三招教你做會銷

1、會銷模式一一說服客戶三大法則凈水器會銷模式其實很簡單，就是營銷人的智慧與客戶心理之間 的較量。如何說服客戶，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為合作客戶，正康優(yōu)會銷實 戰(zhàn)專家推薦三項行之有效的法則，與各位朋友交流。法則一、危機法則這是一項會銷銷售員常用的基本法則， 人做任何事情的原動力皆 為逃避污染水與追求健康水，而逃避污染水的動力更大，所以人們說 人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金， 后面有老虎。運用于會銷銷售員也 一樣，購買產(chǎn)品將遠離污染水，享受健康水，給予客戶這樣的認識， 并得到這樣的感受，我們稱之為危機法則，客戶接觸產(chǎn)品并認知產(chǎn)品 的過程，同時也是會銷人傳輸健康理念的教育過程。 人們總是害怕那 些可能傷害我們的

2、不好事物發(fā)生在自己身上， 正如世界本無鬼而眾人 卻怕一樣，會銷人告訴客戶，不使用我們的產(chǎn)品，不接受我們提供的 服務(wù)，將使客戶生活缺少點什么，或?qū)硎裁次：Γ蛻糇匀徊辉?這樣的事發(fā)生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無” 的，這所謂下危機。更重要的是擁有產(chǎn)品，生活將非常美好，此謂之“給希望”在凈水器市場中，消費者的問題就是工業(yè)產(chǎn)生的水污染， 營銷不 僅僅是在賣產(chǎn)品，而是在幫助消費者解決問題，使消費者遠離水污染、 恢復(fù)健康，享受幸福生活。目標客戶家庭用水的水污染，就是營銷人 員的機會，我們的工作就是揭示水污染的根源， 幫助消費者認識怎樣 用我們的產(chǎn)品或服務(wù)解決問題。消費者信任我們，

3、是因為他們把我們 看成是能夠減輕甚至消除其水污染的專家， 這些水污染是消費者通向 美好生活的絆腳石。我們必須要幫助客戶準確的認知絆腳石到底是什 么。當我們與目標客戶溝通時，實際上是在揭示他們的水污染有多嚴 重，一旦客戶認識到這種水污染的性質(zhì)和程度， 就有可能接受我們的 產(chǎn)品或服務(wù)。即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費者也會有對水 污染的了解之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在， 如果確實能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患， 將有助于消費者相信，購買我們的 產(chǎn)品，給客戶下危機有以下五項重點：1 .消除現(xiàn)有的自來水二次污染。這是需要識別的最重要的水污 染狀況，也是最先需要識別的問題。比如超濾機市場，

4、“消費者出現(xiàn)過濾效果不明顯、價格高、質(zhì)量差等，嚴重影響日常生活”2 .避免將來出現(xiàn)問題。擔心水污染的狀況也是消費者購買的的 動機之一，但之前水污染的程度不如現(xiàn)在的污染那么嚴重。“你的生活用水重金屬超標、水里有異色異味、細菌病毒嚴重滋生，如果平時 不進行凈水器的過濾，有可能隨時出現(xiàn)癱瘓、癌癥、甚至猝死等?！? .期望現(xiàn)在身體健康，生活快樂。這個特定的問題排在第三位， 這是目標消費者此時此刻的身體期望。4 .期望將來快樂。期望將來快樂和現(xiàn)在快樂對于消費者來講是 同樣的重要。5 .避免癌癥等疾病的發(fā)生。目標消費者總是希望自己的生活用 水的健康的，“怎樣才能讓家里的水對人體沒有危害呢?！眹@目標客戶的

5、“問題和希望”進行溝通說服，這就是營銷人員 的重要工作“下危機，給希望”。法則二、短缺法則。“得不到東西才是最好的東西”，愛一樣?xùn)|西的方法就是你意識 到有可能失去他?？赡軙ツ撤N東西的想法在人們的決策過程中發(fā) 揮著重要作用，實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價 值東西的想法對人們的激勵作用更大，舉例說明，會銷銷售員在與客 戶溝通時，經(jīng)常會說，如果你不及時購買產(chǎn)品，會失去健康、甚至危 及生命，而不是會得到什么，效果通常會更好。物以稀為貴，一般來說，當一樣?xùn)|西非常稀少或開始變得稀少起 來時，他會變得更有價值，由于短缺原理在確定事物價值的時候起著 巨大的作用，那些營銷行家們?yōu)樽约旱睦娑?/p>

6、使用之一原理就最自然 不過了，對短缺原理應(yīng)用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了，機會越 少，價值越高。在會銷實踐中，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應(yīng)用，明 明希望開單越多越好，卻在公開宣布：“由于產(chǎn)品珍貴，只能滿足十 位消費者訂購需求”，“大優(yōu)惠只限會議現(xiàn)場”，原因決不是促銷力度 影響利潤，而是“勸告潛在客戶不要花太多時間左思右想，而要當機 立斷，現(xiàn)在就買，否則以后就買不到了。 ”尤其是當會議現(xiàn)場訂購場面十分火爆， 機會越來越少時，原本購 買意向不是很強烈的客戶也紛紛坐不住了， 可能會立即訂購下單，希 望擁有被爭奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能。某種東西變得短缺時不僅會讓人們更想得到他，而且

