約克酒店連鎖南京江寧店店銷售計(jì)劃書

1、約克酒店連鎖南京江寧店銷售計(jì)劃書一、地理位置約克酒店連鎖南京江寧店位于南京江寧區(qū)交通主干道天元中路59號(hào)（地鐵竹山路站）, 酒店按準(zhǔn)四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)裝修，是約克酒店連鎖江蘇區(qū)域的旗艦店。酒店擁有大床房、商務(wù)大床 房、標(biāo)準(zhǔn)房等137間?？头垦b修時(shí)尚，24小時(shí)熱水，空調(diào)，免費(fèi)高速寬帶，餐廳每天7： 00-9： 30提供中式自助早餐，并配有3000平米的大型停車場。是賓客商務(wù)、旅游的休憩佳所。二、試營業(yè)日期：約克酒店連鎖南京江寧店將于2011年5月1日試營業(yè)。三、市場定位：酒店位于江宇中心區(qū)，交通便利，餐飲、娛樂發(fā)達(dá)，主要客源以上門商務(wù)散客，周 邊的協(xié)議公司，旅游團(tuán)隊(duì)為主，本地的休閑散客和屮介散客為輔助客

2、源。四、可供房間和類型共有客房137間，其中大床房、商務(wù)大床房：60間（1. 5米大床）、標(biāo)準(zhǔn)間：70間（1. 2 米床2張）、三人房3間（1.2米床）、商務(wù)休閑房2間、特惠暗房2間。五、周邊地區(qū)情況酒店地處江寧中心區(qū)，毗鄰江寧竹山路商業(yè)街，鄰近江寧大學(xué)城，背靠江宇科學(xué)園， 周邊工廠林立；周邊旅游有將軍山、牛首山風(fēng)景區(qū)，方山定林寺景點(diǎn)。周邊酒店眾多， 餐飲娛樂發(fā)達(dá)（ktv,順?biāo)饲殂逶V場，大福門餐飲，澳門豆撈），交通便捷，銀行網(wǎng) 點(diǎn)較多（農(nóng)行，建行，中國銀行，交行），醫(yī)院有兩家婦產(chǎn)醫(yī)院，周邊小區(qū)有市政天元 城，萬印花園、萬欣花苑及萬欣翠園，大型賣場有南京義烏小商品市場，金寶服裝城, 金寶裝飾

3、城，勝太路商業(yè)街等。但寫字樓較少。競爭對(duì)手情況:酒店名稱標(biāo)準(zhǔn)門市價(jià)（商務(wù)大床， 標(biāo)準(zhǔn)房）會(huì)員價(jià)協(xié)議價(jià)競爭力性價(jià)比硬件漢庭酒店經(jīng)濟(jì)型189 / 199 （主力房 型）174 /183166 /175較強(qiáng)較高較好如家酒店竹山 路店經(jīng)濟(jì)型219 （主力房型）201158強(qiáng)高較好格林豪泰經(jīng)濟(jì)型179 （主力房型）165157較強(qiáng)較高較好有鑫商務(wù)酒店商務(wù)型198 / 268 （主力房 型）148/201148 /201強(qiáng)高好速8酒店經(jīng)濟(jì)型218/198 （主力房 型）192 /174158 /148較強(qiáng)較高較好大福門客房商務(wù)型198/218 （主力房 型）149 /163128/142一般低差弗思特酒店

4、經(jīng)濟(jì)型169/ 179 （主力房 型）149 /158159強(qiáng)高較好錦江天印店經(jīng)濟(jì)型199 （主力房型）179179強(qiáng)高好注：詳見附表六、swot分析優(yōu)勢:1. 全新酒店、全新的硬件、合理的價(jià)格、高性價(jià)比。2. 酒店臨街地理位置好，超大停車場，可以最大限度吸引上門散客。3. 酒店內(nèi)外展現(xiàn)的是一個(gè)“干凈、舒適、迷人”的住宿環(huán)境。4. 酒店擁有137間客房，可以組合客源（會(huì)議客、旅游團(tuán)），提高出租率。5. 周邊的商業(yè)設(shè)施及居住環(huán)境均已成熟，休閑散客較多。劣勢：1. 周邊的商務(wù)型，經(jīng)濟(jì)型酒店眾多，設(shè)施較之我店好，實(shí)際售價(jià)與我店差不多。2. 房間面積偏小，店門口廣告不顯眼。3. 淋沐房及網(wǎng)線已不再是競

