藥店賣場(chǎng)設(shè)計(jì)、陳列、管理全方案

1、藥店賣場(chǎng)設(shè)計(jì)、陳列、管理全方案動(dòng)線設(shè)計(jì)的策略動(dòng)線研究主要是研究顧客、商品、營(yíng)業(yè)員三者之間的關(guān)系，其目的按照消費(fèi)的一般流程可概括為：如何吸引顧客進(jìn)入店堂?顧客進(jìn)入店堂后，如何被商品吸引?如何通過動(dòng)線設(shè)計(jì)來增加顧客停留時(shí)間、回轉(zhuǎn)、購(gòu)買?如何設(shè)計(jì)好商品的陳列，來吸引顧客，提高銷售率?如何使?fàn)I業(yè)員看好商品及便于向顧客介紹?賣場(chǎng)內(nèi)動(dòng)線又有內(nèi)外之分，外部動(dòng)線主要考慮消費(fèi)者從出了家門口到進(jìn)入店堂之前的一系列問題，主要解決客流量與進(jìn)店率的問題;而內(nèi)部動(dòng)線主要指店堂布局，主要在于提高店堂中顧客的停留率、對(duì)商品的注目率和購(gòu)買率，促進(jìn)商品銷售。通過對(duì)顧客從進(jìn)入店堂直到退出店堂的實(shí)際行走軌跡，進(jìn)行科學(xué)的測(cè)量、圖示和分

2、析，可以有效改善店堂布局。一般而言，在進(jìn)行賣場(chǎng)動(dòng)線設(shè)計(jì)時(shí)，要遵循如下原則：1.開門應(yīng)該開在人流多的地方，如果左右人流均等，開在右面;2.收銀臺(tái)開在人流出來的地方;3.顧客進(jìn)入店堂，一般是逆時(shí)針方向;4.為了吸引顧客，就要在商品的陳列、暢銷、色彩等方面著眼設(shè)計(jì);5.通過這些來引導(dǎo)顧客，按我們?cè)O(shè)計(jì)的方向行進(jìn)，達(dá)到合理的通過率、停留率、回轉(zhuǎn)率、購(gòu)買率;6.門面寬廣的藥房容易吸引顧客;7.門面要有通透性，最好是透明玻璃式，從外面可以看到藥房里面;8.營(yíng)業(yè)時(shí)，門面最好不要關(guān)閉，保持敞開;9.出入口一般為同一個(gè)，最佳的購(gòu)物線是：顧客進(jìn)入后沿周邊繞行，再進(jìn)入內(nèi)側(cè)貨架區(qū)。顧客穿行貨架越多，購(gòu)買額越大。而在關(guān)鍵

3、地方設(shè)置獨(dú)特、鮮艷的商品，會(huì)起到路標(biāo)的作用，可讓顧客光顧更多貨位。我們對(duì)一家開架藥房A店進(jìn)行了動(dòng)線設(shè)計(jì)，如下圖所示： 通過上圖及下表，大家可以發(fā)現(xiàn)A店的整體陳列規(guī)律(見下表)： 1.A店第一磁石點(diǎn)為收銀臺(tái)側(cè)通道，左側(cè)開架處陳列感冒消炎、止咳化痰類常用藥，右側(cè)柜臺(tái)陳列參茸蟲草類補(bǔ)品，吸引顧客眼球，增加購(gòu)買力。2.感冒類貨架端頭陳列增強(qiáng)抵抗力的維生素礦物質(zhì)，感冒類、止咳化痰、中藥消炎放在一起便于關(guān)聯(lián)銷售。3.收銀臺(tái)通道盡頭、拐角處是A店的第二磁石點(diǎn)，A店在此通道盡頭設(shè)置醫(yī)療器械專柜;在拐角處的貨架端頭依次陳列了補(bǔ)腎類、滋補(bǔ)養(yǎng)生類、免疫調(diào)節(jié)類，并通過商品色彩的搭配，對(duì)顧客視覺產(chǎn)生

