市場營銷部工作總結(jié)與工作思路,,,

1、市場營銷部工作總結(jié)與工作思路, 市場營銷部工作總結(jié)與工作思路 - - x 年市場營銷部工作總結(jié) 本年度的工作從結(jié)果為導(dǎo)向來看我們用“成敗得失”四個(gè)字來總結(jié)分析。 219.29 295.44 386.11 485.80 70.64% 75.64% 十 一 月 3.86 3.60 224.32 292.69 386.12 423.79 69.93% 83.13% 十二月 3.36 206.58 388.50 60.13% 合計(jì) 32.88 1873.02 375.68 50.97 2. 實(shí)現(xiàn)會議中心銷售目標(biāo)萬元 月份會議中心收入(萬元) 會議場租收入（萬元）會議室平均場租（元）會議室出租率% x

2、年 x 年 x 年 x 年 x 年 x年 x 年 x 年 一月 12.54 39.55 31.57 34.10 二月 2.91 32.50 18.99 33.02 三月 3.41 29.90 19.56 23.04 四月 15.01 10.92 23.97 25.91 五月 27.72 8.80 20.05 37.60 六月 2.64 23.70 16.92 27.00 七月 7.52 15.90 24.66 23.71 八月 2.69 10.21 23.85 30.50 九月 22.91 19.12 32.40 23.07 十月 8.25 7.57 23.01 23.50 十一月 18.76

3、 21.17 33.01 33.40 十二月 35.43 37.06 合計(jì) 159.79 305.05 3. 各類客源房費(fèi)收入 月份綜合性會議客房收入?yún)f(xié)議單位客房收入旅行社團(tuán)隊(duì)客房收入其他客源客房收入 x 年 x 年 x 年 x 年 x 年 x 年 x年 x 年 一月 86.84 169.25 15.91 36.52 15.91 1.20 5.07 8.20 二月 50.03 87.64 16.72 30.69 14.26 15.83 6.69 13.90 三月 70.33 104.96 26.85 48.90 15.71 10.50 6.12 8.54 四月 110.82 172.36 43

4、.96 53.11 36.10 20.65 11.44 16.78 五月 64.39 145.16 34.81 63.36 25.55 15.89 11.26 23.64 六月 34.58 81.23 36.18 50.27 17.93 16.69 6.63 17.39 七月 85.81 91.09 33.02 62.25 17.91 22.26 6.23 19.48 八月 72.85 186.44 38.79 53.68 12.68 18.42 9.61 19.52 九月 107.10 160.83 38.90 51.09* 11.38 31.92 12.92 23.30 十月 109.59

5、 148.32 62.64 75.03 28.13 23.83 18.94 48.19 十一月 125.16 203.67 68.56 55.20 18.58 12.22 12.01 21.60 十二月 138.10 49.94 5.93 12.61 合計(jì) 1055.16 468.23 222.86 119.53 二、“敗” 1. 森林旅行社，柏萊雅化裝品會議 由于客房會議價(jià)格操作失誤，導(dǎo)致酒店經(jīng)濟(jì)收益下降。 2. 農(nóng)科院蔬菜所會議 由于現(xiàn)場房控失誤，因用房缺乏導(dǎo)致會務(wù)組投訴。 3. 省食品藥品檢驗(yàn)中心，中美藥典會議 由于會務(wù)組額外增加續(xù)住房要求，且在處置過程中信函不當(dāng)，導(dǎo)致會務(wù)組投訴。 4.

6、 邵逸夫醫(yī)院會議 由于前一批會議關(guān)聯(lián)用房延退，導(dǎo)致合同用房數(shù)缺乏，導(dǎo)致會務(wù)組投訴。 通過對以上投訴問題的追根溯源地分析，一方面積極與會務(wù)組妥善協(xié)商善后事宜，另一方面在管理工作上對崗位分工、責(zé)任確定上進(jìn)一步完善；同時(shí)又逐步對預(yù)定流程與房控操 作要求、布展協(xié)議、會議合同、應(yīng)工作質(zhì)量導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失的責(zé)任處分等一系列文本 資料、操作標(biāo)準(zhǔn)與流程、處分依據(jù)等全方位完善完善。 三、“得” 1. 本地政務(wù)（黨政機(jī)關(guān)部門與事業(yè)單位）會議市場 全年共接待本省區(qū)市鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道各級集團(tuán)或公司、協(xié)會商會等社團(tuán)、會務(wù)中介商等的會議共場次，占總會議場次 的%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)會議消費(fèi)綜合營收萬元，占總會議綜合營收的%。 3. 非杭州得外

