人際關(guān)系與處世風(fēng)格

1、 四大前提四大前提我們是有習(xí)慣的生物我們有作判斷的傾向人際風(fēng)格只涉及行為描述行為的兩大實(shí)用的方向是“推斷”和“感應(yīng)”構(gòu)成行為的兩大基本要素：構(gòu)成行為的兩大基本要素：推(主)斷性（堅定性），反應(yīng)了一個人的行為在別在別人眼里顯示出來的堅強(qiáng)有力和始終如一的程度。弱強(qiáng)AskTell推推(主主)斷性斷性構(gòu)成行為的兩大基本要素：構(gòu)成行為的兩大基本要素：感應(yīng)性（反應(yīng)性），反應(yīng)了一個人在別人別人眼里顯示個人情感或關(guān)心他人的程度。Control弱Emotic強(qiáng)感感應(yīng)應(yīng)性性推推( (主主) )斷性較強(qiáng)者的行為特點(diǎn)：斷性較強(qiáng)者的行為特點(diǎn)：精力充沛走路較快手勢較有力較多地運(yùn)用眼神的變化身體挺直或前傾，特別是在強(qiáng)調(diào)某一

2、種觀點(diǎn)時更加是這樣說話較快聲音較響推推( (主主) )斷性較強(qiáng)者的行為特點(diǎn)：斷性較強(qiáng)者的行為特點(diǎn)：較喜歡說話處理問題較迅速決策較果斷較喜歡冒風(fēng)險較喜歡與人正面交鋒在表達(dá)觀點(diǎn)、提出要求、發(fā)布指示時，直截了當(dāng)急于決策和行動較容易發(fā)脾氣推推( (主主) )斷性較弱者行為的特點(diǎn)：斷性較弱者行為的特點(diǎn)：精力不那么充沛走路較慢手勢不大有力較少運(yùn)用眼神的變化身體后仰，即使在論述一種觀點(diǎn)時也是這樣說話較慢聲音較低推推( (主主) )斷性較弱者行為的特點(diǎn)：斷性較弱者行為的特點(diǎn)：不大喜歡說話處理問題較緩慢決策較遲鈍不大喜歡與人正面交鋒在表達(dá)觀點(diǎn)、提出要求、發(fā)布指示時，語氣婉轉(zhuǎn)不急于決策和行動不容易發(fā)脾氣感應(yīng)性較強(qiáng)

3、者行為的特點(diǎn)：感應(yīng)性較強(qiáng)者行為的特點(diǎn)：更加公開地表達(dá)自己的感情顯得更友好面部更富于表情做手勢較隨便語調(diào)轉(zhuǎn)折比較多喜歡嘮家常感應(yīng)性較強(qiáng)者行為的特點(diǎn)：感應(yīng)性較強(qiáng)者行為的特點(diǎn)：喜歡談?wù)撻e聞軼事看問題比較關(guān)心人的因素喜歡與別人一起工作衣著較隨便利用時間不那么有規(guī)律感應(yīng)性較弱者行為的特點(diǎn)：感應(yīng)性較弱者行為的特點(diǎn)：不大流露自己的情感比較拘謹(jǐn)緘默面部表情較少較少用手勢語調(diào)轉(zhuǎn)折比較少對日常小事不大感興趣感應(yīng)性較弱者行為的特點(diǎn)：感應(yīng)性較弱者行為的特點(diǎn)：更多地根據(jù)事實(shí)而不是道聽途說作推論看問題比較關(guān)心具體的工作喜歡單獨(dú)一個人干衣著較講究時間安排比較有規(guī)律主斷性主斷性感感應(yīng)應(yīng)性性弱弱強(qiáng)強(qiáng)弱弱 強(qiáng)強(qiáng)DriverAmi

4、ableAnalyticalExpressiveAnalyzer (Type 1) High Self Control高自控能力高自控能力Low Power Over Others低控制他人能力低控制他人能力Driver(Type 2)Controller High Self Control高自控能力高自控能力High Power Over Others高控制他人能力高控制他人能力Amiable(Type 3)Socializer Low Self Control低自控能力低自控能力Low Power Over Others低控制他人能力低控制他人能力Expressive(Type 4)Per

