房地產(chǎn)銷售電話營(yíng)銷策略

1、萬(wàn)科項(xiàng)目call客5大策略在h前風(fēng)聲鶴唳的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，如何獲得更多的客源、如何增強(qiáng)和興源的粘性，以提高房產(chǎn)銷侶的成 功率？本文重磅分享萬(wàn)科快樂(lè)call客技巧，你值得擁有！一、call客資源獲取通過(guò)多渠道獲取潛在客戶資源，實(shí)現(xiàn)冃標(biāo)亦戶群搜索范圍般大化。1. 渠道來(lái)源本項(xiàng)目資源：前期備階段的上門(mén)、進(jìn)線x戶；拓客渠道資源：看房團(tuán)、巡展、陌拜扌i街登記表所搜集客戶信息；川：聯(lián)明源資源：包摳前期代理寶安樓盤(pán)及在侶竟?fàn)庬?xiàng)n客戶資源；短信公司截流數(shù)據(jù)：竟?fàn)帢潜P(pán)進(jìn)線截流電話號(hào)碼；萬(wàn)客會(huì)資源：萬(wàn)客會(huì)本區(qū)域客戶資源（需有針對(duì)性篩選后）02. 客戶上門(mén)及成交轉(zhuǎn)化率排名多次call客結(jié)果表明，各類客戶資源上門(mén)和成交轉(zhuǎn)

2、化率排名如下：本項(xiàng)h資源拓客渠道萬(wàn)客會(huì)資 源|lt聯(lián)明源資源 短信公司截流數(shù)據(jù)。3. 資源循環(huán)利用齊渠道資源不斷循環(huán)call客，篩選有效客戶：毎次call客分a、b、c、d類客戶，a、b、c為不同 誠(chéng)意都有效客戶，d類為無(wú)效客戶，對(duì)a、b、c類客戶進(jìn)行錄入，間隔1個(gè)月左右，循環(huán)a、b、c類 有效客戶,再次分a、b、c、d類客戶。4. call客結(jié)果分類a類一肯定來(lái)，并確定上門(mén)時(shí)間；b類有時(shí)間就來(lái)，不確定上門(mén)時(shí)間；c類沒(méi)興趣，但后續(xù)有莫他優(yōu)惠或周末活動(dòng)時(shí)愿意接收短信或電話通知；d類直接掛斷或沒(méi)興趣，不愿意接收項(xiàng)h任何通知。二、call客計(jì)劃安排每周一制定當(dāng)周call客計(jì)劃表，合理分k cal 1

3、客資源和任務(wù)，真止做到粘細(xì)化管理。1. 內(nèi)容call客計(jì)劃將詳細(xì)到每人每日call客安排,內(nèi)容包括:(1) cal 1客資源來(lái)源;(2) cal 1客任務(wù)分配：持銷期工作u80批，周末50批，專門(mén)cai丄小組100批，客戶量大情況下調(diào)整;(3) cal 1客總量統(tǒng)計(jì);特殊情況備注。2. call客計(jì)劃表模板：三、call客口徑撰寫(xiě)call客i i徑是輔助銷行與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進(jìn)客戶上門(mén)的利器。1. 蓄客階段call客口徑xx先生/小姐，您好,打擾您兩分鐘。我是萬(wàn)科的工作人員xxx。您z前有來(lái)我們?nèi)f科金色領(lǐng)域現(xiàn)場(chǎng)看過(guò)嗎？看過(guò)，已經(jīng)買(mǎi)了恭喜您成為力科金色領(lǐng)域的業(yè)主！另外告訴您一個(gè)好

