與供貨商談判的技巧

1、談 判訓練的課程結束用田確有關人員 訓練方式時間訓練者效以上人員我影膠片-小組討論-互動式 堅定成功的信心2、-5小時處長這是眾樂與供應商之間的交易產品，但眾樂只愿以折扣價采購高回轉率的商品 我們應該在談判過程中極力為眾樂多爭取利益。作為談判員，您應成為一位頂尖的談判高手，這既是本次培訓的目的所在通過談判之獲益來強化我們的價格形象及/或績效。談判分為兩個主題：原貝y準備：談判：花費80%的時間花費20%的時間供應商分為三類全國性供應商區(qū)域性供應商地方性供應商收集信息如何準備會面2、設定可衡量的雙重目別讓對方岔開話題*牢記自己的目標提問*收集那些能夠左右供應范列供應商可能透露一些事可能為談判時王

2、牌*探聽常見信息-關于供應商及眾樂的-市場信息（比重、成長1、市場調查2、市場報價3、詢問團隊成員是否有尚待同供應商解決的問題（內部資訊 收集、實際工作中的錯誤）4、從其他店、其他分公司那里得到供自商的信息若無法接受供應商的提議保持沉默詢問供應商的原由試著反駁這些理由向其表明他所提供的條件無法實現(xiàn)共同目標而后說出你理想的目標合彳乍.關系談判是禾而供應商提供您好的進價、 促銷價、端架陳列費、退傭。切記，供應商供貨，沒有供應商就沒有貨物有四種不同的談判結果-供應商認為你在耍他們輸家/贏家-所以，下次他會試著贏回來贏家/輸家怖后，雙方都不再努力改善關系，對彼此都有不好輸家/輸家-雙方都認為達成一筆好

3、交易贏家 /贏家盡可能爭取更多的東西， 但同時也讓供應商明白他也達成了一筆不錯的交易牢記雙贏觀念范列：某個單品的包裝變了，你尋求將所有舊庫存退還給供應商的可能性。無論如何，供應商拒絕你的要求但同意給你贊助金，使你得以打折處理存貨。如果贊助金額夠大可供你作誘人的折扣，你增加要求要求，得到越到。例如：*對供應商而言，要求針對三個不同的要求達到3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求達到 10%折扣要容易接受。對每個要求舉出一至二個理由：*理由明確讓供應商明白你的意思。若有任何疑問，馬上詢問，避免誤解對每個條件說明不要對每個要求進行過多的解釋，解釋越多，理由越薄弱供應商會“哭窮訴苦” +指責、抱怨我們

4、的工作 為什么？*想要得到有利條件以補償不便之處*試圖想使我們感到內疚 應付方法：*他們對我們的指責是否合理*是否你澄清得還不夠？尋找機會以便澄清*以誠懇得態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益供應商保持沉默 為什么？*使你不安*促使你不斷地說話*獲得有用的信息 應付方法：*提出問題如：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？供應商經常會吹毛求疵 為什么？*想讓你同意做出重大的讓步，在某些方面達成共識總比一點也沒有好 應付方法* 建議集中在關鍵問題上，細節(jié)問題可以以后再談供應商會拖延、控制談判時間 信號：* “我們需要你們現(xiàn)在決定”*在作出保證之前，我得和我的老板談談?！?在發(fā)表意見之前，我們

5、需要研究一下你們的提議。 應付方法* 事先周密計劃*堅守你們的目標供應商會以最后通牒的形式給予壓力 信號：* “要么接受，要么算了”*我已盡全力了“* “價錢不能再低了“ 為什么？* 試探你們的反應* 為了使談判進行下去，你們會做什么讓步？ 應付方法*不要做任何反應，你的對手此刻正密切注視著你*尋找一個機會，轉移到另一個新問題上*如果對方是認真的，則考慮放棄 供應商使用紅臉 /白臉策略 為什么？*擾亂你的心緒*使你同意紅臉人的觀點 應付方法*根據(jù)你的目標衡量一下紅臉人的要求*努力轉變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人供應商以“我的職權有限“為借口 為什么？*使你完全地投入，而對方可以隨時以次來否決

6、應付方法*建議你去和有實權的人面談 表明雙方責任不平等的談判是毫無意義的 *繼續(xù)談判，假設如果你們達成“原則“上的協(xié)議，每個人都 會接受供應商態(tài)度堅決 為什么*他們想尋求輸壷的局面 應付方法*分析一下所面臨的威脅希總起作用嗎？寸方威脅我們，他們自己將付出什么代價* 不要正面地應付挑戰(zhàn)* 虛張聲勢：走開當供應商做出讓步時反問自己：對我們是否有什么真正的價值？這是否是他們所用的一種手段， 以避免做出對我方真正有利的讓步？可交換的條件除價格外，可商議的問題可以怎樣改變產品？針對不同的用途，功能有所不同嗎？付款方式數(shù)量質量竜味著什么？對于誰？對于不同的質量水平增加價格差距可以加上或去掉什么運輸?shù)陌才啪S

7、修、服務、售后服務保證或擔保1、交易條件2、促銷談判 / 端架陳列費3、新產品談判4、其它新 商 品 的 洽1、我們何時必須采購新商品配套商品（地區(qū)性、區(qū)域性、全國性）季節(jié)性商品取代銷售量小的商品2、確定一系列單品依據(jù)全國性商品組織來采購商品依據(jù)市場動向來采購商品選擇高回轉率的商品更加便避免缺增加利*對眾樂而言于管理*執(zhí)行補貨方便貨*提高回轉率*便于計數(shù)/下定單何謂成功的談判完善的準備妥善的原則、策略（雙贏）良好的態(tài)度績效總結吸引顧客迅速擴大市場占有率以最優(yōu)惠的價格進行競爭 遵照莪們的協(xié)議，由此來為合作伙伴樹立典范設定目根1、沒有目標=無成效=失敗標范列：理想目標：你所能爭取到最好的合理目標：通常如你預期的必要時采購助理與采購主管一