手機賣場營銷經(jīng)理培訓

1、12一經(jīng)營理念與營銷理論：一經(jīng)營理念與營銷理論：1 1職業(yè)素養(yǎng)：職業(yè)素養(yǎng)：1 1）樹立我就是老板的意識。）樹立我就是老板的意識。2 2）門店利益第一）門店利益第一, ,創(chuàng)造利潤是你的責任創(chuàng)造利潤是你的責任. .3 3）有吸引力的人格魅力。）有吸引力的人格魅力。4 4）能進行優(yōu)秀的門店文化建設。）能進行優(yōu)秀的門店文化建設。5 5）精明，高效的經(jīng)營理念，合理，科學的管理手段。）精明，高效的經(jīng)營理念，合理，科學的管理手段。6 6）嚴守公司機密。）嚴守公司機密。32 2市場營銷的定義：市場營銷的定義： 以可贏利的方式最大限度滿足顧客需求。以可贏利的方式最大限度滿足顧客需求。1 1）關鍵詞：滿足顧客需求

2、、最大限度、可贏利。）關鍵詞：滿足顧客需求、最大限度、可贏利。2 2）要避免的誤區(qū)：單純的強調(diào)贏利或單純的強調(diào)滿足）要避免的誤區(qū)：單純的強調(diào)贏利或單純的強調(diào)滿足 顧客需求。顧客需求。3 3）注意：在企業(yè)發(fā)展的不同階段、不同市場環(huán)境下側(cè)）注意：在企業(yè)發(fā)展的不同階段、不同市場環(huán)境下側(cè) 重點是不一樣的。重點是不一樣的。例如：品牌建設初期與品牌建設成熟期。例如：品牌建設初期與品牌建設成熟期。 市場地位強勢與弱勢。市場地位強勢與弱勢。43 3生意成功的界定：生意成功的界定： 在根本上不是取決于對消費需求的滿足,而是取決于 相對競爭對手建立競爭優(yōu)勢。 具體解釋：1）消費者的需求是無法完全滿足的,而且也是要

3、花成 本的,但消費者可選擇的服務或手機賣場是有限的, 而且都是有償?shù)?所以對對手的研究和超越是營銷 工作的根本。2）當然在對對手的研究中必然會研究消費需求，競爭 越激烈的行業(yè)在客觀上對消費需求的研究越深刻、 滿足程度越高. 但這些都 不是目的而是手段，是為了獲得競爭優(yōu)勢， 抓住更多的顧客群，賺取更多的錢服務的，不能本末 倒置。54.4.營銷組合策略：營銷組合策略：1）顧客為導向 顧客的消費習慣，愛好，流行的趨勢。 4c分別指代customer(顧客)、cost(成本)、convenience(便利)和communication(溝通)。2）競爭為導向當?shù)厥袌鋈萘康陌l(fā)展變化。各手機賣場之間地位的

4、變化。當?shù)馗偁帉κ值那闆r及變化。密切監(jiān)控當?shù)嘏琶?，2，3名的競爭對手。以及稍有規(guī)模的所有手機賣場。 4p指代的是product(產(chǎn)品)、price(價格)、place(地點，即賣場，或曰分銷渠道)和promotion(促銷)。65 5先有市場后有利潤：先有市場后有利潤：商界通俗語言：企業(yè)經(jīng)營的宗旨就是利潤最大化。 1）從企業(yè)的性質(zhì)來講，企業(yè)建立的目的不是為了賺錢，否則就是行政機構(gòu)、事業(yè)單位、民間團體或者慈善機構(gòu)了。2）但在企業(yè)經(jīng)營的過程中一定要避免濫用這句話，要避免時時處處以這句話來指導自己的工作，否則就極容易走進死胡同，反而不能實現(xiàn)企業(yè)的賺錢目標。3）在當今競爭激烈的市場環(huán)境下，市場份額

5、的爭奪才應該是企業(yè)經(jīng)營者隨時隨地考慮的問題，只有在市場份額占優(yōu)勢的情況下，才能最終實現(xiàn)我們的贏利目標。原因如下：原因如下：一、從長遠來看，市場份額具有滾雪球效應，大的會越來越大，小一、從長遠來看，市場份額具有滾雪球效應，大的會越來越大，小的會越來越小，選擇大市場份額就選擇了長遠發(fā)展，就選擇了最終的會越來越小，選擇大市場份額就選擇了長遠發(fā)展，就選擇了最終贏利；而選擇小市場份額的命運就是最終被市場所淘汰，退出市場，贏利；而選擇小市場份額的命運就是最終被市場所淘汰，退出市場，當然也就談不上賺錢。當然也就談不上賺錢。二、從短期來看，提高單位商品的售價，追求更高利潤率，也必然二、從短期來看，提高單位商品

