商務(wù)談判試題及答案16頁(yè)

1、商務(wù)談判 試題庫(kù)及答案一,單選題(10x2=20)1. 一般只限于合作關(guān)系非常友好,并有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來的雙方之間的談判方式是 (b )a. 立場(chǎng)型談判 b.讓步型談判c.原則型談判 d.價(jià)值型談判2.為談判過程確定基調(diào)是在 (b )a. 準(zhǔn)備階段 b.開局階段c.正式談判階段 d.簽約階段3.當(dāng)今世界各國(guó)當(dāng)事人普遍選擇的解決爭(zhēng)議的基本方式是訴訟和 ( c)a. 行政復(fù)議 b.調(diào)解c.仲裁 d.談判4.國(guó)際商務(wù)談判中,群體效能與個(gè)體效能的關(guān)系是 (d )a. 群體效能大于個(gè)體效能的累加b. 群體效能小于個(gè)體效能的累加c. 群體效能等于個(gè)體效能的累加d. 群體效能有時(shí)大于個(gè)體效能的簡(jiǎn)單累加,有時(shí)小

2、于個(gè)體效能的累加5.談判人員必須具備的首要條件是 (a )a. 遵紀(jì)守法,廉潔奉公,忠于國(guó)家和組織 b.平等互惠的觀念c.團(tuán)隊(duì)精神 d.專業(yè)知識(shí)扎實(shí)6.在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí),主談人應(yīng)該 ( d)a. 由懂行的專家或?qū)I(yè)人員擔(dān)任 b.由商務(wù)人員擔(dān)任c.由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任 d.由法律人員擔(dān)任7.有限責(zé)任公司和股份有限責(zé)任公司之問的差別是 (c )a. 前者在法律上是獨(dú)立法人,后者不是獨(dú)立法人b. 后者在法律上是獨(dú)立法人,前者不是獨(dú)立法人c. 前者發(fā)行的股票不能在股票市場(chǎng)上進(jìn)行交易d. 有限責(zé)任公司比股份有限公司更適合于社會(huì)化大生產(chǎn)的需要8.一般情況下,商務(wù)談判中可以公開的觀點(diǎn)是

3、(b )a. 己方的最后談判期限 b.談判主題c.最優(yōu)期望目標(biāo) d.實(shí)際期望目標(biāo)9.國(guó)際商務(wù)談判中,安排談判人員應(yīng)根據(jù) ( c)a. 談判的時(shí)間 b.談判的地點(diǎn)c.談判的目標(biāo)和對(duì)象 d.對(duì)方的社會(huì)制度10.堅(jiān)定的讓步方式的特點(diǎn)是 (a )a. 讓步方態(tài)度比較果斷,給人以大家風(fēng)度的感覺b. 比較機(jī)智,靈活,富有變化c. 自然,坦率,符合商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律d. 合作為主,競(jìng)爭(zhēng)為輔,誠(chéng)中見虛,柔中帶剛11.一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是 ( d)a. 堅(jiān)定的讓步方式 b.果斷的讓步方式c.初始讓步方式 d.一次性讓步方式12.下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是 (d )a. 反問勸

4、導(dǎo)法 b.場(chǎng)外溝通c.站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方 d.先重復(fù)對(duì)方的意見,然后再削弱對(duì)方13.既能獲得新的信息又能證實(shí)己方以往判斷的談判技巧是 ( d)a. 多聽少說 b.只聽不說c.有問必答 d.巧提問題14.通過己方的提問,使對(duì)方對(duì)問題作出證明或理解的發(fā)問方式是 ( b)a. 封閉式發(fā)問 b.證明式發(fā)問c.誘導(dǎo)式發(fā)問 d.協(xié)商式發(fā)問15.基于己方的立場(chǎng),觀點(diǎn),方案等,通過陳述來表達(dá)對(duì)各種問題具體看法的溝通行為是( d)a. 辯 b.答c.說服 d.敘16.講究節(jié)儉,反對(duì)浪費(fèi),把浪費(fèi)看成是罪惡的是 (a )a. 德國(guó)人 b.美國(guó)人 c.韓國(guó)人 d.南美人17.澳大利亞人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為 (a

