廣場營銷策劃方案提報

1、重邦集團匯金廣場營銷策劃方案提報寫在前面的話1.快速去化，落袋為安2.高層及內(nèi)鋪去化3.溢價這是一次化繁為簡的提報，我們依據(jù)前期市場分析及項目的梳理，提出三個問題，本次提報，將直接拋出這三個問題，直指本質(zhì)，各個擊破。市場分析2015年GDP增速降至6.9 %，國家重點“穩(wěn)增長，調(diào)結(jié)構(gòu)，促改革”，中國經(jīng)濟進入中速發(fā)展階段 宏觀GDP數(shù)據(jù) 從各年度國內(nèi)生產(chǎn)總值可以看到，我國經(jīng)濟在經(jīng)歷十多年的高速經(jīng)濟增長后，GDP增速于2011年開始逐步放緩，于2012年跌破8%，于今年正式跌破7%。央行預(yù)計2016整體生產(chǎn)總值約為61萬億，GDP增速為6.6%。2005年2015年國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)18.51

2、8.521.621.626.626.631.431.434.134.140.240.247.347.351.951.956.956.963.663.667.767.711.30%11.30%12.70%12.70%14.20%14.20%9.60%9.60%9.20%9.20%10.40%10.40%9.30%9.30%7.70%7.70%7.70%7.70%7.30%7.30%6.90%6.90%0.00%0.00%2.00%2.00%4.00%4.00%6.00%6.00%8.00%8.00%10.00%10.00%12.00%12.00%14.00%14.00%16.00%16.00%0

3、 0101020203030404050506060707080802005200520062006200720072008200820092009201020102011201120122012201320132014201420152015中國國內(nèi)生產(chǎn)總值（萬億元）中國國內(nèi)生產(chǎn)總值（萬億元）增長率增長率% %CPI指數(shù)增速回落，傳統(tǒng)零售行業(yè)的受影響比較明顯，但是居民消費需求整體穩(wěn)定 宏觀CPI數(shù)據(jù)截至2015年11月， CPI指數(shù)累計達到102.4，消費指數(shù)波動不大，消費需求較穩(wěn)定，消費需求呈下降趨勢，與宏觀經(jīng)濟是大體吻合的；2005年2015年國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)102.5102102

4、.4101.8102.5102.3102.3102101.6101.6101.4-1.00%-0.50%0.00%0.50%1.00%1.50%2.00%2.50%3.00%100.8101.1101.4101.7102102.3102.62014.12014.22014.32014.42014.52014.62014.72014.82014.92014.12014.11CPI指數(shù)同比增長環(huán)比增長23.610.915.316.516.916.98.812.318.115.819.317.118.453.751.85150.242.447.146.545.844.249.452.65053.11

5、7.123.422.318.126.722.32523.922.120.619.318.621.25.713.911.415.21413.719.618.115.714.28.814.38.20204060801001202002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014鄰里社區(qū)區(qū)域超區(qū)域中國購物中心存量在不斷上漲，預(yù)計在2016年將達到4000家，同質(zhì)化產(chǎn)品面臨激烈競爭全國歷年新開業(yè)購物中心類型分布比例中國購物中心存量 2015年，社會商品零售總額達到23.6萬億，同比增長12%； 2014年的13.1% 2013

6、年14.3%，2012年的17.1%； 呈現(xiàn)逐年增速下滑的趨勢。 中國購物中心存量從區(qū)域分布來看，中國的購物中心量的發(fā)展呈現(xiàn)出從一線/二線強城市向二線弱和三線城市擴張的趨勢871871792792465465273273144144464464一線一線二線強二線強二線中二線中二線弱二線弱三線強三線強三線中、弱三線中、弱2015中國購物中心數(shù)量分布中國購物中心存量 2009年起，購物中心開始在二、三線城市快速蔓延，至2012年1月，中國在建購物中心面積約占全球總在建面積的50%，其中以二、三線城市位居前列。 預(yù)計到2016年底，部分二線城市的供應(yīng)量將翻番。二線城市，包括部分三線城市，其購物中建設(shè)

