,它將產(chǎn)生什么樣的效果為什么分析 這位熱情的教師出發(fā)點(diǎn)雖然很好,但事與愿違,反而產(chǎn)生分散學(xué)生注意,影響學(xué)生集中學(xué)習(xí)的效果.根據(jù)無意注意的規(guī)律,有趣的圖畫,室內(nèi)的花草,植物這些新異的刺激物吸引了學(xué)生的注意,尤其對(duì)低年級(jí)學(xué)生,他們?nèi)菀装炎⒁廪D(zhuǎn)移到欣賞圖畫,花草植物上,而影響了專心聽課.案例2教師在板書生字時(shí),常把形近字的相同部分與相異部分分別用白色和紅色的粉筆寫出來,目的是什么 符合什么規(guī)律分析 目的是加大形近字的區(qū)別,使學(xué)生易于掌握形近字.(1)符合知覺選擇性規(guī)律:知覺對(duì)