淺談美容師銷售能力提升

1、淺談美容師銷售能力提升摘要：美容行業(yè)已成為一個發(fā)展迅猛的新興行業(yè)，美容院 的競爭也日趨激烈。一家美容院的經(jīng)營狀況跟該美容院美容 師的銷售能力息息相關(guān)。本文從美容師的外在素養(yǎng)、個人技 術(shù)及對產(chǎn)品理解力和對客戶判斷力、在銷售實踐中經(jīng)驗的積 累和溝通藝術(shù)的提高等方面，闡述了其在美容師銷售能力提 高中的重要性。關(guān)鍵詞：美容師銷售能力產(chǎn)品理解力客戶洞察力溝 通藝術(shù)美容院要生存要發(fā)展，提髙業(yè)績是關(guān)鍵，然而提高整體 業(yè)績的很大因素跟美容院美容師的銷售能力有關(guān)。銷售是一 個介紹商品用途，滿足客戶需求的過程。在美容院中，銷售 則是美容師發(fā)掘顧客需求，從而再滿足它的一個過程。美容 師不僅僅是服務(wù)的操作者，她同時也

2、是一名銷售員，需要通 過自己的努力，運用各種技巧、方法為消費者提供服務(wù)以滿 足其需要從而使企業(yè)價值得以實現(xiàn)，美容師也從中獲得報 酬。本人通過自己近幾年來的市場經(jīng)驗，總結(jié)出了一些如何 提高美容師銷售能力的方法和技巧。一、美容師外在素養(yǎng)的提升有助于銷售所謂外在素養(yǎng)，指的是專業(yè)形象塑造，主要包括兩個方面:一是美容師本人與生俱來的容貌和形體的特征，當然這 是無法由自己決定的，但至少你可以讓自己看起來干凈整齊 一點。美容師自身形象包括溫柔甜美的笑容、大方而適度的 舉止?？茖W(xué)家發(fā)現(xiàn)，微笑能引起人體內(nèi)微妙的變化，松弛緊 張的肌肉。所以美容師一定不要吝嗇自己的笑容，隨時微笑, 不但能讓自己的內(nèi)心變得舒坦，而且

3、也會讓顧客在第一時間 感受到你的熱情服務(wù)，從而縮短你們之間的距離。美容師要 想不斷提高業(yè)績，首先應(yīng)該自我訓(xùn)練微笑，嘴角向上翹起， 你會發(fā)現(xiàn)，這個動作能讓你變得更加親切和富有感染力，有 助于銷售業(yè)績不斷提高。二是儀表，一個人最先呈現(xiàn)在他人面前的外在形象。指 人的衣著、造型、舉止、風(fēng)度、氣質(zhì)及表情。美容師的職業(yè) 是對美的創(chuàng)造和維護，其儀表應(yīng)和高尚的職業(yè)形象相呼應(yīng)， 要求：服裝整潔、舉止禮貌、表情親切、自我尊重。俗話說, 佛靠金裝，人靠衣裝。服裝及儀容裝扮是我們展示企業(yè)和個 人形象的第一要素，良好得體的裝束可增加顧客對我們的信 任和認同。二、美容師美容技術(shù)和內(nèi)在涵養(yǎng)有助于銷售1. 美容師個人技術(shù)及魅

4、力要過關(guān)美容師沒有好的技術(shù)，與顧客溝通之處很容易被否定， 做的再好，也于事無補。技術(shù)過硬的美容師可通過高超技術(shù) 獲得顧客的信任，有此基礎(chǔ)，下面的推銷工作便好開展了。美容師的個人魅力是其推銷產(chǎn)品的附加值。這里的個人魅力 主要指專業(yè)理論和講解方式。美容師要把專業(yè)理論當武器， 深入淺出的講解會具有極強的殺傷力。在美容院中一部分顧 客產(chǎn)生了購買欲望并不是初步與美容師接觸就會有的，而是 在接受美容師專業(yè)化的服務(wù)過程中萌發(fā)的。因此，專業(yè)精湛 的美容是使顧客產(chǎn)生銷售的催化劑。2美容師對產(chǎn)品的理解力及對顧客的判斷力要過關(guān)美容師要對自己想要推銷的產(chǎn)品了解到位，同時搜集此 產(chǎn)品在社會上的有關(guān)消息，及在同類產(chǎn)品中的

5、情況。值得一 提的是美容師要時刻關(guān)注美容市場現(xiàn)狀，以便據(jù)實推銷。美 容師可根據(jù)顧客的經(jīng)濟狀況、工作性質(zhì)及消費習(xí)慣、品味和 穿著風(fēng)格，判斷顧客可推銷性。其中最重要的是依據(jù)顧客的 現(xiàn)狀，展開專業(yè)理論后，進行說服。三、洞察力的培養(yǎng)有助于銷售在銷售產(chǎn)品的過程中，美容師與顧客之間就是一場心理 角逐，誰上誰下，將決定了產(chǎn)品的銷售成敗。很多美容師比 較缺乏洞察力，在顧客進入美容院后，不能很好把握顧客內(nèi) 心的真正需求，結(jié)果讓顧客對美容院以及美容師產(chǎn)生失望情 緒。美容師一見到顧客時就應(yīng)該首先在心里作一個判斷，比 如顧客需要減肥還是護膚，袪斑還是美白。這些根據(jù)顧客的 皮膚狀況以及身體條件大致得到一個答案。然后美容

