關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售之初步認(rèn)識(shí)實(shí)用教案

1、一、正確認(rèn)識(shí)關(guān)聯(lián)一、正確認(rèn)識(shí)關(guān)聯(lián)(gunlin)銷(xiāo)售銷(xiāo)售 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售：將與顧客(gk)需求相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品一并，或分步推薦、銷(xiāo)售給顧客(gk)，也可稱(chēng)為連帶銷(xiāo)售，或二次銷(xiāo)售Site ESite BSite HSite FSite ASite G中心產(chǎn)品Site CSite D002001003關(guān)聯(lián)產(chǎn)品第2頁(yè)/共46頁(yè)第1頁(yè)/共46頁(yè)第一頁(yè)，共47頁(yè)。關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)(gunlin)銷(xiāo)售目的銷(xiāo)售目的 聯(lián)合用藥(yn yo)基礎(chǔ)：利用藥(yn yo)物的協(xié)同作用增加療效或者利用拮抗作用以減少不良反應(yīng)。 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的目的：盡可能的幫助顧客合理用藥，達(dá)到全面治愈疾病或保健的目的，同時(shí)提高客單價(jià)，加快商品動(dòng)銷(xiāo)率，有效提

2、升(tshng)門(mén)店的利潤(rùn)。方便顧客購(gòu)買(mǎi)體現(xiàn)人性化服務(wù)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高客單價(jià)提高毛利滿(mǎn)足顧客需求店客雙贏第3頁(yè)/共46頁(yè)第2頁(yè)/共46頁(yè)第二頁(yè)，共47頁(yè)。普遍性、宗旨普遍性、宗旨(zngzh)、關(guān)鍵、關(guān)鍵普遍性 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售具有普遍性，世界上任何商業(yè)行為都存在關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售宗旨 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的宗旨在于(ziy)實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)和企業(yè)財(cái)源的深度占有關(guān)鍵 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的最大關(guān)鍵在于(ziy)發(fā)現(xiàn)、引發(fā)、甚至創(chuàng)造顧客的需求第4頁(yè)/共46頁(yè)第3頁(yè)/共46頁(yè)第三頁(yè)，共47頁(yè)。二、實(shí)施關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售二、實(shí)施關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售(xioshu)要點(diǎn)要點(diǎn)、全面了解、認(rèn)知(rn zh)顧客、學(xué)會(huì)(xuhu)望、問(wèn)、聞、切、積極聯(lián)想和科學(xué)搭配、注意關(guān)

3、聯(lián)銷(xiāo)售的細(xì)節(jié)第5頁(yè)/共46頁(yè)第4頁(yè)/共46頁(yè)第四頁(yè)，共47頁(yè)。1 1、全面了解和認(rèn)知、全面了解和認(rèn)知(rn zh)(rn zh)顧客顧客、顧客到店分析、顧客到店分析買(mǎi)購(gòu)需求健康咨詢(xún)免費(fèi)體檢 到店一定有需求到哪家店不一定到哪家定有原因購(gòu)買(mǎi)與否不一定我們的地盤(pán)，顧客說(shuō)了算！心中認(rèn)可的藥店第6頁(yè)/共46頁(yè)第5頁(yè)/共46頁(yè)第五頁(yè)，共47頁(yè)。顧客顧客(gk)分析分析1）、顧客類(lèi)型(lixng) 走馬觀(guān)花型 直奔主題型第7頁(yè)/共46頁(yè)第6頁(yè)/共46頁(yè)第六頁(yè)，共47頁(yè)。、顧客購(gòu)買(mǎi)分析、顧客購(gòu)買(mǎi)分析l經(jīng)營(yíng)設(shè)施l店面形象l員工素質(zhì)l商品支持l人際氛圍l防治意義l健康意義l親情意義l社會(huì)意義l人生意義l商品外觀(guān)l

4、商品性能l商品展示l銷(xiāo)售政策l員工介紹l愿望l沖動(dòng)l向往l性能l價(jià)格l意義12345評(píng)估階段評(píng)估階段觀(guān)察階段觀(guān)察階段欲望階段欲望階段興趣階段興趣階段聯(lián)想階段聯(lián)想階段l確信性能l認(rèn)可價(jià)格l肯定意義信心階段信心階段l實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)階段行動(dòng)階段l對(duì)性能、價(jià)格、意義的感受感受階段感受階段678影響購(gòu)買(mǎi)決定購(gòu)買(mǎi)來(lái)有迎聲，走有送語(yǔ)，全程影響(yngxing)，這次銷(xiāo)售是顧客再次來(lái)店的基礎(chǔ)觀(guān)察影響、決定購(gòu)買(mǎi)(gumi)的興趣、聯(lián)想等一系列心理過(guò)程的發(fā)展第8頁(yè)/共46頁(yè)第7頁(yè)/共46頁(yè)第七頁(yè)，共47頁(yè)。顧客購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)顧客購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)1、不在發(fā)問(wèn)，若有所思、不在發(fā)問(wèn)，若有所思(ru yu su s)時(shí)；時(shí)； 2、同

