寶潔公司內(nèi)部經(jīng)典培訓(xùn)教程(ppt 34頁)

1、袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀

2、膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇

3、羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁

4、螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅

5、肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕

6、袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄

7、肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈

8、羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊

9、螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿

10、肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄

11、袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈

12、肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞

13、羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖羈蒆蝕螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄聿莁襖袀肈蒃蚇螆肇蚅蒀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄蕿螄袃肅艿薆

14、蝿肅莁螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃裊腿蒈袈螁膈薀蟻肀膇芀袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肆芄芇蒁羂芃葿蚆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀芁莃薇聿芀蒅螃羅艿薈薆袁莈芇螁螇莇莀薄肆莆薂蝿肂蒞蚄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀

15、肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇

16、羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂

17、膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆

18、肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀

19、衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄

20、肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿

21、羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆

22、膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀

23、罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖

24、袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿

25、肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃

26、羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇

27、腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄

28、羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈

29、袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃

30、肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇

31、袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁

32、膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅

33、羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆蒀蚄膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈蝿肄膈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅薀

34、芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂膇節(jié)薄蚄肅芁蚆袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂芆薄羅袈蒞蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈蒈 寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理目錄一小店概述1.1小店定義1.2小店特點(diǎn)1.3小店重要性二小店銷售目標(biāo)及策略三小店管理動(dòng)作系統(tǒng)3.1片區(qū)設(shè)置3.2覆蓋方式3.3貿(mào)易政策3.4人員管理3.4.1目標(biāo)3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培訓(xùn)3.4.5激勵(lì)3.4.6工作制度3.5后勤支持系統(tǒng)3.5.1倉庫管理3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)3.5.3財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)3.6分銷管理3.6.1小店基本動(dòng)作程序3.6.2檢查制度3.6.3銷售介紹

35、3.6.4促銷管理3.6.5店內(nèi)形象管理3.6.6覆蓋拓展四小結(jié)一小店概述1.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。對(duì)P&G而言,小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種,同時(shí)P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。1. 2小店特點(diǎn)1便利性：與大店相比,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購買2分布廣泛：道路兩邊,居民樓下,電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小,大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主1. 3小店的重要性1對(duì)消費(fèi)者而言：-最方便地買到有購買沖動(dòng)

36、的產(chǎn)品。-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣,提高生活質(zhì)量。2對(duì)P&G客戶而言：-穩(wěn)定的銷量來源日用消費(fèi)品,特別是小規(guī)格的成熟品牌,主要銷售量將逐步向小店傾斜,同時(shí),小店銷量受其他因素干擾小,相對(duì)穩(wěn)定,是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。-穩(wěn)定的利潤(rùn)來源雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊,但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者,同時(shí),P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù),故客戶對(duì)小店的提供價(jià)格仍有足夠的毛利率,即使除去各種費(fèi)用,也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來源。-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò),建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶,建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò),能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?在日化行業(yè)中

37、的知名度,從而幫助P&G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。3對(duì)P&G而言：-使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng),確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司,我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動(dòng)并試用,更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng),而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。二小店銷售目標(biāo)及策略-P&G深度分銷目標(biāo)通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店,具體來說是指：1在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。-P&G的

38、小店策略1建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。2建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三小店管理工作系統(tǒng)銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵,其中以人員管理尤為重要,建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取,素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍,以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持,在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo),是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。3.1片區(qū)設(shè)置將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí),應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：1以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。2每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。3盡量以主干線或河流,小山坡等天然屏障為片區(qū)界

39、限。4每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景,如某片區(qū)以商業(yè)街為主,某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主,某片區(qū)是老城居民街,這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。5當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過150家,可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右）,既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。3.2覆蓋方式在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí),覆蓋方式在如下有所規(guī)范：-拜訪頻率：合適的拜訪頻率,應(yīng)以成熟品牌不脫銷,新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo),銷售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下,每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率

40、。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí),可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。-每日拜訪店數(shù)對(duì)小店銷售代表來說,每天拜訪2 5家小店是基本的要求。-成功率在小店拜訪中賣進(jìn)P&G產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功,一個(gè)合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。-周期性的覆蓋計(jì)劃由于P&G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理）,小店分銷要求高（80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)）,僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店,每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N重點(diǎn)品類

