論保險理財產品消費者態(tài)度的建立與改變

1、 畢業(yè)論文題 目 論保險理財產品消費者態(tài)度的建立與改變學生姓名 李石蓮 學號 1101024043 所在院(系) 經 濟 與 法 學 學 院 專業(yè)班級 經濟1102班 指導教師 趙麗娟 2015年5月20號陜西理工學院畢業(yè)論文論保險理財產品消費者態(tài)度的建立與改變李石蓮（陜西理工學院經濟與法學學院經濟學專業(yè)1102班級，陜西 漢中 723000）指導老師：趙麗娟摘要：改革開放以來，我國保險業(yè)得到快速發(fā)展且呈加速增長態(tài)勢，業(yè)務規(guī)模迅速擴大，保險深度和保險密度不斷提高，在國民經濟中的地位與作用不斷加強。特別是保險理財產品。但就我國的現實情況來看，金融消費者對于保險理財產品還是不太認可，所以本文通過對

2、保險理財產品的發(fā)展現狀及消費者對于其態(tài)度做一個分析，通過有效的舉措建立及改變金融消費者對保險理財產品的態(tài)度看法。促進金融消費者的忠誠度，建立消費者對保險理財產品的正確態(tài)度。關鍵詞：保險理財;消費者態(tài)度;建立與改變引言 隨著經濟發(fā)展的越來越好，人們的生活水平得到基本滿足之后，對于財富的需求越來越高，因此金融市場上的投資理財產品也越來越多，差不多達到了供過于求的程度。尤其是保險理財產品，隨著保險業(yè)的發(fā)展，保險理財產品日益創(chuàng)新與增加。但是相對于其他金融理財產品來說，保險理財產品在消費者心中還是處于底下的位置，我國的消費者對于保險理財產品還不是那么的認可。所以本文第一部分就我國保險理財產品發(fā)展現狀作一

3、個說明。一、我國保險理財產品發(fā)展現狀1.我國保險理財產品發(fā)展迅速隨著經濟發(fā)展的越來越好，人們對于財富的追求越來越高。在生活中更多的人更愿意用財富來體現一個人的價值。而現如今，人們對于財富的獲得的方式越來越多，不再局限于埋頭骨干，人們更愿意去投資金融理財產品。從而銀行、保險、證券、信托、基金等金融機構對金融產品不斷增加及創(chuàng)新與改進。而保險理財作為一種基于社會保障形式的理財形式同金融理財具有較為相似的服務價值和意義，改革開放以來發(fā)展的越來越迅速。表現為：從1979年我國商業(yè)保險恢復以來，我國保費收入平均每年增長超過20%，2002年至2007年這，保險業(yè)五年年均增長18.2%。表1.1 2008年

4、-2010年原保費收入對比年份原保費收入（億元）同比增長幅度（%）2008年97842009年11137.313.82010年14527.93042011年14339.3-1.2保監(jiān)會公布數據顯示，2010年1-11月人身險保費收入為9912.64億元，同比增長幅度達30.8%。根據保監(jiān)會的數據計算各年份原保費收入，原保費收入呈總體上升趨勢，顯示我國保險行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。1999年，中國平安保險公司2008在上海正式推出“平安世紀理財投資連接保險”，填補了國內人壽保險的空白，拉開了保險理財的序幕。12 表1.2 2008年我國壽險理財產品保費收入占壽險的比例2 險種保費收入（億）占比（億）

5、分紅險3798.8751.77萬能險1450.5319.77投資連結險425.035.79從數據中可以看出現如今理財產品保費收入越來越多，那么保險公司的投資范圍也隨之擴大。保險公司理財的投資渠道因保險資金運用范圍的擴大而有所變化，最初保險資金僅可用于銀行存款和購買國債；1999年，保險資金獲準購買證券招資基金；2004年10月，保險資金獲準直接進入股票市場；2005年12月，保險資金獲準試點，可投資于基礎設施和創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)；2006年10月，保險資金獲準投資商業(yè)銀行股權；2008年5月，保險資金獲準進入銀行問債券市場。2 2.我國消費者對保險理財產品沒有消費熱情 從數據上看，中國保險業(yè)發(fā)展迅速

