30深圳房地產(chǎn)曦灣華府營(yíng)銷策略

1、二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心深圳中原事業(yè)六部組富力富力曦灣華府營(yíng)銷策略曦灣華府營(yíng)銷策略富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略2openuing words再報(bào)告的演繹之前，我們不得不說(shuō)一句話：“這次富力這次富力曦灣華府的匯報(bào)，我們很有壓力。曦灣華府的匯報(bào)，我們很有壓力?！痹谶@，不僅僅是“市場(chǎng)的動(dòng)蕩”、“項(xiàng)目了解膚淺”，還有“較短的工作周期”，“雙方從沒合作過(guò)”，但是最核心的問(wèn)題是，我們不得不承認(rèn)：我們是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手口中搶食，我們動(dòng)作卻慢了一步。因此，在這個(gè)階段，我們必須拿出“12分的本事，120分的投入”，這樣，“為榮譽(yù)而戰(zhàn)，才不是一句空話為榮譽(yù)而戰(zhàn)，才不是一句空話”我們對(duì)曦灣華府的接觸其實(shí)并不多，而

2、且更不能改變市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。那么，在2個(gè)多星期的時(shí)間內(nèi)，我們?nèi)绾稳フJ(rèn)識(shí)市場(chǎng)，認(rèn)識(shí)項(xiàng)目，并最終能做到幫助發(fā)展商解決核心問(wèn)題？讓老板不再為了項(xiàng)目通宵不眠！我們開始行動(dòng)了！在項(xiàng)目組正式接觸項(xiàng)目時(shí)，我們清晰認(rèn)識(shí)到：項(xiàng)目在項(xiàng)目在08年年10月銷售，而不清楚賣給誰(shuí)？月銷售，而不清楚賣給誰(shuí)？但是對(duì)于項(xiàng)目組而言，組織富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略5組織他們中間有策劃總監(jiān)高級(jí)策劃經(jīng)理高級(jí)策劃師他們歷經(jīng)沙場(chǎng)歷經(jīng)沙場(chǎng)經(jīng)歷過(guò)樓市的大漲大跌多年的操盤經(jīng)驗(yàn)多年的操盤經(jīng)驗(yàn)使得他們能夠在各種環(huán)境中都保持睿智沉穩(wěn)睿智沉穩(wěn)富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略6二十多名銷售精英的協(xié)同奮戰(zhàn)二十多名銷售精英的協(xié)同奮戰(zhàn)策劃策

3、劃a a組工作內(nèi)容：組工作內(nèi)容：?jiǎn)?dòng)中原平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，啟動(dòng)中原平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，搜集并整理如下資料07年全年金融政策變化，08年政策調(diào)控07年深圳住宅市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，08年市場(chǎng)預(yù)判南山、福田地區(qū)住宅市場(chǎng)發(fā)展歷程以及現(xiàn)狀南山、福田地區(qū)全方位調(diào)研資料 項(xiàng)目基本資料在篩選、整理后作出詳細(xì)的分析預(yù)判b b組策劃人員工作內(nèi)容組策劃人員工作內(nèi)容吸收專業(yè)數(shù)據(jù)分析及客戶研究成員吸收專業(yè)數(shù)據(jù)分析及客戶研究成員制定客戶深度訪談內(nèi)容與方向，項(xiàng)目踩盤，周邊環(huán)境了解掌握頻繁與現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員溝通，反饋跟進(jìn)客戶深度訪談并作出詳細(xì)分析報(bào)告。策劃策劃cc組工作內(nèi)容：組工作內(nèi)容：核心骨干，直落現(xiàn)場(chǎng)，核心骨干，直落現(xiàn)場(chǎng)，全面了解項(xiàng)目問(wèn)題，客戶特征。接手

4、分析現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)，與客戶和業(yè)務(wù)員進(jìn)行詳細(xì)訪談。把握項(xiàng)目核心脈絡(luò)。溝通協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)組織優(yōu)化專業(yè)效率分為a b c三組a組銷售人員配合 a組策劃，深度接觸客戶對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)感受。并及時(shí)與策劃溝通反饋信息。b組銷售人員配合b組策劃，做客戶深度訪談。在銷售與策劃的完美配合下，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)做到了信息暢通，溝通及時(shí)。在銷售與策劃的完美配合下，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)做到了信息暢通，溝通及時(shí)。c組銷售人員為現(xiàn)場(chǎng)人員，主要參與客戶研究和客戶洞察碰撞思維焦點(diǎn)；整合策略方向碰撞思維焦點(diǎn)；整合策略方向次大大小小的座談、會(huì)議交流意見；次大大小小的座談、會(huì)議交流意見；次對(duì)周邊項(xiàng)目的踩盤次對(duì)周邊項(xiàng)目的踩盤深入詳盡的客戶深度訪談深入詳盡的客戶

5、深度訪談因?yàn)闃s譽(yù)，因?yàn)闃s譽(yù)，我們有了斗志我們有了斗志我們有了方向我們有了方向更重要的是：我們有了結(jié)論更重要的是：我們有了結(jié)論!富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略11思維導(dǎo)圖思維導(dǎo)圖分析問(wèn)題分析問(wèn)題chapter 1chapter 2chapter 3項(xiàng)目營(yíng)銷方向項(xiàng)目營(yíng)銷方向影子營(yíng)銷執(zhí)行策略影子營(yíng)銷執(zhí)行策略chapter 4項(xiàng)目營(yíng)銷統(tǒng)籌計(jì)劃項(xiàng)目營(yíng)銷統(tǒng)籌計(jì)劃回顧2007市場(chǎng)形勢(shì)經(jīng)典分享影子營(yíng)銷項(xiàng)目?jī)r(jià)值客戶研究執(zhí)行策略入市時(shí)機(jī)入市價(jià)格營(yíng)銷統(tǒng)籌回顧200720052005年年 成功拿地成功拿地20072007年年1-101-10月月 建筑規(guī)劃、戶型創(chuàng)新建筑規(guī)劃、戶型創(chuàng)新20072007年年111

6、1月月 建筑設(shè)計(jì)方案確定、施工圖確定建筑設(shè)計(jì)方案確定、施工圖確定20072007年年1111月月 破土動(dòng)工破土動(dòng)工20072007年年1111月月20082008年年1 1月月 營(yíng)銷計(jì)劃制定，營(yíng)銷計(jì)劃制定，20082008年年1010月初推出市場(chǎng)月初推出市場(chǎng)調(diào)性：國(guó)際時(shí)尚，后現(xiàn)代類型：疊拼、高層、商業(yè)、大園林，產(chǎn)品豐富品質(zhì)：純復(fù)式，品質(zhì)高建筑建筑規(guī)劃規(guī)劃富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略15空間：純復(fù)式、百變戶型，市場(chǎng)接受度高贈(zèng)送：送面積約30%、雙層大露臺(tái)、未來(lái)稀缺戶型戶型創(chuàng)新創(chuàng)新2007年11月，破土動(dòng)工。目前，樁基工程完成，主體工程進(jìn)場(chǎng)。合作單位：代理商、廣告公司、裝修公司現(xiàn)場(chǎng)包裝

7、：營(yíng)銷中心、樣板房媒體計(jì)劃：戶外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)有了優(yōu)良產(chǎn)品、工程保證、營(yíng)銷計(jì)劃三大基礎(chǔ)我們理應(yīng)打個(gè)完美而漂亮的勝仗。但是，正當(dāng)我們躊躕滿志，準(zhǔn)備全面出擊時(shí)，市場(chǎng)卻動(dòng)蕩了市場(chǎng)卻動(dòng)蕩了政策調(diào)控力度加強(qiáng)了政策調(diào)控力度加強(qiáng)了富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略20調(diào)控背后，市場(chǎng)拐點(diǎn)來(lái)了調(diào)控背后，市場(chǎng)拐點(diǎn)來(lái)了發(fā)展商：樓盤降階出售、停止拿地行動(dòng)發(fā)展商：樓盤降階出售、停止拿地行動(dòng)據(jù)統(tǒng)計(jì)，深圳在售樓盤70%具有變相降價(jià)行為；出讓土地頻頻流拍。2007年12月，深圳市場(chǎng)寶安區(qū)與龍崗區(qū)有四宗地塊因?yàn)闊o(wú)人競(jìng)買而宣布“流拍”。08年1月4日和10日深圳拍賣的4個(gè)地塊最終只有1塊成交，3塊流拍?？涂?戶：炒家出場(chǎng)、自

