溫氏商業(yè)模式探討

1、溫氏商業(yè)模式探討主線引例關(guān)于溫氏商業(yè)模式動力機制01溫氏模式解讀關(guān)于溫氏模式核心商業(yè)模式控制與粘性1.1關(guān)于溫氏現(xiàn)狀廣東省農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)1983年創(chuàng)立分布于13個省30多個分公司產(chǎn)值過百億初創(chuàng)初創(chuàng)19831983全員持股份合作制蛻變一蛻變一5分錢傭金的場戶合作代購代銷蛻變二蛻變二蛻變?nèi)懽內(nèi)?.1關(guān)于溫氏模式起源加速器一01產(chǎn)學研結(jié)合n 華南農(nóng)業(yè)大學動物學系n 出讓10%的股權(quán)n 8位教授常駐公司加速器三03內(nèi)部復(fù)制n 肉雞托殖模式復(fù)制到養(yǎng)豬、養(yǎng)鴨等行業(yè)n 構(gòu)建相關(guān)多元化業(yè)務(wù)體系n 絕大部分產(chǎn)品在體系內(nèi)自產(chǎn)自銷加速器二02育種飼料藥品全方位n 飼料全部由集團統(tǒng)一采購n 疫苗和藥物由集團下的大華衣

2、動物保健品有限公司提供n 全程技術(shù)指導成熟模式04封閉式委托養(yǎng)殖模式1.1關(guān)于溫氏模式發(fā)展1.2商業(yè)模式輕資產(chǎn)結(jié)構(gòu)模型溫氏公司技術(shù)研發(fā)智能技術(shù)（養(yǎng)殖和管理流程、方法控制和指導）物化技術(shù)（種雞、雞苗、飼料、獸藥等）養(yǎng)殖戶：養(yǎng)殖育肥運銷戶：銷售投入品專用管 理 控 制技 要 傳 遞風 險 分 解信 息 技 術(shù)肉 雞 回 收批發(fā)公司+農(nóng)戶公司+運銷戶流 程 價 格黃羽雞產(chǎn)業(yè)特征要素稟賦溫氏“和”文化達則兼濟天下需求盈利資源整合產(chǎn)品服務(wù)渠道品牌技術(shù)1.2溫氏的商業(yè)模式市場農(nóng)戶安全的豬肉，雞肉大規(guī)模穩(wěn)定供應(yīng)品牌保障維權(quán)1.2商業(yè)模式需要更多的收入更少的成本（技術(shù)、市場風險、 土地限制等資源瓶頸）1.2商

3、業(yè)模式需要1農(nóng)業(yè)生產(chǎn)流程復(fù)雜而且風險大農(nóng)民單干受自然因素影響，收入低而且不穩(wěn)定。溫北英考慮怎樣能幫合作的農(nóng)戶降低風險。2農(nóng)村的工業(yè)基礎(chǔ)薄弱沒有發(fā)展的優(yōu)勢和動力。如果能發(fā)展工業(yè)生產(chǎn)不僅能帶動農(nóng)業(yè)的進一步發(fā)展，而且還能吸收農(nóng)村的剩余勞動力。1.2商業(yè)模式資源整合（有什么資源？）我有勞動力！我有土地！我有少量積蓄！土豪我們做朋友吧！農(nóng)戶溫氏我有錢！我有技術(shù)！我有管理！我有品牌！我有渠道！1.2資源整合怎么整合？養(yǎng)豬農(nóng)戶溫氏公司+農(nóng)戶五包一保障：仔豬，飼料，防疫，技術(shù)，外銷，價格賒欠記賬：肉豬出售后再結(jié)賬提供土地房屋：溫氏現(xiàn)大概有3萬農(nóng)戶加入投入資金：每戶大概投入5-8萬元1.2資源整合怎么整合？養(yǎng)雞

4、農(nóng)戶溫氏公司+農(nóng)戶養(yǎng)殖戶承擔部分投資成本：場地和固定資產(chǎn)投資 每只雞苗4-5元生產(chǎn)預(yù)付金產(chǎn)權(quán)分立：禽畜產(chǎn)權(quán)歸公司所有 養(yǎng)殖場所有權(quán)歸農(nóng)戶所有全程封閉式專屬養(yǎng)殖：溫氏現(xiàn)大概有3萬農(nóng)戶加入1.2商業(yè)模式啥叫“全程封閉式專屬養(yǎng)殖”只為溫氏養(yǎng)殖不能混養(yǎng)其他專屬的雞苗飼料疫苗和獸藥養(yǎng)殖的成雞全部交付溫氏標準化養(yǎng)殖內(nèi)部流程價格結(jié)算明確：禽畜產(chǎn)權(quán)歸溫氏所有1.2商業(yè)模式資源整合（整合結(jié)果）溫氏農(nóng)戶農(nóng)戶農(nóng)戶農(nóng)戶農(nóng)戶農(nóng)戶農(nóng)戶農(nóng)戶農(nóng)戶3萬農(nóng)戶！20億資金！千萬頭豬！1.3模式核心核心流程訂雞苗和繳付生產(chǎn)預(yù)付金領(lǐng)雞苗和簽訂委托養(yǎng)殖合同領(lǐng)疫苗、飼料和獸藥接受管理和技術(shù)檢查和指導交付成雞和驗收申請建立賬戶養(yǎng)殖過程投資建

