M公司客戶信用管理初探

1、    m公司客戶信用管理初探    唐曉帆+朱夢焱摘 要：m公司是一家中小型民營電氣企業(yè)，主要從事電氣設(shè)備生產(chǎn)安裝。該企業(yè)由于行業(yè)競爭者的增加，導(dǎo)致產(chǎn)品利潤不斷下降。m公司為了在眾多競爭者中脫穎而出，采用擴(kuò)張型的銷售政策，這增加了企業(yè)風(fēng)險管控方面的難度。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；信用管理；信用政策：c93 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：a ：1673-291x（2016）26-0137-03一、公司行業(yè)簡介m公司是由m電器設(shè)備廠于2011年經(jīng)增資擴(kuò)股、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整更新重組而成的一家民營企業(yè)，所處的電氣設(shè)備行業(yè)屬于電氣機(jī)械制造業(yè)，其產(chǎn)品在火力、水利、核能、風(fēng)能等發(fā)電設(shè)備中應(yīng)用廣泛

2、。隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，國家對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的重視力度不斷加大，電氣設(shè)備行業(yè)進(jìn)入了快速增長時期。企業(yè)有員工300多人，注冊資本10 888萬元。目前已通過iso9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證，被評為省民營科技企業(yè)。公司主營業(yè)務(wù)收入主要來源于電氣產(chǎn)品、電氣工程設(shè)計(jì)、施工、維護(hù)。二、m公司客戶管理現(xiàn)狀分析由于m公司以銷售為導(dǎo)向，在近幾年來大力開拓市場，在銷售額迅速增長的同時，合作客戶數(shù)量也隨之增多。目前在m公司銷售往來中，與100多家客戶有應(yīng)收賬款往來。但是無論是對老客戶還是新開拓的客戶都缺乏一個系統(tǒng)有效的管理反饋機(jī)制。首先，缺乏對新客戶的信用管理。雖然公司目前要求對客戶進(jìn)行信用調(diào)查，但根據(jù)m公司銷售人

3、員的訪談發(fā)現(xiàn)，m公司銷售人員以項(xiàng)目為單位，負(fù)責(zé)整個銷售流程，對客戶的調(diào)查由銷售人員在談判中隱約涉及，很少正面詢問。客戶和銷售人員以口頭方式傳遞信息，營銷中心綜合管理部得到的信息缺乏準(zhǔn)確性和完整性，在此基礎(chǔ)上給出的信用評估意見缺乏可靠性。其次，缺乏對老客戶的信用反饋調(diào)整。由調(diào)查發(fā)現(xiàn)，m公司2012年開始實(shí)行客戶審批流程，但是在銷售過后并沒有及時反饋客戶信用信息、制定客戶銷售方案，對于往來客戶不管前期貨款有無收回，仍準(zhǔn)予賒銷。通過對m公司應(yīng)收賬款分析得出，截至2015年末，應(yīng)收賬款往來有16家企業(yè)，應(yīng)收賬款總額為12 332 032.39元。其中有11家與m公司在2013年后再無業(yè)務(wù)往來，其他4家

4、在2014年、2015年和m公司仍有業(yè)務(wù)往來，但賬款回收問題依舊困難。2014年這4家企業(yè)的應(yīng)收賬款為39 539 783.91元，占2014年應(yīng)收賬款余額的53%；2015年這4家企業(yè)的應(yīng)收賬款為52 956 493.00元，占2015年應(yīng)收賬款余額的30%。缺乏有效的客戶信用管理反饋機(jī)制無形中給客戶、銷售人員和營銷部門提供了串通舞弊的機(jī)會。盲目擴(kuò)大銷售額給企業(yè)增加了事后應(yīng)收賬款收回的風(fēng)險，制約了企業(yè)資金鏈的良性循環(huán)。三、m公司客戶管理改進(jìn)建議1.完善m公司的客戶信用管理目標(biāo)是要建立一個有效的管理反饋系統(tǒng)這需要相對獨(dú)立的機(jī)構(gòu)、完善的流程和全面的制度。m公司之前的客戶管理主要由綜合管理部和營銷

