2019年銷售部半年度工作總結(jié)

1、銷售部半年度工作總結(jié)銷售上半年工作總結(jié)【 1】轉(zhuǎn)眼20XX年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展下半年的工作， 我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結(jié)， 目的在于吸取教訓(xùn)、 提 高自己， 以至于把下半年的工作做的更好， 完成公司下達(dá)的銷售任務(wù) 和各項工作。一、上半年完成的工作1 、銷售指標(biāo)的完成情況 上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下， *市場完成銷售額 157萬元，完成年計劃 300萬元的 52%，比去年同期增長 126%，回款率為 100%;低檔酒占總銷售額的 41%， 比去年同期降低 5 個百分點;中檔酒占總銷售額的 28%，比去年同期 增加 2 個百分點 ;高檔

2、酒占總銷售額的 31%，比去年同期增加 3個百 分點。2 、市場管理、市場維護(hù) 根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進(jìn)行管控和監(jiān)督， 督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價， 杜絕了低價傾 銷和倒竄貨行為的發(fā)生。通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜 中柜”營銷策略， 在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價 格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列， 并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽， 使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。3 、市場開發(fā)情況上半年開發(fā)商超 1 家，酒店

3、2家，終端 13家。新開發(fā)的 1家商超是成縣規(guī)模最大的 * 購物廣場，所上產(chǎn)品為 52°系列的全部產(chǎn)品 ;2 家酒店是分別是 *大酒店和* 大酒店，其中 * 大酒店所上產(chǎn)品為 52°的四星、五星、十八年， * 大酒店所上產(chǎn) 品為 42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū) 4 家，鄉(xiāng)鎮(zhèn) 9 家，所上產(chǎn)品主要集中在中 低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是 42°系列產(chǎn)品。4 、品牌宣傳、推廣為了提高消費者對“ * 酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步 建立消費者的品牌忠誠度， 根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示， 在人流量 大、收視率高的地段及生意比較好的門市部， 聯(lián)系并協(xié)助

4、廣告公司制 作各式廣告宣傳牌 35 個，其中煙酒門市部及餐館門頭 29個，其它形 式的廣告牌 6 個。5 、銷售數(shù)據(jù)管理 根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立 了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表， 并及時報送銷售周報表、 銷 售月報表和每月要貨計劃， 各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩 種形式保存。對 20XX 年的銷售情況按照經(jīng)銷商、 各個單品分別進(jìn)行匯總分析， 使得的每月的要貨計劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn) 品結(jié)構(gòu)等幾個方面進(jìn)行匯總分析， 以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情 況，指導(dǎo)以后的銷售工作。二、下半年工作打算 盡管在上半年

5、做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較 短，缺乏營銷工作的知識、 經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不 到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快 提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作，確保 300 萬元銷售任務(wù)的完成， 并向 350 萬元奮斗。1 、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品 其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面 （ 尤其是白酒營銷 方面）的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的 營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營 銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)， 使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人 際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。半

6、年度銷售工作總結(jié)【 2】才聽了各位省級經(jīng)理的述職報告， 很高興在大家的一致努力下， 各銷售部的工作都取得了很大的進(jìn)展，但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前，我想首先強(qiáng)調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔(dān) 著公司管理模型和市場模型的建立任務(wù)， 而公司下一步規(guī)劃的前提就 建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網(wǎng)絡(luò)上， 目前的實際情況是大家都 各有優(yōu)勢和劣勢，我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團(tuán)隊的力量，群策 群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會，毫無保留地、開 誠布公地來相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面，我將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和 探討。一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度1

7、 、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中， 反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會的召開時間， 問題和困難自然不可避免， 但我覺得， 導(dǎo)致這些問題和困難不能解決 的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面 試最后還剩下三個人， 該公司是生產(chǎn)梳子的， 最后一道考試題便是誰 能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過努力， 最終賣出了一把梳子。( 在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后， 碰到一個小和尚， 因為頭癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個撓癢的工具賣了出去。乙：賣出了十把梳子。( 也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，

