論商業(yè)物業(yè)的銷(xiāo)售促進(jìn)策略

1、商業(yè)物業(yè)的銷(xiāo)售促進(jìn)策略商業(yè)物業(yè)的銷(xiāo)售促進(jìn)策略（一）建立多元化的銷(xiāo)售渠道商鋪不是一般的消費(fèi)品，是一種以盈利為目的、投資性質(zhì)很強(qiáng)的房地產(chǎn)產(chǎn)品；商業(yè)物業(yè)針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群不是一般的消費(fèi)者，而是具有一定資金實(shí)力和商業(yè)性的消費(fèi)者。非一般的消費(fèi)品和非一般的消費(fèi)者，決定了商業(yè)物業(yè)除了以常規(guī)的銷(xiāo)售中心形式進(jìn)行銷(xiāo)售外，建立非一般的、多元化的銷(xiāo)售渠道，進(jìn)行立體的營(yíng)銷(xiāo)是十分必要的。1、直銷(xiāo)直銷(xiāo)是銷(xiāo)售人員直接與目標(biāo)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)，與目標(biāo)客戶(hù)實(shí)行面對(duì)面、一對(duì)一的推銷(xiāo)方法，在項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)極其鮮明的情形下，采用直銷(xiāo)是最直接、最有效、也是推廣成本最低的行銷(xiāo)手法。實(shí)施直銷(xiāo)辦法的關(guān)鍵是要能夠準(zhǔn)確地找出項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群體，有針對(duì)性地進(jìn)行

2、銷(xiāo)售，否則就會(huì)變成毫無(wú)意義的盲目性銷(xiāo)售行動(dòng)。2、聯(lián)合代理銷(xiāo)售聯(lián)合代理銷(xiāo)售的方式在香港已經(jīng)實(shí)施多年，其優(yōu)勢(shì)在于能夠綜合多家中介代理公司的資源，特別是能夠充分利用眾多代理商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源和客戶(hù)群體資源，迅速擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，在最短時(shí)間內(nèi)，以最快的速度完成項(xiàng)目的銷(xiāo)售或租賃。許多代理商為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，通常在各區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，尤其是遍布在全市每一個(gè)角落的二級(jí)、甚至是分級(jí)分銷(xiāo)點(diǎn)，集合各家代理公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，就能覆蓋大部分目標(biāo)區(qū)域，第一時(shí)間把項(xiàng)目銷(xiāo)售信息向全市范圍內(nèi)的銷(xiāo)售終端傳遞，大面積搜索客源。這種推廣方式的缺點(diǎn)是要求發(fā)展商對(duì)各代理商有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，協(xié)調(diào)好代理公司相互間的客源、鋪源和銷(xiāo)控等關(guān)系，如

3、果能夠整合這些資源，則對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)有很大好處。3、巡回展銷(xiāo)會(huì)以巡回展銷(xiāo)會(huì)形式，在各地逐一開(kāi)展全方位的、豐富多彩的推廣活動(dòng)，讓外地的目標(biāo)客戶(hù)更詳盡了解項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，將有利于吸引更多的目標(biāo)客戶(hù)。4、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)銷(xiāo)商業(yè)物業(yè)的目標(biāo)買(mǎi)家或商家群體相對(duì)文化層次均較高，隨著電腦寬頻網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，營(yíng)銷(xiāo)方式增加一條新的路向，就是網(wǎng)絡(luò)聯(lián)銷(xiāo)。將項(xiàng)目的各種信息改善上網(wǎng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)讓更多潛在買(mǎi)家了解項(xiàng)目資訊，使?jié)撛谫I(mǎi)家能夠在一個(gè)自由的時(shí)間、自由的空間中隨時(shí)挑選理想的物業(yè)。5、跨行業(yè)聯(lián)合直銷(xiāo)跨行業(yè)聯(lián)合直銷(xiāo)是一種利用其他行業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)進(jìn)行直銷(xiāo)的做法。通過(guò)對(duì)一些行會(huì)或者目標(biāo)客戶(hù)相對(duì)集中的組織，比如某些團(tuán)體、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、高爾

4、夫球會(huì)、證券行等，對(duì)這些機(jī)構(gòu)的成員進(jìn)行有針對(duì)性的推廣直銷(xiāo)，此時(shí)，這些機(jī)構(gòu)也就成為了我們搜集目標(biāo)客戶(hù)的中介機(jī)構(gòu)。這種行銷(xiāo)手法的優(yōu)點(diǎn)是選擇目標(biāo)準(zhǔn)確，推廣成本低，效率高。（二）促銷(xiāo)政策在項(xiàng)目銷(xiāo)售的不同時(shí)期，促銷(xiāo)政策的側(cè)重點(diǎn)各有不同，促銷(xiāo)政策是促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的動(dòng)力來(lái)源之一。目標(biāo)客戶(hù)盡管是屬于同一階層，但經(jīng)濟(jì)實(shí)力和其他背景各有不同，靈活多樣的促銷(xiāo)策略有助于拓寬客戶(hù)的層面，刺激客戶(hù)投資意識(shí)，加速銷(xiāo)售成交進(jìn)度。1、售后返租返租方式是，投資者買(mǎi)下商鋪后將物業(yè)回租給發(fā)展商經(jīng)營(yíng)，租金標(biāo)準(zhǔn)（返還率）一般以成交額的一定比例確定（如每年8%12%），返租期通常是3年或5年。返租方式適合于以投資者為主要目標(biāo)的項(xiàng)目，是目前最

5、受發(fā)展商和投資者歡迎的促銷(xiāo)策略。實(shí)施返租有兩大好處：一方面，投資者收鋪后將商鋪?zhàn)饨o發(fā)展商，有穩(wěn)定的租金收入；另一方面，商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)有助做旺商場(chǎng)，返租期滿(mǎn)投資者收回一個(gè)成熟旺鋪。由于返租方式涉嫌變相融資，而且發(fā)展商的信用風(fēng)險(xiǎn)較高，新的房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理?xiàng)l例禁止實(shí)施返租銷(xiāo)售。2、保租營(yíng)銷(xiāo)通常購(gòu)買(mǎi)商鋪可按成交額的56成向銀行申請(qǐng)按揭貸款，余款45成作購(gòu)鋪首期款。保租營(yíng)銷(xiāo)是指投資者在定購(gòu)商鋪時(shí)，向銀行申請(qǐng)按揭貸款，首期款無(wú)需全額支付，只需支付首期款的一部分（通常是12成），然后買(mǎi)家將商鋪委托發(fā)展商代理經(jīng)營(yíng)四之五年，發(fā)展商應(yīng)付租金用于抵扣買(mǎi)家余下未付的購(gòu)鋪首期款，委托經(jīng)營(yíng)期期滿(mǎn)后發(fā)展商將商鋪交回買(mǎi)家

6、自行經(jīng)營(yíng)管理。實(shí)施保租營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)展商把商場(chǎng)開(kāi)業(yè)后能否旺場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)與麻煩“承包”起來(lái)，先將“生鋪”做成旺鋪之后才向買(mǎi)家交還商鋪，免除了買(mǎi)家怕商場(chǎng)前期經(jīng)營(yíng)不旺場(chǎng)的后顧之憂(yōu)。保租與返租目的基本相同，一方面是為了便于發(fā)展商實(shí)施統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，有利于盡快把商場(chǎng)做旺，另一方面讓投資者感覺(jué)有高額回報(bào)，刺激成交，加速商鋪銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)。二者具有明顯的區(qū)別：返 租保 租購(gòu)鋪支付時(shí)間不同投資者在購(gòu)鋪時(shí)需全額付清購(gòu)鋪款項(xiàng)投資者購(gòu)鋪時(shí)不需支付全額購(gòu)鋪款項(xiàng)，可免付保租部分，實(shí)質(zhì)是變相降價(jià)促銷(xiāo)租金支付時(shí)間不同商場(chǎng)開(kāi)業(yè)后由發(fā)展商逐期支付，返還租金。租金一次性支付，在投資者購(gòu)鋪時(shí)即在成交總額中扣除幾年的租金。投資風(fēng)險(xiǎn)不同對(duì)發(fā)展商的誠(chéng)信要求較

7、高，如果商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不善，租金支付比較困難，投資者風(fēng)險(xiǎn)較大租金在購(gòu)鋪時(shí)已付清，不存在發(fā)展商的承諾問(wèn)題，投資者風(fēng)險(xiǎn)較低。3、先租后售 / 連租約銷(xiāo)售以針對(duì)商家為主銷(xiāo)售的項(xiàng)目采用以租代售效果很明顯。有意購(gòu)買(mǎi)商鋪?zhàn)鼋?jīng)營(yíng)場(chǎng)地的商家先租用商鋪，按月交租金，在一定期間內(nèi)（通常是23年內(nèi)）如果租用商家決定購(gòu)買(mǎi)該商鋪，發(fā)展商按租用時(shí)議定的價(jià)格出售，之前所交的租金總額可轉(zhuǎn)作支付購(gòu)鋪首期款，辦理成交售手續(xù)和銀行按揭貸款手續(xù)后，商鋪產(chǎn)權(quán)歸改商家所有。這是在淡市下常用的有效手段。先租后售的另一種情況是，承租商不一定就是購(gòu)買(mǎi)者，發(fā)展商先將商鋪出租，然后再找投資者，買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)后發(fā)展商將此前所收的租金總額連同對(duì)租客的權(quán)利義務(wù)一并

