淺談重慶大業(yè)興地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、本科生畢業(yè)論文題目電子商務(wù)企業(yè)盈利模式研究姓 名學(xué) 號(hào)院 系專(zhuān) 業(yè)指導(dǎo)教師職稱(chēng)2014 年xxxxx大學(xué)本科生畢業(yè)論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)論文，是本人在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下獨(dú)立研究、 撰寫(xiě)的成果。論文中引用他人的文獻(xiàn)、數(shù)據(jù)、圖件、資料，均已在論文中加以說(shuō) 明，除此之外，本論文不含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)的成果作品。對(duì) 木文研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文屮作了明確說(shuō)明并表示了謝意。 本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）作者簽名：摘要電子商務(wù)在我國(guó)近年來(lái)的發(fā)展中越來(lái)越壯大，從“概念炒股”到".com公 司”，再到“理性發(fā)展”，這是一個(gè)長(zhǎng)吋間的過(guò)程，在如

2、今的電子商務(wù)發(fā)展屮, 主要以理性發(fā)展為主。理性發(fā)展，即改變過(guò)去傳統(tǒng)的電子商務(wù)以電子為重，商 業(yè)為輕的發(fā)展模式，在電了商務(wù)的理論基礎(chǔ)上，對(duì)電了商務(wù)進(jìn)行重新認(rèn)識(shí)一一 以商業(yè)為重。而且，理性發(fā)展使得電子商務(wù)盈利模式不再追求大全，而是構(gòu)建 符合企業(yè)口身發(fā)展的網(wǎng)站。在電子商務(wù)盈利模式發(fā)展的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)在淫棍 過(guò)程屮形成自己唯一的、不易模仿的、高端的模式，即形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 這是電子商務(wù)企業(yè)在電子商務(wù)界中能否占據(jù)有利地位的重要因索之一。電了商務(wù)的快速發(fā)展吸引了大量專(zhuān)家的關(guān)注，電了商務(wù)作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的一項(xiàng) 應(yīng)用，主要是以先進(jìn)的技術(shù)模式輔助商務(wù)活動(dòng)，但在專(zhuān)家的分析探討過(guò)程屮， 發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)的理論相對(duì)完善

3、，但是盈利模式卻沒(méi)有突破，這就造成電子商務(wù) 產(chǎn)生的利潤(rùn)并不符合商業(yè)原則，存在的價(jià)值性也較低。所以電子商務(wù)模式應(yīng)在 傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)運(yùn)基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，以電子商務(wù)理論基礎(chǔ)對(duì)其進(jìn)行深化改造。本文就電了商務(wù)企業(yè)盈利模式，分析相關(guān)的電了商務(wù)理論和我國(guó)電了商務(wù)發(fā) 展的現(xiàn)狀，結(jié)合案例分析、業(yè)務(wù)方向、營(yíng)銷(xiāo)策略、盈利前景等整理出有一定參 考價(jià)值的電子商務(wù)正確的營(yíng)運(yùn)模式，關(guān)鍵詞電子商務(wù)；盈利模式abstract: the modern society is a commodity over saturated market environment, marketing is more important for th

4、e modern enterprises, and enterprises need to master advanced marketing theory, and the actual situation and itself s market combination, can obtain the advantage in the fierce competition in the market.real estate marketing strategy is the key to a real estate can make a good performance where. fro

5、m chongqing industry hing real estate company market ing strategy is not difficult to see that the company's market ing strategy mainly existing product strategy targeted poor, making the pricing strategy policy is not clear, channel strategy, promotion strategy of single lack good advertising a

6、nd other issues, these problems become a stumbl ing block to the development of the company. so in the real estate enterprises in the selection of sales strategy, should from their own, market and customer point of all-round， multi-level analysis and selection of appropriate marketing strategies. an

7、d based on the choice of marketing strategy, takes its essence, goes to its dregs, pay attention to innovation, in order to promote the stable and sustainable development of real estate. chongqing industry hing estate is a large-scale enterprises in chongqing earl ier in the real estate brokerage an

