XXXX年XX汽車XX地區(qū)營(yíng)銷策劃1

1、2010年度XX汽車XX地區(qū)營(yíng)銷策劃書一、XX地區(qū)概況1、概述2、XX地區(qū)行政劃分縣區(qū)面積（Km2)人口鄉(xiāng)鎮(zhèn)總?cè)丝冢ㄈf(wàn)人）其中非農(nóng)業(yè)人口（萬(wàn)人）小計(jì)鄉(xiāng)數(shù)鎮(zhèn)數(shù) 合 計(jì)二、市場(chǎng)分析1、XX地區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)分析2、XX農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)化3、2009年XX地區(qū)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展2007年XX地區(qū)各縣市經(jīng)濟(jì)發(fā)展排名表指標(biāo)綜合競(jìng)爭(zhēng)力經(jīng)濟(jì)發(fā)展縣市排名得分排名得分4、XX地區(qū)農(nóng)用運(yùn)輸車保有量分析2006-2008XX地區(qū)農(nóng)用運(yùn)輸車保有量一覽表年份200620072008增 幅（08年與07年比值）車型三輪汽車四輪運(yùn)輸車三輪汽車四輪運(yùn)輸車三輪汽車低速載貨汽車手扶變型運(yùn)輸機(jī)合計(jì)三輪汽車四輪運(yùn)輸車三、營(yíng)銷策略1、階段性

2、目標(biāo)設(shè)計(jì)階段目標(biāo)設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)2010年XX地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的銷量目標(biāo)，根據(jù)公司的營(yíng)銷規(guī)劃和目標(biāo)市場(chǎng)分析，將市場(chǎng)突破劃分為試銷期、推廣期和提升期三個(gè)策略階段，并制定分階段目標(biāo)。階段第一階段第二階段第三階段備注階段目標(biāo)市場(chǎng)導(dǎo)入、樹(shù)立品牌形象區(qū)域拓展、重點(diǎn)突破全面突破，提升銷量時(shí)間銷量目標(biāo)產(chǎn)品選擇全系列全系列及柴油機(jī)型全面推廣2、市場(chǎng)區(qū)域劃分根據(jù)XX地區(qū)各縣市農(nóng)用運(yùn)輸車的市場(chǎng)保有量、市場(chǎng)潛力和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，初步將XX地區(qū)市場(chǎng)劃分為三個(gè)類別的市場(chǎng)區(qū)域，即一類市場(chǎng)區(qū)域：；二類市場(chǎng)區(qū)域，；三類市場(chǎng)區(qū)域： 3、渠道策略（1）渠道開(kāi)發(fā)原則u 完成公司業(yè)務(wù)計(jì)劃目標(biāo) u 保障經(jīng)銷商合理收益（遵循公司商務(wù)政策執(zhí)

3、行）u 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的有效覆蓋（2）分銷模式XX運(yùn)輸車一級(jí)經(jīng)銷商（4S店）消費(fèi)者消費(fèi)者一級(jí)渠道二級(jí)渠道消費(fèi)者二級(jí)經(jīng)銷商專賣店u 渠道長(zhǎng)度：主要采用二層級(jí)模式。以發(fā)展一級(jí)網(wǎng)絡(luò)為主，適當(dāng)設(shè)置二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)和專賣店。u 渠道寬度：采用選擇式分銷，合理布局網(wǎng)點(diǎn)。u 終端形態(tài)：以4S店為主要終端形態(tài)，同時(shí)可以依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)情況建立部分專賣店。u 一類市場(chǎng)建立以4S店為主體的銷售網(wǎng)絡(luò)；u 在一般縣市和重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)以專賣店與二級(jí)經(jīng)銷相結(jié)合；u 一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)以二級(jí)經(jīng)銷為主。（3）開(kāi)發(fā)策略u(píng) 利用農(nóng)機(jī)行業(yè)、微卡、貨車的渠道資源： u 吸收競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)： 。u 接納農(nóng)機(jī)行業(yè)相關(guān)和有網(wǎng)絡(luò)的農(nóng)機(jī)、汽車配件經(jīng)銷商： 。（4）網(wǎng)絡(luò)規(guī)模依

