家紡企業(yè)的終端管理

1、經(jīng)營(yíng)中最讓我們糾結(jié)的是什么？經(jīng)營(yíng)中最讓我們糾結(jié)的是什么？感覺：感覺：生意越來越難做生意越來越難做! !利潤(rùn)越來越薄利潤(rùn)越來越薄! !店鋪業(yè)績(jī)總是不穩(wěn)定店鋪業(yè)績(jī)總是不穩(wěn)定! !狀況：狀況：門店地處鬧市，但是進(jìn)店率卻不高門店地處鬧市，但是進(jìn)店率卻不高! !門店里看客不少，但買單的不多門店里看客不少，但買單的不多! !有買客，但是客單總價(jià)不高有買客，但是客單總價(jià)不高! !門店業(yè)績(jī)時(shí)好時(shí)壞，總是不穩(wěn)定門店業(yè)績(jī)時(shí)好時(shí)壞，總是不穩(wěn)定! !不做促銷不行，但做促銷生意也不見得好多少不做促銷不行，但做促銷生意也不見得好多少! ! 忙忙 盲盲 茫茫 沒沒 沒沒 沒沒 有有 有有 有有 時(shí)時(shí) 方方 措措 間間 向向

2、 施施 如何做火門店如何做火門店什么原因？什么原因？門店銷售不佳的主要原因門店銷售不佳的主要原因u當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境的客觀原因當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境的客觀原因u選址與店內(nèi)格局的影響選址與店內(nèi)格局的影響u導(dǎo)購人才匱乏導(dǎo)購人才匱乏u品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Σ桓咂放圃诋?dāng)?shù)氐挠绊懥Σ桓哒覍?duì)原因找對(duì)原因就能賺錢就能賺錢?重要的不是發(fā)現(xiàn)問題重要的不是發(fā)現(xiàn)問題而是找到解決問題的有效方法而是找到解決問題的有效方法1、一顆青菜可以賣多少錢？2、一只西瓜又能賣多少錢？3、一套鍋具價(jià)值幾何？4、目前全世界市值最大的公司是哪家？它主營(yíng)產(chǎn)品是什么？其曾經(jīng)的行業(yè)老大是哪家公司？5、目前中國(guó)最大的直銷品牌是？年銷售額是多少？請(qǐng)問大家?guī)讉€(gè)問題請(qǐng)問

3、大家?guī)讉€(gè)問題云南青菜節(jié)上的青菜云南青菜節(jié)上的青菜濰坊壽光基地培育出方形西瓜濰坊壽光基地培育出方形西瓜安利皇后鍋具，全套的價(jià)格近十萬元安利皇后鍋具，全套的價(jià)格近十萬元 青菜王大 方形西瓜造型奇特、吸引眼球 安利皇后鍋具品牌氣勢(shì)大 諾基亞公司慢 蘋果公司快 安利公司人多 好、快、多原因原因賣不掉不會(huì)賣賣不掉不會(huì)賣賣貨的方式?jīng)Q定了賣貨的成果賣貨的方式?jīng)Q定了賣貨的成果 改變需要先破后立，改變需要先破后立，當(dāng)我們無法改變競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，當(dāng)我們無法改變競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境， 就必須改變經(jīng)營(yíng)的觀念！就必須改變經(jīng)營(yíng)的觀念！老太太買李子的啟示老太太買李子的啟示一條街上有三家水果店。一天，有位老太太來到第一家店問：“有李子賣嗎？”

4、店主見有生意，馬上迎上前說：“您看我這李子又大又甜，還新鮮得很呢！”沒想到老太太一聽扭頭就走。店主納悶著：奇怪啊，我哪里得罪老太太了？老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第二位店主馬上迎上前說：“我這里李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸李子?！崩咸f。于是，老太太買了一斤酸李子就回去了。第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第三位店主迎上前說：“我這里李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸李子?！崩咸f。但第三位店主在給老太太選酸李子時(shí)開始聊天：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，您為什么要買酸的呢？”“最

5、近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃李子?！薄鞍パ?！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會(huì)照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！”接著，店主就跟老太太聊開了：“懷孕期間的營(yíng)養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽說多吃些含維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明！”老太太越聽越舒心：“是?。∧悄姆N水果含維生素更豐富呢？”“很多書上說獼猴桃最好，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”這樣，老太太不僅買了一斤李子，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果。案例一案例一首先要提升首先要提升深入市場(chǎng)，保持質(zhì)感深入市場(chǎng)，保持質(zhì)感開闊視野，不斷學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變觀念和提升開闊視野，