7、的速度已經(jīng)超過了商業(yè)相對成熟的一線城市。 中國購物中心存量u 隴南房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)整體實力較弱，競爭力不強。一季度，全市沒有一級資質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，其中，二級2戶，占企業(yè)總數(shù)的3%，三級16戶，占企業(yè)總數(shù)的26%，四級44戶，占企業(yè)總數(shù)的69%，u 一季度，全市5000萬元以上房地產(chǎn)項目13項，占全市房地產(chǎn)項目比重為56 %；其中成縣2項，計劃總投資1.4億元，自開始建設(shè)累計完成投資1.09億元u 房地產(chǎn)開發(fā)隊伍不斷壯大。一季度，全市已納入聯(lián)網(wǎng)直報的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)62戶，其中成縣6戶u 成縣3項，計劃總投資1.89億元，自開工累計完成投資1.59億元2016年一季度隴南市房地產(chǎn)運行情況分析u

8、2016年一季度，隴南市房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模不斷擴大，房地產(chǎn)隊伍不斷壯大，全市房地產(chǎn)完成投資1.64億元，同比增長37.97%，呈兩位數(shù)增長，房地產(chǎn)商品房銷售面積4.8萬平方米，房地產(chǎn)市場開局良好。 隴南市房地產(chǎn)整體呈現(xiàn)增長趨勢，整體供需平衡，且房地產(chǎn)企業(yè)資質(zhì)較弱，重邦以二級資質(zhì)進入隴南，可以以品牌強勢入市，主打?qū)嵙ε啤?016年1-4月，隴南市商品房銷售面積6.85萬平方米，同比增長47.8%，增速比去年提高了23.7個百分點，其中，商品房住宅銷售面積6.63萬平方米，同比增長53.03%，增速比去年同期提高12個百分點，銷售情況總體好于年初對銷售市場的預(yù)判。數(shù)據(jù)來源：甘肅省統(tǒng)計局2015年，成縣

9、全縣實現(xiàn)生產(chǎn)總值511262萬元，按可比價計算，同比增長9.5%。第一、二、三產(chǎn)業(yè)對生產(chǎn)總值的貢獻率分別為7.8%、37%和55.2%，第三產(chǎn)業(yè)成為拉動經(jīng)濟增長的主要動力。全年旅游總?cè)藬?shù)達130萬人次，比上年增長20.6%。旅游綜合收入6.4億元，比上年增長22.5%。成縣經(jīng)濟環(huán)境宏觀分析全縣城鎮(zhèn)單位從業(yè)人員年平均工資47249元，同比增長17.3%； 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入18948.4元，比上年增長9.2%；農(nóng)民人均可支配收入6494元，比上年增長12.6%。2015年末全縣從業(yè)人員15.41萬人，其中：農(nóng)村11.69萬人，城鎮(zhèn)3.72萬人。全年居民消費價格總水平為101.7，比上年上漲1

10、.7個百分點。其中食品類價格水平為102.8，比上年上漲2.8個百分點。成為帶動居民消費價格上漲的主要因素。成縣2015年社會消費品零售總額本案所在區(qū)域參照未來規(guī)劃，項目所在區(qū)域未來發(fā)展前景廣闊，規(guī)劃集住宅，商業(yè)，學(xué)校，高等院校，政府，及綠地等優(yōu)化生活品質(zhì)的規(guī)劃地塊。而西城區(qū)所在區(qū)域主要規(guī)劃為商住混合用地，相較于東城區(qū)，存在明顯劣勢。且項目所在地，為未來規(guī)劃的東城區(qū)商圈中心，存在區(qū)位優(yōu)勢。成縣區(qū)域規(guī)劃分析目前隴南市房地產(chǎn)供需平衡，且房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)實力較弱，存在入市機遇。成縣2015年財政收入首次突破十億元，總量增量均居全市第一！成縣第二、三產(chǎn)業(yè)占全縣收入的90%以上，城鎮(zhèn)居民可支配收入較高，有

11、購買力。城市向東發(fā)展，項目位于縣城東側(cè)新城區(qū)，集中了該縣的優(yōu)質(zhì)資源，生活品質(zhì)優(yōu)于老城區(qū)。東城區(qū)目前商業(yè)氛圍不濃厚，但區(qū)位價值認可度較高，且未來規(guī)劃是商業(yè)新中心。老城區(qū)以傳統(tǒng)商業(yè)為主，存在項目入市機遇。新城區(qū)商業(yè)價格低于老城區(qū)近三分之一。小結(jié)成縣房地產(chǎn)市場競爭力不大，供需平衡，且項目區(qū)域價值凸顯，未來規(guī)劃前景廣闊，存在溢價空間。項目分析項目背景“匯金廣場”是重邦集團接棒昊天公司親歷打造的成縣商業(yè)新中心項目。本案位于成縣東城區(qū)核心區(qū)位，緊鄰縣政府等政府單位，區(qū)內(nèi)教育資源優(yōu)勢，居住品質(zhì)等均高于老城區(qū)，且置業(yè)價格低于老城區(qū)，縣城未來規(guī)劃為商業(yè)新中心。項目位于成縣新城區(qū)隴南中路，東臨隴南師范學(xué)院，南臨縣

