談判技巧培訓(xùn)課程(ppt 43頁)

1、談判技巧培訓(xùn)談判技巧培訓(xùn)談判技巧培訓(xùn)前言：n談判，是心懷靶的目標(biāo)強(qiáng)烈的溝通，談判，是心懷靶的目標(biāo)強(qiáng)烈的溝通，“雙贏雙贏”是這種溝通最甜美的果實(shí)，大是這種溝通最甜美的果實(shí)，大家都想摘取這個果實(shí)。家都想摘取這個果實(shí)。n人人都可能是雙贏談判英雄，因?yàn)檎l都有談判潛質(zhì)。只是沒有好方法促成自信，我們才說“摘不到的果實(shí)是酸的”。談判技巧培訓(xùn)必要性：n世界就是一張偌大的談判桌，只要你生活在這個世界上，你就免不了談判。在日益激烈的市場競爭中，談判已經(jīng)成為業(yè)務(wù)中決定成敗的重要一環(huán)談判技巧培訓(xùn)背景：n談判過程中，您是否總感到雙方溝通很困難，甚至認(rèn)為無法達(dá)到合作的目的？您是否在談判過程中花費(fèi)的時間和精力很多，進(jìn)展卻很

2、少？您是否在談判過程中花費(fèi)的時間和精力很多，進(jìn)展卻很少？ 您是否在談判中總是處于被動狀態(tài)，無法向自己的目標(biāo)邁進(jìn)？您是否在談判中總是處于被動狀態(tài)，無法向自己的目標(biāo)邁進(jìn)？在小組談判的過程中，您是否經(jīng)常會感到無的放矢？在小組談判的過程中，您是否經(jīng)常會感到無的放矢？n如果您在工作中經(jīng)常會遇到以上的種種問題，您所需要的就是提升有效的談判技巧。本課程將通過理論與案例相結(jié)合的情景式互本課程將通過理論與案例相結(jié)合的情景式互動培訓(xùn)，幫助學(xué)員提高談判技巧，以智取勝，提高談判的成功率動培訓(xùn)，幫助學(xué)員提高談判技巧，以智取勝，提高談判的成功率,增加你的高度，讓你夠得著摘取增加你的高度，讓你夠得著摘取“雙贏雙贏”果實(shí)。果

3、實(shí)。談判技巧培訓(xùn)收益：n通過學(xué)習(xí)本課程，您將能夠：通過學(xué)習(xí)本課程，您將能夠：n了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點(diǎn)，把握談判要領(lǐng)；n熟練地掌握談判的競爭層面和合作層面，同時有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交機(jī)會；n認(rèn)識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為，哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實(shí)際中應(yīng)用；n學(xué)到的不僅僅是進(jìn)行談判的技巧，更是高屋建瓴地打造成為“超級談判專家超級談判專家”。商務(wù)談判的特征n交易對象的廣泛性和不確定性n商務(wù)談判是以獲取經(jīng)濟(jì)利益為目的n商務(wù)談判是以價值談判為核心的n商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密與準(zhǔn)確性n商務(wù)談判具有“臨界點(diǎn)”談判的基本類型n按人數(shù)分n按談判方向分n按談判

4、內(nèi)容分n按談判地點(diǎn)分成功談判標(biāo)準(zhǔn)n要看商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度n要看談判的效率如何n要看談判后的人際關(guān)系如何案例：公司與某商場（30家門店）簽訂一陳列協(xié)議：300元*10家門店=3000元（每店8根）/月，后來有10個月未簽，但商場以雖未簽協(xié)議但一直按以前協(xié)議陳列為由，拖欠經(jīng)銷商貨款要求公司支付陳列費(fèi)3萬元，你將會怎樣去處理？談判成功模式n制定洽談計劃n建立洽談關(guān)系n達(dá)成洽談協(xié)議n履行洽談協(xié)議n維持良好關(guān)系談判計劃的制訂一、收集談判信息二、確定談判目標(biāo)三、談判的人員準(zhǔn)備四、談判方案的制定談判信息n企業(yè)情況n購買程序n銷售程序n業(yè)務(wù)關(guān)系n決策機(jī)構(gòu)n主要決策者和談判者n需要n臨界價格n談判時的主要想