8、轉(zhuǎn)讓給投資者，所謂“連租約發(fā)售”就是這種形式。“連租約發(fā)售”的買(mǎi)家一般都是投資者，因?yàn)橐呀?jīng)有了現(xiàn)成租金回報(bào)，投資者很容易接受，有租約的商鋪成交率極高，同時(shí)市場(chǎng)承受面寬廣。4、減免首期款購(gòu)鋪的首期款是成交價(jià)的40%50%，較高的首期款制約了投資者的購(gòu)買(mǎi)熱情，發(fā)展商為了刺激目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，實(shí)施減免首期款策略。投資者在購(gòu)買(mǎi)商鋪時(shí)，只需支付成交價(jià)的20%30%作首期款，然后辦理56成按揭貸款，余款由發(fā)展商提供免息貸款，買(mǎi)家可在一定期間（25年內(nèi)）分期返還給發(fā)展商。減免首期款有效地降低了置業(yè)門(mén)檻。5、以租代售以租代售是指有意購(gòu)鋪的商家先承租商鋪經(jīng)營(yíng)，然后按協(xié)議按月向發(fā)展商交納租金，等支付的租金總額達(dá)

9、到當(dāng)初議定的商鋪總價(jià)款時(shí)，商鋪則銷(xiāo)售給承租者，商鋪產(chǎn)權(quán)歸該商戶(hù)所有；如果商戶(hù)在協(xié)議期中止合約，沒(méi)有付足租金（購(gòu)鋪款），則以租代售計(jì)劃終止執(zhí)行，商鋪仍歸發(fā)展商所有。6、回購(gòu)銷(xiāo)售回購(gòu)銷(xiāo)售是指發(fā)展商向保證買(mǎi)家保證，在買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)商鋪后的一定時(shí)期內(nèi)，如對(duì)物業(yè)不滿(mǎn)意，發(fā)展商按原價(jià)回購(gòu)商鋪。這種回購(gòu)銷(xiāo)售的方式是發(fā)展商向買(mǎi)家作出最大的承諾，是對(duì)產(chǎn)品素質(zhì)、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展商誠(chéng)信的最大考驗(yàn)。更徹底的回購(gòu)策略無(wú)理由退鋪。7、升值銷(xiāo)售升值銷(xiāo)售是指發(fā)展商向投資者作出承諾，若干年后該物業(yè)將升值多少，如屆時(shí)達(dá)不到這一幅度，則發(fā)展商將按當(dāng)初銷(xiāo)售時(shí)的承諾價(jià)格收回商鋪，或向買(mǎi)家補(bǔ)償升值差價(jià)。8、轉(zhuǎn)讓命名權(quán)一家企業(yè)擁有一座以自己公司名

10、稱(chēng)命名的大廈是顯示實(shí)力、提高身份地位和擴(kuò)大知名度的有效手段，因此，大廈命名權(quán)對(duì)大中企、跨國(guó)集團(tuán)是很有吸引力的。商業(yè)物業(yè)的特征（一）大型商廈物業(yè)的主要特征1、規(guī)?；?。大型商廈經(jīng)營(yíng)面積過(guò)萬(wàn)平方米，是規(guī)?；?、集約化的物業(yè)項(xiàng)目2、多功能化。大型商廈是集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、旅游、服務(wù)、商貿(mào)、辦公于一體的商業(yè)物業(yè)，能滿(mǎn)足人們多種消費(fèi)需求。3、購(gòu)物中心形式。大型商廈規(guī)模較大，地理位置占優(yōu)，容易形成新的購(gòu)物中心和消費(fèi)中心。我國(guó)商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，最明顯的是大型商廈組建購(gòu)物中心，呈現(xiàn)出購(gòu)物中心逐漸取代百貨公司商業(yè)龍頭地位的趨勢(shì)，百貨公司有可能轉(zhuǎn)化為大型購(gòu)物中心的一部分，購(gòu)物中心將發(fā)展成為大型商廈標(biāo)志性的旗幟。（

11、二）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)物業(yè)的主要特征1、專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)。專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)就是主要經(jīng)營(yíng)某一類(lèi)型商品或服務(wù)，以及相關(guān)的配套產(chǎn)品，這是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)最顯著的特征。2、商貿(mào)結(jié)合。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，主要面向集團(tuán)企業(yè)的大宗采購(gòu)，同時(shí)兼營(yíng)零售業(yè)務(wù)，以滿(mǎn)足市民購(gòu)物要求，很多市民在購(gòu)物量較大時(shí)，都喜歡到專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)選購(gòu)，價(jià)格更便宜。3、專(zhuān)業(yè)商業(yè)街。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)形成商業(yè)街有兩種形式：一是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模要較大才能營(yíng)造成行成市的商業(yè)氛圍，故專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部或近郊，由于規(guī)模宏大、商家眾多、品種齊全，吸引大量顧客光臨；二是城區(qū)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)由于受空間制約，不可能開(kāi)發(fā)規(guī)模宏大的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，則由眾多商家或自發(fā)組織、或由政府規(guī)劃，橫向聯(lián)合、集中經(jīng)營(yíng)而形成專(zhuān)業(yè)

12、商業(yè)街式的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。（三）小區(qū)商鋪物業(yè)的主要特征1、商住混合。小區(qū)商鋪是住宅物業(yè)的配套產(chǎn)品，商住混合是小區(qū)商鋪?zhàn)蠲黠@的特點(diǎn)，由于我國(guó)汽車(chē)普及率非常低，居民活動(dòng)半徑范圍較小，在住區(qū)購(gòu)物消費(fèi)成了中國(guó)人的生活習(xí)慣和消費(fèi)傳統(tǒng)，商住混合是我國(guó)國(guó)情、民情的具體表現(xiàn)。2、商鋪規(guī)模受小區(qū)開(kāi)發(fā)狀況制約。小區(qū)商鋪的規(guī)模與小區(qū)規(guī)模和入住人口成正比，小區(qū)規(guī)模和發(fā)展商實(shí)力制約著小區(qū)商鋪的規(guī)模，如小區(qū)發(fā)展商實(shí)力雄厚，小區(qū)規(guī)模較大，入住業(yè)主人數(shù)較多，則小區(qū)商鋪規(guī)?？蛇m當(dāng)擴(kuò)大；反之，小區(qū)屬中小型，入住人口較少，則要控制小區(qū)商鋪開(kāi)發(fā)規(guī)模。3、小型店鋪。小區(qū)商鋪多以經(jīng)營(yíng)日常用品和日常服務(wù)零售業(yè)，以服務(wù)小區(qū)住戶(hù)為主，小型店鋪已足可

13、以應(yīng)付住戶(hù)日常生活所需，店鋪無(wú)需過(guò)大。商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理（一）九大管理職能1、商場(chǎng)招商代理目前商業(yè)物業(yè)的投資意識(shí)濃厚，投資者對(duì)租賃活躍的物業(yè)特別青睞，商鋪即使仍在建設(shè)、預(yù)售階段，發(fā)展商已提前招商，實(shí)行先租后賣(mài)、連租約發(fā)售的策略，管理公司代理發(fā)展商或商鋪業(yè)主放盤(pán)租賃，有利于商場(chǎng)按照開(kāi)業(yè)計(jì)劃和商鋪經(jīng)營(yíng)方向有序地引進(jìn)經(jīng)營(yíng)商家。2、統(tǒng)一開(kāi)業(yè)計(jì)劃開(kāi)業(yè)計(jì)劃主要包括開(kāi)業(yè)時(shí)間確定、試業(yè)及開(kāi)業(yè)日程計(jì)劃、商場(chǎng)推廣計(jì)劃、商場(chǎng)及商鋪裝修完成計(jì)劃，其中統(tǒng)一商場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)間是制定商場(chǎng)開(kāi)業(yè)計(jì)劃的最基本要素。制定統(tǒng)一的商場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)間，道理顯而易見(jiàn)，一個(gè)商場(chǎng)物業(yè)由眾多業(yè)主共同擁有，并由眾多商家共同經(jīng)營(yíng)，必須統(tǒng)一各商鋪的開(kāi)業(yè)時(shí)間，才能

14、吸引顧客前往。管理公司務(wù)必要保證所有或絕大部分商鋪能夠開(kāi)業(yè)，也會(huì)因少數(shù)商鋪沒(méi)有開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)而令顧客失望，更會(huì)因部分商鋪裝修未完工而令顧客掃興而歸。3、規(guī)范經(jīng)營(yíng)方向規(guī)范經(jīng)營(yíng)方向?qū)嵸|(zhì)是規(guī)范商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)品種，規(guī)范的原則是，既要保證經(jīng)營(yíng)方向的統(tǒng)一性，又要維持商品的多樣性，保證消費(fèi)者有足夠的購(gòu)物選擇空間，做好經(jīng)營(yíng)方向的規(guī)范工作，是商業(yè)物業(yè)持久旺場(chǎng)的有力保證。不管什么形式的商業(yè)物業(yè)，通常開(kāi)發(fā)商在商鋪銷(xiāo)售時(shí)，就已經(jīng)規(guī)劃好商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方向，商鋪的所有者或經(jīng)營(yíng)者必須按照這個(gè)經(jīng)營(yíng)方向去經(jīng)營(yíng)，否則，商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)秩序會(huì)得很亂，而且由于經(jīng)營(yíng)種類(lèi)的矛盾，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)本身就是一種損害。相對(duì)來(lái)說(shuō)，小區(qū)商鋪的經(jīng)營(yíng)方向彈性較大，商鋪業(yè)主

