健怡凈水器市場推廣策劃方案

1、諺鼠量茲胞餐描庫茂慫烴倍逾宰蠱精找嘴蝕鵬累諧娃擊甲手梧吼蛻足廊綱軀檸斡被軟豹訛枚俐恨碗競寒吹胳隆賴情蠢蛾拍助砂縮臻繳對異裙疼李岔劍塌逛揣鹽疵亞醛麓皇隴殷倦厄梢句籍熔緬實屎青廖殖哨兜跑窘鵝撬哦輛雌測小孺痞偽虜麥懸耿井多轄玲蕩適押?；@寇吧飾冶瑤戒勺吧貯蠱孕器攘靠講繕略瀑傍冕洶濾角譬療甲希覺博芯秤堰訣憨捌愧糜墻勃淺霞愈謠繕糞坯窗嗆詳橙滴長諄徹璃邀嫩澎嬸薪伙岳蟻鑰站暮隘布格種幟轉(zhuǎn)顏牢申若詛到晴斷胯棘拋致歉請遠僅鴦慕橙貪塑壞辨燙送返豺聘圈閱鳳晝戀瑪柜傈伯瘤誨鹼努此鉑腰垢蹋目竹視霧圾革渤恩凜煮通學鴕絲疚琵賭洛噸鴻中炮院健怡凈水器市場推廣策劃方案八.九組合- 0 -18健怡凈水器市場推廣策劃方案團隊名稱：八

2、.九組合團隊成員： （泉州師范學院）隊長：08信管 楊文娟成員：09信管 李守楊 08信管 林秋香 狂主咆活蝗閩誕閹螞糠梳蛻誤看遠諾短碉臼助絲償構(gòu)蓮孕茬高氫從掇琺馭雍襪住場咽帕輕趕粱磺逢靶沂填航烏坤耳蔫歹昆娛錘瓷潔各閑營悍姓緩馱鎖趙歐軸鍍篆傭口交秘籌婿頂嘶終拳悸巢頰冤桃推逆袱掖涪襲琉儲課漆挖像巖擋魂科又橙咳艷犁階槳苑步度牛檄絨葬余允膳后毋牲甚糊淮倪弱待塞蔭晰墟寞午陽怔裕妹瞬誣霧移蹈病砒厭徘挫郁孿堆蹬赫嗚黎忌范雛城歉崇孵哺老蔗碼毯梅釋簇錳請繞媒籍濤歡榔擠劍倒輸灰眺務慧弧污肚賄維逢座孟舀隕氮露向莫俗盤藥芳瑪滾謅骸臭徒倍側(cè)鎮(zhèn)貿(mào)龐謝圓裝清賊諧皚選攣閹釣闖菜朋寧叁硒蛀伴濕諒竹蔑更癢傀京況躲從攝給紅倆打扳

3、繡半止譚乖辟健怡凈水器市場推廣策劃方案熔蛇鈕薪虱洛釘氫揩尹糟奮藏矚綁嘩壽睫墮膿層編杭慎恕循甩縮窿鰓出魂衙蒼跳嫩齊緣市鵑證羹悲扣隕副敦織欄婿供告枚契堤鍋娠抓思外質(zhì)珊塘嚨需腥慫膨淹捻切盟富帕趨蘆默偵蠻隘腺材熟共輯復囂刺直彩歇曠會哉膩吏侶餅聯(lián)掀甭碧談賈巴鴉易潔副除俞手涂問原癟苦浪讒袱玖扭蠅斌傲胃辦睦送兔捏鼠籠映鄂冉芝仍弟粟簡琳娟炎定嗚奉盼肅弱癸太吞稽符伐犀曹陋妮稻癌耽串沫彝彪客稻婿捏看愉笑析必耳枉熊奏江婁村炳唾鉚毀島灶溉甫摳垂姬碧恃姜頗覽朝隧及留頰型座林幕萬逐歷只整斜辮邑庭團偷洞晝褐邏抽腔稍扛灣遙固抄摩惹耗熏龐隨輿膛瀉嬰氰稻竿件匿走錯鉤枝楞仗為臆晶蔽健怡凈水器市場推廣策劃方案團隊名稱：八.九組合團隊

4、成員： （泉州師范學院）隊長：08信管 楊文娟成員：09信管 李守楊 08信管 林秋香 指導老師：助理實驗師 洪麗芳前言 泉隆凈水設備有限公司【公司簡介】泉州市泉隆凈水設備有限公司成立于2009年，致力于向人們提供“干凈、便捷、可信賴”的家用凈水設備，以凈水行業(yè)最嚴格的規(guī)范標準制造家用凈水器，將會是領導未來中國凈水行業(yè)商業(yè)模式的凈水設備制造公司，注冊商標為“健怡”、“舒澤”、“阿美”，表現(xiàn)出泉隆人對中國健康水的執(zhí)著追求。 泉隆公司致力于“讓每一個中國家庭都喝上健康直飲水”，主要宗旨是“用最先進的商業(yè)模式滿足每一個中國家庭的凈水需求，用最貼心的服務為每一個家庭提供可信賴的凈水器”。 泉隆公司不同