12、政府，西望盤旋路，北臨成州游樂園。項目地處新城核心地段，交通便利、配套設(shè)施完善。項目周邊擁有隴南師范學(xué)院、農(nóng)業(yè)銀行、隴南師專附屬實驗學(xué)校等配套，是成縣新城區(qū)難得的優(yōu)質(zhì)項目。本案項目四至項目銷售面積統(tǒng)計項目單位數(shù)值備注總建筑面積m40789地上建筑面積m34789其中住宅建筑m14069剩余44套商業(yè)建筑m207201F外鋪已售4套地下建筑面積萬m0.6000-1F返還建筑基底面積萬m0.3150居住戶（套）數(shù)戶（套）144剩余44套項目SWOT分析Strength優(yōu)勢：u 新城區(qū)認可度較高，居住品質(zhì)保障了人流量。u 項目位于縣城新城區(qū)核心區(qū)位。u 毗鄰縣政府，周邊教育，醫(yī)療，交通等配套齊全。u

13、 商業(yè)價格低于老城區(qū)。u 老城區(qū)商業(yè)以傳統(tǒng)商業(yè)為主，項目差異化入市。u 成縣目前房地產(chǎn)市場供需平衡。Weakness劣勢：u新城區(qū)商業(yè)氛圍不濃厚，本地消費者習(xí)慣“住在東城，消費在西城”，需要教育市場。u目前新城區(qū)商業(yè)投資收益低于老城區(qū)。u前期已經(jīng)進行推廣和銷售，對后期營銷動作及價格策略會產(chǎn)生影響。Opportunity機會：u未來規(guī)劃為城市商業(yè)新中心u新城區(qū)尚無真正意義上的商業(yè)中心，老城區(qū)商業(yè)又以傳統(tǒng)型為主，是教育市場，截取客流的好機會。u與競品項目入市存在時間差。u與老城區(qū)商業(yè)價格差距大，溢價空間大。u競品項目未入市，搶占時間差，占領(lǐng)商業(yè)中心的輿論高地。Threat威脅：u目前7個再建商業(yè)項

14、目，5個在老城區(qū)，如何轉(zhuǎn)變客群在老城區(qū)的消費觀念。u2017年新城區(qū)競品項目入市，打好時間差，抓緊時間洗客。u商業(yè)業(yè)態(tài)如何差異化定位，達到溢價的同時，還能實現(xiàn)與現(xiàn)有競品區(qū)別的目的。本項目為農(nóng)貿(mào)市場改造項目，用地屬性為商業(yè)用地，且已經(jīng)開始銷售，住宅去化三分之二，營銷目標主要去化商業(yè)。趕在競品項目未入市前快速去化。競品分析百佳百貨百佳百貨擁有1萬9千平米超大體量，首席體驗式主題特色購物廣場一樓 黃金珠寶，銀飾，彩妝日化用品，名表，綜合超市二樓 專業(yè)精品男裝，羊毛衫，休閑運動，健身器材，男女皮鞋三樓 時尚精品女裝，美甲沙龍四樓 時尚女裝，針織內(nèi)衣，時尚配飾，箱包皮具五樓 童裝，童玩，童鞋，嬰幼，床上

15、用品，家飾，大型兒童游樂場本案租金：100150元/ /月東昇 成州中心“O2O大型購物中心暨互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)園”東昇成州中心項目一期為大型商業(yè)綜合體，分為地上6層，地下一層，建筑面積近3萬，集潮流服飾，特色餐飲，珠寶飾品，休閑影城，兒童主題樂園，健身SPA等百余種業(yè)態(tài)，打造成縣唯一吃喝玩樂購一站式購物中心。商鋪售價：500035000元/ 本案商業(yè)步行街位于成縣東新街（原汽車站舊址），東至濱河路，南至江武路，北至東新街，由甘肅百邦萬德房產(chǎn)公司承建，項目總占地面積為2.78萬平方米，建筑面積達10萬平方米；項目共分為三期建設(shè)，計劃建設(shè)工期為4年，一期主要建設(shè)拆遷安置樓，二、三期為項目主體建設(shè)；項目是