5、爭優(yōu)勢，新開的同類酒店在房間裝修、人性化及自助服務(wù) 上更好。機(jī)會(huì)：1. 商務(wù)型，經(jīng)濟(jì)型酒店在區(qū)域內(nèi)需求量還是比較大。2. 約克連鎖的品牌會(huì)帶來新客源。3. 酒店的地理位置很好，停車面積大，會(huì)有較多的散客上門。4. 酒店周邊餐飲、娛樂等設(shè)施配套較好，會(huì)帶來一定的客源。威脅：1. 周邊經(jīng)濟(jì)型酒店及其它小旅店云集，競爭很激烈。2. 酒店的不斷增多，人才的競爭激烈，對(duì)新員工的培訓(xùn)需花費(fèi)更多的人力與財(cái)力。3. 酒店的信息快速被競爭對(duì)手所知，影響酒店的經(jīng)營。七、營銷策略：1. 開業(yè)前向周邊社區(qū)和各休閑場所發(fā)放宣傳資料40000張，吸引本地休閑客人。2. 開業(yè)一個(gè)月內(nèi)至少簽訂200份協(xié)議，在開業(yè)前一周開始通

6、知協(xié)議公司本店的開業(yè)日 期，并邀請(qǐng)忖標(biāo)客戶看房或試住，爭取在開業(yè)三個(gè)月內(nèi)協(xié)議客源比例達(dá)到li標(biāo)比例3. 開業(yè)初期與攜程、藝龍、12580、愛游中國等較有影響的中介聯(lián)絡(luò)，客源結(jié)構(gòu)控制在 一定比例。4. 實(shí)施全員營銷，分崗位進(jìn)行任務(wù)分解并進(jìn)行考核。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來逐步培養(yǎng)忠誠客 戶，提高出租率。6. 根據(jù)酒店的地理位置和周邊市場競爭優(yōu)勢，通過路口燈箱、單片、橫幅等及其它方 法的宣傳提高酒店的知名度，以提高上門散客的比例。7. 開業(yè)初期實(shí)行靈活房價(jià)政策：22點(diǎn)以前，在空房較多的情況下，允許值班經(jīng)理采用 對(duì)對(duì)碰，體驗(yàn)價(jià)等靈活的銷售策略；22點(diǎn)以后，授權(quán)值班經(jīng)理房價(jià)可在revpar的 基礎(chǔ)上靈活掌握。8.

7、 開業(yè)前一個(gè)月重點(diǎn)做銷售工作，將根據(jù)采集的信息進(jìn)行分組銷售，上門或電話銷售等，開始與協(xié)議公司簽訂協(xié)議。并對(duì)有意向的協(xié)議公司做重點(diǎn)拜訪。9. 重點(diǎn)簽兒家實(shí)力雄厚的訂房中心，旅行社合作，以填補(bǔ)客源不足。10. 房價(jià)列表：房型門市價(jià)中介協(xié)議大床房169元139元商務(wù)人床房199元189元149元標(biāo)準(zhǔn)房199元189元149元商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)房219元209元169元三人房239元199元商務(wù)休閑房259元219元九.銷售步驟1.2.在前期調(diào)研基礎(chǔ)上，所有大小賓館酒店，印制酒店宣傳資料，請(qǐng)客戶來酒店參觀、深入了解周邊的客源市場，競爭對(duì)手狀況，了解周邊3公里內(nèi) 旅館所組成的客源種類。走訪市場范圍內(nèi)的企事業(yè)單位，