8、d related services, the research to the chongqing big industry hing real estate marketing situation of real estate by the author in this paper, according to the actual situation of the question and the reason analysis of chongqing industry hing estate in marketing strategy appears in chongqing big i

9、ndustry, and puts forward the ways and the improved strategy to solve these problems.key words: real estate; marketing strategy; chongqing industry hing estate目錄摘要2目錄4一、緒論51.1研究背景51.2研究目的和意義6二、重慶大業(yè)興地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理的概述72公司概括72.2公司運(yùn)營(yíng)管理情況72.3公司營(yíng)銷(xiāo)政策及效果8三、重慶人業(yè)興地產(chǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題83產(chǎn)晶策略針對(duì)性差83.2制定價(jià)格策略方針不明確93.3渠道策略單一103.4促銷(xiāo)

10、中欠缺好的廣告10四、重慶大業(yè)興房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題的改進(jìn)途徑114樹(shù)立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念114.2建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略理念及制度114.3積極探索適合本公司的營(yíng)銷(xiāo)策略模式114.4提高營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果12五、結(jié)語(yǔ)12六、參考文獻(xiàn)13一、緒論1.1研究背景房地產(chǎn)在我國(guó)的快速發(fā)展吋間并不久，很多房地產(chǎn)企業(yè)自身的市場(chǎng)積淀還 不深厚，在帀場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與執(zhí)行上，往往還存在著諸多的問(wèn)題。我國(guó)的 房地產(chǎn)行業(yè)是1998年，國(guó)家引入商品房入市之后才發(fā)展起來(lái)的一個(gè)新興市場(chǎng)， 由于擁有巨大的市場(chǎng)需求，在不到二十年的時(shí)間內(nèi)成為為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱行業(yè)。 國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)行業(yè)由于之前的市場(chǎng)環(huán)境較好，處于有房不愁賣(mài)的情況，很多

11、房 地產(chǎn)金業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策略并不重視，隨著市場(chǎng)的逐步飽和，房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)上 開(kāi)始需要進(jìn)行全方位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性開(kāi)始凸顯出來(lái)。重慶大業(yè) 興地產(chǎn)作為一家2003年成立的地產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展已經(jīng)具備了一定的企 業(yè)規(guī)模，但是在地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略上的缺點(diǎn)也比較多，具有策略單一、員工營(yíng)銷(xiāo)意 識(shí)薄弱的問(wèn)題。隨著企業(yè)的發(fā)展，面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的改變與客戶(hù)需求的提升，重 慶大業(yè)興地產(chǎn)在房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略上需要作出提升，通過(guò)樹(shù)立員工的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念, 改變營(yíng)銷(xiāo)策略單一的現(xiàn)狀，將客戶(hù)需求放在營(yíng)銷(xiāo)工作的突出位置，主動(dòng)去挖掘 和滿(mǎn)足客戶(hù)需求。通過(guò)改變企業(yè)自身，去適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的需要，幫助企 業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理再上臺(tái)階。重慶人

12、業(yè)興地產(chǎn)出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，在我國(guó)的中小型地產(chǎn)企業(yè)中帶冇一定的 普遍性，是不少市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期的地產(chǎn)企業(yè)不適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境改變的表現(xiàn)。我國(guó)的房 地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)十多年的快速發(fā)展，已經(jīng)從規(guī)模發(fā)展逐漸的轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量發(fā)展，這 種市場(chǎng)環(huán)境的而改變，要求地產(chǎn)金業(yè)能夠更多的注重產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)。只有質(zhì)量上 乘，又真止?jié)M足了消費(fèi)者訴求的房屋，才能在市場(chǎng)上受到消費(fèi)者的親睞。房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作的規(guī)劃時(shí)，往往會(huì)面對(duì)理論難以與實(shí)際情況對(duì) 接的難題，這主要是由于我國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境是一個(gè)非完全市場(chǎng)化的市場(chǎng)，房屋銷(xiāo) 售的過(guò)程屮購(gòu)房者對(duì)房屋價(jià)值的評(píng)估并不理性，很多營(yíng)銷(xiāo)策略的落地實(shí)施會(huì)遇 到很多的困難。在實(shí)際的工作中，更多的是依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)去指定相應(yīng)的營(yíng)