16、由地下街、地面街、二層商業(yè)街組成的綜合立體商業(yè)步行街，建成后將成為集餐飲、購物、娛樂為一體的立體商業(yè)空間。商鋪售價：30000元/ 萬德商業(yè)步行街本案項目還未起名。項目目前外圍商業(yè)修至地上一層，目前無其他相關(guān)資料。根據(jù)工程進度判斷，該項目如進入市場應(yīng)該在2017年上半年。未知競品項目客群分析客戶分類客戶細分特征生活方式描述外地生意人投資型經(jīng)濟實力雄厚，看好項目投資前景，有很強的投資意識，同時有很多生意客戶老鷹自住型希望將項目作為較長時間的生意地點，注重生活品質(zhì)和身份感螞蟻原住居民投資型積累多，經(jīng)濟實力強， 對片區(qū)物業(yè)投資前景看好，有自己的物業(yè)。獵狗自住型家庭人口不斷增多，更大的家庭選擇互相尊重

17、的分居，兩代家庭的正常分裂螞蟻私營業(yè)主投資型了解成縣、認同成縣、與成縣有著千絲萬縷的關(guān)系，認同成縣中心區(qū)域是最具投資潛力的區(qū)域。獵狗自住型需要在成縣長期或定期工作或生活，希望生活品質(zhì)能與不斷提高。螞蟻泛公務(wù)員自住型求安家穩(wěn)定，離上班地點近，有補貼及隱性收入，對價格不太敏感螞蟻投資積累多，對片區(qū)物業(yè)投資前景看好獵狗成縣及其他鎮(zhèn)區(qū)投資客投資型經(jīng)濟實力雄厚，投資意識強，看好成縣的發(fā)展，部分與成縣有三緣關(guān)系獵狗企業(yè)高層酒店型不常住，臨時休憩，面積要求不高老鷹年輕金領(lǐng)自住型有一定積蓄，月供能力較強，工作繁忙，追求生活品質(zhì)蝴蝶企業(yè)中層管理（白領(lǐng)）自住型年輕，追求生活品質(zhì)，積蓄不多，月供能力一般，對價格較為

18、敏感小鳥自由工作者自住型有一定積蓄，月供能力較強，月供能力較強，但工作、收入不穩(wěn)定，渴望及時行樂貓客戶描述客戶定位：按區(qū)域來源分類核心客戶重要客戶爭取客戶成縣本地具有投資及自營意向的客戶成縣下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如拋沙鎮(zhèn)，小川鎮(zhèn)，紅川鎮(zhèn)等地客戶成縣外偶的客戶市區(qū)及其他縣區(qū)投資客戶，以徽縣及兩當(dāng)為主。旅游帶來的客戶本項目客戶定位定位條件立足成縣城區(qū)、輻射周邊鎮(zhèn)區(qū)；涵蓋各年齡層次和中高檔圈層消費。招商先行，盡快與主力店簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，借勢引進國際二線、國內(nèi)一線品牌經(jīng)營商家，造就一個與省會城市相接軌的現(xiàn)代化消費中樞。引領(lǐng)消費時尚，鑄造商業(yè)文明本地中產(chǎn)階層投資者及個體經(jīng)營者，同時輻射隴南其他縣區(qū)投資客消費群體經(jīng)

19、營商家營商理念核心客戶群客戶定位客戶類型私營企業(yè)主及本地個體經(jīng)商者年齡在3055歲之間，有較強資金實力。有著敏感的投資意識，重視項目知名度和后續(xù)經(jīng)營能力，或作為資金保值增值渠道之一。自營類本地個體經(jīng)商者在成縣有多年營商經(jīng)驗，資金積累豐厚，投資購買商鋪自營。本地富裕居民年齡在3560歲之間，文化程度較低，看重自有商業(yè)物業(yè)回報理想，有多次置業(yè)行為，對投資商鋪興趣濃厚，并具有專業(yè)眼光。一鋪養(yǎng)三代的觀念根深蒂固。成縣（含各鎮(zhèn)區(qū)）公務(wù)員年齡在2850歲之間，有投資意識，收入穩(wěn)定，有豐厚積蓄，對該本項目發(fā)展前景看好。成縣中小企業(yè)中高層白領(lǐng)年齡在30-45歲之間，收入較高，對本項目前景看好，有投資意識。本項