6、不斷學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變觀念和提升理念理念提高區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力提高區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力成為有效的管理者和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)成為有效的管理者和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)影響消費(fèi)者購買意識(shí)的幾個(gè)因素影響消費(fèi)者購買意識(shí)的幾個(gè)因素品牌知名度質(zhì)量、價(jià)格服 務(wù)店面面積店面形象品牌氣勢(shì) 品牌氣勢(shì)進(jìn)店率 店面形象進(jìn)店率 店面面積區(qū)域拜訪率 服務(wù)成交率、回店率 質(zhì)量、價(jià)格成交率影響消費(fèi)者購買意識(shí)的幾個(gè)因素影響消費(fèi)者購買意識(shí)的幾個(gè)因素門店賺錢的核心因素門店賺錢的核心因素進(jìn)店率進(jìn)店率區(qū)域拜訪率區(qū)域拜訪率成交率成交率客單價(jià)客單價(jià)回店率回店率聚客力聚客力成交力成交力服務(wù)力服務(wù)力聚客力聚客力店店成交力成交力貨、人貨、人服務(wù)力服務(wù)力人人門店賺錢的核心因素門店賺錢的

7、核心因素所有問題核心所有問題核心u店店u貨貨u人人當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)的最好的當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)的最好的服裝、家紡品牌是？服裝、家紡品牌是？他們成功的原因是？他們成功的原因是？1 1、店面大、店面大2 2、位置好、位置好3 3、形象好、形象好4 4、時(shí)間長(zhǎng)、時(shí)間長(zhǎng)5 5、導(dǎo)購多、導(dǎo)購多6 6、會(huì)員多、會(huì)員多 面積最大 位置最好 形象最棒 入行最早 服務(wù)最好 老顧客多都是第一原則的體現(xiàn)第一原則第一原則第一原則第一原則 這是個(gè)不做第一，就做唯一的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。資訊過于泛濫、大腦備受摧殘，消費(fèi)者的心智如同一片汪洋大海，此時(shí)此刻唯有懂得搶占消搶占消費(fèi)者心智費(fèi)者心智，像魚一樣思考的漁夫方能捕獲到肥美的魚群。 要想生存下去，或者比

8、別人活的好，要想生存下去，或者比別人活的好，那么就必須做市場(chǎng)的老大那么就必須做市場(chǎng)的老大第一原則第一原則 1 1、形象第一、形象第一第一原則第一原則 2 2、面積第一、面積第一第一原則第一原則 3 3、推廣第一、推廣第一第一原則第一原則 3 3、推廣第一、推廣第一第一原則第一原則 4 4、服務(wù)第一、服務(wù)第一超越客戶期望值的服務(wù)：超越客戶期望值的服務(wù)：頭等艙服務(wù)頭等艙服務(wù) “服務(wù)用嘴不如用心服務(wù)用嘴不如用心”你要買點(diǎn)什么你要買點(diǎn)什么vs我有什么可以幫你的我有什么可以幫你的“賣產(chǎn)品不如賣感覺賣產(chǎn)品不如賣感覺” 賣的是好處賣的是好處 買的是感覺買的是感覺例：例： 替客戶開車門、送上車替客戶開車門、送

9、上車 高端產(chǎn)品免費(fèi)終生干洗高端產(chǎn)品免費(fèi)終生干洗 夏季免費(fèi)給客戶存儲(chǔ)棉被夏季免費(fèi)給客戶存儲(chǔ)棉被 第一原則第一原則服務(wù)好利潤(rùn)多服務(wù)好利潤(rùn)多茶歇服務(wù)茶歇服務(wù)純凈水、茶水、咖啡、糖果、餅干等純凈水、茶水、咖啡、糖果、餅干等環(huán)境服務(wù)環(huán)境服務(wù)舒適、音樂、氣味舒適、音樂、氣味銷售服務(wù)銷售服務(wù)專業(yè)專業(yè)跟單服務(wù)跟單服務(wù)及時(shí)與適應(yīng)性及時(shí)與適應(yīng)性送客服務(wù)送客服務(wù)細(xì)節(jié)、周到細(xì)節(jié)、周到顧客進(jìn)店后的服務(wù)細(xì)節(jié)顧客進(jìn)店后的服務(wù)細(xì)節(jié) 顧客挑選產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的服務(wù)細(xì)節(jié)顧客挑選產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的服務(wù)細(xì)節(jié)顧客提出異議時(shí)的服務(wù)細(xì)節(jié)顧客提出異議時(shí)的服務(wù)細(xì)節(jié)顧客決定購買時(shí)的服務(wù)細(xì)節(jié)處理顧客決定購買時(shí)的服務(wù)細(xì)節(jié)處理顧客簽單時(shí)的服務(wù)細(xì)節(jié)顧客簽單時(shí)的

