(模擬評(píng)分)談判策略與技巧講述

1、國(guó)際商務(wù)談判策略與技巧國(guó)際商務(wù)談判策略與技巧2每個(gè)人都是天生的談判策略專(zhuān)家？任務(wù)一：國(guó)際商務(wù)談判策略與技巧任務(wù)一：國(guó)際商務(wù)談判策略與技巧模塊一：國(guó)際商務(wù)談判及特征模塊一：國(guó)際商務(wù)談判及特征模塊二：國(guó)際商務(wù)談判基本程序及策略模塊二：國(guó)際商務(wù)談判基本程序及策略 模塊三：商務(wù)談判常用策略與技巧模塊三：商務(wù)談判常用策略與技巧4 國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了處于不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了滿(mǎn)足一定需要，彼此通過(guò)交流、溝通、協(xié)商、滿(mǎn)足一定需要，彼此通過(guò)交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易上報(bào)的行為過(guò)程。也就是說(shuō)，妥協(xié)而達(dá)成交易

2、上報(bào)的行為過(guò)程。也就是說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國(guó)界國(guó)際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國(guó)界的商務(wù)談判，是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判在國(guó)際領(lǐng)域的的商務(wù)談判，是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判在國(guó)際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。延伸和發(fā)展。 模塊一：國(guó)際商務(wù)談判及特征模塊一：國(guó)際商務(wù)談判及特征5n 以獲得經(jīng)注利益為目的，追求談判的經(jīng)濟(jì)以獲得經(jīng)注利益為目的，追求談判的經(jīng)濟(jì)利益。利益。n 以?xún)r(jià)格為核心，其他因素可折算為價(jià)格以?xún)r(jià)格為核心，其他因素可折算為價(jià)格n 是參與各方是參與各方“合作合作”與與“沖突沖突”對(duì)立統(tǒng)一對(duì)立統(tǒng)一n 各方最終獲利大小，取決于談判各方的實(shí)各方最終獲利大小，取決于談判各方的實(shí)力和談判能力力和談判能力n 注重合同條

3、款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性國(guó)際商務(wù)談判一般特征國(guó)際商務(wù)談判一般特征6n 跨國(guó)性跨國(guó)性n 政策約束性政策約束性n 文化差異性文化差異性n 談判人員的高素質(zhì)談判人員的高素質(zhì) 國(guó)際商務(wù)談判特殊特征國(guó)際商務(wù)談判特殊特征7n 構(gòu)成構(gòu)成主體、客體、信息、時(shí)間、地點(diǎn)主體、客體、信息、時(shí)間、地點(diǎn)n 類(lèi)型類(lèi)型個(gè)體與集體、主場(chǎng)與客場(chǎng)及中立地、個(gè)體與集體、主場(chǎng)與客場(chǎng)及中立地、民間與官方及半官方、讓步與立場(chǎng)及民間與官方及半官方、讓步與立場(chǎng)及原則型談判原則型談判國(guó)際商務(wù)談判構(gòu)成類(lèi)型國(guó)際商務(wù)談判構(gòu)成類(lèi)型8一、國(guó)際商務(wù)談判程序及管理一、國(guó)際商務(wù)談判程序及管理二、認(rèn)識(shí)商務(wù)談判策略二、認(rèn)識(shí)商務(wù)談判策略 三、

4、開(kāi)局階段常用策略三、開(kāi)局階段常用策略 模塊二：國(guó)際商務(wù)談判程序及策略模塊二：國(guó)際商務(wù)談判程序及策略9一、國(guó)際商務(wù)談判程序及策略一、國(guó)際商務(wù)談判程序及策略1 1、談判前的準(zhǔn)備階段、談判前的準(zhǔn)備階段2 2、正式談判階段、正式談判階段3 3、談判的善后（協(xié)議的履行）、談判的善后（協(xié)議的履行）不論何種談判，程序都包括這三個(gè)基本環(huán)節(jié)不論何種談判，程序都包括這三個(gè)基本環(huán)節(jié)10國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段環(huán)境的調(diào)查：政治、宗教、法律、商業(yè)習(xí)慣、環(huán)境的調(diào)查：政治、宗教、法律、商業(yè)習(xí)慣、習(xí)俗、氣候、金融、基礎(chǔ)設(shè)施等習(xí)俗、氣候、金融、基礎(chǔ)設(shè)施等談判信息的準(zhǔn)備談判信息的準(zhǔn)備搜集、整理與分類(lèi)、分析與使用搜

5、集、整理與分類(lèi)、分析與使用談判方案的準(zhǔn)備：談判主題、目標(biāo)、策略、談判方案的準(zhǔn)備：談判主題、目標(biāo)、策略、議程、期限、人員、模擬談判等議程、期限、人員、模擬談判等11國(guó)際商務(wù)談判談判各階段國(guó)際商務(wù)談判談判各階段開(kāi)局摸底開(kāi)局摸底建立氣氛、申明已方意圖、探時(shí)對(duì)方意圖建立氣氛、申明已方意圖、探時(shí)對(duì)方意圖磋商磋商報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、讓步報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、讓步成交成交成交、簽約成交、簽約12國(guó)際商務(wù)談判善后階段國(guó)際商務(wù)談判善后階段n 資料的整理、歸檔資料的整理、歸檔n 小組經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)小組經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)n 履約充分準(zhǔn)備履約充分準(zhǔn)備n 維護(hù)雙方關(guān)系維護(hù)雙方關(guān)系n 下次合作打基礎(chǔ)下次合作打基礎(chǔ)13國(guó)際商務(wù)談判管理模式國(guó)

