商務談判與推銷

1、商務談判的謀略隨著現(xiàn)代經(jīng)濟競爭的日益激烈，各個經(jīng)濟體之間的交流和競爭就更加頻繁，為了達到雙方或多方之間的“共贏”，商務談判就成為 了必要。商務談判是指主要集中在經(jīng)濟領域，參與各方為了協(xié)調(diào)，改 善彼此的經(jīng)濟關系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此 通過交流磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程，然而要取得商務談判的 成功，除了得在談判各階段做好充分的準備，有效地運用商務談判策 略和技巧外，正確地把握禮儀在商務談判中起著至關重要的作用商 務談判既是一門科學，又是一門藝術。優(yōu)秀的談判者，不僅要求精通 專業(yè)知識，掌握社會學.心理學、語言學等方面的知識，還要求通曉 禮儀知識，這樣才能在談判中得心應手，應

2、付自如。商場如戰(zhàn)場，在 市場經(jīng)濟條件下，各行各業(yè)之間.企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟利益, 寸利必爭，毫不相讓。但是商場畢竟不是戰(zhàn)場，這種競爭不是真刀明 槍、你死我活的拼殺，商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進行的。即使雙方 有爭議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與 否，注重禮儀都是十分重要的!一、談判準備 首先，要注意談判時間的選擇。談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨作主，要選擇對己方最有利的時間進行談判。避免在身心處 于低潮時，要注意談判地點的選擇。談判地點最好爭取在自己熟悉的 環(huán)境內(nèi)。如要進行多次談判，地點應該依次互換，以示公平。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀

3、 表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的.隆重的.嚴肅的場合著深色禮服,般場合則可著便裝。我國服裝無禮服、便服的嚴格劃分。般地講，在正式場合，男同志著上下同質(zhì)同色的中山裝，或著上下 同質(zhì)同色的深色西服并系領帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；并且任 何服裝都應做到清潔、整齊、挺直。男同志在任何情況下均不應穿短 褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時，襪口不要露 在衣、裙之外。3）布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，應讓給客方。雙邊談判的座次排列，

4、主要有兩 種形式：一是橫桌式，指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門而坐, 主方人員背門而坐。除雙方主談者居中就座外，各方的其他人士則應 依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側(cè)就 座。雙方主談者的右側(cè)之位，在國內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判 中則應由譯員就座。二是豎桌式，指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排 位時以進門時的方向為準，右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)則由主方人士 就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿。多邊談判的座次排列，主 要有兩種形式：一是自由式，即各方人士在談判時自由就座，毋須事 先正式安排座次。二是主席式，指在談判室內(nèi)面向正門設置一個主席 之位，由各方代表發(fā)言時使用。其

5、他各方人士，則一律背對正門.面 對主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦須下臺 談判前應對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準 備，制定好計劃、目標及談判策略。要注意搜集信息資料。凡是與商 務談判主題有關的情況，都要進行客觀的調(diào)查研究，以便掌握大量的 信息資料，在談判中掌握主動權。信息資料的準備，主要包括評估對 方實力，掌握主題行情；弄清對方的文化背景和社會習俗；掌握對方 政法制度等。談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們 的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方 重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。二、

6、談判之初談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要 盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方, 不可露傲慢之意。握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。, 握手時應身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的 敬意。握手時，一般應走到對方的面前，不能在與他人交談時，漫不 經(jīng)心地側(cè)面與對方握手。握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動作，通?？梢云鸬郊由钋楦?，加深印象的作用。握手的動作雖然 平常簡單，但通過這一動作，確能起到增進雙方親密感的作用。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，

7、這樣 使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。在交談中，自己講話時要給別人發(fā)表意見的機會，別人講話時也應尋找機會適時地發(fā)表 自己的看法；要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷別人的發(fā)言?？傊勁兄醯闹匾蝿帐敲鍖Ψ降牡准?，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可 了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。舉行正式談判時，談判者尤其是主談者的臨場表現(xiàn)，往往 直接影響到談判的現(xiàn)場氣氛。在整個談判進行期間，每一位談判者都 應當自覺地保持風度，禮待對手。首先，心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應做到心平氣和，

8、處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不故意惹談判對手 生氣，也不自己找氣來生。其次，爭取雙贏。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益o然而從本質(zhì) 上講，真正成功的談判，不應當以“你死我活”為目標，而應當以妥 協(xié)即有關各方的相互讓步為其結(jié)局，使有關各方互利互惠，互有所得, 實現(xiàn)雙贏。事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開 誠布公o對方回答查問時不宜隨意打斷,答完時要向解答者表示謝意o 討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度, 應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。第三，講究禮貌。在談判過程中，談判者應該待人

9、謙和，彬彬有禮，對談判對手友善相待。即使與對方存在嚴重的利益之爭，也切莫對對方進行人身攻擊，惡語相加，諷刺挖苦，不尊重對方的人格。第四，人事分開。要正確地處理己方人員與談判對手之間的關系，做到人與事分別而論，對事不對人。為了達成協(xié)議促成交易, 雙方可以據(jù)理力爭,也可以直言反駁但不能偏離軌道甚至發(fā)展成人身 攻擊或人格侮辱，不能談判成功是朋友，談判失敗成敵手。第五，求同存異。在磋商中，發(fā)言措詞應禮貌文明，準確慎重。同時，注意從對方的立場回顧己方的要求和條件，并作出適當幅度的 讓步，以求大同存小異。實在談不下去或僵持不下時，要竭力克制, 或暫時轉(zhuǎn)移焦點，或適當借助點幽默來緩和氣氛，再繼續(xù)談判。總之,

10、 在力求一致的基礎上，在雙方和諧友好的氣氛中，磋商不一致的看法, 共同解決問題。商務談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認認真真。簽約儀式上，雙方參加談判的全 體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都 應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立 在各自一方代表身后。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時座 次的排列方式問題。一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字 桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人 的對面。三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。簽字時，