4、據(jù)各類區(qū)域的市場(chǎng)容量將業(yè)務(wù)目標(biāo)分解到各類區(qū)域；并根據(jù)各類區(qū)域的業(yè)務(wù)目標(biāo),將網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃數(shù)量分解到一、二、三類市場(chǎng)區(qū)域。階段試銷期（1-4）推廣期（5-8）提升期（9-12）階段目標(biāo)150500640區(qū)域選擇一類區(qū)域核心城鎮(zhèn)一類區(qū)域骨干城鎮(zhèn)全面宣傳投放區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)需求（5）推進(jìn)目標(biāo)時(shí)間階段產(chǎn)品投放渠道建設(shè)推進(jìn)投放時(shí)間投放區(qū)域推進(jìn)策略推進(jìn)規(guī)劃推進(jìn)目標(biāo)一類區(qū)域一類區(qū)域，XX地區(qū)核心縣市網(wǎng)絡(luò)建設(shè)1月份開(kāi)始招商篩選，4月份網(wǎng)絡(luò)建設(shè)數(shù)量達(dá)到規(guī)劃總量的20%。一類區(qū)域二類區(qū)域二類區(qū)域的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完成64%的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。一類區(qū)域二類區(qū)域三類區(qū)域一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及各類區(qū)域網(wǎng)絡(luò)調(diào)整補(bǔ)充完成剩余16%的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。合計(jì)（

5、7）XX地區(qū)備選經(jīng)銷商名單經(jīng)銷商名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話4、傳播策略樹(shù)立整合營(yíng)銷傳播策略，結(jié)合階段目標(biāo)和市場(chǎng)類別進(jìn)行營(yíng)銷傳播（1）HM250D品牌核心信息傳播內(nèi)容市場(chǎng)定位品牌傳播1.品牌風(fēng)格和諧信賴2.全面覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)口號(hào)核心訴求多功能性，性價(jià)比，費(fèi)用低廉等主要支持點(diǎn)五菱動(dòng)力，三菱技術(shù)，質(zhì)量超越；變速箱，后橋技術(shù)可靠性，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先傳播方式感性傳播調(diào)性穩(wěn)重（2）傳播計(jì)劃類別市場(chǎng)導(dǎo)入期（1-4）市場(chǎng)突破期（5-8）全面提升期（9-12）傳播策略樹(shù)立品牌形象，提升品牌知名度和認(rèn)知度進(jìn)一步提升品牌的知名度與認(rèn)知度，針對(duì)性突出多功能，加強(qiáng)產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)認(rèn)知大幅提升媒體報(bào)道率，擴(kuò)大和深化受眾的認(rèn)知與理解。通過(guò)積極的

6、市場(chǎng)推廣活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)與廣大消費(fèi)者的近距離接觸，同步配合媒體專題宣傳，對(duì)銷售進(jìn)行支持。 覆蓋區(qū)域一類市場(chǎng)區(qū)域一、二類市場(chǎng)區(qū)域一、二、三類市場(chǎng)區(qū)域傳播形式電視、墻體廣告以及日常公關(guān)文章系列營(yíng)銷活動(dòng)策劃，如試乘試駕、下鄉(xiāng)巡展、電影下鄉(xiāng)等活動(dòng)以及相關(guān)媒體軟文跟進(jìn)，并進(jìn)行相關(guān)事件營(yíng)銷加大產(chǎn)品信息的覆蓋寬度與廣度，鞏固品牌影響力。如客運(yùn)站電子屏幕，客運(yùn)車頭套，公交車?yán)?，村村通車體廣告，鄉(xiāng)鎮(zhèn)出租車頭套/廣告等費(fèi)用預(yù)算5、銷售組織策略（1）辦事處設(shè)置和市場(chǎng)劃分市場(chǎng)五部辦事處設(shè)在XX，另根據(jù)市場(chǎng)情況可能會(huì)在潛山縣和宿松縣設(shè)辦公點(diǎn)。配備銷售經(jīng)理三名，每名銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)三個(gè)縣市，根據(jù)XX地區(qū)各縣市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和農(nóng)用運(yùn)

