案場知識培訓(xùn)課件.

1、專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。 項 目 學(xué) 習(xí) 銷 售 技 巧 接 待 流 程專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。 區(qū)區(qū) 位位 圖圖 分分 析析 沙沙 盤盤 分分 析析 價價 格格 的的 計計 算算一、項目的學(xué)習(xí)一、項目的學(xué)習(xí)專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。 項項 目目 位位 置置 在在 哪哪 里里 周周 圍圍 有有 哪哪 些些 主主 干干 道道 周周 圍圍 有有 哪哪 些些 商商 圈圈 配配 套套 設(shè)設(shè) 施施 有有 哪哪 些些 區(qū)位區(qū)位 圖圖 分析分析專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。 在區(qū)位圖上項目的標(biāo)志一般會做重點標(biāo)記，所在區(qū)位圖上項目的標(biāo)志一般會做重點標(biāo)記，所以介紹區(qū)位圖時首先

2、為客戶指出項目所在處；以介紹區(qū)位圖時首先為客戶指出項目所在處； 介紹項目周圍的主要干道時，應(yīng)該將每條道路介紹項目周圍的主要干道時，應(yīng)該將每條道路所通往哪里介紹清楚，這個動作也是將項目交通所通往哪里介紹清楚，這個動作也是將項目交通區(qū)位的優(yōu)越性一并介紹給客戶；區(qū)位的優(yōu)越性一并介紹給客戶； 介紹項目周邊的一些成熟的市場，包括市場的介紹項目周邊的一些成熟的市場，包括市場的規(guī)模和運營狀態(tài)，突出周圍濃厚的商業(yè)氛圍，或規(guī)模和運營狀態(tài)，突出周圍濃厚的商業(yè)氛圍，或者說，周圍沒有類似的商場，便介紹項目的稀缺者說，周圍沒有類似的商場，便介紹項目的稀缺性。性。專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。 售樓部在哪及周邊的主要干道

3、整個項目的規(guī)模（占地/建筑面積） 項目規(guī)劃（分幾期開發(fā)） 目前在售的部分沙沙 盤盤 分分 析析專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。介紹目前在售的部分需介紹：介紹目前在售的部分需介紹： 總銷售面積總銷售面積 共幾層，哪幾層銷售共幾層，哪幾層銷售 業(yè)態(tài)業(yè)態(tài) 戶型及均價戶型及均價專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。 租租 賃賃 政政 策策 詳細的價格計算詳細的價格計算價價 格格 的的 計計 算算專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。做好訪前準(zhǔn)備；客戶接近技巧；探尋購買動機；做好產(chǎn)品呈現(xiàn)；二、銷售的基本步驟專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。處理客戶異議；辨認購買信號；抓住時機締結(jié)；成功留住客戶；專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。抓住時機締

4、結(jié) 場合：客戶對項目無疑義，詢問付款方式時；客戶對項目無疑義，詢問付款方式時；表示對項目滿意，要求更多優(yōu)惠時；表示對項目滿意，要求更多優(yōu)惠時；話題漸漸集中在某房源時；話題漸漸集中在某房源時；看現(xiàn)場、客戶感覺很好時；看現(xiàn)場、客戶感覺很好時；客戶由少言寡語突然變得詳細詢問項目細節(jié)時；客戶由少言寡語突然變得詳細詢問項目細節(jié)時；客戶猶豫不決要求你參謀的時候；客戶猶豫不決要求你參謀的時候；客戶多次來現(xiàn)場，表示滿意；客戶多次來現(xiàn)場，表示滿意；客戶突然帶親友來參謀；客戶突然帶親友來參謀；客戶受現(xiàn)場熱銷氣氛影響興奮不己；客戶受現(xiàn)場熱銷氣氛影響興奮不己；客戶表示帶得錢不夠交定金時；客戶表示帶得錢不夠交定金時；現(xiàn)