8、正在絕望之時，忽然發(fā) 現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂， 于是對寺院的主持說， 這是 一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。丙：賣了 1500 把，并且可能會賣出更多。( 在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎 樣才能賣出去 ?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì) 效益，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里， 應(yīng)該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類 梳子。態(tài)度決定一切。 大家知道，在處方藥的市場管理當(dāng)中，常見的管理方式有預(yù)

9、算 制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式， 即由公司承擔(dān)著整個市場的風(fēng)險， 以此為基點，公司要建設(shè)好隊伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具 對大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心 態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千 方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場運(yùn)作的初期有不少的問題，但如果什么問題 都沒有，還需要我們大家來干什么 ?如果作為一個省級經(jīng)理，成天在 自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊伍 ?大家的表現(xiàn)牽涉 到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發(fā)展。銷售部上半年業(yè)務(wù)

10、工作總結(jié)【 3】 銷售部自年初以來，認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司關(guān)于認(rèn)真抓好制冷機(jī)組 市場銷售的指示精神， 在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和管理下， 銷售部下大 力充實了銷售一線業(yè)務(wù)人員隊伍并組織進(jìn)行了培訓(xùn)， 注重抓好了各重 點漁港的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和目標(biāo)客戶群體的鞏固， 全國各大漁 港的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已陸續(xù)建立， 業(yè)務(wù)員與代理商之間的溝通、 協(xié) 調(diào)能力也在逐步增強(qiáng)，我們在對制冷機(jī)組進(jìn)行市場開發(fā)的過程中， 不斷探索代理銷售的新方法、新思路，從目前的銷售情況看，我們的 銷售工作正承現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭?，F(xiàn)將銷售部近期銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總結(jié)， 并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。一、銷售部成員組

11、成目前，銷售部共有業(yè)務(wù)人員 9 人，他們進(jìn)公司的時間最短的也 有 3 個月，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后， 他們已基本熟悉了制冷機(jī)組 的技術(shù)性能、構(gòu)造以及代理制銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。對這 9 名業(yè)務(wù)人員，我們按業(yè)務(wù)對象和重點進(jìn)行了任務(wù)區(qū)分， 在業(yè)務(wù)人員比較少的情況下， 使每名業(yè)務(wù)員既當(dāng)終端客戶的業(yè)務(wù)員又 當(dāng)代理商主管， 既突出了業(yè)務(wù)工作的重點， 又防止了市場出現(xiàn)空白和 漏洞。與此同時，銷售部長在統(tǒng)抓全面銷售的情況下，不定時的對各 個分點進(jìn)行實地檢查督導(dǎo)， 與代理商當(dāng)面溝通， 探討分季節(jié)段的制冷 機(jī)組銷售工作，使銷售部的工作穩(wěn)步發(fā)展。二、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法 我們在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)

12、上，再加上近半年來的摸索，我們 已經(jīng)初步地建立了一套適合于代理商銷售隊伍及業(yè)務(wù)開展的管理辦 法，各項辦法正在試運(yùn)行之中。首先制定了“管人”的銷售部業(yè)務(wù)人員考核辦法，對業(yè)務(wù) 人員的考勤辦法及每天的工作重點和建立的客戶對象作出了明確的 規(guī)范; 對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其次，出臺了“管事”的銷售部業(yè)務(wù)管理辦法，該辦法在 對銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上， 進(jìn)一步地對接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準(zhǔn)備、 發(fā)貨流程、機(jī)組安裝及機(jī)組安裝后的運(yùn)行情況等業(yè)務(wù)開展的基本思路 作出了細(xì)化，做到了“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)?！钡谌贫ú⒁?guī)范了代理銷售合同。在原有代理銷售合同的基礎(chǔ)上，我們又請集團(tuán)法律顧問對代理 銷售合