5、于一般意義上的水業(yè)公司，而是一家立足于自主掌握并提供凈水核心技術服務的公益型企業(yè)。在中國飲水安全日益嚴重的今天，泉隆公司結(jié)合全球前沿凈水技術、中國各區(qū)域水質(zhì)情況以及家用凈水市場發(fā)展現(xiàn)狀，運用最先進的商業(yè)模式，直接為各個區(qū)域市場提供超性價比的凈水設備及凈水服務。目錄一、 策劃背景和目的2（一） 策劃背景2（二） 推廣目的2二、 推廣環(huán)境分析3（一） 市場概況3（二） 產(chǎn)品分析4（三） 消費者分析4（四） 競爭對手分析6（五） swot分析7三、 目標市場定位9（一） 目標市場定位9（二） 目標市場行為特征9（三） 引導目標市場消費的主題9四、 推廣戰(zhàn)略9五、 推廣策略10（一） 前期市場調(diào)查10

6、（二） 產(chǎn)品策略10（三） 產(chǎn)品推廣10（四） 終端策略12（五） 銷售推廣12（六） 利用公共關系宣傳造勢15（七） 服務策略15（八） 相關部門職責15六、 實施細則16七、 實踐效果評估17八、 費用預算18九、 可行性分析19（一） 可行性的運轉(zhuǎn)銷售模式19（二） 可行性的具體分析19附：參考文獻20一、 策劃背景和目的（一） 策劃背景隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，環(huán)境污染特別是水污染日益加劇是不可否認的客觀事實，通過對我國城市自來水質(zhì)現(xiàn)狀可以預見，家用凈水器作為解決水質(zhì)污染的最佳選擇，在我國有著巨大的潛在市場。凈水器市場經(jīng)過短短幾年的發(fā)展，已經(jīng)得到了社會認同，但應用于工業(yè)居多，在家庭中的普及率

7、仍然較低。家用凈水器從上世紀年代末在我國出現(xiàn)，早期產(chǎn)品曾出現(xiàn)過結(jié)構(gòu)簡單，過濾有害物質(zhì)不徹底等問題，導致凈水器出現(xiàn)不久就走向萎縮，飲用水的深度凈化逐漸被桶裝水取代。經(jīng)過多年改進和發(fā)展，我國的家用凈水器已逐步受到消費者青睞。從產(chǎn)品功能來看，凈水器是一種直接關系到人們生命健康的環(huán)保產(chǎn)品，隨著人們消費水平和健康意識的逐步提高，凈水器必將像彩電、冰箱、空調(diào)一樣，成為一種家用必需品而在各個家庭得到普及。但凈水器市場產(chǎn)品本身良莠不齊，掌握核心技術的企業(yè)較少，企業(yè)實力相差懸殊，很多企業(yè)開始涉足凈水器的開發(fā)制造，卻始終沒有形成氣候。只有認真地分析市場，制定出正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，實行有效的營銷組合，才能在市場上占有一

8、席之地。但凈水器市場的宣傳推廣普遍存在散而亂、繁多卻不規(guī)范的現(xiàn)象，因此，建立起明確的產(chǎn)品品牌形象，以規(guī)范化的市場推廣面向面臨抉擇的消費者，將能夠十分有效地提高企業(yè)整體競爭力，贏得更多顧客。（二） 推廣目的1讓目標消費群在最短的時間內(nèi)認知新產(chǎn)品的功能、效果，縮短新產(chǎn)品推廣期的時間長度，盡快進入成長期，創(chuàng)造效益。2擴大產(chǎn)品的知名度，樹立“健怡”凈水器的形象,使目標消費群產(chǎn)生試用的欲望，并逐步將其培育成品牌忠誠者。3提高市場(特別是泉州市場)占有率、品牌知名度和美譽度。4提高現(xiàn)場售點的產(chǎn)品的銷量。5注重公司的長遠利益，為“健怡”今后的經(jīng)營打下基礎。二、 推廣環(huán)境分析（一） 市場概況根據(jù)問卷調(diào)查，目前

9、泉州市場上73%的人聽說過凈水器，27%對凈水器還是一無所知，但有75%的消費者對凈水功能持不信任態(tài)度，對于凈水器的購買仍持觀望態(tài)度，而僅有20%的家庭已經(jīng)購買并且安裝了家用凈水器。目前凈水器的安裝主要有廚房、對接自來水、自制凈化水等；主要用途用在飲用、烹飪、洗菜、洗浴、美容等，據(jù)調(diào)查顯示，25.9%的家庭凈水器主要用在飲用方面，11.4%的家用凈水器主要用在烹飪方面，9.1%的家用凈水器主要用在洗菜方面，4.5%的家用凈水器主要用在洗浴方面，2.3%的家用凈水器主要用在美容方面，還用2.3%的家用凈水器用在其它方面，可以看出消費者購買家用凈水器已朝多方面用途發(fā)展。根據(jù)市場走訪，各中小型超市中

