xx科技市場部銷售人員考核與薪酬體系講解

1、XX科技市場部銷售人員考核及薪酬體系一、前言 1. 提成按照銷售額的固定比例給予核算，銷售任務(wù)未達標則取消獎金。2. 工資標準按照銷售任務(wù)額分檔次予以制定。3. 銷售費用開支以銷售額一定比例計算，超額則從年終獎金扣除。 薪酬體系要求費用控制方案及銷售額合理掛鉤，獎金核算以銷售毛利及銷售額共同控制，工資+提成+獎金的支付及銷售額及毛利額的對應(yīng)比例合理化；即，本薪酬體系及配套的業(yè)績考核體系來配合執(zhí)行，才能取得目標效果。為此，我為市場部人員設(shè)計的銷售薪資體系便是以上述理念為核心進行的。方案中不妥之處，歡迎公司同仁指正、探討。二、前提1.銷售人員薪酬體系的設(shè)定，必須有利于激勵銷售人員發(fā)揮工作積極性及潛

2、力，并創(chuàng)造佳績。2.需要有利于激勵銷售人員服從團隊目標，配合團隊合作，創(chuàng)造更大業(yè)績。3.要有利于吸引招攬更多優(yōu)秀合格銷售人才加盟公司，服務(wù)公司。4.從長遠來看，要有利于公司營銷品牌影響力及銷售業(yè)績的提升及壯大。三、原則1.人性化的體現(xiàn)：因人而異，薪酬體系應(yīng)呈現(xiàn)多模式化，讓其自愿選擇，以求發(fā)揮更大效益。2.理性化的體現(xiàn)：宏觀把握，微觀細化，充分體現(xiàn)公司利益+個人利益+可持續(xù)性發(fā)展三者間的關(guān)系。3.發(fā)揮團隊力量：個性化+理性化=團隊威力。薪酬體系激勵作用，是要形成銷售團隊并發(fā)揮團隊威力，因為1+12。四、執(zhí)行1.完美薪酬體系的作用來自于健全業(yè)績考核制度的執(zhí)行。2.理想銷售業(yè)績來自于薪酬及業(yè)績合理配

3、置及嚴格考核。五、薪酬體系1.銷售團隊薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計模式模式說明銷售人員基本工資+銷售提成+鼓勵獎金1.基本工資：銷售人員的基本工資根據(jù)企業(yè)崗位，基本工資必然存在差異；基本工資只是滿足銷售人員基本生活需要。2. 銷售提成：提成同銷售人員個人銷售目標達成情況掛鉤。3.鼓勵獎金：是根據(jù)對銷售達成情況和團隊合作情況進行考核發(fā)放的獎金。多樣化的薪酬模式1.全額基本工資+相對較低的銷售提成比例2._%的基本工資+較高的銷售提成比例3.無基本工資+高銷售提成比例銷售人員根據(jù)自身銷售能力選擇合適的薪酬模式2.薪酬體系說明1）薪酬體系職務(wù)薪資A級B級C級部門經(jīng)理基礎(chǔ)薪資38003000銷售提成按提成考核辦法銷售

4、經(jīng)理基礎(chǔ)薪資12001000800銷售提成按提成考核辦法以上薪資未包含話費補貼、餐補、交通補貼、出差補貼、五險等福利2）月度考核職位銷售目標回款率分銷開發(fā)（銷量）經(jīng)銷占比代理占比部門經(jīng)理65%30%10%5%10%銷售經(jīng)理65%30%25%1. 公司按季度下達銷售任務(wù)，銷售人員銷售任務(wù)按臺/人均計。2. 如果銷售經(jīng)理當月未完成任務(wù)則當月工資按80%開取，如果累計一個季度未完成公司下達任務(wù)的70%則下一季度基本工資采用B級即1000元；如果下一季度單月未完成任務(wù)，則按當月工資按B級×80%；如果第二個季度又未完成本季度總?cè)蝿?wù)數(shù)的70%,則第三季度基本工資按C級，單月未完成任務(wù)按C 級&

