深入解讀幕墻工程招標規(guī)則

1、深入解讀幕墻工程招標規(guī)則摘  要：本文從幕墻工程招投標市場的現(xiàn)狀開始，結(jié)合分析幕墻工程招標規(guī)則的演變過程，進而總結(jié)各種招標規(guī)則下的投標策略。關鍵詞：幕墻 工程投標 招標規(guī)則 一、幕墻工程招投標市場現(xiàn)狀我國幕墻行業(yè)從1984年誕生到現(xiàn)在已近三十個年頭，伴隨著國內(nèi)城市化進程的推進，幕墻行業(yè)得到了迅猛發(fā)展。截止到2010年，國內(nèi)幕墻行業(yè)年產(chǎn)值已達千億元水平、年產(chǎn)量達到九千萬平米，占世界總產(chǎn)量的80%以上，同時擁有一級幕墻施工、甲級幕墻設計兩種資質(zhì)的“雙甲”企業(yè)達到122家，前50強產(chǎn)值占行業(yè)總產(chǎn)值的60%以上。行業(yè)競爭日趨激烈，市場集中度不斷提高，全國標志性、區(qū)域重點項

2、目絕大部分被幕墻50強企業(yè)壟斷了。具有核心競爭力的幾家幕墻企業(yè)有沈陽遠大、北京江河、上海美特、深圳三鑫等。國內(nèi)的幕墻工程早已實現(xiàn)了對外公開招標，全國每年有幾千項幕墻工程發(fā)布招標公告。不論工程規(guī)模大小，每項工程都會有幾家到幾十家幕墻公司參與投標，不少公司成為了“投標專業(yè)戶”。每家幕墻公司的自身條件不盡相同，市場營銷也側(cè)重不一，有“滿地撒種子”的、有“有的才放矢”的、有專攻高難異型的、有專攻公建場館的、有專攻城市地標的、有專攻二三線城市的既然各種企業(yè)都能在市場中生存，那就說明他們各自的市場營銷的合理性，招投標中一定存在著各式各樣的市場需求。我們公司每年也參與大概十幾項幕墻工程投標，要把這些工程項目

3、歸一歸類的話，應該大多屬于二三線城市的由政府主導投資的公共建筑。這些項目不管前期準備工作進行的多寡與好壞，最終都要通過投標的形式取得。只要進行招投標的項目，就得在招標規(guī)則的框架下想方設法取得最高評分才能中標。如果在評標過程得分偏低，那么即使前期準備工作的運作得再好，也很難中標。隨著市場競爭的日趨激烈，招標規(guī)則也越來越復雜多變，如何解讀這越來越復雜多變的幕墻工程招標規(guī)則呢？ 二、幕墻工程招標規(guī)則的演變在開始解讀現(xiàn)有幕墻工程招標規(guī)則之前，我們先回顧一下幕墻行業(yè)剛剛過去的近三十年中招標規(guī)則的演變歷史，以史為鑒，可以知興替。看看能不能找出一些規(guī)律或趨勢來，好為以后的投標開闊視野、提高中標幾率

4、。在表1中，我們嘗試著將這段歷史分成五個發(fā)展階段，時間段的劃分不見得特別準確，更多地來自一些投標經(jīng)歷。 表1 各個發(fā)展階段招標規(guī)則的特征時間段階段特征招標規(guī)則特征解讀1998年以前領導批條子工程項目不公開招標，上級領導說了算。計劃經(jīng)濟時代的遺留做法，無公平公正可言，早已被社會所淘汰。1998年2002年靜態(tài)標底工程招標之前，建設方委托專業(yè)機構依據(jù)工程內(nèi)容編制標底。在開標之前標底是保密的，評標時，以接近標底作為評判中標的重要依據(jù)。靜態(tài)標底時期，投標單位都會各顯神通使出渾身解數(shù)，想方設法套取標底，接近標底的報價占有很大優(yōu)勢。靜態(tài)標底很難真正保密，現(xiàn)實中往往是大多數(shù)工程的標底早早

5、就泄露了，事先套取標底成了某些特權投標單位對付靜態(tài)標底的拿手好戲！2003年2006年動態(tài)標底動態(tài)標底就是不設固定數(shù)值的標底，標底由參與投標的所有單位共同確定。一般先去掉一個最高價和一個最低價，剩余報價取算術平均值，這個平均值再乘以一個K值后就是標底，K值一般取95%98%，與標底最接近的得最高分。動態(tài)標底比靜態(tài)標底進步了很多，但是上有政策，下有對策。動態(tài)標底有一個致命傷，那就是建設方開標之前心里沒底，開出的標底往往比心理價位高很多。動態(tài)標底時期，串標就是少數(shù)投標單位對付動態(tài)標底的絕門利器，幾家投標單位相互串通，哄抬標底，建設方有苦難言。2007年2012年攔標價建設方招標之前公布一個工程項目

