全國家裝市場調(diào)研報告(無錫)

1、全國家裝市場調(diào)研報告全國家裝市場調(diào)研報告 無 錫 調(diào)研時間：2010 年 3 月 8 日-2010 年 3 月 9 日調(diào)研方式：同行交流，暗訪調(diào)研調(diào)研人：王大川 杜秀強同行交流：*無錫總經(jīng)理 *暗訪調(diào)研：中興一品：*東易日盛：天安大廈店經(jīng)理*南京錦華：*無錫市家裝行業(yè)概況：無錫市家裝行業(yè)概況：行政區(qū)劃行政區(qū)劃：無錫市按行政可以劃分為南長區(qū)、北塘區(qū)、崇安區(qū)、濱湖區(qū)、錫山區(qū)等區(qū)域，江陰和宜興是所屬縣級市市場容量：市場容量：含建材在內(nèi)，無錫市建材、家居產(chǎn)值為6060 億億（*總給的數(shù)字），按30%的家具，留給主材和裝飾的產(chǎn)值為42 億，按40%的主材計算，則，留給裝飾的產(chǎn)值為 25.225.2 億億

2、。這些產(chǎn)值 60%以上的業(yè)務(wù)都由有游擊隊承擔；今年無錫交付的樓盤有交付的樓盤有 40-5040-50 個個（體量暫無法估算，需深入調(diào)研）。樓市特點：樓市特點：房型：平均單套住房面積為120 平方米左右；無錫外來人口多，本地百姓收入不高，客戶主要是外來人口和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，周邊的民營企業(yè)比較有錢，村鎮(zhèn)里經(jīng)常有一些自建的別墅，因此高端市場主要集中高端市場主要集中在外圍在外圍，（江陰和宜興）。機密第 1 頁；共 12 頁2013-3-25家裝公司：家裝公司：目前無錫現(xiàn)有集材料與家裝為一體的專業(yè)市場基本沒有， 裝飾公司分別集中在市中心的東方廣場、天安大廈和360 摩天大廈中，其中以東方廣場的裝飾公司較高檔，

3、其他公司經(jīng)營不太正規(guī)。本地代表公司：江蘇中興一品、無錫共創(chuàng)、無錫尚美、無錫迪可、無錫雅格、無錫中天外埠代表公司：東易日盛、北京居泰隆、南京錦華、北京闊達、北京業(yè)之峰、杭州九鼎、上海百姓、上海榮欣、大約有 20003000 家家裝企業(yè)，前三位的是中興一品、東易日盛、南京錦華中興一品、東易日盛、南京錦華中型以上的公司都有材料展廳（多數(shù)中型以上的公司都有材料展廳（多數(shù) 15001500 平米以上）平米以上）本地家裝企業(yè)都沒有工廠本地家裝企業(yè)都沒有工廠只有東易走高端路線，無錫基本沒有高端裝飾公司只有東易走高端路線，無錫基本沒有高端裝飾公司平均設(shè)計費平均設(shè)計費：一般的平均每平方米 3040 元，好一點的

4、 7080 元營銷手段：營銷手段：紙質(zhì)媒體紙質(zhì)媒體主要是：江南晚報家居版，此刊物主要流通手段為訂閱網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)絡(luò)媒體主要有：搜房網(wǎng)、二泉網(wǎng)、福家網(wǎng)小區(qū)活動：小區(qū)活動：所有公司都在做主要展會主要展會：09 年開始，福家網(wǎng)與展覽館合作，每年春秋兩次大型展會；經(jīng)常會有廣告公司組織的小展會。機密第 2 頁；共 12 頁2013-3-25人力資源情況：人力資源情況：人員構(gòu)成人員構(gòu)成：外來公司設(shè)計師本地化程度基本上占本公司設(shè)計人員的50%左右，其余人員由總部招募和直接派送。本地公司設(shè)計師基本上是本地人員或無錫周邊人文化程度：文化程度：外來公司和本地公司的設(shè)計人員， 管理人員基本上都具有大專以上學(xué)歷，環(huán)藝或相