6、師可以 在和顧客的聊天過程中逐步印證，有了正確的判斷，才能找 到顧客的真正需求，投其所好。推銷護理項目或產(chǎn)品時美容 師應(yīng)采取什么步驟？從推銷心理學(xué)的角度來說，顧客的消費一般可分為四個 階段：注意階段（對刺激物的）產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動 階段（即付諸消費行動）。針對以上要點，我們采取四個步 驟：1、吸引顧客的注意力。美容師應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧 客先開口。2、引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括 資料及聲像資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具如產(chǎn) 品實物或是某顧客采用該護理的個案等。3、激發(fā)顧客的消費欲望。4、促使顧客采取購買行動。四、美容師溝通藝術(shù)的加強有助于銷售其實銷售中最重要的是

7、和顧客溝通，要注意聆聽，在沒 有發(fā)現(xiàn)“對于顧客，什么是最重要或最需要”之前冒然提供 訊息，無異是告訴顧客你不是在關(guān)心她的需要或問題所在， 并且該訊息很快就會被遺忘。因此唯有確定你了解顧客，讓 顧客完全感到你確實了解他的需要后，你的訊息才會被視為 無價之寶。還要注意一些細節(jié)，比較熟記顧客的名字，別怠 慢每一位顧客。最佳銷售技巧是建立在如何與客戶溝通的基礎(chǔ)之上的。經(jīng)營成功的美容院必須懂得滿足客人的需求，同時協(xié)助客人 解決問題，增加客人回訪機會。誠信是首要條件，成功經(jīng)營 者要懂得分辨客人需要（分析膚質(zhì)及皮膚問題），這就要從 最簡單的詢問開始。如“為什么客人要來美容院做護 理？ ”“困擾您的皮膚問題主

8、要是？ ”等。有效溝通是身為 專業(yè)美容師的最基本要求，而產(chǎn)品恰恰正是扮演有效解決皮 膚問題的角色。1、有效的溝通可從4w1h入手：how怎樣？如“平時怎樣護理您的皮膚的？ ” what什么？如“您目前使用什么家居產(chǎn)品？ ” when何時？如"您的黑斑形成幾年了吧？ ”where哪里？如"您急切想要治療的皮膚問題及想 要的效果是什么？ ”why為什么？如"為什么不喜歡上美容院做護 理？ ”2、成功有效的溝通方式：一）誘導(dǎo)提問會話法美容師要與顧客隨意交流，切記不要把意志強加于人。還要避免唱獨角戲，單方面的"王婆賣瓜”只會把自己的意圖暴露在顧客面前,招致顧客反

9、感,此種急功近利的做法非常不高明。值得注意的是美容師對產(chǎn)品進行介紹時，最好能夠調(diào)動顧客的積極性，讓顧客越聽越感興趣，那么推銷就成功了 一大半。二）加強推薦力度法每個客人都想投資好，有超級的回報，如“為什么要買 這個品牌的產(chǎn)品及療程？"我們就可以從以下幾點來做好 回答：1、與客人分享產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)背景，科技研究及未來展望。2、引出其它客人成功的例子。3、所有產(chǎn)品經(jīng)皮膚?？漆t(yī)生測試，安全有效，可提供 前后對比照片，畫皮膚圖（產(chǎn)品在皮膚內(nèi)扮演的角色），讓 客人試用，觸摸產(chǎn)品，感覺皮膚的反應(yīng)，告知客人將會看到 什么效果。4、親切笑容、自我信心、眼神的交流、肢體語言等。三）銷售成交法經(jīng)過你與客人交

10、淡溝通后，完成銷售是最自然的過程， 如不妥善處理成交銷售就無法達成交易了。1、例如“林太太，請問您現(xiàn)在最關(guān)心的是您的額頭皺 紋，想需要淡化嗎？ ”2、“您希望短期內(nèi)解決您的問題嗎？ ”3、“那么，我推薦您這個深層補水療程及淡化皺紋家 居護理產(chǎn)品，這樣一起搭配將會給您更快更佳的效果（出示 療程方案）”順理成章，當做客戶已決定購買，利用慣性成交方法， 讓客戶順利完成交易，也可應(yīng)用以下方法："那么，先幫您定下適合您皮膚的防皺滋養(yǎng)護理療程， 我先去安排?！敝苯影讶绾问褂玫脑敿毞椒ǜ嬖V正在猶豫的 客人，用身體語言或面部表情去指導(dǎo)客人并感染她?？腿送?常在成交前又有另外一個借口，因為往往他們要確定自己的 確定是否正確。此時你可以再給她信心。"您將會滿意這個療程，請放心！我們許多客人都開這 個療程卡或買此家居產(chǎn)品，這個產(chǎn)品是我們的王牌，最受歡 迎的產(chǎn)品，我們很多客人都很喜歡?！奔赐ㄟ^類似以上的銷 售話述搭成顧客的最后銷售。綜上所述，是本人總結(jié)了一些市場經(jīng)驗而得出的提高美 容師銷售能力的一些