20、目客戶需求特征以投資為主客戶類別客戶類別購鋪用途購鋪用途主要需求主要需求決策視角決策視角第一類第一類中級公務(wù)員中級公務(wù)員投資投資獲得穩(wěn)定收益獲得穩(wěn)定收益回報率、增值性、投資門檻回報率、增值性、投資門檻個體經(jīng)營者個體經(jīng)營者投資投資/ /自用自用獲得資產(chǎn)沉淀，風(fēng)險保障獲得資產(chǎn)沉淀，風(fēng)險保障回報率、安全性、增值性、投資門檻回報率、安全性、增值性、投資門檻小私營業(yè)主小私營業(yè)主投資投資/ /自用自用風(fēng)險保障風(fēng)險保障長期性長期性企業(yè)中高層企業(yè)中高層投資投資獲得穩(wěn)定收益獲得穩(wěn)定收益回報率、增值性、投資門檻回報率、增值性、投資門檻第二類第二類大型或中等私營業(yè)主大型或中等私營業(yè)主投資投資獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險保障獲

21、得穩(wěn)定收益，風(fēng)險保障長期性、穩(wěn)定性、增值性長期性、穩(wěn)定性、增值性中高級公務(wù)員中高級公務(wù)員投資投資獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險保障風(fēng)險保障長期性、穩(wěn)定性長期性、穩(wěn)定性企業(yè)高層企業(yè)高層投資投資獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險保障獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險保障長期性、穩(wěn)定性、回報率長期性、穩(wěn)定性、回報率中等實力商家中等實力商家自用自用獲得資產(chǎn)沉淀獲得資產(chǎn)沉淀經(jīng)營前景經(jīng)營前景第三類第三類大型私營企業(yè)主大型私營企業(yè)主投資投資風(fēng)險保障，傳統(tǒng)觀念或風(fēng)險保障，傳統(tǒng)觀念或習(xí)慣習(xí)慣長期性、增值性長期性、增值性中高實力中高實力商家商家投資投資風(fēng)險保障風(fēng)險保障長期性、增值性長期性、增值性高實力商家高實力商家自用自用獲得

22、資產(chǎn)沉淀，降低使用成本獲得資產(chǎn)沉淀，降低使用成本經(jīng)營前景、產(chǎn)品使用功能經(jīng)營前景、產(chǎn)品使用功能目前國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)項目，客戶群體70%以上為投資客。小結(jié)成縣客戶特點1. 客戶對現(xiàn)房認可度高。2. 客群更關(guān)注的是開發(fā)商的背景、建筑質(zhì)量是否有保證、產(chǎn)權(quán)是否明晰等基礎(chǔ)層面問題，對于物業(yè)升值能力等問題關(guān)注度不強。3. 縣城內(nèi)部優(yōu)先消化，縣城外部客群在成縣購買投資類產(chǎn)品概率不大。4.人們的圈子更小，傳播更迅速推廣策略“差異化”“高端”兩個關(guān)鍵詞實力鑄就品牌，扛鼎西北地產(chǎn)以匠心，筑城心介于本案為重邦集團接手昊天公司，建議先品牌落地，建立強勢第一印象，宣導(dǎo)2N主義：重邦集團LOGO匠心精神，可以興城持之以恒，敢為

23、人先，追求卓越2016重邦集團以匠心，筑城心，擔(dān)綱成縣財富新中心品牌落地演繹品牌落地演繹1 1：品牌落地演繹品牌落地演繹2 2：匠心品質(zhì)，鼎定城心扛鼎西北地產(chǎn)，精工品質(zhì)/實力大牌保障2016重邦集團以匠心，筑城心，筑就成縣財富新中心品牌落地演繹品牌落地演繹3 3：匠心規(guī)劃，鑄就中心新科技、新人居、新環(huán)境、新物業(yè)2016重邦集團以匠心，筑城心，再造成縣財富新中心在目前項目在售商鋪數(shù)量較多，且多為內(nèi)鋪，樓在目前項目在售商鋪數(shù)量較多，且多為內(nèi)鋪，樓層高的情況下，如何通過項目定位的優(yōu)勢，獨辟層高的情況下，如何通過項目定位的優(yōu)勢，獨辟蹊徑，通過項目的產(chǎn)品定位和消費人群定位，達蹊徑，通過項目的產(chǎn)品定位和消