5、)a. 重視辦事效率 b.待人苛刻 c.不愿接受款待 d.不守信用18.下列選項(xiàng)中,不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是 ( a)a. 素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) b.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) c.合同風(fēng)險(xiǎn) d.政治風(fēng)險(xiǎn)19.既能帶來收益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)是 (b )a. 純風(fēng)險(xiǎn) b.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)c.政治風(fēng)險(xiǎn) d.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)20.下列選項(xiàng)中,屬于分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)方法的是 (d )a. 平衡法 b.人民幣計(jì)價(jià)法c.易貨交易法 d.簽訂貨幣保值條款的方法21.對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)最主要的方面是 (a )a. 經(jīng)濟(jì)利益 b.信譽(yù)c.穩(wěn)定的交易關(guān)系 d.擁有信息22.既理性又富有人情味的談判類型是 ( c)a. 讓步型談判 b.軟式談判c.原則型談判 d.立場(chǎng)

6、型談判23.必須選擇全能型談判人員的談判類型是 (d )a. 集體談判 b.雙邊談判c.多邊談判 d.個(gè)體談判24.原則型談判又稱為 ( d)a. 讓步型談判 b.立場(chǎng)談判c.硬式談判 d.價(jià)值型談判25.原則上不承認(rèn)判例具有與法律同等效力的是 (b )a. 英美法 b.大陸法 c.海洋法 d.北美法26.懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)是 (b )a. 檢查法律文件的準(zhǔn)確性 b.進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)磋商與論證c.控制談判進(jìn)程 d.介紹談判人員27.法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是 (a )a. 合同權(quán)利與義務(wù)的平衡 b.交貨c.產(chǎn)品性能 d.風(fēng)險(xiǎn)劃分28.選擇談判信息傳遞方式是 (b )a. 主觀的 b.

7、有目的的c.隨意的 d.單一的29.在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律,其法律適用問題將涉及到 ( c)a. 買方國(guó)家 b.賣方國(guó)家c.不同國(guó)家之問 d.第三方國(guó)家30.開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是 (a )a. 良好的談判氣氛 b.合理的報(bào)價(jià)c.反復(fù)磋商 d.確定談判目標(biāo)bbcda dcbca dddbd aaabd acddb babca二,多選題(10x2=20)1. 一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有 (abcde )a. 國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度 b.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制c.政治背景 d.政局穩(wěn)定性 e.政府間的關(guān)系2.法律人員是一項(xiàng)重大項(xiàng)目談判的必然人員,其具體職責(zé)是 (

8、abe )a. 確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位 b.監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行c.決定談判過程的重要事項(xiàng) d.為最后決策提供專業(yè)方面的論證e.檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性3.確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時(shí),應(yīng)堅(jiān)持的原則是 ( cde)a. 利益最大化原則 b.利己原則 c.合理性原則 d.合法性原則 e.實(shí)用性原則4.形成信息溝通障礙的主要原因有 (abe )a. 文化背景差異 b.心理因素差異 c.性別差異 d.家庭條件差異 e.職業(yè)或受教育程度的差異5.下列選項(xiàng)中,屬于法國(guó)人的談判風(fēng)格的有 (cde )a. 崇尚紳士風(fēng)度 b.嚴(yán)謹(jǐn)保守 c.偏愛橫向式談判方式 d.時(shí)間觀念不強(qiáng) e.

9、強(qiáng)烈的民族自豪感6.談判成本包括 ( abd)a. 談判桌上的成本 b.談判過程中的成本 c.合同的制作成本 d.談判的機(jī)會(huì)成本 e.履行合同的成本7.在合同出現(xiàn)爭(zhēng)議的談判中,其主談人可以是 (ace )a. 項(xiàng)目經(jīng)理 b.車間主任 c.銷售部經(jīng)理 d.設(shè)計(jì)師e.合同執(zhí)行經(jīng)理8.形成信息溝通障礙的主要原因有 (abde )a. 文化差異 b.職業(yè)差異 c.性別差異 d.心理因素差異e.教育程度差異9.關(guān)于法制風(fēng)險(xiǎn),下列說法中正確的有 ( acd)a. 風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的 b.風(fēng)險(xiǎn)只能回避,不能接受它c(diǎn).風(fēng)險(xiǎn)越大收益越高 d.國(guó)際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)比國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)更大e.不要進(jìn)行有風(fēng)險(xiǎn)的談判10.在與法國(guó)