41、,比如下表：洗發(fā)水一周香皂兩周口腔護(hù)理兩周衛(wèi)生巾一周洗衣粉兩周在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上,新分銷賣進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類上,于是弓一個(gè)銷售理、促銷支持等。1提供價(jià)小店提供價(jià)可高于批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)貨價(jià),一般以廠價(jià)加5%為宜。（具體情況視各地的實(shí)際情況而定）2回款小店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨,在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的,因?yàn)檫@樣做：-對(duì)P&G公司：損害了公司的良好品牌形象小店店主是認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會(huì)代銷。-對(duì)P&G客戶：增加了應(yīng)收帳,降低了資金周轉(zhuǎn)率,同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳,和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。-對(duì)小店可能會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成功品牌的機(jī)會(huì)。

42、因?yàn)閷?duì)于小店店主來說,如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷,他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品,使自己的資金迅速回籠,同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn),從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。相反,若該產(chǎn)品為代銷,他就會(huì)發(fā)生“賣得出去就白賺一筆,賣不出去就退貨,反正沒有一分錢本錢”這樣一種思想,沒有推銷積極性。作為日用消費(fèi)品的銷售,不僅要作好四項(xiàng)基本原則,電珠的積極推銷也是非常重要的,失去了電珠的支持,該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷。長(zhǎng)此以往,店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢,還占了他的貨架,于是不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品,對(duì)于一個(gè)商店不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的P&G產(chǎn)品,對(duì)P&G公司和該店都是一個(gè)損失

43、。3送貨服務(wù)P&G公司通過P&G分銷商向所有小店提供上門服務(wù),也歡迎小店店主通過電話,傳呼方式訂貨。4退貨及殘損處理由于小店銷量小,每次進(jìn)貨基本上都是開零貨開箱驗(yàn)貨,故一般情況下不受理退貨及殘損處理。5銷售支持P&G公司通過P&G分銷商不定期地向小店提供支持。詳細(xì)討論見3.6.4“促銷管理”。3.4人員管理3.4.1目標(biāo)在銷售過程中,比起批發(fā)銷售代表對(duì)貿(mào)易政策（如價(jià)格、回款等）的依賴,大店銷售代表在貨架上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來說,小店銷售代表對(duì)小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響?？梢哉f,只要有了一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過硬的銷售隊(duì)

44、伍,我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績(jī)。于是,我們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說就是：讓銷售代表愿意干,能夠干好,同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。要達(dá)到這一目標(biāo),我們需要在人員的配置 、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。3.4.2配置1銷售代表人數(shù)銷售代表人數(shù)可由以下公式確定：銷售代表人數(shù)=目標(biāo)小店店數(shù)x商店拜訪頻率（周）每日拜訪家數(shù)x5天其中,目標(biāo)小店店數(shù)若暫無資料,可用城市（市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時(shí)代替,商店拜訪頻率在初始覆蓋時(shí)建議每周1次,每日拜訪家數(shù)建議每天25家。2小店組織結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的銷售代表不足6人時(shí),建議設(shè)1名不脫產(chǎn)TL兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。當(dāng)配置的

45、銷售代表超過6人時(shí),可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長(zhǎng)位置。組長(zhǎng)至少應(yīng)有2名,銷售代表人數(shù)超過10人時(shí)可按每5名銷售代表中設(shè)1名組長(zhǎng)的編置依此類推。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃、的跟進(jìn)以及人員激勵(lì)。3.4.3招聘根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu),可以著手進(jìn)行招聘工作。作為小店銷售代表的招聘,應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)誠(chéng)實(shí)正直積極進(jìn)取具有基本交流能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對(duì)象。（這點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定）2招聘計(jì)劃的指定招聘應(yīng)做好計(jì)劃,招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。首先是人數(shù),我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時(shí)計(jì)算出的人數(shù),

46、這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴(kuò)大組織,其次確定需要多少人招聘來長(zhǎng)期深度分銷工作,多少人在一段時(shí)間內(nèi)只要技巧熟練,銷售業(yè)績(jī)好就得到提升。3根據(jù)需要招聘人員大凡應(yīng)聘一家公司,無非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標(biāo)。我們招聘兩類人：1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。根據(jù)招聘計(jì)劃,我們?cè)谡衅傅谝活惾藭r(shí)重點(diǎn)考察其是否誠(chéng)實(shí)正直,吃苦耐勞,P&G這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時(shí)應(yīng)除了誠(chéng)實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力,P&G這份工作是否重點(diǎn)滿足他發(fā)展的意向。另外,從以上分析可以看出,學(xué)歷并不是我們考

47、慮的標(biāo)準(zhǔn),能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn)。4招聘中的透明度我們?cè)谡衅笗r(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責(zé),工作性質(zhì),待遇和可能的發(fā)展方向。否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃,那些一門心思只為做P&G經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深度分銷代表工作環(huán)境中,不久也會(huì)離去,給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn)。5招聘的最后決定通過了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后,并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足P&G深度分銷工作的要求,為期一周左右的見習(xí)期可以讓應(yīng)聘者直觀了解深度分銷工作,我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞,是否有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿?。于是我們建議通過見習(xí)期的雙向了解之后,再做招聘的最后決定。3.4.