13、銷(xiāo)策略， 而沒(méi)有進(jìn)行周到細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)杳與研判。這種主觀(guān)的經(jīng)驗(yàn)雖然有其可取z處， 但是也容易因?yàn)檫^(guò)于主觀(guān)而導(dǎo)致與市場(chǎng)需求發(fā)生脫節(jié)，進(jìn)而導(dǎo)致后續(xù)的房屋銷(xiāo) 售遇阻。我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)間述比較短，很多營(yíng)銷(xiāo)理論的實(shí)際運(yùn)用也述處于 摸索階段，不妨更多的借鑒國(guó)內(nèi)的大型房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)作模式，從其中尋找將 理論與實(shí)際相結(jié)合的好方法好模式。我國(guó)較為特殊的國(guó)情，導(dǎo)致了對(duì)于房屋的 需求層次差異較大，對(duì)于價(jià)格的敏感度也較大，給產(chǎn)品的市場(chǎng)定位帶來(lái)了很大 的困難。在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定上，往往也會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)性差，不接地氣的 問(wèn)題。1.2研究目的和意義隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)在較短的時(shí)間內(nèi)完成了原始積累，行業(yè) 內(nèi)的

14、企業(yè)都需要告別粗放的經(jīng)營(yíng)模式，營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性開(kāi)始顯現(xiàn)。隨著國(guó)家 宏觀(guān)政策的調(diào)整。以及國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，房地產(chǎn)企業(yè)在 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，需要對(duì)原冇的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行較人幅度的提升，需要跟突出客戶(hù)需 求的重要性，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售的整個(gè)流程屮，將現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)管理理念進(jìn)行 運(yùn)用。為了找出房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題并研究對(duì)策，促進(jìn)房產(chǎn)企業(yè) 的健康發(fā)展，本文選重慶大業(yè)興地產(chǎn)作為樣本進(jìn)行研究。二、重慶大業(yè)興地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理的概述2.1公司概括重慶大業(yè)興地產(chǎn)是重慶最大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)z ，先后取得“房地產(chǎn)中介a級(jí)資質(zhì)”、 “重慶地產(chǎn)中介10強(qiáng)”“重慶市3. 15誠(chéng)信房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)”等榮譽(yù)，并成為重慶市

15、國(guó)土資 源和房屋管理局會(huì)員單位。大業(yè)興房產(chǎn)秉承“貼心服務(wù)，用心經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)理念，以“為 客八提供高效優(yōu)質(zhì)的房產(chǎn)資訊服務(wù)”為使命，致力于“打造中國(guó)最專(zhuān)業(yè)的集成式房產(chǎn)資訊 服務(wù)商”。公司秉承：“惟誠(chéng)収信，以客為尊”的金業(yè)哲學(xué)，“誠(chéng)認(rèn)務(wù)實(shí)，創(chuàng)新超越”的企 業(yè)精神，“關(guān)心百姓生活，創(chuàng)造美好家園”的服務(wù)宗旨，傾力開(kāi)拓一條服務(wù)專(zhuān)業(yè)化，經(jīng)營(yíng) 連鎖化，發(fā)展甜牌化的道路，為客八提供快速的二手房交易服務(wù)。公司具冇獨(dú)立的法人資料及雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是垂慶市國(guó)土資源房屋評(píng)估和經(jīng)紀(jì)協(xié)會(huì) 的會(huì)員單位，以及在行業(yè)主管部門(mén)的監(jiān)督指導(dǎo)下，本著誠(chéng)信守法的經(jīng)營(yíng)宗旨。公司得到了 社會(huì)各界以及廣大客戶(hù)的認(rèn)同及大力支持，現(xiàn)以發(fā)展成為擁冇遍