8、用客戶持幣觀望戶：炒家出場(chǎng)、自用客戶持幣觀望據(jù)調(diào)查，深圳90%炒家在2007年底已經(jīng)撤場(chǎng)；剛性需求的客戶，由于對(duì)市場(chǎng)信心不足，普通是持幣觀望的態(tài)度代理商：精減人員、小代理公司被迫退出江湖代理商：精減人員、小代理公司被迫退出江湖中天事件、長(zhǎng)河等小代理公司的出局，對(duì)市場(chǎng)影響極大富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略211 1月份市場(chǎng)可售面積為月份市場(chǎng)可售面積為312312萬(wàn)平米，萬(wàn)平米，成交成交16.916.9萬(wàn)平米，消化率為萬(wàn)平米，消化率為5.4%5.4%。市場(chǎng)成交量的持續(xù)低迷，導(dǎo)致市場(chǎng)成交量的持續(xù)低迷，導(dǎo)致1 1月底市場(chǎng)存量已經(jīng)接近月底市場(chǎng)存量已經(jīng)接近3 3萬(wàn)套，萬(wàn)套，約合約合295295萬(wàn)

9、平米。萬(wàn)平米。20082008年年1 1月成交均價(jià)月成交均價(jià)1473914739元元/ /平平米，比去年米，比去年8 8月高峰期月高峰期1911919119元元/ /平米，下跌了平米，下跌了45004500元元/ /平米，下平米，下跌約跌約25%25%。（備注：市場(chǎng)消化率=新建商品房實(shí)際銷售量/批準(zhǔn)預(yù)售量100%）市場(chǎng)環(huán)境惡化了市場(chǎng)環(huán)境惡化了富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略22各大項(xiàng)目開始降價(jià)了各大項(xiàng)目開始降價(jià)了市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：半島城邦，從半島城邦，從21000元元跳水到跳水到15000元元雷圳雷圳0755，以超低價(jià)，以超低價(jià)10800 元元入市走量入市走量諾德國(guó)際頻頻加推特惠房，

10、變相降價(jià)了諾德國(guó)際頻頻加推特惠房，變相降價(jià)了澳城，賣不動(dòng)了澳城，賣不動(dòng)了市場(chǎng)動(dòng)蕩：市場(chǎng)動(dòng)蕩：聽說(shuō)，萬(wàn)科松山湖聽說(shuō)，萬(wàn)科松山湖1號(hào)要五折出售了。號(hào)要五折出售了。動(dòng)蕩的市場(chǎng)，讓我們迷失了方向，富力曦灣華府，誰(shuí)是目標(biāo)客戶？最佳入市時(shí)機(jī)？入市價(jià)格？這一切，都是疑問(wèn)，2008年，我們?cè)撛趺崔k？我們是應(yīng)該隨波逐流，還是另辟蹊徑呢？我們是應(yīng)該隨波逐流，還是另辟蹊徑呢？富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略24思維導(dǎo)圖思維導(dǎo)圖分析問(wèn)題分析問(wèn)題chapter 1chapter 2chapter 3項(xiàng)目營(yíng)銷方向項(xiàng)目營(yíng)銷方向影子營(yíng)銷執(zhí)行策略影子營(yíng)銷執(zhí)行策略chapter 4項(xiàng)目營(yíng)銷統(tǒng)籌計(jì)劃項(xiàng)目營(yíng)銷統(tǒng)籌計(jì)劃回顧20

11、07市場(chǎng)形勢(shì)經(jīng)典分享影子營(yíng)銷項(xiàng)目?jī)r(jià)值客戶研究執(zhí)行策略入市時(shí)機(jī)入市價(jià)格營(yíng)銷統(tǒng)籌富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略25萬(wàn)科第五園三期萬(wàn)科第五園三期逆市飄紅分享逆市飄紅分享富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略2620072007年下半年，年下半年， 政策頻出，深圳遭遇了有史以來(lái)最嚴(yán)重的寒政策頻出，深圳遭遇了有史以來(lái)最嚴(yán)重的寒流，但萬(wàn)科第五園三期仍流，但萬(wàn)科第五園三期仍，成為深圳各路發(fā)展商關(guān)，成為深圳各路發(fā)展商關(guān)注、了解及學(xué)習(xí)的熱點(diǎn)。注、了解及學(xué)習(xí)的熱點(diǎn)。20072007年年1111月月2424日日盛大開盤盛大開盤富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略271周銷量等于龍坂區(qū)周銷量等于龍坂區(qū)

12、6個(gè)項(xiàng)目總和，個(gè)項(xiàng)目總和，新政后新政后4個(gè)月銷售金額個(gè)月銷售金額全年推售套數(shù)全年推售套數(shù)實(shí)現(xiàn)均價(jià)實(shí)現(xiàn)均價(jià)到訪到訪500，成交逾，成交逾震驚業(yè)績(jī)，萬(wàn)科高度認(rèn)可：震驚業(yè)績(jī)，萬(wàn)科高度認(rèn)可：富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略28首創(chuàng)開盤前轉(zhuǎn)介客戶首創(chuàng)開盤前轉(zhuǎn)介客戶有效利用中原龐大客戶資源有效利用中原龐大客戶資源逆市行銷最有效策略逆市行銷最有效策略關(guān)鍵聯(lián)系人法則關(guān)鍵聯(lián)系人法則持續(xù)性保持熱度持續(xù)性保持熱度三個(gè)月三個(gè)月8次循環(huán)中原客戶會(huì)推介次循環(huán)中原客戶會(huì)推介深度鎖定重點(diǎn)地鋪深度鎖定重點(diǎn)地鋪20家地鋪日日聯(lián)系家地鋪日日聯(lián)系三次調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)，刺激轉(zhuǎn)介三次調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)，刺激轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)金翻倍、玩轉(zhuǎn)現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)金翻倍、玩轉(zhuǎn)現(xiàn)場(chǎng)

13、富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略29富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略30日出康城第一期 - 首都發(fā)展商：長(zhǎng)江實(shí)業(yè)位置 ：日出康城東北面單位數(shù)目：2096個(gè)座數(shù)：5座住宅層數(shù)：8/f 70/f單位面積：2房 63平方米 (10%)、3及4房100平方米以上 (80%)、相連及特式單位 (10%)富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略31港鐵上蓋港鐵上蓋，最大型純住宅社區(qū)最大型純住宅社區(qū)前臨藍(lán)塘海峽前臨藍(lán)塘海峽，對(duì)岸港島東璀璨繁華對(duì)岸港島東璀璨繁華 富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略32逆市飄紅，首都取得輝煌業(yè)績(jī)：逆市飄紅，首都取得輝煌業(yè)績(jī)：開盤均價(jià)：銷售業(yè)績(jī)：富力富力曦灣

14、華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略33首都行銷策略首都行銷策略深港客戶攻心戰(zhàn)略深港客戶攻心戰(zhàn)略1 1、付款輕松：首付、付款輕松：首付20%20%，于，于150150天內(nèi)分天內(nèi)分4 4期支付。期支付。2 2、創(chuàng)新營(yíng)銷：開盤前，深港客戶全面轉(zhuǎn)介。、創(chuàng)新營(yíng)銷：開盤前，深港客戶全面轉(zhuǎn)介。3 3、資源利用：史無(wú)前例客戶利用策略，香港二、三級(jí)客戶資源、資源利用：史無(wú)前例客戶利用策略，香港二、三級(jí)客戶資源 與深圳與深圳7 7大事業(yè)部和大事業(yè)部和142142個(gè)地鋪，全面啟動(dòng)。個(gè)地鋪，全面啟動(dòng)。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略34 萬(wàn)科第五園、首都的逆市開盤，依然燦爛，依然從容 給予我們不僅僅是驚喜，更重要是

15、給予我們重要的啟示與營(yíng)銷方向 “以客戶為中心以客戶為中心”，是這兩個(gè)樓盤制勝法寶。 透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，科學(xué)研判此營(yíng)銷策略 此兩樓盤無(wú)形中已應(yīng)用了 “影子營(yíng)銷影子營(yíng)銷”著名的行銷策略。那什么是影子營(yíng)銷呢？富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略35影子營(yíng)銷影子營(yíng)銷以客戶為中心，以客戶為中心，“身身”與與“影影”的完美接合的行銷策略。的完美接合的行銷策略。（注：適用市場(chǎng)環(huán)境較差。前提條件是擁有龐大的客戶的基礎(chǔ)） 富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略36“身身”項(xiàng)目?jī)r(jià)值的挖掘提煉“影影”目標(biāo)客戶的真實(shí)需求 “合合”形象與需求結(jié)合、客 戶拓展、互動(dòng)策略以客戶為中心以客戶為中心影子營(yíng)銷的策略思維圖影子

