奧普促銷員促銷技巧

1、促銷技巧一、正確認識促銷員職業(yè)1、 “促銷”是一門相當專精的學問，須懂得并運用心理、營銷、表演、口才、人際溝通、資訊管理等多方面知識。 有關推銷知識技巧的專業(yè)書籍和講座比比皆是。 促銷專家受人尊重、 收入豐厚。美國的雪佛來轎車促銷員喬吉拉德世界聞名，他的促銷演講受到全世界的歡迎。促銷員的收入要比一般職工（如營業(yè)員）高得多。好的促銷員是商家競相爭奪的對象，是市場上的稀缺資源。2、促銷員與營業(yè)員的職責是不同的。營業(yè)員主要是為顧客的購買行為提供服務，特點是工作的被動性。促銷員則要通過促銷手段說服、誘導顧客來購買商品，特點是工作的主動性和創(chuàng)造性。因此干過營業(yè)員的人并不見得就能干促銷員。3、促銷員是很好

2、的廣告媒體。4、促銷不是騙人（靠瞎吹只能蒙幾個人，一旦被識破，會帶來很壞的后果。如不能說面罩不怕火燒） ，而是讓顧客充分認識商品的內(nèi)在價值（功能、質量、性價比） ，充分發(fā)掘顧客的精神、物質需要。把優(yōu)良的產(chǎn)品介紹給社會大眾，是促銷員的神圣使命。5、促銷員是促銷商品的專家，對商品特性、功能、價值的掌握甚至要超過商品的生產(chǎn)者。因為促銷員要更多地針對競品，針對消費者的需求來研究商品、演繹賣點。6、成功的促銷員都有很強的學習、鉆研精神和分析、總結能力，而且大多數(shù)是自學成才，每個人都有一套獨特的理論和經(jīng)驗。 如從表情、 眼神可以判斷顧客的購買心理， 并根據(jù)顧客的不同心理采用不同的話術進行促銷。7、 促銷員

3、是自尊自強的職業(yè)。 不受學歷、 年齡的限制； 不需要什么資本； 不需要依賴任何關系。只要樂于促銷、勤于思考、勇于實踐，就能成功。我們要珍惜促銷員的崗位，要鉆研促銷業(yè)務，在努力提高奧普浴霸促銷業(yè)績的同時，使自己成就為促銷專家。二、要為奧普而自豪促銷員只有對促銷的商品感到自豪驕傲， 甚至在心目中對推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生祟尚， 才能信心十足理直氣壯地去促銷。有些促銷員在推銷商品時，一遇顧客質疑，就緊張語塞、不知所云，是因為他對自己推銷的商品缺少了解和自信。1、杭州奧普電器有限公司是一家以生產(chǎn)小家電產(chǎn)品為主的外商獨資企業(yè)，主要生產(chǎn)銷售包括浴霸、通風扇、電熱毛巾架、電暖架等小家電系列產(chǎn)品?，F(xiàn)代化流水線，同步引進

4、澳洲先進技術，年生產(chǎn)能力達100 萬臺以上。是國內(nèi)最大的，也是亞洲最大的浴霸生產(chǎn)基地之一。 由于實力不凡，將要在國外上市，發(fā)展前景不可限量。 2、奧普企業(yè)文化發(fā)達：目標定在“做全球最好的浴霸” ；出版發(fā)行的企業(yè)報奧普風彩文化韻味濃； 擁有企業(yè)圖書館、 電教室、 咖啡吧、 健身房； 工作環(huán)境由名設計師規(guī)劃設計， 精致、 優(yōu)雅、深具藝術感，所有的擺飾、掛畫都是真品， 感覺不但美而且真， 奧普浴霸貨真價實是這種文化和價值觀的生動體現(xiàn)。這樣的企業(yè)值得信賴，買奧普的產(chǎn)品最讓人放心。3、 奧普是中國的浴霸之祖。 在 93 年生產(chǎn)了中國第一臺浴霸產(chǎn)品， 給浴室取暖帶來了一場劃時代的革命，并且十幾年來一直領導