5、關(guān)專業(yè)畢業(yè)的平均年齡：平均年齡：無錫本地公司比外埠公司要高一些，約在2633 歲之間；外地公司設(shè)計人員的平均年齡基本在 2428 左右人才儲備：人才儲備：外來公司對本公司人員重視程度較高， 中層管理干部等人員均由公司自己培養(yǎng)產(chǎn)生。本地公司比較重視業(yè)務(wù)部門本地公司比較重視業(yè)務(wù)部門和一般的行政人員，其洽談客戶大部分由本地公司的業(yè)務(wù)人員和行政人員洽談。設(shè)計師穩(wěn)定情況：設(shè)計師穩(wěn)定情況：由于公司原因，外來公司的設(shè)計團隊相對來說比較穩(wěn)定；本地公司的設(shè)計團隊相對流動性較大。外來公司在人員管理、各種福利待遇和晉升上比本地公司有一定優(yōu)勢，所以在團隊的管理上穩(wěn)定性較高。設(shè)計師能力：設(shè)計師能力：走訪三家公司初步感覺

6、設(shè)計師服務(wù)意識很強， 但客戶談判和預(yù)算等實踐經(jīng)驗很差。對報價、工藝、材料掌握不好，熟悉程度不夠，形象一般設(shè)計師薪金：設(shè)計師薪金：外來公司基本和我公司一樣設(shè)計師薪金分底薪+提成+設(shè)計費；本土公司因為有預(yù)算員和客戶經(jīng)理所以總體薪金不高，具體的薪金體系不清楚，還需深入調(diào)研。機密第 3 頁；共 12 頁2013-3-25競爭對手：競爭對手：中興一品：中興一品：控制人控制人：楊興好19981998 年成立：老品牌年成立：老品牌年產(chǎn)值年產(chǎn)值：2009 年無錫市區(qū)收入約市區(qū)收入約 40004000 萬，加上江陰和宜興大約有萬，加上江陰和宜興大約有 6000700060007000萬萬店面店面： 無錫市內(nèi)有兩

7、家店， 一家位于市中心商業(yè)大廈 12 樓， 整層 15001500 平方米平方米，另一家位于月星家居 4 樓，有一個主材展廳，材料都是本地代理商提供的（我有一個主材展廳，材料都是本地代理商提供的（我們已拿到材料商清單）們已拿到材料商清單）；商業(yè)大廈 12 層整個一層都是中興裝飾的店面，客戶接待區(qū)風格簡約，像先淺色的咖啡館（沙發(fā)的高度有點奇怪，不太舒服）接待區(qū)門口有設(shè)計師的照片，從門口看，共有33 名設(shè)計師。設(shè)計師：設(shè)計師：總部有 33 名師，首席設(shè)計師收費為每平方米200 元，之下分專家級150、主任 60、優(yōu)秀 40、主案 20 四檔，主案設(shè)計費全額退回，40、60 檔的設(shè)計師設(shè)計費簽單后退

8、一半；競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢全包銷售全包銷售，合同包括基礎(chǔ)裝修和主材兩部分，綁定銷售合同包括基礎(chǔ)裝修和主材兩部分，綁定銷售，定位中高檔（實際中低檔）例如：120 平方米房子除軟裝外，含 8%的管理費，打包價 11萬元，主材當中最多有一兩樣可以自己采購；如果業(yè)主自己選購材料，則如果業(yè)主自己選購材料，則會收取每平方米會收取每平方米 100100 元的管理費元的管理費，這樣僅基裝部分報價 56 萬元；主材營銷銷售模式：主材營銷銷售模式：只要是中興列出的材料品牌，客戶可以自行與材料代理商簽商定價格，中興在此基礎(chǔ)上再打95 折給客戶；輔材本地采購輔材本地采購，材料使用同我公司相比品質(zhì)較低，導(dǎo)致價格相對較低，百

9、姓接受程度高。機密第 4 頁；共 12 頁2013-3-25工期：工期：120 平方米的房子，工期 75-80 天；付款方式：付款方式：簽約時支付合同總價 50%，之后按進度逐步再支付 30%，15%，驗收合格時再支付 5%。保修期為：隱蔽工程 5 年，表面工程 2 年。經(jīng)營模式經(jīng)營模式：定位：名義中高端，實際中低端，打的是性價比名義中高端，實際中低端，打的是性價比特點：只做全包工程，只做全包工程，不允許客戶選購聯(lián)盟主材商以外的主材，主材四大項中“門”“墻地磚、地板”“潔具”“櫥柜”只允許有一項在公司以外的采購，否則收取每平米 100 元的管理費主要業(yè)務(wù)：家裝，本地企業(yè)，社會資源好，因此做了不