16、營(yíng)銷的策略思維圖只有準(zhǔn)確抓住客戶，才能明確項(xiàng)目問(wèn)題，才能找準(zhǔn)方向，解決問(wèn)題。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略37思維導(dǎo)圖思維導(dǎo)圖分析問(wèn)題分析問(wèn)題chapter 1chapter 2chapter 3項(xiàng)目營(yíng)銷方向項(xiàng)目營(yíng)銷方向影子營(yíng)銷執(zhí)行策略影子營(yíng)銷執(zhí)行策略chapter 4項(xiàng)目營(yíng)銷統(tǒng)籌計(jì)劃項(xiàng)目營(yíng)銷統(tǒng)籌計(jì)劃回顧2007市場(chǎng)形勢(shì)經(jīng)典分享影子營(yíng)銷項(xiàng)目?jī)r(jià)值客戶研究執(zhí)行策略入市時(shí)機(jī)入市價(jià)格營(yíng)銷統(tǒng)籌富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略38“身身”項(xiàng)目?jī)r(jià)值的挖掘提煉價(jià)值提煉價(jià)值提煉項(xiàng)目?jī)r(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值了解本身價(jià)值，才能準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)客戶，作出實(shí)效營(yíng)策略。1、區(qū)域價(jià)值2、產(chǎn)品價(jià)值3、核心價(jià)值提煉富力富力曦

17、灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略39【項(xiàng)目區(qū)位【項(xiàng)目區(qū)位】后海灣片區(qū)（又名蛇口東填海區(qū)）：后海灣片區(qū)（又名蛇口東填海區(qū)）：東濱路以南，后海濱路以東、科苑南路以西的圍合區(qū)域。總用地面積為315.41公頃，是政府規(guī)劃的新興豪宅片區(qū)，也是深圳關(guān)內(nèi)最后的一片大型豪宅片區(qū)，有19塊地同時(shí)啟動(dòng)，進(jìn)行國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的世界級(jí)豪宅建設(shè)；而富力曦灣華府就位于后海灣片區(qū)中最核心的位置！至香港富力曦灣華府富力曦灣華府富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略40美國(guó)紐約的曼哈頓日本東京的東京灣法國(guó)巴黎的拉德芳斯中國(guó)上海的陸家嘴深圳市城市總體規(guī)劃（20072020）中明確指出：深圳市將發(fā)展2個(gè)城市中心，即福田中心和本項(xiàng)目所處的后

18、海灣片區(qū)。本片區(qū)：城市中心，世界富人區(qū)定位！城市中心，世界富人區(qū)定位！中國(guó)中國(guó) 深圳深圳 后海灣后海灣富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略41濱海大道科苑南路東濱路地鐵2#沙河西路至香港國(guó)際機(jī)場(chǎng)，30分鐘可達(dá)世界任何國(guó)家。蛇口碼頭蛇口碼頭扼腕一個(gè)城市的領(lǐng)土、領(lǐng)海、領(lǐng)空！扼腕一個(gè)城市的領(lǐng)土、領(lǐng)海、領(lǐng)空！【 世界通達(dá)性世界通達(dá)性（交通路網(wǎng)資源）】1富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略42【城市金融/商務(wù)資源】2南山金融中心：南山金融中心：按照不低于香港中環(huán)的規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃打造，將對(duì)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展，周邊土地價(jià)值起到巨大提升刺激的作用！中心區(qū)的定位中心區(qū)的定位wan chai - central

19、at night - 灣仔 中環(huán) 強(qiáng)大的城市經(jīng)濟(jì)后盾!引領(lǐng)一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)騰飛！引領(lǐng)一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)騰飛！富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略43【城市商務(wù)資源】3頂級(jí)的休閑度假酒店：檢驗(yàn)一個(gè)城市國(guó)際化程度的標(biāo)準(zhǔn)！檢驗(yàn)一個(gè)城市國(guó)際化程度的標(biāo)準(zhǔn)！酒店：凱賓斯基大酒店（五星級(jí)）酒店：凱賓斯基大酒店（五星級(jí)）富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略44海岸城、保利文化廣場(chǎng)、花園城中心、海雅百貨、蛇口海上世界、紫荊城花園城分店【城市大型商業(yè)資源】4奢華的大型商業(yè)購(gòu)物中心： 衡量一個(gè)城市消費(fèi)力的標(biāo)準(zhǔn)！衡量一個(gè)城市消費(fèi)力的標(biāo)準(zhǔn)！富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略45【城市休閑資源】5頂級(jí)運(yùn)動(dòng)/比賽場(chǎng)

20、地：推動(dòng)一個(gè)城市登上世界舞臺(tái)！推動(dòng)一個(gè)城市登上世界舞臺(tái)！ f1 f1世界級(jí)摩托艇永久賽場(chǎng)：世界級(jí)摩托艇永久賽場(chǎng)：亞太區(qū)首個(gè)世界級(jí)摩托艇賽場(chǎng)。最國(guó)際化的參與性濱海資源：從2007年起，南山后海將成為中國(guó)一個(gè)以1摩托艇永久賽場(chǎng)為主體的國(guó)際性水上運(yùn)動(dòng)中心。作為亞太地區(qū)首個(gè)亞太地區(qū)首個(gè)1 1摩托艇永久性賽站摩托艇永久性賽站，這將是國(guó)內(nèi)首家首家集水上運(yùn)動(dòng)賽事組織、休閑健身以及訓(xùn)練基地、國(guó)際游艇展等為一體的綜合性大型、現(xiàn)代化的水上運(yùn)動(dòng)中心；國(guó)際賽場(chǎng)，國(guó)際舞臺(tái) 。 20102010年大運(yùn)會(huì)分會(huì)場(chǎng)之一的深圳灣體育中心，年大運(yùn)會(huì)分會(huì)場(chǎng)之一的深圳灣體育中心，俗稱俗稱“小貝殼小貝殼”，與鳥巢齊名。，與鳥巢齊名。 高

21、爾夫球場(chǎng)聚集高爾夫球場(chǎng)聚集名商高爾夫、沙河高爾夫名商高爾夫、沙河高爾夫富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略46【城市人文資源】6人文高地，名流匯聚：填補(bǔ)一個(gè)城市的人文空白！填補(bǔ)一個(gè)城市的人文空白！北師大附小，北師大南山附屬中學(xué)，南山外國(guó)語(yǔ)學(xué)校、后海小學(xué)，育才中學(xué)、育才二中、育才三中、學(xué)府小學(xué)以及片區(qū)規(guī)劃中的中小學(xué)、幼兒園等深圳歌劇院、保利歌劇院、保利劇院、藝術(shù)館等文化設(shè)施、南山文化中心區(qū)、南山體育中心規(guī)劃建設(shè)體育館富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略47【城市自然資源】7 獨(dú)一無(wú)二的海岸線；環(huán)境優(yōu)美的生態(tài)圈：15公里濱海長(zhǎng)廊帶6大主題公園：深圳城市名片！15公里長(zhǎng)的海濱長(zhǎng)廊面向深圳灣，

22、遙望香港大嶼山，是深圳特區(qū)內(nèi)惟一的密集城區(qū)濱海帶。整個(gè)深圳灣濱海休閑帶將分三段施工建設(shè)，總體于2010年完成。15公里濱海長(zhǎng)廊帶中規(guī)劃6大主題公園：內(nèi)湖溢流壩、彎月山谷、日出露天劇場(chǎng)、濕地公園、垂釣棧橋、婚慶公園等。按規(guī)劃，在15公里長(zhǎng)的海濱長(zhǎng)廊上將實(shí)現(xiàn)“生態(tài)”與“生活”的緊密結(jié)合，在連接西部通道跨海大橋的同時(shí)，為市民創(chuàng)造一個(gè)“嘆”（享受）大海的休閑場(chǎng)所，把深圳真正打造成亞熱帶風(fēng)光的濱海城市，成為深圳的城市名片。鑄就一個(gè)城市的濱海名片！鑄就一個(gè)城市的濱海名片！富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略48【區(qū)域價(jià)值展望】后海灣后海灣最有可能成為最有可能成為全球第全球第“九大九大”富人區(qū)的地方富人

