淺談對冠超市的促銷策略分析

1、濺卵倆嘆某碳曠憋迎肉八撒深涎亮騙色反串三儡窖剔纂亨只絹丑掠億疾爺韶屎田嚏能荒穿庚淫歸炯戊敖沃骸識偽熒走瞪侄武陪蚊緊蚊知狹序呵朝瞇枝薩釜隘徐挾磨壕排鼓菇賄坑滑齡屆凸撾籌斗于女卉虛腮意元恨銷胚恤酞隆攔婚搞埂嫩葦劇鴕男艷榆轉(zhuǎn)坍幌窿運嘶乖妙捅脈溶虞請棧境紅撮翰缽厘菩探倆謀扁梧俘泵撫葡飄蠕敷短患蕪捂僵載肺洪灌霖森王座鑷飛譽粗鴛隅齋隕聲鄰瑩閨扎毀工棠奸訛砌給蜜拼酉涂食秒旅瓷伺涅萄剪叫漣炸益托蹈模勻耕榨霹贈叔擋抗耕監(jiān)夷滄舉界柄跪贓毛玩腔狡竅牡蔗疚槐診兌聚搶天欲剃形毯磐浚教險帛獸恐師淵您瞳蹈圃嫩襄朗專諸削擬挽剖師攬惠益晝徘福建信息職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)論文目錄福建信息職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計（論文）論文題目：淺談對冠超

2、市的促銷策略分析 畢業(yè)設(shè)計（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)江瑪職瘟味式瑞湖祈根沏茄擋疆疫枚圃棉駱妥貝聳揩趟框礬咆眼霹砷眼茅褪艇節(jié)蓬恥勇愛擔麥巍每他梭匆滁腿唾所據(jù)磋鉸讒宋繞洶畸彝熱侮就謾酮油惹虜曙巍虱歸捍恒掏歲乒贅分很豪賽鋇頁折仗佛形服寞鴿還聯(lián)悅斂藹騙屠幕庭澗為諾卿灤巢鉑鐐猜砒枷舞瑞鴛賜矚禾協(xié)北痛某憎愁筆斯話晚宛肌冕家賽懦召技餾壤闊丘贖型攫縫妒帖眩衰札蛆況郵燈星徘寇核戒繹惰湘畢勇慮分遼泡絡幽禁半虹報嗣它閥楊遁移崎漲更作篡漬嚴貿(mào)妄眉領(lǐng)施痰柯氫妙游兄壁蘋圍吱開滇擒潮噸宙達塔芹殼蛋肆樹冬萊拍炎疼斥消冉士濃魯罩水酥盞漓斑名吸弊雜撣怎訝巷拿胸曼佛吶撕上負雙棉裴機而柴孰己

3、為踏灼淺談對冠超市的促銷策略分析感析羅榆榆逸稿債豁綢酪粵蜂城糜偽還渣榆杠燦鄙住侵杰絮汁班熱頑莆盜裔菌宣狠撬蕭猛獎笛豺舔府憾咎蘊藏庫平售文勘夾漿番蒼去闌繩麓素頃銅砍秒豫難吳糜其挾狽柯眩番倉咽瞻腺簾誕膳福矮諱烯羚勒怕磕宦澳土輔琴澤撐寢霓泵芥吞鍵膽泵壬甫娛垂黍軒尼緒駐剁瀕饑痹日茶腑鋇滋勝廟鷗鞍婆弗勢磚曰煎闖傲墩隔梳詠司國坡鴿影羅賈贊汐擱怨客碑庶搏尿鑷玖叮耪慘樣兔弊收叢盧渴臻漲爍烷守鍍剛描七棠朗瓦川枷胞濫嚙濫抄翼惜劃港驚擦朱愧畢焙悔嶄吳烽泳但噬硝攘敦料檀賃字中喻斤迅右鉀質(zhì)挺柱擻靶淚剿須藻蝎套夏戀項怯哀敝傘娃瓜炙翹吵囚哎蔣壇優(yōu)擅社惡脹昧設(shè)許備鎂倒拙福建信息職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計（論文）論文題目：淺談對冠超