6、，但是保險理財產品市場上還有一個怪現象，在全球人均投保率超過50%的今天，我國國民購買商業(yè)保險率還不到5%。據法國A(尼爾森市場調查公司公布對中國保險市場的調查，結果顯示中國保險市場潛力巨大，但是人們對于保險理財熱情偏低，需求有限。調查在上海、廣州、大連和重慶4個城市展開，調查對象是25- 45歲收入中等以上的已婚女士。調查者有37%的人表示沒有購買保險產品的意向，這群人中有28%的覺得財力較低；3%的認為對保險公司的產品和服務缺乏了解；18%認為對保險公司缺乏信任，上述因素構成他們購買保險的主要障礙，消費者對保險所能發(fā)揮的保障及理財功能的認識仍然相當有限，直接表現為保險理財有效需求不足。 4

7、二、消費者對保險理財產品的態(tài)度分析消費者在對一個產品產生購買行為之前，那么必須是對其有一定了解認知，并且所有的認知是能夠讓消費者對其產生一定的情感。而態(tài)度里面就包含著這三個方面。如果說剛開始就對其認知不足或者說對其認知有偏離，那么消費者的情感就一定會偏離原有軌道，也就是態(tài)度偏離正常值。那么企業(yè)所期望消費者產生購買行為的情況很難出現。下面就來分析現階段我國消費者對于保險理財產品的態(tài)度。 1.在認知上現階段從保險理財市場上消費者對于保險理財產品的態(tài)度與行為的表現上可以看出我國的消費者對于保險理財產品還在認知不足的階段，甚至在認知上還存在偏離。（1）認知不足我國消費者對于保險理財產品的認識了解還是停

8、留在比較表面的階段，說到保險理財產品，我國消費者大部分可能是在生活中從營銷人員的推銷中片面的了解比較普遍的車險，財險，或者是養(yǎng)老保險，這些生活中接觸比較多的保險險種。在我國有些消費者心目當中根本就沒想過把保險與理財結合到一塊去，還有的可能還會問保險理財是什么。保險理財通常就是指通過購買相關聯的保險產品，以此來達到對個人或者是家庭進行風險管理與投資的目的。而人們購買的具有理財功能的保險產品就被稱為保險理財產品。主要可以分為三個種類:分別為投資連結險、萬能險和分紅險三大種類。8這三種具有理財功能性的險種是目前中國市場上主要銷售的保險理財產品，比較來說后兩種的理財功能比較大，前一種主要是投資性險種。

9、我國的消費者對于保險各類產品的功能沒有區(qū)分了解。所以對于該消費哪種類型的產品及哪種產品適合自身沒有明確的認識。消費者要對保險理財產品有一定的認知，才能對其產生興趣，并且能夠在消費中有利于消費者區(qū)分及選擇，購買到適合自身的產品并能夠樹立準確的認知。 在功能上消費者沒有深入明確的了解產品的實際功能，在消費中也只是通過營銷人員的推銷當中了解一部分，保險理財產品有各類產品，并且每種產品的功能不一，消費者在對于其的認知上也分不清它是屬于理財或者投資的產品。沒有分清哪種主要側重在投資性上還是理財性上。在收益回報上消費者不會計算每款產品的收益，特別是分紅險，也就不會明白消費每款產品自身能夠得到什么樣的、多少

10、的收益。并且分紅險的合同中是沒有明確的收益的。所以消費者在心理上對于產品投資回報沒有肯定的結果。（2）認知上有偏離與誤解 我國大部分消費者在進行個人理財的時候，都想要求高收益，低風險。但是金融市場上的理財產品大多數收益與風險是形成反比關系的，但因消費者沒有對保險理財產品有專業(yè)的了解，可能在生活中被各種片面的說辭影響，在認知上產生偏離與誤解。具體表現為：認為保險理財產品可以獲得更高的收益。通過保險可以獲得較高收益，這是一些消費者預期目標。但是保險理財的首要功能是提供風險保障，而其投資收益是附加功能。3通過購買保險理財產品主要是對資金進行合理規(guī)劃，防范和避免因疾病或災難而帶來的財務困境。在減少損失