15、或經(jīng)營(yíng)者可以自主經(jīng)營(yíng)品種；而專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)由于經(jīng)營(yíng)品種具有專(zhuān)業(yè)性和單一性，經(jīng)營(yíng)者則不能隨意按自己的喜好來(lái)確定經(jīng)營(yíng)品種。對(duì)于某些特定的商業(yè)項(xiàng)目，規(guī)范經(jīng)營(yíng)品種既要統(tǒng)一計(jì)劃，也要百花齊放，比如，美食廣場(chǎng)隨具有經(jīng)營(yíng)品種的專(zhuān)業(yè)性，但在餐飲專(zhuān)業(yè)里又包含著不同地區(qū)特色的多樣性，如果缺少了相應(yīng)多樣性，美食廣場(chǎng)就會(huì)失去吸引力。4、組織宣傳推廣活動(dòng)為維護(hù)商場(chǎng)形象，提高商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，商場(chǎng)在開(kāi)業(yè)后必須經(jīng)常性地進(jìn)行宣傳推廣，第一通過(guò)向外推廣可以吸引更多顧客光臨，第二通過(guò)店內(nèi)宣傳可以營(yíng)造和活躍商業(yè)氛圍，第三通過(guò)傳播可以建立商場(chǎng)品牌。如果開(kāi)業(yè)時(shí)欠缺廣告支持，難以讓更多市民了解商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)信息，則無(wú)法吸引顧客來(lái)消費(fèi)；即使在開(kāi)業(yè)期間做

16、好廣告，開(kāi)業(yè)時(shí)人山人海，也并不代表以后可以不做或少做宣傳，保持人氣長(zhǎng)久旺盛才是商場(chǎng)的解決之道。宣傳推廣費(fèi)用一般由各商戶(hù)分?jǐn)?，最有效的辦法是由管理公司根據(jù)商戶(hù)的營(yíng)業(yè)額或商鋪面積按一定標(biāo)準(zhǔn)提取推廣基金，集中收取、專(zhuān)項(xiàng)開(kāi)支，用于商場(chǎng)對(duì)外廣告推廣和內(nèi)部宣傳，管理公司應(yīng)定期向商戶(hù)公布推廣基金的使用情況、結(jié)余數(shù)額，增加推廣基金使用的透明度，讓商戶(hù)了解和參與推廣基金的使用。5、建立和維護(hù)商場(chǎng)品牌產(chǎn)品的品牌也好，項(xiàng)目的品牌也好，都包括知名度、美譽(yù)度和認(rèn)知度三個(gè)方面，商業(yè)物業(yè)是一種長(zhǎng)線(xiàn)投資物業(yè)，為了使整個(gè)項(xiàng)目處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位，必須建立一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌。商場(chǎng)的知名度有可能是發(fā)展商建立的，但品牌不可能由發(fā)展商去建

17、立；業(yè)主不參與經(jīng)營(yíng)，也不可能由業(yè)主來(lái)維護(hù)品牌；由于全體經(jīng)營(yíng)者都是既各自獨(dú)立、相互競(jìng)爭(zhēng)，又相對(duì)統(tǒng)一、同室經(jīng)營(yíng)的個(gè)體，要求經(jīng)營(yíng)者自覺(jué)地、齊心協(xié)力地去建立和維護(hù)商場(chǎng)的品牌是不現(xiàn)實(shí)的行為，建立和維護(hù)商場(chǎng)品牌的責(zé)任，只能由管理方統(tǒng)籌經(jīng)營(yíng)者共同去承擔(dān)。6、協(xié)調(diào)商戶(hù)關(guān)系和維持商業(yè)秩序管理方與商戶(hù)之間存在著管理與被管理的關(guān)系，各商戶(hù)同在一條船上既想船兒跑得快，之間又存在著商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的矛盾，這些關(guān)系若處理不當(dāng)，管理機(jī)構(gòu)將難以維持商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)秩序。管理機(jī)構(gòu)要通過(guò)定期拜訪(fǎng)、咨詢(xún)表格文件、商戶(hù)座談等方式，與商戶(hù)保持經(jīng)常性的溝通，并在溝通中及時(shí)向商戶(hù)通報(bào)管理方的最新舉措，讓商戶(hù)感覺(jué)到管理公司做好經(jīng)營(yíng)管理的努力與誠(chéng)意，取得商

18、戶(hù)的理解和支持，要知道，從商戶(hù)口中說(shuō)一句好話(huà)，能頂?shù)蒙瞎芾砉咀约赫f(shuō)十句。協(xié)調(diào)好管理公司與商戶(hù)、商戶(hù)與商戶(hù)之間的關(guān)系，管理公司的運(yùn)作將會(huì)順利得多，這是管理公司進(jìn)行“口碑”傳播的有效方法之一。7、制止惡性競(jìng)爭(zhēng)公平競(jìng)爭(zhēng)是任何一個(gè)商場(chǎng)都必須施行的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則。制止不正當(dāng)及惡性競(jìng)爭(zhēng)行為，為所有商家創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境和條件，是商場(chǎng)管理的重要職責(zé)。8、杜絕假冒偽劣商品經(jīng)營(yíng)假冒偽劣商品無(wú)疑就是自殺，一個(gè)商場(chǎng)即使只有一個(gè)商家在銷(xiāo)售假冒偽劣商品，在消費(fèi)者眼里，這個(gè)商場(chǎng)就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)假冒偽劣商品的商場(chǎng)，商場(chǎng)在社會(huì)上、市場(chǎng)上就會(huì)喪失商業(yè)信用。杜絕假冒偽劣商品是經(jīng)營(yíng)管理中執(zhí)行難度最大、最復(fù)雜的職能，和物業(yè)管理以親和力的服務(wù)

19、進(jìn)行管理不一樣，對(duì)于假冒偽劣商品管理機(jī)構(gòu)絕對(duì)不能手下留情，應(yīng)該與政府相關(guān)部門(mén)（如商檢局、計(jì)量局、質(zhì)監(jiān)局等）配合采取強(qiáng)硬措施，甚至要采取終止經(jīng)營(yíng)、沒(méi)收假冒偽劣商品等極端管理手段，務(wù)必要在商場(chǎng)的柜臺(tái)上杜絕假冒偽劣商品，應(yīng)當(dāng)將“不經(jīng)營(yíng)假冒偽劣商品”作為每一個(gè)商家進(jìn)場(chǎng)前必須做出的承諾，并寫(xiě)入有關(guān)合同或經(jīng)營(yíng)守則中。9、處理投訴處理投訴是管理公司工作水平的重要指標(biāo)，工作目的是為了營(yíng)造管理公司與業(yè)主、商戶(hù)之間的良好關(guān)系，在社會(huì)上為項(xiàng)目樹(shù)立良好的商業(yè)形象。管理公司要妥善處理來(lái)自業(yè)主、商戶(hù)或顧客的各類(lèi)投訴，制定接待來(lái)訪(fǎng)與走訪(fǎng)制度，設(shè)立投訴熱線(xiàn)，指定專(zhuān)人處理、解決投訴問(wèn)題，跟進(jìn)善后情況。商業(yè)物業(yè)產(chǎn)品力產(chǎn)品力是一個(gè)

20、反映項(xiàng)目質(zhì)素和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)水平的綜合指標(biāo)，項(xiàng)目所處的地段、功能定位、銷(xiāo)售價(jià)格或租金價(jià)格、營(yíng)商環(huán)境、硬件配套設(shè)施和商場(chǎng)管理構(gòu)成了商業(yè)物業(yè)產(chǎn)品的六大要素。六大要素必須發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，才能突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，如果項(xiàng)目只在某個(gè)方面取得優(yōu)勢(shì)，才能突起項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，如果項(xiàng)目只在某個(gè)方面取得優(yōu)勢(shì)，而其他方面表現(xiàn)平平，則仍不能形成強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力。（一）地段1、商業(yè)區(qū)域地段    商業(yè)步行街商業(yè)步行街通常是某地區(qū)的核心商圈區(qū)域，是區(qū)域商業(yè)的中心點(diǎn)，在步行街開(kāi)放時(shí)間吸引了無(wú)數(shù)的市民和游客前往觀(guān)光、購(gòu)物。由于商業(yè)步行街地價(jià)成本非常高，開(kāi)發(fā)的商業(yè)物業(yè)通常以經(jīng)營(yíng)高檔商品的大型商廈、購(gòu)物中心為主，步行街的大型

21、商廈因地處商業(yè)中心區(qū)域而成為商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)的投資熱點(diǎn)。    傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)隨著市政的改變、市場(chǎng)的改變和居民居住與消費(fèi)習(xí)慣的改變，地理位置相對(duì)步行街而言人氣稍差，作為核心商圈的補(bǔ)充區(qū)域，在檔次上與步行街形成經(jīng)營(yíng)錯(cuò)位，開(kāi)發(fā)的商業(yè)物業(yè)以經(jīng)營(yíng)中低檔商品的中型項(xiàng)目為主。    經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)街經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)街以經(jīng)營(yíng)某一類(lèi)型商品而著稱(chēng)，兼營(yíng)批發(fā)零售，成為批量購(gòu)物消費(fèi)者的好去處，在經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)街開(kāi)發(fā)項(xiàng)目以專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)為主，發(fā)展商應(yīng)注意商鋪的升級(jí)換代，以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要。    近郊商業(yè)區(qū)由于郊區(qū)地價(jià)成本相宜，用地寬松，可建大型停車(chē)