5、著中國浴霸產(chǎn)品發(fā)展方向。4、奧普有很強的浴霸研究開發(fā)能力，與浙江大學合作成立了“浙江大學奧普工業(yè)電器設計研究所”。所有的產(chǎn)品全是自行研發(fā)，沒有一臺OEM（貼牌生產(chǎn)）的產(chǎn)品?，F(xiàn)正在申報高新技術企業(yè)。 （ 是否已經(jīng)申報完畢, 請確認 ）5、 “奧普”是市場上唯一真正的浴霸名牌。這是家電行業(yè)的一個特殊現(xiàn)象，很了不起。曾獲“中國市場公認名牌”稱號，被列入“中國消費者協(xié)會商品仿偽系統(tǒng)重點保護品牌” 。6、奧普浴霸產(chǎn)品出口歐、美、亞、澳等大洲，2002 年國家統(tǒng)計局經(jīng)統(tǒng)計浴霸行業(yè)奧普全國銷量第一。 2003 年國家統(tǒng)計局統(tǒng)計的結果，奧普仍是浴霸行業(yè)全國銷量第一。更可喜的是，接下來的 2004 年、 200

6、5 年奧普浴霸再次蟬聯(lián)全國銷量第一。奧普浴霸之所以連續(xù)多年銷量高居同行業(yè)之首，是因為奧普自創(chuàng)制浴霸產(chǎn)品以來的十余年中始終把產(chǎn)品質量和安全放在首位。7、自問世起，奧普產(chǎn)品不僅相繼獲得了 “歐共體CE安全認證"、“SAA澳洲安全認證”、“UL美國安全認證” 、 “韓國 KS 安全認證” 、 “ 3C 中國強制認證” 、 “ ISO9001 國際質量管理體系認證”等多項安全認證并獲得近百項專利，更贏得消費者的信賴和贊賞。產(chǎn)品遠銷美國、英國、加拿大、澳大利亞、新西蘭、捷克、韓國等。特別值得一提的是奧普浴霸已榮膺“中國馳名商標”和“國家免檢產(chǎn)品” ，這是國家對于奧普浴霸品質和專業(yè)的認定！總的來

7、說奧普實力雄厚、技術先進、信譽卓著，浴霸質量和銷量在同類商品中遙遙領先。為這樣的產(chǎn)品做促銷我們感到自豪、幸運，感到信心百倍。三、促銷技巧要樹立“ 全程促銷 ”的觀念，促銷不僅是面對顧客的推銷過程，還應該包括促銷準備和售后促銷等許多過程。1、促銷預備促銷準備包括賣場布置和顧客觀察。賣場的布置。每天一上班和只要有空閑，就對賣場進行整潔和布置。包括商品出樣（暢樣品常換常展臺一塵不染、同系列的樣機集中陳列、銷的款型安置在顧客視線平行的高度、 新）；燈光（齊全、明亮，在附近幾個展臺中是最亮的）；POP （豐富多彩、貼掛整齊、點綴得當）；贈品展示（醒目、齊整） 。最好再設有供顧客休息的桌椅和茶水。使自己的

8、營業(yè)區(qū)最引人注目、樣品最齊全、環(huán)境最舒適。讓顧客愿意來，也留得住。顧客的觀察、判斷。從看見顧客進門，促銷就應該開始了。這時候的促銷是促銷的準備階段，主要是對顧客的觀察和判斷。 包括同類商品、 關系商品 （如熱水器） 、 閑逛、 直奔浴霸、 關注點、顧客未進入自己的營業(yè)區(qū)時， 是觀察顧客對哪一類商品有興趣。 如顧客認真看了其它品牌的浴霸，那么這個人很可能會光顧我這兒， 需要先作點準備； 如果顧客對熱水器等與浴霸相關商品的商品表現(xiàn)出興趣，這個人也可能是浴霸的潛在購買者，要設法吸引他過來看看。對可能光顧的顧客， 要繼續(xù)觀察他關注的商品款型、 檔次， 判斷其購買意向； 還要觀察顧客衣著、氣質、年齡、伙