23、區(qū)的地方 后海灣，完全具備世界富人區(qū)所必需的“七大”共性特征！1.世界通達(dá)性極強(qiáng)的交通網(wǎng)絡(luò)2.強(qiáng)而有力的城市經(jīng)濟(jì)后盾3.獨(dú)一無(wú)二的海岸線；環(huán)境優(yōu)美的生態(tài)圈4.頂級(jí)運(yùn)動(dòng)/比賽場(chǎng)地5.頂級(jí)的休閑度假酒店6.奢華的商業(yè)購(gòu)物中心7.名流匯聚，人文高地富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略49【區(qū)域價(jià)值展望】后海灣后海灣 深圳深圳國(guó)際濱海門戶，國(guó)際濱海門戶，比肩比肩世界八大富人區(qū)世界八大富人區(qū)新西蘭霍克灣新西蘭霍克灣澳大利亞悉尼雙水灣澳大利亞悉尼雙水灣美國(guó)紐約州長(zhǎng)島美國(guó)紐約州長(zhǎng)島日本東京灣日本東京灣美國(guó)洛杉磯比弗利山莊美國(guó)洛杉磯比弗利山莊澳大利亞澳大利亞noosanoosa灣區(qū)灣區(qū)馬來(lái)西亞馬來(lái)西亞bu

24、rauburau灣灣香港淺水灣香港淺水灣集資源大成，顯遠(yuǎn)見價(jià)值！富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略50產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)產(chǎn) 品品設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì)國(guó)際、時(shí)尚的外立面國(guó)際、時(shí)尚的外立面超大的架空層園林景觀超大的架空層園林景觀富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略51產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)產(chǎn) 品品亮亮 點(diǎn)點(diǎn)雙層高的大露臺(tái)雙層高的大露臺(tái)上送天臺(tái)，下送花園的疊拼上送天臺(tái)，下送花園的疊拼thth純復(fù)式，贈(zèng)送面積約純復(fù)式，贈(zèng)送面積約30%30%富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略52性價(jià)比高的百變戶型，性價(jià)比高的百變戶型，2 2房變多房；雙露臺(tái)、大凸房變多房；雙露臺(tái)、大凸窗、大部分是窗、大部分是9090，總價(jià)優(yōu)勢(shì)，總價(jià)優(yōu)

25、勢(shì)產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)產(chǎn) 品品亮亮 點(diǎn)點(diǎn)底層底層二層二層點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng): :1 1、送雙層高大露臺(tái)（、送雙層高大露臺(tái)（2 2個(gè)）、送大凸窗個(gè)）、送大凸窗2 2、四房變多房、四房變多房3 3、南北通透，方正實(shí)用、南北通透，方正實(shí)用4 4、但開間、但開間5.25.2米，不夠氣派。面積偏大，總價(jià)壓力大米，不夠氣派。面積偏大，總價(jià)壓力大thth四房四房221.18221.18高層二房高層二房89.8789.87底層底層二層二層點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng): :1 1、送雙層高大露臺(tái)（、送雙層高大露臺(tái)（2 2個(gè)）、送大凸窗個(gè)）、送大凸窗2 2、二房變、二房變3 3房、或房、或2 2房變房變4 4房房3 3、面積合理，具總價(jià)優(yōu)勢(shì)、面積合理，

26、具總價(jià)優(yōu)勢(shì)4 4、但開間、但開間3.83.8米，不夠氣派。米，不夠氣派。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略531 1關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞： “絕版絕版”、“純粹純粹”絕版的國(guó)際濱海門戶絕版的國(guó)際濱海門戶項(xiàng)目?jī)r(jià)值價(jià)價(jià) 值值提提 煉煉2 2絕版世界通達(dá)性的交通網(wǎng)絡(luò)絕版世界通達(dá)性的交通網(wǎng)絡(luò)3 3頂級(jí)運(yùn)動(dòng)頂級(jí)運(yùn)動(dòng)/比賽場(chǎng)地，頂級(jí)的休閑度假酒店比賽場(chǎng)地，頂級(jí)的休閑度假酒店4 4絕版的濱海岸線，優(yōu)美的生態(tài)圈絕版的濱海岸線，優(yōu)美的生態(tài)圈5 5頂級(jí)運(yùn)動(dòng)頂級(jí)運(yùn)動(dòng)/比賽場(chǎng)地，頂級(jí)的休閑度假酒店比賽場(chǎng)地，頂級(jí)的休閑度假酒店6 6絕版的，純粹的，高尚濱海住宅區(qū)絕版的，純粹的，高尚濱海住宅區(qū)性價(jià)比極高的，純粹的復(fù)式性價(jià)

27、比極高的，純粹的復(fù)式富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略54思維導(dǎo)圖思維導(dǎo)圖分析問(wèn)題分析問(wèn)題chapter 1chapter 2chapter 3項(xiàng)目營(yíng)銷方向項(xiàng)目營(yíng)銷方向影子營(yíng)銷執(zhí)行策略影子營(yíng)銷執(zhí)行策略chapter 4項(xiàng)目營(yíng)銷統(tǒng)籌計(jì)劃項(xiàng)目營(yíng)銷統(tǒng)籌計(jì)劃回顧2007市場(chǎng)形勢(shì)經(jīng)典分享影子營(yíng)銷項(xiàng)目?jī)r(jià)值客戶研究執(zhí)行策略入市時(shí)機(jī)入市價(jià)格營(yíng)銷統(tǒng)籌富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略55“影影”目標(biāo)客戶的真實(shí)需求目標(biāo)客戶的真實(shí)需求目標(biāo)客戶鎖定目標(biāo)客戶鎖定客戶研究客戶研究了解客戶的真實(shí)需求，鎖定客戶核心價(jià)值，有效引導(dǎo)客戶購(gòu)買。1、區(qū)域成交客戶特征2、潛在典型客戶研究3、客戶分類與價(jià)值判斷、核心客戶價(jià)值

28、梳理富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略56模型來(lái)源：模型來(lái)源：美國(guó)學(xué)者特利高發(fā)明，該方法的基本含義是“合理的思考程序”，是一個(gè)應(yīng)用相當(dāng)廣泛的管理工具。1 1、明、明確課題確課題2、原因分析3、方案設(shè)計(jì)4、潛在問(wèn)題分析5,5,作出結(jié)論作出結(jié)論行動(dòng)行動(dòng)成果成果設(shè)定目的設(shè)定目的設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)創(chuàng)造方案創(chuàng)造方案比較選擇比較選擇預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)明確為什么選擇方案目的要達(dá)到的具體標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)目的、目標(biāo)創(chuàng)造方案根據(jù)目標(biāo)比較各備選方案預(yù)測(cè)所選方案的風(fēng)險(xiǎn)并改善分析方法：分析方法：kt決策法決策法富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略57第一步：南山成交客戶特征分析第一步：南山成交客戶特征分析數(shù)據(jù)說(shuō)明數(shù)據(jù)說(shuō)明

29、： 初步接觸數(shù)據(jù)是1200份。其中，有效份數(shù)約730，約占樣本總量的60%?？倶颖玖浚嚎倶颖玖浚?200有效問(wèn)卷有效問(wèn)卷數(shù)：數(shù)：730調(diào)查概況調(diào)查概況：主要針對(duì)南山區(qū)中原代理的博海名苑、城市山林、城中央、桑泰丹華府、方鼎華庭、海岸卡夫諾，及代表性樓盤、澳城、后海公館等樓盤的已成交客戶，進(jìn)行針對(duì)性分析。調(diào)研方法調(diào)研方法：此次調(diào)研主要是針對(duì)南山區(qū)中原代理樓盤的已成交客戶進(jìn)行的，客戶資料整理是由現(xiàn)場(chǎng)中原業(yè)務(wù)員協(xié)作完成，客戶交叉分析和數(shù)據(jù)研究是由負(fù)責(zé)專業(yè)數(shù)據(jù)研究工作的策劃同事完成。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略58中原南山代理項(xiàng)目抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)中原南山代理項(xiàng)目抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)城市山林城市山林富力富

