國際市場促進(jìn)銷售策略課件

1、8 國際市場營銷的促進(jìn)銷售策略國際市場營銷的促進(jìn)銷售策略v8.1 國際市場促銷概述國際市場促銷概述v8.2 v8.3 v8.4 營業(yè)推廣營業(yè)推廣v8.5 v案例案例第 七章 國際市場的促銷策略2案例十九 三菱汽車在美國一一在外國市場上創(chuàng)出自己的牌子v問問 題：題：1鈴木汽車是最近打入美國市場的另鈴木汽車是最近打入美國市場的另一家日本公司的汽車，其配額限制為一家日本公司的汽車，其配額限制為168000輛，輛，試根據(jù)三菱的經(jīng)驗建議鈴木如何行動？試根據(jù)三菱的經(jīng)驗建議鈴木如何行動？ v在美國尋找獨家代理商或?qū)ふ疑a(chǎn)上的合作者在美國尋找獨家代理商或?qū)ふ疑a(chǎn)上的合作者(合資合資)；v建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)建立

2、自己的銷售網(wǎng)絡(luò);v突出產(chǎn)品差異化；改進(jìn)產(chǎn)品性能；突出產(chǎn)品差異化；改進(jìn)產(chǎn)品性能；v選擇有實力的幾家獨家經(jīng)銷商；選擇有實力的幾家獨家經(jīng)銷商；v價格具有可接受性。價格具有可接受性。第 七章 國際市場的促銷策略3v2MMSA的營銷方法和其他典型的經(jīng)營進(jìn)口汽車的推銷的營銷方法和其他典型的經(jīng)營進(jìn)口汽車的推銷商們的營銷方法有什么重大區(qū)別？商們的營銷方法有什么重大區(qū)別？v開始是利用克萊斯勒公司的分銷渠道，用其品牌進(jìn)入美開始是利用克萊斯勒公司的分銷渠道，用其品牌進(jìn)入美國市場，然后是在美國建立子公司，自行銷售。突出產(chǎn)國市場，然后是在美國建立子公司，自行銷售。突出產(chǎn)品差異化；選擇有實力的幾家獨家經(jīng)銷商；改進(jìn)產(chǎn)品性品

3、差異化；選擇有實力的幾家獨家經(jīng)銷商；改進(jìn)產(chǎn)品性能；價格具有可接受性。能；價格具有可接受性。v你認(rèn)為你認(rèn)為MMSA今后幾年中在營銷方法上應(yīng)作什么改進(jìn)？今后幾年中在營銷方法上應(yīng)作什么改進(jìn)？ v3舉例說明哪些環(huán)境因素是不可控制的，試述舉例說明哪些環(huán)境因素是不可控制的，試述MMSA公公司在處理這些因素和處理公司可以控制的因素時，方法司在處理這些因素和處理公司可以控制的因素時，方法上有什么不同之處？上有什么不同之處？ v國際文化環(huán)境、國際經(jīng)濟環(huán)境、國際金融與外匯國際文化環(huán)境、國際經(jīng)濟環(huán)境、國際金融與外匯環(huán)境等環(huán)境等v配額限制；文化差異；匯率波動配額限制；文化差異；匯率波動;消費者偏好消費者偏好v針對可控

4、環(huán)境，諸如客戶的要求。采取的是積極應(yīng)對的針對可控環(huán)境，諸如客戶的要求。采取的是積極應(yīng)對的策略。根據(jù)市場需要，適時調(diào)整技術(shù)與產(chǎn)品。策略。根據(jù)市場需要，適時調(diào)整技術(shù)與產(chǎn)品。第 七章 國際市場的促銷策略4案例二十 美國日用品公司在歐洲市場選擇廣告代理商v問問 題：題：1. 日用品公司在選擇歐洲市場的廣告代理日用品公司在選擇歐洲市場的廣告代理商時應(yīng)考慮哪些因素？商時應(yīng)考慮哪些因素？v1.廣告代理商的經(jīng)濟實力廣告代理商的經(jīng)濟實力;v作業(yè)實力作業(yè)實力;v經(jīng)驗與實績經(jīng)驗與實績;v規(guī)模的大小規(guī)模的大小;v當(dāng)?shù)厥袌龅倪m應(yīng)性當(dāng)?shù)厥袌龅倪m應(yīng)性;v熟悉本產(chǎn)品的相關(guān)性能熟悉本產(chǎn)品的相關(guān)性能;v成本因素成本因素第 七章

5、國際市場的促銷策略5v2. 該公司應(yīng)選什么樣的廣告代理商？該公司應(yīng)選什么樣的廣告代理商？v當(dāng)?shù)厥袌鲞m應(yīng)性當(dāng)?shù)厥袌鲞m應(yīng)性;v廣告代理商的機構(gòu)設(shè)置廣告代理商的機構(gòu)設(shè)置;本土還是國際性本土還是國際性;v選擇歐洲本土的廣告代理商有利方面；選擇歐洲本土的廣告代理商有利方面；v選擇原本公司的廣告代理商；選擇原本公司的廣告代理商；v在歐洲市場的統(tǒng)一廣告問題；在歐洲市場的統(tǒng)一廣告問題；v歐洲廣告代理商歐洲廣告代理商v3. 公司可期望從廣告代理商，那兒獲得什么？如何才能公司可期望從廣告代理商，那兒獲得什么？如何才能獲得？獲得？v開拓歐洲市場，了解歐洲市場信息，消費者對產(chǎn)品的喜開拓歐洲市場，了解歐洲市場信息，消費