5、#215;80%.3. 季度考核期內(nèi)單月未完成任務(wù)，但本季度完成任務(wù)，公司將對本季度工資相對等級未發(fā)足部分予以補足。4. 如果銷售經(jīng)理工資下浮期間，如果單月完成任務(wù)的150%，工資可直接恢復(fù)到上一等級。（薪酬考核）5. 對上一季度未完成任務(wù)，下一季度工資下浮者，如果連續(xù)兩個季度完成公司下達銷售任務(wù)則相對應(yīng)基本工資恢復(fù)至A級。6. 對于連續(xù)兩個月未完成任務(wù)并且兩個月中每月部門排名均倒第一者工資直接降到B級或降至C級。7. 連續(xù)四個月每個月都未完成銷售任務(wù)或6個月中累計5個月未完成銷售任務(wù)工資降至C級，并公司考慮予以辭退。8. 對于新招聘業(yè)務(wù)員試用期兩個月基準工資800元，考核結(jié)束后工資按B級標準

6、上浮。（薪酬會計）9. 銷售人員銷售直接用戶銷售提成按下列標準提取：車載信息檢測器系列：150元/臺 車載電腦系列：200元/臺汽車遠程跟蹤服務(wù)系統(tǒng)：850元/臺10.批售用戶指一次性購買超過3臺（含3臺）的用戶，銷售提成提取標準如下：a.一次性銷售3臺達到批量最低標準時，批量單臺銷售提成提取零售單臺銷售提成的120%，以車載電腦系列為例：即3臺×200元/臺×120%720元，一次性批售每增加一臺，提5個百分點；以車載電腦系列為例：4臺×200元/臺×125%=1000元b.一次性銷售超過10臺低于20臺，按10臺計算。一次性銷售超過20臺，根據(jù)實際情

7、況另計。（注：零售降價、提成下浮的制度在批售銷售提成提取辦法中不執(zhí)行。）11.對于二級銷售商銷售所在地的信息必須返回當?shù)劁N售經(jīng)理。如果銷售經(jīng)理掌握信息和二級銷售商有沖突，信息必須返回。12.如果產(chǎn)品在銷售過程中低于公司對外銷售價格銷售按下列標準扣減銷售提成a. 車載信息檢測器系列按每低于500元/臺，提成下浮40% b. 車載電腦系列按每低于500元/臺，提成下浮20% c. 汽車遠程跟蹤服務(wù)系統(tǒng)按每低于500元，提成下浮10%13.年末公司將對所有銷售經(jīng)理其中表現(xiàn)突出者進行按比例現(xiàn)金獎勵。14. 銷售經(jīng)理月任務(wù)數(shù)隨著銷售經(jīng)理數(shù)量不同任務(wù)數(shù)相應(yīng)增減，除向二級地市所在地銷售不計任務(wù)以外（含齊齊哈

8、爾、牡丹江、佳木斯、大慶），其它地區(qū)均計任務(wù)。3）市場開發(fā)銷售費用及獎勵提成方案薪資結(jié)構(gòu)1.銷售人員待遇由市場開發(fā)費+銷售提成+鼓勵獎金三部分組成。2.市場開發(fā)費用由基本工資+其他補貼組成。3.銷售人員每月完成基本銷售額的給予全額發(fā)放各項補貼。提成比例1.每月在基本銷售量外，2萬元以下提成2%；2萬元以上5萬元以下提成3%；5萬元以上提成6%。（薪酬計劃）2.部門經(jīng)理每月總銷售額提成1.5%管理獎金。3.公司實行獎優(yōu)罰劣，每月銷售前三名的銷售人員分別獲得300元、200元、100元的優(yōu)勝獎勵；每月銷售后兩名的罰款200元、100元。六、銷售人員業(yè)績考核制度（一）、總則1.制定目的為激勵銷售人員

9、工作士氣，鼓勵先進，從而提高績效，特制訂本辦法。2.適用范圍凡本公司銷售人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核。3.權(quán)責單位1）市場部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。2）鐘經(jīng)理負責本辦法的制定、修改、廢止之核準。（二）、考核辦法1.考核時機：每周六前提出。2.考核方式：分為部門考核和個人考核。1. 考核權(quán)責考核部門審核核定部門考核部門經(jīng)理總經(jīng)理個人考核部門經(jīng)理總經(jīng)理3.考核辦法3.1部門考核1）考核表考核項目權(quán)數(shù)計算公式收款額目標達成率60達成率*權(quán)數(shù)=得分銷售額目標達成率20達成率*權(quán)數(shù)=得分收款率20達成率*權(quán)數(shù)=得分合計1002）總經(jīng)理 A、收款額目標達成率=當月