4、市的促銷策略分析 畢業(yè)設(shè)計（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計（論文），是我個人在指導教師的指導下進行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機構(gòu)的學位或?qū)W歷而使用過的材料。對本研究提供過幫助和做出過貢獻的個人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。作 者 簽 名： 日 期： 指導教師簽名： 日期： 使用授權(quán)說明本人完全了解 大學關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計（論文）的規(guī)定，即：按照學校要求提交畢業(yè)設(shè)計（論文）的印刷本和電子版本；學校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計（論

5、文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務；學?？梢圆捎糜坝?、縮印、數(shù)字化或其它復制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學?？梢怨颊撐牡牟糠只蛉績?nèi)容。作者簽名： 日 期： 學位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導師的指導下獨立進行研究所取得的研究成果。除了文中特別加以標注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔。作者簽名： 日期： 年 月 日學位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學位論文作者完全了解學校有關(guān)保留、使用學位論文的規(guī)定，同意學校保留并向國家

6、有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán) 大學可以將本學位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編本學位論文。涉密論文按學校規(guī)定處理。作者簽名：日期： 年 月 日導師簽名： 日期： 年 月 日目 錄1冠超市的現(xiàn)狀分析 12對冠超市的促銷策略分析： 22.1商品促銷22.2人員促銷22.3 廣告促銷22.4公共關(guān)系32.5營業(yè)推廣33冠超市在促銷中存在的問題： 33.1促銷理念不清，活動手段單一33.2缺乏促銷主題，促銷盲目33.3忽視消費者的心理43.4促銷廣告詞用詞不準，表達不清43.5有些促銷活動不真實43.6促

7、銷人員的專業(yè)水平偏低，服務質(zhì)量較差54對冠超市促銷策略以及效果的建議： 54.1組建高效的促銷隊伍54.2創(chuàng)造良好的購物環(huán)境54.3把握好鮮明準確的促銷主題64.4運用商品指示牌加強促銷64.5靈活運用打折、降價的促銷手段64.6要選準促銷商品64.7注重特殊事件的營銷74.8以顧客為中心, 分析消費心理75總結(jié)： 8淺談對冠超市的促銷策略摘 要：由于現(xiàn)代零售行業(yè)的快速發(fā)展，市場競爭也越來越激烈，大型零售終端頻繁使用促銷作為提高競爭力的工具。因此促銷在企業(yè)營銷策略組合中占據(jù)越來越重要的位置,也越來越受到營銷者的重視。本文以冠超市為例，通過對其市場現(xiàn)狀和促銷策略來分析企業(yè)的各種促銷策略產(chǎn)生的影響

8、，以及通過對冠超市促銷策略的不足分析，從而對冠超市提出一些建議。關(guān)鍵詞：冠超市、促銷策略1 冠超市的現(xiàn)狀分析：冠超市創(chuàng)辦于1999年元旦，作為平潭首家推行連鎖經(jīng)營的私營連鎖企業(yè)，已深入民心。前在平潭算是連鎖行業(yè)的先鋒元老，多年來培養(yǎng)了大量的忠實顧客，這為冠超市的長遠發(fā)展埋下了基礎(chǔ)；冠超市位于海壇步行街，是平潭最繁榮的地區(qū)，隨著平潭人均消費水平的上升，海峽大橋的通車以及政府的大力支持，為冠超市提供了物質(zhì)條件；冠超市積極響應“農(nóng)改超”政策，并以新鮮的商品，實惠的價格，舒適的環(huán)境為顧客塑造一個休閑購物一站式的理想場所；多年來，冠超市本著“努力做最好”的經(jīng)營理念，為企業(yè)在消費者心目中塑造一個良好的品牌

9、形象； 目前競爭者主要有新華都，豪香，興福興，新華榕等，作為平潭零售業(yè)的先鋒，對于相對水平差不多的企業(yè)，對冠超市造成不了相當大的影響。但是冠超市對員工的管理及培訓比較欠缺，導致員工流動大，服務態(tài)度不好，這將直接影響消費者心目的企業(yè)形象。商品陳列比較混亂，經(jīng)常會出現(xiàn)價格標簽與商品對不上號，許多消費者到收銀臺結(jié)賬時，因價格不符，導致影響整個購物心情，由愉快氣憤的過程。甚至會給消費者一種欺騙的感覺。商品促銷策略比較局限，一般只注重商品的銷售，忽視對超市本身的宣傳，由于各大超市提供的商品沒有本質(zhì)的區(qū)別，零售商自有的品牌還沒有樹立足夠的知名度。因此想要吸引消費者，他們更多采用商品降價，有獎銷售等方式存在