5、場有兩組客戶同時洽談一個鋪位時?，F(xiàn)場有兩組客戶同時洽談一個鋪位時。專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。抓住時機締結(jié)動作：動作： 揚起眉毛，看他的同伴；揚起眉毛，看他的同伴； 咬嘴唇；低頭、搔著；咬嘴唇；低頭、搔著； 對對你說的優(yōu)點點點頭，表示贊同；點煙；你說的優(yōu)點點點頭，表示贊同；點煙；揉拭下巴或后腦勺；揉拭下巴或后腦勺； 以手指敲桌面；以手指敲桌面；露出沉思表情；露出沉思表情； 滿意地微笑；滿意地微笑；身體前身體前 傾、顯示興趣；傾、顯示興趣； 拿起或握住項目資料；拿起或握住項目資料；問己經(jīng)問過的問題；問己經(jīng)問過的問題； 自己核算房款。自己核算房款。專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。組織客戶上車，人手一份

6、樓盤資料；組織客戶上車，人手一份樓盤資料；（合理安排座位順序，必要時可以找托）（合理安排座位順序，必要時可以找托）保持良好的情緒狀態(tài)；保持良好的情緒狀態(tài)；（做好訪前準(zhǔn)備）（做好訪前準(zhǔn)備）三、接待的流程三、接待的流程專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。在中途先將項目詳細的介紹一遍；在中途先將項目詳細的介紹一遍；（封閉環(huán)境內(nèi)客戶會仔細聽，要借助視（封閉環(huán)境內(nèi)客戶會仔細聽，要借助視覺輔助資料）覺輔助資料）車子到達前車子到達前5 5分鐘告知客戶；分鐘告知客戶；（提醒睡覺的客戶）（提醒睡覺的客戶） 專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。在下車前，由帶隊人指揮司機圍繞項目在下車前，由帶隊人指揮司機圍繞項目轉(zhuǎn)一圈；轉(zhuǎn)一圈；（

7、邊走邊介紹，包括道路、周邊小區(qū)、（邊走邊介紹，包括道路、周邊小區(qū)、環(huán)境、項目進度）環(huán)境、項目進度） 根據(jù)時間安排是否先吃飯根據(jù)時間安排是否先吃飯專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。指引客戶至售樓部指引客戶至售樓部（告訴客戶洗手間在哪里）（告訴客戶洗手間在哪里）集合客戶帶到放映室并派一人講解集合客戶帶到放映室并派一人講解（在視頻放到（在視頻放到4 4個畫面時需要暫停，整體個畫面時需要暫停，整體區(qū)位路況、整個項目規(guī)劃、招商品牌區(qū)位路況、整個項目規(guī)劃、招商品牌LOGOLOGO、結(jié)尾字幕（開發(fā)商）時需要暫、結(jié)尾字幕（開發(fā)商）時需要暫停講解）停講解）專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。與此同時其他同事要完成客戶報備以及

8、與此同時其他同事要完成客戶報備以及車費報銷工作（一定要細致檢查客戶的車費報銷工作（一定要細致檢查客戶的真實性）真實性）帶客戶至區(qū)位圖區(qū)帶客戶至區(qū)位圖區(qū)（著重介紹主要干道和商圈）（著重介紹主要干道和商圈）專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。帶客戶至沙盤區(qū)帶客戶至沙盤區(qū)（著重介紹項目規(guī)模和規(guī)劃以及項目優(yōu)（著重介紹項目規(guī)模和規(guī)劃以及項目優(yōu)勢【不要超過兩點】）勢【不要超過兩點】）帶至洽談區(qū)介紹統(tǒng)一租賃政策帶至洽談區(qū)介紹統(tǒng)一租賃政策（將統(tǒng)一租賃的優(yōu)勢分析透徹）（將統(tǒng)一租賃的優(yōu)勢分析透徹）專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。了解客戶的投資需求了解客戶的投資需求（對于樓層及總價的接受能力，盡量采（對于樓層及總價的接受能力，

9、盡量采用問答式）用問答式）選鋪選鋪（根據(jù)客戶的投資需求挑選客戶接受價（根據(jù)客戶的投資需求挑選客戶接受價格稍偏下的商鋪，勿推薦價格超過其預(yù)格稍偏下的商鋪，勿推薦價格超過其預(yù)算太多的商鋪，最合適的鋪子放在第二算太多的商鋪，最合適的鋪子放在第二個介紹。）個介紹。）專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。計算價格計算價格（將價格計算詳細，折扣不要一次放完）（將價格計算詳細，折扣不要一次放完）處理客戶異議處理客戶異議（詳細見（詳細見客戶問題回答參考客戶問題回答參考）專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。逼定逼定（在客戶意向很好，談到折扣的時候，（在客戶意向很好，談到折扣的時候，最好邀請案場其他同事以經(jīng)理身份出現(xiàn)最好邀請案場其