10、商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時(shí),要嚴(yán)格區(qū)別的具體問題有 (abcd )a. 達(dá)成的協(xié)議點(diǎn) b.分歧點(diǎn) c.專論點(diǎn) d.論及點(diǎn)e.交易往來關(guān)系11.影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有 ( abcde)a. 群體成員的素質(zhì) b.群體成員的結(jié)構(gòu)c.群體規(guī)范 d.群體的決策方式e.群體內(nèi)人際關(guān)系12.談判人員應(yīng)具備的基本觀念有 (abd )a. 忠于職守 b.平等互惠c.公平競(jìng)爭(zhēng) d.團(tuán)隊(duì)精神e.以利益為最終目的13.在開局階段,談判人員的主要任務(wù)是 ( bcd)a. 確定報(bào)價(jià) b.創(chuàng)造談判氣氛c.交換意見 d.作開場(chǎng)陳述e.作報(bào)價(jià)解釋14.商務(wù)談判中,要做到對(duì)事不對(duì)人,應(yīng)把握的原則是 (abd )a

11、. 正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系 b.正確理解談判對(duì)方c.注重立場(chǎng),而非利益 d.控制好自己的情緒e.創(chuàng)造雙贏的解決方案15.拉丁美洲人最突出的性格特點(diǎn)是 ( bce)a. 幽默詼諧 b.富于男子氣概c.固執(zhí) d.注重物質(zhì)利益e.個(gè)人人格至上16.頑固的談判對(duì)手的心理特征表現(xiàn)為( abd)a. 自信自滿 b.控制別人 c.易激動(dòng)d.不愿有所拘束 e.易緊張17.日本商人的談判風(fēng)格表現(xiàn)為(abcd )a. 團(tuán)隊(duì)精神 b.富有耐心 c.忽視律師作用d.講面子 e.講效率18.談判中,( ac)的人較為容易接受暗示.a. 缺乏主見 b.獨(dú)立性強(qiáng) c.隨波逐流d.知識(shí)豐富 e.職務(wù)高19.若僵局持續(xù)發(fā)展,

12、雙方嚴(yán)重對(duì)峙且無法解決時(shí),可采用(ab )a. 調(diào)解 b.仲裁 c.讓步d.反問勸導(dǎo)法 e.最后通牒20.國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括(abc )a. 匯率風(fēng)險(xiǎn) b.利率風(fēng)險(xiǎn) c.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)d.需求風(fēng)險(xiǎn) e.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)21.在( abcd)情況發(fā)生時(shí),發(fā)盤即告終止.a. 過期 b.拒絕 c.還盤d.撤銷 e.簽約22.若談判者雙足交叉而坐,則表明其內(nèi)心(ab )a. 壓制情緒 b.防范 c.焦慮d.滿足 e.自信23.屬于談判隊(duì)伍第二層次的有( abc)a. 翻譯 b.法律人員 c.經(jīng)濟(jì)人員d.速記員 e.主談人員24.下列有關(guān)談判氣氛論述中,正確的是( abd)a. 談判開始瞬間的影響最為強(qiáng)烈,

13、此后,氣氛波動(dòng)較為有限b. 當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時(shí),氣氛就已形成c. 雙方見面時(shí)的寒暄同樣能決定談判氣氛d. 談判人員的大腦運(yùn)動(dòng)是決定氣氛的實(shí)質(zhì)內(nèi)容e. 氣氛對(duì)談判結(jié)果無影響25.在開局階段,談判者應(yīng)將話題集中于(abcd )a. 談判目標(biāo) b.計(jì)劃 c.進(jìn)度d.人員 e.聊天26.一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有(abcde )a. 國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度b. 經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制c. 政治背景d. 政局穩(wěn)定性e. 政府間關(guān)系27.法律人員是一項(xiàng)重大項(xiàng)目談判的必然人員,其具體職責(zé)是( abe)a. 確定談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位b. 監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行c. 決定談判過程的