5、雞舍自備養(yǎng)殖工具綜合養(yǎng)殖成本和收益溫氏公司溫氏公司養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖戶1.3模式核心品牌1.3模式核心技術(shù)（產(chǎn)學研合作）合作單位：高校，科研院所等，溫氏集團獲得國家人事部及全國博士后管委會批準設(shè)立博士后科研工作站合作方式：知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓，技術(shù)入股（10%)合作結(jié)果：溫氏在育種、動物飼料營養(yǎng)、動物保健三大核心技術(shù)處于國內(nèi)同行領(lǐng)先地位授權(quán)技術(shù)部門自主研發(fā)授權(quán)多項獎勵激發(fā)員工創(chuàng)新的熱情激勵科研補貼鼓勵下屬單位參與創(chuàng)新鼓勵建立科研基金解決成本之憂資金研究開發(fā)與技術(shù)推廣緊密結(jié)合面向需求以集團所屬研發(fā)機構(gòu)為主應(yīng)用技術(shù)研發(fā)以大學和研究機構(gòu)為主基礎(chǔ)應(yīng)用技術(shù)以生產(chǎn)部和二級、二級半公司為主技術(shù)推廣傳播1.3模式核心研發(fā)機制

6、與特點對客戶的要求合作客戶應(yīng)誠實守信 各做采用提前訂貨方式，客戶訂購生豬需交納少量的保證金 交貨地點在溫氏分公司指定的地點（如服務(wù)部，養(yǎng)護處等）由客戶自行運輸或委托他人運輸，運輸費用由客戶支付。1.3模式核心渠道（合作客戶）會員客戶銷售公司銷售的溫氏產(chǎn)品的比例已提升至80%以上。銷售客戶合作會代表客戶利益，收集和聽取客戶意見，目前有客戶會員300多戶。制定具體的措施，確?？蛻舯３忠欢ǖ匿N售利潤。年終結(jié)算時，公司還根據(jù)會員客戶的銷售量給予一定的返利獎勵1.4控制與粘性供應(yīng)鏈控制總體結(jié)構(gòu)約束機制控制機制導向機制激勵機制組織目標利益責任權(quán)力文化1.4控制與粘性控制機制溫氏公司技術(shù)研發(fā)智能技術(shù)（養(yǎng)殖和

7、管理流程、方法控制和指導）物化技術(shù)（種雞、雞苗、飼料、獸藥等）養(yǎng)殖戶：養(yǎng)殖育肥投入品專用投入品專用管管 理理 控控 制制技技 術(shù)術(shù) 傳傳 遞遞風風 險險 分分 解解信信 息息 技技 術(shù)術(shù)肉肉 雞雞 回回 收收公司+農(nóng)戶內(nèi)部流內(nèi)部流 程程 價價 格格11/17/20211.4控制與粘性控制機制運行農(nóng)戶輸入X輸出Y調(diào)節(jié)種苗，飼料，疫苗，技術(shù)，培訓，標準，制度等肉雞養(yǎng)戶定苗流程 溫氏肉豬服務(wù)部組織架構(gòu) 肉豬進苗一周內(nèi)飼養(yǎng)管理要點 肉豬養(yǎng)戶開戶及領(lǐng)取物料參考流程 肉雞進苗前準備工作 養(yǎng)戶豬舍選址要求 養(yǎng)戶雞舍建筑標準 11月15日，盱眙桂伍鎮(zhèn)元橋村。余保珠正忙著給500頭豬做“午飯”?！?月19日到公