5、formerHigh Self Control低自控能力低自控能力High Power Over Others高控制他人能力高控制他人能力Basic Personality Needs 人類的基本需要人類的基本需要Leading behavioral scientists - “humans have six basic needs that are reflected in their personality styles. 權(quán)威的行為學(xué)家認(rèn)為人類的六種基本需要反映了他們的不同性格”Power/Authority. 權(quán)力、權(quán)威Achievement. 成就感Recognition. 他人的認(rèn)

6、同Affiliation. 歸屬感Safety/security. 安全感Order. 有條理驅(qū)策家驅(qū)策家(Driver/Control)(Driver/Control)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)獨(dú)立工作能力強(qiáng)不善于合作注意工作效率缺乏人情味直爽坦率生硬粗暴講究實(shí)際固執(zhí)短視運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為表現(xiàn)家表現(xiàn)家(Expressive/(Expressive/優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)心直口快不善于停別人講話節(jié)奏快情緒焦躁想象力豐富不切實(shí)際愛開玩笑注意力分散運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為分析家分析家(Analyze/)(Analyze/)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)謹(jǐn)慎優(yōu)柔寡斷刻苦繁瑣埋頭苦干對人冷漠有條不紊官僚主義運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為仁慈家仁慈家

7、(Amiable)(Amiable)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)說話得體回避沖突可以信賴依賴別人樂于助人放任不管關(guān)心別人工作馬虎運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為風(fēng)格是什么？風(fēng)格是什么？一個人的風(fēng)格就是行為中顯示出的堅定性和敏感性的模式，應(yīng)用這一規(guī)律有助于預(yù)測此人與別人共事的態(tài)度。行為，是人表現(xiàn)出來的，也就是一個人生活的外在表現(xiàn)。主要表現(xiàn)在體態(tài)語言。模式，是構(gòu)成內(nèi)在固有的并且有機(jī)統(tǒng)一的一組完整的特點(diǎn)習(xí)慣，稱為人的“第二本性”，因為它幾乎是出于我們的本能做出的事情。所以風(fēng)格被稱之為“舒適區(qū)”。驅(qū)策家風(fēng)格：驅(qū)策家風(fēng)格：驅(qū)策家風(fēng)格是以獨(dú)立行動和控制為基礎(chǔ)的驅(qū)策家風(fēng)格是以獨(dú)立行動和控制為基礎(chǔ)的由于驅(qū)策家不太注重關(guān)系，通常人們認(rèn)為他們的行

8、動是苛刻、嚴(yán)歷和挑剔的他們目標(biāo)明確，不愿做細(xì)節(jié)工作他們討厭拖拖拉拉他們追求權(quán)利，力求控制局勢這可能放慢他們著手達(dá)成目標(biāo)的行動表現(xiàn)家風(fēng)格：表現(xiàn)家風(fēng)格：表現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺和靈感為基礎(chǔ)的表現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺和靈感為基礎(chǔ)的表現(xiàn)家力圖追尋他們未來的夢想，為他人展現(xiàn)明日的輝煌他們步伐迅速，能從一個思想/活動跳到另一個思想/活動，用陳述表現(xiàn)自己他們急于為自己和他人展望最激動人心的場景他們能熱情地調(diào)動別人的情緒，帶來歡樂。而別人可能也被他們的夢想所吸引表現(xiàn)家風(fēng)格：表現(xiàn)家風(fēng)格：表現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺和靈感為基礎(chǔ)的表現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺和靈感為基礎(chǔ)的他們花許多時間與人拉家常、建立關(guān)系，而忽略了公事他們可能比其它風(fēng)格更富有想

9、象力，因為他們注重未來，能直覺地想象他們可能犯錯，因為他們的行動基于直覺和主管而不是事實(shí)他們可能完全沉浸于一個主意，而幾周后當(dāng)它不再輝煌、不再使人激動時他們就拋之腦后仁慈家風(fēng)格：仁慈家風(fēng)格：仁慈家風(fēng)格是以人與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的仁慈家風(fēng)格是以人與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的仁慈家力圖自己理解世界他們關(guān)心人與人的感情和關(guān)系。經(jīng)常想“誰對誰做了什么”他們喜歡慢節(jié)奏，?；〞r間談話以了解別人他們尋找別人行動的個人動機(jī)，不理解有些人的行動脫離原則、實(shí)際，有些人僅僅想把未來創(chuàng)造得更精彩一點(diǎn)。他們喜歡提問，常常提問來試探別人的感覺仁慈家風(fēng)格：仁慈家風(fēng)格：仁慈家風(fēng)格是以人與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的仁慈家風(fēng)格是以人與