14、重要事項(xiàng)d. 為最后決策提供專業(yè)方面的論證e. 檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性28.確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時(shí),應(yīng)堅(jiān)持的原則是( cde )a. 利益最大化原則b. 利己原則c. 合理性原則d. 合法性原則e. 實(shí)用性原則29.形成信息溝通障礙的主要原因有(abe )a. 文化背景差異b. 心理因素差異c. 性別差異d. 家庭條件差異e. 職業(yè)或受教育程度差異30.下列選項(xiàng)中,屬于法國(guó)人的談判風(fēng)格的有(cde )a. 崇尚紳士風(fēng)度b. 嚴(yán)謹(jǐn)保守c. 偏愛橫向式談判方式d. 時(shí)間觀念不強(qiáng)e. 強(qiáng)烈的民族自豪感abcde abe cde abe cde abd ace abde acd abc

15、dabcde abd bcd abd bce abd abcd ac ab abcabcd ab abc abd abcd abcde abe cde abe cde三,簡(jiǎn)單題(6x5=30)1. 國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)到某筆交易,彼此通過信息交流,就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程.2. 最低接受目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),是談判的最低要求,若不能實(shí)現(xiàn),寧愿談判破裂也沒有討價(jià)還價(jià),妥協(xié)讓步的可能.篇二：商務(wù)談判試題及答案一、名詞解釋1談判剩余：是指買賣雙方底線目標(biāo)之間的可能性收益，或者說是賣方最低目標(biāo)與買方最高目標(biāo)之間的可能性收益.表

16、現(xiàn)為賣方的最低賣價(jià)與買方的最高買價(jià)之間的差額。2共認(rèn)談判區(qū)：是談判雙方共同認(rèn)可的交易條件的可行談判區(qū)間。3. 價(jià)格解釋：是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說明或解答。4討價(jià)：是在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。5溝通：即人們通過交換語(yǔ)言和非語(yǔ)言信號(hào)來分享信息的動(dòng)態(tài)過程。二、單選1. 商務(wù)談判的核心內(nèi)容是a。a價(jià)格2. 商務(wù)談判主要交易條件是c。c價(jià)格3. 參加商務(wù)談判的組織必須具有c的資格。c法人4從內(nèi)容上看，a與整個(gè)談判主題無關(guān)或者關(guān)系不太大.但這一部分很重要，基本奠定了一個(gè)談判過程的基調(diào)。a

17、開局階段5.商務(wù)談判中談判主體實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較段階段是bb磋商階段 6. 當(dāng)談判雙方條件存在差距時(shí)取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略稱為cc折中進(jìn)退策略7.促成商務(wù)談判的動(dòng)力是aa需要8下列各項(xiàng)中，c屬于商務(wù)談判溝通的特點(diǎn)。a. 預(yù)謀性9.按照國(guó)際商務(wù)禮儀的慣例。商務(wù)宴請(qǐng)的禮儀一般遵循dd5m10.經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速是跨文化商務(wù)談判的aa. 直接動(dòng)囚三、多選1. 商務(wù)談判主要包括哪幾個(gè)要素:acda. 談判土體c.談判議題d.談判背景2商務(wù)談判的策略性特征主要表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面:abcdea兩極探測(cè) b.共認(rèn)區(qū)探測(cè)c.底線探測(cè)d.條件互換 e信息屏蔽與信息誘號(hào)3.對(duì)談判對(duì)象的調(diào)研包

18、括abcdea談判對(duì)象的資格與實(shí)力 b談判對(duì)象的需求c談判對(duì)象的支付能力d談判隊(duì)伍的人員結(jié)構(gòu)e.淡判者的決策權(quán)限4商議談判中確定談判的大體議程是一件非常重要的事情.主要應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手 abc a.確定談判議題b.安排談判時(shí)間 c.規(guī)劃談判議程5索賠談判的目標(biāo)有bcdb. 利益目標(biāo) c.關(guān)系目標(biāo) d.信譽(yù)目標(biāo)四、判斷1商務(wù)談判的本質(zhì)是“追求利益”。(人際交易溝通)3談判的目標(biāo)包括“最優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)”。（最優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)、底線目標(biāo)）4“磋商階段”雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色最容易完全暴露出未。 (開局談判)5. 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略是指“買方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高賣方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低”。(賣方高買