6、際商務(wù)談判管理模式PRAM制定談判計(jì)劃制定談判計(jì)劃P 建立關(guān)系建立關(guān)系R協(xié)議履行與協(xié)議履行與 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議A關(guān)系維持關(guān)系維持M 模塊三：商務(wù)談判常用策略與技巧模塊三：商務(wù)談判常用策略與技巧一、商務(wù)談判開(kāi)局階段常用策略與技巧一、商務(wù)談判開(kāi)局階段常用策略與技巧二、商務(wù)談判磋商階段常用策略與技巧二、商務(wù)談判磋商階段常用策略與技巧三、商務(wù)談判簽約階段常用策略與技巧三、商務(wù)談判簽約階段常用策略與技巧15商務(wù)談判策略是事前決策的結(jié)果，是科商務(wù)談判策略是事前決策的結(jié)果，是科學(xué)制定策略本身指導(dǎo)思想的反映，也是學(xué)制定策略本身指導(dǎo)思想的反映，也是商務(wù)談判實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)概括。商務(wù)談判實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)概括。什么是商務(wù)談判策

7、略什么是商務(wù)談判策略16p 商務(wù)談判策略商務(wù)談判策略 參加談判人員的行為方針參加談判人員的行為方針 參加談判人員的行為方式參加談判人員的行為方式p 談判策略的制定，分析和選擇要圍繞談判策略的制定，分析和選擇要圍繞 時(shí)間、權(quán)威、信息時(shí)間、權(quán)威、信息商務(wù)談判策略商務(wù)談判策略 我國(guó)從日本我國(guó)從日本S S汽車(chē)公司進(jìn)口大批汽車(chē)公司進(jìn)口大批FP148FP148貨車(chē)，使用時(shí)普遍發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)貨車(chē)，使用時(shí)普遍發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，致使我國(guó)蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失為此，我國(guó)向日方提出索賠。題，致使我國(guó)蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失為此，我國(guó)向日方提出索賠。談判談判一開(kāi)始，一開(kāi)始，中方簡(jiǎn)明扼要地介紹了中方簡(jiǎn)明扼要地介紹了FP148FP14

8、8貨車(chē)在中國(guó)各地的損壞情況以及用戶(hù)對(duì)此的反貨車(chē)在中國(guó)各地的損壞情況以及用戶(hù)對(duì)此的反應(yīng)中方在此雖然只字未提索賠問(wèn)題，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù)，展應(yīng)中方在此雖然只字未提索賠問(wèn)題，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢(shì)，恰到好處地拉開(kāi)了談判的序幕，日方對(duì)中方的這一招早有示了中方談判威勢(shì)，恰到好處地拉開(kāi)了談判的序幕，日方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇?chē)的質(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)，日方無(wú)心在這一不利的問(wèn)預(yù)料，因?yàn)樨涇?chē)的質(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)，日方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏日方為避免劣勢(shì)，便不動(dòng)聲色地說(shuō)：題上糾纏日方為避免劣勢(shì)，便不動(dòng)聲色地說(shuō)：“是的，有的車(chē)子輪胎炸裂，是的，有

9、的車(chē)子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車(chē)架偶有裂紋擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車(chē)架偶有裂紋”中方覺(jué)察到對(duì)中方覺(jué)察到對(duì)方的用意，便反駁道：方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場(chǎng)看過(guò)，經(jīng)商檢和專(zhuān)家小組鑒定，貴公司代表都到現(xiàn)場(chǎng)看過(guò)，經(jīng)商檢和專(zhuān)家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車(chē)架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車(chē)鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車(chē)架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車(chē)架斷裂不能用架斷裂不能用有的有的或或偶有偶有，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達(dá)，更科學(xué)、更準(zhǔn)，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達(dá)，更科學(xué)、更準(zhǔn)確確”日方淡然一笑說(shuō)：日方淡然一笑說(shuō)：“請(qǐng)?jiān)?，比例?shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確

10、統(tǒng)計(jì)請(qǐng)?jiān)?，比例?shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)”“”“那么，那么，對(duì)貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題貴公司能否取得一致意見(jiàn)？對(duì)貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題貴公司能否取得一致意見(jiàn)？”中方對(duì)這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍中方對(duì)這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍案例：中日汽車(chē)索賠案例案例：中日汽車(chē)索賠案例 “ “中國(guó)的道路是有問(wèn)題的中國(guó)的道路是有問(wèn)題的”日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問(wèn)中方立即反駁：日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問(wèn)中方立即反駁：“諸位已去過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，這種說(shuō)法是缺乏事實(shí)根據(jù)的諸位已去過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，這種說(shuō)法是缺乏事實(shí)根據(jù)的”“”“當(dāng)然，我們對(duì)貴國(guó)實(shí)當(dāng)然，我們對(duì)貴國(guó)實(shí)際情況考慮不夠際情況考慮不夠”“”“不，在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國(guó)的實(shí)際情況，因?yàn)椴?，在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國(guó)的實(shí)際情況，因?yàn)檫@

11、批車(chē)是專(zhuān)門(mén)為中國(guó)生產(chǎn)的這批車(chē)是專(zhuān)門(mén)為中國(guó)生產(chǎn)的”中方步步緊逼，日方步步為營(yíng)，談判氣氛漸中方步步緊逼，日方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張中日雙方在談判開(kāi)始不久，就在如何認(rèn)定貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵趨緊張中日雙方在談判開(kāi)始不久，就在如何認(rèn)定貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局日方堅(jiān)持說(shuō)中方有意夸大貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題：局日方堅(jiān)持說(shuō)中方有意夸大貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題：“貨車(chē)質(zhì)量的問(wèn)題不至于到貨車(chē)質(zhì)量的問(wèn)題不至于到如此嚴(yán)重的程度吧？這對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)，是從未發(fā)生過(guò)的，也是不可理解如此嚴(yán)重的程度吧？這對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)，是從未發(fā)生過(guò)的，也是不可理解的的”此時(shí)，中方覺(jué)得該是舉證的時(shí)候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f(shuō)：此時(shí)，中方覺(jué)得該是舉證的時(shí)候，并將有