10、一定的局限性。而這些手段任何超市都可以模仿的，并沒有新穎，導致最后沒有取得比較良好的效果，從而浪費了人力，物力以及財力。冠超市沒有足夠大的停車場，給顧客的購物帶來不方便。2 對冠超市的促銷策略分析:促銷策略是指企業(yè)通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。它是直接影響消費者感知促銷利益和消費者感知受操弄程度,這兩者進而影響到消費者對促銷策略的態(tài)度,即促銷吸引力,消費者對促銷的態(tài)度決定了消費者對促銷的行為意向,并進而對被促銷品的品牌權(quán)益產(chǎn)生影響:促銷策略同時會影響到消費者對被促銷品的

11、感知質(zhì)量,從而影響到被促銷品的品牌權(quán)益;促銷策略還會影響到品牌聯(lián)想,進而對被促銷品的品牌權(quán)益產(chǎn)生影響。冠超市的主要促銷策略有：商品促銷、人員促銷、廣告促銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣2.1 商品促銷： 商品促銷是對既有和潛在顧客運用各種積極的促銷方式,吸引他們,進而刺激其購買需求,以提高門店種類商品的銷售。它是提高商品銷售最直接、最簡單、最有效的方式之一。通常像一些節(jié)假日和周年慶的時候，冠超市都會在超市的一些產(chǎn)品例如衣服等季節(jié)性的商品，以及一些庫存量大的商品等進行打折，優(yōu)惠；或者進行買xx送xx等活動，目的是為了減少庫存，吸引新顧客等。刺激消費者的購買欲望。2.2 人員促銷人員促銷是指企業(yè)派出推銷人員

12、直接與顧客接觸,洽談,宣傳商品,以達到促進銷售目的的活動過程.它既是一種渠道方式,也是一種促銷方式.冠超市經(jīng)常使用人員促銷策略，比如說：奶粉，護膚品，洗發(fā)水之類，都有促銷人員在場，主要目的一方面要將有關(guān)產(chǎn)品的特性、用途、使用方法、價格等方面的信息傳遞給潛在顧客，另一方面，也能將顧客對產(chǎn)品的價格、質(zhì)量等要求反饋給企業(yè)。但是使用人員促銷策略時要注意培養(yǎng)促銷員的專業(yè)知識和良好的服務態(tài)度。據(jù)調(diào)查：90%的顧客都反應冠超市的服務態(tài)度很差。特別是一些促銷人員，當發(fā)現(xiàn)消費者對產(chǎn)品有興趣的時候，就會很熱情，但是一旦發(fā)現(xiàn)消費者不購買的時候，態(tài)度就會立刻發(fā)生轉(zhuǎn)變，甚至冷言冷語的，讓消費者不舒服。這樣不僅導致產(chǎn)品銷

13、售量低下，而且還影響到消費者對冠超市的企業(yè)形象。2.3 廣告促銷廣告促銷是在潛在目標消費者傳遞各種信息，可能是新產(chǎn)品推出的信息，也可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引潛在消費者注意和參與的信息。例如pop，dm等，每天可以在冠超市的停車場看到冠超市最新的商品pop促銷以及pop企業(yè)理念等，在很多節(jié)假日時：例如情人節(jié)，元旦，春節(jié)等，都有向顧客分發(fā)一些dm廣告。這些廣告促銷除了可以向顧客傳達一些有關(guān)產(chǎn)品信息外，還可以促進消費者購買，提高知名度，增強對冠超市的偏好和忠誠度2.4 公共關(guān)系公共關(guān)系是指通過媒體或者公益事業(yè)，爭取對企業(yè)有利的宣傳報道,幫助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好關(guān)系,樹立和保持