6、者對產(chǎn)品的喜好習(xí)慣；促使產(chǎn)品進(jìn)入歐洲各國好習(xí)慣；促使產(chǎn)品進(jìn)入歐洲各國.v4. “在紐約賣得掉的東西巴黎也能賣得掉。在紐約賣得掉的東西巴黎也能賣得掉?！蹦阆嘈胚@你相信這句話嗎？句話嗎？ v（不）相信。（不）相信。第 七章 國際市場的促銷策略6案例二十 一 “柯達(dá)”、“富士”奧運贊助爭奪戰(zhàn) 一一優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品仍需重視廣告宣傳v問問 題：題：1在市場競爭中，已經(jīng)占有一定市場份額的優(yōu)在市場競爭中，已經(jīng)占有一定市場份額的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，應(yīng)如何維護(hù)自己的企業(yè)和產(chǎn)品形象？質(zhì)產(chǎn)品，應(yīng)如何維護(hù)自己的企業(yè)和產(chǎn)品形象？緊跟外部環(huán)境變化，保持在市場競爭中的優(yōu)勢。緊跟外部環(huán)境變化，保持在市場競爭中的優(yōu)勢。重視廣告宣傳，認(rèn)識到贊助是

7、繼續(xù)維護(hù)企業(yè)和產(chǎn)品形象的根本。重視廣告宣傳，認(rèn)識到贊助是繼續(xù)維護(hù)企業(yè)和產(chǎn)品形象的根本。加強與社會的溝通活動加強與社會的溝通活動-奧運體育給企業(yè)帶來的是什么奧運體育給企業(yè)帶來的是什么.重視售后服務(wù)重視售后服務(wù).樹立長遠(yuǎn)品牌觀念樹立長遠(yuǎn)品牌觀念v2請您分析柯達(dá)公司失利的原因。請您分析柯達(dá)公司失利的原因。缺乏市場競爭觀念；忽視競爭對手；缺乏市場競爭觀念；忽視競爭對手；沒有戰(zhàn)略眼光；目光短淺，沒有意識到奧運會的價值沒有戰(zhàn)略眼光；目光短淺，沒有意識到奧運會的價值沒有創(chuàng)新意識；沒有創(chuàng)新意識；更重要的是沒有把握時代變化的機會；贊助在當(dāng)時開始成為競爭更重要的是沒有把握時代變化的機會；贊助在當(dāng)時開始成為競爭的秘

8、密武器。的秘密武器。第 七章 國際市場的促銷策略7案例二十二 促進(jìn)柯達(dá)膠卷在日本的銷售宣傳優(yōu)質(zhì)的廣告和降價措施矛盾嗎？v問問 題：題：1根據(jù)案例中所述的情況，你將會給柯達(dá)公司提出什么行根據(jù)案例中所述的情況，你將會給柯達(dá)公司提出什么行動方案來促銷？你的理由是什么？動方案來促銷？你的理由是什么？確定產(chǎn)品定位確定產(chǎn)品定位彩色膠卷；彩色膠卷；在價格方面，柯達(dá)應(yīng)去調(diào)查研究市場上主要競爭對手的產(chǎn)品價格，然后在價格方面，柯達(dá)應(yīng)去調(diào)查研究市場上主要競爭對手的產(chǎn)品價格，然后結(jié)合整個日本市場和自身情況，制訂出相應(yīng)價格，以縮小與主要競爭對結(jié)合整個日本市場和自身情況，制訂出相應(yīng)價格，以縮小與主要競爭對手的價格差距。手

9、的價格差距。 廣告宣傳廣告宣傳電視商業(yè)廣告；電視商業(yè)廣告；收集小貓圖案收集小貓圖案降低價格給經(jīng)銷商或零售商更多的優(yōu)惠降低價格給經(jīng)銷商或零售商更多的優(yōu)惠;v2在大做廣告宣傳的時候結(jié)合降低價格來促銷是否是一個好辦法？在大做廣告宣傳的時候結(jié)合降低價格來促銷是否是一個好辦法？ 在開拓市場初期，可行。在開拓市場初期，可行。但單純的降價并不一定會起到好的效果。這對在人們心中缺少商品意識但單純的降價并不一定會起到好的效果。這對在人們心中缺少商品意識的柯達(dá)來說，尤為如此。甚者，反而可能回出現(xiàn)消費者由于產(chǎn)品價格下的柯達(dá)來說，尤為如此。甚者，反而可能回出現(xiàn)消費者由于產(chǎn)品價格下降而對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生不信任的結(jié)果。而解決這一問