6、的最高限價，也叫攔標價，要求各投標單位報價不能超過攔標價，否則視為廢標。評標方法與動態(tài)標底類似。攔標價式的招標規(guī)則是現(xiàn)在幕墻工程的主流招標方式，絕大部分工程都采用類似攔標價式的招標規(guī)則。攔標價可以讓建設方更好地控制成本，有效地避免投標單位串標，哄抬投標價。在各地招投標實踐中，攔標價式招標規(guī)則又細分為好幾種，我們在下一章節(jié)中詳細討論。2007年2012年隨機抽取投標人無需編制投標報價和技術文件，只需根據(jù)招標文件要求提供資格文件和投標承諾等文件。文件評審合格后，進入公開隨機抽取中標人的投標人名單，在雙方認可的合理造價前提下隨機抽取中標人。2007年9月，福建首創(chuàng)合理造價隨機抽取中標人的招標規(guī)則先河

7、，隨后湖南、安徽、山西、江蘇、寧夏等省份紛紛效仿，市場反應褒貶不一。隨機抽取的招標規(guī)則可以很好地預防腐敗，但不利于擇優(yōu)選取中標人，不利于行業(yè)的技術創(chuàng)新。隨機抽取俗稱搖號，這種招標規(guī)則目前應用較少。 實際上，幕墻工程招標規(guī)則的改變只是表面現(xiàn)象，深層次的原因是市場競爭的進一步激烈。一個行業(yè)從起步到成長再到成熟的核心變化是供求關系。起步階段，參與的公司少，市場也很小，供求不穩(wěn)定；成長階段，市場需求急劇膨脹，行業(yè)利潤豐厚，參與的公司越來越多，供不應求；成熟階段，市場需求開始穩(wěn)定、不再高增長，參與的公司還在增多，供求開始失衡。招標規(guī)則正是伴隨著幕墻行業(yè)不同發(fā)展階段的更迭而在不斷改變，每個階段都

8、需要不同的招標規(guī)則，見表2。實際上，招標規(guī)則的改變正契合著行業(yè)發(fā)展規(guī)律。 表2 各種招標規(guī)則與幕墻行業(yè)發(fā)展階段的對應關系時間段階段特征對應幕墻行業(yè)發(fā)展階段行業(yè)階段特征與典型事件1984年1997年領導批條子導入期幕墻行業(yè)從無到有，慢慢得到社會的認可，逐漸起步。這個階段，幕墻工程大多由香港、日本公司承包，國內(nèi)廠家開始模仿。1984年北京長城飯店竣工，它是國內(nèi)第一家五星級酒店，也是國內(nèi)第一個設計玻璃幕墻的工程。1993年沈陽遠大成立。1998年2002年靜態(tài)標底成長期伴隨著國內(nèi)城市化進程的推進，幕墻行業(yè)得到了快速發(fā)展，國內(nèi)廠家依舊以模仿為主，先是模仿日本，后轉(zhuǎn)為模仿德國。幕墻行

9、業(yè)利潤豐厚，各地幕墻公司猶如雨后春筍般地涌現(xiàn)。1999年北京江河成立。2003年2006年動態(tài)標底成熟期前半段國內(nèi)一輪一輪的會展場館建設熱、機場建設熱、體育場館建設熱都極大地促進了幕墻行業(yè)的高速發(fā)展。起步較早的幕墻公司都得到了長足發(fā)展，奠定了堅實基礎，幕墻50強格局基本成立。2006年中裝協(xié)中國幕墻50強排名出爐。2007年2015年（預計）攔標價成熟期后半段國內(nèi)又一輪的軌道交通建設熱、高鐵建設熱、文化中心建設熱、超高層建筑建設熱繼續(xù)推進幕墻行業(yè)的高速發(fā)展。國內(nèi)廠家開始自主技術創(chuàng)新，甚至走出國門進入中東及歐洲市場。2008年沈陽遠大超越意大利的帕瑪斯迪利薩集團、德國的旭格集團成為了新的世界幕墻