24、費人群定位，達到與競品項目定位差異化競爭，快速抓取客戶關(guān)到與競品項目定位差異化競爭，快速抓取客戶關(guān)注度的目的？注度的目的？“差異化”價值點梳理項目核心價值、核心賣點分析1. 新城中心，絕版區(qū)位；唯一商業(yè)，定于一尊！本項目位于成縣新城核心位置。項目緊鄰縣政府等單位，有其他項目無可比擬的位置優(yōu)勢。項目所在東城區(qū)內(nèi)屬于唯一大型商業(yè)綜合體。價值點梳理項目核心價值、核心賣點分析2. 行政中心，生活中心，教育中心，和未來的商業(yè)中心！項目所在區(qū)位，是成縣傳統(tǒng)的居住區(qū)，目前集中了大量的銀行、學(xué)校等配套設(shè)施，然而在新城區(qū)基本沒有標志性的大型商業(yè)綜合體樓盤，有很大潛力可挖掘。新城區(qū)集中了縣政府、各類企事業(yè)單位、隴

25、南師范學(xué)院、體育運動中心、成縣中醫(yī)院，以及目前成縣最好的小學(xué)、初種、高中等資源。整體生活品質(zhì)明顯高于老城區(qū)。價值點梳理項目核心價值、核心賣點分析3.居民客群，學(xué)生客群，游客客群，助力商業(yè)引擎！學(xué)生及旅游客群，主要是中青年消費者，對新鮮定位及主題規(guī)劃有一定向心性。而新城區(qū)與老城區(qū)交通不變，需要跨越東河，而這正是利用差異化定位，吸引消費者，截取客流，引導(dǎo)客戶改變消費習(xí)慣的好機會。本項目定位建議（一）重邦集團丨匯金廣場 新城心娛樂美食中心以完全差異化定位切入，業(yè)態(tài)主要以娛樂業(yè)態(tài)和餐飲業(yè)態(tài)為主，雖然餐飲及娛樂業(yè)態(tài)商業(yè)坪銷不高，但是主打娛樂美食，以全體驗的概念入市，方便后期延展及銷售。本項目定位建議（二

26、）重邦集團丨匯金廣場 首席時尚活力中心針對年輕群體，及周邊學(xué)生，差異化20%業(yè)態(tài)規(guī)劃，如網(wǎng)咖，KTV等業(yè)態(tài)進行規(guī)劃。讓商家及投資客看到前景，方便后期銷售。點亮成縣的中心點亮成縣的中心【SloganSlogan】點亮：從無到有，從暗淡無光到光芒四射，符合項目的城市價值和影響力。點亮：是一個逐漸放光的過程，符合項目逐步開發(fā)對隴南及成縣商業(yè)新中心的影響。成縣的中心：摒棄傳統(tǒng)，摒棄西城區(qū)老商圈。成縣的中心：項目重塑造的繁華景象，2015成縣經(jīng)濟產(chǎn)量隴南第一。點亮成縣的中心：是成縣商業(yè)的光復(fù)，也是對成縣商業(yè)格局的引領(lǐng)。點亮成縣的中心：大氣磅礴，體現(xiàn)項目的城市地位和城市使命。整體營銷策略本案入市市場分析目

27、前成縣在建商業(yè)項目7個，5個在西城區(qū)，而本案所在新城區(qū)僅有一個競品項目，預(yù)計2017年開售，本案在新城區(qū)入市時間上，存在優(yōu)勢。成縣商業(yè)同質(zhì)化嚴重，以傳統(tǒng)商業(yè)為主。由于新城區(qū)商業(yè)氛圍不如老城區(qū)，而本案目前為止又是新城區(qū)唯一一個在建大型商業(yè)項目，如何在商業(yè)氛圍不濃厚的新城區(qū)，在競品項目未入市前，打好時間差及差異化，樹立項目新財富中心的地位，達到快速去化，落袋為安，是本項目面臨的第一個問題。本案產(chǎn)品去化難點分析因為本案銷售商鋪為盒子類商鋪，所以從產(chǎn)品去化角度來講，面臨著兩個問題：1.高層去化；2.大多數(shù)商鋪為內(nèi)鋪如何在競品項目中，利用產(chǎn)品定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃，進行差異化競爭，在眾多競品中脫穎而出，去化難點

28、房源，成了本案營銷策略的重中之重。2/3/4/5/6/7樓都為純內(nèi)鋪產(chǎn)品，去化難度隨樓層升高逐漸加大1F2F3F4F5F6F7F綜上，本案去化面臨三個難點1.時間：競品項目開售前，快速洗客，打好時間差。2.鋪源：如何去化項目高層及內(nèi)鋪。3.資金：如何實現(xiàn)差異化定位，快速去化產(chǎn)品。針對項目價值點的梳理和定位，如何利用整體營銷策略的組合，在眾多競品中達到突圍，快速去化！整體營銷策略1.目前本項目是重邦集團接手昊天開發(fā)的項目，且項目已經(jīng)開始銷售，接手后再去慢慢蓄客集中開盤并不現(xiàn)實。2.作為開發(fā)商的角度，希望溢價的同時，盡快回款，落袋為安。3.競品項目的入市時間臨近，搶先推售，快速洗客。明蓄暗賣，集中