30、力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略59中原南山代理項(xiàng)目抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)中原南山代理項(xiàng)目抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)城市山林城市山林富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略60中原南山代理項(xiàng)目抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)中原南山代理項(xiàng)目抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)城市山林城市山林成交客戶總結(jié)：成交客戶總結(jié)：家庭結(jié)構(gòu)：家庭結(jié)構(gòu)：全為兩代以上家庭，3口之家占50%，4口和5、6口家庭占比接近，分別為10%和20%，主力客戶家庭結(jié)構(gòu)較年輕；職業(yè)特征職業(yè)特征：過(guò)半數(shù)為私企業(yè)主60%；其次為公務(wù)員20%；商貿(mào)和it類均占10%；工作區(qū)域：工作區(qū)域：客戶工作區(qū)較多分布在南山為60%，其次是福田客戶30%，外地10%，說(shuō)明本區(qū)域客戶購(gòu)房會(huì)首選工作地較近處。居住

31、區(qū)域居住區(qū)域：居住在南山本地的客戶占半數(shù)以上達(dá)60%，其次為福田客戶20%，羅湖和其他區(qū)均為10%，福田客戶對(duì)南山片區(qū)的接受度為南山區(qū)外最高。購(gòu)房目的購(gòu)房目的：主體為換房客50%，其次是為子女購(gòu)房30%，結(jié)婚買房20%，說(shuō)明購(gòu)房群體置業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，多為二次以上購(gòu)房； 購(gòu)房動(dòng)力購(gòu)房動(dòng)力：購(gòu)買城市山林的客戶70%看中社區(qū)規(guī)模的成熟氛圍， 20%被周邊配套吸引，戶型驅(qū)動(dòng)僅占10% ； 價(jià)格承受力價(jià)格承受力：成交戶型面積、單價(jià)、總價(jià)等數(shù)據(jù)綜合考慮，150以下的中型戶型由于總價(jià)相對(duì)較低，成交較為活躍。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略61中原南山代理項(xiàng)目抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)中原南山代理項(xiàng)目抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)博海名

32、苑博海名苑富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略62中原南山代理項(xiàng)目抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)中原南山代理項(xiàng)目抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)博海名苑博海名苑富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略63中原南山代理項(xiàng)目抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)中原南山代理項(xiàng)目抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)博海名苑博海名苑成交客戶總結(jié)：成交客戶總結(jié)：家庭結(jié)構(gòu)：家庭結(jié)構(gòu)：全部為3口以上2代居家庭，其中3口之家占比達(dá)半數(shù)之多，其次5口之家30%，4口和6口之家均為10%；職業(yè)特征：職業(yè)特征：企業(yè)主占60%，it業(yè)20%，企業(yè)高管和公務(wù)員各10%；居住區(qū)域：居住區(qū)域：居住在南山本地的客戶高達(dá)70%，其次為福田20%，另外香港10%；工作區(qū)域工作區(qū)域：以南山為主60%，福田30%，

33、香港10%，客戶工作地與居住地調(diào)查比例接近，說(shuō)明片區(qū)消化以本地為主； 購(gòu)房目的購(gòu)房目的：以換房客為主高達(dá)80%，其次為繼婚買房和異地購(gòu)房，說(shuō)明客戶置業(yè)經(jīng)驗(yàn)較豐富，追求居住的舒適度；購(gòu)房動(dòng)力購(gòu)房動(dòng)力：80%的客戶被戶型吸引，區(qū)位前景和周邊配套各占10%，反映產(chǎn)品質(zhì)素對(duì)促成客戶成交起相當(dāng)關(guān)鍵的作用。價(jià)格承受力價(jià)格承受力：博海名苑成交戶型80%為101150，20%為151200；成交總價(jià)70%在401500萬(wàn)，301400萬(wàn)和601700萬(wàn)各占15%。此盤成交價(jià)格較高主要由于剩余單位價(jià)格偏高，且主要是港人購(gòu)買；富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略64中原南山代理項(xiàng)目抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)中原南山代理項(xiàng)目

34、抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)桑泰丹華府桑泰丹華府富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略65中原南山代理項(xiàng)目抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)中原南山代理項(xiàng)目抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)桑泰丹華府桑泰丹華府富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略66中原南山代理項(xiàng)目抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)中原南山代理項(xiàng)目抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)桑泰丹華府桑泰丹華府成交客戶總結(jié)：成交客戶總結(jié)：職業(yè)特征職業(yè)特征：企業(yè)主占60%，it業(yè)20%，企業(yè)高管和公務(wù)員各10%；居住區(qū)域居住區(qū)域：居住在南山本地客戶高達(dá)70%，其次為福田20%，另香港10%；工作區(qū)域工作區(qū)域：在南山本地工作的客戶占到85%，福田15%，說(shuō)明本盤客戶置業(yè)較多考慮生活便利；居住區(qū)域居住區(qū)域：居住在本地客戶達(dá)80%，福田20

35、%，客戶來(lái)源較為集中；購(gòu)房目的購(gòu)房目的：以換房客為主高達(dá)85%，其次結(jié)婚買房和投資，占10%和5%；購(gòu)房動(dòng)力購(gòu)房動(dòng)力：80%的客戶被戶型吸引，20%認(rèn)可價(jià)格；價(jià)格承受力價(jià)格承受力：85%為101150，15%為151200；成交總價(jià)，65%在201300萬(wàn)，301400萬(wàn)占35%。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略67南山成交客戶特征分析南山成交客戶特征分析調(diào)查顯示,私企業(yè)主購(gòu)房比例高達(dá)40%，其次商貿(mào)類也不可忽視，達(dá)到20%，商貿(mào)類中包括企業(yè)高管.家庭結(jié)構(gòu)以3口之家居多，占到47%， 4、5、6口人分別占到13%和20%，值得注意的是2口之家為零，說(shuō)明南山客戶多以兩代以上家庭為主，小孩

36、從嬰兒到成年等，因此，既有小孩長(zhǎng)大，換大房；也有為小孩結(jié)婚而購(gòu)房的。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略68成交客戶的居住區(qū)域仍以南山為主，占53%；其次福田是福田，27%，另外香港及外地客戶也占相當(dāng)比例“ 其他”項(xiàng)里包括外地及國(guó)外客戶 .工作區(qū)域也以南山本地客戶為主，其次福田、香港等地比例相當(dāng)，說(shuō)明購(gòu)房者來(lái)源廣泛，不局限于工作區(qū)域的限制。南山成交客戶特征分析南山成交客戶特征分析富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略69南山成交客戶特征分析南山成交客戶特征分析超過(guò)半數(shù)的客戶購(gòu)房目的是換房，另外結(jié)婚買房和為孩子買房均占到13%，還有少量投資和度假客戶，均為6%，說(shuō)明南山的區(qū)域環(huán)境被越來(lái)越多

37、人認(rèn)可。成交的戶型面積以101150為主，占到74%，說(shuō)明客戶對(duì)居住的舒適度有一定要求，但對(duì)總價(jià)的承受力有限。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略70南山成交客戶特征分析南山成交客戶特征分析成交總價(jià)以201300萬(wàn)為主，數(shù)據(jù)受到少量豪宅（紅樹西岸）價(jià)格影響，總價(jià)在400萬(wàn)以上的也不少.但絕大多數(shù)樓盤成交價(jià)在200萬(wàn)以內(nèi)。價(jià)格是這一時(shí)期購(gòu)房者最為關(guān)注的因素，另外，戶型及區(qū)位前景也受到置業(yè)者的普遍關(guān)注，說(shuō)明客戶愈趨理性，追求高性價(jià)比。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略71一、客戶群體特征一、客戶群體特征：1、從客戶群體特征可以印證：隨著“深圳雙中心”城市規(guī)劃，南山區(qū)特別是填海區(qū)是客戶在特

38、區(qū) 內(nèi)置業(yè)的首選區(qū)域。2、目前，南山片區(qū)已成交客戶以自住居多，多為換房客。信息：信息：年齡：成交客戶他們的年齡主要集中在30-50歲，其中以30-45歲年齡段為主，有一定的地位和資 產(chǎn)，但還不足以自由支配，置業(yè)非常理性，注重性價(jià)比，追求生活品質(zhì)。目前居住區(qū)域：多為南山本區(qū)或跨區(qū)換房客，港澳外國(guó)及內(nèi)地人士少量。工作區(qū)域：南山為主，占半數(shù)以上，其次為福田。主要職業(yè)特征：主要客戶群體為私營(yíng)企業(yè)主和公司、企業(yè)高級(jí)職員，其次為公務(wù)員和自由置業(yè)及 極少量投資客家庭結(jié)構(gòu)：主要為2代以上家庭，占總比的較大比例，幾乎無(wú)2口之家及單身。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略72二、客戶地圖二、客戶地圖1、以南山

