樓盤(pán)銷(xiāo)售策劃案

1、儋州項(xiàng)目市場(chǎng)分析 專(zhuān)業(yè) 誠(chéng)信 高效 規(guī)范儋州項(xiàng)目可行性報(bào)告銷(xiāo) 售 篇目 錄一、銷(xiāo)售指導(dǎo)策略2（一）銷(xiāo)售指導(dǎo)策略2（二）銷(xiāo)售策略安排3二、價(jià)格策略5（一）定價(jià)思考5（二）價(jià)格策略5三、銷(xiāo)售切入時(shí)機(jī)與周期安排8（一）銷(xiāo)售切入時(shí)機(jī)設(shè)定8（二）銷(xiāo)售周期安排8四、銷(xiāo)售任務(wù)及回款計(jì)劃10（一）銷(xiāo)售進(jìn)度10（二）資金回收10五、銷(xiāo)售管理制度11（一）組織結(jié)構(gòu)11（二）銷(xiāo)售部崗位職責(zé)及素質(zhì)要求11（三）工作程序及標(biāo)準(zhǔn)19（四）銷(xiāo)售部培訓(xùn)部分33一、銷(xiāo)售指導(dǎo)策略（一）銷(xiāo)售指導(dǎo)策略n 全面實(shí)效的銷(xiāo)售策略根據(jù)市場(chǎng)情況針對(duì)目標(biāo)客群及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售手法。n 利潤(rùn)最大化和銷(xiāo)售快速化策略在滿(mǎn)足項(xiàng)目回款速度目標(biāo)下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化

2、。n 開(kāi)盤(pán)前的強(qiáng)勢(shì)造市策略廣告媒體的有效組合至關(guān)重要，以在短時(shí)間內(nèi)被市場(chǎng)認(rèn)知，成為市場(chǎng)關(guān)注熱點(diǎn)。n 科學(xué)的分波段分波次的推廣策略通過(guò)對(duì)可銷(xiāo)售房源的有計(jì)劃推廣和科學(xué)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制，以達(dá)到理想的銷(xiāo)售目標(biāo)。n 適應(yīng)市場(chǎng)，同時(shí)略超前的價(jià)格策略不脫離市場(chǎng)環(huán)境，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)領(lǐng)銜周邊項(xiàng)目，創(chuàng)造標(biāo)桿效應(yīng)。n 樣板房體驗(yàn)銷(xiāo)售策略選擇主力戶(hù)型做樣板房，并且樣板房的設(shè)計(jì)和裝修均需體現(xiàn)本案的內(nèi)涵，用視覺(jué)沖擊來(lái)弱化房型的劣勢(shì)，促進(jìn)房源的去化。n 區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)推廣策略選擇重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目巡展，快速提高項(xiàng)目知名度，累積有效客戶(hù)。（二）銷(xiāo)售策略安排一）口碑傳播銷(xiāo)售普通銷(xiāo)售人員在完成正常銷(xiāo)售后，不會(huì)立即要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，無(wú)

3、形中損失了許多客戶(hù)。而且客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的成功率比普通銷(xiāo)售高6倍。一方面要求銷(xiāo)售人員在成交后，立即展開(kāi)要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。另一方面通過(guò)售后服務(wù)，跟蹤要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹消除客戶(hù)的惰性，變消極等待為積極爭(zhēng)取。二）規(guī)?；焖黉N(xiāo)售條 件：積累一定數(shù)量的儲(chǔ)備客戶(hù)效 果：提高成交速度，提高成交率，加速資金回籠手 段：1、積累客戶(hù)：客戶(hù)處于探索欲較強(qiáng)的開(kāi)放心理狀態(tài)2、培養(yǎng)客戶(hù)：保持購(gòu)買(mǎi)熱忱，對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可形成心理慣性，對(duì)銷(xiāo)售人員逐步產(chǎn)生信賴(lài)感3、規(guī)?；焖俪山豢蛻?hù)：所有客戶(hù)到售樓現(xiàn)場(chǎng),采取先到先選先得的方式，排隊(duì)認(rèn)購(gòu)。通過(guò)一些非常規(guī)手段刺激現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)氣氛，引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)輿論方向。配合前期形成的心理慣性，在從眾心理影響下 “大家都搶

4、著買(mǎi)的肯定錯(cuò)不了”這種觀念會(huì)占優(yōu)勢(shì)。在客戶(hù)頭腦中永遠(yuǎn)留下許多人搶著買(mǎi)房子的印象。手段之作用在于：n 加速成交n 有利于后期簽定正式合同n 有利于回款n 有利于人際傳播n 有利于客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹三）服務(wù)特色化銷(xiāo)售從細(xì)節(jié)上做到讓客戶(hù)感動(dòng)，使得客戶(hù)在情感和價(jià)值的認(rèn)同基礎(chǔ)上不自覺(jué)地為樓盤(pán)做宣傳；擴(kuò)大客戶(hù)源，提高客戶(hù)成交率；豐富項(xiàng)目品牌形象和發(fā)展商企業(yè)形象。1、售前服務(wù)：n 客戶(hù)初次拜訪(fǎng)，寄手寫(xiě)賀卡表示感謝。n 付訂金，成交等不同階段，根據(jù)不同情況，采用寄賀卡，贈(zèng)送小禮品等形式重復(fù)感謝客戶(hù)。n 利用豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提供全面詳細(xì)的房產(chǎn)咨詢(xún)。2、售后服務(wù)：n 編制客戶(hù)檔案(客戶(hù)生日寄賀卡,根據(jù)客戶(hù)愛(ài)好組織活動(dòng)等)