13、同進(jìn)行了再規(guī)范， 在與代理商簽定合同時基本沒出現(xiàn)因合同制 定而發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象。第四形成了“總結(jié)問題，提高自己”的業(yè)務(wù)辦公會制度。 業(yè)務(wù)人員每次出差回來后首先到銷售部集中報到，由銷售部長 主持如開業(yè)務(wù)辦公會， 及時找出工作中存在的問題， 并調(diào)整營銷策略， 尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。三、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度 從銷售部成立之初，我們便站在以尋找戰(zhàn)略伙伴的角度，和公 司一道謀求制冷機(jī)組快速推進(jìn)市場的方法。堅持短期效益和長遠(yuǎn)計劃相結(jié)合的方向，一方面盡快尋找具有 良好影響力和推廣力的代理商， 一方面大量的作基礎(chǔ)性工作， 深入漁 港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀

14、念、效益和保鮮需求， 擴(kuò)大漁民對產(chǎn)品的認(rèn)知度，為以后全面推進(jìn)市場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價格體系磨合市場，保證公司的利益，由始至 今我們一直堅持，對產(chǎn)品充滿信心，并不計成本地努力。四、建設(shè)并鞏固了一張代理制銷售的終端營銷網(wǎng)絡(luò) 工作中我們以指導(dǎo)代理商銷售幫助代理商盡快建立起自己的銷 售網(wǎng)絡(luò)為主。在建立代理制銷售網(wǎng)絡(luò)之初， 我們加大了對代理商的考查力度， 接待各地前來公司考察的代理商有 30 余人次，最終我們從實力較強(qiáng) 的 8 人中選定為代理商重點考察培養(yǎng)對象，現(xiàn)已簽定代理合同的有 5 家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總代理 ; 另 4 家分別是浙江省舟山 定海捷宇有限公司的特約代理商王珙 ; 福建

15、省廈門市得志貿(mào)易有限公 司的福建省總代理商史志偉 ;廣東省總代理商邵家儒 ; 海南省總代理 商張德峰、時麗敏。在工作中我們給代理商定任務(wù)、定期限、壓擔(dān)子，在業(yè)務(wù)員對 其實時的督導(dǎo)， 內(nèi)勤人員不定時的電話督促下， 代理商的責(zé)任心增強(qiáng) 了，業(yè)務(wù)人員的協(xié)調(diào)能力提高了，營銷藝術(shù)也得到了很好的鍛煉。從近期代理商反饋的市場信息來看，各地的代理商在銷售部的 統(tǒng)一指導(dǎo)下， 逐步建立起了各自的銷售網(wǎng)絡(luò)， 對我公司的制冷機(jī)組銷 售前景更樹立了信心。五、工作中不斷總結(jié)并大力推廣產(chǎn)品銷售中好的作法和經(jīng)驗 目前，由于全國漁業(yè)受到國際原油價格上漲的嚴(yán)重影響，以及 漁業(yè)資源的減少、捕漁成本高、風(fēng)險大，多數(shù)漁船主選擇近海作業(yè)

16、， 有少數(shù)漁船主甚至停船作業(yè)， 只有少數(shù)漁船主將作業(yè)區(qū)域外移， 這樣 直接給我們公司的產(chǎn)品銷售造成一定的影響， 同時，由于少數(shù)漁船主 的作業(yè)區(qū)域外移，給我們的產(chǎn)品推廣提供了平臺，另一方面，停港靠 岸的漁船因出海次數(shù)少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資欲望， 但從總體來看， 隨著產(chǎn)品推廣的進(jìn)一步深入， 漁船尾氣制冷機(jī)組的市 場前景非常廣闊。（ 一） 在重點漁港的現(xiàn)場演示工作取得良好效果 三月份，在漁船上塢前期，我們?yōu)槭節(jié)O民能對制冷機(jī)組由一個 全面的了解，在公司王總的帶隊下，我們組織技術(shù)骨干，業(yè)務(wù)人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方幾個大的漁市進(jìn)行現(xiàn)場交流和機(jī)組的 制冷效果演示， 取得了較好的效果，