39、為中心，區(qū)域的輻射力減速較快，關(guān)外客戶幾乎為零，但有一定量的香港客。2、 區(qū)域主要吸引了：南山（科技園、蛇口、南頭、后海）53、福田27，香港12，其它約8的客戶。這一方面反應(yīng)了區(qū)域發(fā)展前景帶來(lái)的輻射力，另一方面也告訴我們：對(duì)生活品質(zhì)要求高是區(qū)域目標(biāo)客戶群中應(yīng)相對(duì)較高。接合深圳市場(chǎng)及客戶摸底的幾點(diǎn)思考：1、客戶來(lái)源區(qū)域應(yīng)該和客戶誠(chéng)意度、客戶價(jià)格承受能力和需求產(chǎn)品進(jìn)行交叉分析：我們必須了解最有能力和最誠(chéng)意的客戶來(lái)源區(qū)域，才能指導(dǎo)項(xiàng)目的推廣策略，目前的客戶地圖對(duì)項(xiàng)目的直接引導(dǎo)作用不明顯。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略73三、購(gòu)買動(dòng)機(jī)與行為三、購(gòu)買動(dòng)機(jī)與行為特征：新政之后，市場(chǎng)出現(xiàn)明顯的觀

40、望氣氛，客戶都在等待市場(chǎng)底限，客戶注重性價(jià)比。信息：信息： 純粹的自住客：半數(shù)以上的客戶是買來(lái)組建家庭作為第一居所與家人同住，他們的工作區(qū)域及生活區(qū)域主要在集中在南山本地，其次為福田，這批客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)最大。 多次購(gòu)房者：他們多為2次以上購(gòu)房，擁有較豐富的置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但在新政的影響下再次購(gòu)房較為謹(jǐn)慎，投資更是鳳毛麟角。換房客：南山片區(qū)的客戶綜合特征表明他們是追求品位及在意生活質(zhì)量的，相當(dāng)部分的客戶是因?yàn)椴粷M先前的環(huán)境，而急需改善居住氛圍，因此居住氛圍也是促使他們產(chǎn)生購(gòu)買行為的關(guān)鍵。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略74通過(guò)上述分析，我們的確也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題通過(guò)上述分析，我們的確也發(fā)現(xiàn)了一些

41、問(wèn)題但是，這是否就是本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體的整體特征呢？ 讓我們做一個(gè)簡(jiǎn)單的交叉分析，就可以發(fā)現(xiàn)答案：富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略75第二步：關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)的交叉分析第二步：關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)的交叉分析方法方法： 我們分別以“價(jià)格承受能力”、“需求面積”、“區(qū)域關(guān)注度”為關(guān)鍵 指標(biāo) ，研究客戶的來(lái)源區(qū)域和置業(yè)需求。關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)蛇口蛇口科技園科技園香港香港后海后海價(jià)格承受能力高高高中等需求面積（90）偏小合適合適合適區(qū)域關(guān)注度高高中等高關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)華僑城華僑城福田福田南頭南頭西麗西麗價(jià)格承受能力高中等略低低需求面積（90）偏小合適偏小偏大區(qū)域關(guān)注度中等中等高低 富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)

42、銷策略營(yíng)銷策略76透過(guò)問(wèn)題看本質(zhì)透過(guò)問(wèn)題看本質(zhì)基于項(xiàng)目實(shí)際情況，客戶的表現(xiàn)與項(xiàng)目定位會(huì)有偏差：基于項(xiàng)目實(shí)際情況，客戶的表現(xiàn)與項(xiàng)目定位會(huì)有偏差： 有錢的覺得房子小有錢的覺得房子小 喜歡房子的沒錢買喜歡房子的沒錢買 喜歡房子又有錢的在觀望喜歡房子又有錢的在觀望最有錢的客戶是華僑城、蛇口，但是他們主要需求是220左右戶型。最關(guān)注項(xiàng)目的客戶是南頭和后海區(qū)，但是他們價(jià)格承受能力又有限。而且與此同時(shí)，喜歡房子，又有興趣買的客戶，例如福田客戶的觀望、對(duì)比情緒濃厚。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略77初步鎖定項(xiàng)目目標(biāo)客戶特征：初步鎖定項(xiàng)目目標(biāo)客戶特征：分布區(qū)域分布區(qū)域科技園科技園后海后海蛇口蛇口福田福

43、田香港香港共性特征共性特征價(jià)格承受力高，區(qū)域關(guān)注度高、需求面積合適價(jià)格承受力一般，但對(duì)區(qū)域關(guān)注高，需求面積合適價(jià)格承受力、區(qū)域關(guān)注度都高，但需求面積大價(jià)格承受力和區(qū)域關(guān)注度都不錯(cuò)，且需求面積合適價(jià)格承受力高，需求面積合適，但區(qū)域關(guān)注度一般富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略78我們得到項(xiàng)目目標(biāo)客戶的分布區(qū)域及共性特征那么，本項(xiàng)目而言，目標(biāo)客戶的具體真實(shí)需求是什么呢？我們?nèi)绾稳ふ夷?？我們?nèi)绾稳ふ夷兀扛涣Ω涣﹃貫橙A府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略79我們唯一的辦法：潛在需求客戶問(wèn)卷調(diào)查我們唯一的辦法：潛在需求客戶問(wèn)卷調(diào)查調(diào)查方法調(diào)查方法：“問(wèn)卷調(diào)查法”發(fā)行問(wèn)卷500份，獲得有效問(wèn)卷106份調(diào)查時(shí)

44、間調(diào)查時(shí)間：2008年2月22日2008年3月4日調(diào)查地點(diǎn)調(diào)查地點(diǎn)：南山區(qū)福田區(qū)的中原代理樓盤售樓處、中原地鋪調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查機(jī)構(gòu)：深圳中原市場(chǎng)研究中心、事業(yè)六部銷售人員富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略80消消 費(fèi)費(fèi) 者者 洞洞 察察我們唯一的辦法：對(duì)科技園、后海、蛇口、福田潛在需求客戶進(jìn)行調(diào)查研究。我們唯一的辦法：對(duì)科技園、后海、蛇口、福田潛在需求客戶進(jìn)行調(diào)查研究。消費(fèi)者洞察系統(tǒng)框架消費(fèi)者洞察系統(tǒng)框架第一步第二步第三步 描述客戶特性描述客戶特性 接合客戶問(wèn)卷和深接合客戶問(wèn)卷和深度訪談，建立目標(biāo)度訪談，建立目標(biāo)客戶客戶kpi體系體系 根據(jù)目標(biāo)客戶特征根據(jù)目標(biāo)客戶特征甄別有效客戶甄別有效客戶

45、 客戶分類與價(jià)值判客戶分類與價(jià)值判斷斷 核心客戶價(jià)值梳理核心客戶價(jià)值梳理美國(guó)sri international公司發(fā)表的策略工具富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略81客戶描述客戶描述客戶特征客戶特征典型客戶研究一（業(yè)務(wù)員張利娟描述）典型客戶研究一（業(yè)務(wù)員張利娟描述）專訪地點(diǎn)：博海名苑售樓處 客戶姓名：陳旺順 性別：男 年齡：35歲左右 陳先生是保險(xiǎn)公司管理層，現(xiàn)在南山居住南山居住，已有6060平米小區(qū)房平米小區(qū)房，太太于科技園上班，為中層管理干部。本人因業(yè)務(wù)常年往來(lái)與南山福田之間，與太太均有車。早有再次購(gòu)房打算，有足夠經(jīng)濟(jì)能力支付二次置業(yè)首期款足夠經(jīng)濟(jì)能力支付二次置業(yè)首期款，但由于房地產(chǎn)