48、4培訓(xùn)1培訓(xùn)目標(biāo)任何銷售人員,都是從小店做期的。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途,同時(shí)樹立良好職業(yè)形象,需要通過培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)：A使小店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀,如（誠(chéng)實(shí)正直,用正確的辦法做正確的事）,用專業(yè)的方式、技巧做P&G產(chǎn)品的生意。B時(shí)小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。C向更高一級(jí)銷售隊(duì)伍提供合格人才。2培訓(xùn)題目有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平,接受培訓(xùn)能力以及小店工作對(duì)技巧要求的熟練程度,沒有必要把P&G公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個(gè)小店銷售代表,以下課題是小店銷售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容：P&G公司簡(jiǎn)介、分銷商的介紹、P&G的風(fēng)格（熱

49、情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持）、品牌知識(shí)、四個(gè)銷售的核心基礎(chǔ)、BCP、基本的交流技巧（了解交流障礙以及敞開交流窗戶的幾個(gè)技巧）,基本PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述）,基本處理反對(duì)意見的技巧。詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃可參考（分銷代表培訓(xùn)指南）。3培訓(xùn)安排每個(gè)小店銷售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃,該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè)課題的培訓(xùn)。考慮到小店并不是每一個(gè)銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任,因此,小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣,初步培訓(xùn)銷售基本技巧的范疇內(nèi),我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店TL執(zhí)行,而P&G經(jīng)理可以考慮對(duì)小店TL進(jìn)行“培訓(xùn)技巧”的培

50、訓(xùn),在做各種培訓(xùn)“演示”時(shí)對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進(jìn)行直接培訓(xùn)。3.4.5激勵(lì)如果說培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話,激勵(lì)就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。1了解銷售代表的需求和需要如同我們向客戶賣進(jìn)一個(gè)分銷以前需要有針對(duì)性地了解其需求和需要一樣,面對(duì)我們所要激勵(lì)“的客戶”銷售代表,我們也同樣需要進(jìn)行“滲透”。銷售代表對(duì)工作有一些配合的需要。比如,穩(wěn)定、高薪水、有發(fā)展前途等,但不同的銷售代表,在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度,這就要求我們對(duì)銷售代表的需求有清楚的了解,從而確定正確的激勵(lì)措施。2健全的激勵(lì)機(jī)制-級(jí)別制定（金字塔結(jié)構(gòu)）-職業(yè)發(fā)展計(jì)劃招聘 小店DSR 升級(jí) TL

51、 升級(jí) 大店、批發(fā)DSR解雇 降級(jí) 降級(jí) 升級(jí)-薪水評(píng)定制度（拉開差距,多勞多得）-額外的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制（如分銷比賽、新產(chǎn)品競(jìng)賽、優(yōu)秀DSR評(píng)選）3激勵(lì)工作重在平時(shí)激勵(lì)工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時(shí)才需要的,激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的。例如,相互尊重是有效激發(fā)激勵(lì)的前提。從激勵(lì)的角度看,讓銷售人員感到P&G經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過他們感到P&G經(jīng)理只是他的老板或薪水制定人。又如,當(dāng)有銷售人員取得突出的工作業(yè)績(jī)或進(jìn)步明顯時(shí),不妨在會(huì)議上公開表揚(yáng),不要小看受到尊重時(shí)一個(gè)人激勵(lì)的作用。再如,與銷售人員不期而遇時(shí),除了簡(jiǎn)單的問候,若加一

52、句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”,既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心,也可能讓你得到意想不到的信息,為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。3.4.6工作制度通過工作制度,可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化,制度化。作為約束、指導(dǎo)銷售代表行為的規(guī)范,雖然各地具體情況有所不同,不可能提出一個(gè)工作制度的樣板,但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的?？记谥贫茸飨r(shí)間請(qǐng)假制度缺勤處罰日常工作流程每日工作安排（如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)等）銷售工具準(zhǔn)備固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率需填寫的各種報(bào)表小店零售標(biāo)準(zhǔn)檢查制度檢查隊(duì)伍組成檢查方式檢查項(xiàng)目（覆蓋、四項(xiàng)基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等）檢查評(píng)分