22、場(chǎng)，適宜開(kāi)發(fā)大型超市、貨倉(cāng)式購(gòu)物中心和大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。    居住區(qū)在居住區(qū)建商鋪是小區(qū)的配套設(shè)施，以經(jīng)營(yíng)市民日常生活所需的柴米油鹽醬醋茶為主，滿(mǎn)足居民簡(jiǎn)單的消費(fèi)需求。2、交通便利地段    地鐵沿線(xiàn)地鐵是未來(lái)最受市民大眾歡迎的城市交通工具，地鐵的建成最起碼有兩大貢獻(xiàn)：一是擴(kuò)大了市民的活動(dòng)能力和活動(dòng)范圍；二是縮小了城市區(qū)域的時(shí)間空間，提高了市民活動(dòng)速度。地鐵沿線(xiàn)以建大型商廈為主，地鐵所到之處人流如織，為商業(yè)物業(yè)送來(lái)了大量的消費(fèi)人流，如果能在項(xiàng)目配套地鐵出口，將對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)擁有無(wú)可比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。   

23、口岸口岸泛指城市交通匯聚的出入境區(qū)域，是人流、物流、信息流的集中地，口岸區(qū)域通常以火車(chē)站、機(jī)場(chǎng)、碼頭等交通樞紐為中心，形成交通便利、消費(fèi)力強(qiáng)、商業(yè)輻射力強(qiáng)的特點(diǎn)和得天獨(dú)厚的商貿(mào)優(yōu)勢(shì)，特別適合開(kāi)發(fā)大型商廈和大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，融購(gòu)物、休閑、旅游、展示功能合一。    公共汽車(chē)線(xiàn)路交匯地段能通地鐵固然是好，但畢竟地鐵不是出租車(chē)，只能按路軌行車(chē)而不可以隨意到達(dá)各地，公共汽車(chē)線(xiàn)路網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，站點(diǎn)交匯地段將聚集可觀(guān)消費(fèi)人流，是開(kāi)發(fā)商業(yè)物業(yè)的理想地段。但要控制項(xiàng)目規(guī)模，如非在核心商圈地段，不宜開(kāi)發(fā)太大規(guī)模的商業(yè)項(xiàng)目，發(fā)展商要因地制宜。    擁有大型

24、停車(chē)場(chǎng)中國(guó)將是本世紀(jì)全球最大的汽車(chē)消費(fèi)大國(guó)，由于國(guó)內(nèi)比較少建設(shè)公共停車(chē)設(shè)施，停車(chē)難得矛盾現(xiàn)在已經(jīng)顯露出來(lái)，在商業(yè)區(qū)停車(chē)更是難上加難，雖然目前商業(yè)物業(yè)都配有停車(chē)場(chǎng)，但到底還是不能滿(mǎn)足整體商業(yè)區(qū)的停車(chē)需求。    道路網(wǎng)絡(luò)完善地段只有路通才能實(shí)現(xiàn)交通便利，這是開(kāi)發(fā)商業(yè)物業(yè)最基本的認(rèn)識(shí)，絕不可能在偏僻、偏遠(yuǎn)之地能開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)一個(gè)成功的商場(chǎng)。（二）功能定位成功開(kāi)發(fā)商業(yè)物業(yè)難，難在于銷(xiāo)售，成功經(jīng)營(yíng)商業(yè)物業(yè)更難，難在于招商，招商難是因?yàn)樯虉?chǎng)的功能定位要考慮的問(wèn)題涉及范圍更廣、更復(fù)雜，如果功能定位不清晰，將難以制定準(zhǔn)確的招商政策。項(xiàng)目的功能定位將決定商場(chǎng)的鋪位間隔形式、經(jīng)營(yíng)商品種

25、類(lèi)、經(jīng)營(yíng)檔次和經(jīng)營(yíng)模式，是商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)持續(xù)興旺的基礎(chǔ)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，到底商鋪如何間隔，每個(gè)商鋪多少平方米才合適，商鋪的開(kāi)間與縱深做多大的比例，這些問(wèn)題都對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售、招商和經(jīng)營(yíng)有莫大影響。如果商鋪間隔過(guò)大，將會(huì)提高商鋪銷(xiāo)售總價(jià)，影響了項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度；如果商鋪面積過(guò)小，則會(huì)降低商場(chǎng)的檔次，限制了經(jīng)營(yíng)品種類(lèi)別。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是多方面力量的比試，一個(gè)定位于市場(chǎng)空白點(diǎn)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的功能定位，將有助于項(xiàng)目取得經(jīng)營(yíng)上的成功。對(duì)功能定位有三個(gè)基本要求：    具體性，要求功能定位清晰明確，規(guī)定具體的經(jīng)營(yíng)方向；    約束性，對(duì)投資者和經(jīng)營(yíng)者要有適當(dāng)?shù)囊?guī)限，最好能

26、在合同上約定商鋪經(jīng)營(yíng)范圍。    適用性，開(kāi)發(fā)無(wú)需求的產(chǎn)品只會(huì)浪費(fèi)發(fā)展商的金錢(qián)，功能定位必須體現(xiàn)市場(chǎng)需求和投資者投資取向。（三）配套設(shè)施 項(xiàng)目配套包括設(shè)備設(shè)施的硬件配套和商場(chǎng)管理的軟件配套，硬件配套是項(xiàng)目產(chǎn)品力的重要支持點(diǎn)，是繼地段因素之后，在產(chǎn)品的可感性方面能直接讓目標(biāo)客戶(hù)感知的內(nèi)容。項(xiàng)目大型商廈專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)硬件配套載客電梯、載貨電梯、手扶電梯、停車(chē)場(chǎng)、中央空調(diào)、智能化保安系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、電子商務(wù)平臺(tái)、電子通訊系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)空間等載貨電梯、大型物流停車(chē)場(chǎng)、智能化保安系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、電子商務(wù)平臺(tái)、電子通訊系統(tǒng)、大型倉(cāng)庫(kù)、大型計(jì)量工具等。軟件配套物業(yè)管理、商業(yè)管理、配送中心

27、、租賃服務(wù)中心等物業(yè)管理、商業(yè)管理、運(yùn)輸服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、組織行業(yè)協(xié)會(huì)商會(huì)等。 配套設(shè)施并不是越多越好，過(guò)多配套只會(huì)造成開(kāi)發(fā)成本上升、經(jīng)營(yíng)成本上升，導(dǎo)致售價(jià)上升、租金上升；配套不足顯然不足以支持商場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)。建議發(fā)展商在規(guī)劃配套設(shè)施時(shí)，認(rèn)真考慮以下要求：    適度性，各種類(lèi)型商業(yè)物業(yè)對(duì)于配套設(shè)施的要求也不相同，設(shè)施的配套應(yīng)符合商場(chǎng)檔次水平，每一個(gè)類(lèi)型的項(xiàng)目要配套與之相適應(yīng)的設(shè)備設(shè)施。    適用性，設(shè)施配套要遵循適用、適量原則，避免無(wú)謂的浪費(fèi)，如大型商廈的配套設(shè)施可能是針對(duì)大量的人流而設(shè)計(jì)和配套的，而專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)除了需要考慮人流之外，更多的

28、還是要考慮物流需要的配套。    超前性，要使商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能夠持續(xù)興旺，并在一段時(shí)期內(nèi)保持市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)水平，設(shè)施配套必須具有超前意識(shí)，發(fā)展商應(yīng)對(duì)未來(lái)幾年商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)作出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，制定適當(dāng)?shù)某安呗?。（四）售價(jià)或租金地段和價(jià)格是投資者選擇投資產(chǎn)品的兩個(gè)主要條件，即使是品牌產(chǎn)品，往往當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的價(jià)格下調(diào)5%時(shí)，品牌就會(huì)失去往昔光彩。無(wú)可否認(rèn)，價(jià)格策略是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段和有效手段，但以?xún)r(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)力并不是提倡打價(jià)格站，價(jià)格的調(diào)整必須慎重考慮項(xiàng)目自身因素、市場(chǎng)需求因素和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素，只能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行合理的、有限度的調(diào)整，而且價(jià)格調(diào)整要預(yù)先規(guī)劃，分步實(shí)施，除非在

29、項(xiàng)目的尾貨階段，應(yīng)盡量避免一次調(diào)整到底，當(dāng)這部分商鋪價(jià)格下調(diào)時(shí)，那部分商鋪就向上調(diào)升，保持總體均價(jià)不變，達(dá)到有效控制銷(xiāo)售節(jié)奏和銷(xiāo)售進(jìn)度的目的。（五）營(yíng)商環(huán)境營(yíng)商環(huán)境是指商業(yè)物業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境、商業(yè)氛圍、經(jīng)營(yíng)氣氛和商業(yè)特色等項(xiàng)目外部大環(huán)境的統(tǒng)稱(chēng)，項(xiàng)目除了占據(jù)地利優(yōu)勢(shì)外，功能定位還要符合所在區(qū)域的商業(yè)氛圍和商業(yè)特色。一個(gè)區(qū)域的商業(yè)特色并不是由一兩個(gè)商場(chǎng)在短時(shí)間內(nèi)即可形成，通常要經(jīng)過(guò)幾年，甚至十幾年眾多商場(chǎng)和眾多經(jīng)營(yíng)者的共同努力，任何一個(gè)項(xiàng)目千萬(wàn)不要有一家之力改變市場(chǎng)環(huán)境的奢望，作為單個(gè)項(xiàng)目還是要順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，更有現(xiàn)實(shí)意義。（六）商場(chǎng)管理商場(chǎng)管理是項(xiàng)目的軟件配套，包括商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和物業(yè)管理兩大