19、方低)7出現(xiàn)對(duì)方違約事件后.要直接通過“訴訟方式”解決以維護(hù)自身利益。(直接索賠)10.文化的多元性是跨文化談判的“物質(zhì)基礎(chǔ)”。（客觀基礎(chǔ)）五、簡(jiǎn)答1與一般的社會(huì)談判相比商務(wù)談判的特征？談判主體是互相獨(dú)立的利益主體 談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益 談判的中心議題是價(jià)格.2商務(wù)談判一般會(huì)出現(xiàn)幾種結(jié)果？雙輸談判 單贏談判 雙贏談判3. 闡述商務(wù)談判中常用的開局談判策略？一致式開局策略保留式開局策略坦誠(chéng)式開局策略挑剔式開局策略4商務(wù)談判中如何控制情緒的影響？（1）讓對(duì)方的情緒公開表現(xiàn)出來 （2）容許對(duì)方發(fā)泄情緒（3）不要反擊對(duì)方爆發(fā)的情緒 （4）緩和對(duì)方情緒5. 商務(wù)談判溝通的特點(diǎn)？外向性預(yù)謀性協(xié)同性靈活性六

20、、論述1. 試論述雙贏是商務(wù)談判的基本理念。 答：雙贏理念是指談判者試圖以較為理想的交易條件達(dá)成交易合同，從而形成雙贏結(jié)果的商務(wù)談判的基本指導(dǎo)思想。雙贏理念作為商務(wù)談判的基本理念，其重要意義在于：（1）雙贏理念有利于共同發(fā)展企業(yè)發(fā)展所需要的資源抑或營(yíng)銷渠道，都要求其他企業(yè)與之相配合，商務(wù)談判就是引領(lǐng)企業(yè)合作并實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的橋梁。在商務(wù)談判中堅(jiān)持雙贏理念，一方面，要求談判者盡可能采取有效的談判策略，避免因己方讓步較大而使對(duì)方獲得較多的利益，同時(shí)爭(zhēng)取使己方能夠分割較大的談判剩余，最大限度地滿足己方利益；另一方面，也要求談判者不以損害雙方合作為前提，審時(shí)度勢(shì)地作出必要的讓步，實(shí)現(xiàn)雙贏格局。（2）雙贏

21、理念有利于相互信任交易合作關(guān)系的建立是一種承諾，而承諾源于相互信任。所以，談判雙方的信任構(gòu)成了交易合作的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中堅(jiān)持雙贏理念，既考慮自身利益、也考慮對(duì)方利益，既有堅(jiān)持、也有讓步，往往能使對(duì)方切實(shí)感受到己方的誠(chéng)意與變通，在對(duì)方談判者的情感和心理上形成相互信任的氛圍，將談判引向維護(hù)雙方利益，尋求滿足雙方理想方案上來，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。（3）雙贏理念有利于穩(wěn)定協(xié)作雙贏的談判格局考慮了談判雙方的利益關(guān)系，加強(qiáng)了談判雙方的互信程度，使雙方的交易關(guān)系建立在比較穩(wěn)固的基礎(chǔ)上，即使在合同執(zhí)行中發(fā)生一些糾紛，在尊重雙方核心利益的基礎(chǔ)上，問題也相對(duì)容易得到解決，從而保證了協(xié)作的穩(wěn)定性和長(zhǎng)久性，真正