4、消息，力科金色領(lǐng)域是深圳市9月銷售量和銷售 額雙料銷售冠軍！日前二期已經(jīng)售罄，三期開(kāi)始做誠(chéng)意登記了，您可以帶您的朋友來(lái)現(xiàn)場(chǎng)巾請(qǐng)辦理一 個(gè)三期的領(lǐng)享卡，三期開(kāi)盤(pán)時(shí)持有這張卡才能享有選房資格和購(gòu)房?jī)?yōu)惠，數(shù)量有限?？催^(guò)，沒(méi)買(mǎi)/沒(méi)看過(guò)首先告訴您一個(gè)好消息：萬(wàn)科金色領(lǐng)域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍！客戶都非常喜歡 和認(rèn)可我們的項(xiàng)目。tl前二期產(chǎn)品己經(jīng)售罄，三期開(kāi)始做誠(chéng)意登記了。作為地鐵1號(hào)線最具性價(jià)比物 業(yè)，金色領(lǐng)域三期產(chǎn)品是一、二期的延續(xù)和升級(jí)，也是金色領(lǐng)域項(xiàng)日的收官之作。三期產(chǎn)品不僅南北通透、帶墅級(jí)耕裝修,而且戶型非常方止、實(shí)用率高！像90平做到了3房，125平做 到了4房,這足萬(wàn)科首創(chuàng)，

5、全深圳也就萬(wàn)科能做到這么粘致實(shí)用的戶型，述能看雙重園林景觀（法式 w林和荔枝園）,a-的是絕版的高品質(zhì)產(chǎn)品!如果您感興趣，一定要到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，我?guī)鷧⒂^-下我們純止的法式血脈園林，再詳細(xì)了解一下我們的 沙盤(pán)和戶型圖，絕對(duì)訃您震撼。三期產(chǎn)品樣板房已經(jīng)開(kāi)放，并且在全市內(nèi)啟動(dòng)了誠(chéng)意登記。您對(duì)以到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)申請(qǐng)辦理我們的“領(lǐng)享 卡”，您在三期開(kāi)盤(pán)時(shí)持有這張卡才能亨有選房資格和購(gòu)房?jī)?yōu)惠，這個(gè)優(yōu)惠很劃算，而且數(shù)量也有限, 您盡早過(guò)來(lái)看看吧。我們已經(jīng)有很多客八預(yù)約好本周來(lái)現(xiàn)場(chǎng)了，大家對(duì)于力科“雙冠王”的收官大作 都非常期待！這種得到客八認(rèn)可的、高性價(jià)比地鐵線物業(yè)可以說(shuō)是絕無(wú)僅有的了，您這周就來(lái)巾請(qǐng)一 下吧，后期有新

6、消息我們也好通知您。2. abc類客戶開(kāi)盤(pán)前call客口徑xx先生/小姐，您好，我是萬(wàn)科金色領(lǐng)域置業(yè)經(jīng)理xx。(1) 釋放限價(jià)優(yōu)惠感謝您對(duì)萬(wàn)科金色領(lǐng)域的關(guān)注。我特別通知您：我們剛從國(guó)土局得到的消息，項(xiàng)口的價(jià)格是嚴(yán)格被限 價(jià)的，最終報(bào)批下來(lái)的價(jià)格將是超級(jí)優(yōu)惠，非常驚喜、絕對(duì)超值的！(2) 釋放限價(jià)z卜項(xiàng)忖超值z(mì)選要知道我們2期產(chǎn)品戶型尺度好，可以看中心園林景觀，居住舒適安靜，還配備力科墅級(jí)品牌精裝！ 整個(gè)2期的產(chǎn)品萬(wàn)科是按2萬(wàn)/平打造的，這么高品質(zhì)的物業(yè)，現(xiàn)在卻被政府限價(jià)了，價(jià)格絕對(duì)是超級(jí) 驚喜的，肯定是超值首選！(3) 提交資料才可領(lǐng)取條形碼出于這次萬(wàn)科是全電子化開(kāi)盤(pán)，需要給每個(gè)客戶分派一個(gè)選