46、政策的頻出和07年房地產(chǎn)的不斷變化，購(gòu)買思想較為理性和保守，觀望情緒濃厚觀望情緒濃厚，因此對(duì)比選擇時(shí)間較長(zhǎng)。看過(guò)多個(gè)樓盤，認(rèn)為關(guān)外樓盤降價(jià)幅度比較大，對(duì)關(guān)內(nèi)房子特感興趣，即使貴，但抗跌性強(qiáng)。認(rèn)為后海填海片區(qū)升值潛力及規(guī)劃前景較好，如有合適產(chǎn)品和合適價(jià)位，會(huì)考慮購(gòu)買。對(duì)后海填海區(qū)心中價(jià)格是1800018000元元/m2/m2，需求面積需求面積100100平米左右。平米左右。思想保守理性，但迫切改變居住環(huán)境，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間對(duì)比分析，表示在今年會(huì)購(gòu)買市區(qū)內(nèi)房子。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略82典型客戶研究二（業(yè)務(wù)員戰(zhàn)穎描述）典型客戶研究二（業(yè)務(wù)員戰(zhàn)穎描述）客戶描述客戶描述專訪地點(diǎn)：城市山林

47、售樓處 客戶姓名：潘先生 年齡：28歲 潘生是研究生畢業(yè)，現(xiàn)在科技園上班科技園上班。衣著普通，目前在科技園附近租房子住。今年妻子懷孕，想購(gòu)買購(gòu)買100100平米左右房子平米左右房子，比較喜歡城市山林的社區(qū)氛圍以及附近的公園，覺得周邊配套也完善，但感覺產(chǎn)品戶型很一般，感覺居住沒品味。而且其朋友都勸他不要買，讓他再看看市場(chǎng)形勢(shì)，如買也要買抗跌性強(qiáng)的房子買抗跌性強(qiáng)的房子。他本人也覺得城市山林的抗跌性不強(qiáng)，一直猶豫不決。聽到中原業(yè)務(wù)員介紹富力曦灣華府后，產(chǎn)生極大興趣。比較認(rèn)可后海填海區(qū)的價(jià)值前景認(rèn)可后海填海區(qū)的價(jià)值前景，而且一直比較喜歡空間豐富的復(fù)式產(chǎn)品。如價(jià)格不貴，他會(huì)比較喜歡90平米的二房，認(rèn)為性

48、價(jià)比高，總價(jià)壓力也不大。 準(zhǔn)兩代家庭，教育程度較高，打算購(gòu)買2房。收入較為穩(wěn)定，對(duì)居住的環(huán)境有較高要求，追求便利的配套及宜人的生態(tài)環(huán)境。十分注重物業(yè)的抗跌性，向往獨(dú)特的產(chǎn)品。客戶特征客戶特征富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略83典型客戶研究三（業(yè)務(wù)員王紅霞描述）典型客戶研究三（業(yè)務(wù)員王紅霞描述）客戶描述客戶描述專訪地點(diǎn)：桑泰丹華府售樓處 客戶姓名：陳先生 年齡：45歲 陳生是私企業(yè)主，衣著普通，但開寶馬，目前住在華僑城住在華僑城。兒子在科技園工作，想為兒子買房為兒子買房。來(lái)過(guò)3次，兒子非常喜歡復(fù)式戶型。但認(rèn)為價(jià)格與片區(qū)不匹配，覺得價(jià)格接近華僑城，但是配套和片區(qū)環(huán)境卻相差甚遠(yuǎn)；還擔(dān)心市場(chǎng)繼

49、續(xù)走低，經(jīng)常會(huì)拿金地梅隴鎮(zhèn)、萬(wàn)科的項(xiàng)目做參考，認(rèn)為大品牌開發(fā)商降價(jià)，其余開發(fā)商也勢(shì)必會(huì)陸續(xù)降價(jià)，所以想再觀望 。陳生表示，因?yàn)閮鹤釉诳萍紙@上班，肯定在南山兒子在科技園上班，肯定在南山買房子的買房子的。而且也曾經(jīng)關(guān)注過(guò)填海區(qū)，認(rèn)為此區(qū)域是不可多得的地段，但一直認(rèn)為那里戶型很大那里戶型很大，也去看過(guò)澳城。聽到富力曦灣華府概況后，對(duì)產(chǎn)品類型和面積十分認(rèn)可，會(huì)考慮購(gòu)買?？蛻籼卣骺蛻籼卣骼硇灾脴I(yè)者，多次看樓，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行比較，有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)能力，但追求高性價(jià)比，因此對(duì)價(jià)格敏感，選擇觀望。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略84典型客戶研究四（業(yè)務(wù)員遲晶描述）典型客戶研究四（業(yè)務(wù)員遲晶描述）客戶描述客戶描

50、述專訪地點(diǎn)：興業(yè)大廈中原地鋪 客戶姓名：葉小姐 年齡：29歲 葉小姐工作地點(diǎn)在福田工作地點(diǎn)在福田cbdcbd中心區(qū)中心區(qū)，與男友均為公司高級(jí)職員，經(jīng)濟(jì)實(shí)力屬小資階層，喜歡獨(dú)特戶型產(chǎn)品喜歡獨(dú)特戶型產(chǎn)品，如復(fù)式、躍式。與男友既準(zhǔn)老公預(yù)備共同購(gòu)房，面積需求在90平米左右。葉小姐及朋友比較關(guān)注新樓盤信息，主要從房網(wǎng)、朋友介紹及戶外廣告等途徑獲取樓盤信息。已經(jīng)看過(guò)多個(gè)樓盤，比較看中項(xiàng)目環(huán)境，希望能選取價(jià)格適中環(huán)境較好的物業(yè)。但市場(chǎng)前景不樂(lè)觀，一直持幣觀望，但由于馬上要馬上要結(jié)婚，所以也不得不考慮在今年購(gòu)房結(jié)婚，所以也不得不考慮在今年購(gòu)房。由于看到樓價(jià)挺高，而且不斷下跌趨勢(shì)，所以購(gòu)房一定選擇地段好，價(jià)值前

51、景大的特區(qū)內(nèi)房子。對(duì)南山后海填海區(qū)的地段價(jià)值十分認(rèn)可，而且近香港，以后去香港購(gòu)物方便去香港購(gòu)物方便，是未來(lái)居信理想?yún)^(qū)域?？蛻籼卣骺蛻籼卣黝A(yù)備結(jié)婚組建家庭，以中戶型為主，且有各自家庭資金支持。素質(zhì)較高，向往空間豐富且獨(dú)特的復(fù)式戶型，追求時(shí)尚尚生活格調(diào)。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略85典型客戶研究五（業(yè)務(wù)員遲晶描述）典型客戶研究五（業(yè)務(wù)員遲晶描述）客戶描述客戶描述專訪地點(diǎn)：博海名苑售樓處 客戶姓名：張小姐 年齡：30歲 張小姐與男友均為農(nóng)業(yè)銀行中層管理人員，有車，現(xiàn)居住于世界之窗附近居住于世界之窗附近，近年不準(zhǔn)備要小孩，中小戶型即可滿足二人世界需求，思想較時(shí)尚前衛(wèi)思想較時(shí)尚前衛(wèi)，追求新

52、鮮事物，注重生活品質(zhì)。喜歡復(fù)式戶型，空間感強(qiáng)喜歡復(fù)式戶型，空間感強(qiáng)。購(gòu)房壓力不大，因?yàn)橛懈改缸鲑Y金支持。認(rèn)同填海片區(qū)的海景及規(guī)劃前景，認(rèn)為那是一個(gè)高檔的區(qū)域，如果有合適樓盤，會(huì)納入購(gòu)買選擇之列。去看過(guò)澳城樓盤，但感覺面積太大，現(xiàn)在購(gòu)買大面積物業(yè)，壓力很大。但十喜歡海景十喜歡海景，對(duì)后海填海區(qū)的關(guān)注度很高，如有面積小，總價(jià)壓力不大的物業(yè)，會(huì)優(yōu)先考慮購(gòu)買?？蛻籼卣骺蛻籼卣鞲呒?jí)白領(lǐng)，收入頗豐，并有各自家庭即來(lái)父母的自資金支持，因此購(gòu)房壓力不大，崇尚海景的時(shí)尚個(gè)性生活，注重生活品質(zhì)。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略86典型客戶研究的小結(jié)：典型客戶研究的小結(jié)：1 1、價(jià)格敏感，只對(duì)抗跌性的房子感