10、少公裝和別墅的項目，但是基本沒做二手房；主要收入來源：基礎(chǔ)裝修，含有個別類的主材基礎(chǔ)裝修，含有個別類的主材，但不是主要的，并且沒有工廠；單筆訂單收入：平均單筆訂單收入：平均 6-106-10萬元（萬元（基裝，含主材）；毛利：與行業(yè)平均水平相仿，取費在 35%-45%內(nèi)部組織形式：高端工作室的形式，方便接一些高端的別墅項目。工作室的形式，方便接一些高端的別墅項目。廣宣廣宣：主要是戶外大牌主要是戶外大牌，火車站就有戶外的大牌，紙質(zhì)媒體主要是通過江南晚報家居版，電視也是渠道之一，在無錫教育臺打過廣告營銷手段營銷手段：主要依賴于營銷人員掃小區(qū)主要依賴于營銷人員掃小區(qū)競爭優(yōu)勢：競爭優(yōu)勢：本地企業(yè)，時間很

11、久時間很久，逐漸樹立了口碑品牌持續(xù)性好品牌持續(xù)性好，工地形象好、 宣傳跟得上， 門店選址得當， 檔次定位適當，門店比較大，總部有近 100 人的員工。機密第 5 頁；共 12 頁2013-3-25東易日盛東易日盛定位中高端：均單均單 6-76-7 萬元萬元進入無錫六年進入無錫六年年產(chǎn)值：年產(chǎn)值：30003000 多萬多萬，在無錫市場，高端應(yīng)該是老大的位置在無錫市場，高端應(yīng)該是老大的位置店面店面：直營公司直營公司，東易在無錫有兩家店：一家位于新區(qū)長江路上，帶展廳， 意意德法家整體家裝德法家整體家裝，大約 600-700 平米；另一家在市區(qū)，主要以咨詢?yōu)橹?，大約有 300 平米；市區(qū)天安大廈的東易

12、店鋪很小，感覺只有150 平米大小，裝修風格與北京居然店類似。報價報價：比中興或錦華高 10%以上付款方式：付款方式：合同簽訂當日支付 60%，油漆工進場前支付 35%，5%在驗收確認后支付。競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢規(guī)范化的基礎(chǔ)裝修材料與工藝：規(guī)范化的基礎(chǔ)裝修材料與工藝：東易的基礎(chǔ)裝修材料是標準化的， 店經(jīng)理接待，花了很多時間來介紹使用的材料和工藝，其中有瓷磚薄貼法，還有電線接口的 wago 連接器，吊頂工藝等等，所有的材料小樣，都貼有東易的品牌；口碑：口碑：不管是中興還是錦華，東易都是必定會談到的一家競爭對手，對手對東易的描述是：價格高，設(shè)計師強勢，不適合個性化要求高的客戶。這樣的論斷，無形中給客戶

13、一個“東易是一家很牛很貴很高端”的印象；意德法：意德法：據(jù)店長介紹，從東易的工廠購買的材料，既不比市場便宜，也不必市場上質(zhì)量更好，好處只在于設(shè)計的合理化，材料與工藝之間的匹配程好處只在于設(shè)計的合理化，材料與工藝之間的匹配程度；度；精準測量：精準測量： 店長介紹， 許多公司做的時候， 線路是按照實際使用材料計價，而東易日盛會精準測量，可以保證報價和實際發(fā)生的數(shù)額差別不大。工程：工程：號稱工地上的工人是自己公司的員工，施工質(zhì)量可以得到控制，事實上難以考證。機密第 6 頁；共 12 頁2013-3-25工期：工期：6080 天營銷手段：營銷手段：基本不下小區(qū)，主要是自己組織展會基本不下小區(qū)，主要是自

14、己組織展會客戶接待全國一致，花了很多時間介紹所用的材料，并播放東易木制品加工廠的視頻廣宣：江南晚報家居版，半版較多，沒有見過電視廣告南京錦華：南京錦華：（圖片中的 300 萬，是這位專家級設(shè)計師的業(yè)績要求）產(chǎn)值產(chǎn)值：約約 30003000 萬萬20032003 年進入無錫市場年進入無錫市場競爭優(yōu)勢：競爭優(yōu)勢：自稱江蘇第一（總體家裝產(chǎn)值突破了2 億，在為上市做準備），跨省經(jīng)營國家一級資質(zhì)裝飾企業(yè)、設(shè)計甲級資質(zhì)老板堂杰在江蘇行業(yè)內(nèi)有很高知名度（堂杰支招是南京有名的普及家裝知識欄目）材料由南京公司統(tǒng)一采購，質(zhì)量比中興有保證；提倡個性化設(shè)計，比東易有更多自由發(fā)揮的空間。門店：門店：在無錫市區(qū)有一家，在