7、房資格條碼貼，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天刷條碼貼才能入 場(chǎng)的。我們從明天起就開(kāi)始派發(fā)選房資格貼了，為了保障您順利選房和辦理按揭于續(xù)，請(qǐng)一定準(zhǔn)備好 資料淸單中所盂資料，安排時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)捉交資料給銀行，并領(lǐng)取您的開(kāi)盤(pán)選房資格條碼貼。(4) 為已提交資料客戶預(yù)留選房資格條形碼出于這次萬(wàn)科是全電子化開(kāi)盤(pán)，需要給每個(gè)客戶分派一個(gè)選房資格條碼貼，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天刷條碼貼才能入 場(chǎng)的。我們從明天起就開(kāi)始派發(fā)選房資格貼了，您看您有沒(méi)有時(shí)間來(lái)現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取這個(gè)條形碼??？有時(shí)間：好的，我這邊已經(jīng)為您做好了登記。山于前期客戶比較多，請(qǐng)您一定要按時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)，以便 史快辦理，節(jié)省您的時(shí)間。沒(méi)有時(shí)間：那我為您在現(xiàn)場(chǎng)預(yù)留一個(gè)條形碼，幫您和個(gè)人信息、金色護(hù)照

8、都關(guān)聯(lián)好。辦理好后我把這 個(gè)條碼號(hào)用短信發(fā)給您，您一定要保存好這個(gè)號(hào)碼，開(kāi)盤(pán)當(dāng)夭在簽到處報(bào)一下這個(gè)號(hào)碼，(開(kāi)盤(pán)當(dāng)天 針對(duì)交資料但未領(lǐng)條形碼客戶是刷身份證，根據(jù)系統(tǒng)預(yù)設(shè)的條形號(hào)碼帖條形碼)會(huì)有工作人員為您補(bǔ)貼條形碼的。這個(gè)條形碼作為選房資格號(hào)，沒(méi)有它是不能選房的，一定要保存好。條形碼辦理成功后的信息跟進(jìn)（銷售代表個(gè)人手機(jī)發(fā)出）:xx先生/小姐，您好，我是力科金色領(lǐng)域的置業(yè)經(jīng)理xxx,電話：xxx感謝您關(guān)注力科金色領(lǐng)域。我 己為您辦理了開(kāi)盤(pán)選房資格條形碼，號(hào)碼足xxxxxxo請(qǐng)妥善保存該號(hào)碼,作為您開(kāi)盤(pán)入場(chǎng)的資格號(hào)。 有什么需要咨詢的討隨時(shí)致電我，非常感謝?。?）通知客戶開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備金色領(lǐng)域很可能木周

9、就開(kāi)盤(pán)了，這周末請(qǐng)安排好時(shí)間，不要外出等我通知您確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間和地點(diǎn)。您 這周末在深圳吧？在：當(dāng)天購(gòu)房需要您帶以下東西：金色護(hù)照、購(gòu)房人身份證原件、銀行卡（含10萬(wàn)元余額，雙拼125 平20萬(wàn)）。請(qǐng)您提前準(zhǔn)備好。因?yàn)閳?chǎng)地有限，當(dāng)天您只能攜一名親屬或朋友共同前往。不在：那要趕制來(lái)哦，我們很町能是這周末開(kāi)盤(pán)的。（如果客戶不能回來(lái)，記錄在外地不能到場(chǎng)客戶 的姓名就并統(tǒng)計(jì)數(shù)量）電話通知后的短信跟進(jìn)（銷售代表個(gè)人于機(jī)發(fā)出）：尊敬的金色領(lǐng)域客戶：【萬(wàn)科金色領(lǐng)域】近期隨時(shí)對(duì)能開(kāi)售，為了保證您能順利購(gòu)房，請(qǐng)安排好時(shí)間, 盡量不要外出，并準(zhǔn)備相關(guān)的購(gòu)房資料：金色護(hù)照（含選房資格條形碼）、購(gòu)房人身份證原件復(fù)印件、

10、可刷足額10力元（雙拼戶型20力）的一張銀行卡。成功認(rèn)購(gòu)后需要在三天內(nèi)繳付首期款并簽署買(mǎi)賣(mài)合 同。如您選擇按揭，請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備資料：收入證明、銀行流水、戶口本、社保清單、完稅證明、婚姻狀 況證明原件、家庭成員戶口本。非深戶另需增加:購(gòu)房木人在深就近連續(xù)滿13個(gè)月社保淸單或完稅證 明原件。以下為各銀行聯(lián)系人及電話，以便咨詢。*細(xì)如有疑問(wèn)，請(qǐng)?jiān)斣兡倪w業(yè)顧問(wèn)。四、call客技巧傳遞快樂(lè)call客法讓銷售call客更加輕松，讓客戶上門(mén)更加容易。1. call客準(zhǔn)備充分%1 項(xiàng)h經(jīng)理需不斷動(dòng)員引導(dǎo)銷售，將call客當(dāng)成一種常態(tài)，是促進(jìn)客戶上門(mén)成交的重要渠道，增加 銷售的信心和責(zé)任感；%1 組織銷售在cal

