店面銷售技巧4頁(yè)

1、店面銷售技巧.txt鮮花往往不屬于賞花的人，而屬于牛糞。道德常常能彌補(bǔ)智慧的缺陷，然而智慧卻永遠(yuǎn)填補(bǔ)不了道德空白人生有三樣?xùn)|西無(wú)法掩蓋：咳嗽貧窮和愛(ài)，越隱瞞，就越欲蓋彌彰。 電腦店面銷售培訓(xùn)的一個(gè)重要方面就是電腦店面銷售技巧，電腦店面銷售技巧通過(guò)講解從顧客進(jìn)店到促成銷售的整個(gè)過(guò)程，教會(huì)營(yíng)業(yè)員正確理解店面銷售的理念和客戶購(gòu)買心理，從而提升銷售業(yè)績(jī)。迎接顧客技巧店鋪銷售是一種被動(dòng)銷售，銷售人員站在店面內(nèi)等待顧客上門。顧客上門時(shí)需要我們采用顧客喜歡的方式去迎接顧客，只有這樣顧客的感覺(jué)才會(huì)更好、更自然。我們比較常用的是四種相迎方式：?jiǎn)柡檬?、切入式、?yīng)答式、迂回式。問(wèn)好式：大多數(shù)電腦銷售人員全部都是統(tǒng)一

2、口徑的說(shuō)：您好，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看。這種方式大家都在說(shuō)，說(shuō)得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，當(dāng)每個(gè)店的銷售人員都采用簡(jiǎn)單的問(wèn)好，顧客就不會(huì)有特別的感受。如果我們?cè)趩?wèn)好的后面加上產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，作一個(gè)簡(jiǎn)單的引導(dǎo)，就會(huì)在顧客的心里面留下一些新鮮的印象。如：您好！歡迎光臨，這是某某品牌推出的環(huán)保節(jié)能型筆記本。您好！歡迎光臨，這段時(shí)間是我們某某品牌筆記本的優(yōu)惠期。這種問(wèn)好除了簡(jiǎn)單問(wèn)候以外，直接切入產(chǎn)品，把我們店面里的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品闡述出來(lái)了。從而達(dá)到吸引顧客，給顧客與眾不同的感覺(jué)的目的，而且又闡述了一種新觀點(diǎn)，讓顧客對(duì)優(yōu)惠期感興趣。切入式：顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過(guò)去看看。所

3、以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)店面里人很多，還會(huì)有更多人涌進(jìn)去，這就會(huì)造成一種局面：當(dāng)人手不夠的情況下，怎樣做才能照顧好每一撥顧客，讓他們每個(gè)人都感覺(jué)到自己受到關(guān)照。例如：我們正在和一名顧客交流的時(shí)候又來(lái)了一批顧客，這時(shí)，我們要先安撫住眼前的顧客：對(duì)不起，請(qǐng)稍等一下。說(shuō)完后立刻轉(zhuǎn)到新來(lái)的顧客面前：先生您好！您先看看喜歡哪款機(jī)子。同時(shí)遞上我們產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)來(lái)穩(wěn)住我們的顧客，讓他先來(lái)了解一下我們的產(chǎn)品。穩(wěn)住顧客后馬上回來(lái)和前面的顧客溝通。只有這樣做，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一批顧客你都能掌控得住，而不會(huì)冷落任何一批顧客，不會(huì)出現(xiàn)顧客等了三分鐘找不到人而黯然離去的情況。這就是切入式的相迎方式。應(yīng)答式：應(yīng)答式就是回答客戶的問(wèn)

4、題，看起來(lái)是被動(dòng)的，但是隨時(shí)可以變被動(dòng)為主動(dòng)，通過(guò)回答顧客的問(wèn)題了解顧客的需求。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。顧客：這是某某品牌的筆記本么？這時(shí)我們要先做回答，然后變被動(dòng)為主動(dòng)：是的，先生，您對(duì)我們某某品牌的筆記本很了解是么？直接一個(gè)探詢需求的問(wèn)題就推給了顧客。而有些不合格的銷售人員則是直接回答：是的，沒(méi)錯(cuò)。白白丟掉了探詢顧客需求的機(jī)會(huì)。我們銷售人員要努力做到隨時(shí)探詢顧客需求，隨時(shí)用問(wèn)的形式來(lái)引導(dǎo)我們的顧客。有的顧客可能會(huì)問(wèn)：你們這款筆記本的質(zhì)量怎么樣啊？我們可以這樣回答：這款質(zhì)量很好啊，在賣場(chǎng)里很知名的，您是第一次了解我們這款筆記本吧？這又是一種問(wèn)的方式，有效引導(dǎo)我們的顧客。而不是顧客走到哪里跟到哪里，只

5、有有效的引導(dǎo)顧客的需求，滿足顧客的需求，才能逐漸成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的銷售人員。這就是應(yīng)答式方法。迂回式：迂回式就是要?jiǎng)?chuàng)造一種朋友見(jiàn)面的愉快的場(chǎng)景，互相的交流溝通，不是直接切入銷售的話題，而是采取迂回的策略，從其他話題引入。例如：第一種：張先生，今天心情不錯(cuò)嘛，有什么好事情?。坷蒙顖?chǎng)景創(chuàng)造和諧的溝通氛圍。第二種：張先生，我記得您，您上次和夫人來(lái)過(guò)。敘舊方式，表示您給我的印象很深。第三種：這是您的小孩吧，好漂亮的哦。贊美方式，讓顧客心情愉快。第四種：李先生，上次是您帶朋友來(lái)買我們某某品牌的筆記本吧，用得還好吧？營(yíng)造一種朋友見(jiàn)面的感覺(jué)，既問(wèn)候了顧客，也切入了話題。這就是迂回的方式。接近顧客技巧注意掌