12、關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f(shuō)：“這這里有商檢、公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像如里有商檢、公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像如”“”“不！不！不！對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適不！對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步否則，我們無(wú)法向公司交待當(dāng)讓步否則，我們無(wú)法向公司交待”日方在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，日方在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了及時(shí)調(diào)整了談判談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で?，但不管怎么說(shuō)，方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で?，但不管怎么說(shuō)，日方在質(zhì)量問(wèn)題上設(shè)下的防線已被攻克了日方在質(zhì)量問(wèn)題上設(shè)下的防線已被攻

13、克了案例：中日汽車(chē)索賠案例案例：中日汽車(chē)索賠案例 這就為中方進(jìn)一步提出索賠價(jià)格要求打開(kāi)了缺口隨后，對(duì)這就為中方進(jìn)一步提出索賠價(jià)格要求打開(kāi)了缺口隨后，對(duì)FPFP148148貨車(chē)損壞歸屬問(wèn)題上取得了一致的意見(jiàn)日方一位部長(zhǎng)不得不承認(rèn)，貨車(chē)損壞歸屬問(wèn)題上取得了一致的意見(jiàn)日方一位部長(zhǎng)不得不承認(rèn)，這屬于設(shè)計(jì)和制作上的質(zhì)量問(wèn)題所致初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識(shí)到更這屬于設(shè)計(jì)和制作上的質(zhì)量問(wèn)題所致初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識(shí)到更艱巨的較量還在后頭索賠金額的艱巨的較量還在后頭索賠金額的談判談判才是根本性的隨即，雙方談判的才是根本性的隨即，雙方談判的問(wèn)題升級(jí)到索賠的具體金額上問(wèn)題升級(jí)到索賠的具體金額上報(bào)價(jià)，還價(jià)，提價(jià)，

14、壓價(jià)，比價(jià)，一場(chǎng)報(bào)價(jià)，還價(jià)，提價(jià)，壓價(jià)，比價(jià)，一場(chǎng)毅力和技巧較量的談判競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)了中方主談代表擅長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計(jì)，毅力和技巧較量的談判競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)了中方主談代表擅長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計(jì)，精通測(cè)算他翻閱了許多國(guó)內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他精通測(cè)算他翻閱了許多國(guó)內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他也不憑大概和想當(dāng)然，認(rèn)為只有事實(shí)和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人此刻，在他也不憑大概和想當(dāng)然，認(rèn)為只有事實(shí)和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項(xiàng)目旁，寫(xiě)滿(mǎn)了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字這的紙箋上，在大大小小的索賠項(xiàng)目旁，寫(xiě)滿(mǎn)了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字這就是技術(shù)業(yè)務(wù)就是技術(shù)業(yè)務(wù)談判談判，”案例：中日汽車(chē)索賠

15、案例案例：中日汽車(chē)索賠案例 此刻，中方意識(shí)到，就具體數(shù)目的實(shí)質(zhì)性討價(jià)還價(jià)開(kāi)始了中方此刻，中方意識(shí)到，就具體數(shù)目的實(shí)質(zhì)性討價(jià)還價(jià)開(kāi)始了中方答道：答道：“為了表示我們的誠(chéng)意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司為了表示我們的誠(chéng)意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價(jià)多少呢？每輛出價(jià)多少呢？”“”“1212萬(wàn)日元萬(wàn)日元”日方回答日方回答“13.413.4萬(wàn)日元怎么樣？萬(wàn)日元怎么樣？”中方問(wèn)中方問(wèn)“可以接受可以接受”日方深知，中方在這一問(wèn)題上已作出了讓日方深知，中方在這一問(wèn)題上已作出了讓步于是雙方很快就此項(xiàng)索賠達(dá)成了協(xié)議日方在此項(xiàng)目費(fèi)用上共支步于是雙方很快就此項(xiàng)索賠達(dá)成了協(xié)議日方在此項(xiàng)目費(fèi)用上共支付付

16、7.767.76億日元然而，中日雙方爭(zhēng)論索賠的最大數(shù)額的項(xiàng)目卻不在此，億日元然而，中日雙方爭(zhēng)論索賠的最大數(shù)額的項(xiàng)目卻不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金而在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金 在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計(jì)在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計(jì)算機(jī)的熒光屏上跳動(dòng)著，顯示出各種數(shù)字在算機(jī)的熒光屏上跳動(dòng)著，顯示出各種數(shù)字在談判談判桌上，我方報(bào)完每桌上，我方報(bào)完每個(gè)項(xiàng)目的金額后，講明這個(gè)數(shù)字測(cè)算的依據(jù)，在那些有理有據(jù)的數(shù)字個(gè)項(xiàng)目的金額后，講明這個(gè)數(shù)字測(cè)算的依據(jù)，在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號(hào)最后我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)上

17、，打的都是驚嘆號(hào)最后我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)7070億日元！億日元！案例：中日汽車(chē)索賠案例案例：中日汽車(chē)索賠案例 日方代表聽(tīng)了這個(gè)數(shù)字后，驚得目瞪口呆，老半天說(shuō)不出話來(lái)，日方代表聽(tīng)了這個(gè)數(shù)字后，驚得目瞪口呆，老半天說(shuō)不出話來(lái)，連連說(shuō)：連連說(shuō)：“差額太大，差額太大！差額太大，差額太大！”于是，進(jìn)行無(wú)休止的報(bào)價(jià)、壓于是，進(jìn)行無(wú)休止的報(bào)價(jià)、壓價(jià)價(jià)“貴國(guó)提的索賠額過(guò)高，若不壓半，我們會(huì)被解雇的我們是有貴國(guó)提的索賠額過(guò)高，若不壓半，我們會(huì)被解雇的我們是有妻兒老小的妻兒老小的”日方代表哀求著老謀深算的日方主談人使用了哀日方代表哀求著老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的兵制勝的談判談判策略。策略?！百F公司生產(chǎn)