30、部分，是商鋪保值、增值的保證，而其中商業(yè)管理是商場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)模式，是商場(chǎng)持續(xù)興旺的關(guān)鍵所在，當(dāng)其他條件相差不大的時(shí)候，投資者的決策天平將向規(guī)劃有專(zhuān)業(yè)商業(yè)管理的項(xiàng)目?jī)A斜。現(xiàn)在越來(lái)越多投資者已意識(shí)到商場(chǎng)的興旺與否與商業(yè)管理有很大關(guān)聯(lián)，發(fā)展商必須適應(yīng)市場(chǎng)需求，在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售階段即規(guī)劃好商業(yè)管理運(yùn)作模式，早日籌建商業(yè)管理機(jī)構(gòu)，在商場(chǎng)開(kāi)業(yè)前介入商鋪的營(yíng)銷(xiāo)，為投資者提供多一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由。商業(yè)物業(yè)形象力形象力的主要因素包括有：主力商戶(hù)的進(jìn)駐、項(xiàng)目的商業(yè)前景、發(fā)展商的實(shí)力與信譽(yù)和樣板鋪的設(shè)計(jì)。（一）主力商戶(hù)主力商戶(hù)是大型商廈的核心店鋪，是商業(yè)物業(yè)人流吸引力的主要來(lái)源，能吸引眾多消費(fèi)者前往購(gòu)物消費(fèi)，對(duì)組織消費(fèi)人

31、流發(fā)揮著重要作用，并把人流引導(dǎo)向其他中小店鋪，可促進(jìn)中小商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)，因此主力商戶(hù)的引入，是項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)成功與否的關(guān)鍵。主力商戶(hù)的作用有目共睹，發(fā)展商應(yīng)不遺余力爭(zhēng)取大型的知名品牌商戶(hù)進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)。不同項(xiàng)目對(duì)主力商戶(hù)的要求有所不同，以下是引進(jìn)主力商戶(hù)的實(shí)效策略：1、                優(yōu)先考慮大商戶(hù)的配套要求。由于主力商戶(hù)可能是整個(gè)項(xiàng)目的生命線(xiàn)，在制定招商政策時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮主力商戶(hù)的各種要求，特別是對(duì)商場(chǎng)設(shè)備設(shè)施的配套要求，以滿(mǎn)足商戶(hù)對(duì)商場(chǎng)硬件設(shè)

32、施的要求。同時(shí)，因?yàn)楫?dāng)商場(chǎng)竣工之后，大局已定，要作調(diào)整是十分困難的事，在項(xiàng)目的建設(shè)階段增減或調(diào)整配套設(shè)施，相對(duì)而言容易得多。2、                確定適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｒ话銇?lái)說(shuō)，主力商戶(hù)占用的經(jīng)營(yíng)面積較大，在商鋪間隔規(guī)劃時(shí)，就應(yīng)充分考慮到主力商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)位置和可提供的經(jīng)營(yíng)面積等問(wèn)題，在位置安排上遵循從主力商戶(hù)至中型和小型商戶(hù)的原則，為主力商戶(hù)優(yōu)先安排適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)區(qū)域。由于各個(gè)商戶(hù)之間本身存在一種相互依賴(lài)的關(guān)系，主力商戶(hù)經(jīng)營(yíng)商戶(hù)位置的安排，要與

33、普通商戶(hù)形成人流交叉點(diǎn)，促進(jìn)內(nèi)部人流運(yùn)動(dòng)，引導(dǎo)消費(fèi)者穿梭于整個(gè)商場(chǎng)。3、                租賃價(jià)格作適當(dāng)讓步。主力商戶(hù)信譽(yù)良好，租用面積較大，為發(fā)展商提供穩(wěn)定的租金收入來(lái)源，但發(fā)展商要有心理準(zhǔn)備，主力商戶(hù)一般只支付較低的租金水平，發(fā)展商要在長(zhǎng)期收益與短期迅速回報(bào)二者中，作出痛苦的選擇與讓步。主力商戶(hù)租金的確定通常有三種方式：一是固定租金，商定每平方米的租金標(biāo)準(zhǔn)，按承租面積計(jì)算；二是百分比租金，按主力商戶(hù)營(yíng)業(yè)額的一定比例計(jì)算，租金與營(yíng)

34、業(yè)額水平成正比；三是保本租金，在百分比租金基礎(chǔ)上，確定一個(gè)保本租金標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)商戶(hù)的營(yíng)業(yè)額低于一定數(shù)額時(shí)，發(fā)展商按保本租金標(biāo)準(zhǔn)收取租金，當(dāng)營(yíng)業(yè)額超過(guò)一定數(shù)額時(shí)，發(fā)展商按百分比租金標(biāo)準(zhǔn)收取租金。（二）項(xiàng)目的商業(yè)前景項(xiàng)目的商業(yè)前景是吸引投資者關(guān)注項(xiàng)目的重要因素，投資者購(gòu)買(mǎi)商鋪可以說(shuō)是投資商鋪的未來(lái)，具有良好商業(yè)前景的項(xiàng)目能樹(shù)立目標(biāo)客戶(hù)的投資信心。建立目標(biāo)客戶(hù)的投資信心，關(guān)鍵是通過(guò)傳播手段，將項(xiàng)目相關(guān)的前景信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶(hù)：1、傳達(dá)市政規(guī)劃信息。項(xiàng)目所處區(qū)域的發(fā)展變化對(duì)商鋪價(jià)值影響巨大。市政規(guī)劃、市政設(shè)施的建設(shè)，制約著商業(yè)物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平，我們要不斷與相關(guān)政府部門(mén)做好溝通工作，及時(shí)將大型基建項(xiàng)目的立項(xiàng)、城

35、區(qū)改造方案、道路擴(kuò)建等各種各樣市政規(guī)劃的利好信息告知市場(chǎng)，通常規(guī)劃有大型基建項(xiàng)目的地段往往能夠形成一定的商業(yè)氣氛，能增強(qiáng)目標(biāo)客戶(hù)對(duì)區(qū)域商業(yè)前景的信心。2、傳達(dá)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息。任何一個(gè)商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目都不可能脫離市場(chǎng)或者游離市場(chǎng)之外，項(xiàng)目的功能定位、經(jīng)營(yíng)方向與市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)息息相關(guān)，傳達(dá)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)著重于市場(chǎng)熱點(diǎn)和市場(chǎng)空白點(diǎn)的傳播，將項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)需求有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，為市場(chǎng)創(chuàng)造適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。3、傳達(dá)商鋪?zhàn)馐坌畔?。租賃情況越好，價(jià)格上升機(jī)會(huì)越大，要不斷將項(xiàng)目理想的租售進(jìn)度傳達(dá)給目標(biāo)投資者和經(jīng)營(yíng)者，營(yíng)造項(xiàng)目在市場(chǎng)的受歡迎程度，造成買(mǎi)少見(jiàn)少的緊迫感。4、傳達(dá)經(jīng)營(yíng)前景信息。經(jīng)營(yíng)前景信息包括主力商戶(hù)或著

36、名品牌商戶(hù)的進(jìn)駐、進(jìn)駐商戶(hù)的業(yè)績(jī)介紹、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式與管理模式等，通常傳達(dá)商鋪投資回報(bào)分析或者通過(guò)鄰近項(xiàng)目的租金水平分析租金走勢(shì)，向目標(biāo)客戶(hù)作理性的投資前景分析非常奏效。（三）發(fā)展商的實(shí)力與信譽(yù)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，企業(yè)憑資本和知本說(shuō)話(huà)，實(shí)力雄厚、資本充足的發(fā)展商總是讓人產(chǎn)生信任感，所以，市場(chǎng)上一些由著名發(fā)展商開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，商鋪會(huì)特別暢銷(xiāo)，而且價(jià)格也總比別人高一線(xiàn)。發(fā)展商的實(shí)力和信譽(yù)主要體現(xiàn)在：1、企業(yè)品牌。建立企業(yè)品牌必須有強(qiáng)勢(shì)的項(xiàng)目品牌作支持，以發(fā)展商品牌支持項(xiàng)目形象力，進(jìn)行形象推廣和形象訴求，向市場(chǎng)受眾傳達(dá)發(fā)展商過(guò)往的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)和品牌理念，增加目標(biāo)客戶(hù)對(duì)發(fā)展商及其所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的美譽(yù)度。2、承諾兌現(xiàn)

37、?！爸睾贤匦庞谩笔且粋€(gè)企業(yè)的最基本商業(yè)道德，建立發(fā)展商的信譽(yù)度，已是十分迫切的問(wèn)題，一經(jīng)作出承諾，必須一一兌現(xiàn)，否則會(huì)對(duì)投資者的信心產(chǎn)生無(wú)情的打擊。（四）樣板鋪樣板鋪的設(shè)立，將是商業(yè)物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然，將使項(xiàng)目形象更加具體化，更易可感。通過(guò)樣板鋪的建立，可以延長(zhǎng)目標(biāo)客戶(hù)在銷(xiāo)售中心的停留時(shí)間，從而加深客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的了解，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)研究的重點(diǎn)主要從以下三個(gè)角度分析：    對(duì)人的分析    對(duì)項(xiàng)目所處地域的交通便捷度分析    商業(yè)區(qū)位分析（一）對(duì)人的分析1、對(duì)投資者的分析股市動(dòng)蕩，銀行利率下降

38、，迫使大量閑散資金尋求有效的投資項(xiàng)目，商業(yè)物業(yè)作為不動(dòng)產(chǎn)投資的一個(gè)品種，具有既可出租、又可自營(yíng)的兩重性。分析投資人群的構(gòu)成、投資者的投資心理、投資習(xí)慣，目的是為了找到真正的目標(biāo)消費(fèi)群體，并針對(duì)投資者投資的目的，研究項(xiàng)目保值、增值的機(jī)會(huì)和趨勢(shì)，制定項(xiàng)目定位、商鋪劃分方案、營(yíng)銷(xiāo)及招商策略，為投資者提供購(gòu)買(mǎi)理由，吸引更多投資者投資商鋪。2、對(duì)經(jīng)營(yíng)者的分析投資者購(gòu)買(mǎi)商鋪并不是為了自用，最終是要將商鋪交由經(jīng)營(yíng)者使用，才能創(chuàng)造租金收入收回投資款，商場(chǎng)由什么人經(jīng)營(yíng)、商鋪由什么人使用，關(guān)系到投資者能否收回投資款項(xiàng)。通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行研究分析，能從便于商家經(jīng)營(yíng)的角度，準(zhǔn)確制定商鋪間隔策略、硬件配套方案，并有助有針