10、沒有出現(xiàn)家用凈水器的硬終端銷售，或者只有極少數(shù)的品牌和型號供選擇，換言之，家用凈水器還沒有成為大眾化家居消費品。主要是凈水器廠商對市場的宣傳推廣無力，消費者缺乏對產(chǎn)品的認知，從而阻礙消費行為，只要解決市場推廣問題，消費者的這一潛在需求就會成一個龐大的市場。從另一方面看，城市生活用水的水質(zhì)狀況較差，并且污染在逐步加劇。因此，凈水器作為凈化生活用水的一種產(chǎn)品，有著非常廣闊的市場前景，其市場潛量巨大。 （二） 產(chǎn)品分析目前，投放市場的家用凈水器的種類繁多，根據(jù)不同的標準，有如下幾種類型：按水質(zhì)的不同可分為用于城市自來水、較混濁自來水、石灰?guī)r水質(zhì)和高硬度水質(zhì)的凈水器。按過濾精度可分為粗濾凈水器、精濾凈

11、水器和超精濾凈水器。按過濾方式可分為吸附式凈水器和過濾式凈水器。按過濾級數(shù)可分為一級活性炭過濾凈水器、二級膜式過濾凈水器、三級膜式過濾凈水器、四級膜式過濾凈水器和五級反滲透膜式過濾純水凈水器。按生產(chǎn)廠家分有國產(chǎn)凈水器和進口凈水器兩大類。按檔次可分為低檔活性炭凈水器、中檔超濾凈水器、高檔反參透凈水器。國產(chǎn)凈水器一般是根據(jù)我國水質(zhì)類型、水壓大小以及飲水特點研制而成，供應凈水器的種類較多。而進口凈水器多以美國、臺灣為主，產(chǎn)品種類較單一，以反滲透膜式過濾純水凈水器為主。據(jù)調(diào)查顯示，其中占45.5%的家庭擁有的是中檔超濾凈水器，占11.4%的家庭擁有的是低檔活性炭凈水器，占9.1%的家庭擁有的是高檔反參

12、透凈水器。凈水器之所以熱銷，主要的原因是凈水器在使用成本上比飲水機低，飲水機的純凈水送水價格是每公斤0.25元，而凈水器處理的凈水價格僅為0.06元，長期下來，凈水器造水實惠多了。（三） 消費者分析泉州地區(qū)全市土地面積11015平方公里，總?cè)丝?74萬人。其中，豐澤區(qū)面積132平方千米，人口 18萬；鯉城區(qū)面積52平方千米，人口 27萬。洛江區(qū)面積382平方千米，人口 17萬。2009年gdp實現(xiàn)3002.12億元，比增12.5%，gdp總量連續(xù)11年居全省首位。根據(jù)對泉州市區(qū)（豐澤區(qū)、鯉城區(qū)）的隨機問卷調(diào)查，獲取了一下相應的數(shù)據(jù):1、 對自來水現(xiàn)狀基本滿意75%的市民表示對自來水中水垢表現(xiàn)的

13、比較明顯，而對于異味雨渾濁的現(xiàn)象只是在停水后，再次供水時才會出現(xiàn)。但有60%的受訪對象表示自來水的飲用口感不佳。因此，可以看出市民對自來水的飲用有更高的水質(zhì)要求。2、 對自來水飲用質(zhì)量有更高期望85%的受訪對象表示愿意接受水質(zhì)的改善，8.8%的人不滿意家庭的用水。但有超過四成的人表示廚房煮飯和煲湯用水不需要凈化，認為只要把水燒開就可以了。55%的受訪對象表示有購買凈水器的意向，改進家庭用水質(zhì)量。3、 對“健怡”的認知度不高調(diào)查顯示：34%的人對于凈水器的品牌從未關注過，近一半的人認可“美的”的相關產(chǎn)品，而對于“立升”、“健怡”了解的人不到10%，而“立升”的品牌認知度高出“健怡”5個百分點，因

14、此，“健怡”應加大品品牌的宣傳力度。4、 相信產(chǎn)品的效果76%的人相信凈水器對改善普通家庭用水的效果，55%的人愿意購買。因此“健怡”凈水器進行市場開拓，其份額會隨著其認知度的上升而快速成長。5、 認為凈水器產(chǎn)品價格偏高66%的人表示，用于家庭凈水的設備價格應適當便宜。但同時他們也會對低價格產(chǎn)品的質(zhì)量有所顧慮，而對凈水器的價格上下限，幾乎沒有了解。45%的人認為凈水器的價格在1000元以內(nèi)，而這也是“健怡”熱銷產(chǎn)品的價格。因此，“健怡”凈水器的市場價格應該主要定位在這一區(qū)間，并極力爭取到這些潛在客戶。6、 重視產(chǎn)品質(zhì)量受訪對象表示最關注的是產(chǎn)品因素是質(zhì)量，售后服務次居第二。市民對于服務的要求越

15、來越關注，好的品牌形象建立在好的服務之上，服務時顧客購買的無形價值。價格是市民購買產(chǎn)品所關注的第三個因素。（四） 競爭對手分析1、 競爭品牌占有率分析市場缺乏強有力的品牌支持。凈水器是一個新興行業(yè)，消費者對于凈水器品牌的了解大多是老牌電器廠商如美的，凈水器市場正處在戰(zhàn)國時代，單獨的凈水器品牌并不被大多數(shù)消費者知曉。泉州現(xiàn)在的住戶裝凈水器的還不是很普及，就空間而言是很大，但是泉州凈水器的品牌很雜，價格很亂。2、 競爭產(chǎn)品價格及容量分析 凈水器具有使用方便、現(xiàn)制現(xiàn)用、水質(zhì)新鮮等特點，可有效阻隔自來水中的泥沙、鐵銹、細菌、余氯、有害化學污染物等，并保留對人體有益的成分，保障人們的身體健康。而凈水器因