6、的售價，追求更高利潤率，也必然帶來當期商品銷量的減少，從贏利總和上往往也會減少。帶來當期商品銷量的減少，從贏利總和上往往也會減少。76量利同行，尋求合理的交叉點： 根據(jù)當?shù)厥袌龅匚?，發(fā)展戰(zhàn)略，門店實際情況決定。 合理的交叉點 = 毛利 * 銷量 的最大值。 判斷依據(jù)：門店的銷售力飽和，員工的成交質(zhì)量最高。 一條主線：引客進店成交率最大化成交質(zhì)量最 優(yōu)化強化顧客忠誠度。 員工的成交質(zhì)量：由主推機銷售和四大品牌進行判斷 a類店：主推機占比20%， b類店：主推機占比25%， c類店：主推機占比30%， 如果兩者不能兼得，量重于利。87.7.在目前的中國零售市場上，價格是最具在目前的中國零售市場上，

7、價格是最具殺傷力的競爭武器殺傷力的競爭武器： 不同的經(jīng)濟水平、不同的行業(yè)、不同的消費環(huán)境，二者對消費者的影響力是有差異的，但在中國市場、在手機零售行業(yè)、在現(xiàn)在，價格對于消費者的影響力明顯強于服務。 不要輕信書本和名人名言講的所謂“這是服務至上的時代”，“價格戰(zhàn)是最低級的競爭手段”等。 2005年中國的人均國民生產(chǎn)總值是1352美元，約合人民幣11000元，世界排名112位。 中國還很窮，消費者對價格絕對是最敏感的。98 8我們是賣手機的：我們是賣手機的：這句話包含兩層意思：第一層意思、消費者對我們的定位是我們是賣手機的，而不是賣卡的，賣配件的，強調(diào)手機，盡管他們也知道賣手機的一般也會賣卡、賣配

8、件。所以我們首要的任務是研究怎樣在手機的銷售方面相對于對手占優(yōu)勢，從而俘虜顧客的心。 附屬商品的銷售有兩個作用：一是賺取更多的利潤，二是能促進手機的銷售，提高手機銷售的市場競爭力。我們并不希望附屬商品單獨跟對手搶市場份額（舉例：賤賣和單賣配件）。處理手機與附屬商品的關系時一定要分清主次，不要本末倒置，盡可能發(fā)揮附屬商品銷售的第二個作用。做好附屬商品與手機的結(jié)合銷售。第二層意思，強調(diào)“賣”字，即銷售過程。要求要懂手機和懂銷售，其中是一線員工和管理者的銷售能力。 營銷經(jīng)理努力掌握銷售技能，形成自己有特色的銷售心得，并要經(jīng)常下到銷售一線，既幫助營業(yè)員，推動銷售，加強管理，又鞏固和提升自己。附表:配件

9、銷售109 9高效率的營銷應該是一體化的：高效率的營銷應該是一體化的： 實施一體化營銷戰(zhàn)略根本目的： 就是通過整合，將企業(yè)處于相對分割狀態(tài)的各種資源轉(zhuǎn)化為有效協(xié)作狀態(tài)，充分發(fā)揮系統(tǒng)協(xié)同效應，從而保證企業(yè)在銷售領域?qū)⒊掷m(xù)地擁有強大的擴張能力，不斷增強企業(yè)的核心競爭力。 威力： 是一套從報紙、電視 、電臺、dm單頁、店面招貼、指路牌、戶外廣告到店內(nèi)pop、海報， 再從貨源準備到員工銷售培訓，促銷活動通知與傳達等綜合在一起的組合拳。1110102828法則：法則： 生意場上永恒經(jīng)典的法則。 我們80%的利潤來源于20%的產(chǎn)品和營業(yè)員，怎樣加強這20%的管理？ 加強采購與資源整合，關系維護。留住員工，