16、布重慶市的網(wǎng)絡(luò)體系。2.2公司運(yùn)營(yíng)管理情況人業(yè)興繼承著“貼心服務(wù)用心經(jīng)營(yíng)重慶人業(yè)興置業(yè)顧問(wèn)冇限公司用您的誠(chéng)心，急客 戶(hù)z所急，想客戶(hù)z所想，為客戶(hù)提供完美服務(wù)；用您的責(zé)任心和事業(yè)心為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值, 同時(shí)持續(xù)豐富您的職業(yè)人生”的經(jīng)營(yíng)理念。在這樣的經(jīng)營(yíng)理念z下，公司的員工為公司創(chuàng) 造了無(wú)數(shù)的價(jià)值，帶來(lái)了無(wú)數(shù)的效益。重慶人業(yè)興置業(yè)顧問(wèn)有限公司業(yè)務(wù)涵蓋房屋買(mǎi)賣(mài)、商業(yè)租賃、樓盤(pán)代理、房屋評(píng)估、 按揭貸款、抵押貸款、權(quán)證代辦、房產(chǎn)抵押、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃籌項(xiàng)目，并相繼成立了重慶恒 通融資擔(dān)保公司、重慶通久投資公司，業(yè)務(wù)向集成式、多元化方向發(fā)展；2010-2011年， 公司先后成立了成都大業(yè)興房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、

17、云南大業(yè)興房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，成功 進(jìn)軍西南市場(chǎng)。按照戰(zhàn)略部署，公司還將在西安、貴陽(yáng)等城市成立分公司，逐步實(shí)現(xiàn)大業(yè) 興打中國(guó)最專(zhuān)業(yè)的集成式房產(chǎn)資訊服務(wù)商的企業(yè)愿景。大業(yè)興房產(chǎn)現(xiàn)已在重慶南坪、江北、渝北、渝中區(qū)、沙坪壩、就九龍坡、大渡口、巴 南、兩路、高新區(qū)等主城區(qū)開(kāi)設(shè)二手房屮介自營(yíng)店，終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋棊江、南川、江津、合 川、涪陵、長(zhǎng)壽、北殆、墊江、永川等區(qū)縣，目前己擁有180余家直營(yíng)門(mén)店，員工2000余 人，同吋公司還在南坪、渝中區(qū)、沙坪壩、江北、九龍坡等各區(qū)設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的按揭抵押代 辦中心，在公司總部設(shè)有獨(dú)立的權(quán)證部門(mén)，是重慶本土中介行業(yè)授大的權(quán)證服務(wù)單位；計(jì) 劃至2020年底，人業(yè)興房產(chǎn)將實(shí)現(xiàn)

18、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋重慶各區(qū)縣，直營(yíng)店達(dá)到200家，成為重慶房 地產(chǎn)綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)的標(biāo)桿金業(yè)。2.3公司營(yíng)銷(xiāo)政策及效果大業(yè)興一直堅(jiān)持“深挖洞、廣積糧、高堵墻”的九字方針，胸有成竹的理念增強(qiáng)企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)力，從而確保企業(yè)在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中成為佼佼者。從而為公司員工提供廣闊的額進(jìn)步空 間，也為廣大的消費(fèi)群體提供多樣式的選擇。另一方而，公司著重對(duì)銷(xiāo)售體系、管理體系、 運(yùn)營(yíng)模式等進(jìn)行合理優(yōu)化，走科學(xué)化管理之路，提升企業(yè)形象；通過(guò)整合優(yōu)勢(shì)資源，打造 更大的二手房交易平臺(tái)；通過(guò)強(qiáng)大的售后服務(wù)體系，讓消費(fèi)者享受二手房'一站式服務(wù)。但是在營(yíng)銷(xiāo)策略的效果卻不盡人意，期間出現(xiàn)的策略針對(duì)性差、制定價(jià)格策略方針不 明確、渠道策略策