9、伴，判斷其職業(yè)、個性、喜好。2、迎接顧客多數(shù)情況下， 顧客是自己走進你的營業(yè)區(qū)的， 這時候不一定要主動招呼顧客， 除非與顧客目光相接，則要點頭微笑，或稱“歡迎光臨” 。這時候促銷員繼續(xù)整理商品或繼續(xù)向其它顧客的促銷反倒可以制造熱鬧氣氛、解除顧客的壓力，使顧客樂意進來。經(jīng)觀察， 某個顧客應是對浴霸感興趣的， 但他經(jīng)過你的營業(yè)區(qū)不進來或只是張望了一下就要離去。這時應主動上前迎接，如： “歡迎您進來看看，這里的浴霸品種最齊（給顧客的信息是這里浴霸的選擇性最大，不進來看看，太可惜） ，價格有打折優(yōu)惠，還有禮品贈送（對看到奧普價格較高就不愿進來顧客有一定吸引力） 。有些顧客應是對浴霸感興趣的，但沒有走到

10、自己營業(yè)區(qū)這邊來。促銷員可以走過去引導他，如：“先生，您好！您剛才看了幾個品牌的浴霸，是不是再來看看銷量第一的奧普浴霸？”3、招呼顧客顧客進來后， 要給其一定的空間自在瀏覽， 讓顧客在輕松自在的氛圍自由選購， 這是對顧客應有的尊重， 過分熱情的推銷經(jīng)常使顧客產(chǎn)生反感和戒備。 有的商場要求營業(yè)人員對走到身邊的每個顧客都要說“歡迎光臨” ，是否得當，值得商榷。顧客自在了，就會多看一會兒，就更容易溝通，就多一些促銷機會。在讓顧客自在瀏覽的同時， 促銷員必須時刻關注著顧客。 一是對顧客作進一步觀察判斷， 以便采用最適用這個顧客的溝通的方法和促銷話術。二是準備隨時在顧客需要的時候招呼顧客。遇到以下幾種情

11、況立即主動招呼顧客：顧客在展臺前駐足良久。顧客用手去觸摸、研究商品。顧客視線轉向營業(yè)人員。顧客似乎要離開了。先前來過一次的顧客再度光臨時重視與顧客打招呼的第一句話。一是要自然得體，如顧客對某款浴霸注視良久，你走過去介紹：“這是目前最暢銷的一款浴霸，它的特點是”二是要與顧客的關注點盡量吻合。如對似乎尋找什么的顧客，“您是要了解產(chǎn)品的功能特點吧？這是產(chǎn)品介紹”。三是要利用招呼盡量留住顧客。如顧客在展臺前看了一會兒，轉身要走了。你走到顧客的去路前:“先生，這里沒有您看中的浴霸？還是覺得價格不合適？ ”四是與顧客的身份相適應。如稱呼要符合顧客的性別、年齡，比如盡量不要使用 “師傅”的稱呼4、溝通技巧大

12、部分促銷工作是通過與顧客的語言交流進行的，這其中有許多技巧。對不同類型的顧客采用不同的應對方法（表） 顧客類型應對方法贊揚、引導、謙虛見多識廣型鼓勵、贊揚、距離感 謙虛型鼓勵、建議、替他決斷爽快型贊揚、親切、寬容 親昵型鼓勵、引導、替顧客決斷猶豫不決型提供參考、平和、有禮貌商量型少說、讓顧客自己看、鼓勵慎重型親切、有問必答、注意動作語言沉默型親切、平和、在不經(jīng)意中推薦聊天型提供專業(yè)商品知識、欲擒故縱好爭論型 主動接觸、引導、多問 靦腆型注意情感的交流。親切和藹的態(tài)度、對顧客的欣賞贊揚、和顧客拉家常、與顧客的共同語言，都可以拉近與顧客的心理距離、使顧客產(chǎn)生親近感和信任感，產(chǎn)生很好的促銷效果。把握