10、服務(wù)細(xì)節(jié)未成交，但有潛在需求的顧客應(yīng)提供的服務(wù)未成交，但有潛在需求的顧客應(yīng)提供的服務(wù)顧客離店后的服務(wù)細(xì)節(jié)顧客離店后的服務(wù)細(xì)節(jié)電話回訪時(shí)應(yīng)注意的服務(wù)細(xì)節(jié)電話回訪時(shí)應(yīng)注意的服務(wù)細(xì)節(jié)家紡店銷售專業(yè)服務(wù)細(xì)節(jié)家紡店銷售專業(yè)服務(wù)細(xì)節(jié)5 5、產(chǎn)品第一、產(chǎn)品第一花型品種多花型品種多產(chǎn)品價(jià)格豐富產(chǎn)品價(jià)格豐富陳列貨品飽滿陳列貨品飽滿第一原則第一原則 二、二、 速速 度度 為為 王王 二、二、速速度度為為王王 “速度制勝論”： “我們已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)全新的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，在新的競(jìng)爭(zhēng)法則下，小的不一定能打敗大的，但是快的一定會(huì)打敗慢的你不必占有大量資金，因?yàn)槟睦镉袡C(jī)會(huì)，資本很快就會(huì)在哪里重新組合。營(yíng)銷快節(jié)奏會(huì)轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)份額、利

11、潤(rùn)率和經(jīng)驗(yàn)。” 如果我們的管理、產(chǎn)品、服務(wù)、理念等跟不上時(shí)代的步伐，即使僅僅比別人慢了半拍，也注定會(huì)失去市場(chǎng)。 諾基亞公司諾基亞公司速度為王速度為王 貨品更新要快 形象更新要快 促銷活動(dòng)要快 推廣更新要快速度為王速度為王 經(jīng)濟(jì)學(xué)中，規(guī)模效益是指長(zhǎng)期平均總成經(jīng)濟(jì)學(xué)中，規(guī)模效益是指長(zhǎng)期平均總成 本隨產(chǎn)量增加而減少本隨產(chǎn)量增加而減少 規(guī)模效應(yīng)規(guī)模效應(yīng)規(guī)模效應(yīng)規(guī)模效應(yīng)銷售成本=利潤(rùn) 10 8 = 2 100 80 = 20安利公司規(guī)模效應(yīng)規(guī)模效應(yīng)怎么改變終端經(jīng)營(yíng)？怎么改變終端經(jīng)營(yíng)？u店店u貨貨u人人終端門店經(jīng)營(yíng)之店面管理終端門店經(jīng)營(yíng)之店面管理 管理形象管理形象1 1、整體形象：面積大、整潔、時(shí)尚、華麗

12、、典雅、高貴，、整體形象：面積大、整潔、時(shí)尚、華麗、典雅、高貴，讓人怦然心動(dòng)。讓人怦然心動(dòng)。2 2、招牌：簡(jiǎn)單明了、突顯獨(dú)有的特色。、招牌：簡(jiǎn)單明了、突顯獨(dú)有的特色。3 3、櫥窗：藝術(shù)感很強(qiáng)、櫥窗：藝術(shù)感很強(qiáng), ,主題鮮明，吸引眼球，能引起消費(fèi)主題鮮明，吸引眼球，能引起消費(fèi)者的購買欲望。者的購買欲望。4 4、燈光：點(diǎn)晴之筆、燈光：點(diǎn)晴之筆, ,不同顏色的燈光交相輝映不同顏色的燈光交相輝映, ,使夢(mèng)迪妮使夢(mèng)迪妮的魅力更是彰顯無疑。的魅力更是彰顯無疑。5 5、比臨近競(jìng)爭(zhēng)品牌的店（柜）有氣勢(shì)、特色。、比臨近競(jìng)爭(zhēng)品牌的店（柜）有氣勢(shì)、特色。店面管理店面管理不要做不要做別人的別人的陪襯！陪襯！多多為自己