18、如此低劣的產(chǎn)品，給我國(guó)造成多么貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國(guó)造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失??！大的經(jīng)濟(jì)損失??！”中方主談接過(guò)日方的話頭，順?biāo)浦鄣厥褂昧擞蟹街髡劷舆^(guò)日方的話頭，順?biāo)浦鄣厥褂昧擞芄士v的一招：擒故縱的一招：“我們不愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請(qǐng)貴我們不愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請(qǐng)貴方?jīng)Q策人來(lái)與我們談判方?jīng)Q策人來(lái)與我們談判”雙方各不相讓?zhuān)缓脮簳r(shí)休會(huì)這種拉鋸雙方各不相讓?zhuān)缓脮簳r(shí)休會(huì)這種拉鋸式的討價(jià)還價(jià)，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)是一種毅力和耐心的較量因?yàn)槭降挠憙r(jià)還價(jià)，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)是一種毅力和耐心的較量因?yàn)檎勁姓勁凶郎?，桌上，率先讓步的一方就可能被?dòng)率先讓步的一方就可能被動(dòng) 隨后，日方代表

19、急用電話與日本隨后，日方代表急用電話與日本S S公司的決策人密談了數(shù)小時(shí)接公司的決策人密談了數(shù)小時(shí)接著談判重新開(kāi)始了，此輪談判一接火就進(jìn)入了高潮，雙著談判重新開(kāi)始了，此輪談判一接火就進(jìn)入了高潮，雙”“”“案例：中日汽車(chē)索賠案例案例：中日汽車(chē)索賠案例 “ “我們希望貴公司最低限度必須支付我們希望貴公司最低限度必須支付6060億日元億日元”中方堅(jiān)持說(shuō)這樣一中方堅(jiān)持說(shuō)這樣一來(lái)，中日雙方各自從己方的立場(chǎng)上退讓了來(lái)，中日雙方各自從己方的立場(chǎng)上退讓了1010萬(wàn)日元雙方比分相等萬(wàn)日元雙方比分相等談判談判又又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)雙方界守點(diǎn)之間仍有出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)雙方界守點(diǎn)之間仍有2020億日元的逆差（但一個(gè)界守點(diǎn)對(duì)雙方億日元

20、的逆差（但一個(gè)界守點(diǎn)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，都是虛設(shè)的更準(zhǔn)確地說(shuō)，這不過(guò)是雙方的一道最后的爭(zhēng)取線該如來(lái)說(shuō)，都是虛設(shè)的更準(zhǔn)確地說(shuō)，這不過(guò)是雙方的一道最后的爭(zhēng)取線該如何解決這何解決這“百米賽路百米賽路”最后沖刺階段的難題呢？雙方的最后沖刺階段的難題呢？雙方的談判談判專(zhuān)家都是精明的，專(zhuān)家都是精明的，誰(shuí)也不愿看到一個(gè)前功盡棄的局面）幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后誰(shuí)也不愿看到一個(gè)前功盡棄的局面）幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報(bào)價(jià)金額相加除以報(bào)價(jià)金額相加除以2 2，即，即5050億日元的最終億日元的最終談判談判方案除此之外，日方愿意承擔(dān)方案除此之外，日方愿意承擔(dān)下列三項(xiàng)責(zé)任：下列三項(xiàng)責(zé)任：1 1、確認(rèn)出售給中

21、國(guó)的全部、確認(rèn)出售給中國(guó)的全部FP-148FP-148型貨車(chē)為不合格品，同意全部退貨更換新車(chē)型貨車(chē)為不合格品，同意全部退貨更換新車(chē)2 2、新車(chē)必須重新設(shè)計(jì)試驗(yàn)，精工細(xì)作并制作優(yōu)良，并請(qǐng)中方專(zhuān)家檢查驗(yàn)收；、新車(chē)必須重新設(shè)計(jì)試驗(yàn)，精工細(xì)作并制作優(yōu)良，并請(qǐng)中方專(zhuān)家檢查驗(yàn)收；3 3、在新車(chē)未到之前，對(duì)舊車(chē)進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加、在新車(chē)未到之前，對(duì)舊車(chē)進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等固工具等一場(chǎng)罕見(jiàn)的特大索賠案終于公正的交涉成功了！一場(chǎng)罕見(jiàn)的特大索賠案終于公正的交涉成功了！案例：中日汽車(chē)索賠案例案例：中日汽車(chē)索賠案例23商務(wù)談判策略商務(wù)談判策略p根據(jù)談判人員在談判中

22、的態(tài)度和應(yīng)對(duì)姿態(tài)及根據(jù)談判人員在談判中的態(tài)度和應(yīng)對(duì)姿態(tài)及沖突情形，可分為五種常用策略沖突情形，可分為五種常用策略 姿態(tài)策略姿態(tài)策略 情景策略情景策略 回避策略回避策略 換位策略換位策略 競(jìng)爭(zhēng)策略。競(jìng)爭(zhēng)策略。24商務(wù)談判策略商務(wù)談判策略n 單一策略：?jiǎn)我徊呗裕?指談判人員在談判中使用一個(gè)策略或一指談判人員在談判中使用一個(gè)策略或一類(lèi)策略。類(lèi)策略。n 綜合策略：綜合策略： 指談判人員在談判中使用多種策略或多指談判人員在談判中使用多種策略或多類(lèi)策略。類(lèi)策略。25一、開(kāi)局階段常用策略一、開(kāi)局階段常用策略1、議程安排策略、議程安排策略2、人員角色策略、人員角色策略3、時(shí)間、地點(diǎn)策略、時(shí)間、地點(diǎn)策略4、定調(diào)