15、 360 廣場，還有一家在濱湖區(qū)的街邊店。報價：報價：合同不包含主材，按套內(nèi)面積算，每平方米500700 元左右，在此基礎(chǔ)上，收取管理費 10%，目前正在做活動，可以打5 折，即 5%；機密第 7 頁；共 12 頁2013-3-25付款方式：付款方式：合同簽訂當日支付 60%，油漆工進場前支付 35%，5%在驗收確認后支付。設(shè)計費：設(shè)計費：首席 200 元，主任50 元，主辦30 元，在合同簽訂時，需支付設(shè)計費總價的 20%為定金工期：工期：設(shè)計需 2 個星期，工期總共需大約 3 個月；保修期：隱蔽工程 5 年，表面工程 2 年。傳統(tǒng)家裝企業(yè)，并無特別之處機密第 8 頁；共 12 頁2013-

16、3-25其他公司狀況：其他公司狀況：居泰隆居泰隆直營公司（加盟公司回收后現(xiàn)），年產(chǎn)值直營公司（加盟公司回收后現(xiàn)），年產(chǎn)值*萬萬家具展廳為主有 2000 多平方米的展廳北京闊達北京闊達加盟公司加盟公司，200-300 平米，同以前相比，更換了加盟商，10001000 多萬的年產(chǎn)值多萬的年產(chǎn)值均單：均單：6767 萬元（不含主材）萬元（不含主材）工地管理有一定的口碑輕舟裝飾輕舟裝飾加盟公司加盟公司，老板本地資源以公裝為主，年產(chǎn)值以公裝為主，年產(chǎn)值 40004000 萬萬均單：均單：5 5 萬元左右（不含主材）萬元左右（不含主材）家裝材料以展廳為主，在五愛小區(qū)有2000 多平方米的展廳旭日裝飾旭日裝

17、飾目前還一般，但是據(jù)說計劃要加開一個3000 多平米的店鋪，增加主材銷售紅螞蟻：紅螞蟻：開業(yè)兩三年，產(chǎn)值不理想 1000 萬左右機密第 9 頁；共 12 頁2013-3-25總結(jié)分析：總結(jié)分析：目前無錫裝飾公司較多，市場存在著一定程度的分割，前三名在無錫歷史較長都在六年以上，但未有壟斷現(xiàn)象未有壟斷現(xiàn)象，市場秩序比較混亂，特別是外地資本的介入，對本地品牌有一定程度的沖擊。營銷手段思路類同，公司檔次較低，高客戶挖掘不夠， 高端高端市場存在機會市場存在機會。潛在風險與威脅樓盤的入住率不高市區(qū)新盤第一年入住率低于50%，沒有大面積的版塊式社區(qū)。地方保護主義比較強、競爭十分激烈，若無大投入及非常手段，也

18、難以制勝。主材產(chǎn)品 90%以上本地化，利潤較低。宣傳成本相對較高，初期投入產(chǎn)出比例可能不理想。竟爭對手：竟爭對手：中興一品：中興一品：控制人：楊興好 1998 年成立：老品牌年產(chǎn)值：年產(chǎn)值：2009 年無錫市區(qū)收入約 4000 萬，加上江陰和宜興大約有6000-7000 萬店面：店面：無錫市內(nèi)有兩家店，一家位于市中心商業(yè)大廈 12 樓，整層 1500 平方米，另一家位于月星家居 4 樓，有一個主材展廳，材料都是本地代理商提供的（已拿到材料商清單）；商業(yè)大廈 12 層整個一層都是中興裝飾的店面，客戶接待區(qū)風格簡約，像先淺色的咖啡館（沙發(fā)的高度有點奇怪，不太舒服）接待區(qū)門口有設(shè)計師的照片，從門口看

19、，共有33 名設(shè)計師。設(shè)計師：設(shè)計師：總部有 33 名師，首席設(shè)計師收費為每平方米 200 元，之下分專家級 150、主任 60、優(yōu)秀 40、主案 20 四檔，主案設(shè)計費全額退回，40、60 檔的設(shè)計師設(shè)計費簽單后退一半；機密第 10 頁；共 12 頁2013-3-25競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢全包銷售，合同包括基礎(chǔ)裝修和主材兩部分，綁定銷售，定位中高檔（實際中低檔）例如：120 平方米房子除軟裝外，含 8%的管理費，打包價 11 萬元，主材當中最多有一兩樣可以自己采購；如果業(yè)主自己選購材料，則會收取每平方米 100 元的管理費，這樣僅基裝部分報價 5-6 萬元；主材營銷銷售模式：只要是中興列出的材料品牌，客戶可以自行與材料代理商簽商定價格，中興在此基礎(chǔ)上再打 95 折給客戶；輔材本地采購，材料使用同我公司相比