5、。n 提供各項(xiàng)家政服務(wù)咨詢(xún)。n 提供裝修咨詢(xún)。3、專(zhuān)家式銷(xiāo)售本項(xiàng)目特點(diǎn)要求銷(xiāo)售人員高度專(zhuān)業(yè)化。通過(guò)獨(dú)特的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員能夠迅速、準(zhǔn)確抓住潛在客戶(hù)關(guān)鍵需求點(diǎn)，并能有效放大?？s短潛在客戶(hù)的決策時(shí)間，提高成交率。二、價(jià)格策略要點(diǎn)：將存在劣勢(shì)的部分房源放在剛開(kāi)盤(pán)價(jià)格較低的時(shí)段推出，有利于此類(lèi)房源的快速去化。利用優(yōu)勢(shì)房源打開(kāi)市場(chǎng)，奠定項(xiàng)目的價(jià)格基礎(chǔ)。領(lǐng)銜區(qū)域價(jià)格，結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，利用最物有所值的就是最好的消費(fèi)心理影響購(gòu)房者。（一）定價(jià)思考n 根據(jù)市場(chǎng)情況制定合理的銷(xiāo)售價(jià)格n 周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的市場(chǎng)價(jià)格參考（競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 推出房源量、房源組合、入市價(jià)格）n 安全性考慮n 形成合理的價(jià)格走勢(shì)（二）價(jià)

6、格策略一）縱向價(jià)格策略?xún)r(jià)格與價(jià)值的和諧統(tǒng)一合理施行價(jià)格銷(xiāo)控策略是行銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)年代，在競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的房地產(chǎn)行業(yè)，價(jià)格的威懾力已經(jīng)越來(lái)越被重視。價(jià)格決非簡(jiǎn)單的價(jià)格標(biāo)注，雖然房屋是不動(dòng)產(chǎn)，屬于特殊商品，但它依然具備商品的所有特質(zhì)，價(jià)格永遠(yuǎn)是個(gè)敏感地帶，價(jià)格的潛力永遠(yuǎn)挖不完?？v向價(jià)格策略促進(jìn)穩(wěn)固增值：平開(kāi)高走，穩(wěn)步上升平開(kāi)：項(xiàng)目品質(zhì)過(guò)硬，民眾認(rèn)可度足夠，對(duì)利潤(rùn)率的要求強(qiáng)于資金流。適宜用與當(dāng)前市場(chǎng)相當(dāng)?shù)膬r(jià)格推出，以表示對(duì)自身價(jià)值的堅(jiān)持，雖然在短期內(nèi)諸如工程進(jìn)度、客戶(hù)認(rèn)可等方面不足以支撐這樣的價(jià)格，但是會(huì)避免利潤(rùn)的無(wú)謂流失，而且容易受到行家和買(mǎi)家的關(guān)注。高走：則是順應(yīng)地段認(rèn)可度與項(xiàng)目成

7、熟度的發(fā)展趨勢(shì)，把利潤(rùn)的需求逐步體現(xiàn)出來(lái)，并且以?xún)r(jià)格的逐步攀高來(lái)強(qiáng)行推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)認(rèn)可度，營(yíng)造購(gòu)買(mǎi)決策緊迫感。目前在平開(kāi)高走策略中比較新穎的“高走”操作手法主要有以下幾項(xiàng)：n 根據(jù)銷(xiāo)售時(shí)間提升價(jià)格很明了的進(jìn)行提價(jià)通知。譬如：開(kāi)盤(pán)一個(gè)月內(nèi)特惠誕生價(jià)，X月X日后取消折扣。n 根據(jù)工程進(jìn)度降低折扣利用期房銷(xiāo)售工程進(jìn)度的劣勢(shì)，既然購(gòu)房者都愿意購(gòu)買(mǎi)看得見(jiàn)的房子，那么，在房子形狀逐漸浮出水面的時(shí)候進(jìn)行提價(jià)。從正負(fù)零開(kāi)始往后，每到一個(gè)工程結(jié)點(diǎn)就把折扣降低一個(gè)比例。n 根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度提升價(jià)格銷(xiāo)售進(jìn)度可以理解為房屋去化的比例。銷(xiāo)售進(jìn)度可以反應(yīng)出購(gòu)買(mǎi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可程度，如果項(xiàng)目銷(xiāo)售順利。那么設(shè)定數(shù)個(gè)進(jìn)度比例值。如：50%

8、、80%、95%、清盤(pán)（當(dāng)期）。每達(dá)到一個(gè)值就進(jìn)行合理的提價(jià)與調(diào)價(jià)。n 根據(jù)房源去化提升價(jià)格房源去化比例是反映客戶(hù)對(duì)房源的認(rèn)可程度，對(duì)于去化比較快的房源，應(yīng)該加以提價(jià)控制，這也是銷(xiāo)售控制的需要。二）橫向價(jià)格策略極優(yōu)性?xún)r(jià)組合：尋求價(jià)值與價(jià)格的統(tǒng)一1、統(tǒng)一價(jià)格在房地產(chǎn)行業(yè)初始階段，同一小區(qū)各房屋的價(jià)格大多雷同，一是因?yàn)闆](méi)有個(gè)人商業(yè)購(gòu)房情況，二是當(dāng)時(shí)房屋的各方面構(gòu)成比較簡(jiǎn)單，只滿(mǎn)足居住要求，沒(méi)有什么差異。目前有些項(xiàng)目也采用了這一定價(jià)策略，全部以高價(jià)格推向市場(chǎng)，先到先選高價(jià)值的房源的手法確實(shí)具有一定吸引力。2、總價(jià)策略在一些高檔房地產(chǎn)項(xiàng)目中，產(chǎn)生了一些一口價(jià)的定價(jià)方法，特別是連同花園購(gòu)買(mǎi)的高檔別墅，出