53、辦法薪水級(jí)別制度級(jí)別組成級(jí)別評(píng)定辦法級(jí)別升降條件薪水形成辦法薪水組成（如基本薪水、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡薪水、季度補(bǔ)貼或福利、加班薪水等以及考勤獎(jiǎng)懲金）薪水形成（根據(jù)檢查得分,覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報(bào)表真實(shí)性、薪水紀(jì)律以及突出貢獻(xiàn)或合理化建議獎(jiǎng)）3.5后勤支持系統(tǒng)俗話說：“兵馬未動(dòng),糧草先行”。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng),對(duì)小店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。好多倉庫管理,帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng),不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時(shí)間,提高工作效率,還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。3.5.1倉庫管理小店倉管工作由于出貨頻繁,出倉規(guī)多,開箱拆零多,故須遵循以下原則,必能達(dá)到

54、提高庫存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡(jiǎn)便,提高工作效率之目標(biāo)。-設(shè)立小店獨(dú)立倉庫-專人管理,責(zé)權(quán)分明-分類管理：貨物與POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；售貨與贈(zèng)品分類-逐日管理,定期核對(duì)3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)1單人送貨并銷售優(yōu)點(diǎn)：成本低,責(zé)任明確,易于管理缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握,治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持更多的人員；城市不大,送貨距離不長(zhǎng),因而路途時(shí)間耗費(fèi)。2小組形式送貨并銷售常見為一名銷售人員,一名送貨員外加送貨三輪車。優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度,銷售人

55、員素質(zhì)可以提高,貨物安全性好。缺點(diǎn)：費(fèi)用高。適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。由于有足夠的費(fèi)用支持,可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。3對(duì)DSR的再補(bǔ)貨-DSR直接由分銷商倉庫補(bǔ)貨。常用于分銷商處于市中心,且城市不大這一狀況。-DSR由分銷商的二級(jí)倉補(bǔ)貨。常見于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。-DSR由流動(dòng)貨車補(bǔ)貨。這需要分銷商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼?.5.3財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)每個(gè)分銷商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng),沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一,這里僅探討具有配合性的財(cái)務(wù)安全問題及對(duì)策。1人員流動(dòng)因素由于小店DSR的穩(wěn)定性不太高,人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生,最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾

56、種：-招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景,存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。-強(qiáng)貨培訓(xùn)：使DSR感受工作的價(jià)值,減少流動(dòng)的可能性。-合理的報(bào)酬：使DSR感受基本需求的滿足。2政策性因素-為DSR設(shè)置信用額：DSR的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi),例如DSSR日均銷售額為500-800元,由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在800元以上,即可設(shè)置1500-1800元的信用額。-每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。-慎用保證金制度：勞動(dòng)法中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金,但可根據(jù)各地不同情況,制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的

57、約束。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。3.6.分銷管理小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持和拓展。在本節(jié)里,我們將圍繞小店基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。3.6.1小店銷售代表依據(jù)小店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。1基本銷售工具小店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊(cè)、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。2明確的訪問計(jì)劃依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計(jì)劃。3固定的訪問線路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月或每周訪問計(jì)劃確定每日訪問線路并執(zhí)行BCP。4報(bào)表填寫及信息反饋通過銷售人員填

58、寫“每日訪問報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況”或“促銷跟蹤表”,P&G經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評(píng)人員,有針對(duì)性地給予人員培訓(xùn),指定階段性工作重點(diǎn)?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)。3.6.2檢查制度檢查制度作為小店分銷管理的一個(gè)極其重要的部分,不僅能跟進(jìn)銷售人員的分銷賣進(jìn)和維持情況,還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會(huì)。1獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大,也比較敏感,所以建議由專人負(fù)責(zé)。同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想,才能使檢查結(jié)果客觀剛正又能讓檢查員和銷售人員搞好交流而不是對(duì)抗,有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。2明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃。作為檢查人員,同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏,按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。3靈活的檢查方式抽查與普查相結(jié)合,跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與剛正。事實(shí)證明,由銷售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù),除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過）,讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合,極大地降低了檢查街道選擇的工作量。4剛正評(píng)定,及時(shí)反饋檢查人員應(yīng)及時(shí)（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過P&G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷售人員,有利于