10、提高他們的收入，增強歸宿感。 還有20%的產(chǎn)品和營業(yè)員是作用很低甚至是起負作用的，怎么來處理他們？ 滯銷產(chǎn)品，返修率偏高產(chǎn)品，堅決砍掉。 銷售不好的員工，加強溝通與培訓。 紀律不好的員工，加強溝通與管理。 銷售紀律都不好的員工，用最快的速度將其清理。12二營銷工作六大核心：二營銷工作六大核心：1 1商品組合：商品組合：1 1）庫存調(diào)控，銷量，毛利預測：）庫存調(diào)控，銷量，毛利預測：四大品牌：四大品牌： nokia nokia ，motomoto，三星，索愛，三星，索愛 份額：份額：50% 50% 單機毛利：單機毛利：3030國產(chǎn)知名品牌：國產(chǎn)知名品牌： 波導，夏新，聯(lián)想，長虹，波導，夏新，聯(lián)想，

11、長虹，tcl tcl 份額：份額：20% 20% 單機毛利：單機毛利：7070小品牌：小品牌： 份額：份額：20% 20% 單機毛利：單機毛利：120120資源機：資源機： 份額：份額：10% 10% 單機毛利：單機毛利：300300舉例：舉例： 總銷量：總銷量： 20002000臺臺 四大品牌：四大品牌： 2000 2000 * * 50% 50% * * 30 = 30000 30 = 30000 國產(chǎn)知名品牌：國產(chǎn)知名品牌： 2000 2000 * * 20% 20% * * 70 = 28000 70 = 28000 小品牌：小品牌： 2000 2000 * * 20% 20% * *

12、 120 = 48000 120 = 48000 資源機：資源機： 2000 2000 * * 10% 10% * * 300 = 60000 300 = 60000 總毛利：總毛利： 166000166000 單機毛利：單機毛利： 8383元元/ / 臺臺 132 2）采購要求：）采購要求：所有品牌要求核價，發(fā)揮連鎖的信息優(yōu)勢。四大品牌：保證全系列貨源充足，將缺貨率減到最低。國產(chǎn)知名品牌：基本保證暢銷型號貨源充足。 盡量談大協(xié)議，保證營業(yè)外收入。小品牌：必須保證質(zhì)量，與150元毛利空間。 在處于市場強勢地位的公司，盡量保證獨家資源，180元毛 利空間。資源機： （1）類型： （2）資源要求：

13、 （3）進價： （4）售價： （5）毛利： （6）外觀，功能：142員工員工培訓1）培訓形式 灌輸式 討論式2）培訓時間 專門培訓 早晚會培訓 在線培訓 單獨培訓153）培訓內(nèi)容 工作目的，態(tài)度，素質(zhì)，意識。 手機行業(yè)專業(yè)知識。 手機零售行業(yè)分析。 當?shù)厥袌龇治雠c競爭對手分析，自身市場地位。 手機專業(yè)知識與手機功能。 購機顧客性格心理與購買行為分析及相應解決方案。 銷售基本原則和技巧。 服務意識。 心理輔導。 錯誤銷售行為糾偏。 主推機銷售技巧與轉(zhuǎn)移技巧。 配件銷售技巧。164）培訓人 營銷經(jīng)理的培訓。 優(yōu)秀員工的經(jīng)驗交流。 公司以外人員的建議和意見。 注意不同門店，時間，季節(jié)， 銷售情況，銷

14、售能力提高的需求等17員工考核員工考核 考核指標： 總臺數(shù) 手機毛利 配件毛利 主推機臺數(shù) 任務機18考核細則：考核細則： 舉例：總臺數(shù)：任務 = a臺 小于a臺，臺數(shù)獎金 = 實際完成臺數(shù) * 1 -（a-實際完成臺數(shù)）* 2 等于a臺，臺數(shù)獎金 = a * 1 大于a臺，臺數(shù)獎金 = a * 1 + （ 實際完成臺數(shù) - 任務）* 2手機毛利： 任務 = 100元 / 臺 毛利提成 = 實際完成手機毛利 * 5% 配件毛利： 任務 = 手機毛利 * 10% 配件毛利提成 = 實際完成配件毛利 * 10%主推機獎金：任務 = 總臺數(shù) * 25% = b臺 小于b臺，主推機獎金=單臺獎金總和