13、創(chuàng)造幾個(gè)為自己創(chuàng)造幾個(gè)“最最”：最：最大、最好、最吸大、最好、最吸引人、最有品味、引人、最有品味、最有影最有影響、響、店面管理店面管理給自己的店一個(gè)定位？給自己的店一個(gè)定位？ 最有品味最有品味 最高檔最高檔 最獨(dú)特最獨(dú)特 最大最大結(jié)論結(jié)論 店店第一原則第一原則（開大店、開好店）（開大店、開好店） 面積最大面積最大 位置最佳位置最佳 形象最好形象最好 店店速度為王速度為王（快開店）（快開店） 搶占先機(jī)搶占先機(jī) 店店規(guī)模效應(yīng)規(guī)模效應(yīng)（開多店）（開多店） 網(wǎng)點(diǎn)眾多網(wǎng)點(diǎn)眾多開大店、開好店、快開店、開多店開大店、開好店、快開店、開多店制勝策略制勝策略終端門店經(jīng)營(yíng)之貨品管理終端門店經(jīng)營(yíng)之貨品管理產(chǎn)品的功能

14、劃分和定位： 產(chǎn)品的四大屬性： 品牌產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者心靈需求和情感需求。 （超高檔系列產(chǎn)品，奢華真絲鵝絨被、臻品蠶絲被等）不光是在出售產(chǎn)品，出售的還是一種生活方式和生活品質(zhì)。 形象產(chǎn)品形成消費(fèi)者對(duì)品牌形象認(rèn)知，具有傳播品牌，引導(dǎo)生活方式的作用。（能體現(xiàn)各系列風(fēng)格的代表產(chǎn)品，比如系列主推。如等） 銷量產(chǎn)品帶給消費(fèi)者直接的功能利益，產(chǎn)生快速購買。 （暢銷款式，如活性印花、磨毛、龍鳳呈祥等） 人氣產(chǎn)品吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)，增加客流量。 （降價(jià)品、特惠品等，如降價(jià)產(chǎn)品店內(nèi)自身庫存及公司降價(jià)產(chǎn)品、其他推廣特惠品等） 產(chǎn)品產(chǎn)品（以銷量店為例）品牌產(chǎn)品品牌產(chǎn)品5%形象產(chǎn)品形象產(chǎn)品15%銷量產(chǎn)品銷量產(chǎn)品60%人

15、氣產(chǎn)品人氣產(chǎn)品20%怎么配置合理的庫存結(jié)構(gòu)怎么配置合理的庫存結(jié)構(gòu) 貨品貨品1、形象統(tǒng)一陳列形象更新率（常換常新）2、結(jié)構(gòu)比例庫存比例是否合理價(jià)格區(qū)間是否明顯貨品管理貨品管理陳列的目的陳列的目的建立和提升品牌形象有效提供消費(fèi)者信息吸引顧客和促進(jìn)銷售 陳列形象要求陳列形象要求 1、利于商品的展示：要使顧客一進(jìn)門，就知道店里有哪些商品，有沒有自己所需要的商品。 2、利于商品的銷售：使顧客在最短時(shí)間里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。 3、利于刺激顧客的購買欲望：將重點(diǎn)商品、新進(jìn)商品、暢銷商品擺在顧客一進(jìn)門就可以看到的區(qū)域內(nèi)，可以達(dá)到良好的刺激購買的作用。 4、利于提供商品最新信息：將最新商品擺

16、在最前面、最上面，目的就是為了將最新信息告知顧客，以一種無聲的方式對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)。 5、利于建立和提升品牌形象：一個(gè)良好的，陳列有序的、易于購買的商品環(huán)境，使顧客看著高興，拿著方便，容易引起顧客的好感，提升品牌形象。陳列形象陳列形象陳列形象陳列形象u 店前區(qū)店前區(qū)u 店中區(qū)店中區(qū)u 店后區(qū)店后區(qū)u 不同區(qū)域不同區(qū)域不同貨品不同貨品 貨品的重點(diǎn)成交區(qū)：改變顧客認(rèn)知改變顧客認(rèn)知 成交成交賣得少賣點(diǎn)少 貨貨第一原則第一原則（陳列美）（陳列美） 陳列飽滿陳列飽滿 搭配合理搭配合理 分布合理分布合理 貨貨速度為王速度為王（更新快）（更新快） 常換常新常換常新 出貨快出貨快 周轉(zhuǎn)快周轉(zhuǎn)快 貨貨規(guī)模效應(yīng)規(guī)模