23、關(guān)系策略、定調(diào)關(guān)系策略5、謀求主動(dòng)策略、謀求主動(dòng)策略261 1、議程安排策略、議程安排策略n先易后難、先難后易策略先易后難、先難后易策略n綜合式：橫向一攬子議題策略綜合式：橫向一攬子議題策略n單項(xiàng)式：縱向議題策略單項(xiàng)式：縱向議題策略 n要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程n目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小27議程安排策略議程安排策略?xún)r(jià)格價(jià)格回款回款數(shù)量數(shù)量回款回款價(jià)格價(jià)格數(shù)量數(shù)量282 2、人員角色策略、人員角色策略n紅白臉策略紅白臉策略n角色安排應(yīng)符合角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位習(xí)慣、職位n角色安排在準(zhǔn)備階段角色安排在準(zhǔn)備階段n應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)293

24、3、時(shí)間地點(diǎn)策略、時(shí)間地點(diǎn)策略n時(shí)間時(shí)間雙方談判時(shí)間安排雙方談判時(shí)間安排最后期限策略最后期限策略n地點(diǎn)地點(diǎn)雙方談判地點(diǎn)安排雙方談判地點(diǎn)安排場(chǎng)地、環(huán)境、座位場(chǎng)地、環(huán)境、座位304 4、定調(diào)關(guān)系策略、定調(diào)關(guān)系策略1 1、積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略、積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略2 2、消極姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略、消極姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略3 3、攻式情景策略：進(jìn)攻式開(kāi)局策略、攻式情景策略：進(jìn)攻式開(kāi)局策略 4 4、防御式情景策略：慎重式開(kāi)局策略、防御式情景策略：慎重式開(kāi)局策略31 一致式開(kāi)局策略一致式開(kāi)局策略 1972年尼克松總統(tǒng)訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際年尼克松總統(tǒng)訪華，

25、中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判中的各種瑋境都做了精心的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美對(duì)談判中的各種瑋境都做了精心的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)樂(lè)隊(duì)兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加美麗的亞美利加時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕對(duì)沒(méi)有想到能在北京聽(tīng)到他如此熟

26、悉的樂(lè)曲，因?yàn)檫@是他此生聽(tīng)呆了，他絕對(duì)沒(méi)有想到能在北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)檫@是他此生最喜愛(ài)的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他走到樂(lè)隊(duì)前最喜愛(ài)的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他走到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)國(guó)宴達(dá)到最高潮，這一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美表示感謝，此時(shí)國(guó)宴達(dá)到最高潮，這一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。國(guó)客人。問(wèn)題：演奏問(wèn)題：演奏美麗的亞美利加美麗的亞美利加目的是什么？目的是什么？32 一致式開(kāi)局策略一致式開(kāi)局策略 分析：一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得分析：一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件談判成功的條件 “美麗的亞美利加

27、美麗的亞美利加”樂(lè)曲、樂(lè)曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。用。 33 保留式開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策略 江西工藝雕刻廠經(jīng)過(guò)努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值江西工藝雕刻廠經(jīng)過(guò)努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，被譽(yù)為品打入日本市場(chǎng)，被譽(yù)為“天下第一雕刻天下第一雕刻”。有一年日本三家株式會(huì)社的老板同一天接。有一年日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵踵而至到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷(xiāo)該廠的佛壇產(chǎn)品。對(duì)此好而至到該

28、廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷(xiāo)該廠的佛壇產(chǎn)品。對(duì)此好消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷(xiāo)韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷(xiāo)韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到廠來(lái)定貨呢？查閱了日本市場(chǎng)的資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨到廠來(lái)定貨呢？查閱了日本市場(chǎng)的資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨的主要原因。于是該廠采用了的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽待價(jià)而沽”、“欲擒故縱欲擒故縱”的談判策略。先不理大商社，的談判策略。先不理大商社，積積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比極

29、抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較后，將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價(jià)格、論成色，使產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到理想的價(jià)但。先與小商社拍較后，將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價(jià)格、論成色，使產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到理想的價(jià)但。先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源最后大客商大批定貨，使定貨量超過(guò)廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。最后大客商大批定貨，使定貨量超過(guò)廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。 問(wèn)題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？問(wèn)題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？34 保

30、留式開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策略 案例分析：案例分析： 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。在此案例中廠家謀略成功的手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先產(chǎn)品確實(shí)好，幾家客商關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先產(chǎn)品確實(shí)好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢(shì)布陣。先與小客求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢(shì)布陣。先

31、與小客商談，并不疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危商談，并不疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。使定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。機(jī)感。使定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。 注意使用保留式開(kāi)局時(shí)注意使用保留式開(kāi)局時(shí)要以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假要以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。35 進(jìn)攻式開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略 日本豐田汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛?cè)毡矩S田汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，

32、盡快打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)。理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，盡快打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)。 當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的代理公司進(jìn)行談判時(shí)，日本公司當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的代理公司進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，站起來(lái)說(shuō)：日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)

33、不愉快的結(jié)果，我解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我 問(wèn)題：日本代表為什么有必要如此回復(fù)美方嗎？問(wèn)題：日本代表為什么有必要如此回復(fù)美方嗎？ 36 進(jìn)攻式開(kāi)局策略分析進(jìn)攻式開(kāi)局策略分析n進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力，去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力，開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。開(kāi)局處于劍

34、拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。n使用條件：發(fā)現(xiàn)對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)使用條件：發(fā)現(xiàn)對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益。還價(jià)十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益。n此案例日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造此案例日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。低調(diào)氣氛的企圖。 37 慎重式開(kāi)局策略慎重式開(kāi)局策略n 慎重式開(kāi)局：是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出慎重式開(kāi)局：是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，

35、目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。n 適用于：談判雙方過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，表但對(duì)方曾有過(guò)適用于：談判雙方過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，表但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿(mǎn)意的表現(xiàn)情況。不太令人滿(mǎn)意的表現(xiàn)情況。n方法：可用一些禮貌提問(wèn)來(lái)考察對(duì)方態(tài)度、想法，不方法：可用一些禮貌提問(wèn)來(lái)考察對(duì)方態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系。急于拉近關(guān)系。 385 5、謀求主動(dòng)策略、謀求主動(dòng)策略n 投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn)，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn)，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多地了解對(duì)方信息、情況，掌握談判主盡可能多地了解對(duì)方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權(quán)。動(dòng)權(quán)。n 特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探、