7、地客源會議市場 全年共接待非本省區(qū)網(wǎng)訂世貿(mào)中心大飯店（黃龍?bào)w育中心、人民大會堂） 目標(biāo)客源市場：高端、大中型商務(wù)與政務(wù)、演藝活動。 2）之江飯店百瑞國際： 目標(biāo)客源市場：中高檔、中大型的政務(wù)會議、商貿(mào)活動。 3）洲際皇冠假日（3500 宴會大廳國際性會展與商貿(mào)活動，本地大型企事業(yè)工作會及商貿(mào)活動。 6）千島湖度假酒店群： 全國與地區(qū)性會會獎團(tuán)體活動與旅游團(tuán)體。 7）西溪濕地度假酒店群： 目標(biāo)客源市場：高檔度假散客客源或高端小型會獎旅游。 8）天元大廈、浙江賓館、華庭云棲、藍(lán)天清水灣國際 浙江賓館-55%散客+45%會議，側(cè)重中高檔中小型商貿(mào)與政務(wù)接待、度假型會獎團(tuán)體華庭云棲-10%散客+80%

8、會議，側(cè)重中高檔小型商貿(mào)、會獎團(tuán)體與政務(wù)工作會議 藍(lán)天清水灣國際-60%散客+40%會議，側(cè)重中高檔中 小型商貿(mào)或政務(wù)會議、會獎團(tuán)體天元大廈-25%散客+65%會議側(cè)重中高檔政務(wù)工作會議、中檔商貿(mào)活動； 天元大廈獨(dú)特的地理環(huán)境和資源優(yōu)勢，就是非會獎或度假的“中高檔政務(wù)工作會議、中檔商貿(mào)活動”，我們的“政治優(yōu)先意識”洽洽成為我們在政務(wù)會議市場上的優(yōu)勢競爭力；我們良好的配套會議效勞產(chǎn)品資源和靈活的價(jià)格政策優(yōu)勢又使我們具備爭奪中檔商貿(mào)活動的強(qiáng)大生命力。 以往，我們從“旅游目的地”概念來看旅游經(jīng)濟(jì)。今天我們從“會議目的地”思維來研究“會議型酒店的核心競爭力”，我認(rèn)為就是利用天元大廈自身獨(dú)特的地理資源優(yōu)

9、勢和“會議效勞品牌”充分滿足目標(biāo)客源消費(fèi)習(xí)慣和需求。其中最關(guān)鍵的局部就是把高品質(zhì)的“會議產(chǎn)品+會議效勞+會議管理”形成自身的“會議酒店的產(chǎn)品與效勞品牌”。 問題：天元大廈在市場需求、效勞產(chǎn)品、銷售管理三者之間怎樣最正確整合，實(shí)現(xiàn)資源利用和效益轉(zhuǎn)化的最大化？ 我們在研究眾多會議主辦方、承辦方的思維習(xí)慣和消費(fèi)模式后，發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)共性的特點(diǎn)： 1.對主會場極為敏感，首先是場地面積大小裝飾；然后是主席臺投影音響；最后是桌椅茶歇等。 2.對客房數(shù)量與房型、客房房價(jià)；用餐場地和菜單、酒水價(jià)格也都有各自的要求。 3.無論商務(wù)還是政務(wù)會議，他們無一例外都重視晚宴。 特別是政務(wù)晚宴從接待辦到主任、領(lǐng)導(dǎo)，從菜單、臺

10、型到座簽都面面俱到，但是往往費(fèi)用預(yù)算充分。 4. 相對于中大型綜合消費(fèi)會議來說，小型綜合消費(fèi)會議的人均消費(fèi)高、會議頻率高。 5. 相對于“杭州國際會議中心”這樣的高檔酒店，天元大廈更適宜于各級企事業(yè)單位 常規(guī)會議消費(fèi)，尤其是天元廳和錢潮廳非常適合 100-200 人年度工作性會議和宴會。 從 x 年可預(yù)見的客源市場環(huán)境和酒店?duì)I運(yùn)環(huán)境因素方面，必須重視的有： 1、錢江新城： 錢江新城將迎來政府機(jī)關(guān)、省級單位辦公大樓陸續(xù)入駐，將帶動大量政務(wù)與商務(wù)的宴請、會議、住宿、餐飲消費(fèi)。 2、市西博會（1 年一屆）、休博會（5 年一屆）： 3、x 年休博會蕭山會展酒店群、西溪濕地度假酒店群、千島湖度假酒店群）