29、引爆因此，整體營銷策略應(yīng)利用前期大量營銷動作，配合“明蓄”動作進行推廣，快速抓取目標客戶，利用價格及產(chǎn)品優(yōu)勢，內(nèi)部消化客戶，暗開產(chǎn)品，快速走量，做到盡快回籠資金，最終保證“集中引爆”開盤時，當(dāng)天清盤，開盤即清盤。促銷策略“組合拳”一個關(guān)鍵詞促銷手段的合理運用，對縣城客戶起到的吸引力及誘惑力遠超于普通城市客戶。針對縣城客戶，促銷手段的多樣性，比單一促銷手段要好，充分利用縣城客戶的消費心理，利用組合式促銷，進行快速逼定客戶。且縣城客戶因為地域限制，消息傳播快，價格透明，老帶新的成交率遠高于城市客戶，所以促銷組合應(yīng)提前釋放老帶新政策，甚至模糊老帶新概念，以現(xiàn)金獎勵的形式發(fā)展全民經(jīng)紀人。所以本案將合理

30、利用價格表，利用組合促銷手段，口碑傳播，快速洗客，逼定客戶，完成去化。總體思路大定10萬，優(yōu)先選鋪，總房款一次性減20000萬。（依照預(yù)測繪面積，最終確定優(yōu)惠金額）活動積分，抵房款，10000封頂。老帶新，送現(xiàn)金，模糊界定，全民經(jīng)紀人。大定后，介紹人獎10000現(xiàn)金，被介紹人抵10000房款。免一年商管費，上不封頂?；顒庸?jié)點限時折扣，一口價房源等促銷組合最終優(yōu)惠政策均以價格表表價體現(xiàn)。付款方式折扣，及分期首付政策。付款折扣是縣城客戶另一個最為關(guān)注的點。團購折扣！價格策略“低開高走”一個關(guān)鍵詞定價方法導(dǎo)入市場比較定價法STEP1：比較對象選擇在可比案例中，選取與待定價物業(yè)相類似的項目銷售價格作為

31、比較對象。 樓盤名稱/類別東昇成州中心萬德商業(yè)街交易價格2500030000STEP2：定位質(zhì)素相當(dāng)?shù)耐跇潜P在不考慮項目溢價因子的情況下，項目的比準價格為：在不考慮項目溢價因子的情況下，項目的比準價格為：樓盤名稱/類別東昇成州中心萬德商業(yè)步行街交易價格2500030000交易情況修正系數(shù)10590交易日期修正系數(shù)100110區(qū)域修正系數(shù)8075品牌/產(chǎn)品修正系數(shù)11090修正后價格 16292.4729800.98本項目均價14987.58綜上兩種定價方法推導(dǎo)出本案均價應(yīng)該在28000元/平方米，根據(jù)樓層定價法，按照樓層定價比例及整體均價反推，可以得出樓層均價：2F定價為1F定價80%3F定

32、價為2F定價80%4F定價為3F定價80%7F定價為8F定價70%整體均價15000/平方米帶入公式求解得出1樓均價=280002樓均價=224003樓均價=179204樓均價=143005樓均價=100006樓均價=70007樓均價=4900樓層定價法5F定價為4F定價70%6F定價為5F定價70%價值提升策略貨量推售初步計劃戰(zhàn)略目的戰(zhàn)略目的相隔時間相隔時間第一階段蓄客期及開售第二階段持續(xù)貨量加推全盤產(chǎn)品信息釋放蓄客時間81天大定后第7天大定后第14天用低總價產(chǎn)品吸引投資客較差產(chǎn)品繼續(xù)在后三周內(nèi)得到消化返租型產(chǎn)品面向市場刺激其他產(chǎn)品區(qū)劃大定后第21天鋪王產(chǎn)品入市第三階段開盤慶典價格提升價格提