11、l前集中培訓(xùn)，明確日標(biāo)、講解要點(diǎn)內(nèi)容；%1 call客資源和0記表到位，電話安排合理，至少預(yù)留3部電話止常接線。2. 心態(tài)積極樂(lè)觀®cal 1客前對(duì)著鏡了演練微笑，訃心情愉悅起來(lái)；%1 集中式call客，形成強(qiáng)烈的call客氛圍，讓銷售call客不尷尬有動(dòng)力，同時(shí)讓客戶在電話里感 覺(jué)到現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺；©call客需有滿分的精神狀態(tài)，旁邊放一個(gè)鏡子，時(shí)刻保持微笑的表情，聲音洪亮、感情豐富、態(tài) 度禮貌；%1 對(duì)不同客戶需采用不同的口吻，讓客戶感覺(jué)是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當(dāng)透囂產(chǎn)品價(jià) 值點(diǎn)引起客戶關(guān)注，讓客戶上門(mén)了解；%1 無(wú)論客戶做任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)和平和的語(yǔ)

12、氣，要體現(xiàn)銷售的專業(yè)性；%1 保持心情愉悅的call客，每半個(gè)小時(shí)出來(lái)活動(dòng)一下，休息10分鐘然后繼續(xù)call。3. 提供支持幫助%1 銷售call客過(guò)程中所遇到的問(wèn)題需提供幫助，例如口徑不完善時(shí)需及時(shí)調(diào)整等；%1 銷售成功實(shí)現(xiàn)call客轉(zhuǎn)上門(mén),需當(dāng)眾止向表彰激勵(lì),并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分亨，對(duì)客戶言辭態(tài)度不好、被 客八拒絕次數(shù)較多而出現(xiàn)負(fù)面情緒的銷售，進(jìn)行安慰和鼓勵(lì)。%1 call客是一件很耗體力的事情，需提前準(zhǔn)備好下午茶以及金嗓了、蜂蜜、胖大海等，補(bǔ)充能量,保護(hù)嗓子，調(diào)節(jié)狀態(tài)。4. call客獎(jiǎng)懲制度%1 為提高銷售call客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周call客獎(jiǎng)勵(lì)，每周call轉(zhuǎn)上門(mén)量前三名的銷售給予獎(jiǎng) 勵(lì)

13、（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎(jiǎng)項(xiàng)僅作參考，根據(jù)項(xiàng)目不同節(jié)點(diǎn)及不同情況設(shè)迸）；%1 對(duì)于call客量沒(méi)有完成的銷售進(jìn)行懲罰，每人罰款100元作為團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金；%1 策劃進(jìn)行call客記錄檢查，每天不定期回訪銷售call記錄，如有作假，1個(gè)罰款50,超過(guò)3個(gè)罰款 200元；%1 每周總結(jié)例會(huì)上頒發(fā)銷售激勵(lì)，有儀式感的山領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)頒發(fā)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，表示對(duì)銷售call客任務(wù)的 重視及激勵(lì)。5. 客戶維系跟蹤%1 當(dāng)天cai丄到八、b、c類有效客戶，需及時(shí)發(fā)送項(xiàng)目短信模板，讓客戶了解銷售基本信息和到達(dá)項(xiàng) 目線路;%1 對(duì)己預(yù)約上門(mén)口期的八類客戶，預(yù)約li期前一天需打電話跟客戶確認(rèn)具體1:門(mén)時(shí)間，若客戶臨時(shí)有 事，需另約上門(mén)時(shí)間；%1 b、c類客戶在三天后進(jìn)行電話跟蹤，確定客戶上門(mén)意向和時(shí)間，并再次進(jìn)行客戶分類；%1 將項(xiàng)h信息或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)以短信