10、實收款/當月計劃目標收款額*100%B、銷售額目標達成率=當月實際銷售額/當月計劃額*100%C、收款率=1-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額注：收款率低于60%，銷售額目標達成率得分不得超過最高權(quán)數(shù)。3）部門考核獎金系數(shù)：等級ABC得分81以上60-8060分以內(nèi)獎金系數(shù)1.21.00.83.2個人考核部門經(jīng)理考核計算1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算方法部門考核60部門考核得分*權(quán)數(shù)=得分工作態(tài)度20見說明職務(wù)能力20見說明合計100計算方法說明：A工作態(tài)度20分a.極性8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好）b.協(xié)調(diào)性6分（為部門績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通）c.忠誠度6分（

11、凡事能以公司利益為前提，并終于職守）B職務(wù)能力20分a.計劃能力8分（年度計劃、季度計劃、月度計劃、專案計劃等的能力）b.執(zhí)行能力6分（各項計劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力）c.開發(fā)能力6分（對新產(chǎn)品新服務(wù)的市場開發(fā)能力）銷售人員之考核1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算方法業(yè)績貢獻40實收款目標達成率*權(quán)數(shù)=得分收款額15收款率=1-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額銷售額15銷售額目標達成率=當月實際銷售額/當月計劃額*100%工作態(tài)度20見說明職務(wù)能力10見說明合計1002）計算方法說明實收款目標達成率=當月實收款/當月計劃銷售額*100%A工作態(tài)度20分a.極性8分（凡事主動、做事積

12、極，盡最大努力把工作做好）b.協(xié)調(diào)性6分（為部門績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通）c.忠誠度6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守）B職務(wù)能力10分a.計劃能力4分（年度計劃、季度計劃、月度計劃、專案計劃等的能力）b.執(zhí)行能力3分（各項計劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力）c.工作品質(zhì)3分（各種資料、各項作業(yè)之品質(zhì)）3）個人考核獎金系數(shù)：等級ABC得分86分以上70-85分70分以下獎金系數(shù)1.21.00.8（三）、銷售人員另類激勵策略激勵策略看得見：在公司全體會議上把提成以現(xiàn)金形式發(fā)放，按照業(yè)績高低排隊領(lǐng)取。真正從內(nèi)心激勵刺激人的羞恥心、嫉妒心和不服輸?shù)囊饽?，喚醒大家進取心。讓激勵的作用表面化，

13、公開化。激勵表現(xiàn)忠誠度：把獎金設(shè)為季度發(fā)放，每月獎金評定按月進行，發(fā)放日期定為本季度末。可以從中鍛煉團隊成員忠誠度，也可以辨別出誰才是真正的團隊忠誠者，對公司的人才重用及提升有很大幫助，也能增強公司凝聚力。杰出業(yè)績金牌獎：可根據(jù)公司實際情況設(shè)定一個業(yè)績指標，累計業(yè)績達到既定指標時，一次性獎勵公司當年度年度銷售額的x%；在此基礎(chǔ)上，每完成一個業(yè)績指標，獎勵增加20%；例如：假設(shè)金牌業(yè)績指標為50萬，累計達標后獎勵當年度銷售額200萬的0.5%，等于1萬元；完成另一個金牌業(yè)績指標后，獎勵當年銷售額的250萬的（1+20%）*0.5%=1.5萬元。此獎項可以凝聚人心和激發(fā)進取心，對團隊建設(shè)極為有效。

14、（薪酬管理）（四）、考核表格1） 年 季 月市場部考核表考核項目權(quán)數(shù)計算初核得分核定得分收款率60當月收款/當月計劃目標收款額*100%銷售額目標達標率20當月實際銷售額/計劃銷售額*100%收款率201-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額*100%等級合計得分2） 年 季 月市場部經(jīng)理考核表姓名審核核定備注考核項目權(quán)數(shù)得分一次得分二次得分部門考核60工作態(tài)度積極性8協(xié)調(diào)性6忠誠度6職務(wù)能力計劃能力8執(zhí)行能力6開發(fā)能力6等級合計得分3） 年 季 月市場部人員考核表姓名審核 核定備注考核項目權(quán)數(shù)計算一次得分二次得分業(yè)績貢獻60工作態(tài)度積極性10協(xié)調(diào)性8忠誠度7職務(wù)能力計劃能力5執(zhí)行能力5開發(fā)