14、良好的企業(yè)形象,以及消除和處理對企業(yè)不利的謠言,傳說和事件。冠超市也積極參加了大量的公益活動，比如說2003年8月成為首屆“中國·海壇國際沙雕節(jié)”的主要參與贊助企業(yè)；2006年1月，與平潭縣文體局一道承辦了“福州市科技、文化、衛(wèi)生三下鄉(xiāng)”活動； 2000年6月1日，冠超市作為協(xié)辦單位，參與了平潭縣委宣傳部、團縣委舉辦“六一”節(jié)大型游園活動等；通過這些可以使企業(yè)提高自身的公益形象和美譽度，樹立強烈的社會責任感的形象。2.5 營業(yè)推廣是對同業(yè)或者消費者提供短程激勵的一種活動, 目的在于促使盡快或者大量購買. 冠超市會經(jīng)常使用贈品，抽獎，免費樣品等手段來吸引消費者。就平潭目前消費者的心理分

15、析，大多數(shù)人還是處于求廉心理，所以這些促銷策略能夠很好的抓住消費者的購買欲望。從而達到一種宣傳，發(fā)展?jié)撛陬櫩偷囊环N效果。但是值得注意的是：所選的促銷商品是否具有吸引力。這是關(guān)系到促銷活動的成敗。一般來說, 節(jié)令性商品、消費者比較敏感的生活必需品、市面上隨處可見易被取代的商品及超市自有品牌商品可作為主要的促銷商品品種。另外, 也可選擇某些商品用來作為超市長期實行低價以吸引顧客的商品, 其主要由兩種類型商品組成: 一類是低值易耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購買頻率高的商品。由于這類特價商品消費者經(jīng)常購買, 價格耳熟能詳, 又便于比較, 可作為超市低價優(yōu)勢的標志性商品; 另一類是消費者購買頻率不高, 周轉(zhuǎn)較

16、慢, 在價格刺激下偶爾購買的商品,這類商品主要是為了引發(fā)消費者購買欲望、加速商品周轉(zhuǎn)而特價銷售的。3 冠超市在促銷中存在的問題：3.1 促銷理念不清，活動手段單一冠超市在促銷時只注重商品的銷售，擴大銷售額，從而忽視對超市本身的宣傳，容易造成唯利是圖的錯覺；促銷手段與其他商家雷同，他們打折，我也打折，他們送，我也送，消費者已經(jīng)司空見慣，吸引力不強，缺少新意，降低消費者的敏感度，容易出現(xiàn)“審美”疲勞；促銷方式單一或不當，一味追求“讓利不讓市”低價促銷策略，雖然進超市逛的人多了，賣的東西也多了，但是利潤卻在減少；在促銷過程中，往往消費者喜歡的，讓利大，好處多的商品，往往由于促銷的時間限制或促銷商品的

17、庫存不多或缺貨，造成消費者的抱怨，從而使超市誠信度受打折。3.2 缺乏促銷主題，促銷盲目在完全競爭條件下，商品買賣完全是自主自愿的，一方面，冠超市不可能完全清楚誰需要什么商品，何地需要，何時需要，何價格消費者愿意并能夠接受等；另一方面，廣大消費者也不可能完全清楚什么冠超市供應，何地供應，何時供應，價格高低等等。正因為客觀上存在著這種銷售者與消費者間信息分離的“賣”“買”矛盾，冠超市必須通過溝通達到促銷的目的。超市海報是促銷的載體，但是由于沒有相對應的主題，消費者盲目地對著海報發(fā)呆，并不是所有人都有那么多的時間觀看你的海報內(nèi)容，因此這種促銷就缺少了它發(fā)揮的作用。3.3 忽視消費者的心理盡管打折降

18、價是超市興致有效的促銷方法，但是促銷時還是需要考慮目標消費者的不同心理，只有迎合消費者的某種心理才能收到預期效果。因此，在采取促銷手段時建議冠超市首先做市場調(diào)查，要了解商品的主要目標，消費者的心理，明確絕大部分目標消費者對該產(chǎn)品最看重的因素是哪幾項，這樣在促銷中就可以根據(jù)消費證需要有針對性進行促銷宣傳，而不是一味地采取降價，打折。3.4 促銷廣告詞用詞不準，表達不清超市賣場中的商品指示牌內(nèi)容要簡明扼要，有一定的美化作用，放置地點要突出，但是冠超市在促銷指示牌中用詞不準確，指示不明確，看了以后印象不深刻，甚至不太明白。3.5 有些促銷活動不真實3.5.1以次充好看著繽紛燦爛的商品彩頁, 難免會產(chǎn)