17、效應(yīng)（信息多）（信息多） 賣點(diǎn)信息多賣點(diǎn)信息多 價(jià)格區(qū)間豐富價(jià)格區(qū)間豐富 貨源充足貨源充足陳列美、更新快、信息多陳列美、更新快、信息多制勝策略制勝策略終端門店經(jīng)營(yíng)之人員管理終端門店經(jīng)營(yíng)之人員管理沒有她沒有她( (他他) )們就們就沒有品牌的終端沒有品牌的終端制勝，制勝，如果如果她她( (他他) )們連們連自己的產(chǎn)品自己的產(chǎn)品都無法征服的話，都無法征服的話，就無法征服顧客就無法征服顧客了了出力能把工作做完出力能把工作做完認(rèn)真能把工作做對(duì)認(rèn)真能把工作做對(duì)用心能把工作做好用心能把工作做好員工對(duì)待工作的三種狀態(tài)員工對(duì)待工作的三種狀態(tài)經(jīng)營(yíng)者的用人之道經(jīng)營(yíng)者的用人之道經(jīng)營(yíng)成敗之間的比較：經(jīng)營(yíng)成敗之間的比較

18、：用人的比較用人的比較用人的原則用人的原則原則一：用人不疑，疑人也用原則一：用人不疑，疑人也用原則二：能力重于學(xué)歷原則二：能力重于學(xué)歷原則三：高級(jí)人才選拔內(nèi)部?jī)?yōu)先原則原則三：高級(jí)人才選拔內(nèi)部?jī)?yōu)先原則原則四：注重發(fā)揮人才的長(zhǎng)處原則四：注重發(fā)揮人才的長(zhǎng)處原則五：適才原則原則五：適才原則原則六：實(shí)行原則六：實(shí)行“特崗特薪特崗特薪”賞罰分明的原則賞罰分明的原則培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才合理目標(biāo)合理目標(biāo)考核獎(jiǎng)懲考核獎(jiǎng)懲激勵(lì)策略激勵(lì)策略崗位培訓(xùn)崗位培訓(xùn)門店的人員管理門店的人員管理門店培訓(xùn)進(jìn)行的方式門店培訓(xùn)進(jìn)行的方式淡季設(shè)定每周固定的培訓(xùn)時(shí)間淡季設(shè)定每周固定的培訓(xùn)時(shí)間- - 專人負(fù)責(zé)組織或者輪流準(zhǔn)

19、備實(shí)施專人負(fù)責(zé)組織或者輪流準(zhǔn)備實(shí)施- - 形式可以豐富活潑形式可以豐富活潑授課式授課式討論交流討論交流演練演練實(shí)操訓(xùn)練實(shí)操訓(xùn)練案案 例例案 例 有一位教徒問神父：有一位教徒問神父：“我可以在祈禱時(shí)我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎？抽煙嗎？”他的請(qǐng)求遭到神父的嚴(yán)厲斥責(zé)他的請(qǐng)求遭到神父的嚴(yán)厲斥責(zé). .而另一位教徒又去問神父而另一位教徒又去問神父: “: “我可以在我可以在抽抽煙煙時(shí)祈禱嗎？時(shí)祈禱嗎？ ” ”后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。許，悠閑地抽起了煙。啟示：通過培訓(xùn)提升導(dǎo)購技巧才能得到期望啟示：通過培訓(xùn)提升導(dǎo)購技巧才能得到期望的結(jié)果。的結(jié)果。建議：建議：門店的導(dǎo)購員在

20、以下方面要區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店門店的導(dǎo)購員在以下方面要區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店u狀態(tài)狀態(tài)u發(fā)型發(fā)型u工牌工牌u專業(yè)度專業(yè)度u服務(wù)服務(wù) 人人第一原則第一原則（形象好）（形象好） 形象好形象好 專業(yè)強(qiáng)專業(yè)強(qiáng) 能力強(qiáng)能力強(qiáng) 感覺好感覺好 人人速度為王速度為王（效率高）（效率高） 反應(yīng)快反應(yīng)快 學(xué)習(xí)快學(xué)習(xí)快 人人規(guī)模效應(yīng)規(guī)模效應(yīng)（知識(shí)多）（知識(shí)多） 知識(shí)面廣知識(shí)面廣 幫手多幫手多形象好、效率快、知識(shí)多形象好、效率快、知識(shí)多制勝策略制勝策略 店面整體性（面積、位置、裝修形象 ） 進(jìn)店率 門頭外立面 櫥窗 定位（檔次） 區(qū)域拜訪率 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 平面布局 經(jīng)營(yíng)思維 燈光 產(chǎn)品屬性劃分 成交率 推廣方案 /促銷活動(dòng) 產(chǎn)