8、逐步組建客戶網(wǎng)絡(luò)，開業(yè)初邀 試住并做協(xié)議公司的回訪工作。3.對(duì)酒店的前臺(tái)員工做好銷售培訓(xùn)，實(shí)施全員銷售戰(zhàn)略，分配銷售任務(wù)，提高員工銷售意識(shí)，以增加員工對(duì)客戶的珍惜度，提高顧客對(duì)酒店的滿意度。4. 完善酒店基礎(chǔ)管理，實(shí)施全過程、全方位員工培訓(xùn)，確保酒店的硬件質(zhì)量，服務(wù)質(zhì) 量均達(dá)到最佳水準(zhǔn)，樹立“約克酒店連鎖”良好的口碑，并做好店內(nèi)的服務(wù)營銷工 作。5. 明確酒店的銷售目標(biāo)，制定完善的銷售計(jì)劃，每周、每日銷售計(jì)劃的執(zhí)行，落實(shí)銷 售指標(biāo)，完善銷售管理，建立銷售排行榜和制定銷售激勵(lì)機(jī)制。6. 冋訪有入住意向的協(xié)議公司，送折扣券或送早餐。7. 向周邊小區(qū)、休閑場所、人流密集處發(fā)放單片，提高酒店知名度。

9、8中介的開放,特別是攜程、藝龍、12580等。9. 利用社會(huì)關(guān)系來增加開業(yè)初期的出租率。9.重點(diǎn)簽幾家實(shí)力雄厚的訂房屮心，旅行社合作，以填補(bǔ)客源不足。10. 五月份策劃一次團(tuán)購活動(dòng)。十.促銷計(jì)劃1. 印制酒店介紹資料，以備前期銷售拜訪使用，在開業(yè)前完成銷售協(xié)議200份、傳真 200份、電話300個(gè)聯(lián)系周邊潛在客源和旅行社。2. 5月初，掛一幅開業(yè)的橫幅。3. 與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，聯(lián)手促銷，聯(lián)合銷售，進(jìn)行資料互換、互惠互利。4. 開業(yè)前一周，開始發(fā)放宣傳單片，開業(yè)后一月內(nèi)，每天安排員工至地鐵車站、醫(yī)院、 周邊社區(qū)及步行街發(fā)放宣傳單頁和房價(jià)優(yōu)惠券，根據(jù)實(shí)際情況再做調(diào)整。5. 與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)聯(lián)系，發(fā)

10、送5萬條短信，針對(duì)商務(wù)客和大學(xué)生，聯(lián)系當(dāng)?shù)貓?bào)亭設(shè)置廣告; 酒店路口醒目位置放置“約克酒店江寧店”廣告牌。6試營業(yè)三天起，陸續(xù)邀請(qǐng)有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻艏爸薪楣緟⒂^酒店，并對(duì)重要客戶邀 請(qǐng)?jiān)囎　?. 與周邊學(xué)校學(xué)生會(huì)聯(lián)系，參與學(xué)?；顒?dòng)的贊助。8. 聯(lián)系三維和二維地圖做地標(biāo)。9. 聯(lián)系114和12580做電話備檔。十一、試營業(yè)初三個(gè)月銷售預(yù)測5月份房間數(shù)137間本月天數(shù)31天月客房營業(yè)額410688 元總出租率70%平均房價(jià)138元revpar97元序號(hào)客源細(xì)分平均價(jià)出租率客源比例每日出租間數(shù)1上門散客17915%21.9%212會(huì)員1795%7.3%73crs4協(xié)議散客1497%9.4%95中介14