7、當人們必須 通過競爭才有可能得到它是，人們想得到他的愿望就更強烈。法則三、承諾及保持一致就是一種引導(dǎo)目標客戶要與過去的承諾或所作所為保持一致，一旦客戶做出了某個決定或者選擇了某種立場， 就會面對來自個人和外 部的壓力，迫使他們的言行與它保持一致。在這種壓力下，客戶會采 取某種行為已證明他們之前所做的決策正確。心理學家很早就認識到了一致性原理對人們行為的巨大影響力。很多著名的心理學家都將保持一致的愿望看做是主導(dǎo)人們行為的一 個主要原動力。但是，這種要保持一致的傾向是不是真的強大到令人 們作出自己原本不想做的事情來呢？毫無疑問答案是肯定的。這種要保持一致的驅(qū)動力會持續(xù)轉(zhuǎn)化成一種殺傷力極強的社會影響

8、力武器， 在它的影響下，人們經(jīng)常會作出一些違背自己意愿的事情來要證明這一點，我們在具體的銷售實踐中，如果你能讓客戶持續(xù) 說“是"，那么你的銷售很可能就會成功，就是說如果你能找到客戶 說“是”的話題，那么可以大大提高你的成交幾率。世界著名推銷員原一平在推銷保險時，總愛向客戶問一些主觀答 “是”的問題。他發(fā)現(xiàn)這種方法很管用，當他問過五六個問題，并且 客戶都答了 “是”，再繼續(xù)問保險上的知識，客戶仍然會點頭，這個 慣性一直保持到成交。讓客戶不斷說“是”也是會銷銷售中有力的武器，舉個例子，銷 售員與客戶溝通，”張阿姨，生活用水的污染對健康危害極大，是 嗎？" ；只要你說的是事實，對

9、方必然不會否認，而只要對方不否認， 自然也就會說“是” 了。就這樣，你已經(jīng)順利得到了對方的第一句“是”。話術(shù)本身，雖 然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關(guān)鍵。 “防止我們出現(xiàn)癌 癥等，一定要高度重視平時的生活用水，對嗎？ ”； “以過濾為基礎(chǔ)的凈水器效果更好，是嗎”除非對方存心和你過意不去，否則，他必然會同意你的看法。這 么一來，你不就得到第二句“是” 了嗎？如果對方真的要拒絕，那不 僅僅是口頭上的一聲“不”，同時，他所有的生理機能也都會進入拒 絕的狀態(tài)。然而，一句“是”卻會使整個情況為之改觀。所以，優(yōu)秀 的銷售員明白，比“如何將對方拒絕變?yōu)榻邮堋备鼮橹匾氖牵骸叭绾尾皇箤Ψ骄芙^。”一旦我

10、們認識到一致性法則對人類行為的巨大影響力，就會自然而然的想到這樣一個很重要也很實際的問題：“如何去使用這種力量？”實踐已經(jīng)為我們找到了答案，那就是承諾，如果我能讓你作出 承諾，我就為你下一步機械的、無意識的保持一致的行為準備好了舞 臺，一旦選擇了某種立場，固執(zhí)的堅持這個立場是一種自然趨勢。在會銷的實踐中，有一種現(xiàn)象，發(fā)言的客戶往往購買率高，如果 客戶在會議現(xiàn)場做了現(xiàn)身說法，宣傳了自己服用產(chǎn)品的種種好處， 那 么他很可能再次購買，即使他家里還存有大量的產(chǎn)品?？蛻粼诖笸V眾的發(fā)言，等于發(fā)表某種聲明，履行自己的承諾、 與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范。雖然他們暫時不需要產(chǎn) 品，但還是會購買產(chǎn)品。

11、引導(dǎo)客戶做出承諾的方法有很多， 其中一些直截了當，而另一些則巧妙至極。許多會銷企業(yè)不再一味的要求員工必須開大單了，而是以小單培養(yǎng)大單，這個策略就是放長線、釣大魚，小單再小也要做，因為這個 目的不是為了賺錢，而是為了與客戶建立關(guān)系，獲得客戶的承諾，一 旦獲得了對方的承諾，那么大單，自然就會水到渠成。這種開始時提 出小的請求，為的是讓對方最終答應(yīng)那些更大的、與之相關(guān)的請求， 叫做“誘敵上鉤”，客戶一旦訂購小單，他的身份就由“潛在客戶” 變?yōu)椤翱蛻簟?了，在此基礎(chǔ)上，大銷量、高業(yè)績自然不必擔心。贏取客戶承諾的另一種巧妙方法就是使客戶發(fā)布書面聲明，“有獎?wù)魑摹被顒泳褪且环N有效地的方法，甚至類似寶潔這樣的大企業(yè)， 也經(jīng)常舉辦“少于25、50或100字”的征文比賽，這些比賽大同小 異，都是要求參賽者寫一份個人聲明，吹捧公司的某種產(chǎn)品，然后公 司對作品進行評選，獲勝者可以得到一定量的獎品。這種做法的根本目的在于消費者寫征文的過程中自己會不知不 覺的喜歡了這個產(chǎn)