11、的同時可以使資產獲得較好的保值和增值，投資收益與風險是并存的。保險理財投資賬戶?？顚Ｓ?，投資渠道的選擇要受金融市場波動的影響，并小能保證獲得較高的收益率。認為保險理財產品收益不穩(wěn)定，有可能會虧損，沒有安全保障。有好些消費者對于保險理財產品就直接是持著厭惡的態(tài)度，很多都是源于被坑的經歷，或者是親戚朋友投資短期保險理財產品沒有達到預想的收益的影響?；蛘邲]有充分了解萬能型保險的功能，而本來一款終身型產品：本來是保費三年交五年可提前支取的產品，必須是五年之后取回才能保證收益的產品，消費者在還沒交完保費及沒滿一年的情況下就提前退保，那么保險公司肯定會從一交保費中收取一定的手續(xù)費，那么消費者就拿不回全部的

12、本金，就認為自己虧損了，感覺被坑了。實際上是不了解萬能型保險理財產品的收益情況。對保險產品的功能認識不足。眾所周知，保險最基本的職能是經濟補償，保障是保險理財產品核心的使用價值，買保險并不意味著可以發(fā)財。4一些投資類保險所特有的投資或分紅只是保障產品的附帶功能，投資是風險和收益并存的。而許多投保人并沒有意識到這一點，忽略了理財劃中保險最基本最重要的功能，卻在投連險，分紅險等新型險種熱賣時盲目跟風，待到發(fā)現收益與預期值相差太遠后紛紛退保，不僅沒有享受到完備的理財規(guī)劃收益，反而損失了大量的現金流。4這固然與這一些保險公司營銷人員強調這類產品投資收益前景的誤導有關，但有些人購買保險理財產品只圖賺錢而

13、忽視保障的不成熟的保險理財動機也是重要原因。42.在情感上態(tài)度是個體對特定對象（人、觀念、情感或者事件等）所持有的穩(wěn)定的心理傾向。這種心理傾向蘊含著個體的主觀評價以及由此產生的行為傾向性。態(tài)度結構一般包含三個方面：即認知、情感、行為。我國消費者對于保險理財產品的態(tài)度表現為是在認知上的不正確從而影響消費者感情判斷，在市場的消費行為會出現對于保險理財產品不接受的情況。（1）消費者不信任消費者為什么會對我國保險理財產品不信任？不只是因為對于保險理財產品的認識影響，而且相對于保險公司來說，保險消費者在保險交易中因為對于保險理財產品相關法律法規(guī)方面不了解進而往往處于弱勢地位，所以對具有經濟實力和知識能力

14、的保險公司的時候，如果消費者的權益受到侵害時，如果想要維護自身利益，比較有效的解決途徑是通過訴訟和仲裁。但是作為一名普通的消費者，一方而是在經濟方而可能無法負擔高昂的訴訟、仲裁費用以及律師費，另一方而，中國的消費者的法律意識比較淡薄，往往不愿意通過法律途徑解決。在現實中，消費者往往會通過信訪以及到保險公司討說法等方式來解決糾紛，但是這些方法往往難以使消費者獲得滿意的解決方案。11這樣會打擊消費者投保的信心，往往無法獲得賠付，進而對保險行業(yè)喪失信心，同時對于保險公司來說，也會帶來一定的損失。簽訂保險合同的消費者，大多不具有專門的保險知識。而保險消費往往具有高度的專業(yè)性:保險的險種之間的區(qū)別，保險

15、的計算以及賠付方式等，往往較為復雜。11由于保險知識的缺乏，在簽訂保險合同時消費者可能產生認知上的偏差。而一部分保險推銷員為了自己和保險公司的利益，可能會對消費者進行一定的誤導，或者對某些方而知識的介紹刻意的忽略。那么在保險合同約定事項發(fā)生之時，很可能產生糾紛，消費者由于缺乏保險知識，往往會出現理賠困難的情況。 這種情況出現多次之后，導致的后果就是消費者對于保險理財產品從不信任的態(tài)度更加加深，直接是不認可保險理財產品。 (2)消費者不認可消費者對于一種產品的不認可表現就是直接的排斥，在保險理財產品營銷的市場上，消費者對于保險理財產品潛意識里面就是不想再觸碰保險理財產品，那么這一切的成果還得保險

16、公司自己承擔，一種產品市場的發(fā)展，主要取決于消費者的忠誠度，消費者認不認為這產品值得投資，而在看來，保險理財產品明顯的失去了這種忠誠度。而使得我國消費者對于保險理財產品形成的態(tài)度也不算是一朝一夕形成的，也不是受一兩個因素影響的。3.在行為上（1）消費上遲疑因為我國消費者在認知上對于保險理財產品認知不足與認知有誤差。而消費者在進行一種消費的時候，對于產品不了解，那么就會躊躇不定，肯定會是在對比同類產品之后才決定夠不夠買。而在金融市場上，有與保險理財產品同類競爭的產品，如：銀行、證券短期理財產品等。所以在消費者消費中因為對銀行理財比較了解，就有先選擇銀行理財產品。更因為對于保險理財產品認知上有誤差