9、奇高昂的價(jià)格分?jǐn)偸沟脝蝺r(jià)已經(jīng)沒(méi)有任何參考意義，于是針對(duì)一些金字塔尖上的富有人群的購(gòu)買(mǎi)心理，采用總價(jià)定價(jià)法。類(lèi)似于30萬(wàn)你可以擁有什么的總價(jià)概念。3、按值論價(jià)按值論價(jià)是一種最富有人性化色彩的定價(jià)策略，細(xì)致的追求樓盤(pán)價(jià)值的所有組成部分，力求價(jià)格與價(jià)值達(dá)到等值統(tǒng)一。這也是目前房地產(chǎn)行業(yè)購(gòu)買(mǎi)群體日漸成熟，項(xiàng)目構(gòu)成細(xì)分越來(lái)越細(xì)的必然趨勢(shì)。仔仔細(xì)細(xì)比價(jià)，明明白白購(gòu)房在這樣的定價(jià)方式上方能得到完好體現(xiàn)，最終保證購(gòu)買(mǎi)到質(zhì)價(jià)相符的房屋。n 朝向與方位東西差價(jià)在3-5%之間調(diào)和。n 景觀與視野其他條件相同景觀視野差價(jià)在8-10%之間。n 戶(hù)型與面積其他條件相同，戶(hù)型合理性差價(jià)在1-2個(gè)百分點(diǎn)之間，為促進(jìn)大面積房源

10、的去化，可以考慮1個(gè)百分點(diǎn)左右的單價(jià)差別。n 樓層系數(shù)根據(jù)視野和景觀情況逐層加價(jià)。樓層系數(shù)差控制在50-80元/平方米左右。三、銷(xiāo)售切入時(shí)機(jī)與周期安排（一）銷(xiāo)售切入時(shí)機(jī)設(shè)定根據(jù)目前項(xiàng)目的工作進(jìn)展，通過(guò)正常進(jìn)度推算，期望項(xiàng)目能夠在2011年10月16日（周日）開(kāi)盤(pán)，利用兩個(gè)月的客戶(hù)蓄水期，為項(xiàng)目的第一次開(kāi)盤(pán)做好準(zhǔn)備。注：實(shí)際推盤(pán)時(shí)機(jī)將與市場(chǎng)變化情況結(jié)合得更加緊密。（二）銷(xiāo)售周期安排銷(xiāo)售周期設(shè)定依據(jù)產(chǎn)品形態(tài)的構(gòu)成，分成兩大波次；將準(zhǔn)備銷(xiāo)售方案，供甲方?jīng)Q策。一）波次一一期暫定2011年10月16日開(kāi)盤(pán)，A，C棟推出33層住宅，約340套。20011年9月初銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)，自2011年9月至10月上旬為

11、前期客戶(hù)蓄水階段。銷(xiāo)售人員接受項(xiàng)目咨詢(xún)，向客戶(hù)推薦可售房源，此階段不接受預(yù)定及簽約，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)做好客戶(hù)跟蹤與服務(wù)，避免客戶(hù)流失。經(jīng)過(guò)梳理有效客戶(hù)，繼續(xù)加強(qiáng)客戶(hù)積累，保證開(kāi)盤(pán)前有效客戶(hù)量應(yīng)達(dá)到1000組。銷(xiāo)售目標(biāo)為當(dāng)月（15天）消化30（100套），再用三個(gè)月使銷(xiāo)售率達(dá)到80（280套），在2012年3月底消化本波次房源至90（310套）。銷(xiāo)售階段任務(wù)劃分：第一波次 ： A，C兩棟33層，約340套預(yù)熱推廣期：2011年9月2011年10月上旬開(kāi) 盤(pán) 日期：2011年10月16日火爆銷(xiāo)售期：2011年10月16日2011年10月底持續(xù)銷(xiāo)售期：2011年11月2012年3月二）波次二在消化第一波次剩

12、余房源的同時(shí)，第二波次暫定2011年11月10日推出剩余住宅，共計(jì)100套。利用9月第一波次房源銷(xiāo)售的同時(shí)積累新客戶(hù)。銷(xiāo)售目標(biāo)為當(dāng)月消化本次房源的30%， 2011年12月31日前完成至整體的60（240套），到2012年4月完成整體銷(xiāo)售任務(wù)的85（340套）。銷(xiāo)售階段任務(wù)劃分：第二波次 ： 剩余5層住宅，約60套預(yù)熱推廣期：2011年9月2011年11月上旬開(kāi) 盤(pán) 日期：2011年11月10日火爆銷(xiāo)售期：2011年11月10日2011年12月底持續(xù)銷(xiāo)售期：2012年1月2012年4月四、銷(xiāo)售任務(wù)及回款計(jì)劃本項(xiàng)目約400套住宅房源，銷(xiāo)售從2011年9月2012年4月，總周期為8個(gè)月，實(shí)現(xiàn)住宅銷(xiāo)