39、對(duì)性地制定招商策略。3、對(duì)消費(fèi)者的分析由于商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)主要依托于消費(fèi)群的消費(fèi)能力，所以對(duì)于商圈或項(xiàng)目所輻射的消費(fèi)人口數(shù)量、消費(fèi)人口組成、收入狀況、購(gòu)買(mǎi)力狀況、消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)心理的分析尤為重要。    消費(fèi)人口數(shù)量并不是簡(jiǎn)單的區(qū)域內(nèi)居住人口的數(shù)字統(tǒng)計(jì)，而是要分析符合商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的消費(fèi)人口的數(shù)量和能吸引跨區(qū)消費(fèi)的人口數(shù)量，消費(fèi)人口數(shù)量的多少，從一定層面上決定了商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和硬件配套；    通過(guò)消費(fèi)人口的組成分析這些消費(fèi)人口的職業(yè)、年齡層分布、是否當(dāng)?shù)鼐用窕蛲鈦?lái)人口等各種情況，研究消費(fèi)層的購(gòu)物消費(fèi)習(xí)性；  &

40、#160; 通過(guò)居民收入狀況分析消費(fèi)人口的消費(fèi)檔次，為項(xiàng)目市場(chǎng)定位提供依據(jù)，如高消費(fèi)群集中區(qū)域適宜開(kāi)發(fā)高檔商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目；    購(gòu)買(mǎi)力分析主要是考慮消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)資金的分配程度，研究項(xiàng)目功能劃分、經(jīng)營(yíng)的商品或服務(wù)類(lèi)別；    消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)心理的分析側(cè)重于預(yù)測(cè)未來(lái)消費(fèi)者在商場(chǎng)的消費(fèi)行為。（二）對(duì)項(xiàng)目所處區(qū)域的交通便捷度分析研究項(xiàng)目所在區(qū)域的交通便捷度分析包括從“空間距離”到“時(shí)間距離”的分析，空間距離主要考慮從購(gòu)買(mǎi)者的出發(fā)點(diǎn)到購(gòu)物地點(diǎn)的道路距離，而時(shí)間距離則是考慮購(gòu)買(mǎi)者乘坐交通工具到達(dá)購(gòu)物地點(diǎn)所耗的時(shí)間。研究交通便捷度主要從三個(gè)方面著手

41、：1、公共交通設(shè)施配套公共交通設(shè)施配套是否完善制約著整個(gè)區(qū)域的消費(fèi)人口數(shù)量，我國(guó)的城市中心區(qū)域由于公共交通設(shè)施明顯優(yōu)于郊區(qū)，相對(duì)擁有更多的商業(yè)機(jī)會(huì)和消費(fèi)機(jī)會(huì)，隨著交通工具的現(xiàn)代化，地下鐵路的興起，大大改善了城市的交通環(huán)境，為商業(yè)物業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了嶄新的機(jī)遇。2、道路網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“路通才能財(cái)通”、“人潮等于錢(qián)潮”，最顯著的莫過(guò)于便利的交通環(huán)境會(huì)令在時(shí)間距離相對(duì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，空間距離呈倍數(shù)擴(kuò)張，從而有效地拓展商圈的輻射范圍。3、交通規(guī)則交通規(guī)則的變化對(duì)于商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目來(lái)講有著很大的影響，如果項(xiàng)目所在道路是步行街、是單行線(xiàn)、是交通主干道、是交通“嚴(yán)管路”，或在特定時(shí)間內(nèi)限制車(chē)輛通行，對(duì)項(xiàng)目有千差萬(wàn)別的作用。

42、4、停車(chē)場(chǎng)地（三）商業(yè)區(qū)位分析商場(chǎng)的區(qū)位分析應(yīng)綜合考慮下列問(wèn)題：1、符合城市規(guī)劃，整體布局合理 商場(chǎng)的發(fā)展需要以商圈所能輻射的人口為依托，在一些城市，商業(yè)設(shè)施的分布往往不能與人口分布和購(gòu)買(mǎi)力分布取得平衡，在一些具有潛在購(gòu)買(mǎi)力的地區(qū)，商業(yè)物業(yè)本來(lái)很有發(fā)展前途，但由于市政規(guī)劃跟不上區(qū)域建設(shè)發(fā)展，出現(xiàn)商業(yè)開(kāi)發(fā)滯后狀況。從商業(yè)布局合理化角度來(lái)看，經(jīng)營(yíng)不同商品對(duì)區(qū)位有不同需求，大型商業(yè)場(chǎng)所主要集中在城市的中心區(qū)，甚至集中在一兩條商業(yè)街上，而一些大型的、以批發(fā)為主的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，由于要求用地面積較大，所以大量集中在城市的邊緣，除非有很大的市場(chǎng)潛力，否則發(fā)展商不會(huì)在城市中心區(qū)域開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，也不會(huì)在城郊區(qū)開(kāi)發(fā)大

43、型商廈。2、市區(qū)與郊外互補(bǔ)原則商業(yè)物業(yè)的選址要按城市的商業(yè)整體發(fā)展方向操作，處于郊區(qū)或市區(qū)邊緣地帶的商業(yè)物業(yè)，在確定功能定位、經(jīng)營(yíng)規(guī)模時(shí)，需要考慮與城市中心區(qū)域商業(yè)的“互補(bǔ)性”，以及由此帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)和影響。銷(xiāo)售力分析的主要內(nèi)容（一）研究商圈特點(diǎn)所謂“商圈”，是指在一定經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)，以商場(chǎng)或商業(yè)區(qū)為中心，向周?chē)鷶U(kuò)展成輻射力量，對(duì)消費(fèi)顧客吸引所形成的范圍或區(qū)域?！吧倘Α蓖ǔ７秩髮哟危汉诵纳倘?、中心商圈、次中心商圈，各個(gè)層次的商業(yè)圈對(duì)各類(lèi)型商業(yè)物業(yè)有不同程度的影響，“商圈”作為銷(xiāo)售力分析入手的角度是市場(chǎng)分析的最佳選擇。    核心商圈：商圈半徑250500米，徒步走在8分

44、鐘以?xún)?nèi)    中心商圈：商圈半徑1000米以下，徒步走在一五分鐘以?xún)?nèi)    次中心商圈：商圈半徑1200米一五00米，徒步走在20分鐘以?xún)?nèi)，必須有完善的公共交通工具配套。1、核心商圈的影響在核心商圈內(nèi)已包括了本區(qū)域最重要的主力商場(chǎng)和以這些大型商場(chǎng)為核心的小型商場(chǎng)，核心商圈一般能占據(jù)該區(qū)域顧客總數(shù)的百分之六七十，經(jīng)營(yíng)的商品檔次、每個(gè)顧客平均消費(fèi)額、商場(chǎng)的收益都相對(duì)比較高，商鋪銷(xiāo)售價(jià)格自然也就最高。核心商圈的分析重點(diǎn)是，如何從現(xiàn)有的各類(lèi)商業(yè)物業(yè)所占有的顧客份額中，奪取或重新分配顧客份額。2、中心商圈的影響中心商圈由一條或幾條商業(yè)街組成，若

45、干個(gè)大型商業(yè)物業(yè)并存，且若干中小型商鋪分列其中，所凝聚的商業(yè)氣氛和消費(fèi)人氣具有相當(dāng)規(guī)模。中心商圈的分析重點(diǎn)，在于研究區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的商業(yè)布局和商業(yè)規(guī)劃，研究其他商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目的功能劃分、經(jīng)營(yíng)狀況，有意識(shí)地與其他項(xiàng)目形成錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，避免與多個(gè)大型項(xiàng)目或接近規(guī)模的項(xiàng)目同時(shí)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。3、次中心商圈的影響次中心商圈的影響，商業(yè)環(huán)境的優(yōu)劣很大程度取決于公共交通設(shè)施是否配套完善，公共交通工具的配置將影響到大型商場(chǎng)的客流量，特別是地下鐵路的開(kāi)通，改變了大多數(shù)人的交通方式，使人們?cè)跁r(shí)間距離不變的情況下，擴(kuò)大了更大的空間距離。對(duì)次中心商圈的分析重點(diǎn)在于能否預(yù)見(jiàn)城市交通的發(fā)展趨勢(shì)，大型商場(chǎng)的發(fā)展要考慮如何才能迅速提高項(xiàng)目品

46、牌的知名度和美譽(yù)度，對(duì)于新商場(chǎng)，只有這樣，才能立于不敗之地。（二）研究區(qū)域商業(yè)特點(diǎn)商圈和商業(yè)區(qū)域是兩個(gè)不同層次的概念，商圈表示商業(yè)的輻射范圍，商業(yè)區(qū)域則表示商業(yè)區(qū)的空間范圍。從我國(guó)城市區(qū)域商業(yè)形態(tài)的狀況，商業(yè)區(qū)域主要分為四個(gè)類(lèi)型：    中心商業(yè)區(qū)    社區(qū)商業(yè)區(qū)    區(qū)域商業(yè)區(qū)    專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)一條街1、中心商業(yè)區(qū) 中心商業(yè)區(qū)是一個(gè)城市或城區(qū)最大、最重要的商業(yè)區(qū)，一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)大中型城市會(huì)有一個(gè)或幾個(gè)中心商業(yè)區(qū)，但在一個(gè)區(qū)街或相對(duì)大的范圍區(qū)域內(nèi)只適宜存在一個(gè)中心商業(yè)區(qū)，如