17、 基本達(dá)到了使?jié)O民對我公司產(chǎn)品 有全新的認(rèn)識的目的， 排除了之前在漁民心中對這種新產(chǎn)品技術(shù)上的 疑惑，船老大們對我們的制冷方式和經(jīng)濟(jì)效益分析基本贊同，由于 沒有親身使用過該產(chǎn)品，沒有對產(chǎn)品提出過多的問題，許多想 購買的船長邀請我們對他們的漁船進(jìn)行了測量。同時，我們也同福建船檢部門和個別漁業(yè)公司建立了合作意向， 同福建代理商簽定了兩臺機(jī)組的購買合同， 使代理商代理我公司產(chǎn)品 的信心更加鞏固。（ 二） 電視廣告的大力宣傳確保了產(chǎn)品占領(lǐng)市場的時機(jī) 我們在派業(yè)務(wù)人員深入各漁港對終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷的過程 中，對代理商進(jìn)行電視廣告支持。確保了產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的有利時機(jī)，真正地在代理商與漁民 之間形成了天

18、 （廣告） 地（公司） 人（業(yè)務(wù)）三網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合， 滿足了代理 商的廣告支持的要求。（ 三 ） 積極走上層路線，進(jìn)一步鞏固產(chǎn)品的市場地位 在針對銷售速度緩慢的情況下，我們認(rèn)真分析導(dǎo)致這種局面的 原因，及時召開業(yè)務(wù)人員市場形勢分析會， 最終我們決定走上層路線， 于是積極同省科技局、船檢部門、漁業(yè)公司建立起合作關(guān)系，通過我 們的協(xié)調(diào)和深入的做工作， 取得了在山東石島俚島水產(chǎn)公司安裝 4 臺 機(jī)組的成績， 這樣一方面可以徹底的檢驗機(jī)組性能， 另一方面奠定了山東市場的地位， 最主要的是打消了部分漁民的顧慮， 為使機(jī)組在今 年 6 月份的休漁期進(jìn)行整體銷售打下了基礎(chǔ)。六、銷售工作中存在的問題及下步工作重

19、點（ 一） 產(chǎn)品在推廣過程中出現(xiàn)銷售緩慢現(xiàn)象的問題1 、代理商的推廣速度緩慢受價位影響大。從近期與代理商的電話溝通以及業(yè)務(wù)員與代理商的合作上來看， 代理商本身對產(chǎn)品不是很熟悉， 他們之所以代理產(chǎn)品主要是看到該產(chǎn) 品市場前景廣闊，符合當(dāng)今的國家政策。有些代理商為了盡快打開市場， 主要在價格上與我們反復(fù)商量， 他們認(rèn)為價格太高減慢了市場開發(fā)的進(jìn)度。2 、現(xiàn)階段的市場推廣僅僅停留在概念性推廣階段， 漁船主也僅 僅是概念性的接受我們的產(chǎn)品，但對產(chǎn)品帶來的經(jīng)濟(jì)價值缺乏直觀、 全面的認(rèn)識，致使市場推廣具有一定難度。3 、漁民持觀望態(tài)度的多。由于我們的產(chǎn)品在漁船上安裝的少，漁民當(dāng)前還沒有看到制冷 機(jī)帶來的經(jīng)

20、濟(jì)效益，漁民多停留在觀望狀態(tài)。4 、公司具有針對性促銷活動少，致使產(chǎn)品信息、性能、用途不 能更加深入地傳達(dá)給終端客戶。由于漁民多年形成的帶冰作業(yè)方式，阻礙了漁民接受新事物的 程度。如果身邊的人使用了該產(chǎn)品并達(dá)到了使用效果，產(chǎn)品的價格是 可以接受的，關(guān)鍵是現(xiàn)在還沒有身邊的用戶現(xiàn)身說法。5 、市場推廣過程中漁船主普遍反映價位偏高目前，市場上出現(xiàn)的同類型的壓縮機(jī)制冷機(jī)組無論是在價位上 還是功能上比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢。據(jù)漁民普遍反映，今年的漁業(yè)資源較往年比是船多魚少，況且 隨著原油價格的上漲，大多漁民選擇的是近海作業(yè)，打經(jīng)濟(jì)魚類少， 認(rèn)為安制冷機(jī)組作用不大， 且設(shè)備的一次性投資大， 由于沒有親身使 用過該產(chǎn)品，所以一次性拿十幾萬購買還是有點擔(dān)心。（ 二） 幾點建議1 、進(jìn)一