22、在總體上保證了談判利益的全部實(shí)現(xiàn)。篇三：商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題及答案商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題第一單元 商務(wù)談判概論25（單）15（多）20（判）一、單項(xiàng)選擇題1、下列屬于談判一線的核心的是（a）a、主談和組長(zhǎng)b、老板c、董事長(zhǎng) d、談判人員2、所有談判的共同談判目標(biāo)是（c）a、要求談清楚 b、談出結(jié)果c、劃分責(zé)、權(quán)、利 d、擊敗談判對(duì)手3、準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意思是（b）a、談判準(zhǔn)確 b、有先決條件c、準(zhǔn)備合同 d、允許4、意向書談判主要特點(diǎn)是（a）a、隨意性、輕松、不保留b、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性c、友好、試探、對(duì)抗小 d、不需要面對(duì)面的進(jìn)行談判5、賣方地位地位談判的特征是（a）a、虛實(shí)相映、緊疏結(jié)合、

23、主動(dòng)出擊 b、占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)c、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難d、度勢(shì)壓人6、代理地位談判的特征為（b）a、共同語(yǔ)言、對(duì)抗性小 b、對(duì)抗性小、談判廣而深c、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極 d、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)7、客座談判的特征是（d）a、談判底氣足、以禮壓客 b、內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松c、語(yǔ)言過關(guān)、客主異位 d、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活8、屬于送客性談判的特征的是（a）a、委婉性 b、保守性c、一般性 d、廣告性9、談判書的談判主要特點(diǎn)是(d)a、隨意性、輕松、不保留b、不需要面對(duì)面的進(jìn)行談判c、友好、試探、對(duì)抗小 d、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性10、談判中輔助人員的作用包括（a）a、準(zhǔn)備資料、分析形勢(shì)b、后勤保障c、提供信息咨詢d

24、、參與談判11、以下不屬于外交談判的特征的是（b）a、政治性 b、隨意性 c、復(fù)雜性d、機(jī)密性12、從業(yè)務(wù)角度看，不是人際交往與國(guó)際商務(wù)談判的不同之處的是（c）a、目標(biāo)特征b、社會(huì)性 c、利害沖突 d、倫理內(nèi)涵13、表面上，談判手的年齡表現(xiàn)不出（d）a、閱歷深淺b、經(jīng)驗(yàn)豐薄c、成熟與否 d、是主談人14、談判中，遇有難事且不能拖延時(shí)，應(yīng)直接匯報(bào)（c）a、談判組長(zhǎng)b、談判手 c、領(lǐng)導(dǎo)人d、輔助人員15、大型談判中，輔助人員不可缺少，他們的工作有（b）a、聽取匯報(bào)b、分析形勢(shì)c、被動(dòng)參與 d、宣傳鼓動(dòng)16、加強(qiáng)教育是對(duì)談判手的嚴(yán)格要求的做法，不是其具體的表現(xiàn)的是（a）a、檢查 b、提示 c、獎(jiǎng)勵(lì)

25、d、處罰17、不是三類合同的特征的是（d）a、地位平等 b、內(nèi)容廣 c、信息透明度高 d、手法多變18、在關(guān)系到“敵對(duì)國(guó)家”的談判中，可不考慮（a）a、拖延時(shí)間 b、“禁運(yùn)”問題c、保證問題 d、保密問題19、壟斷市場(chǎng)地位給談判帶來的特征不包括（c）a、不可談判性b、攻防意識(shí)強(qiáng) c、巧運(yùn)心計(jì)d、談判層次高20、不是不求結(jié)果的象征性談判形式的是（b）a、一般性會(huì)見b、準(zhǔn)合同談判 c、技術(shù)性交流 d、送客21、全權(quán)代理人是個(gè)機(jī)動(dòng)性大而責(zé)任也重的角色，在談判中的表現(xiàn)可能沒有（d）a、姿態(tài)超脫 b、態(tài)度積極c、注重權(quán)限d、沖擊力弱22、官方談判事關(guān)重大，不是它的特點(diǎn)的是（a）a、靈活性 b、級(jí)別高 c