13、售率85，按均價(jià)4000元/平米，住宅總銷(xiāo)售金額約0.68億元。（一）銷(xiāo)售進(jìn)度1、第一波次：約340套住宅房源，銷(xiāo)售從2011年9月2012年3月，周期為7個(gè)月，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售率為90。2、第二波次：共60套住宅房源，銷(xiāo)售從2011年11月2012年4月，周期為5個(gè)月，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售率為90。（二）資金回收2011年下半年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售金額4800萬(wàn)元，回款2400萬(wàn)元。（因付款政策未明確，故按照50%回款計(jì)算） 2012年上半年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售金額2000萬(wàn)元，回款1000萬(wàn)元。（因付款政策未明確，故按照50%回款計(jì)算）五、銷(xiāo)售管理制度（一）組織結(jié)構(gòu)案場(chǎng)人員68名銷(xiāo)售經(jīng)理案場(chǎng)主管主管助理業(yè)務(wù)員保安內(nèi)勤保潔員（二）銷(xiāo)售

14、部崗位職責(zé)及素質(zhì)要求n 銷(xiāo)售部經(jīng)理直接上級(jí)：銷(xiāo)售總監(jiān)直接下屬：案場(chǎng)主管崗位職責(zé)：² 根據(jù)公司近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)情況，負(fù)責(zé)提出并參與制定公司對(duì)外銷(xiāo)售以及宣傳的計(jì)劃。² 研究和掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和顧客的潛在需求，匯集整理對(duì)外銷(xiāo)售策略，定期向總經(jīng)理匯報(bào)。² 保持同房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、房產(chǎn)局等相關(guān)部門(mén)的密切聯(lián)系，并同各客戶(hù)間建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系。² 負(fù)責(zé)公司代理項(xiàng)目的銷(xiāo)售推廣工作，積極參與公司業(yè)務(wù)拓展，提高公司的聲譽(yù)和影響力。² 指導(dǎo)公司各項(xiàng)目培訓(xùn)工作，制定公司銷(xiāo)售部各項(xiàng)管理制度，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。² 與各部門(mén)建立良好的協(xié)作關(guān)

15、系，廣泛聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，以確保銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施和落實(shí)。² 選擇并培訓(xùn)不同層次的公司銷(xiāo)售隊(duì)伍，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員不斷學(xué)習(xí)，更新專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高銷(xiāo)售技巧，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。² 定期對(duì)下屬人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，按照公司的獎(jiǎng)懲制度進(jìn)行獎(jiǎng)懲，不斷提高下屬人員的思想素質(zhì)，專(zhuān)業(yè)技能，組織活動(dòng)能力， 開(kāi)拓進(jìn)取精神，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的高度責(zé)任感。² 審閱每天業(yè)務(wù)報(bào)表、了解當(dāng)天成交和接待情況。素質(zhì)要求：² 基本素質(zhì)：有高尚的道德品質(zhì)和良好的思想作風(fēng)，待人寬厚、真誠(chéng)、友善，善于用人。有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。有堅(jiān)強(qiáng)的毅力、勇于開(kāi)拓的精神和不達(dá)目的誓不罷休的韌勁。工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，一絲不茍，對(duì)自己的工作

16、盡心盡力，對(duì)別人的工作全力協(xié)助。有今日事今日辦，不推讓不拖延和不計(jì)較工作時(shí)間的拼搏精神。² 自然條件：外表形象端莊、大方、干凈整潔；言行舉止機(jī)警、靈活、彬彬有禮，和氣待人，有良好的氣質(zhì)和風(fēng)度。外向型性格、待人熱情、真誠(chéng)、口齒伶俐，善交朋友。年齡在28歲以上，身體健康之男女均可。² 文化程度：大學(xué)以上文化程度，通曉房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的理論，熟練掌握銷(xiāo)售的方法手段和推銷(xiāo)技巧，并能在工作中靈活運(yùn)用。了解房地產(chǎn)運(yùn)作過(guò)程和相互關(guān)系。² 工作經(jīng)驗(yàn)：5年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，有2年以上銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。n 案場(chǎng)主管直接上級(jí)：銷(xiāo)售經(jīng)理直接下屬：主管助理、銷(xiāo)售員、內(nèi)勤、保安崗位職責(zé)：

17、8; 根據(jù)公司的近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和規(guī)劃，具體負(fù)責(zé)對(duì)外銷(xiāo)售，儲(chǔ)備客戶(hù)，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售市場(chǎng)拓展和方案實(shí)施。² 直接領(lǐng)導(dǎo)主管助理和銷(xiāo)售人員，積極與潛在客戶(hù)、已成交客戶(hù)保持聯(lián)系，隨時(shí)向他們提供項(xiàng)目的變化情況，以吸引顧客。² 研究和掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)信息和同行業(yè)銷(xiāo)售方針，整理匯編成冊(cè)，定期向銷(xiāo)售經(jīng)理上交市場(chǎng)信息報(bào)告，并提出相應(yīng)的對(duì)策。² 統(tǒng)計(jì)每日的銷(xiāo)售情況，并于當(dāng)日向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)。² 培訓(xùn)下屬。不斷更新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和促銷(xiāo)手段，以適應(yīng)市場(chǎng)變化的需要，既客戶(hù)的需要，使客戶(hù)永遠(yuǎn)產(chǎn)生好奇和新鮮感。² 主動(dòng)協(xié)調(diào)與公司各部門(mén)的關(guān)系，使各個(gè)工作環(huán)節(jié)運(yùn)轉(zhuǎn)順利，一切以顧客為中心，

