sunny專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

1、當(dāng)太陽(yáng)升起的每個(gè)清晨，美洲豹都會(huì)從夢(mèng)中當(dāng)太陽(yáng)升起的每個(gè)清晨，美洲豹都會(huì)從夢(mèng)中醒來(lái)，它知道每天要生存下去，必須追趕到醒來(lái)，它知道每天要生存下去，必須追趕到草原上最慢的瞪羚。而當(dāng)?shù)闪鐝膲?mèng)中醒來(lái)，草原上最慢的瞪羚。而當(dāng)?shù)闪鐝膲?mèng)中醒來(lái)，它也清醒的知道，每天要生存下去，必須擺它也清醒的知道，每天要生存下去，必須擺脫掉草原上最快的美洲豹。脫掉草原上最快的美洲豹。這段句子的寓意是，無(wú)論你是美洲豹或瞪羚這段句子的寓意是，無(wú)論你是美洲豹或瞪羚，當(dāng)太陽(yáng)升起的時(shí)候，你都應(yīng)該跑起來(lái)，當(dāng)太陽(yáng)升起的時(shí)候，你都應(yīng)該跑起來(lái)!sunnysunny專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 學(xué)習(xí)目的： 完成本課程后，將能夠達(dá)到以下目的：

2、了解、學(xué)會(huì)和熟悉成功的專業(yè)銷售七步曲-職業(yè)化的零售客戶拜訪，規(guī)范銷售行為 了解、懂得和計(jì)劃客戶拜訪程序和基本做法，掌握職業(yè)化的銷售技巧 學(xué)習(xí)運(yùn)用成功的專業(yè)銷售七步曲職業(yè)化的零售客戶拜訪，從容面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而幫助你提高業(yè)務(wù)能力和晉升機(jī)遇怎樣算是一個(gè)客戶拜訪怎樣算是一個(gè)客戶拜訪何謂客戶 所謂客戶是指與我們公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的中間商, 這里主要指零售商與批發(fā)商。何謂客戶拜訪客戶拜訪必須是在友好及專業(yè)態(tài)度情況下，進(jìn)行下列一個(gè)或一個(gè)以上的工作才算是一個(gè)真正的客戶拜訪： 1. 銷售: 銷售現(xiàn)有或新產(chǎn)品,甚至是新的理念 2. 收款: 按信用控制要求收取貨款 3. 分銷：包括-公司分銷,品牌分銷,規(guī)格分銷

3、 4. 陳列：介紹陳列意念,做好理貨工作 5. 促銷 6. 價(jià)格管理 專業(yè)化的零售客戶拜訪專業(yè)化的零售客戶拜訪成功的專業(yè)銷售七步曲專業(yè)拜訪零售客戶的基本程序 步驟1. 計(jì)劃拜訪 步驟2. 接近問(wèn)候 步驟3. 檢查貨架 步驟4. 介紹交談 步驟5. 達(dá)成交易 步驟6. 設(shè)定再次 步驟7. 跟蹤進(jìn)展 步驟 1.計(jì)劃拜訪客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作很多，主要有：a. 立下訪問(wèn)計(jì)劃b. 收集被訪對(duì)象的情報(bào) c. 選擇訪問(wèn)最佳時(shí)機(jī) d. 查核銷售工具 e. 服裝整齊、儀表端莊 f. 別忘笑容計(jì)劃拜訪的 4 個(gè)重要環(huán)節(jié)：1. 匯總情況 計(jì)劃一下你要拜訪的目標(biāo)與行程 目標(biāo)客戶是誰(shuí)？ 一周拜訪計(jì)劃 每日拜訪零售商店的

4、訪問(wèn)路線計(jì)劃拜訪的 4 個(gè)重要環(huán)節(jié)：2. 設(shè)定目標(biāo)拜訪客戶能否成功, 關(guān)鍵是能否準(zhǔn)確設(shè)定有清晰的目標(biāo)和是否有后備方案.什么是好的目標(biāo)- 目標(biāo)分長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo),總之是: 把產(chǎn)品賣進(jìn)該店 幫助該店把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者 計(jì)劃拜訪的 4 個(gè)重要環(huán)節(jié)：3. 設(shè)想如何介紹計(jì)劃 決定適當(dāng)?shù)男袨? 即: 具體的,可操作的,實(shí)際的 用一個(gè)理論基礎(chǔ)或者案例來(lái)證明行為是適當(dāng)?shù)?所提要求是合情合理的所提要求的時(shí)機(jī)是正確的 建立一個(gè)或多個(gè)可以依靠的替代目標(biāo) 檢查客戶拜訪目標(biāo)的正確性 4. 查核工具 當(dāng)你萬(wàn)事具備，準(zhǔn)備出發(fā)拜訪客戶時(shí)，請(qǐng)不要忘記檢查一下你的銷售材料與銷售工具。計(jì)劃拜訪的 4 個(gè)重要環(huán)節(jié)： 銷售手冊(cè) 行程表