10、人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的在社交場合他們常常帶來歡樂、熱情和新意，因為他們看重別人的感覺和關(guān)系他們不愿改變個人的想法。民俗、傳統(tǒng)甚至神秘的多情善感都能吸引他們的注意他們不怕麻煩，因為他們覺得這樣更穩(wěn)妥，而且有充足的時間作決定他們安于舒適，避免作有未知風(fēng)險的決定。分析家風(fēng)格：分析家風(fēng)格：分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的分析家的生活依據(jù)是事實(shí)、原則、邏輯和現(xiàn)實(shí)中可發(fā)現(xiàn)的持續(xù)性他們的行為是適合其整體的世界觀/理論的他們可能顯得缺乏熱情，冷漠、不愛瑣碎的談話或者不注重建立關(guān)系他們是優(yōu)秀的計劃、組織者，比一般人細(xì)心分析家風(fēng)格：分析家風(fēng)格：分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為

11、基礎(chǔ)的分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的他們有能力自始自終系統(tǒng)的完成任務(wù)，步伐緩慢、從容謹(jǐn)慎通常他們不愿作決定，因為他們關(guān)心的是事實(shí)和邏輯的、嚴(yán)肅的、一致的組織。他們喜歡提問甚于陳述他們分析各種可能，確保不作任何非邏輯或不一致的決定他們關(guān)心事實(shí)、邏輯和原則，勝過個人的滿足感后援風(fēng)格后援風(fēng)格任何一種風(fēng)格都無法瀟灑自在地對付精神上過大的壓力。每任何一種風(fēng)格都無法瀟灑自在地對付精神上過大的壓力。每一種風(fēng)格都有其防范性行為。當(dāng)人們進(jìn)入防范性狀態(tài)時，其一種風(fēng)格都有其防范性行為。當(dāng)人們進(jìn)入防范性狀態(tài)時，其目標(biāo)就只有一個：減輕自己的精神壓力。目標(biāo)就只有一個：減輕自己的精神壓力。AnalyticalExpr

12、essiveAmiableDriver專橫專橫攻擊攻擊順從順從回避回避主斷性主斷性感感應(yīng)應(yīng)性性一級和二級后援風(fēng)格：一級和二級后援風(fēng)格：風(fēng)格風(fēng)格 一級后援風(fēng)格一級后援風(fēng)格 二級后援風(fēng)格二級后援風(fēng)格Expressive攻擊順從Driver專橫回避Amiable順從攻擊Analytical回避專橫案例：案例：尼克松總統(tǒng)的水門事件。尼克松Driver專橫回避拒絕與內(nèi)閣成員會見，甚至不想見自己的律師。中層管理人員人際風(fēng)格分布中層管理人員人際風(fēng)格分布1616303019193535高級管理人員人際風(fēng)格分布高級管理人員人際風(fēng)格分布151552525 52828人事人事/培訓(xùn)人員人際風(fēng)格分布培訓(xùn)人員人際風(fēng)格分

13、布1818313131312020銷售與市場人員人際風(fēng)格分布銷售與市場人員人際風(fēng)格分布2626212129292828Connecting interpersonal skills with selling skills.人際交往技巧與銷售技巧相互結(jié)合Personality style and probing 性格類型與探詢性格類型與探詢 Analyzer. 分析型Respond to open question. 回答開放式問題Tolerate closed questions. 接受封閉式問題Dislike visualizing questions.不喜歡假設(shè)式問題Driver(Cont

14、roller). 權(quán)威型Respond to closed question. 接受封閉式問題 Tolerate open questions. 回答開放式問題Dislike visualizing questions. 不喜歡假設(shè)式問題Personality style and probing 性格類型與探詢性格類型與探詢Amiable(Socializer). 仁慈型Respond to both open and visualizing questions.回答開放式和假設(shè)式問題Dislike closed questions.不喜歡封閉式問題Expressive(Performer).