18、在公眾中樹(shù)立起人人有敬業(yè)精神的群體形象。素質(zhì)要求：² 基本素質(zhì)：善于與人交際，有親和力，待人熱情、友善、有禮貌、性格外向、機(jī)警靈活、工作勤奮。² 自然條件：年齡在25歲以上，外表端莊、大方、身體健康、干凈整潔，男女不限。² 文化程度：大專(zhuān)以上文化程度。² 工作經(jīng)驗(yàn)：3年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)。n 主管助理直接上級(jí)：案場(chǎng)主管直接下屬：無(wú)崗位職責(zé)：² 根據(jù)公司的近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和規(guī)劃，協(xié)助項(xiàng)目主管對(duì)外銷(xiāo)售，儲(chǔ)備客戶(hù)及銷(xiāo)售方案的實(shí)施。² 協(xié)助項(xiàng)目主管領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員，積極與潛在客戶(hù)、已成交客戶(hù)保持聯(lián)系。² 項(xiàng)目主管不在時(shí)由主管助理負(fù)責(zé)銷(xiāo)

19、售現(xiàn)場(chǎng)的日常管理工作。素質(zhì)要求：² 基本素質(zhì)：待人熱情、友善、有禮貌、性格外向、機(jī)警靈活、工作勤奮。² 自然條件：年齡在23歲以上，外表端莊、大方、身體健康、干凈整潔，男女不限。² 文化程度：大專(zhuān)以上文化程度。² 工作經(jīng)驗(yàn)：1年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)。n 業(yè)務(wù)員直接上級(jí)：案場(chǎng)主管、主管助理直接下屬：無(wú)崗位職責(zé)：² 遵守部門(mén)和公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。儀容儀表符合要求，保持良好的工作狀態(tài)。² 熱情服務(wù)，禮貌待客，為客戶(hù)當(dāng)好參謀。² 認(rèn)真做好客戶(hù)的來(lái)訪(fǎng)及來(lái)電工作，每日向項(xiàng)目主管報(bào)告來(lái)訪(fǎng)、來(lái)電情況。² 定期聯(lián)系客戶(hù)，制定每周的聯(lián)系

20、計(jì)劃。² 建立客戶(hù)檔案，并以電話(huà)、傳真、郵件等形式保持與他們的聯(lián)系。² 做好市場(chǎng)調(diào)查工作，并向項(xiàng)目主管匯報(bào)市場(chǎng)情況。² 處理好與公司其它部門(mén)的工作關(guān)系。² 嚴(yán)格執(zhí)行房?jī)r(jià)審批權(quán)限，對(duì)特殊價(jià)格要保密。² 協(xié)助開(kāi)發(fā)公司追繳客戶(hù)的欠款。² 積極參加業(yè)務(wù)操作培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，完成上級(jí)分配的其他工作。素質(zhì)要求：² 基本素質(zhì)：懂得房地產(chǎn)基本知識(shí)，掌握銷(xiāo)售技巧，具有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)。待人真誠(chéng)友善，有禮貌、有策略、有耐心，機(jī)警靈活，性格外向，吃苦耐勞。² 自然條件：年齡22歲以上，性別不限，外表端莊、大方。品貌端正，氣質(zhì)高雅，待

21、人和藹，身體健康。² 文化程度：大專(zhuān)以上文化程度。² 工作經(jīng)驗(yàn)：1年以上銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)。n 內(nèi)勤直接上級(jí)：案場(chǎng)主管直接下屬：無(wú)崗位職責(zé)：² 負(fù)責(zé)購(gòu)房合同的打印及鑒證。² 負(fù)責(zé)每日銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)的錄入。² 聽(tīng)從項(xiàng)目主管工作安排。² 協(xié)助辦理按揭手續(xù)。² 協(xié)助銷(xiāo)售人員做好客戶(hù)接待服務(wù)。素質(zhì)要求：² 基本素質(zhì)：熟悉購(gòu)房合同內(nèi)容及錄入操作，具有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)。² 自然條件：年齡25歲以上，限女性。n 保潔員直接上級(jí)：案場(chǎng)主管直接下屬：無(wú)崗位職責(zé)：² 負(fù)責(zé)每日售樓處內(nèi)外衛(wèi)生清潔。² 保持洽談桌椅的整齊擺

22、放。² 儀容儀表符合要求。素質(zhì)要求： ² 基本素質(zhì)：服從分配，良好的吃苦耐勞精神，較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，態(tài)度認(rèn)真，責(zé)任感強(qiáng)。² 自然條件：年齡35-45周歲，五官端正，身體健康，限女性。² 文化程度：初中以上。² 工作經(jīng)驗(yàn)：有賓館或商場(chǎng)保潔工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。n 保安直接上級(jí)：案場(chǎng)主管直接下屬：無(wú)崗位職責(zé)：² 負(fù)責(zé)售樓處的夜間安全保衛(wèi)工作。素質(zhì)要求：² 基本素質(zhì)：遵紀(jì)守法，有強(qiáng)烈責(zé)任心。² 自然條件：年齡30歲以上，身體健康，限男性。² 文化程度：初中。² 工作經(jīng)驗(yàn)：有部隊(duì)或保安工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。（三）工作

23、程序及標(biāo)準(zhǔn)n 銷(xiāo)售部工作程序及要求組建銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售周期劃分及控制售前資料準(zhǔn)備銷(xiāo)售組織與日常管理銷(xiāo)售部工作流程要求：協(xié)助公司業(yè)務(wù)拓展。制定并落實(shí)代理項(xiàng)目的銷(xiāo)售方案，完成公司各項(xiàng)目的銷(xiāo)售任務(wù)，協(xié)調(diào)各合作單位關(guān)系。組建、訓(xùn)練、調(diào)整銷(xiāo)售隊(duì)伍，監(jiān)督部門(mén)管理，樹(shù)立公司專(zhuān)業(yè)形象。n 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作程序及要求交定金程序 換房程序顧客提出換房要求經(jīng)辦人提交書(shū)面報(bào)告部門(mén)經(jīng)理簽字認(rèn)可開(kāi)發(fā)公司負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可顧客交回已簽房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)、交款單、收據(jù)重新簽定新選房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)，變更交款單、付款收據(jù)并由開(kāi)發(fā)公司 負(fù)責(zé)人簽字財(cái)務(wù)部蓋章經(jīng)辦人與顧客協(xié)商認(rèn)購(gòu)書(shū)內(nèi)容并簽字認(rèn)可經(jīng)辦人填寫(xiě)收款單部門(mén)經(jīng)理簽字認(rèn)可開(kāi)發(fā)公司負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可財(cái)務(wù)