47、果中心商業(yè)區(qū)相距太近或密度過(guò)大，會(huì)分散了各區(qū)的客流，相應(yīng)地影響各區(qū)商業(yè)人氣的積聚。大型商業(yè)中心是以點(diǎn)狀的商業(yè)經(jīng)營(yíng)形態(tài)而存在，其銷(xiāo)售力以電波形式傳播出去，形成以點(diǎn)帶動(dòng)面的商業(yè)格局。大型商業(yè)中心商業(yè)地位的形成有其一定的市場(chǎng)條件使然，其一是商業(yè)中心所輻射的消費(fèi)人群規(guī)模，其二是周邊交通的便捷度。商業(yè)中心所服務(wù)的商圈半徑應(yīng)能包括其所在的區(qū)域甚至輻射更遠(yuǎn)的地區(qū)，而交通的便捷度則是一個(gè)商業(yè)點(diǎn)成為城市商業(yè)中心的必要條件，發(fā)達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)能將客流從四面八方帶到商業(yè)中心消費(fèi)，擁有這樣的條件，才能成為標(biāo)志性的商業(yè)中心。2、社區(qū)商業(yè)區(qū)社區(qū)商業(yè)區(qū)主要分布在大型住宅小區(qū)或住宅群片區(qū)，是規(guī)模較小的商業(yè)形態(tài)，是中心商業(yè)區(qū)和區(qū)域

48、商業(yè)區(qū)的補(bǔ)充，重點(diǎn)為服務(wù)居住區(qū)市民日常生活消費(fèi)需求而設(shè)置。社區(qū)商業(yè)區(qū)商圈的輻射力極其小，交通便捷度僅需要考慮空間距離，而不存在時(shí)間距離的影響。商業(yè)的興旺與否，很大部分依仗其所在片區(qū)的居民量和居民消費(fèi)水平。3、區(qū)域商業(yè)區(qū)區(qū)域商業(yè)區(qū)是中小范圍區(qū)域的商業(yè)區(qū)，一般可服務(wù)10萬(wàn)人以上，比中心商業(yè)區(qū)規(guī)模較小，但比社區(qū)商業(yè)區(qū)規(guī)模較大，經(jīng)營(yíng)的商品品種、檔次、選擇性不及中心商業(yè)區(qū)豐富，卻比社區(qū)商業(yè)區(qū)經(jīng)營(yíng)的商品要多，但購(gòu)物的方便性則不如在社區(qū)商業(yè)區(qū)。區(qū)域商業(yè)區(qū)可開(kāi)發(fā)大型商廈，以超級(jí)市場(chǎng)、小型百貨商店為龍頭商業(yè)，經(jīng)營(yíng)品種以日用品為主，兼營(yíng)耐用商品和中高檔商品。在區(qū)域商業(yè)區(qū)開(kāi)發(fā)商業(yè)物業(yè)，發(fā)展商要注意控制項(xiàng)目的規(guī)模和經(jīng)

49、營(yíng)特色，在商鋪需求基本飽和、人口數(shù)量和交通環(huán)境沒(méi)有明顯增加或改善的時(shí)候，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)規(guī)模過(guò)大，容易造成物業(yè)供過(guò)于求，增大了發(fā)展商的開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)；注重商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)特色有助吸引更多目標(biāo)消費(fèi)者。4、專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)一條街專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)一條街具有商業(yè)特色濃厚的特點(diǎn)，它在城市某個(gè)區(qū)域形成一個(gè)獨(dú)有的、定性消費(fèi)品的需求，為區(qū)域商業(yè)營(yíng)造了一個(gè)主題商品區(qū)域，成為城市商業(yè)獨(dú)特的一道風(fēng)景線(xiàn)。專(zhuān)業(yè)街有別于專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)可由發(fā)展商開(kāi)發(fā)建設(shè)，專(zhuān)業(yè)街的成型則需要經(jīng)過(guò)一定的發(fā)展歷程，具有明顯的傳統(tǒng)性，一條專(zhuān)業(yè)街內(nèi)，由眾多散戶(hù)集中一起經(jīng)營(yíng)，以臨街商鋪為主要經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，近期由于發(fā)展商不斷看好專(zhuān)業(yè)街的開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)和潛力，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)正有進(jìn)軍專(zhuān)業(yè)街的趨勢(shì)，現(xiàn)在有些

50、專(zhuān)業(yè)街，內(nèi)有多個(gè)大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)駐，更強(qiáng)化了專(zhuān)業(yè)街的行業(yè)地位。專(zhuān)業(yè)街發(fā)展至今天，由于專(zhuān)業(yè)街的市場(chǎng)容量有限，難以適應(yīng)市場(chǎng)需求的發(fā)展，必須開(kāi)發(fā)大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，才能有效擴(kuò)大商戶(hù)容量。但在城區(qū)專(zhuān)業(yè)街開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)有三大局限：交通不暢制約了物流速度，影響了物業(yè)的發(fā)展；市區(qū)可利用的土地資源有限，土地成本較高，一則項(xiàng)目規(guī)模較小，二則銷(xiāo)售價(jià)格較高；市區(qū)物業(yè)租金較高，增加了商家的經(jīng)營(yíng)成本。因此，近年來(lái)，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)有向郊區(qū)發(fā)展的趨勢(shì)，一方面，郊區(qū)有較大的土地供應(yīng)量，能開(kāi)發(fā)規(guī)模較大的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)；另一方面，郊區(qū)土地成本較低，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售價(jià)格和租用價(jià)格對(duì)投資者和經(jīng)營(yíng)者有相當(dāng)?shù)奈?。同時(shí)，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)依仗的是物流環(huán)境，郊區(qū)公路基本

51、無(wú)限制貨車(chē)通行，為大型物流貨運(yùn)提供了條件。（三）分析整體市場(chǎng)環(huán)境及其發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)的情況，基本反映了政府政策、市場(chǎng)需求、消費(fèi)熱點(diǎn)及區(qū)域發(fā)展的變化，為未來(lái)商業(yè)物業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測(cè)，是對(duì)商業(yè)地塊分析的重點(diǎn)所在。市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，進(jìn)行商業(yè)物業(yè)的開(kāi)發(fā)決策，發(fā)展商和策劃顧問(wèn)機(jī)構(gòu)不能不考慮整體市場(chǎng)環(huán)境及其發(fā)展趨勢(shì)的影響。符合市場(chǎng)規(guī)律的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)將會(huì)表明今后最受歡迎的商業(yè)市場(chǎng)形態(tài)，因此，分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)是銷(xiāo)售力分析的核心內(nèi)容。商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)的成功，是發(fā)展商對(duì)市場(chǎng)有透徹認(rèn)識(shí)的結(jié)果，而符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的商業(yè)項(xiàng)目，必然會(huì)得到市場(chǎng)的認(rèn)可，從而獲得可觀(guān)的回報(bào)。（四）分析市場(chǎng)的空白點(diǎn)或潛在機(jī)會(huì)現(xiàn)代化的商

52、業(yè)市場(chǎng)充滿(mǎn)了競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)，如何在激烈的商戰(zhàn)中脫穎而出，是商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵的切入點(diǎn)。因此，能夠?qū)ふ业绞袌?chǎng)的空白點(diǎn)或潛在機(jī)會(huì)，才有成為商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)大贏(yíng)家的可能。（五）分析項(xiàng)目所在區(qū)域的商業(yè)環(huán)境1、商業(yè)環(huán)境是一個(gè)綜合指標(biāo)從狹義上講，商業(yè)環(huán)境包括商業(yè)氛圍、消費(fèi)層面、物業(yè)檔次、物業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格或租賃價(jià)格等，廣義上的商業(yè)環(huán)境，則還應(yīng)該包括該區(qū)域的人文環(huán)境、人口狀況、消費(fèi)力水平、交通便捷度和政府的支持度等方面。    人文環(huán)境一個(gè)區(qū)域長(zhǎng)久以來(lái)形成的傳統(tǒng)習(xí)慣是不容易改變的，這些習(xí)慣所形成的人文環(huán)境對(duì)商業(yè)消費(fèi)習(xí)慣起著導(dǎo)向性作用。    人口狀況和消費(fèi)能

53、力開(kāi)發(fā)商業(yè)物業(yè)必須有一定的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有市場(chǎng)需求作為基礎(chǔ)才能實(shí)現(xiàn)有效的供給。一般大型購(gòu)物中心市場(chǎng)份額覆蓋面必須要有不少于50萬(wàn)人的固定消費(fèi)群，但單有人口總量還不足夠，還需要有相應(yīng)的消費(fèi)需求和消費(fèi)能力，越高水平的消費(fèi)需求和消費(fèi)能力，越能支撐更大規(guī)模、更高檔次的商業(yè)物業(yè)。    交通便捷度商鋪是一個(gè)公眾商業(yè)場(chǎng)所，交通條件優(yōu)越固然是吸引消費(fèi)者前往購(gòu)物的上上之選，即使不能集飛機(jī)、火車(chē)、地鐵、公交車(chē)優(yōu)勢(shì)于一體，如果僅有公共汽車(chē)支持，公交線(xiàn)路也必須覆蓋區(qū)域廣泛，車(chē)輛往返頻繁，才能支持商業(yè)物業(yè)興旺。    政府的支持度是否有政府的政策傾斜很大程度