36、引導(dǎo)傾向，落地有聲。特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對(duì)方含糊或反問(wèn)。要做充分準(zhǔn)備，以備對(duì)方含糊或反問(wèn)。n 第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì)。第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì)。 39 朝核六方會(huì)談朝核六方會(huì)談- -投石問(wèn)路投石問(wèn)路 作為朝核問(wèn)題的主要當(dāng)事國(guó)，朝鮮與美國(guó)的舉動(dòng)格外受到關(guān)注。朝方首席作為朝核問(wèn)題的主要當(dāng)事國(guó)，朝鮮與美國(guó)的舉動(dòng)格外受到關(guān)注。朝方首席金代表在開(kāi)幕式中表示，朝鮮已做好為半島無(wú)核化做出金代表在開(kāi)幕式中表示，朝鮮已做好為半島無(wú)核化做出“決斷決斷”準(zhǔn)備。美國(guó)準(zhǔn)備。美國(guó)表示：如果第四輪會(huì)談無(wú)法取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，就可能不再參加六方會(huì)談。表示：如果第四輪會(huì)談無(wú)法取得

37、實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，就可能不再參加六方會(huì)談。7月月26日上午日上午9時(shí)六方會(huì)談開(kāi)幕式在釣魚(yú)臺(tái)芳菲院舉行。美國(guó)代表團(tuán)坐面朝北，緊時(shí)六方會(huì)談開(kāi)幕式在釣魚(yú)臺(tái)芳菲院舉行。美國(guó)代表團(tuán)坐面朝北，緊挨著的是朝鮮代表團(tuán)。美國(guó)代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)希爾在開(kāi)場(chǎng)白中以挨著的是朝鮮代表團(tuán)。美國(guó)代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)希爾在開(kāi)場(chǎng)白中以“朝鮮民主主義人朝鮮民主主義人民共和國(guó)民共和國(guó)”的正式國(guó)名稱(chēng)朝鮮，并在致辭中說(shuō)：的正式國(guó)名稱(chēng)朝鮮，并在致辭中說(shuō)：“美國(guó)沒(méi)有意圖出兵或攻擊美國(guó)沒(méi)有意圖出兵或攻擊朝鮮，我們?cè)冈诹綍?huì)談的框架下與朝鮮進(jìn)行雙邊和談。朝鮮，我們?cè)冈诹綍?huì)談的框架下與朝鮮進(jìn)行雙邊和談?！毕栠€表示，美希爾還表示，美國(guó)視朝鮮主權(quán)為事實(shí)。他說(shuō)：國(guó)視朝鮮主

38、權(quán)為事實(shí)。他說(shuō)：“我們已準(zhǔn)備好解決朝鮮安全問(wèn)題，我們也準(zhǔn)我們已準(zhǔn)備好解決朝鮮安全問(wèn)題，我們也準(zhǔn)備好處理朝鮮能源需要。備好處理朝鮮能源需要。 朝美在會(huì)談前接觸，為正式會(huì)談做準(zhǔn)備，是朝美在會(huì)談前接觸，為正式會(huì)談做準(zhǔn)備，是六方會(huì)談史上第一次，有投石問(wèn)路性質(zhì)。六方會(huì)談史上第一次，有投石問(wèn)路性質(zhì)。40 日本式日本式“寒暄寒暄”- -謀求主動(dòng)權(quán)謀求主動(dòng)權(quán)“ 國(guó)際貿(mào)易中，與其說(shuō)只會(huì)說(shuō)英語(yǔ)是個(gè)缺點(diǎn)，不如說(shuō)會(huì)說(shuō)兩種語(yǔ)言具國(guó)際貿(mào)易中，與其說(shuō)只會(huì)說(shuō)英語(yǔ)是個(gè)缺點(diǎn)，不如說(shuō)會(huì)說(shuō)兩種語(yǔ)言具有較大優(yōu)勢(shì)。有較大優(yōu)勢(shì)。“寒暄寒暄”是日本高層經(jīng)理會(huì)面或正式招呼的方式，看一家是日本高層經(jīng)理會(huì)面或正式招呼的方式，看一家日本銷(xiāo)售公司總裁

39、和一家美國(guó)機(jī)械制造企業(yè)銷(xiāo)售副總裁間的寒暄。日本銷(xiāo)售公司總裁和一家美國(guó)機(jī)械制造企業(yè)銷(xiāo)售副總裁間的寒暄。 兩公司準(zhǔn)備簽屬協(xié)議，在日本結(jié)成長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。雙方總裁交換兩公司準(zhǔn)備簽屬協(xié)議，在日本結(jié)成長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。雙方總裁交換了名片，進(jìn)行了正式介紹。盡管日方總裁既能說(shuō)也會(huì)聽(tīng)英語(yǔ)，但他還是了名片，進(jìn)行了正式介紹。盡管日方總裁既能說(shuō)也會(huì)聽(tīng)英語(yǔ)，但他還是讓下屬給他翻譯。就座后，翻譯座到了兩位總裁之間。談判雙方友善但讓下屬給他翻譯。就座后，翻譯座到了兩位總裁之間。談判雙方友善但并不客氣。并不客氣。 日方總裁全面控制著雙方的反應(yīng)，通過(guò)翻譯向美方詢(xún)問(wèn)問(wèn)題。所有參日方總裁全面控制著雙方的反應(yīng)，通過(guò)翻譯向美方詢(xún)問(wèn)