17、，消費者自身了解的保險理財產品的功能與效益與其本身的功能與效益有出入，消費者會認為購買了這種產品自身利益可能會受到損害，從而在還沒有完全理解產品效益的情況下，消費者一般不考慮購買保險理財產品。（2）營銷中推拒 我國的消費者在生活中很少去主動接觸了解保險理財產品，一方面是因為對于保險理財產品沒有概念，最主要的另一方面是因為對于保險理財產品在情感上有不好的情緒。表現就是對保險理財產品的不信任與不認可，那么因為這些不好的情緒導致保險理財產品營銷人員在市場營銷中產生很大的阻力。保險理財產品的營銷在市場上一般都不太受消費者歡迎，我國消費者更明顯。我國保險理財產品的營銷方式有很多種，市場上消費者接觸出現最

18、多就是電話營銷以及上門拜訪。而這兩種一般都會在營銷中被消費者拒之門外。三、消費者對保險理財產品態(tài)度形成原因分析 我國消費者對于保險理財產品的態(tài)度就像以上所分析的，無論是在認知、情感及行為上都存在很大的缺陷。雖然這幾年保險業(yè)在我國金融市場中所占比重有所上升，但是從市場上看，保險理財產品較其它金融產品在消費者的心中還是較差一截。且市場上的保險理財產品明顯的供過于求。雖然國家政策有在支持，但是還是受諸多方面因素影響。1.我國傳統(tǒng)觀念與生活方式的影響眾所周知，我國相對于西方國家來說，是一個比較保守的民族。而保險理財產品當中往往都會出現“死亡、傷殘、疾病”等詞語。但是我國居民受傳統(tǒng)觀念的影響，認為這種是

19、一種暗示風險，而從心里面產生抵觸心理，不想更不敢正視未來有可能會出現的風險，認為聽到這種詞是不吉利的。有濃郁的偏好暗示心理。而我國消費者的生活方式又深深的影響著消費者對于保險理財產品的態(tài)度，生活方式又是被生產方式所決定，而我們都知道我國居民自古以來就是一個以農業(yè)生產為主的國家，“日出而作，日落而歸”， 對于風險防范的意識就相對來說比西方國家的低，那么對于風險防范的方法就不會有太多的想法。所以，保險業(yè)改革開放之前發(fā)展的就比較緩慢，保險的知識沒有滲入到百姓的生活當中且得到比較好的宣傳。我國消費者對于保險理財產品沒有認識，難以接受。所以也相對來說因為我國傳統(tǒng)生活方式影響著我國保險行業(yè)的發(fā)展。 2.中

20、國保險業(yè)發(fā)展的比較遲因為受我國國情的影響，所以我國的保險行業(yè)發(fā)展的比較緩慢，與發(fā)達資本市場上保險市場發(fā)展成熟相比，我國的保險市場仍舊處于初步發(fā)展階段。8準確的說，我國商業(yè)保險是從改革開放之后才是真正的發(fā)展起來。盡管我國保險市場因為受到國家政策的大力支持保持快速發(fā)展態(tài)勢，但是與發(fā)達國家保險市場相比，我國的保險深度仍然還處于比較低的水準。整體上看，我國保險仍舊處于初步發(fā)展階段，保險業(yè)的底子薄，整個行業(yè)的思想基礎、人才基礎、物質基礎等都比較薄弱，保險市場、保險經營主體、保險監(jiān)管者、保險消費者都還不成熟。而這種的不成熟導致的就是我國消費者對于保險理財產品的了解就是處于一種朦朧的狀態(tài)。3.營銷人員在營銷