19、略單一、促銷(xiāo)中欠缺好的廣告等問(wèn)題使得大業(yè)興房產(chǎn)被競(jìng)爭(zhēng)者比下去。三、重慶大業(yè)興地產(chǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題3.1產(chǎn)品策略針對(duì)性差針對(duì)性策略在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中指房地產(chǎn)商在岀售新樓盤(pán)吋，房地產(chǎn)商要根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)上 房地產(chǎn)的現(xiàn)狀，從房子的外部包括外形到內(nèi)部的戶(hù)型，從當(dāng)下的物價(jià)水平到消費(fèi)者的消費(fèi) 水平，從樓盤(pán)的地理位置到消費(fèi)者的生活方式等多方面對(duì)樓怕進(jìn)行定位，結(jié)合自身的品牌 優(yōu)勢(shì)，從價(jià)格這道門(mén)開(kāi)始對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行出售。3.1.1產(chǎn)生原因傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略是4ps,而現(xiàn)如今各類(lèi)房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略基本上向4cs轉(zhuǎn)變，重慶大業(yè) 興地產(chǎn)也不例外在從4ps向4cs轉(zhuǎn)變的時(shí)候，不僅僅沒(méi)有解決z前的問(wèn)題，z后的問(wèn)題也 接踵而來(lái)。一沒(méi)冇抓住

20、營(yíng)銷(xiāo)的導(dǎo)向。該公司只做到了抓住客戶(hù)，滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，并沒(méi) 有注意到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略。當(dāng)口己的策略被其他競(jìng)爭(zhēng)公司所掌握吋，競(jìng)爭(zhēng)公司會(huì)針對(duì) 你的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行改善，母庸置疑，客戶(hù)會(huì)被漸漸的搶走。二缺乏及時(shí) 的更新與創(chuàng)新。雖然重慶大業(yè)興地產(chǎn)做出了營(yíng)銷(xiāo)策略，但是并沒(méi)有做到人有我優(yōu)。在一段 時(shí)期內(nèi)，市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)策略大同小杲，在一定程度上營(yíng)銷(xiāo)策略并沒(méi)有差界，客戶(hù)對(duì)這些千 篇一律的營(yíng)銷(xiāo)策略的興趣程度也毋庸置疑。三重慶大業(yè)興地產(chǎn)被顧客牽著鼻了走?？蛻?hù)對(duì) 房子的意見(jiàn)當(dāng)然是質(zhì)量好、位置好、價(jià)格優(yōu)惠等，公司為了滿(mǎn)足顧客的需求在這些方面大 做文章卻忽略可以做出冇利于自己的廣告來(lái)吸引顧客，付出的成本很

21、多，但是看到的滿(mǎn)意 效益卻不盡人意。i川重慶人業(yè)興地產(chǎn)員工營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱?，F(xiàn)在大多數(shù)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo) 人員的專(zhuān)業(yè)水平不能夠達(dá)到這樣的要求，這讓顧客在咨詢(xún)的時(shí)候不僅對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人 員的滿(mǎn)意度不夠，對(duì)該房地產(chǎn)業(yè)半信半疑。3. 1. 2現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論不能實(shí)際運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的核心是以消費(fèi)者為中心，認(rèn)為市場(chǎng)需求引起供給，每個(gè)企業(yè)必須 依照消費(fèi)者的需要與愿望組織商品的生產(chǎn)與銷(xiāo)偉。雖然以消費(fèi)者為核心，但是更好的是實(shí) 現(xiàn)雙贏(yíng)。例如在蘋(píng)果6剛上市的時(shí)候，銷(xiāo)售一段時(shí)問(wèn)后出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，實(shí)質(zhì)是廠(chǎng)家囤貨, 為的是在顧客急切的需求下哄抬手機(jī)的價(jià)格，在達(dá)到口己和顧客都能接受的價(jià)格后放貨。 但是這種營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)房地產(chǎn)卻并不適用，雖然