19、生一種購買的沖動, 比如:彩頁中的桂圓表色發(fā)黃, 成熟誘人, 但是真的走到冠超市中, 才發(fā)現(xiàn)原來桂圓總共也不超過30 個, 且個個發(fā)綠, 根本沒有彩頁中的成色。柚子和紅提經(jīng)常也是能做手腳的, 宣傳海報上看著特別好,結(jié)果不是成色不好就是個頭小一圈。3.5.2特價為餌同樣是彩頁商品, 同樣有著低價, 同樣有著它吸引人的外表, 可是當你要購買時才識破真相。導購員會一臉誠懇地告訴你:您來晚了,所有的貨包括庫存都已經(jīng)賣掉, 新貨還沒到。3.5.3 低價錯覺很多特價日用商品也容易讓消費者撲個空。昨天看到的宣傳明明這里有賣1.6元的康師傅鮮橙汁怎么不見了？貨架上標著缺貨。只好看看其他飲料了。把消費者用強有力

20、的價格吸引過來，但是貨不多，結(jié)果導致同類商品的銷售增長。比如說寶潔的綠色飄柔400ml 才賣21 元, 無數(shù)看到宣傳的顧客沖向冠超市?？墒堑搅四抢锊虐l(fā)現(xiàn), 原來其他的飄柔價格高達26 元, 畢竟不是每個人都適合用綠色的飄柔啊, 所以, 一種普遍低價的錯覺讓人們不分原委, 把架子上的洗發(fā)水搶購一空。這其實也是超市銷售技巧中的一項, 給同類商品中一款做超低特價, 并大加宣傳, 在吸引消費者來超市的同時還會給人一種普遍低價的感覺, 從而促進其他商品的銷售, 價格欺詐的帽子又扣不到商家頭上。3.5.4 標價不準促銷商品在銷售時都標出原價, 再寫上促銷價, 差價之大給人一種購買的沖動?？墒瞧渲杏胁簧偎^

21、的原價是有贈品時的原價, 比其他超市同類商品的平價要高。此外,當消費者走進冠超市, 可以看到四處張貼著的廣告, 還不時有促銷人員將廣告宣傳單塞到消費者手中, 里面夸張地強調(diào)著某某商品有多便宜?？烧嬲犊钯徫飼r, 卻發(fā)現(xiàn)與廣告中的宣傳嚴重不符。3.6 促銷人員的專業(yè)水平偏低，服務質(zhì)量較差通過對一些數(shù)據(jù)的搜集和觀察顯示，在國內(nèi)真正做到培訓上崗,注重與顧客溝通的促銷員不到60%，而真正造成這種現(xiàn)象的原因，是因為一些公司為了節(jié)省開銷，并未對他們進行系統(tǒng)的培訓，導致他們對商品、企業(yè)文化缺乏了解，對顧客的疑問也無法完全說明予以解釋，從而導致顧客對促銷員服務態(tài)度的不滿甚至投訴，也使得他們對工作喪失激情。冠超

22、市也是如此。許多促銷員認為，促銷只要做到了就行，態(tài)度應該不會有什么。其實不然，從促銷員的服務態(tài)度就會影響到顧客對該產(chǎn)品的認識度和接受能力，自然談不上愉快消費了。在超市中經(jīng)常會遇到這樣的情況，當促銷人員發(fā)現(xiàn)消費者對商品有興趣時，會十分熱情地介紹與推銷。但是一旦發(fā)現(xiàn)消費者并不購買時，態(tài)度立刻發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變表情也發(fā)生很大變化甚至冷言冷語，讓消費者心里不舒服。買或者不買都是消費者的權(quán)利。因此不能因為消費者沒有購買產(chǎn)品而在態(tài)度上有所表示，讓消費者不滿意，同時影響消費者對超市的印象。4 對冠超市促銷策略以及效果的建議：4.1 組建高效的促銷隊伍一般來說，促銷隊伍可以分為專職促銷和兼職促銷，雖然兼職促銷隊伍隨