7、輸車保有量，將XX地區(qū)市場(chǎng)劃分三個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。區(qū)域市場(chǎng)一：括XX市、桐城市和樅陽(yáng)縣；區(qū)域市場(chǎng)二：潛山縣、懷寧縣和岳西縣；區(qū)域市場(chǎng)三：宿松縣、太湖縣和望江縣。（2）日常銷售管理落實(shí)公司五項(xiàng)管理基本制度（3）人員招聘與培訓(xùn)計(jì)劃年前完成銷售經(jīng)理的招聘工作，并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)和公司理念宣貫。業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)主要有：產(chǎn)品知識(shí)、五項(xiàng)管理規(guī)范，商務(wù)政策和服務(wù)政策等。（4）目標(biāo)任務(wù)分解目標(biāo)分解區(qū)域市場(chǎng)一區(qū)域市場(chǎng)二區(qū)域市場(chǎng)三XX（5）費(fèi)用預(yù)算6、服務(wù)策略參照公司2010年售后服務(wù)商政策執(zhí)行7、培訓(xùn)策略（1）設(shè)計(jì)原則u 根據(jù)經(jīng)銷商的運(yùn)行，分上市前的培訓(xùn)和上市后正常運(yùn)行的培訓(xùn)：ü 上市前培訓(xùn)主要是針對(duì)企業(yè)文

8、化及終端傳播、管理流程、產(chǎn)品知識(shí)、政策等的培訓(xùn)；ü 上市后的培訓(xùn)主要是針對(duì)終端傳播的調(diào)整、產(chǎn)品知識(shí)、政策的變化等的培訓(xùn)u 根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的不同，分內(nèi)部人員的培訓(xùn)和經(jīng)銷商的培訓(xùn)：ü 內(nèi)部人員的培訓(xùn)分市場(chǎng)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、服務(wù)經(jīng)理（服務(wù)管理員）的培訓(xùn)ü 經(jīng)銷商的培訓(xùn)分總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員、財(cái)務(wù)人員、服務(wù)人員等的培訓(xùn)；u 根據(jù)講課人員的不同，分為內(nèi)部人員的講課和外部人員的講課；ü 內(nèi)部人員的培訓(xùn)內(nèi)容主要為企業(yè)文化、管理流程、促銷、政策等的培訓(xùn)ü 外部人員的加培訓(xùn)內(nèi)容主要為先進(jìn)管理理念的培訓(xùn)u 根據(jù)經(jīng)銷商的人員崗位不同，針對(duì)不同的崗位培訓(xùn)不同的內(nèi)容：

9、ü 總經(jīng)理主要側(cè)重管理理念、產(chǎn)品的發(fā)展前景、政策方面的培訓(xùn)；ü 銷售經(jīng)理側(cè)重先進(jìn)的管理理念、與廠家的管理流程、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等內(nèi)容的培訓(xùn)；ü 銷售人員側(cè)重銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)等；u 根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容需要培訓(xùn)的時(shí)間不同，分階段組織培訓(xùn)：ü 企業(yè)文化的培訓(xùn)應(yīng)在開(kāi)始招商時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)；ü 形象建設(shè)的培訓(xùn)應(yīng)在經(jīng)銷商開(kāi)業(yè)前半年進(jìn)行培訓(xùn)；ü 銷售流程的培訓(xùn)應(yīng)在新產(chǎn)品上市前一個(gè)月進(jìn)行培訓(xùn)；ü 產(chǎn)品賣點(diǎn)、公告知識(shí)的培訓(xùn)應(yīng)在新產(chǎn)品上市前一個(gè)月進(jìn)行培訓(xùn)；（2）培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)師資培訓(xùn)時(shí)間企業(yè)文化經(jīng)銷商所有人員公司內(nèi)部人員開(kāi)始招商時(shí)形象建設(shè)總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理公司內(nèi)部人員開(kāi)業(yè)前三個(gè)月業(yè)務(wù)流程經(jīng)銷商所有人員公司內(nèi)