4、沖擊。4.店內(nèi)的出口位置為A店的第三磁石點(diǎn)，A店根據(jù)季節(jié)銷售的特點(diǎn)，在出口處貨架的端頭陳列減肥瘦身、涼茶類以及夏令商品專柜，以達(dá)到延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)滯留時(shí)間的目的，增加購(gòu)買。商品分類及陳列配合過去，傳統(tǒng)藥房是封閉式的，顧客有目的地來消費(fèi)，所以分類是根據(jù)藥品法和商品進(jìn)行的，極少考慮顧客的因素。我們所調(diào)查的A店早前雖也轉(zhuǎn)為開架銷售，但分類仍然很傳統(tǒng)。之后，他們根據(jù)市場(chǎng)需要進(jìn)行了第二次調(diào)整，主要根據(jù)藥品法和顧客的需求進(jìn)行分類，并通過進(jìn)行動(dòng)線研究、陳列設(shè)計(jì)吸引顧客，讓顧客自己挑選，看到喜歡的，就會(huì)購(gòu)買。分類標(biāo)準(zhǔn)藥品：解熱鎮(zhèn)痛、呼吸、消化、五官科、皮炎損傷、高血壓、糖尿病、抗感染藥、胃腸道用藥、婦科、兒科等

5、;健康和護(hù)理：滋補(bǔ)、養(yǎng)生、益智;藥妝;個(gè)人護(hù)理;嬰兒護(hù)理;健康護(hù)理;醫(yī)療器械：醫(yī)療器械、衛(wèi)生器材等;便利：健康食品、飲料;便利食品、飲料;健康書籍等;食品：維生素與礦物質(zhì)、美容補(bǔ)血、參茸補(bǔ)品、免疫力調(diào)節(jié)、減肥潤(rùn)腸、兒童健康、輔助治療;藥妝：化妝品、護(hù)膚品、洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品、沐浴產(chǎn)品;個(gè)人護(hù)理：面部護(hù)理、眼部護(hù)理、口腔護(hù)理、女性護(hù)理、嬰兒護(hù)理、口腔護(hù)理;特殊用品：糖尿病(無糖食品)、高血脂及膽固醇、性用品(含計(jì)生用品)、除臭止汗用品;健康用品：家庭健康用品、健康器械(非醫(yī)療器械)、測(cè)試用品、助睡催眠用品、減輕疼痛用品、防凍、皸裂用品;服務(wù)：用藥咨詢、遠(yuǎn)程診療、免費(fèi)及醫(yī)務(wù)檢測(cè)、切片及打粉、體驗(yàn)式營(yíng)銷(

6、免費(fèi)吸氧、測(cè)試皮膚)、美容及營(yíng)養(yǎng)咨詢;對(duì)于如此眾多的商品，我們?cè)谶M(jìn)行賣場(chǎng)陳列時(shí)，首先需要明確陳列的標(biāo)準(zhǔn)，也就是要符合藥品法規(guī)定，要考慮關(guān)聯(lián)銷售，功能要相對(duì)一致，從而吸引顧客，方便顧客。一般來說，科學(xué)的商品組合需要符合如下原則：1.主力商品與輔助商品的搭配陳列;2.購(gòu)買頻率高的商品與購(gòu)買頻率低的商品的搭配陳列;3.單位價(jià)格高的商品與單位價(jià)格低的商品的搭配陳列;4.女性購(gòu)買商品與男性購(gòu)買商品的搭配陳列;5.成人購(gòu)買商品與兒童購(gòu)買商品的搭配陳列;6.口腔護(hù)理與眼部護(hù)理等商品可以放在一起;7.醫(yī)療保健與口腔護(hù)理等商品放在一起;8.美體塑身類、調(diào)理美容類商品放在一起;9.感冒藥與消炎、增加抵抗力等商品放