21、品信息&賣點(diǎn)介紹 產(chǎn)品出樣 服務(wù)、導(dǎo)購技巧 跨品類組合出樣方式 客單價(jià) 跨品類集中與分散出樣頻次 跨品類打包推廣方案 服務(wù)、導(dǎo)購技巧 回店率 服務(wù)終端門店業(yè)績(jī)提升的工作本質(zhì)終端門店業(yè)績(jī)提升的工作本質(zhì)終端門店業(yè)績(jī)提升的工作重心終端門店業(yè)績(jī)提升的工作重心店面店面形象形象賣點(diǎn)賣點(diǎn)展示展示增值增值服務(wù)服務(wù)人員人員培訓(xùn)培訓(xùn)亮化亮化陳列陳列打造終端門店的七好標(biāo)準(zhǔn)打造終端門店的七好標(biāo)準(zhǔn)位置好位置好-“5秒鐘看得見秒鐘看得見”形象好形象好-“新穎、豐滿新穎、豐滿”出樣好出樣好-“同類相比最大化同類相比最大化”培訓(xùn)好培訓(xùn)好-“導(dǎo)購員訓(xùn)練有素導(dǎo)購員訓(xùn)練有素”促銷好促銷好-“現(xiàn)場(chǎng)演示、戶外推廣現(xiàn)場(chǎng)演示、戶外

22、推廣”銷售好銷售好-“超越零售夢(mèng)想超越零售夢(mèng)想”服務(wù)好服務(wù)好-附加服務(wù)體現(xiàn)品質(zhì)感附加服務(wù)體現(xiàn)品質(zhì)感提升家紡店價(jià)值的途徑與方法提升家紡店價(jià)值的途徑與方法終端的形象終端的形象構(gòu)筑門店的品位構(gòu)筑門店的品位豐富的貨品豐富的貨品構(gòu)筑門店的風(fēng)格構(gòu)筑門店的風(fēng)格細(xì)節(jié)的服務(wù)細(xì)節(jié)的服務(wù)構(gòu)筑門店的文化構(gòu)筑門店的文化后續(xù)的跟進(jìn)后續(xù)的跟進(jìn)構(gòu)筑門店的差異構(gòu)筑門店的差異 好、快、多 1、店面形象比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好、店面形象比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好 2、店面面積比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大、店面面積比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大 3、店面位置比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好、店面位置比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好 4、渠道數(shù)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多、渠道數(shù)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多 5、貨品陳列比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手棒、貨品陳列比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手棒 6、

23、貨品更新比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快、貨品更新比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快 7、貨品品種比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全、貨品品種比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全 8、銷售服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好、銷售服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好 9、主題推廣月月不斷、主題推廣月月不斷 10、促銷推廣的時(shí)間比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早、力度更大、促銷推廣的時(shí)間比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早、力度更大 這個(gè)時(shí)候?qū)κ种挥薪诱械姆?！這個(gè)時(shí)候?qū)κ种挥薪诱械姆荩〗K端制勝策略終端制勝策略三流的門店賣價(jià)格二流的門店賣產(chǎn)品一流的門店賣模式 成功是可以復(fù)制的謝謝！謝謝！新起點(diǎn)新起點(diǎn) 贏未來贏未來揚(yáng)帆啟航，到達(dá)成功的彼岸！2012年夢(mèng)迪妮家紡秋冬新品發(fā)布會(huì)年夢(mèng)迪妮家紡秋冬新品發(fā)布會(huì)政策政策 訂貨政策：訂貨政策： 訂貨金額訂貨金額返點(diǎn)返點(diǎn)訂貨會(huì)期間打款比例訂貨會(huì)期間打款比例余額回款期限余額回款期限5 5萬及以上萬及以上1%1%100%100%無無1010萬及以上萬及以上3%3%不低于不低于60%60%，即，即6 6萬萬3030天天1515萬及以上萬及以上3.50%3.50%不低于不低于60%60%，即，即9 9萬萬3030天天2020萬及以上萬及以上4%4%不低于不低于50%50%，即，即1010萬萬4040天天2525萬及以上萬及以上4.50%4.50%不低于不低于50%50%，即，即12.512.5萬萬4040天天3030萬及以上萬及以上5%5%不低于不