15、能力5等級合計得分七、客戶管理說明（一）客戶級別區(qū)分標準：1. 老客戶：是指購買過車載電腦或4S店管理軟件的，或者過去有聯(lián)系的信函、電話、面訪并且近一個月內(nèi)日報表仍有聯(lián)系記錄的具有獨立法人資格的組織和個人。2. A級客戶：是指確定在一周之內(nèi)有購買需求的客戶。3. B級客戶：是指確定在15日之內(nèi)有購買需求的客戶。4. C級客戶：是指在三個月之內(nèi)有購買需求的客戶。（二）業(yè)務(wù)獎金的劃分標準：1. 業(yè)務(wù)追蹤階段：占總獎金的70%。2. 成交階段：占總獎金的30%。（三）所有的客戶判斷均以日報表上的記錄為準，日報表上時間、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、客戶級別四項中缺一項視為無效記錄。（四）日報表必須在當天下班之前

16、交回市場部，確因特殊原因及無法及時交回市場部的需于下一個工作日早上報到時補齊日報表。如仍無法交回日報表的需向市場部經(jīng)理匯報，并由市場部經(jīng)理填寫說明單，未有報批手續(xù)延遲交回日報表的記錄均為無效記錄。（薪酬相關(guān)）（五）銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)每次聯(lián)系客戶情況確定客戶級別，分出A、B、C三級客戶級別并根據(jù)客戶情況隨時調(diào)整。（六）如新的客戶和其他銷售經(jīng)理的客戶有重疊時，只要其他銷售經(jīng)理在最近一個月內(nèi)日報表無聯(lián)系記錄的，均為新開發(fā)的銷售經(jīng)理所有。（七）值班客戶的歸屬1. 值班客戶包括來電咨詢、上門來訪。2. 值班當天新客戶數(shù)（指公司以前尚未有任何人聯(lián)系過的單位或個人）全部交由公司按照區(qū)域劃分進行分配，公司一旦發(fā)現(xiàn)

17、銷售經(jīng)理隱報信息的，經(jīng)由公司確認，取消該銷售經(jīng)理當月獎金發(fā)放資格。3. 值班當天老客戶（指其他銷售經(jīng)理已聯(lián)系的客戶）來電、來訪者為其他銷售經(jīng)理已聯(lián)系的客戶單位的其他人員視為同一客戶。4. 當天客戶屬如下情況歸當天值班人員所有： （1）、已定為A級的客戶但其日報表上7天之內(nèi)無聯(lián)系記錄的。 （2）、已定為B級的客戶但其日報表上15天之內(nèi)無聯(lián)系記錄的。 （3）、已定為C級的客戶但其日報表上30天之內(nèi)無聯(lián)系記錄的。 （4）、以前雖有聯(lián)系但其日報表上30天之內(nèi)無聯(lián)系記錄的。 （5）、值班人員應(yīng)積極做好當天客戶的咨詢、成交工作，并通知相 應(yīng)的銷售經(jīng)理。如發(fā)現(xiàn)故意延遲成交者扣發(fā)值班人員當月工資。 （6）、如

18、有發(fā)現(xiàn)原聯(lián)系銷售經(jīng)理故意讓客戶延遲成交，除扣發(fā)當月工資外，該筆銷售的業(yè)績及提成全部取消。5. 當天老客戶如有成交的，按下列情況處理（成交是指收全款，交定金或預(yù)付30%款）（1）已定為A級的客戶在其日報表上客戶來公司前3天（72小時）前有記錄的，業(yè)績和傭金的100%歸原聯(lián)系業(yè)務(wù)代表所有。（2）已定為A級的客戶在其日報表上7天（168小時）內(nèi)有記錄的，業(yè)績歸原聯(lián)系人，傭金只發(fā)80%，其余20%進入公司的福利基金。（3）已定為A級的客戶在其日報表上報7天之內(nèi)仍無記錄，業(yè)績和傭金100%歸當天的銷售經(jīng)理所有。（4）已定為B級的客戶在其日報表上7天之內(nèi)有聯(lián)系記錄，業(yè)績歸原聯(lián)系人所有，傭金只發(fā)80%，其余20%進入公司福利基金。（5）已定為B級的客戶在其日報表上15天之內(nèi)有聯(lián)系記錄的，業(yè)績歸原聯(lián)系人所有，傭金只發(fā)60%，其余40%進入公司福利基金。（6）已定為B級的客戶在其日報表上15天之內(nèi)無聯(lián)系記錄的，業(yè)績和傭金100%歸當天的銷售經(jīng)理所有。（7）已定為C級的客戶在其日報表上15天之內(nèi)有聯(lián)系記錄的，業(yè)績歸原聯(lián)系人所有，傭金只發(fā)60%，其余40%進入公司福利基金。（8）已