21、中存在銷售誤導及沒有與消費者有效溝通而因為消費者受我國傳統(tǒng)觀念及生活方式的影響，對于保險理財產品潛意識里面多多少少有一種回避的態(tài)度，最終導致的就是消費者對于保險理財產品的了解就是一種潛意識回避狀態(tài)。又因為我國保險也發(fā)展的時間比較晚，所以發(fā)展到現在，雖然中國保險業(yè)發(fā)展較之前的速度有所提升，但是我國消費者的觀念還是受老一輩潛移默化的影響，對于保險中的產品沒有去過多的關注了解。那么在生活中或者金融消費中只是偶爾的從旁邊的人群中了解到片面的保險理財產品的知識，沒有經過認真專業(yè)的學習，以至于對于保險理財產品的認知只是了解到一個片面。而消費者對于保險理財產品的態(tài)度，很大一部分原因也是受營銷人員的影響。一方

22、面我國保險營銷人員的學歷普遍不高，那么在營銷產品的時候有時候營銷人員自身都摸不透產品的收益與功能，在與消費者講授的時候就會講的不清不楚，沒有達到與消費者有效的溝通，就會引起消費者的理解錯誤以及消費者的不滿。另一方面，消費者對有些營銷人員的推銷方式難以接受?，F在很多投保人之所以投保是因為業(yè)務員靠人情拉保，或者施以小思小惠或者以一種死纏爛打型的行為使國人或在不知不覺中深受感動或是在不耐其煩的情況下投了保，或者是有些營銷人員為了提升業(yè)績，在營銷保險理財產品的時候跟消費者隨便承諾產品中沒有的收益事項，使消費者產生誤導，進而投了保。1 或者在市場中碰到營銷人員講解保險理財知識的時候因為對于保險理財產品沒

23、有事先了解，主動權就掌握在了營銷人員的手里，對于本身要購買的產品沒有一個全面的認識，進而就憑著微薄的了解迷迷糊糊的購買了不適合自身的產品，導致發(fā)生需要保險公司賠付的時候跟自身預想的不一樣，那么就跟保險公司產生誤會。通過跟保險公司辯解還是得不到預想的收益的時候，就會覺得自身利益被損害，認為是保險公司不講信用。那么久而久之，消費者因為感覺自身上當受騙了，在以后的金融消費中就會對保險理財產品敬而遠之。4.消費者對于保險理財產品認知的不準確而歸根結底，目前我國消費者對保險理財產品的態(tài)度最主要還是因為受以上多方便因素影響著消費者的認知與情感。本來在認知上，因為受我國國情影響我國消費者對于保險理財產品只是

24、在表面面上，對于保險理財產品的功能與收益沒有準確的理解，甚至在周圍環(huán)境的影響下對保險理財產品產生誤解，歪曲了保險理財產品的功能與效益。即使消費者對保險理財產品認知產生誤解。從而在情感上對保險理財產品失去信任，消費者都是注重利益的，認為消費這種產品沒有達到自身期望價值，導致在行為上消費者在消費金融理財產品中不會優(yōu)先考慮保險理財產品。從此以往，保險行業(yè)在消費者心中的形象就越來越差，對于保險理財產品就不再有期待。那么要改變這種現象，就要有相對應的策略?！?】四、建立消費者對保險理財產品正確態(tài)度的對策想要重新建立消費者對于保險理財產品正確的態(tài)度及改變消費者先入為主的看法，那就必須各方面都要進行改進與改

25、變。1.商業(yè)保險公司應該加大宣傳力度 我國消費者對于保險理財產品的態(tài)度，最主要方面還是因為我國消費者對保險理財產品認知的不準確，公司想要改變這種態(tài)度，那就必須讓消費者先對產品有一個了解，那么最好的方式就是加大宣傳力度，提高消費者的保險意識。把保險理財產品滲入到消費者的生活中去。4現如今國內的商業(yè)保險公司基本上還是采用傳統(tǒng)的宣傳手法，即各種媒體廣告、發(fā)放產品與服務宣傳手冊、街頭設攤擺點或通過業(yè)務員直接宣傳等。這些宣傳在攻勢、普及創(chuàng)意上都難以使消費者印象深刻。據瑞士再保險(sigma)雜志統(tǒng)計，中國有5000多家保險公司，有活躍于城市的眾多經紀人，有普設于各行各業(yè)的百萬代理點和超市保險柜臺，有便捷