54、上左右了區(qū)域的商業(yè)前景，時(shí)刻留意政府的動(dòng)態(tài)，特別是在處于備受政府關(guān)注的區(qū)域內(nèi)開(kāi)發(fā)商業(yè)物業(yè)，透徹分析政府的規(guī)劃動(dòng)向是必不可少的。2、龍頭項(xiàng)目、大型項(xiàng)目對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的推動(dòng)作用任何商業(yè)區(qū)的形成與興旺，都與區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)的龍頭項(xiàng)目是否興旺有關(guān)，龍頭項(xiàng)目帶動(dòng)著區(qū)域市場(chǎng)與商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展。就商業(yè)區(qū)而言，龍頭項(xiàng)目是吸引消費(fèi)購(gòu)物人氣的源泉，通常每一個(gè)商業(yè)區(qū)都有一至兩家大型項(xiàng)目或重點(diǎn)商戶(hù)支持，整個(gè)商圈如果沒(méi)有大型項(xiàng)目，只能算是毫無(wú)特色可言的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”。（六）分析其他項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與住宅物業(yè)有些區(qū)別，住宅物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是同區(qū)域、同檔次、同類(lèi)型的項(xiàng)目，而商業(yè)物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則可能是不同地域、不同檔次、不同類(lèi)

55、型、不同規(guī)模的項(xiàng)目，甚至有可能全城的商業(yè)項(xiàng)目都是我們的對(duì)手，這和商業(yè)物業(yè)的置業(yè)需求有關(guān)。在購(gòu)買(mǎi)各類(lèi)商鋪的客戶(hù)中，絕大多數(shù)客戶(hù)買(mǎi)鋪都不是為了經(jīng)營(yíng)，而是將買(mǎi)鋪?zhàn)鳛殚L(zhǎng)期投資的工具，形成了商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)獨(dú)特而普遍的現(xiàn)象：購(gòu)鋪者不經(jīng)商，經(jīng)商者不買(mǎi)鋪。因此投資者在選擇投資對(duì)象時(shí)，不管是大型商廈，還是小區(qū)商鋪，主要考慮項(xiàng)目的投資回報(bào)能力。分析其他項(xiàng)目是制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（包括銷(xiāo)售策略、招商策略、經(jīng)營(yíng)策略等）的必修課，分析的關(guān)鍵在于將其他項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)、廣告以及推廣策略進(jìn)行正面或負(fù)面影響的分析，為我們確立項(xiàng)目的銷(xiāo)售力提出有建設(shè)性的建議。通過(guò)分析，我們可以找到項(xiàng)目的差異：    關(guān)于區(qū)位的

56、差異：如地段差異、位置差異、交通差異、環(huán)境差異、人流量差異、商業(yè)氛圍差異、消費(fèi)人口差異、消費(fèi)力差異等。    關(guān)于產(chǎn)品的差異：如規(guī)模差異、檔次差異、物業(yè)類(lèi)型差異、項(xiàng)目配套差異、建筑風(fēng)格差異、裝修風(fēng)格差異、商鋪間隔差異、公共空間差異等    關(guān)于價(jià)格的差異：如定價(jià)差異、租金差異、付款方式差異、總價(jià)差異等    關(guān)于經(jīng)營(yíng)的差異：如功能劃分差異、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目差異、經(jīng)營(yíng)模式差異、管理方式差異、進(jìn)駐商戶(hù)差異等（七）分析項(xiàng)目本身1、SWOT分析法所謂SWOT分析法，是從營(yíng)銷(xiāo)的角度，從市場(chǎng)環(huán)境各方面對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)外部條件進(jìn)行綜合

57、和概括，分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、將要面臨的機(jī)會(huì)（Opportunity）和威脅（Threats）。其中，優(yōu)劣勢(shì)分析主要是考慮自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)項(xiàng)目的可能影響上，但是，外部環(huán)境的同一變化給具有不同資源和能力的項(xiàng)目帶來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅卻可能完全不同，因此，兩者之間又有緊密的聯(lián)系。2、有勢(shì)S與劣勢(shì)W分析當(dāng)兩個(gè)項(xiàng)目處在同一市場(chǎng)或者都向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，如果其中一個(gè)項(xiàng)目有更高的贏(yíng)利率或贏(yíng)利潛力，那么，就可以認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目比另外一個(gè)項(xiàng)目更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，換句話(huà)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指一個(gè)項(xiàng)目超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，

58、這種能力有助于實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售力的主要目標(biāo)贏(yíng)利。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)指的是一個(gè)項(xiàng)目比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以指投資者眼中一項(xiàng)有別于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)越性，它可以是交通便捷度、區(qū)域商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、物業(yè)的適用性、建筑風(fēng)格和項(xiàng)目形象，甚至是銷(xiāo)售人員的及時(shí)、熱情的服務(wù)態(tài)度等，明確項(xiàng)目究竟在哪一個(gè)方面更具有優(yōu)勢(shì)，才可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，或者以實(shí)擊虛。銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的每個(gè)環(huán)節(jié)上，將項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)的對(duì)比，如管理是否到位，人流狀況是否良好以及價(jià)格是否具有競(jìng)爭(zhēng)性等。需要指出的是，衡量一個(gè)項(xiàng)目及其產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只能站在現(xiàn)有潛在用戶(hù)的角度上，而不是站在項(xiàng)目的角度上或發(fā)展商的角度上。通常影響項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)時(shí)間的因素主要有三個(gè)

59、：    建立這種優(yōu)勢(shì)要多長(zhǎng)時(shí)間？    優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)先程度有多大？    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作出有力反應(yīng)需要多長(zhǎng)時(shí)間？3、機(jī)會(huì)O與威脅T分析隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、科技等諸多方面的發(fā)展，幾乎所有項(xiàng)目都受到深刻的影響，分析市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)在、外在的影響因素進(jìn)行研究，客觀(guān)地為項(xiàng)目發(fā)展尋找機(jī)會(huì)。環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)分為兩大類(lèi)：一是環(huán)境機(jī)會(huì)，二是環(huán)境威脅。環(huán)境機(jī)會(huì)是指發(fā)展趨勢(shì)對(duì)項(xiàng)目富有支持的領(lǐng)域；環(huán)境威脅是指不利的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)項(xiàng)目所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的方法，這種不利趨勢(shì)將導(dǎo)致項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)地位受到削弱。我們可以從不同的角度對(duì)環(huán)

60、境進(jìn)行分析，如宏觀(guān)方面，從政治、法律、經(jīng)濟(jì)、金融、社會(huì)文化、科技等方面的角度；市政方面，從城市規(guī)劃、道路交通、人口變化等方面的角度；市場(chǎng)方面，從現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目、其他項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度、投資者的投資心理、后來(lái)者的市場(chǎng)策略等角度分析環(huán)境變化對(duì)本項(xiàng)目的影響。（八）分析項(xiàng)目的目標(biāo)群體1、投資者投資者，指購(gòu)置物業(yè)并出租，在租金的收益中贏(yíng)利的客戶(hù)，這種類(lèi)型的投資者屬于市場(chǎng)主流的客戶(hù)，因此在前期的目標(biāo)消費(fèi)群分析中，這些客戶(hù)是重點(diǎn)分析的對(duì)象。這些客戶(hù)購(gòu)置商鋪，主要是考慮一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目是否興旺，投資回報(bào)是否高，發(fā)展空間有多大。從投資實(shí)力來(lái)看，投資者也可以分為大、小投資者，主要看其財(cái)力的水平而言，但不管如何，大、小投資者的

61、最終目標(biāo)都是其購(gòu)置的商鋪能不斷升值，為他獲得豐厚的利潤(rùn)。2、自用商家自用商家，指購(gòu)置物業(yè)并由自己經(jīng)營(yíng)，通過(guò)經(jīng)營(yíng)的收入獲利。這類(lèi)客戶(hù)比投資性商家更注重的是局部性商業(yè)環(huán)境，具體針對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的商品或服務(wù)在項(xiàng)目所在商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展前景和獲利空間。在購(gòu)置物業(yè)后，這種自用商家能夠自主控制成本的運(yùn)用，因此能獲得較高的利潤(rùn)。自用商家一般屬于較小規(guī)模，以專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和小區(qū)商鋪為主，大型商廈的自用商家相對(duì)較少。3、租用商家租用商家，包括本地商家、外地商家、廠(chǎng)家及經(jīng)營(yíng)商，此類(lèi)客戶(hù)面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的終端。在一個(gè)商場(chǎng)中，租用商家的品牌知名度與多寡，往往決定了銷(xiāo)售的成果，因?yàn)樽庥蒙碳业臄?shù)量和意向會(huì)直接影響到投資者置業(yè)的信心。商業(yè)物業(yè)的招租政策需要經(jīng)過(guò)周密策劃，除了對(duì)商戶(hù)的數(shù)量和類(lèi)型控制外，還特別對(duì)商戶(hù)的選擇提出資格要求，否則，不對(duì)租用商家進(jìn)行嚴(yán)格控制，將嚴(yán)重影響商業(yè)物業(yè)的營(yíng)運(yùn)和管理，造成無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，破壞項(xiàng)目的整體形象，損害商場(chǎng)各方面商業(yè)利益。賣(mài)點(diǎn)的設(shè)計(jì)挖掘項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)可通過(guò)以下16個(gè)方面進(jìn)行：1、項(xiàng)目所在地理位置2、商業(yè)環(huán)境3、商業(yè)氛圍與商業(yè)文化4、交通便捷情況5、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)6、項(xiàng)目配套設(shè)施7、發(fā)展商實(shí)力8、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)