11、已成規(guī)模；并且政府和公司對會展工程運(yùn)作實(shí)力也大幅提升。 6、天元大廈產(chǎn)品中的客房設(shè)施配置以及效勞設(shè)施（比方：房型、面積、布局、室內(nèi)器具、 健身器材、游泳池等）與高端商務(wù)客人的需求有一定差距，同時(shí)由于主體客源造成酒店氣氛也不適宜商務(wù)休閑的 氣氛，因此未來的商務(wù)市場中難以表達(dá)競爭力！ 7、酒店效勞產(chǎn)品與會議需求矛盾。酒店客源市場逐步向中小型規(guī)模的中高檔會議與宴會發(fā) 展，但現(xiàn)有的會議設(shè)施、宴會廳設(shè)施還有較大的改善空間，比方：會議室面積、裝修檔次、主席臺可調(diào)節(jié)燈光、無干擾音響系統(tǒng)、高速寬帶、會議導(dǎo)視液晶屏、宴會廳 led大屏幕、主席臺電視屏（同步觀看會議投影內(nèi)容）、背景板噴繪鋼架等。 鑒于如上綜合因素

12、，對于“市場需求、效勞產(chǎn)品、銷售管理三者之間的最正確整合，實(shí)現(xiàn) 資源利用和效益轉(zhuǎn)化的最大化”，我們建議有目的、有步驟地啟動一系列效勞改良和設(shè)施改造工作。 一、效勞與管理提升建議： 1、將客房預(yù)訂與餐飲預(yù)訂合并到五樓辦，既實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)訂工作的同步與協(xié)調(diào)性，又使效勞 操作程序簡化和一體化，減少內(nèi)外部溝通環(huán)節(jié)減少偏差。 2、宴會管理專業(yè)化。會議與宴會既要過程效勞又要?dú)夥展芾?，不僅要燈光、音響、投影進(jìn) 行技術(shù)效勞水平，同時(shí)，還要對氣氛進(jìn)行很好的視覺、聽覺、嗅覺、觸覺管理。比方會議桌宴會多功能的效勞產(chǎn)品 功能轉(zhuǎn)變，既滿足持續(xù)擴(kuò)大的宴會包廂要求，又提高會場利用率。 4、改造 3 樓宴會廳、5 樓會議室動態(tài)液

13、晶屏導(dǎo)視系統(tǒng)： 將目前 1 樓大堂的液晶屏導(dǎo)視效果，擴(kuò)展到 3 樓餐廳和 5 樓會議室的公共區(qū)域?qū)б?。?果資金和硬件及技術(shù)條件具備就推廣到所有包廂和會議室。 三、五樓會議室改造意見與建議 錢潮廳+西湖廳 1、將錢潮廳背景板內(nèi)置行架便于綁掛噴繪背景或者直接改造成 led 大屏幕。 2、西湖/錢潮靠走廊通道一側(cè)改為移動隔板，增加宴會時(shí)的場地面積。 3、會場鋪地毯，解決會場人員走動響聲，也是提升宴會檔次。 弈緣廳、貴賓廳、弈樂廳、弈林廳仿弈正廳改造 1、吊頂改造為內(nèi)凸型+吊燈，改善光線缺乏和視覺空間低； 2、四周墻面改造軟包，既保護(hù)墻面有提升會議室檔次。 3、靠窗一側(cè)仿弈正廳之一側(cè)面鏤空屏風(fēng)，頂置隱藏或幕布，投影儀和橫幅掛架（或電子屏）弈品廳、弈正廳改造 1、移除固定桌，改為自由臺型。實(shí)踐證明：固定臺型由于座位、臺型所限嚴(yán)重影響使用率。 2、增加隱藏式幕布、橫幅掛架。 3、墻面軟包，吊頂內(nèi)凸槽，頂燈。 4、弈正廳靠窗多邊形休息區(qū)，獨(dú)立儲物間（作為會務(wù)組物品儲物間） 四、市場營銷等建議 1. 大樓整體泊車位管理，會議車輛的交通指揮，vip客戶車輛導(dǎo)引預(yù)案。 2. 會議帳務(wù)（對賬、發(fā)票、結(jié)賬等）效勞流程與管理、會議代辦代購效勞流程與標(biāo)準(zhǔn)。 3. 協(xié)議客戶、會議客戶（客房、餐飲