5、部共同負(fù)責(zé)，事務(wù)繁雜，工作效率和質(zhì)量都不高。在新的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和分工中，銷售計(jì)劃標(biāo)書合同檔案管理由商務(wù)部負(fù)責(zé)，銷售人員績效考核由人力資源部負(fù)責(zé)。原先的綜合管理部經(jīng)過整合精簡，改組為客戶管理部，專門負(fù)責(zé)對往來客戶的信用做出專業(yè)真實(shí)的情況收集和保存，以此作為企業(yè)客戶信用管理的起點(diǎn)。2.在客戶信用管理流程中，銷售人員應(yīng)該要求客戶以書面形式，提供企業(yè)真實(shí)全面的資料除了財務(wù)數(shù)據(jù)外，還應(yīng)該提供企業(yè)治理情況報告。在此基礎(chǔ)上，由財務(wù)部門對數(shù)據(jù)分析，確定客戶信用等級，做出是否批準(zhǔn)賒銷的意見，以及制定客戶信用政策。在完成銷售后，要及時對客戶的信用情況進(jìn)行反饋修改，為再次合作打好基礎(chǔ)。3.客戶信用管理制度主要包

6、括信用評價方法和信用政策制度評估方法參考了康書生提出的中小企業(yè)信用評級構(gòu)建方法。首先，在評價指標(biāo)上更有全面性，將定性和定量指標(biāo)相結(jié)合，克服了傳統(tǒng)定性方法主觀性強(qiáng)的缺點(diǎn)。其次，在權(quán)數(shù)確定上更具科學(xué)性。該方法參考了國際慣例和國內(nèi)比較有代表性的權(quán)重設(shè)計(jì)方案，并針對我國中小企業(yè)的情況，重新分配了這兩部分的權(quán)重，再運(yùn)用ahp方法確定具體指標(biāo)的權(quán)重。因此，運(yùn)用該方法有利于科學(xué)地劃分客戶。此方法具體操作包括三個環(huán)節(jié)：定量評級、定性評級、綜合評價?？蛻粜庞枚吭u級如表1。由評分人以百分制對客戶的的各項(xiàng)定量指標(biāo)考核、打分，再乘以對應(yīng)的權(quán)數(shù)，算出定量考核的綜合總分x。根據(jù)表 2的定性評價項(xiàng)目，結(jié)合客戶的實(shí)際情況，

7、在特定的區(qū)間內(nèi)對各指標(biāo)評分，將總分相加即可得到客戶信用定性指標(biāo)綜合得分y。最后將定量評價總分x和定性評價總分y相加，即可得到客戶信用考核綜合得分。對照事先制定的表3信用等級綜合參照表判斷客戶信用等級。需要注意的是，在制定信用政策上不能一味按照信用等級對應(yīng)的信用政策，應(yīng)該在各信用政策的基礎(chǔ)上，結(jié)合產(chǎn)品的數(shù)量、技術(shù)難度、客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)等具體情況由財務(wù)部和市場部下的客戶管理部共同制定出具有針對性的信用政策。通過以上三方面的改進(jìn)，m公司建立了專門的客戶信用管理部門，在此基礎(chǔ)上配合規(guī)范的信用管理流程，結(jié)合全面的信用管理制度，不僅有利于公司把控銷售與收款的前端風(fēng)險，而且是實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的及時收回，保證現(xiàn)金流的良性循環(huán)的基礎(chǔ)，也有利于幫助企業(yè)規(guī)避財務(wù)風(fēng)險，減少企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。參考文獻(xiàn)：1 康書生，鮑靜海，史娜，李純杰.中小企業(yè)信用評級模型的構(gòu)建j.河北大學(xué)學(xué)報：哲學(xué)社會科學(xué)版，2007，（2）：26-33.2 劉金燕.基于信用管理的a企業(yè)應(yīng)收賬款控制研究d.青島：青島理工大學(xué)，2015.3 蔡麗斯.財務(wù)公司信貸客戶信用風(fēng)險管理對策j.企業(yè)改革與管理，2016，（11）：121，190.4 莊群.企業(yè)信用風(fēng)險分析和管理體系的建立j.品牌（下半月），