15、 表現(xiàn)型Respond to all types of questions. 回答各種問題Particularly like open and visualizing.特別喜歡開放式與假設(shè)型問題Features & Benefits 特性和利益特性和利益Analyzer. 分析型Appreciate accuracy and safety/security.喜歡準(zhǔn)確和安全。Driver(Controller). 權(quán)威型Appreciate products with quick results. Price will not be a problem.喜歡見效快的產(chǎn)品，價錢不成問題。F

16、eatures & Benefits 特性和利益特性和利益Amiable(Socializer). 合群型Appreciate efficacy and safety/security.喜歡效果和安全Expressive(Performer). 表現(xiàn)型Appreciate results. 注重效果。 Likes new products or new approaches to existing products.喜歡新產(chǎn)品或老產(chǎn)品的新用法。Impressed with products used by notable or recognized clinicians as he w

17、ould like to be seen as one himself.如果出名的醫(yī)生在用該產(chǎn)品，對他很有說服力。 Types of close 成交類型成交類型Direct close. 直接成交Ask for commitment when customers interest is obviously high. 客戶的興趣很高時，要求成交Summary close. 總結(jié)成交Summarizes benefits which have been accepted before asking for the customers action. 總結(jié)客戶已接受的利益，再要求成交Types

18、of close 成交類型成交類型Third party close. 第三者成交Ask the customer to take action based on similar acceptance by another customer. 以其它客戶的接受來說服客戶Trial basis close. 試用成交Limited initial commitment leading to greater future acceptance. 小量試用，以期將來的大量使用Types of close 成交類型成交類型Special offer close. 特惠成交Encourages cust

19、omer to take advantage of special discount or circumstances before the situation changes. 鼓勵客戶在優(yōu)惠期采購 Build up close. 積累成交Ask a series of “Yes” or other questions leading to a final commitment. 詢問一系列以“是”回答的或其它問題達(dá)到成交Types of close 成交類型成交類型Alternative close. 選擇成交Assumes that the decision to accept has

20、been made and offers alternatives such as payment method, delivery dates or procedures, or quantity. 假設(shè)已成交，向客戶提供如付款方式、交貨期、交貨方式或質(zhì)量方面的選擇。Assumptive close. 假設(shè)成交Assumes commitment of customer and takes action, ie ask for signature or fills out order form.假設(shè)客戶同意成交并采取行動，如要求客戶填寫訂單Personality styles and clo

21、sing 性格類型與成交性格類型與成交Analyzer. 分析型Dont pressure . 不喜壓力Allow him time to make a decision.給他時間做決定。Use summary type close. 使用總結(jié)型成交Be safety oriented by minimizing risk安全至上，盡量不冒險Personality styles and closing 性格類型與成交性格類型與成交Driver(Controller). 權(quán)威型Customer will frequently close for you.客戶會不斷與你成交Will respond

22、 to a direct request to use your product as long as the request is framed in a respectful language. 對彬彬有禮，直接的請求會予回應(yīng)，使用你的產(chǎn)品。Be result oriented by talking past successes of the product or service. 注重結(jié)果，應(yīng)談及該產(chǎn)品或服務(wù)過往的成功經(jīng)驗Personality styles and closing 性格類型與成交性格類型與成交Amiable(Socializer). 仁慈型Reiterate point

23、s of agreement and specific interest to help him make a buying/adopting decision.重復(fù)同意或特別有興趣之處，以幫助他作出購買的決定Do it quietly and calmly. 平靜，不慌張Do not try high pressure tactics. 不要使用高壓手段Be patient oriented by stressing patient benefits.病人至上，多提病人利益 Personality styles and closing 性格類型與成交性格類型與成交Expressive(Performer). 表現(xiàn)型You can be quite verbal and expressive when closing but be certain that his agreement is genuine. 成交時應(yīng)口才過人，表情豐富，確認(rèn)他是的認(rèn)同出自真心。Be recognit