22、房地產(chǎn)商哄抬價(jià)格，但是顧客卻不愿意回頭, 于是出現(xiàn)了 “鬼城”。其次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)基木上是以4ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，而且營(yíng)銷(xiāo) 人員并沒(méi)有習(xí)慣4cs的營(yíng)銷(xiāo)策略，在思考、解決問(wèn)題的時(shí)候，還是會(huì)從4ps理論出發(fā)兒角 問(wèn)題，這是各大房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員存在的共同問(wèn)題。4ps營(yíng)銷(xiāo)理論存在的漏洞很多，但是營(yíng)銷(xiāo) 人員一時(shí)難以糾正口己的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，況幾在口己做得出業(yè)績(jī)的情況下也就懶得改變營(yíng)銷(xiāo)理 論了。這使得現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論不能真止的得到實(shí)際應(yīng)用。3.2制定價(jià)格策略方針不明確3.2.1缺乏周期性的定價(jià)觀(guān)念影響房產(chǎn)商對(duì)樓盤(pán)定價(jià)的因索有很多，內(nèi)部因索包括定價(jià)目標(biāo)和產(chǎn)品成本，外部因索 包括市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)

23、格、政府的政策法令。在定價(jià)的時(shí)候，要考慮在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng) 濟(jì)下，要維持口己的生存是最主要的，其次是盡量使得口己的利潤(rùn)達(dá)到最大化，這是毎個(gè) 房地產(chǎn)商都希望達(dá)到的結(jié)果。定價(jià)的策略雖然各不和同，但是在不同的時(shí)期內(nèi)可以采用不同的定價(jià)方法。然而重慶 大業(yè)興房產(chǎn)的定價(jià)策略卻沒(méi)有做到這一點(diǎn)，大部分原因是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員缺乏營(yíng)銷(xiāo)能力，沒(méi) 有充分的市場(chǎng)調(diào)查，沒(méi)有確定的定價(jià)方案，使得樓盤(pán)的價(jià)格不能做到周期性的更改，沒(méi)有 創(chuàng)新的策略口然被競(jìng)爭(zhēng)者比下去。3. 2. 2缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念冇一個(gè)與科學(xué)相違背的房地產(chǎn)商制定價(jià)格的例了：貴州房產(chǎn)商普遍迷信，所以他們?cè)?制定價(jià)格的時(shí)候，采用公雞啄米的方法來(lái)制定樓盤(pán)的價(jià)格。定價(jià)的方法有

24、很多，成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法等，這些科 學(xué)的定價(jià)與公雞啄米定價(jià)比起來(lái)，即有科學(xué)的說(shuō)服力，乂能夠適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展和自己的需 求。但是重慶大業(yè)興房產(chǎn)卻缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，雖然沒(méi)有風(fēng)水定房?jī)r(jià)z說(shuō)，但是所定制 的房?jī)r(jià)不能完全適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求，雖然占領(lǐng)市場(chǎng)，卻沒(méi)冇提高美譽(yù)度和消費(fèi)群體對(duì)公 司的印象。3.3渠道策略單一銷(xiāo)售渠道，就像連接客戶(hù)與房產(chǎn)商的橋梁，渠道不一樣，傳播的深度就不一樣，對(duì)客 八的說(shuō)服力就不一樣，實(shí)現(xiàn)的效果也不樣。銷(xiāo)售渠道分為直接銷(xiāo)售渠道、間接銷(xiāo)售渠道和 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。重慶大業(yè)興房產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要是通過(guò)電視和宣傳紙來(lái)讓大眾了解該公司的樓 盤(pán)情況。電視宣傳紙燈沒(méi)有口，不能