26、、保密嚴(yán) d、重禮貌23、半官半民的談判的特點(diǎn)不包括（c）a、制約條件多b、回旋余地大 c、節(jié)奏快 d、表達(dá)方式難24、以談判舉行的地點(diǎn)對(duì)談判進(jìn)行分類，以下不歸屬于該類別的是（b）a、客座的談判 b、敵對(duì)國(guó)的談判c、主座的談判 d、客主座輪流的談判25、不是客主座輪流的談判的特征的是（a）a、內(nèi)外結(jié)合 b、時(shí)間與效益相應(yīng)c、階段利益目標(biāo)明確d、換座不換帥二、多項(xiàng)選擇題1、下列屬于判斷國(guó)際性商務(wù)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是（abcde）a、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)b、司法標(biāo)準(zhǔn)c、地域標(biāo)準(zhǔn)d、引用標(biāo)準(zhǔn) e、自主原則2、商務(wù)談判的當(dāng)事人包括（ ad）a、臺(tái)上談判人員 b、業(yè)務(wù)員和老板c、委托人和受托人 d、 臺(tái)下人員3、下列屬于外

27、交談判的特征的是（abcd）a、廣義性 b、政治性c、官方性 d、 復(fù)雜性4、人際交往與國(guó)際商務(wù)談判的不同點(diǎn)是（abd）a、目標(biāo)特征 b、社會(huì)性c、商業(yè)性 d、 倫理內(nèi)涵5、領(lǐng)導(dǎo)人員的作用在于用人與決策，具體講，應(yīng)該在（abc）三個(gè)環(huán)節(jié)上做工作。a、布陣b、跟蹤談判進(jìn)程c、適當(dāng)參與 d、選擇合適人選6、談判中輔助人員的作用包括（ac）a、準(zhǔn)備資料b、后勤保障c、分析形勢(shì) d、參與談判7、單兵談判時(shí)，對(duì)談判手的要求應(yīng)格外嚴(yán)格，具體說應(yīng)該從以下哪幾個(gè)方面進(jìn)行要求（abcd）a、作風(fēng)正派b、業(yè)務(wù)精通c、加強(qiáng)檢查d、 加強(qiáng)教育8、屬于處在初次交易關(guān)系情況下的談判對(duì)手的特征的是（ab）a、摸底為先 b、

28、留有余地c、揚(yáng)長(zhǎng)避短 d、 堅(jiān)持公開性9、對(duì)中間人來講，談判有兩個(gè)先決條件是（bd）a、了解時(shí)局動(dòng)態(tài)b、熟悉問題c、能夠在雙方之間游刃有余 d、 信服力強(qiáng)10、國(guó)際商務(wù)談判的分類法有（abcd）a、談判目標(biāo)分類法b、交易地位分類法c、談判項(xiàng)目所屬部門分類法 d、 談判地點(diǎn)分類法11、臺(tái)上的談判人兩職合一系指一個(gè)人同時(shí)承擔(dān)（cd）a、談判手 b、受托人 c、主談人 d、談判組長(zhǎng)12、談判人的角色選擇從哪些方面考慮（abcd）a、地位 b、年齡 c、風(fēng)度 d、表達(dá)13、臺(tái)上談判人談判時(shí)的表達(dá)應(yīng)當(dāng)（abc）a、思維敏捷 b、口齒伶俐 c、善于邏輯脫離d、茶壺里裝湯圓14、領(lǐng)導(dǎo)人員作為臺(tái)下的談判人時(shí)，

29、所做的主要工作有（bcd）a、協(xié)調(diào) b、布陣 c、跟蹤談判進(jìn)程 d、適當(dāng)參與15、單兵談判式，對(duì)談判手的嚴(yán)格要求是（abcd）a、作風(fēng)正派 b、精通業(yè)務(wù) c、加強(qiáng)檢查 d、加強(qiáng)教育三、判斷題1、主談人是談判桌上的主要發(fā)言人。（對(duì)）2、人際交往和商務(wù)談判中都應(yīng)當(dāng)注意倫理問題，但其內(nèi)涵不盡相同。（對(duì)）3、兩職分離即主談和組長(zhǎng)由兩人承擔(dān)，但是談判一線的核心是組長(zhǎng)。（錯(cuò)）4、不管是兩職分離還是兩職合一，頭等大事是人員的選擇。（對(duì)）5、單獨(dú)談判意味著全憑個(gè)人能力應(yīng)付對(duì)手的進(jìn)攻。（對(duì)）6、商務(wù)談判中的中間人只能是自然人。（錯(cuò)）7、國(guó)內(nèi)商業(yè)活動(dòng)中，出口商的供貨人只是將商品交到境內(nèi)的海港、機(jī)場(chǎng)或車站。（對(duì)）8