13、顧客關注點。每個顧客選購商品時注重的方面是各不相同的，比如在選擇浴霸時， 有的人關心安全；有的人注重美觀；有的人在乎取暖效果；有的人。促銷時，必須把握顧客的關注點，進行針對性的介紹推介、解難釋疑。當你說到了顧客心坎上，顧客能不動心嗎？俗話說“話不投機半句多”，如果顧客對促銷員說的話毫無興趣，當然要拂袖而去了。善于利用顧客心理。求美心理、求名心理、求實心理、求新心理、求廉心理、攀比心理、癖好心理、獵奇心理、從眾心理、情感心理、兒童心理提高看、問、聽、說的水平。上述四個技巧的運用都離不開“看”、“問”、“聽”、“說”，如通過“看”、“問”、“聽”分析判斷顧客的類型、心理、關注點；通過“說”、“問”

14、進行情感交流、說服顧客?！翱础笔怯^察，包括觀察顧客的行為、表情、氣質、衣著。在促銷預備時我們要觀察，在與顧客面對面溝通時也要觀察，顧客眼神飄忽、眉頭皺起、手腳不安，表明顧客對你的介紹不感興趣或不滿，你該轉話題了；顧客神情專注、身體前傾、點頭微笑，說明你抓住了顧客的關注點，打動 顧客了，你可以乘勝追擊。“問”不僅可以了解顧客，也是情感交流（如問能顧客高興的問題） 、轉移顧客注意（如在價格上僵持不下時，可以通過提問轉移一下話題） 、形成顧客的思維定勢（使用只能用“是“或“不是”之類回答的問題）的工具。提問要經(jīng)過認真斟酌：一是目的要明確二是問題要得體，特別是不能讓顧客感覺被觸犯、傷害（如；三是要便于

15、顧客回答不要提顧含混不清的問題，不要提顧客一時說不清楚的問題，四是不要連續(xù)發(fā)問，使顧客過于被動“聽”也不僅僅是為了了解顧客， “聽”也是情感交流的工具。還要聽出顧客沒有表達出來的意思和需促銷員要通過傾聽明白顧客表達的想法和需求，求。對顧客的異議和抱怨也要認真傾聽。傾聽要做到耐心，就是不要打斷顧客的話。顧客喜歡說話，尤其喜歡談論他們自己。顧客談的越多，越感到愉快，也就越滿意，這對銷售是很有利的。促銷員要學會克制自己，多讓顧客說話，而不是大肆發(fā)表高見。上帝給人類一張嘴，兩只耳朵，就是讓人們少說多聽。不要自作聰明，就是心中有數(shù)了，還要證詢對方的意見，以應證所聽到的?！罢f”是促銷員的基本功， “說”的

16、藝術性、表現(xiàn)力、說服力往往是能否成交的關鍵。關于說什么，怎么說在有關問題應對中講，這里講一講聲音的表現(xiàn)力。聲音的表現(xiàn)力包括：音調(diào)（旋律） 。抑揚頓挫的聲音肯定比平淡呆板的聲音悅耳、令人感到親切、愉快。音強。音強要適當，同樣的一句話，如“歡迎光臨” ，音量太高，聽起來惡巴巴的；音量太低，又給人滿心不愿意的感覺。語速。語速快慢也會給人不同的感受，如“這款浴霸最適合您” ，語速太快，會給以人急切、逼迫之感；語速太慢，又給人有氣無力，有口無心的感覺。說話的聲音可以反映人的心情、好惡、信心、誠信、親和力，對促銷的效果影響很大。促銷人員可以通過適當?shù)木毩暋Ⅲw會，提高聲音的表現(xiàn)力。但也不必刻意追求。因為音調(diào)