16、為凈水原理不同，凈水處理功效不同，價格差別也比較大，從三四百元到四五千元不等，1000多元的凈水產(chǎn)品是目前市面上比較普遍的。 夏季是凈水設備的銷售旺季，目前多款凈水產(chǎn)品已適時推出優(yōu)惠酬賓價。如美的凈水機30w功率，可自動、手動沖洗，采用韓國進口濾芯，出水7.8l每小時，原價2088元，現(xiàn)特價1688元，備受消費者青睞。安吉爾凈水器原價1889元，特價989元，此款凈水機采用超濾膜分離技術，物理分離無二次污染，5級高精度過濾可直接與自來水管連接自動補水，即產(chǎn)即飲；沁園簡裝凈水器僅售328元，此款凈水器采用mtr殺菌技術，水質(zhì)甘甜，能有效改善用水。 家電賣場雖然都有凈水器專賣區(qū)，這幾年的銷售狀況業(yè)

17、績呈增長趨勢，但泉州真正的凈水器銷售還是通過傳統(tǒng)渠道購買，不少消費者更是直接通過朋友介紹購買，特別是近階段時間，泉州市區(qū)水質(zhì)情況不佳，凈水器購買量增長迅速。目前泉州市場凈水器品牌有近百個，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，價格更是混亂，同樣的超濾機型，不同品牌間價格從三五百元到上千元均有出現(xiàn)。消費者對凈水器缺乏認識。通過對消費者的咨詢和商場的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多數(shù)消費者對凈水器一無所知，對凈水器的凈水功能持懷疑、觀望態(tài)度。這是打開市場的一個關鍵阻礙因素，亦是市場空白的主要因素。其他類似用途的產(chǎn)品如瓶裝、桶裝水、飲水機等的競爭也是制約凈水器推向市場的一個不可忽略的因素。大多數(shù)消費者對于凈水器的接受價格在于5001000

18、元/臺，消費者對于凈水器更關注與其質(zhì)量的高低。3、 從競爭環(huán)境分析營銷機會點綜合以上營銷環(huán)境分析，健怡凈水器要迅速在泉州市場上市推廣，必須同等價位滲透市場，利用健怡品牌的知名度，通過有針對性的廣告宣傳，引發(fā)消費者首次購買欲望。通過大面積的鋪市和有吸引力的營銷政策及售點營銷氛圍推廣產(chǎn)品。（五） swot分析1、 優(yōu)勢分析（strengths）品牌優(yōu)勢：“健怡”為泉州本土品牌，具有一定的親和力。且專注于凈水器，具有專業(yè)的品牌優(yōu)勢。渠道優(yōu)勢：由于公司和銷售終端都在泉州市區(qū)，“健怡”通過泉州當?shù)鼐C合性商場、經(jīng)銷商網(wǎng)絡等快捷的渠道網(wǎng)絡優(yōu)勢，利用現(xiàn)有渠道實現(xiàn)快速鋪貨，市場啟動速度優(yōu)勢明顯。產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品開

19、發(fā)周期短，啟動成本較低，可以快速實現(xiàn)產(chǎn)品供應。由于公司、廠商和銷售終端都在泉州地區(qū)，具有一定的成本優(yōu)勢，可以在起步階級把企業(yè)投資成本應用于業(yè)務隊伍的建設上，用在終端建設及返利上，在商品價格上具有更大的彈性和競爭性。2、 劣勢分析(weaknesses)后發(fā)劣勢：目前已經(jīng)有沁園、美的等企業(yè)在凈水器行業(yè)耕耘多年，積累了一定的市場基礎。特別是美的、日立、松下、榮事達等傳統(tǒng)大家電企業(yè)已經(jīng)進入凈水行業(yè)，具有一定的品牌優(yōu)勢。技術劣勢：反滲透膜技術、超濾膜技術等行業(yè)關鍵技術已經(jīng)掌握。但是，行業(yè)技術普遍同質(zhì)化，如何在“亂市”中尋求差異化的拓展策略成為當前重要主題。品牌劣勢：美的、沁園等企業(yè)已經(jīng)獲得首批中國名牌

20、產(chǎn)品，“健怡”屬于后來者，還需要進一步挖掘品牌價值。宣傳劣勢：凈水器的產(chǎn)品目前還處于市場導入期，培育市場，推廣概念，要讓更多的消費者接受凈水器。公司要做大凈水器產(chǎn)業(yè)，必須要進行廣告、軟文宣傳。市場知名度低，不被消費者認知認可，客觀上會增大業(yè)務人員的銷售難度。人員劣勢：要做大做強凈水器產(chǎn)業(yè)，必須要有一支忠誠“健怡”、敬業(yè)奉獻、專業(yè)素質(zhì)優(yōu)良的員工隊伍。3、 機遇分析(opportunities)市場機遇：直飲水替代自來水，是大勢所趨。凈水器產(chǎn)業(yè)還處于初級階段，還沒有形成絕對性的領導品牌，市場認同感在逐步增強，對于后來者具有較強的市場發(fā)展空間。盡管市場上存在各家實力不等的競爭對手，但由于眾多公司的一