30、、國(guó)內(nèi)貿(mào)易中當(dāng)事人可能選擇別國(guó)的法律來維護(hù)自己的權(quán)益。（錯(cuò)）9、對(duì)中間人來講，談判有兩個(gè)先決條件是熟悉問題和信服力強(qiáng)。（對(duì)）10、準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意思是有先決條件。（對(duì)）11、合作合同系指交易的委托人與受托人之間達(dá)成的協(xié)議。（錯(cuò)）12、買賣合同、承包合同的特征有地位平等、內(nèi)容廣。（錯(cuò)）13、就組成談判的因素而論，影響談判的背景是政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。14、朋友式談判多見于具有相同社會(huì)制度且政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系特別密切的聯(lián)盟成員國(guó)之間。（錯(cuò)）15、交易物的市場(chǎng)地位、交易各方所處宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、以及交易企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況是影響談判的主要經(jīng)濟(jì)因素。（對(duì)）16、國(guó)際商務(wù)談判的人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次

31、交易關(guān)系、多次交易關(guān)系和中間人。（對(duì)）17、協(xié)議書的談判的特征有輕松隨意、地位平等、法律約束松。（錯(cuò)）18、直沖目標(biāo)是合同談判的主要特征。（錯(cuò)）19、買方地位的談判特點(diǎn)有情報(bào)性強(qiáng)、掏錢不易和度勢(shì)壓人。（對(duì)）20、代理地位的談判最關(guān)鍵的一點(diǎn)是做好人，而且應(yīng)兩邊（委托人與對(duì)手）做好人。（對(duì)）第二單元 商務(wù)談判的基本程序25（單）15（多）20（判）一、單項(xiàng)選擇題1、先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（d）a、事先內(nèi)部統(tǒng)一b、跟蹤探尋反應(yīng)c、探尋文字寫得好，投遞安全可靠d、分析探尋目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探尋行動(dòng)，冷靜預(yù)測(cè)探尋結(jié)果2、要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋可以采取的辦法是（a）a、事先預(yù)定，曉以大義，堅(jiān)持施壓以及

32、分解要求b、引誘、請(qǐng)第三者勸c、不解釋就不談 d 、大力施壓3、技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（c）a、價(jià)格談判階段 b、不必太介意的階段c、融合“交流與談判”的軟談判階段d、硬談判階段4、價(jià)格解釋階段的重點(diǎn)在于搞清楚（c）a、價(jià)格高低 b、價(jià)格構(gòu)成c、貨與價(jià)的關(guān)系 d、技術(shù)規(guī)格5、價(jià)格性質(zhì)主要是指（b）a、交易價(jià)格貴不貴 b、交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)c、可接受價(jià) d、不可成交價(jià)6、構(gòu)成調(diào)價(jià)的元素有（）a、bcd7、評(píng)論價(jià)格解釋的規(guī)則是（a）a、攻防兼顧，進(jìn)攻有序，窮追不舍，曲直交互，隨布隨收b、氣勢(shì)磅礴，窮追猛打 c、歷數(shù)問題，大表不滿d、群起而攻之8、做到具體討價(jià)，要做到“具體的問題具體分析”。分析方式有（d）a、分析對(duì)手 b、分析自己c、分析技術(shù)d、分類和分檔9、討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（a）a、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫 b、絕不留情、要求苛刻c、狠擠油水，不怕對(duì)抗d、次數(shù)多，力求多得10、屬于討價(jià)還價(jià)忌諱的行為有（a）a、兩人負(fù)責(zé)發(fā)言 b、筆記保密 c、發(fā)言集中d、一鼓作氣11、磋商中的達(dá)理應(yīng)當(dāng)（c）a、準(zhǔn)確表達(dá)立場(chǎng)與理由 b、具有表述的通俗性c、同時(shí)具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性與表述的通俗性d、具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性12、屬于書面談判的步驟的是（b）a、信函 b、確認(rèn) c、傳真 d、電話13、下列是貨物費(fèi)的解釋方式的是（）a