17、、音強、語速往往是一種自然流露。 只要真正認識到顧客是我們的衣食父母， 就會真誠地對待顧客， 就會對促銷充滿熱情；只要對促銷的產(chǎn)品有信心并具有豐富的商品知識，就會充滿自信， 就會誠信待客。 這樣，我們的聲音就自然而然地生動起來。如果刻意控制音調(diào)、音強、語速，反而會使聲音極不自然，讓顧客感覺怪怪的，其效果可想而知了。對于“說” ，我們還要明白， “說”不僅是口頭語言，我們的肢體也會“說” 。在“說”中不要讓顧客顯得被動，通過我們的說爭取顧客參與，即進行交流討論。有個溝通方式效果的統(tǒng)計： 電話交談， 信息接收20%； 當面推銷， 信息接收50%； 顧客參與討論， 信息接收70%。如： “取暖泡是浴

18、霸最重要的部件，您看這只奧普的燈泡與其它品牌燈泡有什么不同？”5、開票后的繼續(xù)促銷“繼續(xù)推介”開票后，不是萬事大吉了，有可能在顧客去交款時，受到其它影響，改買其它品牌。最要陪著去交款。交了款還有可能退貨（我們的促銷員有時就會玩這一招） 。，鞏固效果。這時候顧客更易聽得進，宣傳更容易（無防備心所以要進行“繼續(xù)推介”理，而且希望聽到更多的優(yōu)點，以證明自己的選擇是對的， 也可以向老婆、向其他人證明自己的選擇是正確的。 ）“繼續(xù)推介”對其他顧客則是一個很好的示范。其他顧客從旁聽介紹， 更覺可信。這時候的顧客（購買浴霸的顧客）剛好被我們用來當一個很好的媒介。有一次我在奧普專賣店遇到一個已交了款的買奧普浴

19、霸的顧客， 乘著他在等促銷員替他提貨。 我問他為什么買奧普浴霸， 他說奧普是名牌所以就買了， 顯然他的購買還是有一定的盲目性。 于是，我將奧普浴霸的幾個重點賣點向他作了介紹。 他聽得很有興趣， 對自己的選擇更滿意了。 對這樣一筆已做成的生意，為什么還要向他宣傳奧普呢？為的是讓他進一步體會到選擇奧普是正確的，使他成為奧普真正忠實的消費者， 同時借用他對奧普的認識和一般人都喜歡炫耀的心理， 成為奧普忠實的宣傳員、促銷員。果然他以后帶來兩個顧客買奧普浴霸（也因為專賣店價格低一些） 。搞好售后服務試機。要特別要注意燈泡，去倉庫提貨時先拎著包裝搖一搖，有碎玻璃的聲音就換一臺。打開包裝發(fā)現(xiàn)燈泡破了， 要埋

20、怨倉庫又野蠻裝卸了 （防止讓顧客懷疑燈泡質量） ， 并向顧客表示歉意，換一臺或換新燈泡。交待安裝和使用注意事項。最好有一張寫明了安裝注意事項的“安裝卡”，包括免費、收費的規(guī)定，安裝前準備工作等。介紹安裝位置和開孔尺寸（揚州專門搞了一次安裝培訓） 介紹使用注意事項。做這些工作，一是體現(xiàn)奧普的服務水準；二是避免不必要的麻煩。有利于維護奧普的形象（不光是為了奧普的品牌，更重要的是為你自己帶來更多的顧客和成交）。6、回訪促銷這是對客戶資源的利用。 不要僅僅滿足于客戶買了我的產(chǎn)品， 給帶來了促俏費。 還將客戶當著再生資源進行利用。 其實僅憑現(xiàn)場促銷， 有些客戶就能給我們介紹新的客戶。 如果再能作一些客戶回訪，會收到更好的效果：一是讓顧客感動，更愿為你宣傳；二是可請顧客帶你去附近鄰居