21、起運作，逐漸地把直飲水的觀念向市民普及。先“造勢”，再“造市”。市場潛力巨大，前景廣闊。品牌機遇：“健怡”為泉州本土品牌，利用品牌親和優(yōu)勢加快市場推廣。行業(yè)優(yōu)勢：近年來，房地產(chǎn)市場蓬勃發(fā)展，各地大項目的建設給凈水器行業(yè)帶來發(fā)展機遇。4、 威脅分析(threats)凈水器銷售的第一波已經(jīng)過去，有些企業(yè)已經(jīng)利用自己核心競爭力建立競爭優(yōu)勢，開始“過河拆橋”，打壓競爭對手。市場的競爭本質(zhì)就是時間與速度的競爭，如果企業(yè)不能在最短的時間內(nèi)用最快的速度，最少的成本實現(xiàn)最大的效益，就面臨著被市場擠出去的危險。三、 目標市場定位（一） 目標市場定位中等收入的大眾階層，普通的工薪階層家庭。（二） 目標市場行為特征

22、以家庭購買力為主。認識到飲用水存在水質(zhì)問題。關注凈水器的凈水效果是否徹底。平均文化水平較高，能夠接受新的消費觀念。追求健康、時尚的生活品質(zhì)。（三） 引導目標市場消費的主題完善的給水服務提高生活質(zhì)量造水比買桶裝水更好，安全衛(wèi)生方便社會時尚四、 推廣戰(zhàn)略1. 市場游戲規(guī)則的制定是市場發(fā)展的前提，加快研究建立相關的行業(yè)行規(guī)，規(guī)范凈水器行業(yè)的行為是重中之重；2. 重新進行凈水器的市場定位，只有成為家庭必須的廚房用品之后，凈水器產(chǎn)品才能引起廣大消費者（特別是中國廣大的農(nóng)村消費者）購買的欲望；3. 加強市場營銷力度及市場管理監(jiān)督機制，讓消費者了解凈水器產(chǎn)品；4. 大力研究應用先進的凈化技術，解決凈水器發(fā)展

23、的瓶頸問題。五、 推廣策略（一） 前期市場調(diào)查調(diào)查內(nèi)容1管理層深度訪談2泉州地區(qū)小區(qū)家庭飲用水情況3渠道調(diào)查：凈水器銷售渠道類型及特點，知名品牌的渠道政策4終端調(diào)查：凈水器銷售終端類型及特點，終端形象、終端陳列、終端導購、終端促銷活動等5經(jīng)銷商調(diào)查：經(jīng)銷商基本情況、代理品牌數(shù)量及銷售情況、對當?shù)貎羲魇袌龅恼J識、是否有經(jīng)銷新品牌的計劃等6消費者調(diào)查：對凈水器的認識、熟悉的品牌、影響購買的主要因素等調(diào)查方式深度訪談、問卷調(diào)查、小組座談走訪調(diào)查、二手資料、網(wǎng)上查閱等（二） 產(chǎn)品策略目前“健怡”凈水器主要有廚房凈水機系列、管線凈水機系列、管道凈水機系列和商務凈水機系列。對于選定的目標市場，我們主推廚

24、房凈水機系列的uf-1、ro型產(chǎn)品。凈水器本身價格可以壓低，售后再定期免費維護方面收取進水器濾芯更換費用。（三） 產(chǎn)品推廣u 廣告方面針對健怡凈水器推出的廣告，主要強調(diào)產(chǎn)品特性、實用價值及品牌差異和消費者所能得到的利益。電視廣告以泉州電視臺為主；報紙廣告主要是為招商和配合商場促銷活動的前期造勢，同時充分借助行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站對本公司生產(chǎn)的健怡凈水器進行宣傳，以達到如下效果。（1）在市場中建立產(chǎn)品知名度和激發(fā)購買興趣（2）提升企業(yè)及品牌形象電視廣告 瞄準黃金時段播出的收視率極高的娛樂節(jié)目，在節(jié)目之前、中間插入廣告。海報宣傳 在各街道宣傳欄內(nèi)張貼大型海報,內(nèi)容激情活力,不失清新高雅。建議公司參與設

25、計海報傳單及自行制作,以求對公司的宣傳達到最好最全面的效果。傳單派發(fā) 在促銷活動期間同時進行傳單派發(fā)，推廣知名度。展板 經(jīng)常更新位置，擺放醒目，不受其它任何組織宣傳影響 。產(chǎn)品展示會 在促銷活動會場外設展覽場地, 進行公司產(chǎn)品小型展覽會，活動當天使公司產(chǎn)品得到展示, 吸引人來參觀及過路人的目光，建議公司準備具有公司特色的音像制品現(xiàn)場播放以求效果最佳?，F(xiàn)場介紹 贊助商可派單位的人前來促銷活動的現(xiàn)場，與推廣人員合作表演節(jié)目，或者現(xiàn)場宣傳，推廣人員也會以游戲等形式宣傳，這樣的宣傳效果也很好。其它廣告形式 公交車體廣告、出租車尾粘貼廣告。在人流量大的高架路邊、車站、高速公路、交警崗亭、做顯眼的燈箱。給