10、第一。 三、幕墻工程招標規(guī)則的解讀目前國內(nèi)幕墻工程項目采用的招標規(guī)則多是攔標價與動態(tài)標底相結(jié)合的方式，評標方法多采用百分制的綜合評價法，一般技術標占30分，商務標占70分。這一章我們探討解讀的多是商務標的評分細則，接下來我們將市場上常見的攔標價與動態(tài)標底相結(jié)合的招標規(guī)則匯總梳理一下，見表3，先有一個總體印象。 表3 各種評標方法的評分細則評標方法商務標評分細則投標策略解讀最低價法1.設立攔標價，報價要低于攔標價；2.設立有效報價范圍，超出有效報價范圍者廢標；3.所有有效報價中的最低報價得滿分，其余報價與之相比每高1%扣1分。首先要判斷出有效報價區(qū)間，然后在此區(qū)間內(nèi)

11、報出合理的最低價。如果攔標價過低，就要考慮放棄。次低價法1.設立攔標價，報價要低于攔標價；2.設立有效報價范圍，超出有效報價范圍者廢標；3.所有有效報價中的次低報價得滿分，其余報價與之相比每高或低1%均扣1分。與最低價法類似，次低價與最低價很難事先把握，只能報出自己所能承受的最低價而已。平均價法1.設立攔標價，報價要低于攔標價；2.設立有效報價范圍，超出有效報價范圍者廢標；3.設立評標基準價=有效報價的算術平均值×K，K值一般取95%98%；4.報價等于評標基準價的得滿分，比基準價每低1%扣1分，比基準價每高1%扣1.5分。平均價法是目前最常見的評分規(guī)則，重點要考慮有效報價區(qū)間的確定

12、、參加投標的家數(shù)、K值的取值。我們在后面舉例重點解讀。攔標價復合隨機抽取法一  設立最低價、次低價、平均價三種評標方法，開標前隨機抽取。折中按次低價法考慮平均價法復合隨機抽取法二  采用平均價法，開標前隨機抽取K值。折中按K值=96%考慮 下面我們拿一項幕墻工程投標實例來演示一下商務標報價的分析過程，此項工程的商務標評分細則如下：1.設立攔標價，作為本次招標報價的最高限價，高于攔標價的廢標；2.設立有效報價范圍，各家報價中去掉一個最高價和一個最低價后的算術平均值的90%110%為有效報價區(qū)間，超出有效報價范圍者廢標，少于等于五家時不去最高最低；

13、3.設立評標基準價，有效報價中再去掉一個最高價和一個最低價后的算術平均值×K為評標基準價，K值取95%，少于等于五家時不去最高最低；4.報價等于評標基準價的得滿分，比基準價每低1%扣1分，比基準價每高1%扣1.5分。投標前分析：首先，對評分規(guī)則淺顯地理解后，有效報價區(qū)間應為7999×攔標價。算術中間值為89%，加權中間值為87%，黃金分割點為86.6%。很可能有這樣考慮的投標人，初步了解到有12家投標人應標。其次，深入分析評分規(guī)則，縮小有效報價區(qū)間。合理的最低報價為82%×攔標價，82（11×91 + 82）÷12×0.9；合理的最高

14、價91×攔標價， 91（11×82 + 91）÷12×1.1。算術中間值為86.5%，加權中間值為85.6%，黃金分割點為85.4%。合理的報價區(qū)間縮小為8291×攔標價。再次，確定合理的報價區(qū)間為8291×攔標價后，評標基準價暫且簡化為算術中間值86.5%×95%=82.2%，實際上評標基準價接近于合理的最低報價。評分細則繞來繞去，實際上就是合理的最低報價得最高分。再次，參考最近兩三年的工程中標價大多在8592×攔標價區(qū)間范圍內(nèi)。最后，將12家投標人簡化成A、B、C、D、E等5家，按常見的幾種報價組合預

15、演如表4，預演的結(jié)果跟上面分析的一致，合理的最低報價得最高分。 表4 投標前幾種常見報價組合的預演   投標人組合  ABCDE得分最高者191%91%91%86%86%E291%91%86%86%82%E391%86%86%86%82%E491%86%86%82%82%E591%86%82%82%82%E686%86%82%82%82%E 實際上，僅僅從商務標評分規(guī)則角度分析獲得高分的話，就是報出合理的最低價，當然報價還應綜合考慮成本、利潤、費用等其它因素。如果技術標等其他方面不占優(yōu)的話，報價在8287區(qū)間中標概

16、率較高；如果技術標等其他方面優(yōu)勢明顯的話，報價在8791區(qū)間中標概率較高。開標后結(jié)果：開標時，只有7家應標，開標結(jié)果如表5： 表5 投標人為七家的某項工程的開標結(jié)果投標人ABCDEFG報價91%90.9%89.1%88%87%85.5%84.7% 評標基準價為83.7%，七家報價全部在評標基準價之上。開標后，最大的意外是投標人家數(shù)由12家減為7家，如果按投標前的方法分析的話，那么投標人家數(shù)為7家的合理報價區(qū)間變?yōu)?494×攔標價。實際上，投標人家數(shù)的多少會影響到合理的報價區(qū)間范圍，假設參與投標的所有投標人都進行合理分析的話，那么5家投標人對應合理的報價區(qū)