15、-（b - 實際完成臺數(shù)）* 10 等于b臺，主推機獎金=單臺獎金總和 +（實際完成臺數(shù) - b）* 10193價格價格1）采購價： 有返利和獎勵的機型應該將返利和獎勵扣除然后作為進價。2）零售價： 廠商指導價 明價 暗價 其他一些價格手段：套餐價、單配價、入網(wǎng)價、裸機價、會員價、學生價、特價、廣告價3）定價的基本原則：擴大市場份額，兼顧利潤最大化。嚴格控制單機毛利額，確保門店保持低價位，以競爭導向定價法為主要定價手段，全面塑造和強化動態(tài)的定價體系。 （成本導向、需求導向、競爭導向）不能玩弄顧客，盡量以實在，實惠，真實的形象出現(xiàn)， 盡量少玩文字游戲，否則會引起消費者的反感。 204 4）定價法

16、：）定價法：主要采用商品屬性定價法。敏感商品：四大品牌全系列，國產(chǎn)知名品牌暢銷機型，小品牌明星機型 必須以競爭導向定價法為定價手段。 不管銷量正常不正常，采價工作必須準確，多次，主動，不怕麻煩。 一定緊跟競爭對手或者主動打價，再結(jié)合當?shù)仄放朴绊懥褪袌龅匚粵Q定相對價格。 保證1500元以下機型比競爭對手低10元，或持平。 保證1500元-2000機型比競爭對手低20元，或持平。 保證2000元以上機型比競爭對手低30元，或持平。 不要怕虧錢，更不能有四大品牌會影響小品牌和資源機銷量的錯誤思想。 只有好處： 吸引客流，提升人氣，增加銷量，搶占市場份額，打擊競爭對手。 創(chuàng)造轉(zhuǎn)移推銷的機會，增加小品

17、牌，資源機的銷量。 增加重復購買率，維系老顧客。 否則從短期的銷量和賣場的長遠發(fā)展來說，都是不好的，甚至是致命的。一般商品：國產(chǎn)知名品牌普通機型，小品牌暢銷機型 基本跟住競爭對手，或者不定期地進行打價。遲鈍商品：小品牌，資源機 消費者可比性小，或者無可比性。 控價，保證利潤。 讓員工獎金與毛利掛鉤。214 4促銷促銷廣告、促銷活動、pop、禮品的選擇1）廣告 廣告媒體的種類：報紙、電視、電臺、戶外廣告、dm、pop、員工宣傳等。 對不同廣告媒體的選擇依據(jù)： a有價值的受眾覆蓋范圍 b在同類媒體中的影響力大小 c內(nèi)容特點 d時間特點 e對手的媒體策略 f成本22各分公司現(xiàn)有廣告媒體選擇的合理性分

18、析。各分公司現(xiàn)有廣告媒體選擇的合理性分析。廣告主題的含義、單一性原則及重要性。廣告主題的范圍： 價格/商品、促銷、企業(yè)、廠家品牌、卡、服務、企業(yè)特殊事件、節(jié)假日、社會熱點。廣告主題的體現(xiàn)： 版面位置、形式、字體、色彩設計。廣告主題的闡釋原則： 師出有名、簡潔明了、與主題容為一體。廣告內(nèi)容的范圍： 機型、價格、促銷活動及促銷政策、售后服務、卡。 廣告機型（新機、特價機、資源機、暢銷透明機、其他重點促銷機） 注意積壓機一般不要進入報紙廣告。 廣告價格（不能玩弄顧客，盡量以實在，實惠，真實的形象出現(xiàn)。 盡量少玩文字游戲，否則會引起消費者的反感） 廣告策略（怎樣根據(jù)企業(yè)在不同時期不同狀況下的需要確定廣

19、告政策）232）促銷活動 促銷活動和其他營銷手段的配合。 促銷活動的內(nèi)容和形式種類。 促銷活動的組織實施與現(xiàn)場控制：必須結(jié)合公司活動與企業(yè)形象宣傳。 促銷活動的效果評估與改進。243）pop pop的重要性 pop的內(nèi)容 pop的版面 pop的張貼 pop的更換4）禮品的選擇255）特價銷售模式：a 特價銷售（全部或部類）b 商品特賣（從各大部類商品中分別抽出一些商品進行優(yōu)惠售賣），要注意以下幾點： 商品特賣價格要足夠低 要選擇顧客需求最旺的商品（四大品牌暢銷機型） 陳列顯眼 供應充足 轉(zhuǎn)移推銷 配件搭配銷售266）低價形象塑造策略：a特價銷售 堅持兩點原則：（1）盡可能低廉，且顧客能買到（2