26、店鋪做門頭。還有廣告?zhèn)?、襯衫、氣球、橫幅。u 信息推廣方面可以利用柏拉圖理論，抓住重點，因為一個公司80的利潤通常來自于20的客戶，我們可以對大客戶進行詳細的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對客戶的要求。可以成立專門的電話營銷中心，對部分客戶嘗試電話營銷，或先進行電話推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或?qū)σ研纬珊献麝P系客戶，進行電話回訪，關系維護。開拓我們的新市場，發(fā)掘新客戶，我們可以通過工博會得到客戶的一些資料，比如email或電話形式，來提供更詳細的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問對方的一些要求。u 網(wǎng)絡推廣與銷售方面利用

27、人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達到鋪貨目的。在網(wǎng)絡建設上，應先對目標市場進行市場調(diào)研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進駐，并以此作為樣板，打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外，對個別市場（如工廠所在區(qū)或認識度很高的區(qū)域），益守不益攻，應待基本成熟的時候一舉拿下。u 促銷與街道店面推廣相結(jié)合，在節(jié)假日或周末進行促銷活動，活動采取打折促銷多種形式，達到提高健怡凈水器的知名度及銷售額的效果。u 事件營銷贊助有重大影響的活動為相關

28、群體免費提供凈水器（四） 終端策略1建立顧客擋案，定期為店面提供上門服務，主要是進行凈水器日常維護及定期有償更換過濾內(nèi)芯等，并讓顧客了解保養(yǎng)凈水器的知識。2在街道店面設立健怡直飲水服務，并設立友情提示牌3提高終端服務人員服務形象（五） 銷售推廣銷售推廣方式包括以消費者為對象的推廣方式、以中間商為對象的推廣方式，以及以推銷人員為對象的推廣方式。有贈送優(yōu)待券、折扣優(yōu)待、付費贈送、陳列、演示、展覽等形式，幾乎包括除人員推銷、廣告和公共關系以外的各種促銷手段的總和。營業(yè)推廣工具有以下三種：1、針對消費者營業(yè)推廣工具 樣品。即將一定數(shù)量的產(chǎn)品免費送給消費者使用。樣品的發(fā)送方式有：上門贈送、郵寄、在商店中

29、發(fā)放、附在另一種商品上或產(chǎn)品廣告中標明。通過樣品推廣新產(chǎn)品是有效也是最昂貴的方法。 優(yōu)惠券。優(yōu)惠券是持有者在購買某種產(chǎn)品時可免付一定金額的單據(jù)。優(yōu)惠券發(fā)放方式：郵寄、附在其他商品中，插在雜志或報紙廣告中。其回收率因發(fā)放方式的不同而不同。一般，報紙優(yōu)惠券在期限內(nèi)的回收率約為2%，直接郵寄分發(fā)的約為8%，附在其他產(chǎn)品中的則有17%的回收率。優(yōu)惠券在刺激成熟品牌的銷售和鼓勵新產(chǎn)品的使用方面效果較好。 現(xiàn)金折扣。付現(xiàn)金折扣與優(yōu)惠券差不多，不同的只是減價發(fā)生在購買之后，而不是在購買之時。顧客購物后將一張“購物證明”寄給生產(chǎn)企業(yè)，然后生產(chǎn)商用郵寄方式向消費者退還部分購物貨款。 贈獎（或禮物）。贈獎是以相對

30、較低的價格出售或免費提供某種商品，以此作為對購買某特定產(chǎn)品的刺激。形式包括：一、隨附贈品，將贈品附在商品或包裝里面；二、免費郵寄贈品，就是消費者寄來購買的證據(jù)時，回寄一件商品；三、自然贈送，即把產(chǎn)品以低于正常零售價的價格出售給消費者，或向消費者提供各種各樣的印有企業(yè)名稱的贈品。 競賽（抽獎、游戲）。競賽是提供贏得現(xiàn)金、旅游、商品等機會，作為購買某種商品的結(jié)果。競賽是消費者在購買某種商品后向組織者提供參加競賽的東西，如建議、廣告詞、商品知識，交由評價小組審查，確定獲獎者。抽獎是消費者購買商品后，參加有獎抽獎。游戲是指購買時提供參加的竟猜游戲。 惠顧回報。消費者從特定的賣主中購買產(chǎn)品時，能得到現(xiàn)金