17、間為8596×攔標價7家投標人對應合理的報價區(qū)間為8494×攔標價9家投標人對應合理的報價區(qū)間為8393×攔標價12家投標人對應合理的報價區(qū)間為8291×攔標價從上面的投標人家數(shù)與合理的報價區(qū)間的對比可以看出，投標人家數(shù)越少，合理的報價區(qū)間越高；投標人家數(shù)越多，合理的報價區(qū)間越低。這和“投標人家數(shù)越多，價格分布越離散、競爭越激烈、報價可能壓得越低”的主觀分析是相吻合的。 下面是招標規(guī)則類似的另外一項5家投標人應標的幕墻工程開標結(jié)果如表6： 表6 投標人為五家的某項工程的開標結(jié)果投標人ABCDE報價99%98%93%88.5%

18、84.7% 從這個開標結(jié)果來看，各家投標人的思路不盡相同，竟然有報99%的，這也從一個側(cè)面說明投標有很多不確定性因素存在，什么樣情況、什么樣的投標人都有可能遇到，事先是很難預料的，我們能做的就是盡量向大概率方向靠，放棄掉激進的小概率方向。 下面是招標規(guī)則類似的另外一項12家投標人應標的幕墻工程開標結(jié)果如表7： 表7 投標人為十二家的某項工程的開標結(jié)果ABCDEFGHIJKL93.4%92.9%92.3%92.2%91.5%90.4%89.8%89.1%87.6%86.1%84.6%82.8% 從這個開標結(jié)果來看，12家的報價分布比較均勻，比較貼

19、近理想狀況，在8293之間，與預測的8291的合理報價區(qū)間非常接近。近兩三年，實際上不管評分規(guī)則如何繞來繞去，最終中標價絕大多數(shù)在8592×攔標價的區(qū)間范圍之內(nèi)，換句話說，中標價一般是在攔標價的基礎上下浮815個百分點。另外，還可總結(jié)一個小趨勢，就是下浮點位在不斷加大，2009年以前一般下浮七、八個點，2010年一般下浮九、十個點，2011年一般下浮十個點以上了。 四、幕墻工程投標案例的解析 案例一（2005年7月）評分規(guī)則：1.不設攔標價，投標報價占60分。2.中標基準價：中標基準價為所有投標人報價去掉一個最高、一個最低后的算術平均值×97，少于等于五

20、家時不去最高最低；3.報價等于評標基準價的得滿分，比基準價每低1%扣1分，比基準價每高1%扣2分。投標前分析：投標前，我們與甲方溝通順暢、關系融洽，對項目投標各種準備工作進行得非常充分，并邀請霍高文KALZIP公司提供技術支持。我們還額外地拿到了最新版的建筑施工圖，屋面施工圖、工程量清單也提前進行了設計和計算。開標后結(jié)果：共有13家投標人應標，開標結(jié)果如表8： 表8 案例一開標結(jié)果（單位：萬元）ABCDEFGHIJKLM3760367236433639349732772860281727922753258425422248 我們按最新版的建筑施工圖計算工程量，所以

21、工程量比其他投標人少算一千多平米，報價為2542萬元。這樣我們就犯下了一個掩耳盜鈴式的錯誤，其他12家全部按招標圖計算工程量，甚至還有幾家想當然地把投標范圍擴大，計算的工程量更大。這樣13家的工程量就有了三種情況計算正常的有六、七家，計算偏多的有四、五家，計算偏少的有兩、三家。開標后，甲方就意識到各家投標人的工程量清單差別較大，對3000萬元以上6家投標人的報價也不認可，對我們的2542萬元報價較滿意。但由于沒有攔標價，也無可奈何。開標的當天傍晚，甲方急匆匆地公布一個各家綜合得分結(jié)果，投標人J=2753萬元的得分最高，我們名列第三。隨后甲方又要求各家第二天按統(tǒng)一的工程量清單進行二次報價。第二天