6、握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間切入，這就要求平常要仔細(xì)觀察用戶的行為。只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就已經(jīng)成功一半了。比如：當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一款時(shí)，表示他對(duì)此款機(jī)型產(chǎn)生了極大的興趣；當(dāng)顧客反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)宣傳資料，表示他有深入了解的愿望；當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起，面向營(yíng)業(yè)員方向張望時(shí)，或在瀏覽過(guò)程中突然停下腳步，四處張望，表示他要咨詢；當(dāng)顧客一走進(jìn)專賣展區(qū)，就開始仔細(xì)瀏覽某一商品，表示他有決心購(gòu)買心目中的意向產(chǎn)品(機(jī)型或功能)，只是等待最后的確認(rèn)。出現(xiàn)以上情況時(shí)，我們要把握良機(jī)，在短時(shí)間內(nèi)就要初步判斷消費(fèi)者類型與購(gòu)買意向，以便決定采用哪種方式更自然、適當(dāng)?shù)慕咏．?dāng)消費(fèi)者凝神看某一產(chǎn)品時(shí)

7、，這是最有效的接近時(shí)機(jī)，具體的接近的方法可以參考以下幾種：如果顧客只是閑逛，無(wú)具體目標(biāo)就可以說(shuō)：你好，請(qǐng)問(wèn)需要幫忙嗎？ 當(dāng)顧客在瀏覽某一商品不愿被人打擾時(shí)，可能會(huì)說(shuō)：我隨便看看。而營(yíng)業(yè)員的回答應(yīng)該是：您好，請(qǐng)隨便看一下，有什么需要幫忙的，請(qǐng)隨時(shí)吩咐。如果營(yíng)業(yè)員正在幫助其他人，可用類似的語(yǔ)句向一個(gè)正在等待的用戶打招呼：很抱歉，請(qǐng)稍等一下，我這就為您做介紹。同時(shí)，我們可以略微提高一些音量，以提高在場(chǎng)其他用戶的興趣。對(duì)曾經(jīng)光顧過(guò)或見(jiàn)過(guò)面的用戶較自然的接近辦法：您好，您面前的這款電腦是海爾現(xiàn)階段（暑促、十一等）賣的最好的產(chǎn)品某某電腦，如果您有興趣的話，我可以介紹一下。五問(wèn)需求要了解顧客的需求，就要問(wèn)：

8、誰(shuí)用、會(huì)干啥、想干啥、價(jià)取向、總結(jié)確認(rèn)。一問(wèn):電腦誰(shuí)來(lái)用，定位主用戶對(duì)于二三十歲的年輕人：主要是您自己用嗎？對(duì)于接近四五十歲的中年人（一般都領(lǐng)著孩子）：主要是給孩子用？二問(wèn):會(huì)干啥，掌握熟練度對(duì)于一些看起來(lái)知識(shí)層面較高的客戶：您現(xiàn)在用的電腦啥配置？對(duì)于14級(jí)城市的中年客戶：他（孩子）現(xiàn)在學(xué)校在上電腦課吧？對(duì)于56級(jí)城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶：他或您以前接觸過(guò)電腦嗎？三問(wèn):想干啥，抓住主應(yīng)用主要想用電腦作些什么，比方說(shuō)除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說(shuō)辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂(lè)、錄像等等？除了孩子學(xué)習(xí)用，您還有什么其他方面

9、的使用需求嗎？四問(wèn):價(jià)取向，夠用或超前您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？?jī)r(jià)格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項(xiàng)：功能、配置、還是外觀？五要善總結(jié)，用戶來(lái)確認(rèn)您除了這幾點(diǎn)外還有什么別的需求嗎？處理異議方法主要有三種反對(duì)意見(jiàn)：一是由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生反對(duì)：如：產(chǎn)品是不錯(cuò)，但售后服務(wù)怎樣？辦法：這是落單的信號(hào)，這時(shí)，我們要為用戶介紹更多關(guān)于服務(wù)的信息；二是價(jià)格上的爭(zhēng)論：當(dāng)用戶提出價(jià)格偏高時(shí)，往往在想象中就把同樣的產(chǎn)品來(lái)作對(duì)比，必須解釋清楚我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品之間的區(qū)別。如：用戶說(shuō)：你們的電腦太貴了！我們可以運(yùn)用數(shù)字分解法：某某電腦不僅技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量棒，而且還有很多非常實(shí)用的功能，如果把價(jià)格分解到您功能使用中的每一項(xiàng)，這樣算起來(lái)您在電腦上投入的費(fèi)用并不算高，況且這些都是非常物有所值的投入。三是作為推遲作出購(gòu)買決定借口的反對(duì)意見(jiàn)：用戶并沒(méi)有完全信服我們的介紹和解釋，也許會(huì)說(shuō)：我還要考慮一下，這時(shí)我們可以通過(guò)提一些適當(dāng)?shù)膯?wèn)題來(lái)找出反對(duì)的真正原因。如：請(qǐng)問(wèn)您還有哪些問(wèn)題需要考慮？是不是我有什么地方?jīng)]有解答清楚？解答時(shí)要注意：做解釋時(shí)如果遇到用戶提及競(jìng)品，我們要從正面闡述自身