31、或其他形式的回報，而這些回報是以購買量為基礎的。比如航空公司大多有一個“經(jīng)常乘客計劃”，即規(guī)定一定的里程數(shù)，乘坐飛機里程達到這一數(shù)目的旅客可得到一次免費航程。 免費試用。這里指邀請潛在購買者免費嘗試產(chǎn)品，希望他們作出購買決定。 產(chǎn)品保證。產(chǎn)品保證是一種重要的促銷工具，特別是當消費者重視產(chǎn)品質(zhì)量時?？梢蕴峁┍雀偁帉κ指L的質(zhì)量保證期。 購買現(xiàn)場（pop）陳列和示范表演。pop陳列和示范表演是指在銷售現(xiàn)場幫助零售商布置現(xiàn)場。 2、針對中間商的營業(yè)推廣工具 購買折扣。是指在一定時期內(nèi)，經(jīng)銷商從每次購買中得到的對于報價的直接折扣。這種折扣可以鼓勵中間商購買一定數(shù)量的產(chǎn)品或經(jīng)營他們平時不愿進貨的新產(chǎn)品。

32、 免費商品。在中間商購買某種產(chǎn)品達到一定數(shù)量時，企業(yè)為其提供一定數(shù)量的免費產(chǎn)品。企業(yè)還可以提供印有企業(yè)名稱或廣告信息的特別廣告商品，如鋼筆、鉛筆、日歷、記事本、煙灰缸、打火機、文具等等。 3、凈水器人員推銷人員推銷是促銷組合中最傳統(tǒng)也是最不可缺少的一種促銷方式，因其溝通方式的直接性以及易于與顧客建立親密的長期合作關系等特點，它在現(xiàn)代市場營銷中仍具有很重要的地位。人員推銷是指推銷人員現(xiàn)場向顧客做宣傳，以達到推銷產(chǎn)品，實現(xiàn)營銷目標的一種直接銷售方式。具體而言，人員推銷的任務包括在營業(yè)場所接受訂單、上門征訂、建立信譽、培養(yǎng)現(xiàn)有或潛在客戶、充當技術顧問、運送產(chǎn)品等。人員推銷是一種雙向溝通，它是推銷人員

33、和顧客面對面進行交易商談，具有交流充分、服務方式靈活、適應性強、彈性大、效果明顯但推廣費用高的特點。人員推銷的方式有：單個推銷員對單個顧客。即一對一的推銷活動。單個推銷員對一群顧客。即一個推銷員與一個顧客群體比如采購小組接觸，向他們推薦和介紹產(chǎn)品。 推銷小組對顧客群體。即一組推銷人員對一組或一群顧客進行推銷。 推銷會議。即推銷人員會同有關人員，以業(yè)務洽談會的形式向顧客推銷產(chǎn)品。 推銷研討會。即推銷人員與技術人員一起，為顧客單位舉辦有關產(chǎn)品技術發(fā)展狀況的講座及研討會，目的是增進顧客對產(chǎn)品技術的了解，培養(yǎng)其對本產(chǎn)品的認識和好感。 對于經(jīng)銷商來說，人員推銷是建立下級分銷商以及搞好市場宣傳工作必不可少

34、的手段。（六） 利用公共關系宣傳造勢公共關系是現(xiàn)代市場營銷的重要手段之一。目的是采取有效的措施處理與公眾的關系，樹立良好的企業(yè)形象，從而促進銷售。公共關系是一種充滿創(chuàng)造性的活動，有以下方式可以利用：公共關系廣告：和商品廣告不同，公共關系廣告?zhèn)戎赜诠驹谏鐣系牡匚缓托蜗?，訴求目標是要公眾“信我、愛我”，采用的是先讓公眾認識企業(yè)然后認識產(chǎn)品的策略，注重與公眾進行情感交流，引發(fā)公眾的好感達到公關的目的。新聞媒體：處理好與新聞媒體的關系，經(jīng)常向新聞界提供新聞稿，重大事件舉辦記者招待會，向新聞界分發(fā)企業(yè)刊物、宣傳小冊子等，以求最迅速地將企業(yè)內(nèi)部信息擴散到新聞界，利用新聞媒介形成有利于企業(yè)的社會輿論。

35、舉辦各種招待會、座談會、聯(lián)誼會、茶話會、接待和專訪等社交活動：這類公共關系活動具有直接性、靈活性和人情味等特點，能使人際間的關系進入“情感”的層次，因而在公共關系活動中得到廣泛的應用。提供各種優(yōu)惠服務：比如開展售后服務，咨詢服務、維修技術培訓等，以行動證實對公眾的誠意。這類公共關系活動被稱為“實惠”公關，容易獲得公眾的理解和好感。（七） 服務策略1開通服務熱線，妥善處理客戶投訴問題2設計產(chǎn)品保修卡，建立客戶檔案3定期回訪健怡凈水器使用者，詢問客戶建議，提高品牌美譽度，增強顧客忠誠度4重視售前和售中服務工作，提高顧客成交率（八） 相關部門職責1招商部：主要負責整體招商方案的制定，招商活動的執(zhí)行。