11、93%4.2%46旅游團(tuán)隊(duì)9035%52.1%507休閑805%66總計(jì)13870%100%96注：以上為正常月份70%出租率的銷售預(yù)測。6月份房間數(shù)137間本月天數(shù)30天月客房營業(yè)額457032 元總出租率80%平均房價(jià)139元revpar111元序號(hào)客源細(xì)分平均價(jià)出租率客源比例每日出租間數(shù)1上門散客17920%24.5%272會(huì)員1797%9103crs4協(xié)議散客1499%10.9%125中介1495%7.3%86旅游團(tuán)隊(duì)10030%37.3%417休閑809%10.9%12總計(jì)13980%100%110注：以上為正常月份80%出租率的銷售預(yù)測。7月份房間數(shù)137間本月天數(shù)31天月客房營業(yè)

12、額531299 元總出租率90%平均房價(jià)139元revpar125元序號(hào)客源細(xì)分平均價(jià)出租率客源比例每日出租間數(shù)1上門散客17925%27.5%34.32會(huì)員17910%10%13.73crs4協(xié)議散客14915%22%20.35屮介1498%6. 5%116旅游團(tuán)隊(duì)10022%24%307休閑8010%10%13.7總計(jì)13990%100%123注：以上為正常月份90%出租率的銷售預(yù)測。十二、促銷費(fèi)用預(yù)算:1、橫幅制作500元2、宣傳資料印制（小單頁）60000份4500 元3、卡片印制10000張500元4、發(fā)放小禮品8000 元促銷費(fèi)用預(yù)算共計(jì)：13500元左右。另附：周邊酒店的具體資料

13、 漢庭酒店：房型門市價(jià)會(huì)員價(jià)協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)間199183175商務(wù)大床房189174166注：漢庭酒店擁有90間標(biāo)準(zhǔn)房和商務(wù)大床房，有餐飲外包，停車位20個(gè)，開業(yè)已1年多, 有一批老客戶，年住房率約在80%,設(shè)施較好，是我店的主要競爭對(duì)手之一，管理水平好。 如家酒店：房型門市價(jià)會(huì)員價(jià)協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)間219201158商務(wù)大床房219201158注：如家酒店擁有90間標(biāo)準(zhǔn)房和商務(wù)大床房，無停車位，設(shè)施尚可，月住房率在105%左右, 管理水平好?？驮匆灾薪榭汀?huì)員、中央預(yù)定為主、本地客為附。競爭力強(qiáng)。格林豪泰酒店:房型門市價(jià)優(yōu)惠價(jià)協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)間179165157商務(wù)大床間179165157注：格林豪泰酒店擁有71

14、間標(biāo)準(zhǔn)房和商務(wù)大床房，管理一般，無停車位，無早餐，長期接 團(tuán)。開業(yè)時(shí)間4個(gè)月。有鑫筒務(wù)酒店：房型門市價(jià)優(yōu)惠價(jià)協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)間268201201大床房198148148注：有鑫商務(wù)酒店擁有60間標(biāo)準(zhǔn)房和商務(wù)大床房，設(shè)施好，位置好，上門客人比較方便, 停車位也較多，臨近地鐵站，管理一般。有一定的競爭力。半年左右。速8酒店:房型rj 市價(jià)會(huì)員價(jià)協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)間198174148商務(wù)大床房218192158注：速8酒店擁有71間客房，以標(biāo)準(zhǔn)房和商務(wù)大床房為主，客源為酒店周邊的公司客人, 也有外來商務(wù)客人，長期接團(tuán)。管理一般，無停車位。大福門酒店:房型門市價(jià)會(huì)員價(jià)協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)間218163142商務(wù)大床房198149128注：大福門酒店擁有67間客房，以標(biāo)準(zhǔn)房和商務(wù)大床房為主，有大型餐飲配套，客源為酒 店周邊的公司客人，也有外來商務(wù)客人，管理一般，無停車位，設(shè)施比較陳舊。競爭力弱。弗思特酒店:房型門市價(jià)會(huì)員價(jià)協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)間179158159商務(wù)大床房169149159注：弗思特酒店擁有122間客房，以標(biāo)準(zhǔn)房和商務(wù)