24、部收款開(kāi)收據(jù)在認(rèn)購(gòu)書(shū)與收款單上蓋公章簽定合同程序 退房程序顧客提出退房要求經(jīng)辦人提交書(shū)面報(bào)告銷(xiāo)售經(jīng)理簽字認(rèn)可開(kāi)發(fā)公司負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可開(kāi)發(fā)公司財(cái)務(wù)部退款顧客交回已簽認(rèn)購(gòu)書(shū)、付款收據(jù)經(jīng)辦人與顧客確認(rèn)合同內(nèi)容并簽字認(rèn)可銷(xiāo)售經(jīng)理簽字認(rèn)可開(kāi)發(fā)公司法人簽字、蓋章經(jīng)辦人辦理鑒證手續(xù)要求：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)主管?chē)?yán)格按照此流程工作，建立規(guī)范的銷(xiāo)售秩序。銷(xiāo)售人員在工作過(guò)程中遇到問(wèn)題要及時(shí)向項(xiàng)目主管匯報(bào)，不得擅自做主。n 客戶(hù)服務(wù)規(guī)程及要求 目的建立以顧客為中心的服務(wù)意識(shí)，擴(kuò)大銷(xiāo)售對(duì)象的服務(wù)范圍。 適用范圍適用于銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)工作。 職責(zé)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)服務(wù)的工作落實(shí)及監(jiān)督。 規(guī)范要求銷(xiāo)售人員必須清楚銷(xiāo)售項(xiàng)目的相關(guān)

25、資料，能夠系統(tǒng)的為顧客提供購(gòu)房建議及解答異議。在顧客即將離開(kāi)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，銷(xiāo)售人員需委婉的請(qǐng)求對(duì)方留下聯(lián)系方式及通訊地址，為后期的跟蹤和服務(wù)埋下伏筆。服務(wù)范圍為專(zhuān)業(yè)服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、親情服務(wù)。A、專(zhuān)業(yè)服務(wù)： ² 把每一個(gè)來(lái)詢(xún)問(wèn)的顧客都當(dāng)作是成功者，認(rèn)真清楚的介紹產(chǎn)品，為顧客當(dāng)好參謀。² 隨時(shí)向顧客通報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展情況。² 協(xié)助顧客辦理好各項(xiàng)購(gòu)房手續(xù)。B、商務(wù)服務(wù)： ² 顧客來(lái)訪(fǎng)當(dāng)天需郵寄感謝卡。² 顧客交定當(dāng)天再次郵寄卡片表示感謝。² 顧客簽約后贈(zèng)送鮮花到其單位或家中。² 對(duì)于幫助轉(zhuǎn)介紹成功的客戶(hù)贈(zèng)送禮品。C、 親情服務(wù)：

26、8; 在顧客有重大事件發(fā)生日、紀(jì)念日及節(jié)日對(duì)其表示問(wèn)候或祝福。² 經(jīng)常和顧客聯(lián)系，增進(jìn)彼此了解和建立友誼。² 把顧客當(dāng)作親人、朋友相處。n 銷(xiāo)售人員儀表規(guī)程 目的明確銷(xiāo)售人員的儀容儀表，樹(shù)立公司對(duì)外人員形象。 適用范圍適用于銷(xiāo)售人員的所有對(duì)外場(chǎng)合。 職責(zé) 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售人員儀容儀表的檢查和控制。 規(guī)范要求² 所有人員必須配戴胸牌² 男性穿西裝，打領(lǐng)帶，儀容整潔。² 女性必須穿西裝套裙，淡妝整齊。² 坐，立，站姿端正，不得東倒西歪。² 精神要飽滿(mǎn)，不得表現(xiàn)出無(wú)精打采，疲憊不堪的神態(tài)。n 銷(xiāo)售人員接聽(tīng)電話(huà)規(guī)程 目的通過(guò)明確銷(xiāo)售

27、人員接聽(tīng)電話(huà)要求，確保簡(jiǎn)要明確地傳遞信息，盡力促使顧客前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談。 適用范圍適用于銷(xiāo)售人員接聽(tīng)顧客購(gòu)房咨詢(xún)電話(huà)。 職責(zé)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)接聽(tīng)回答購(gòu)房咨詢(xún)電話(huà)，并進(jìn)行記錄。 規(guī)范要求注意電話(huà)禮貌，拿起話(huà)筒先問(wèn)候“上午好或下午好”并自報(bào)案名。若屬找人的電話(huà)，回答：“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等等”再行轉(zhuǎn)接，若所找之人不在，則應(yīng)客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或留電話(huà)號(hào)碼，以便回電；若屬洽詢(xún)購(gòu)房者，則掌握重點(diǎn)，簡(jiǎn)要說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談。而通話(huà)時(shí)間以不超過(guò)2分鐘為佳（在廣告日電話(huà)時(shí)間應(yīng)加以縮短）；工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話(huà)，并不許長(zhǎng)時(shí)間通私人電話(huà)，（控制在三分鐘內(nèi)）；售樓熱線(xiàn)電話(huà)，應(yīng)在三響之內(nèi)接答；重要電話(huà)內(nèi)容，做好記錄（來(lái)電登