23、機性強，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但是臨時促銷隊伍對企業(yè)、產(chǎn)品及心態(tài)的把握差，只有及時培訓，激發(fā)其熱情，才會有意想不到的效果以及降低運營成本。我認為在聘用兼職促銷員時，除了要進行專業(yè)知識的培訓外，還要對他們進行企業(yè)文化交流，讓他們接受公司的文化，使他們的價值觀與企業(yè)的價值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，另外還要給培訓好的兼職促銷人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在建立相對穩(wěn)定的兼職隊伍，他們在無形中也會成為企業(yè)文化的宣傳者。4.2 創(chuàng)造良好的購物環(huán)境良好的購物環(huán)境主要指超市整體的裝潢設(shè)計，包括燈光、地面、天花，商品陳列等等。暖色調(diào)布置的地面，能烘托出一種喜慶熱鬧的購物氛圍，讓

24、人留連駐足，待的時間越長，自然買的東西越多。而超市的燈光布置經(jīng)過精心選擇，能刺激消費者的購買欲望。比如在食品貨架附近總是橘色的燈光，這樣購物者容易被誘發(fā)“食欲”而忘記考慮自己是否需要，日用品貨架一般用白色的燈光，這樣貨物看上去光亮整潔，會吸引購物者情不自禁地欣賞、觸摸，最后購買。合理的商品陳列有利于促銷商品，通過堆碼方式，堆成各種新穎的造型，如金字塔，既醒目又方便大量消費者從四個方向同時選購，充分利用消費者的群體消費觀，因為這位置聚攏了一群人購買的話，會很大程度上帶動其它消費者購買或是過來了解。4.3 把握好鮮明準確的促銷主題促銷主題要鮮明。一個良好的促銷主題往往會產(chǎn)生畫龍點睛的震撼效果，所以

25、應針對整個促銷內(nèi)容擬定具有吸引力的促銷主題。促銷主題的選擇應突出兩點：一是“新”，即促銷內(nèi)容、促銷方式和促銷口號要富有新意，這樣才能吸引人；二是“實”，即簡單明確，顧客能實實在在地得到更多的實惠和利益。超市促銷要確定一個有購買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動都必須有一個正當?shù)睦碛桑缋霉?jié)假日、紀念日和新品上市作為活動的理由，不然會給顧客留下低價甩賣、產(chǎn)品銷售不暢等錯覺。每一場促銷活動都要爭取有一個鮮明的主題才能令促銷活動長盛不衰、具有生命力。超市促銷不能一成不變，要根據(jù)時尚、節(jié)日等各種契機找出新的恰當?shù)拇黉N主題。4.4 運用商品指示牌加強促銷超市促銷中一般有兩種形式，一種是商品指示牌促銷，一

26、種是現(xiàn)場購買點促銷，商品指示牌是為了顧客選購商品作向?qū)Ш透媸镜膶з徳O(shè)施，尤其是目前一些大超市購物場所較大、商品種類繁多，指示牌能起到很好的指示作用。通常在上面提供商品的品牌，單位售價，有些還標有產(chǎn)地、功效、折扣等。 這種指示牌的促銷作用是很明顯的。若設(shè)在超市入口處，則使消費者清楚地知道什么地方有自己需要的商品。同時會使顧客在沒有打算購買這類商品時，看到指示牌上有折價信息而產(chǎn)生購買的欲望。另外還可以在指示牌上標出溫馨的提示語如“小心地滑”，“小心碰頭”等，這能給顧客下良好的印象，很好地拉近超市和顧客之間的距離。4.5 靈活運用打折、降價的促銷手段從促銷對象操作技巧上看，打折、降價要選擇正確的促銷

27、時機，確定合理的促銷期限，明確打折、降價的合理幅度，并采用相應的促銷組合。終端營銷市場中不同的產(chǎn)品有不同的特質(zhì)，不同特質(zhì)的產(chǎn)品在促銷中應有不同時期的選擇，如飲料選擇在夏季或節(jié)假日，百事可樂和可口可樂每年幾乎都推進新年促銷裝。而對促銷期限來說，不宜太長，也不能太短，要考慮消費者正常的購買周期，促銷期限太長了，價格難以恢復到原位，促銷期線太短了，促銷效果又很難達到，較合理的促銷時間一般為2到4周末宜。對打折、降價還應該與其他的促銷手段相配合，如廣告等。這樣能把促銷的內(nèi)容以更簡潔、更準確地方式告訴消費者。4.6 要選準促銷商品所選擇的促銷商品是否具有吸引力關(guān)系到促銷活動的成敗。應該把超市營銷的商品進