8、司開的戶，第二天公司下飼料，第三天下豬苗，都用車拉來。苗和料是公司的，喂法也跟著公司走。就連到欄第一天吃什么、吃幾次，每過多少天加多少料，一直到出欄，公司菜譜上都有規(guī)定。我的任務(wù)，就是每天掃掃豬圈、喂喂豬食，等到120-150天出欄，再由公司用車拉走?！庇啾Ｖ檩p松地向記者描述他的“新養(yǎng)豬生活”。產(chǎn)品數(shù)量，質(zhì)量，種類等11223344利益相關(guān)業(yè)績可控公平正義可信承諾 通過農(nóng)戶+公司模式，實現(xiàn)共同盈利最大化 種苗、疫苗直到收購都是由公司支持的. 簽訂合同、建立風險抵御基金 公司和農(nóng)戶是風險公擔，利益均沾1.4控制與粘性導向機制1.4控制與粘性激勵機制五五分成先將產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營中所獲得的行業(yè)利潤與農(nóng)戶進

9、行 “五五分成”。再將自身部分用于公司與股東、員工的分配。確保行業(yè)的經(jīng)營成果在第一次分配中合理地分配給農(nóng)戶。1二次分配機制在年終結(jié)算時，公司發(fā)現(xiàn)如果農(nóng)戶的年平均收益低于社會同行的平均利潤水平，公司將以補貼形式返利給農(nóng)戶。如農(nóng)戶在飼養(yǎng)管理中因天災(zāi)受重大損失發(fā)生虧損時，公司從基金中提取補貼，保證農(nóng)戶不發(fā)生虧損。2利益趨于平等1.4控制與粘性約束機制01自律農(nóng)戶會加強管理，以期能夠以好價錢賣給溫氏02他律簽訂合作協(xié)議，溫氏對農(nóng)戶建立完善的合作體系。 03制衡自律與他律相輔相成，利益制衡原則肉雞產(chǎn)業(yè)鏈風險市場風險養(yǎng)殖風險養(yǎng)殖周期長，市場行情波動大禽類產(chǎn)品的需求價格彈性很高雞苗、飼料、獸藥的質(zhì)量問題疫病

10、風險大、養(yǎng)殖密集，易于傳播需要養(yǎng)殖人員精心照料l以均衡數(shù)量供給l與運銷戶建立長期合作關(guān)系l相關(guān)多元化降低市場風險雞苗、飼料獸藥全部由溫氏提供溫氏管理員提供技術(shù)和管理指導養(yǎng)殖收入與養(yǎng)殖質(zhì)量直接掛鉤溫氏承擔農(nóng)戶承擔1.4控制與粘性風險分解肉雞產(chǎn)業(yè)鏈風險分解 與 控制質(zhì)量負責飼料、疫苗的研發(fā)和農(nóng)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)為社會輸送合格甚至優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。環(huán)境建設(shè)污水處理裝置，使污水排放達到國家標準。（沼氣利用，有機肥廠）風險集團承擔市場風險，建立風險抵御基金。責各自的責任是什么？關(guān)注養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，關(guān)注如何提高養(yǎng)殖成活率，提高養(yǎng)殖質(zhì)量溫氏農(nóng)戶1.4控制與粘性責權(quán)利分析溫氏農(nóng)戶客戶高校技術(shù)成果轉(zhuǎn)化經(jīng)濟利益技術(shù)創(chuàng)新平臺利各方都

11、獲利了嗎？穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)貨源銷售利潤返利獎勵五五分成補貼返利穩(wěn)定的收入規(guī)模效應(yīng)充足的生產(chǎn)力領(lǐng)先的技術(shù)穩(wěn)定的渠道1.4控制與粘性責權(quán)利分析同呼吸，共命運，齊創(chuàng)美好生活！文化精誠合作穩(wěn)健與風險共擔溫氏的“一體化”養(yǎng)殖公司把雞苗培育、飼料生產(chǎn)、疫苗研制、禽畜養(yǎng)殖、收購發(fā)貨、檢疫分銷等各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)容納于同一的標準化經(jīng)營中。其產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)環(huán)相扣，從雞苗飼料生產(chǎn)、合作農(nóng)戶、銷售客戶到科研機構(gòu)，整個產(chǎn)業(yè)鏈條處處體現(xiàn)著“精誠合作”的文化思想。各盡所能分工與實現(xiàn)效率溫氏通過各個環(huán)節(jié)的分工實現(xiàn)了農(nóng)業(yè)的“工業(yè)化”，如溫氏的飼料生產(chǎn)基地是全國最大的，但在飼料市場上卻見不到他產(chǎn)品的蹤影。原來其產(chǎn)品全部銷向內(nèi)部農(nóng)戶，以此實現(xiàn)標準化