28、記表）。n 銷(xiāo)售人員接待顧客規(guī)程 目的通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員接待顧客進(jìn)行規(guī)范，確保贏得顧客的好感與信任，從而促使成交。 適用范圍適用于銷(xiāo)售人員對(duì)上門(mén)顧客的接待。 職責(zé)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)對(duì)接待顧客工作的實(shí)施和檢查。 規(guī)范要求² 顧客上門(mén)時(shí)，值班業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接。迎接顧客后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開(kāi)口招呼對(duì)方，向顧客問(wèn)好，或說(shuō)“歡迎參觀”，并詢(xún)問(wèn)顧客意向。² 當(dāng)顧客表明想購(gòu)樓之意愿，則請(qǐng)顧客在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為顧客介紹，其他人員需為顧客沖茶到水。人員在介紹時(shí)，除書(shū)面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說(shuō)明。² 在介紹的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意顧客的反

29、映，以掌握顧客心理及需求，須能判斷顧客是屬于自購(gòu)，代購(gòu)還是咨詢(xún)，或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子。隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)殇N(xiāo)售人員現(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠(chéng)懇，親切，取得顧客的好感及信賴(lài)。不論成交與否，顧客離開(kāi)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)起身送至大門(mén)，并說(shuō)：“歡迎再次光臨”。² 值班銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)將來(lái)客登記表整理好及時(shí)交給主管人員。² 銷(xiāo)售人員在接待顧客時(shí)應(yīng)盡量不接聽(tīng)電話(huà)，以免打斷與顧客的交談。其他人代接電話(huà)時(shí)應(yīng)告知對(duì)方“對(duì)不起，請(qǐng)過(guò)X分鐘后打來(lái)”或“請(qǐng)留下電話(huà)號(hào)碼讓XX回復(fù)”。如有顧客人數(shù)較多時(shí)，可二人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助。盡量利用營(yíng)銷(xiāo)模型透視圖，

30、銷(xiāo)控表，建材表等輔助資料工具，通過(guò)熟練的介紹及參觀，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，以促成成交。² 銷(xiāo)售人員不得挑客戶(hù)，不得令客戶(hù)受冷遇。不論客戶(hù)的外表、來(lái)訪(fǎng)動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售人員都要全力接待。² 銷(xiāo)售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶(hù)，而轉(zhuǎn)接其他的客戶(hù)。(包括中途轉(zhuǎn)接電話(huà))² 銷(xiāo)售人員不得在客戶(hù)面前搶客戶(hù)。² 銷(xiāo)售人員不得在其他銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)的時(shí)侯，主動(dòng)插話(huà)或幫助介紹，除非得到邀請(qǐng)。² 每個(gè)銷(xiāo)售人員都有義務(wù)幫助其他銷(xiāo)售人員促成交易。其他銷(xiāo)售人員的客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，銷(xiāo)售員必須立刻與原銷(xiāo)售人員聯(lián)絡(luò)，得到同意并了解情況后才能繼續(xù)接待。² 銷(xiāo)售人員不得遞名片與他人的客戶(hù)

31、除非得到原銷(xiāo)售員的同意。n 銷(xiāo)售硬件準(zhǔn)備規(guī)程 目的為接待顧客，洽談業(yè)務(wù)等銷(xiāo)售工作提供必要的硬件措施和準(zhǔn)備工作。 適用范圍適用于銷(xiāo)售工作前的準(zhǔn)備過(guò)程 職責(zé)² 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)準(zhǔn)備工作的落實(shí)和檢查² 項(xiàng)目部負(fù)責(zé)售樓處的建筑，裝修及提供相關(guān)圖紙資料。² 策劃部負(fù)責(zé)樓書(shū)印刷，協(xié)助銷(xiāo)售部布置售樓現(xiàn)場(chǎng)。 規(guī)范要求售樓處的布置：² 突出樓盤(pán)品牌形象和背景，突出個(gè)性特色而非越豪華越好，可運(yùn)用樓盤(pán)標(biāo)志，標(biāo)準(zhǔn)色，標(biāo)準(zhǔn)字，廣告詞等。² 應(yīng)設(shè)置規(guī)劃圖，樓盤(pán)模型，花木盆景，音響設(shè)備等，如有必要可放置電視機(jī)等。² 樓書(shū)，房型圖，銷(xiāo)售進(jìn)度表應(yīng)放在醒目位置，應(yīng)準(zhǔn)備立項(xiàng)批文

32、，規(guī)劃許可證，銷(xiāo)售許可證，土地使用證，價(jià)目表等相關(guān)資料以備顧客查詢(xún)。² 業(yè)務(wù)洽談桌應(yīng)是圓形的，勿使用長(zhǎng)條桌，椅子應(yīng)使之易移動(dòng)，可備有沙發(fā)，應(yīng)備有飲水設(shè)備和口杯。n 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧規(guī)范 目的促使銷(xiāo)售人員掌握銷(xiāo)售技巧，從而提高成交率。 適用范圍適用于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售過(guò)程。 職責(zé)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)促使銷(xiāo)售人員掌握銷(xiāo)售技巧，提高銷(xiāo)售水平。 規(guī)范要求² 以頭腦行銷(xiāo)，而非以嘴巴行銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，絕不允許與顧客爭(zhēng)論。² 避免“我說(shuō)你聽(tīng)”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易于引出顧客的問(wèn)題，才能有效掌握顧客的需求和想法，了解顧客心理及對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)顧客最關(guān)心的