40、問(wèn)題。所有參加者了注意力依次轉(zhuǎn)移到每次發(fā)言者身上。加者了注意力依次轉(zhuǎn)移到每次發(fā)言者身上。 在戰(zhàn)略性談判中，這額外的應(yīng)答時(shí)間有什么價(jià)值？想想在高風(fēng)險(xiǎn)貿(mào)在戰(zhàn)略性談判中，這額外的應(yīng)答時(shí)間有什么價(jià)值？想想在高風(fēng)險(xiǎn)貿(mào)易談判中，假如你能仔細(xì)觀察主要談判對(duì)手非語(yǔ)言反應(yīng)，那會(huì)是什么樣易談判中，假如你能仔細(xì)觀察主要談判對(duì)手非語(yǔ)言反應(yīng)，那會(huì)是什么樣的價(jià)值？的價(jià)值？41 開(kāi)局策略運(yùn)用練習(xí)開(kāi)局策略運(yùn)用練習(xí)目標(biāo)：掌握各種開(kāi)局策略，能靈活運(yùn)用和應(yīng)對(duì)不同的開(kāi)局策略目標(biāo)：掌握各種開(kāi)局策略，能靈活運(yùn)用和應(yīng)對(duì)不同的開(kāi)局策略情景：你的談判對(duì)手在談判開(kāi)始就提出了非?？量痰膯?wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)的談情景：你的談判對(duì)手在談判開(kāi)始就提出了非?？量痰膯?wèn)

41、題，現(xiàn)場(chǎng)的談判氣氛非常緊張，我方非常希望談判能夠順利進(jìn)行下去，你要想辦法判氣氛非常緊張，我方非常希望談判能夠順利進(jìn)行下去，你要想辦法改變這種氣氛。改變這種氣氛。1、開(kāi)始就提出非常苛刻問(wèn)題的對(duì)手，他可能的表現(xiàn)有哪些？小組研、開(kāi)始就提出非?？量虇?wèn)題的對(duì)手，他可能的表現(xiàn)有哪些？小組研討并寫(xiě)出你們的認(rèn)為最可能的表現(xiàn)。討并寫(xiě)出你們的認(rèn)為最可能的表現(xiàn)。2、我方希望改變談判氣氛，這時(shí)應(yīng)如何處理？處理的方法有哪些？、我方希望改變談判氣氛，這時(shí)應(yīng)如何處理？處理的方法有哪些？3、根據(jù)前面的處理方法，判斷我方采用的此種方法是采用的哪種開(kāi)、根據(jù)前面的處理方法，判斷我方采用的此種方法是采用的哪種開(kāi)局策略？局策略？方法：

42、小組研討并匯報(bào)展示。方法：小組研討并匯報(bào)展示。42二、磋商階段常用策略二、磋商階段常用策略1 1、針對(duì)對(duì)方策略、針對(duì)對(duì)方策略2 2、針對(duì)商品策略、針對(duì)商品策略3 3、針對(duì)價(jià)格策略、針對(duì)價(jià)格策略4 4、針對(duì)權(quán)力策略、針對(duì)權(quán)力策略43針對(duì)對(duì)方策略針對(duì)對(duì)方策略疲勞戰(zhàn)疲勞戰(zhàn)不吝賜教不吝賜教寵將法寵將法激將法激將法幽默法幽默法聲東聲東擊西擊西44聲東擊西聲東擊西: :敵我雙方對(duì)陣時(shí)，一方為更有效地打擊對(duì)方，造敵我雙方對(duì)陣時(shí)，一方為更有效地打擊對(duì)方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面。此戰(zhàn)術(shù)在談判中也常用到。馬三立相聲買(mǎi)貓另一面。此

43、戰(zhàn)術(shù)在談判中也常用到。馬三立相聲買(mǎi)貓談判雙方所關(guān)注、關(guān)心的問(wèn)題并不是完全一致的，談判雙方所關(guān)注、關(guān)心的問(wèn)題并不是完全一致的，有時(shí)有很大的差異性，要巧妙運(yùn)用這些差異性，有時(shí)有很大的差異性，要巧妙運(yùn)用這些差異性，促使談判順利進(jìn)行，謀求己方利益，使對(duì)方利益促使談判順利進(jìn)行，謀求己方利益，使對(duì)方利益得到滿(mǎn)足得到滿(mǎn)足 。45電視機(jī)談判案例電視機(jī)談判案例 新光廠欲從日本新光廠欲從日本A公司引進(jìn)電視機(jī)生產(chǎn)線。談判開(kāi)公司引進(jìn)電視機(jī)生產(chǎn)線。談判開(kāi)始后，始后，A公司堅(jiān)持按過(guò)去賣(mài)給公司堅(jiān)持按過(guò)去賣(mài)給X廠價(jià)格定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，廠價(jià)格定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，雙方談判陷入僵局。雙方談判陷入僵局。 新光廠為保持主動(dòng)地位，開(kāi)始與日

44、本索尼公司接觸，新光廠為保持主動(dòng)地位，開(kāi)始與日本索尼公司接觸，洽談同一項(xiàng)目，并且有意將此信息傳播出去，通過(guò)與洽談同一項(xiàng)目，并且有意將此信息傳播出去，通過(guò)與A公司有關(guān)的人員向公司有關(guān)的人員向A公司傳遞雙方有關(guān)的談判信息，公司傳遞雙方有關(guān)的談判信息，A公公司信以為真，不想失去這筆交易，很快接受新光廠提出司信以為真，不想失去這筆交易，很快接受新光廠提出的價(jià)格，此價(jià)格比的價(jià)格，此價(jià)格比X廠的價(jià)格低廠的價(jià)格低26%。問(wèn)題：分析新光廠低價(jià)成交的原因是什么？問(wèn)題：分析新光廠低價(jià)成交的原因是什么？ 46 分析：在談判中，當(dāng)一條路走不通的時(shí)分析：在談判中，當(dāng)一條路走不通的時(shí)候，應(yīng)主動(dòng)探索另一種方法，新光廠利候，