53、興趣。、價(jià)格敏感，只對(duì)抗跌性的房子感興趣。2 2、購(gòu)房目的主要表現(xiàn)為：改善居在環(huán)境、結(jié)婚、生小孩等剛性需求、購(gòu)房目的主要表現(xiàn)為：改善居在環(huán)境、結(jié)婚、生小孩等剛性需求3 3、客戶主要集中南山，其次是福田。、客戶主要集中南山，其次是福田。4 4、對(duì)富力、對(duì)富力曦灣華府的地段價(jià)值、戶型創(chuàng)新，十分認(rèn)可。曦灣華府的地段價(jià)值、戶型創(chuàng)新，十分認(rèn)可。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略871 14 47 72 2城市新銳城市新銳有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和社會(huì)資源5 5認(rèn)可區(qū)域價(jià)值認(rèn)可區(qū)域價(jià)值特區(qū)內(nèi)惟一純粹濱海高尚住宅區(qū)8 8喜歡復(fù)式喜歡復(fù)式認(rèn)可復(fù)式，有購(gòu)買復(fù)式的欲望3 32口以上家庭口以上家庭愛家情結(jié)，注重生活品

54、質(zhì)6 6換房換房1次以上置業(yè)為主9 9抗跌性抗跌性對(duì)價(jià)格波動(dòng)十分敏感，對(duì)地段、產(chǎn)品的要求高項(xiàng)目目標(biāo)客戶項(xiàng)目目標(biāo)客戶kpi指標(biāo)指標(biāo)偏好空間豐富復(fù)式產(chǎn)品，追求時(shí)尚/獨(dú)特生活格調(diào)非凡性非凡性有車有車車子是必需品/時(shí)尚品發(fā)生關(guān)系發(fā)生關(guān)系在長(zhǎng)期時(shí)間內(nèi)與填海區(qū)發(fā)生關(guān)系富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略88甄別數(shù)據(jù)問(wèn)題一覽：甄別數(shù)據(jù)問(wèn)題一覽：?jiǎn)栴}一：您的年齡？問(wèn)題二：您的家庭結(jié)構(gòu)？問(wèn)題三：您的居住區(qū)域與工作區(qū)域？問(wèn)題四：您的需求戶型面積？問(wèn)題五：您的購(gòu)房目的是什么？問(wèn)題六：南山價(jià)格多少元每平米，您才會(huì)做出購(gòu)買選擇？問(wèn)題七：您認(rèn)為南山后海填海區(qū)的最大價(jià)值點(diǎn)是什么？問(wèn)題八：您對(duì)南山后海填海區(qū)的評(píng)價(jià)？通過(guò)八

55、個(gè)問(wèn)題，我們將重新梳理客戶數(shù)據(jù)，我們離目標(biāo)客戶群越來(lái)越近了。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略89我們甄別出我們甄別出106份有效問(wèn)卷，并進(jìn)行針對(duì)性分析：份有效問(wèn)卷，并進(jìn)行針對(duì)性分析：年年 齡齡 客戶的年齡大多在30歲以上50歲以下（占8成），主要集中在3140歲（63），此年齡段客戶屬購(gòu)房中堅(jiān)力量，擁有一定社會(huì)地位及資產(chǎn)。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略90家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu) 客戶家庭結(jié)構(gòu)以三口之家所占比例最多約38%，2口之家所占比例32%，四口之家及五口之家分別占20%和10%富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略91居住區(qū)域居住區(qū)域數(shù)據(jù)表明，客戶現(xiàn)居住地主要集中在福田（4

56、0%）、其次在蛇口（22%）、科技園（20%）、后海（12%）、其他6% 富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略92工作區(qū)域工作區(qū)域 數(shù)據(jù)表明，客戶的工作區(qū)域比較集中于科技園（32%），而福田比較多（38%），其次是后海（12%），綜合而言，南山客戶比福田比例略高。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略93職業(yè)類型職業(yè)類型 客戶從事的行業(yè)較為廣泛，涉及各行各業(yè)，且比較平均。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略94意向戶型面積意向戶型面積 47%的客戶需求三房，28%的客戶需求2房，以自住為主，追求時(shí)尚品質(zhì)生活。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略95可接受填海區(qū)的單價(jià)可接受填海區(qū)的

57、單價(jià)目標(biāo)客戶可接受填海片區(qū)單價(jià)最多為1.6-2萬(wàn)元/平米，其次為1-1.5萬(wàn)元/平米，1萬(wàn)元/平米及2萬(wàn)元/平米以上均為10%左右。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略96置業(yè)目的置業(yè)目的 在客戶的購(gòu)房目的中，改變居住環(huán)境及剛性需求的比例最多，占到40%及36%。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略97區(qū)域價(jià)值認(rèn)同區(qū)域價(jià)值認(rèn)同 客戶對(duì)區(qū)域的認(rèn)同排在前列的是升值潛力及規(guī)劃前景，近鄰香港的優(yōu)勢(shì)排在最末，只占到總比例的13%富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略98潛在客戶對(duì)填海片區(qū)的評(píng)價(jià)潛在客戶對(duì)填海片區(qū)的評(píng)價(jià) u約80%以上的客戶表示認(rèn)知填海區(qū)，近鄰海邊，屬于高檔住宅區(qū)域；u約30%的

58、客戶表示對(duì)填海區(qū)域相對(duì)比較了解，屬于政府規(guī)劃片區(qū)，未來(lái)升值潛力高，且有多個(gè)在建毫宅項(xiàng)目，物業(yè)品質(zhì)較高，未來(lái)將是高檔住宅區(qū)；u部分客戶表示雖然對(duì)填海區(qū)不十分了解，但認(rèn)可此片區(qū)升值前景，價(jià)格抗跌性強(qiáng)，如果有可能，希望在此片區(qū)置業(yè)?？偨Y(jié)：總結(jié)：1 1、多數(shù)人對(duì)南山填海區(qū)的認(rèn)知即填海區(qū)有海景，屬于政府規(guī)劃片、多數(shù)人對(duì)南山填海區(qū)的認(rèn)知即填海區(qū)有海景，屬于政府規(guī)劃片區(qū)，是高檔住宅片區(qū)等，多認(rèn)為此片區(qū)物業(yè)價(jià)格較貴，承受不了高區(qū)，是高檔住宅片區(qū)等，多認(rèn)為此片區(qū)物業(yè)價(jià)格較貴，承受不了高房?jī)r(jià)；房?jī)r(jià)；2 2、但對(duì)填海片區(qū)的價(jià)值點(diǎn)基本都是認(rèn)同的。絕大部分客戶認(rèn)為置、但對(duì)填海片區(qū)的價(jià)值點(diǎn)基本都是認(rèn)同的。絕大部分客戶認(rèn)為

59、置業(yè)會(huì)選擇填海區(qū)，因?yàn)榇似瑓^(qū)地段好，絕版的高檔住宅區(qū)，抗跌性業(yè)會(huì)選擇填海區(qū)，因?yàn)榇似瑓^(qū)地段好，絕版的高檔住宅區(qū)，抗跌性強(qiáng)，環(huán)境好且居住人群素質(zhì)及社會(huì)地位等比較高。強(qiáng)，環(huán)境好且居住人群素質(zhì)及社會(huì)地位等比較高。富力富力曦灣華府曦灣華府營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略99我們很清晰發(fā)現(xiàn)：我們很清晰發(fā)現(xiàn)：l 價(jià)值認(rèn)知：絕大部分客戶對(duì)填海區(qū)的區(qū)域價(jià)值是價(jià)值認(rèn)知：絕大部分客戶對(duì)填海區(qū)的區(qū)域價(jià)值是十分認(rèn)同十分認(rèn)同的；的；l 區(qū)域特點(diǎn)：項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要來(lái)源于區(qū)域特點(diǎn)：項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要來(lái)源于4 4個(gè)區(qū)域個(gè)區(qū)域 福田福田40%40%蛇口蛇口22%22%科技園科技園20%20%后海后海12%12%l 客戶年齡：客戶年齡：31-

60、5031-50歲之間，其中以歲之間，其中以30-4030-40歲歲為主要年齡段，為主要年齡段，城市新銳，城市新銳， 有一定社會(huì)地位及資產(chǎn)，也是購(gòu)房客戶的主力軍；有一定社會(huì)地位及資產(chǎn)，也是購(gòu)房客戶的主力軍；l 面積需求：以面積需求：以7070100100平米平米2 2房及房及3 3房為主，其次為房為主，其次為150150平米以上大戶型平米以上大戶型; ; 3 3房房10010058% 258% 2房房7070 35% 35% 四房四房150150 7%7%l 高層價(jià)格天花板：高層價(jià)格天花板： 40%40%認(rèn)可認(rèn)可1.6-21.6-2萬(wàn)元萬(wàn)元/ /平米，平米，38%38%認(rèn)可認(rèn)可1.3-1.51.