33、因素，予以說(shuō)服。² 房產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)業(yè)，銷(xiāo)售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專(zhuān)家的姿態(tài)提供給顧客最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī)。² 在銷(xiāo)售過(guò)程中，可以與顧客談?wù)撦p松的話(huà)題，但必須把握顧客心理，并注意了解顧客此行的想法及以往經(jīng)歷，以便吸² 引顧客，促成成交。業(yè)務(wù)員必須有在一段時(shí)間完成一定目標(biāo)的欲望，制定明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)，給自己壓力，以激勵(lì)自己努力進(jìn)取。在會(huì)談時(shí)要表現(xiàn)出充分的自信，但不能狂妄；不要用直接的言辭去攻擊我們的竟?fàn)帉?duì)手，否則反會(huì)給顧客留下不好的印象。n 顧客跟蹤規(guī)范 目的提高銷(xiāo)售人員工作責(zé)任心尋找更多的目標(biāo)顧客。 適用范圍適用銷(xiāo)售

34、人員日常工作的全過(guò)程 職責(zé)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)顧客追蹤的落實(shí)和記錄 要求² 銷(xiāo)售人員要主動(dòng)出擊，不可守株待兔，對(duì)于來(lái)過(guò)售樓處的顧客（從顧客資料調(diào)查表中查詢(xún)），必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系。² 原則上在顧客上門(mén)兩天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話(huà)或其他方式，并將談話(huà)內(nèi)容結(jié)論加以記錄，以免混淆。² 追蹤顧客時(shí)，應(yīng)促使對(duì)方回頭，須事前了解顧客前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T因。n 現(xiàn)場(chǎng)售樓處工作規(guī)程 目的確?，F(xiàn)場(chǎng)售樓處工作的規(guī)范性，樹(shù)立公司良好的對(duì)外形象。 適用范圍適用于現(xiàn)場(chǎng)售樓處所有銷(xiāo)售人員及其工作的全過(guò)程。 職責(zé)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)售樓處工作規(guī)范的落實(shí)和檢查。 規(guī)范要求² 工作態(tài)度及

35、職責(zé)；克盡職責(zé)，遇休假或外出，請(qǐng)事先協(xié)調(diào)代理人，并征得主管的同意，填寫(xiě)外出登記表。² 保守業(yè)務(wù)機(jī)密，個(gè)人銷(xiāo)售資料及價(jià)目表，請(qǐng)妥善保管，不得外流，如外調(diào)其他賣(mài)場(chǎng)請(qǐng)交回銷(xiāo)售部。² 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)一切辦公設(shè)施，辦公用品及工具書(shū)籍請(qǐng)勿私自占用，使用完畢請(qǐng)放回原處。² 嚴(yán)禁在賣(mài)場(chǎng)大聲喧嘩。² 嚴(yán)禁在賣(mài)場(chǎng)玩牌，打撲克，下棋，打鬧。² 嚴(yán)禁在賣(mài)場(chǎng)吃零食。² 嚴(yán)禁亂丟垃圾雜物，不得隨的吐痰。² 不得在桌面，柜面，室內(nèi)亂堆辦公用品和私人用品。² 上下班由自己打考勤，不得委托他人帶打考勤。² 私人電話(huà)長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，以不超過(guò)三分鐘為限，屬

36、業(yè)務(wù)范圍長(zhǎng)途電話(huà)請(qǐng)確實(shí)填寫(xiě)登記，私人長(zhǎng)途，費(fèi)用自理。² 每天及時(shí)填寫(xiě)來(lái)人來(lái)電登記表，以及已購(gòu)或未購(gòu)顧客資料表，并做好營(yíng)業(yè)周報(bào)表。² 每天由值班業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接聽(tīng)電話(huà)及接待來(lái)訪(fǎng)顧客，其他人員未經(jīng)許可一律不得越俎代庖，如值班人員在接待顧客時(shí)，另有顧客上門(mén)，此時(shí)值班業(yè)務(wù)員不便抽身時(shí)，則由銷(xiāo)售部主管指定他人代為接待。n 成交手續(xù)規(guī)程 目的確保成交情況的準(zhǔn)確性和成交手續(xù)的規(guī)范性，防止出現(xiàn)同一商品房的重復(fù)銷(xiāo)售。 適用范圍適用商品房成交過(guò)程 職責(zé)銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)成交情況的確認(rèn)定義：成交確認(rèn)以財(cái)務(wù)部收到購(gòu)房定金為準(zhǔn)。 規(guī)范要求銷(xiāo)售人員與顧客洽談達(dá)成一致后，既應(yīng)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)并收取顧客定金。收取定金簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)后應(yīng)立即以電話(huà)，尋呼或口頭方式向銷(xiāo)售部經(jīng)理匯報(bào)，并通知銷(xiāo)售部所有其他銷(xiāo)售員，及時(shí)在銷(xiāo)售進(jìn)度表上做出標(biāo)記。定金應(yīng)于簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)12小時(shí)內(nèi)交財(cái)務(wù)部入帳，否則不能視為成交。銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)及時(shí)告知全體銷(xiāo)售人員房屋的成交記錄。銷(xiāo)售人員之間在工作中應(yīng)加強(qiáng)協(xié)調(diào)溝通，避免重復(fù)銷(xiāo)售情況的發(fā)生。n 退、換房規(guī)程 目的確保因種種原因出現(xiàn)的顧客退換房情況應(yīng)有的規(guī)范的操作。 適用范圍適用于顧客退還房手續(xù)的操作 職責(zé) 銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)具體手