5、、地圖 客戶資料(包括客戶架構(gòu)、合同條款、歷史銷售、貨款、費(fèi)用等) 產(chǎn)品樣板,客戶促銷計(jì)劃 月度進(jìn)銷存情況統(tǒng)計(jì)表 報(bào)價(jià)單 訂單 費(fèi)用跟蹤表*步驟步驟 2. 2. 接近問(wèn)候接近問(wèn)候 開始面對(duì)面交談時(shí)，銷售人員頭腦里要有三個(gè)主要目標(biāo)： 一是給對(duì)方一個(gè)好印象 二是驗(yàn)證在準(zhǔn)備階段得到的全部情況 三是為后面的談話作好準(zhǔn)備 別忘記笑容 步驟步驟3. 3. 檢查貨架檢查貨架 拜訪零售商店，在你與商店主管正式交談前，首先要對(duì)該商店的情況作一檢查。 1. 檢查 “讀” 2. 修正行動(dòng) “想”a. 如必要，修正你的目標(biāo) b. 根據(jù)修正目標(biāo)，制定行動(dòng)策略步驟步驟 4 4 介紹交談介紹交談 說(shuō)服銷售的模式 陳述情況

6、陳述主意 解釋如何運(yùn)作 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)利益 建議容易的下一步步驟步驟 4 4 介紹交談介紹交談 做銷售陳述需強(qiáng)調(diào)的要點(diǎn)做銷售陳述需強(qiáng)調(diào)的要點(diǎn) 要運(yùn)用“利益推銷法”商店經(jīng)理的需求是什么 額外的利潤(rùn) 增加銷售額 減低成本 吸引更多顧客 快速的資金流轉(zhuǎn) 高質(zhì)量的售后服務(wù)可以從以下方面予以滿足： 拓展生意概念 讓利/促銷活動(dòng) 理貨概念 名牌形象/促銷/pop vca管理/價(jià)格管理 共創(chuàng)美好未來(lái)步驟步驟 4 4 介紹交談介紹交談 做銷售陳述需強(qiáng)調(diào)的要點(diǎn)做銷售陳述需強(qiáng)調(diào)的要點(diǎn)要有溝通技巧 應(yīng)設(shè)法讓對(duì)方作到：聽(tīng) 停下他手上所作的事，并認(rèn)真聽(tīng)取銷售代表所陳述的事理解 了解銷售代表的產(chǎn)品或建議，并知道此對(duì)他的益處接受

7、 同意銷售代表所作的陳述是事實(shí)行動(dòng) 購(gòu)買銷售代表所推銷的或采取其建議在你作銷售陳述過(guò)程中應(yīng)重視以下環(huán)節(jié)：根據(jù)你聽(tīng)到的反饋來(lái)說(shuō)明和強(qiáng)化效益處理消極方面應(yīng)重申積極方面的因素重述對(duì)方的優(yōu)先次序重提總的方案并提出定單要求 步驟步驟5. 5. 達(dá)成交易達(dá)成交易 達(dá)成交易即完成商店內(nèi)的銷售活動(dòng)。1. 要求定單 要提議可銷售數(shù)和可增長(zhǎng)額 要填寫訂單 要拿到定單 步驟步驟5. 5. 達(dá)成交易達(dá)成交易2. 完成商店內(nèi)活動(dòng) 要檢查產(chǎn)品規(guī)格是否齊全, 將庫(kù)存盡量多的放在貨架上,爭(zhēng)取貨架空間,防止任何斷貨情況.當(dāng)然要得到許可. 要盡可能地拿到正常貨架最好的陳列位置. 要最大限度地增加產(chǎn)品的瓶面，做到貨架占有率與市場(chǎng)占有率相等,最好并把別的品牌擠掉. 特別陳列是否達(dá)到要求. 促銷執(zhí)行是否規(guī)范. 要把pop等銷售材料放到可以擺放的地方 要檢查與再次核準(zhǔn)價(jià)格標(biāo)定，步驟步驟6. 6. 設(shè)定再次設(shè)定再次 即下一步行動(dòng)計(jì)劃并預(yù)約下次拜訪時(shí)間.出門以后出門以后, ,請(qǐng)用幾分鐘時(shí)間請(qǐng)用幾分鐘時(shí)間 回顧拜訪總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 記錄工作及成果 核對(duì)訂單 填寫并檢查客戶拜訪卡 作下一次銷售的預(yù)測(cè)報(bào)告或描述步驟步驟7. 7. 跟蹤進(jìn)展跟