25、回答你需要說(shuō)什么，只能說(shuō)他有什么，所以雖然電視 宣傳紙的宣傳范圍廣，但是互動(dòng)性卻差，而卻社會(huì)輿論的力量讓這些媒介的說(shuō)服力正在下 降。重慶人業(yè)興房產(chǎn)單一的營(yíng)銷(xiāo)渠道并不能訃他為客戶(hù)所心動(dòng)。3.4促銷(xiāo)中欠缺好的廣告廣告是每一個(gè)房產(chǎn)商都會(huì)使川的宣傳方法，重點(diǎn)就是要怎么宣傳才能讓看到的眼前一 亮，有想一看究竟的沖動(dòng)。重慶大業(yè)興房產(chǎn)主要是通過(guò)促銷(xiāo)掛廣告、形象廣告、觀(guān)念廣告、 公關(guān)廣告來(lái)宣傳，但是廣告的精髓卻沒(méi)能體現(xiàn)出來(lái)。例如觀(guān)念廣告以侶導(dǎo)全新生活方式和 居住時(shí)尚為廣告的目的，例如某房地產(chǎn)的廣告為“南京新街口”，這樣的廣告就傳播一種 潮流都市、熱鬧、燈火通明的生活觀(guān)念。現(xiàn)代人的?；钣^(guān)念不再是對(duì)物質(zhì)的極人需求

26、，更高。在許多人城市例如上海這些地方, 原本地皮就很昂貴，就實(shí)現(xiàn)不了同時(shí)顧及廣大顧客住房和精神兩大需求。而重慶地大物博 的城市完全有能力實(shí)現(xiàn)顧客的精神文化需求。若是在實(shí)現(xiàn)精神文化需求的基礎(chǔ)上加以宣傳, 以文化、綠色的生活理念來(lái)向顧客介紹樓盤(pán)，勢(shì)必會(huì)優(yōu)于其他人部分的競(jìng)爭(zhēng)者。但是促銷(xiāo) 屮有廣告，但是做不到“人有我優(yōu)”，與別的地產(chǎn)商平起平坐，如何能超越競(jìng)爭(zhēng)者？4.1樹(shù)立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念房地產(chǎn)商在樓盤(pán)剛出來(lái)的時(shí)候，可以以新產(chǎn)品的名義來(lái)定價(jià)，在市場(chǎng)需求缺乏彈性時(shí), 將新產(chǎn)胡以遠(yuǎn)高于成本的價(jià)格投入市場(chǎng)。一段時(shí)間后根據(jù)公司的樓盤(pán)銷(xiāo)售情況更改價(jià)格， 使用折扣定價(jià)策略，現(xiàn)在大多數(shù)的房地產(chǎn)商都會(huì)以現(xiàn)金折扣“首付多少

27、立減多少”、買(mǎi)房 送而積等方法來(lái)吸引顧客。在房地產(chǎn)商廣告打的火熱的時(shí)候，可以使用心理定價(jià)策略，包 括聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)等，人們的跟流現(xiàn)象是一肓存在的，房地產(chǎn)商可以利用人們這點(diǎn)心 理特點(diǎn)來(lái)定價(jià)。在自己的樓盤(pán)出售價(jià)格和別的樓盤(pán)有差距的時(shí)候，可以采川差別定價(jià)策略。 首先，房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)，所以自己和競(jìng)爭(zhēng)者處于和同起跑線(xiàn)上價(jià)格在略低于別 人的價(jià)格的吋候，做到了 “人有我優(yōu)，人優(yōu)我賤”，顧客都希望買(mǎi)便宜質(zhì)量又好的房子， 這樣勢(shì)必會(huì)吸引顧客。4.2建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略理念及制度1 抓住營(yíng)銷(xiāo)的導(dǎo)向。市場(chǎng)要求的不僅僅是百戰(zhàn)不殆，更重要的是知己知彼。冷靜分析 自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)、劣勢(shì)并采取相應(yīng)的策略，在競(jìng)爭(zhēng)