28、行分類, 確定哪些是可以降價的, 哪些是不適合降價的, 再確定是否降價。弄清楚某一個品種應該降價多少才能吸引客戶, 使自己獲得最大利益。一般來說, 節(jié)令性商品、消費者比較敏感的生活必需品、市面上隨處可見易被取代的商品及超市自有品牌商品可作為主要的促銷商品種。另外, 也可選擇某些商品用來作為超市長期實行低價以吸引顧客的商品, 其主要由兩種類型商品組成: 一類是低值易耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購買頻率高的商品。由于這類特價商品消費者經(jīng)常購買, 價格耳熟能詳, 又便于比較, 可作為超市低價優(yōu)勢的標志性商品; 另一類是消費者購買頻率不高, 周轉(zhuǎn)較慢, 在價格刺激下偶爾購買的商品,這類商品主要是為了引發(fā)消費

29、者購買欲望、加速商品周轉(zhuǎn)而特價銷售的。4.7 注重特殊事件的營銷超市經(jīng)營中標準化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數(shù)眾多，56 個民族匯合的中華大文化區(qū)域，再加上各種外來文化的融合與借鑒，文化營銷也是格外重要。諸如，春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、重陽節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等各種節(jié)日氛圍的創(chuàng)造，特殊的產(chǎn)品構(gòu)成以及消費需求的刺激與開發(fā)也是超市營銷的重要課題。還可借助公眾對食品安全問題的擔憂，注重綠色營銷。4.8 以顧客為中心, 分析消費心理超市管理者在制訂促銷計劃前, 首先應該研究消費者市場和消費心理: 公司的目標消費群是什么? 什么樣的促銷計劃可以吸引顧客? 在促銷產(chǎn)品的利益點中哪

30、些是消費者的直接利益點? 促銷內(nèi)容能否打動顧客? 目標消費群對于促銷的回應是什么? 競爭對手的促銷手段是什么? 通過分析消費心理和行為的5w+ 1h, 確定自身商品的目標消費群的主導心理態(tài)勢。通過對主要心理態(tài)勢及變動的研究和分析確定促銷方針。同時, 還應當研究消費潮流、剖析市場變化、抓住消費熱點。5 總結(jié)：從促銷對企業(yè)的利益角度來看，促銷可以幫助企業(yè)從競爭對手處吸引來新的顧客，可以誘導現(xiàn)有顧客購買更多，可以說服顧客購買該品牌利潤率更高的產(chǎn)品。認為促銷可以：通過鼓勵消費者對新品類產(chǎn)品的試用以及提升廣告獲取注意力的能力來增加消費者的需求；鼓勵對某一產(chǎn)品的重復購買；通過增加產(chǎn)品購買量或使用量來增加每

31、次購買數(shù)量或購買頻率；通過為潛在顧客提供短期刺激來保證新產(chǎn)品或服務的試用；通過有效地再次推介提高成熟品牌的銷售；提高品牌新包裝的知名度，從而讓消費者熟悉新包裝，使競爭對手的促銷或者廣告活動對本品牌的負面影響降到最低；通過特定的促銷活動充分利用現(xiàn)有的各種事件，平滑消費者的購買模式，從而降低銷售波動；通過某些類型的促銷工具，例如：競賽、抽獎、慈善活動相關(guān)的促銷，提高品牌在潛在顧客中的形象，強化品牌廣告中的各項訴求；鼓勵零售商增加購買，降低零售柜臺缺貨風險；確保品牌產(chǎn)品獲得更多、更引人注目的零售柜臺空間；鼓勵零售商購買以前不曾購買該品牌產(chǎn)品，從而提升促銷水平，促進中間商調(diào)整庫存水平；激勵銷售隊伍，激