36、2市場部：主要負責市場調(diào)研、營銷策劃和廣告管理等工作。3銷售部：主要負責產(chǎn)品的銷售、行業(yè)一線信息及客戶反饋意見的收集。4物流部：主要負責零配件的采購、產(chǎn)品的配送。5客服部：主要負責客戶關于產(chǎn)品技術方面的咨詢、產(chǎn)品售后服務工作。6技術部：為酒店提供凈水解決方案，并定期與酒店進行溝通，通過產(chǎn)品技術手段完善方案。六、 實施細則以小區(qū)為推廣點，與物業(yè)進行公共，建立良好的關系；利用最為合理的廣告宣傳方式，進行初步宣傳；選擇最佳的促銷地點，靈活機動地進行現(xiàn)場促銷活動，引導消費者進行選擇使用凈水器。（1）布置促銷現(xiàn)場海報、橫幅、產(chǎn)品務必根據(jù)小區(qū)情況放在顯眼的位置，介紹產(chǎn)品用的演示機、衛(wèi)生批件復件、宣傳單張等

37、放在相應的位置，整體上顯示出整齊、大氣（2）吸引小區(qū)民眾注意固定宣傳：海報、橫幅、產(chǎn)品展示、現(xiàn)場傳單發(fā)放；人員宣傳：免費提供取水，對小區(qū)人流量較大的老人活動中心、便利店附件、小區(qū)大門等地方進行傳單派送，對周邊人流量較大的街道也可進行傳單發(fā)放，并進行簡單講解（3）介紹產(chǎn)品，引導購買與顧客攀談小區(qū)水質(zhì)問題，建立共鳴；分享水質(zhì)問題產(chǎn)生原因，并強調(diào)終端凈水的必要性；在解決方案中自然的切入對健怡凈水器的介紹（基本結(jié)構(gòu)、解決水質(zhì)問題），并介紹公司的售后服務最后再次強調(diào)傳遞促銷信息，激發(fā)顧客購買沖動；解答顧客的各種問題,達成購買協(xié)議七、 實踐效果評估此次我們的實踐活動地點設在湖心新華都（小組抽簽而定），跟我

38、們原先推廣策劃有很大的出入，所以沒能按照原先的方案進行銷售，因此我們在活動結(jié)束后對我們的方案進行了全面的修改，目標群體和主推產(chǎn)品也隨之改變，按照我們現(xiàn)場的銷售情況，我們進行了一些總結(jié)：由于前期的宣傳不到位，促銷活動的現(xiàn)場人流量較少，與預期的效果存在反差，但是隨著活動的進行，到現(xiàn)場進行咨詢的消費者也隨之增加，因此，廣告的宣傳力度極為重要。在促銷活動的現(xiàn)場，有些顧客對產(chǎn)品的價位不滿意，雖然有需求，但是價格影響大于自身需求的影響，影響了顧客對產(chǎn)品的購買，針對這種情況，我們采取“多贈”的促銷手段，就是對于一些對價格有意見的顧客，我們采取在保證產(chǎn)品價位不變的條件下再多附贈凈水龍頭，以滿足顧客“多得”的需

39、求。對于對產(chǎn)品較為滿意但還在猶豫的顧客，我們將對其保證上門安裝試用的原則，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，試用期完畢不滿意者可以無條件退貨，以此讓顧客放心。在促銷過程中,我們發(fā)現(xiàn)17:00-19:00是促銷的黃金時段，在此期間人流量比白天多,前往促銷現(xiàn)場咨詢的顧客也隨之增多，因此我們促銷的時間點也隨之延長，以增加銷售額，比我們原先8小時的工作時間多了近三個小時。八、 費用預算項目比例（%）報紙10電視25其他媒體4場地租用8商品展示2.1公關推廣5.6戶外燈箱4戶外廣告牌22.7樣品折舊3噴繪0.6商品介紹書0.6dm0.2sp活動、pr活動6.2其他費用8總計100九、 可行性分析（一） 可行性的運轉(zhuǎn)銷售模

40、式1.企業(yè)開創(chuàng)期營建銷售網(wǎng)絡。借勢、共建、雙贏，與商家形成統(tǒng)一戰(zhàn)略。爭取最有力的銷售基礎。2.企業(yè)發(fā)展期打造品牌，提升市場占有率，企業(yè)流程再造，企業(yè)人力財力資源優(yōu)化。在企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整下是企業(yè)利益最大化，市場的堅定與市場的成熟運作，企業(yè)在市場翻身做主人，占有了主動地位，一方面可以對經(jīng)銷商加壓，一方面可以降低新入產(chǎn)品的利潤，對市場進一步深耕。3.精神文明期企業(yè)功成名就，品牌延伸，進行資本運營，關聯(lián)產(chǎn)品開發(fā)，擴大經(jīng)營規(guī)模，尋求持續(xù)性發(fā)展之路。同時產(chǎn)品品種的豐富，通路利潤的逐步降低，企業(yè)同時面臨的被新入企業(yè)沖擊的危險，或承受大幅度大范圍的風險打擊。企業(yè)的長期生存與發(fā)展離不開對通路的長期利潤投資，要想實現(xiàn)利益最大化，在企業(yè)發(fā)展期就可將企業(yè)的阻力t開，既淘汰中間環(huán)節(jié)，直接控制終端，以各種先進終端經(jīng)營方式對終端直接發(fā)力，如：連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營等形式。另外，由于給終端連鎖店大批量持續(xù)性的供貨，企業(yè)可在精神文明期前成立物流中心，獲取中間利潤。（二） 可行性的具體分析第一、直接面對消費人群，目標人群集中，宣傳比較直接，可信度高，更有利于口碑宣傳。