28、中求發(fā)展。2. 及時(shí)的更新與創(chuàng)新。形成營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性或營(yíng)銷(xiāo)特色，形成營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，保證金業(yè)顧客份額 的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。3. 提高營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。顧客在看房的時(shí)候需要的是一個(gè)能夠快速敏捷對(duì)自己的疑 問(wèn)做出科學(xué)合理回答的營(yíng)銷(xiāo)人員。根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企 業(yè)與顧客z間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。如互動(dòng)關(guān)系、雙贏(yíng)關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系 等。4.3積極探索適合本公司的營(yíng)銷(xiāo)策略模式在對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和顧客全而了解的基礎(chǔ)上、選擇適合企業(yè)特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。例如在 無(wú)法占領(lǐng)鮫大市場(chǎng)的時(shí)候，“魚(yú)與熊學(xué)不可兼得，舍魚(yú)陽(yáng)取熊掌者也”。與其把力量放在 廣闊市場(chǎng)，不如現(xiàn)在部分冇發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)中先占領(lǐng)

29、冇利的優(yōu)勢(shì)。這樣不僅可以節(jié)約不必 要的財(cái)政支出，畏怯可以在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)的知名度，增加消費(fèi)群體對(duì)其的信賴(lài)，也 為以后開(kāi)辟更廣闊的市場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在此z前，必須先要對(duì)所占領(lǐng)的部分市場(chǎng)有充 分的了解，在勝券在握的情況下進(jìn)行操作，不可像抓閥-樣碰運(yùn)氣，避免不必要的損失。4.4提高營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果營(yíng)銷(xiāo)人員的工作質(zhì)雖與效率對(duì)房地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)情況起著重要的作用，針對(duì)重慶大業(yè)興房 產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員存在的不足之處，首先要培訓(xùn)他們的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，必須一切以客戶(hù)的需求為 屮心，例如在顧客咨詢(xún)的時(shí)候不單介紹房子的地理位遇以及歷型，還要介紹房子文化、綠 色等，這樣不僅能夠提高品牌的創(chuàng)新性，也滿(mǎn)足了當(dāng)代人對(duì)生活得精神

30、需求。其次是增強(qiáng) 他們的工作能力，在對(duì)房地產(chǎn)做宣傳的吋候，可以通過(guò)電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)、傳真等來(lái)實(shí)現(xiàn)，而這 些需要營(yíng)銷(xiāo)人員具冇全面的工作能力。首先要收集客戶(hù)的資料，其次是在工作時(shí)間內(nèi)及時(shí) 接聽(tīng)客戶(hù)的電話(huà)，并以謙虛的態(tài)度聽(tīng)取對(duì)方的見(jiàn)解，實(shí)現(xiàn)和諧溝通，增加客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠 誠(chéng)度，并針對(duì)可會(huì)捉出的意見(jiàn)最記錄以便fi后對(duì)工作進(jìn)行改善。五、結(jié)語(yǔ)在當(dāng)前，我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及房?jī)r(jià)問(wèn)題受到了社會(huì)各個(gè)階層的普遍關(guān) 注，政府部門(mén)針對(duì)房?jī)r(jià)問(wèn)題和房地產(chǎn)業(yè)的有序健康發(fā)展也推出了一系列的政策 和條例的背景下，研究房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略上的解決對(duì)策有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。 房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該有的放矢，特別應(yīng)該注重營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變和 改進(jìn)，來(lái)適應(yīng)新的政策和市場(chǎng)條件。木論文的撰寫(xiě)不僅對(duì)重慶大業(yè)興地產(chǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略提出了有效的改進(jìn)建 議，同時(shí)也為其他房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略方面提供了有益的啟發(fā)和借鑒，對(duì)于 房地產(chǎn)金業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略管理，具有一定的理論和實(shí)踐意義。六、參考文獻(xiàn)1 陳欣，鄧攀，王釗地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中看不中用j投資與合作，2003, (06) :7376.2 段先君逆市下的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略和開(kāi)發(fā)商的新戰(zhàn)略j大江周刊(生活