12、和內(nèi)部化。這種各個部門專門處理一個問題的分工思維正是溫氏“各盡所能”文化底下，提高效率的最有力武器。溫氏激勵：全員持股，高額分紅個人限售股個人限售股, , 91.57%91.57%，包括產(chǎn)際，包括產(chǎn)際控制人溫氏家族控制人溫氏家族（1616. .74%74%，高管及，高管及600600名以上的員工名以上的員工持股持股機構(gòu)限售股1.32%流通股7.11%發(fā)展期發(fā)展期0201初創(chuàng)期初創(chuàng)期純收益的純收益的4040用于分紅，用于分紅，4040用于工資，用于工資，1010用于福利用于福利19851985年開始，全員持股年開始，全員持股每年分紅至少一次每年分紅至少一次過去過去4 4年，股利占凈利潤年，股利占

13、凈利潤平均達到平均達到30%30%90年代初2005年2010年2015年引入信息化引入信息化管理方式管理方式物聯(lián)網(wǎng)項目物聯(lián)網(wǎng)項目購買金蝶平臺購買金蝶平臺二次開發(fā)二次開發(fā)啟動啟動“互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)+”+”的項目的項目“權(quán)力下放、數(shù)據(jù)上移”飼料生產(chǎn)、種苗繁育、養(yǎng)殖戶管理、疫病信息管理等多環(huán)節(jié)統(tǒng)一管理無縫銜接的業(yè)務(wù)管理和數(shù)據(jù)傳遞平臺系統(tǒng)全方位實時監(jiān)控管理A養(yǎng)殖、銷售子公司實時聯(lián)網(wǎng)BCD投資140萬元=1400個豬位1.5萬元/年=土地租金雇1人管理養(yǎng)殖場養(yǎng)殖環(huán)境數(shù)據(jù)采集喂料、清糞由中控制箱指令高清視頻監(jiān)控補料由公司負責送上料塔移動終端監(jiān)控溫氏云數(shù)據(jù)平臺200元/頭（委托養(yǎng)殖費）-50元/頭（總成本）年

14、化凈利潤42萬元每年可養(yǎng)2800頭豬思考農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的組織形式公司+農(nóng)戶經(jīng)營模式作用機理進行專業(yè)化生產(chǎn)，提供農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)戶公司市場提供農(nóng)產(chǎn)品及以農(nóng)產(chǎn)品為原料的加工品農(nóng)業(yè)技術(shù)指導市場行情傳遞公司處于供應(yīng)鏈的核心公司的競爭能力決定了供應(yīng)鏈的產(chǎn)供銷能力公司向農(nóng)戶提供資金、信息、技術(shù)支持公司的輻射能力決定了公司與農(nóng)戶、農(nóng)戶與市場聯(lián)結(jié)的深度農(nóng)戶處于弱勢地位依賴公司實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售土地規(guī)模小且分散信息、資金、技術(shù)均較弱缺少必要的信用機制缺少監(jiān)督和獎懲機制雙方經(jīng)營目標不一致公司+農(nóng)戶的合作模式的層次體系農(nóng)戶公司公司+農(nóng)戶經(jīng)營模式的擴展農(nóng)戶農(nóng)戶農(nóng)戶農(nóng)戶農(nóng)戶基地、批發(fā)市場書面或口頭契約中介合作組織契約合同龍頭企業(yè)市

15、場公司+合作組織+農(nóng)戶運營模式不同農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化合作組織的市場特點不同農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化合作組織的市場特點模式模式產(chǎn)業(yè)鏈中農(nóng)戶地位產(chǎn)業(yè)鏈中農(nóng)戶地位農(nóng)戶的收益農(nóng)戶的收益農(nóng)戶承擔的風險農(nóng)戶承擔的風險公司領(lǐng)辦合作社公司的“打工仔”工資公司的違約風險公司與農(nóng)戶合辦合作社準獨立生產(chǎn)經(jīng)營者勞動報酬+部分農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)利潤公司違約風險+農(nóng)產(chǎn)品市場風險農(nóng)戶自辦合作社與公司對接獨立的生產(chǎn)經(jīng)營者勞動報酬+全部農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)利潤公司違約風險+農(nóng)產(chǎn)品市場風險+農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)風險農(nóng)戶辦合作社，合伙社辦工廠獨立生產(chǎn)經(jīng)營者、加工商勞動報酬+全部農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)利潤+全部農(nóng)產(chǎn)品加工利潤農(nóng)產(chǎn)品市場風險+農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)風險+加工品市場風險公司+基地+農(nóng)戶經(jīng)營模式企業(yè)租賃土地公司雇傭農(nóng)戶進行種植、養(yǎng)殖企業(yè)負責農(nóng)戶負責監(jiān)督工作技術(shù)指導購買農(nóng)資收獲田間管理耕地播種企業(yè)加工或出售農(nóng)產(chǎn)品縱向一體化模式同呼吸，共命運，齊創(chuàng)美好生活！精誠合作穩(wěn)健與風險共擔溫氏的“一體化”養(yǎng)殖公司把雞苗培育