22、，得分最高的投標人J找來法律顧問拿著山東省的一個文件，拒絕二次報價，投標人J認為他已經(jīng)中標。但甲方不認可2753萬元的報價，最后雙方妥協(xié)以2580萬元為中標價公布J中標。小結(jié)：其實甲方一直認可我們的報價和屋面設計方案，在重要節(jié)點上也始終在提攜我們，但在招標規(guī)則的框架下更多的是無可奈何。實際上，對這個項目招標規(guī)則解讀的意義就是每個項目投標都是個系統(tǒng)工程，前期準備要好、商務報價要合適、技術方案要出眾，環(huán)環(huán)相扣、缺一不可，任何一方面出問題，都可能前功盡棄。理想的中標過程應該是，前期準備要做到位，商務標報價要得最高分或次高分，技術標又要過得去，甲方又要提攜，其他投標人又不能搗亂。這個案例從一個側(cè)面說明

23、投標有很多不確定性因素存在，什么樣的特殊情況、什么樣的投標人都有可能遇到，單獨依仗某一方面優(yōu)勢很難中標，投標要面面俱到，各個方面都做好才行。事先很多因素很難預料，我們能做的就是盡量向大概率方向靠，放棄掉激進的小概率方向。當然，商務報價是最重要的，它占得比重最大。 案例二（2006年6月）評分規(guī)則：1.不設攔標價，投標報價占30分。2.中標基準價：中標基準價為所有投標人報價去掉一個最高、一個最低后的算術平均值×97，少于五家時不去最高最低；3.評分辦法：報價在中標基準價的上下5%范圍內(nèi)的得滿分。超出5%范圍的報價，每高1%，扣0.5分；每低1%，扣0.25分。投標前分析：投標

24、前，我們與甲方?jīng)]有任何聯(lián)系，對這個項目的概況與其他投標人沒有任何了解，甚至連有幾家來投標都不知道，多少有點盲目或是撞大運的意思。開標后結(jié)果：共有5家投標人應標，開標結(jié)果如表9： 表9 案例二開標結(jié)果（單位：萬元）投標人ABCDEF報價355134383129252220532052 去掉一個最高與最低后，計算中標基準價為2701萬元，我們報價是D=2522萬元，報價得分最高，接近滿分，總得分排名第二。當天宣布的中標結(jié)果是C=3129萬元中標。幾天后傳來消息，報價為2053萬元的E把C和招標代理公司告到山東省紀委，隨后這個項目長時間擱淺，杳無音信，最終我們連哪一家中

25、標了都不知道，真是個無頭無尾的投標。小結(jié)：本項目報價僅占30分，一般的項目報價占分在5070分之間；報價在中標基準價的上下5%范圍內(nèi)的得滿分，一般的項目評分間隔為1%。從這些招標規(guī)則就可以看出，這個項目很可能是個內(nèi)定工程，我們只是“被”投標了。實際上，對這個項目招標規(guī)則解讀的意義就是在一個項目投標之前，我們一定要弄清楚甲方招標的真正意圖。有些項目是已經(jīng)內(nèi)定完再來走招標形式，就像本案例；有些項目是為了真正找到最優(yōu)秀中標人；有些項目只是為少花錢；有些項目成了個別領導實現(xiàn)個人灰色利益的工具只有準確了解甲方招標的真實意圖，我們才能更有針對性的做出合理的報價。 案例三（2007年4月）評分規(guī)則

26、：1.標段劃分：工程分三個標段，每個標段單獨報價，一個投標人只能中一個標段。2.中標基準價：每個標段中標基準價為所有投標人報價去掉一個最高、一個最低后的算術平均值。3.評分辦法：報價最低的得滿分，每高1%，扣2分。4.標段選擇：技術標和商務標三個標段總得分最高的為第一中標人，優(yōu)先選擇標段，以此類推，合同價為該標段的中標基準價。投標前分析：初步驗算后發(fā)現(xiàn)三個標段中分格最大、最好做的是二標段。三個標段的正常平米單價應該在830850元之間，我們的目標鎖定為二標段。一共五家投標，大體比較一下，我們公司進入前三名的把握性很大，無論如何我們中上一個標段的問題不大，關鍵是如何中上好做的二標段。首要問題就是想方設法奪得第一中標人資格，這樣就可順利拿到二標段。用什么辦法呢？除了報最低價外，沒有別的辦法。因為技術標得分占的比重很小，主要要靠商務標報價拉分。經(jīng)過一番比較后，我們最終采取了一、三標段報極低價，二標段報正常價的報價方案。理想情況下，一、三兩個標段得滿分，二標段得正常分，這樣就爭取到三個標段的總得分最高，繼而獲得第一中標人資格，再選擇二標段簽訂合同即可。最終一、三標段報812元，二標段報841元。開標后結(jié)果：另外四家全部是正常報價，一、三標段報價略高，850元左右；二標段略低，840元左右。我們總得分最高，如愿拿到二