5、法和行為傾向n時間變化信息n空間變化信息n物質(zhì)變化信息n人員變化信息n需要變化信息n價格變化信息談判的目標(biāo)層次n最優(yōu)期望目標(biāo)n可接受目標(biāo)n最低限度目標(biāo)如何確定談判目標(biāo)n分清重要條款和次要條款n分清哪些可以讓步，哪些不能讓步n設(shè)定談判對手的需求我們的主要談判及目標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)場/促銷談判合理費(fèi)用促銷支持進(jìn)場時間鋪市門店數(shù)量門店陳列支持尋找經(jīng)銷商激發(fā)經(jīng)銷意愿明確公司政策經(jīng)銷的資金要求經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò)要求談判人員的準(zhǔn)備談判班子的組成談判班子的組成1、主談人員2、專業(yè)人員3、其他人員談判人員的配合談判人員的配合談判方案的制訂談判方案的內(nèi)容n價格談判的幅度問題n合同條款或交易條件方面的內(nèi)容n談判的基本策略制定談判策

6、略的影響因素n對方的談判目標(biāo)和主談?wù)叩男愿裉攸c(diǎn)n對方和已方的優(yōu)勢所在n交易本身的重要性n談判的時間限度n是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性案例分析：n收集哪些信息？商場的規(guī)模、資金狀況、發(fā)展規(guī)劃、市場分額、歷史銷售量及對雙方重要程度、談判人員的職位和性格、以前類似的情況的處理等n目的是什么？1、明確己方目標(biāo)2、明確對方的目標(biāo)3、達(dá)到各自目標(biāo)的手段是什么談判的開局n營造開局氣氛n談判摸底開局氣氛的作用n確定談判基調(diào)n建立良好談判關(guān)系影響開局氣氛的因素微觀因素：微觀因素：1、表情2、動作3、服飾4、心理5、談判話題6、座位安排宏觀因素：宏觀因素：1、談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系2、雙方談判人員個人之間的關(guān)

7、系3、雙方的談判實(shí)力相當(dāng)談判雙方企業(yè)關(guān)系對開局的影響1、雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好2、雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般3、雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，介本企業(yè)的印象不佳4、雙方在過去沒有進(jìn)行任何往來，本次為第一次業(yè)務(wù)接觸雙方談判的實(shí)力n雙方談判實(shí)力相當(dāng)n已方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對方n已方談判實(shí)力弱于對方開局氣氛n高調(diào)氣氛n低調(diào)氣氛n自然氣氛營造高調(diào)氣氛及方法n感情攻擊法n稱贊法n幽默法營造低調(diào)氣氛及方法n感情攻擊法n沉默法n疲勞戰(zhàn)術(shù)n指責(zé)法營造自然氣氛n有利于摸底n多聽少說開局策略n保留式開局策略n一致式開局策略n進(jìn)攻式開局策略n坦誠式開局策略摸底的內(nèi)容n對手的基本情況n對手的需求與誠意n對手的談

8、判人員狀況n對手在談判中所必須堅持的原則摸底的方法n接近探測：贊美接近法、震驚接近法n觀察探測：行為觀察法、心理觀察法n傾聽探測：引導(dǎo)式傾聽法、接納式傾法n發(fā)問探測：誘導(dǎo)發(fā)問、佯攻發(fā)問談判雙方討價還價的過程報價的標(biāo)準(zhǔn)與原則報價標(biāo)準(zhǔn)報價標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)商品價值訂立的價格報價原則報價原則n確定“最低可接納水平”n堅定、明確、完整n不加解釋報價先后n先報價的利弊n后報價的利弊n到底是先還是后報報價的策略n時機(jī)策略n表達(dá)策略n差別策略n化整為零策略n中途變價策略還價前的準(zhǔn)備n分析報價n制定對策n設(shè)計方案還價的方式根據(jù)性質(zhì)劃分根據(jù)性質(zhì)劃分n按比例還價n按成本還價根據(jù)還價項目多少分根據(jù)還價項目多少分n逐項還價n分組還價n總體還價還價的策略n投石問路策略n抬價壓價策略n求疵還價策略對抗對抗的原則對抗的原則n對抗不輕易讓步n反復(fù)強(qiáng)調(diào)己方立場n小心隱藏弱點(diǎn)對抗的策略對抗的策略n沉默n發(fā)問n反駁讓步讓步原則讓步原則n不要暴露意圖n不要太大、太輕易n讓對方感覺是己方所做的n不做無謂的讓步讓步的策略