45、應(yīng)主動(dòng)探索另一種方法，新光廠利用與索尼談判，以聲東擊西，傳播假情用與索尼談判，以聲東擊西，傳播假情報(bào)，獲取了談判主動(dòng)權(quán)，得到理想價(jià)格。報(bào)，獲取了談判主動(dòng)權(quán)，得到理想價(jià)格。 電視機(jī)談判案例電視機(jī)談判案例47 談判中使用幽默法，可避免和消除雙方的尷尬，談判中使用幽默法，可避免和消除雙方的尷尬，緩和不自然的氣氛。在談判中運(yùn)用反問(wèn)、易色、仿擬緩和不自然的氣氛。在談判中運(yùn)用反問(wèn)、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。 幽默是人智慧、教養(yǎng)和道德上優(yōu)越感的表現(xiàn)，幽默是人智慧、教養(yǎng)和道德上優(yōu)越感的表現(xiàn)，在談判中，幽默是談判不可缺少的潤(rùn)滑劑。適當(dāng)在談判中，幽默是談判不可缺少的潤(rùn)滑劑。

46、適當(dāng)運(yùn)用幽默，可融洽雙方的關(guān)系。運(yùn)用幽默，可融洽雙方的關(guān)系。48 劉經(jīng)理與王廠長(zhǎng)約好中午十二點(diǎn)在生態(tài)園吃飯劉經(jīng)理與王廠長(zhǎng)約好中午十二點(diǎn)在生態(tài)園吃飯和談判?？墒且粋€(gè)小時(shí)后，王廠長(zhǎng)才趕到，他抱歉和談判。可是一個(gè)小時(shí)后，王廠長(zhǎng)才趕到，他抱歉地說(shuō)地說(shuō)“以不起以不起”，我來(lái)晚了，讓你餓了這么久。，我來(lái)晚了，讓你餓了這么久?！皠⒔?jīng)理答道：劉經(jīng)理答道：”沒(méi)關(guān)系，我已經(jīng)飽餐了美食的香沒(méi)關(guān)系，我已經(jīng)飽餐了美食的香氣和綠色的空氣。氣和綠色的空氣?！?劉經(jīng)理用夸張的幽默手法表達(dá)了自己的不滿(mǎn)，劉經(jīng)理用夸張的幽默手法表達(dá)了自己的不滿(mǎn)，比起比起”你來(lái)的這么晚，讓我先吃完午餐。你來(lái)的這么晚，讓我先吃完午餐?！耙擅钜擅畹?/p>

47、多，而王廠長(zhǎng)比劉經(jīng)理的幽默中更感愧疚。得多，而王廠長(zhǎng)比劉經(jīng)理的幽默中更感愧疚。49目標(biāo)：掌握靈活運(yùn)用談判策略的方法與技巧目標(biāo)：掌握靈活運(yùn)用談判策略的方法與技巧方法：在各組挑選出最善于表達(dá)的同學(xué)組成班級(jí)十最，最具愛(ài)心、最方法：在各組挑選出最善于表達(dá)的同學(xué)組成班級(jí)十最，最具愛(ài)心、最想發(fā)財(cái)、最有創(chuàng)意想發(fā)財(cái)、最有創(chuàng)意參加游戲，各組選出參加游戲，各組選出7-97-9名同學(xué)任評(píng)委，其它同名同學(xué)任評(píng)委，其它同學(xué)作觀眾觀看和監(jiān)督練習(xí)過(guò)程。學(xué)作觀眾觀看和監(jiān)督練習(xí)過(guò)程。情境：一架飛機(jī)墜落在荒島上，只有情境：一架飛機(jī)墜落在荒島上，只有8 8人存活，現(xiàn)在唯一的逃生工具只人存活，現(xiàn)在唯一的逃生工具只有一個(gè)橡皮艇只能每次

48、運(yùn)送出一人，無(wú)水和食物。乘坐橡皮艇離開(kāi)的有一個(gè)橡皮艇只能每次運(yùn)送出一人，無(wú)水和食物。乘坐橡皮艇離開(kāi)的人可以獲救，其它人留在島上會(huì)有危險(xiǎn)，應(yīng)盡可能爭(zhēng)取時(shí)間把所有人人可以獲救，其它人留在島上會(huì)有危險(xiǎn)，應(yīng)盡可能爭(zhēng)取時(shí)間把所有人依次轉(zhuǎn)移到安全的地方，因此需要排出一個(gè)運(yùn)送的秩序。依次轉(zhuǎn)移到安全的地方，因此需要排出一個(gè)運(yùn)送的秩序。運(yùn)用談判策略改變命運(yùn)練習(xí)運(yùn)用談判策略改變命運(yùn)練習(xí)50運(yùn)用談判策略改變命運(yùn)練習(xí)運(yùn)用談判策略改變命運(yùn)練習(xí)訓(xùn)練方法：訓(xùn)練方法：1 1、在熟悉背景資料后，請(qǐng)各位幸存者認(rèn)真準(zhǔn)備、在熟悉背景資料后，請(qǐng)各位幸存者認(rèn)真準(zhǔn)備3-53-5分鐘陳述自己需分鐘陳述自己需要先走的理由。注意在陳述自己的理由前，請(qǐng)先復(fù)述前一人的理由。要先走的理由。注意在陳述自己的理由前，請(qǐng)先復(fù)述前一人的理由。2 2、排列順序排列順序12345678個(gè)人觀點(diǎn)個(gè)人觀點(diǎn)幸存者觀點(diǎn)幸存者觀點(diǎn)評(píng)委觀點(diǎn)評(píng)委觀點(diǎn)51八位幸存者的身份和情況如下：八位幸存者的身份和情況如下：1 1、最想發(fā)財(cái)同學(xué)、最想發(fā)財(cái)同學(xué)- -企業(yè)家，擁有跨國(guó)公司數(shù)企業(yè)家，擁有跨國(guó)公司數(shù)家，資產(chǎn)數(shù)百億。家，資產(chǎn)數(shù)百億。2 2、最有創(chuàng)意同學(xué)、最有創(chuàng)意同學(xué)- -科學(xué)發(fā)明家，目前正