7、在一起;10.化妝品、護(hù)膚品與洗發(fā)護(hù)發(fā)用品、沐浴產(chǎn)品放在一起;11.治療輔助、助睡與減輕疼痛、戒煙類產(chǎn)品放在一起;12.除臭止汗、性用品與健康器械放在一起;13.休閑食品、即食產(chǎn)品、飲料與寵物用品放一起;14.感冒藥、止咳化痰、中藥消炎、維生素礦物質(zhì)擺放在一起;15.女性護(hù)理、嬰兒護(hù)理放在一起;16.口腔護(hù)理、面部護(hù)理、眼部護(hù)理放在一起;17.無糖食品緊靠糖尿病藥放;18.治療輔助類與助睡類商品放一起;19.兒童健康維生素礦物質(zhì)、提高記憶力、補(bǔ)血產(chǎn)品等放在一起;20.涼茶、減肥品、通便茶等放在一起;21.美容、補(bǔ)血和女性保健品放在一起;22.根據(jù)公司商品的品類規(guī)劃，對(duì)公司重點(diǎn)商品進(jìn)行陳列;23

8、.每個(gè)月進(jìn)行暢銷商品分類排序，對(duì)暢銷商品搞好陳列;24.根據(jù)有合作協(xié)議的公司商品進(jìn)行陳列。陳列方法 在陳列過程中，必須注意一點(diǎn)，即所陳列的商品要與貨架前方的“面”保持一致。商品的“正面”要全部面向通路一側(cè)，即讓顧客看得到。貨架擺放豐滿是陳列的第一要義，所陳列的商品與上段貨架隔板要保持至少5厘米的距離，避免讓顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板;同時(shí)，所陳列商品間的間距一般為2-3厘米。此外，同一排的貨架中，不同貨架中的每層貨架可以錯(cuò)開擺放，不需要保持同一水平線，即所謂的錯(cuò)層陳列。成功的陳列必須通過組合排列，色彩搭配，營(yíng)造出一種或清爽、或溫馨、或明快的氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客

9、對(duì)商品生發(fā)出可親、可近之感，刺激顧客的購(gòu)買欲望。端頭陳列：貨架的端頭是非常引人注目的場(chǎng)所，可以是單一商品的大量陳列(這種重復(fù)陳列必須要把有關(guān)聯(lián)的商品組合陳列在一起)，也可以是幾種商品的組合陳列。集中陳列：即把同一種商品集中陳列于一個(gè)地方，最適合周轉(zhuǎn)快的商品，這種方法也是陳列中最常用和使用范圍最廣的方法。島式陳列：即在店堂中央用木架、柜、玻璃等物品作為底角搭臺(tái)，在臺(tái)上采取整齊陳列或托盤陳列商品，顧客可以從各個(gè)方向看到商品。適用于：季節(jié)性商品、促銷商品、極力推薦的商品。關(guān)聯(lián)陳列：即把不同類、但有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起，便于顧客選擇，提高顧客購(gòu)買率，同時(shí)也利于營(yíng)業(yè)員進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售。動(dòng)態(tài)管理商品陳列排面管理，即規(guī)劃好商品陳列的有效貨架空間范圍，對(duì)提高藥房的店堂效率具有很大的作用。商品銷售量的多少通常會(huì)直接決定商品的排面數(shù)，也就是說對(duì)暢銷商品要給予多的排面數(shù)，即占的陳列空間大;對(duì)銷售量較少的商品或滯銷商品則給予較少的排面數(shù)或不給，甚至將其淘汰出店。暢銷商品保護(hù)管理：1.對(duì)暢銷商品的排面及時(shí)保護(hù)管理。2.暢銷商品銷售速度很快，當(dāng)暢銷商品賣完了，要及時(shí)補(bǔ)充。3.防止滯銷品占據(jù)暢銷商品的排面。商品利潤(rùn)的控制管理：藥房銷售的商品中，有高利潤(rùn)和低利潤(rùn)之分，要把利潤(rùn)高的放在好的陳列位置銷售，藥房的整體盈利水平就會(huì)隨之上升，而把利潤(rùn)低的商品配置在差一點(diǎn)的位置來銷售，從而控制商品的銷售品種結(jié)