10、他同事以經(jīng)理身份出現(xiàn)給一定的優(yōu)惠，要說明只有當(dāng)天下定才給一定的優(yōu)惠，要說明只有當(dāng)天下定才能享有此優(yōu)惠。）能享有此優(yōu)惠。）下定下定（一定要淡定）（一定要淡定）專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。沒有產(chǎn)權(quán)沒有產(chǎn)權(quán) 1、 1、您是否覺得有個產(chǎn)權(quán)證在手比較踏實？確實，我們這個項目是大產(chǎn)權(quán)，您個人沒有產(chǎn)權(quán)證的。但是您買商鋪是作為一種投資，是吧？投資有四頁要素，您知道嗎？第一：合法性，第二：安全性，第三：收益性，第四：靈活性。專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。 2、我們先來說說有產(chǎn)權(quán)商鋪：它的優(yōu)點在于您有自己的產(chǎn)權(quán)證，商鋪的產(chǎn)權(quán)是40年。但是缺點在于價格比較高，同時，一個市場的培育期是3-5年，發(fā)展期是5-8年，如若因

11、為市場貨政策因素，市場沒做起來，由于產(chǎn)權(quán)已經(jīng)賣給了業(yè)主，開發(fā)商對于已經(jīng)收回投資并已收益到手的、做不起來的市場，會怎么做呢？。3、市場發(fā)展的歷史證明，一個市場經(jīng)歷10-20年的經(jīng)營后，就會進入更新期。有的將會被淘汰，有的則必須進行市場升級。產(chǎn)權(quán)式商鋪由于商鋪產(chǎn)權(quán)已經(jīng)為個體所有，開發(fā)商此時早已不知到哪里去了，市場很難擰成一股繩安全渡過這個市場更年期，往往從此土崩瓦解！而固定年限使用權(quán)買斷，卻沒有這種風(fēng)險，因為此時，所有權(quán)人開發(fā)商仍然與使用權(quán)人在一起，利用自身的實力對市場進行有效更新。即便是使用權(quán)期屆滿，市場仍然紅紅火火，固定年限使用權(quán)人仍享有優(yōu)先續(xù)約權(quán)。1、在合同期內(nèi)，使用權(quán)具有獨占性和排他性。購

12、買者擁有使用權(quán)、處置權(quán)。土地使用權(quán)是物權(quán)法明確規(guī)定的物權(quán)，具有控制性和排他性，土地使用權(quán)得到法律的保護。我們再來了解一下使用權(quán)我們再來了解一下使用權(quán) 2、投資具有更好的安全性，經(jīng)營具有穩(wěn)定性。因為市場商鋪所有權(quán)屬于開發(fā)商，為了保證物業(yè)的升值增值，開發(fā)商必須想方設(shè)法把市場做好做旺，并保證市場長期穩(wěn)定和持久興旺。這樣商鋪所有權(quán)人與使用權(quán)人的利益在該固定使用權(quán)期限內(nèi)永遠綁在一起，只有共同把市場做旺才能達到共贏共榮。完全規(guī)避了產(chǎn)權(quán)式商鋪，開發(fā)商賣完商鋪后走人，導(dǎo)致市場最終自生自滅的風(fēng)險。3、售價低，投資者收益高。根據(jù)杭州市場調(diào)查數(shù)據(jù)，同一地段商鋪，買固定使用權(quán)和買產(chǎn)權(quán)比，前者的售價權(quán)相當(dāng)于后者的一半，甚至更低，售價低，投資省，但投資的收益卻比產(chǎn)權(quán)式商鋪投資收益更高。因為開發(fā)商對市場統(tǒng)一全力包裝和推介市場，使市場商鋪增值快，市場興旺，租金自然水漲船高。3、靈活性。專業(yè)成就未來，服務(wù)提升價值。價格太高價格太高 1、是的，您個人感覺有點貴，但是我們的銷售成績非常好，你看那邊的銷控表八成已經(jīng)售出，很多都