33、升2%1%1%1%外鋪吸引自營客戶針對縣城客戶，價格透明度過高，價格策略一定要執(zhí)行到位，不要采取隱性優(yōu)惠及價格策略，當(dāng)期促銷及價格策略一定要公開釋放，以免損失項目口碑。分階段推售策略“小步快跑”一個關(guān)鍵詞保證不同營銷階段有足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位供應(yīng)，并使難銷鋪位提前消化。本次營保證不同營銷階段有足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位供應(yīng)，并使難銷鋪位提前消化。本次營銷預(yù)計分三次推出銷預(yù)計分三次推出 。為了達到爆發(fā)式銷售的目的，需要制造限量供應(yīng)的為了達到爆發(fā)式銷售的目的，需要制造限量供應(yīng)的“供不應(yīng)求供不應(yīng)求”局面。局面。銷控目的銷控目的銷控核心原則惜售原則： 限量推出鋪位，利用推售鋪源較少引起客戶的搶鋪火爆場面，再根據(jù)實際情況

34、加推部分鋪位，已達到價值最大化。小步快跑、分次推售： 預(yù)留足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位，分批推出。在公開發(fā)售前預(yù)留充分的優(yōu)質(zhì)鋪位，公開發(fā)售后分批推出，確保每次活動均有優(yōu)質(zhì)鋪位放出時分批放出，每次放號均會制造一輪搶鋪高潮。熱炒“鋪王”： 按“金角銀邊”原則，預(yù)留鋪王，標高鋪源單價，利用拍賣形式抬高整體價值，利用噱頭快速抓取眼球，促進成交。介于本項目去化難度最大的商鋪為5、6、7樓，推售策略前期主要圍繞前期5、6、7樓的去化。利用銷控及價格策略，先去化高層及內(nèi)鋪，避免把商鋪賣花分階段推售策略首推二次加推三次加推銷售階段劃分及目標分解營銷節(jié)點銷售活動推廣活動銷售增側(cè)支持銷售目標8月9月10月11月12月1月2月品

35、牌及項目落地第一次開盤第二次開盤第三次開盤大定針對每周進行call客，客戶來源集中在對成縣沒有抗性的投資客群，針對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，財通LED車下鄉(xiāng)迅游，匹配外拓人員進行拓客跟進。其他正常案場接待。梳理客戶，確定購買動機，摸排價格，及進行裝戶。每周六在營銷中心針對當(dāng)周認籌客戶同意進行抽獎活動，并配以暖場歌舞表演作為整個活動的有效補充，吸引眼球，持續(xù)熱場。周日人丑抽獎自動挪至下周六進行。為保證快速將一項客戶轉(zhuǎn)化為認籌客戶，建議降低認籌門檻，有效保障意向客戶快速轉(zhuǎn)化。建議提高投資回報率，利用高折扣快速轉(zhuǎn)化意向客戶（最終以價格體系調(diào)整作為貫穿折扣的有效手段）根據(jù)價格基價及客戶心里價格情況，快速對整體價格體系

36、及但鋪價格進行調(diào)整，便于認籌客戶迅速轉(zhuǎn)定，最終實現(xiàn)購買成交，也便與規(guī)避客戶之間撞車的問題。明蓄暗賣，集中引爆，開盤即清盤。落袋為安。開盤即售罄，加推2期，持續(xù)call客及外拓。二期開盤即售罄，加推3期大定，持續(xù)拓客。抓取返鄉(xiāng)潮返鄉(xiāng)潮加推1月起開始抓取返鄉(xiāng)潮客戶進行推廣。大定期間完成推出貨量的70%，開始加推2期。2期加推后，完成推出貨量的80%，開始加推3期。3期加推后，年底完成銷售總貨量90%的銷售目標。銷售模式建議“帶租約”兩個關(guān)鍵詞“返租”售賣模式建議純 銷 售帶租約銷售短期返租銷售長期返租銷售一般為三年返租一般為五年返租招商先行客戶策略“精準打擊”一個關(guān)鍵詞客戶策略針對本案是縣城項目，客戶策略應(yīng)以三類人為主：1. 以企事業(yè)、政府單位為主2. 以專業(yè)市場客戶為主3. 以成縣本地居民為主73客戶策略廣泛吸納客源u立足成縣-主攻城關(guān)、拋沙-面向徽縣、兩當(dāng)：u二級市場與三級市場聯(lián)動，充分利用我司大量投資客戶資源；u充分利用我司掌握的隴南地區(qū)市場客戶資源，進行項目滲透。74客戶策略重點客戶狩獵秘級工地圍板，戶外，14鎮(zhèn)3鄉(xiāng)全面