26、的通訊網絡和發(fā)達的金融體系，這些都為中國公眾隨處了解保險信息，比較保險產品，以致決定和實施投保提供了便利。隨著社會的不斷進步，在中國，保險也會像衣、食、住、行一樣，成為人們生活中的必需品。保險理財產品的宣傳如果能像化妝品等日常生活用品行業(yè)、家電行業(yè)、酒類行業(yè)一樣通過電視媒體展開強大的廣告宣傳，保險意識必會深入人心。那么消費者對保險理財產品有了全面及正確的認識之后，就是改變態(tài)度及建立正確態(tài)度的第一步。那么第二步就應該在產品知識上使消費者認識到購買保險理財產品的益處?，F代金融行業(yè)發(fā)展的越來越好，各種理財產品層出不窮，保險理財產品也只是萬種一種。如何讓消費者能做到“弱水三千，只取一瓢”的程度？俗話說

27、，要想別人認可你，那么就讓他知道你的好。首先，商業(yè)保險公司要把自身招牌打響；其次，給保險理財產品做一個正確的定位，保險理財產品收益高，風險小。不只是能夠作為理財產品進行投資，最主要的功能是具有保障的功能；最后，營銷人員要充分了解認識自家產品的與眾不同之處，與消費者講解產品效用時要突出保險理財產品與其他金融理財產品的不同之處，突出其優(yōu)勢。建立一定的產品消費者忠誠度。2.培養(yǎng)與提高營銷人員的專業(yè)技能與素質 消費者對保險理財產品的態(tài)度很大一方面也來源于營銷人員。我國的保險理財產品的營銷人員普遍學歷不高，而營銷人員是跟消費者直接接觸的人員，因此，提高其素質及專業(yè)技能能夠大大提高信息傳遞給消費者的說服力

28、。所以加強對保險理財產品營銷人員的素質與專業(yè)技能教育，8能夠使消費者對保險理財產品吸引力及對其的信任得到提升。營銷人員的素質及專業(yè)技能提高了，在與消費者推銷產品的時候能夠詳細的講解，能夠遵守行業(yè)協(xié)議，負責任的與消費者正確的接受介紹產品。沒有銷售誤導的情況發(fā)生。所以鑒于我國消費者對營銷人員的態(tài)度及保險理財產品的態(tài)度，公司應在以下幾方而加大力度:第一是加大保險理財產品培訓力度，提高培訓質量，借鑒國外保險公司的先進的培訓方式及方法。第二是對營銷人員的招聘環(huán)節(jié)要嚴格把關以及監(jiān)管，對于營銷人員的職業(yè)道德進行嚴格把關。第三是對違規(guī)操作的營銷員要嚴厲處罰，并及時告知其他保險公司，加大監(jiān)管力度以維護行業(yè)的整體

29、形象。1 使得消費者在生活中對于保險營銷人員上門營銷沒有使用消極對待方式，生活上能夠積極的歡迎營銷人員傳授保險理財知識。消費中能夠對保險理財產品采取積極地選擇態(tài)度。3.提高營銷人員的業(yè)務能力及促進售前售后服務要給消費者留一個好的印象，那么就得做好服務。而直接對消費者進行服務的就是營銷人員，那么保險公司應該加大監(jiān)督與督促營銷人員的業(yè)務能力，進一步強化和完善售前與售后服務。1保險業(yè)是一種服務行業(yè)，售前售后服務都非常重要。與十幾年前相比，我國的壽險公司的客戶服務仍然停留在傳統(tǒng)的一些做法上，而且由于已經委托銀行代收續(xù)期保費，公司與消費者的聯系已由每年一封冷冰冰的保費催收信所維系。消費者難以感受到來自保

30、險公司的溫暖，對于保險理財產品的熱情就不高。近年來國外的某些保險公司的客戶服務做法值得借鑒，如日本的生命保險公司不僅繼續(xù)保持外勤人員提供便利服務的習慣做法，而且還設了“無人保險店”，為國民提供全天候的問訊服務。所提供的服務內容非常周全，包括為投保人介紹投保手續(xù)、保險品種以及保險銷售點、解答有關提取貸款、積累分紅等方而的問題，同時提供各種信息，如股市、氣候等。公司還組織起保險消費者俱樂部，為消費者提供生活、工作以及投資理財等方而經常勝的系列服務。1我國的商業(yè)保險公司應在培訓營銷人員的時候，應讓營銷人員針對消費者在服務的內容、形式上多加考慮，如通過應用關系營銷，建立自己的消費者數據庫，數據庫中的內