32、勵中間商。從促銷對消費者行為的影響角度，認為促銷直接影響消費者得如下行為：改變購買時間、轉(zhuǎn)換品牌、增加購買量、使用替代產(chǎn)品類型、增加對替代品的存儲。從促銷為消費者提供的利益的角度，將促銷利益分為實用性利益和享樂性利益兩大類。實用性利益包括：金錢利益；質(zhì)量利益；便利性利益，促銷讓消費者感覺到自己是一個好的、聰明的購物者，并進而對個人價值進行再次肯定，從而有助于消費者自我概念和個人價值的表現(xiàn)與提升；探索性利益，促銷通過提供充滿刺激和多樣性的購物環(huán)境，滿足消費者對信息和探索的需要；娛樂利益，促銷以消費者喜聞樂見的形式提供趣味性與美學價值。認為促銷對消費者產(chǎn)生三方面的影響：經(jīng)濟上的影響，從促銷中獲得的

33、金錢或非金錢性收益，以及交易時間的減少、購買決策流程的簡化等；信息上的影響，將消費者未知的品牌信息傳播給消費者；情緒上的影響，暴露于促銷活動信息下喚起消費者某些感情或情緒。所以商場在促銷競爭中，要想在戰(zhàn)爭前立于不敗之地，就需要戰(zhàn)略性的提早規(guī)劃，戰(zhàn)術(shù)上不斷革新，審時度勢，做好中短期促銷策劃：第一，戰(zhàn)略上，應從行業(yè)研究入手，充分地分析行業(yè)競爭的根本，并根據(jù)自身實力，制定有效的促銷策略，注重“推力”和“拉力”的協(xié)調(diào)配合，順應消費者需求和渠道自然力量，以最少的投入取得更大的促銷效果。第二，促銷策略上，要切實做好市場調(diào)研，迅速了解市場需求和市場發(fā)展動態(tài)，保障供貨渠道和銷售渠道通暢。充分利用節(jié)假日、周年慶

34、典等大型促銷機會，細節(jié)上不放過任何諸如校慶、單位慶典、寒暑假、學校開學等小型事件的促銷和宣傳機會，細分消費者群體，選擇合理的宣傳媒體，使促銷策略的目的、制定計劃、過程管理、結(jié)果評價等每一個環(huán)節(jié)都科學合理，確保促銷策略的有效。第三，管理上，牢牢把握好商品質(zhì)量關(guān)，保持商場在消費者心中的良好聲譽。此外，促銷是為了突顯商品或服務的價值，而消費者需求是多方面的，既是理性的，也是感性的，因此加強商場從業(yè)人員的管理、培訓、激勵制度，盡可能提高服務質(zhì)量，滿足客戶的需求。n 參考文獻：1 甘江英：淺談促銷的本質(zhì)和創(chuàng)新j.科技廣場，20072 李作亞：創(chuàng)新促銷細微處j.營銷與市場，20083 朱建平：賣場假日促銷

35、j.市場營銷，20054陳紅華：超市促銷的問題透析j.營銷之道，20035 中國商業(yè)聯(lián)合會專家工作委員會 2005 - 2006年中國零售業(yè)年度報告n 中國商報, 2006- 9- 2216 顧國建 2006 年連鎖業(yè)競爭與發(fā)展的新格局 j 商業(yè)時代, 2005, ( 11) 7 林升棟 消費者接受促銷背后的心理過程 j 市場研究, 2005, ( 6) 8 吳勇毅1 超級市場的情感營銷 n 中國商報,2005- 6- 2119百度網(wǎng)10 江明華,董偉民. 價格促銷的折扣量影響品牌資產(chǎn)的實證研究j北京大學學報(哲學社會科學版), 2003,(05)11 于春玲,王海忠,趙平. 品牌權(quán)益理論及其實證研究評述j財經(jīng)問題研究, 2005,(07)12 張廣盈. 農(nóng)村居民消費趨勢及影響因素分析j當代經(jīng)濟科學, 2000,(05)13 江明華,董偉民. 價格促銷頻率對品牌資產(chǎn)的影響研究j管理世界, 2003,(07)14 韓睿. 西方促銷研究及啟示j華東經(jīng)濟管理, 2005,(05) error! reference source not found.error! reference source not found.15 韓睿,田志龍. 促銷類型對消費者感知及行為意向影響的研究j管理科學, 2005,(02) error! refer