20、）長期穩(wěn)定的保持這種低價b低價形象策略 精心挑選“磁石”商品 特價商品特別陳列 商品價格靈活多變 全國連鎖優(yōu)勢宣傳27c c低成本經(jīng)營策略低成本經(jīng)營策略 獨特的采購制度（結(jié)款及時、勤進快銷，嚴格的采購管理和監(jiān)督制度、供應商合作制度） 高效管理節(jié)約成本 嚴格控制管理費用 擴大商品銷售量、降低單位銷售成本285 5服務服務滿足消費者需求的整個過程叫做服務。1）重要性：和價格對消費者的影響力同等重要，2）強化服務意識，提升服務水平：培訓 + 管理3）顧客到一個地方買手機有四個層次的需求：（1）在這里能買到自己想要的手機；（2）在這里能以比在其他地方更便宜的價格買到 想要的手機；（3）在這里買手機比在

21、其他的地方買手機更有質(zhì) 量和售后服務的保障；（4）在這里買手機比在其他地方買手機更愉快。294 4）冠芝霖購機十大理由：）冠芝霖購機十大理由： 中國通訊服務業(yè)十強。 中國誠信示范單位。 中國優(yōu)質(zhì)服務業(yè)十強。 山東最有實力的手機專業(yè)連鎖賣場，全省服務漫游。 濟南最大最專業(yè)銷量最好的手機大賣場。 全國連鎖，全國聯(lián)保。 原廠正品，假一賠十。 低價先鋒，全心服務。 15天包退，30天包換，雙倍于國家三包法。 終身免費保修，服務有保障。305 5）標準化服務流程：）標準化服務流程：購機前，中：購機十大理由，手機的外觀功能賣點，促銷活動信息等。購機后：先生/女士你好，如果你的手機使用有任何問題的話，請及時

22、到我們賣場來解決，我保證你的手機售后無憂。如果你的手機用的好的話，請介紹你的朋友，你的家人到我們這里來買手機，我們這里的服務是最好的，價格是最實惠的，質(zhì)量是最好的。歡迎下次光臨。顧客回訪：重要性： 發(fā)展一個新顧客是維系一個老顧客成本的5倍。手段： 有專人收集整理，保管顧客資料。 定期回訪老顧客。 不定期回報老顧客。6）最有價值的宣傳媒體不是報紙電視dm單頁而是營業(yè)員。316 6環(huán)境環(huán)境 賣場整體環(huán)境以明亮，簡潔，醒目，整齊為標準。 禮品、堆頭的擺放方式和位置以能吸引顧客的注意力，促進購買為標準。 柜臺分布要符合顧客的視覺習慣和購物習慣。 機模，演示機的擺放： nokia，moto，三星，索愛四

23、大品牌必須放在最好的環(huán)島，且在所在環(huán)島最好的柜臺。 主推機，高利潤的機型必須放在緊靠四大品牌的柜臺，且放在所在柜臺的最好位置。 國產(chǎn)無利潤品牌放在差的位置。32三科學的工作方法，較強的數(shù)字分析能力。三科學的工作方法，較強的數(shù)字分析能力。 營銷是藝術與科學的統(tǒng)一，他的藝術性是建立在科學的基礎之上的，是對科學規(guī)律的創(chuàng)造性發(fā)揮。所以營銷是一門科學，是一門帶有創(chuàng)造美的科學。 營銷經(jīng)理必須樹立科學的經(jīng)營觀念，避免想當然，犯空想主義錯誤或經(jīng)驗主義錯誤。 集體討論、做調(diào)查、做實驗等都是避免犯錯誤或不敢做事的重要手段； 建立高效率的流程，設計零缺陷的工作標準，能保證營銷經(jīng)理工作的科學性。 營銷經(jīng)理工作是否數(shù)字化是營銷經(jīng)理工作是否科學的衡量標準。33 兩個重點：統(tǒng)計兩個重點：統(tǒng)計 和和 分析分析 見附表見附表 統(tǒng)計 分析 品牌銷量銷售額毛利銷量占比銷售額占比毛利占比單機銷售額單機毛利毛利率合計34 統(tǒng)計 分析 型號銷量銷售額毛利銷量占比銷售額占比毛利占比單機銷售額單機毛利毛利率合計35 員工銷售情況統(tǒng)計與分析：員工銷售情況統(tǒng)計與分析：便于了解每一個營業(yè)員的工作態(tài)度和銷售能力便于了解每一個營業(yè)員的工作態(tài)度和銷售能力便于了解主推機的銷售情況便于了解主推機的銷售情況以及讓員工