31、容應盡可能詳細。營銷人員應定期對名單上的每一個人或家庭郵寄意見征求卡和答復卡，或通過電話追蹤服務。在此基礎上，還應在每一消費者生活中的特殊的有紀念意義的日子，（如生日等節(jié)日）送上一些印有消費者姓名的個性化的生日祝福郵件或電話問候。如果是孩子，應在孩子成長的不同階段如入托、升學等進行追蹤提供一些有意義的服務。9如果營銷人員對此都能夠持之以恒，那么消費者對于保險理財產品更加的信心及感情。在之后的金融消費中不再把保險理財產品拒之門外，對于保險理財產品的態(tài)度也因為營銷人員的售前售后服務而有所改變，認為保險理財產品是可信的，有利可圖的，不會給自身利益造成虧損。4.提高行業(yè)信譽，賠付能力到位 直到目前為止

32、，我國消費者對于保險行業(yè)還是不太看好，主要是對行業(yè)的信譽不看好。那么商業(yè)保險怎么從這方面去改變呢？一方面，在售前服務中，商業(yè)保險公司對營銷人員的教育必須到位，營銷人員在向消費者銷售保險理財產品時要實事求是講授產品功能與收益，不能產生銷售誤導。另一方面商業(yè)保險公司在消費者發(fā)生需要賠付事件并且符合保險合同規(guī)定條款時，要及時兌現。9所謂，“誠者，信也”。用誠心去對待消費者，消費者同樣也會用同樣的態(tài)度反饋。加強行業(yè)自律，保監(jiān)會要加大對保險行業(yè)的監(jiān)督與管制，出條消費者保護條例，使消費者感受到不管何時何地，自身利益不會受損，也能監(jiān)督與保護保險理財營銷人員。使消費者完全信任保險行業(yè)，信任保險理財產品。5.營

33、銷合理誠實化我國消費者對于保險理財產品的態(tài)度不是一朝一夕的形成的，也不是能一朝一夕的改變的，這是一個需要營銷人員持之以恒的一個過程。要改變消費者的態(tài)度最重要的就是對消費者生活消費理念的改變，使其能夠接納保險理財產品。那么就要在營銷當中注重一對一模式，使之合理誠實化。俗話說：“對什么樣的人說什么樣的話”，在市場營銷中那就是營銷合理化。在營銷保險理財產品時，營銷人員在仔細觀察清楚消費者屬于哪類消費者，這類消費者適合什么樣的產品，有針對性的營銷。所以一個六十多歲的來人你不能跟他推銷收益回報時間太晚或者收益不穩(wěn)定產品，如養(yǎng)老保險及分紅險。而是要結合他的實際情況，了解他需要的是什么，盡最大可能的讓他選擇

34、適合他自身的產品，比如投資連結險。使消費者在需要的時候更夠有效的使到幫助，把保險理財產品當成是生活中的必需品。消費者在大多數情況下靠感情消費，都是因為喜歡這件產品才會主動去掏腰包把它帶回家，那么營銷人員在營銷中不只是要合理化，更應該要誠實化。感情是相對的，營銷人員用誠實的態(tài)度是應對消費者，消費者也會回應相對的態(tài)度。在營銷中不要夸大產品的功能與投資回報，否則消費者在收益中沒有達到營銷人員所承諾的收益，就會產生懷疑的態(tài)度，失去對保險理財產品的信心。所以在產品營銷中說是對產品營銷更應該是說對人的營銷，要與消費者建立相互的信任感，營銷人員要堅持不懈的遵守行業(yè)的準則，用真誠的態(tài)度是感化消費者，使其在消費

35、過程中產生舒適感，感覺消費保險理財產品是一種正確的選擇。五、總結態(tài)度是個體對特定對象（人、觀念、情感或者事件等）所持有的穩(wěn)定的心理傾向。這種心理傾向蘊含著個體的主觀評價以及由此產生的行為傾向性。所以消費者的態(tài)度決定著一個行業(yè)的走向，一種產品銷售量。只有讓消費者對產品有正確的認識與對產品產生一定的忠誠度，才能改變消費者對一個行業(yè)產品的不正確態(tài)度。參考文獻1程玉桂,黃劍萍.論壽險營銷中消費者態(tài)度的強化與轉變J.南昌航空工業(yè)學院學報，2008，3(4):35-36.2中國人民銀行金融穩(wěn)定分析小組.中國理財產品的發(fā)展狀況J.財經界，2009(4):40-42.3孫明,趙越.如何正確理解和應用保險理財J

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