5、時(shí)索取幾個(gè)相同產(chǎn)品來(lái)比較、挑選時(shí)；、同時(shí)索取幾個(gè)相同產(chǎn)品來(lái)比較、挑選時(shí)； 3、關(guān)注營(yíng)業(yè)員的動(dòng)作與談話(huà)時(shí)；、關(guān)注營(yíng)業(yè)員的動(dòng)作與談話(huà)時(shí)；4、翻閱產(chǎn)品說(shuō)明和有關(guān)資料時(shí)；、翻閱產(chǎn)品說(shuō)明和有關(guān)資料時(shí)； 5、離開(kāi)后又轉(zhuǎn)回來(lái)時(shí)；、離開(kāi)后又轉(zhuǎn)回來(lái)時(shí)； 6、查看產(chǎn)品有無(wú)瑕疵時(shí)；、查看產(chǎn)品有無(wú)瑕疵時(shí)； 7、不斷地觀(guān)察和盤(pán)算時(shí)、不斷地觀(guān)察和盤(pán)算時(shí)第9頁(yè)/共46頁(yè)第8頁(yè)/共46頁(yè)第八頁(yè)，共47頁(yè)。 、望、問(wèn)、聞、切、望、問(wèn)、聞、切衣著神情體態(tài)氣質(zhì)(qzh)行動(dòng)獲得顧客信息掌握顧客狀態(tài)發(fā)現(xiàn)需要(xyo)解決的問(wèn)題與時(shí)消息，對(duì)癥下藥您自己用還是誰(shuí)用？哪些不舒服，什么癥狀？看過(guò)醫(yī)生嗎？吃過(guò)哪些藥？根據(jù)(gnj)顧客回復(fù)進(jìn)一

6、步提問(wèn)！多問(wèn)一句獲得信息問(wèn)題的回應(yīng)情況的表述需求的說(shuō)明擔(dān)心與疑問(wèn)要咨詢(xún)的問(wèn)題精神面貌、情緒狀態(tài)經(jīng)濟(jì)水平、文化水平、個(gè)人素質(zhì)購(gòu)買(mǎi)原因、疾病、健康情況品牌偏好、可能感興趣的產(chǎn)品需協(xié)助解決的問(wèn)題或潛在問(wèn)題疑慮、關(guān)心、在意的問(wèn)題購(gòu)買(mǎi)欲、購(gòu)買(mǎi)力、防衛(wèi)心態(tài)目的注意顧客的狀態(tài)、特點(diǎn)、特征行動(dòng)、語(yǔ)言、表情都要輕松自如不能向顧客表示不高興，過(guò)熱情給顧客留下可靠和專(zhuān)業(yè)的印象提示第10頁(yè)/共46頁(yè)第9頁(yè)/共46頁(yè)第九頁(yè)，共47頁(yè)。聆聽(tīng)十大要素不先入為主，不過(guò)早下結(jié)論； 排除外界干擾(gnro)；適當(dāng)運(yùn)用身體語(yǔ)言,不時(shí)地提問(wèn)、附和；必要時(shí)適當(dāng)記錄,幫助你提更可靠、更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)形象；對(duì)于不清楚的病癥進(jìn)行提問(wèn)，表示關(guān)心。

7、盡量不打斷顧客對(duì)于病癥的描述,輕松氛圍中交流，消除對(duì)方不安,對(duì)對(duì)方話(huà)題表示深厚(shnhu)興趣和關(guān)注,關(guān)注對(duì)方講述要點(diǎn)；觀(guān)察對(duì)方情緒波動(dòng)；聆聽(tīng)十大要素第11頁(yè)/共46頁(yè)第10頁(yè)/共46頁(yè)第十頁(yè)，共47頁(yè)。促單的方法促單的方法 1、幫助顧客確定所喜歡的商品、幫助顧客確定所喜歡的商品 2、縮小顧客選擇的范圍、縮小顧客選擇的范圍(fnwi) 3、對(duì)顧客所喜歡的商品作簡(jiǎn)要的要點(diǎn)、對(duì)顧客所喜歡的商品作簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使下定決心，但千萬(wàn)不能用粗說(shuō)明，促使下定決心，但千萬(wàn)不能用粗暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客第12頁(yè)/共46頁(yè)第11頁(yè)/共46頁(yè)第十一頁(yè)，共47頁(yè)。處理處理(chl)反對(duì)

8、意見(jiàn)的注意事項(xiàng)反對(duì)意見(jiàn)的注意事項(xiàng)1、抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子； 2、不要與顧客爭(zhēng)辯； 3、找出顧客誤解和反對(duì)意見(jiàn)的真正原因； 4、在解釋時(shí)，如遇顧客提及競(jìng)爭(zhēng)品牌，要從正面闡述(chnsh)自己品牌的優(yōu)勢(shì)，講述競(jìng)爭(zhēng)品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，不要講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)； 5、要不斷觀(guān)察顧客的反應(yīng)； 6、不懂或無(wú)法處理時(shí)應(yīng)與店長(zhǎng)溝通。第13頁(yè)/共46頁(yè)第12頁(yè)/共46頁(yè)第十二頁(yè)，共47頁(yè)。、積極聯(lián)想和科學(xué)、積極聯(lián)想和科學(xué)(kxu)搭配搭配藥品器械健康食品消殺 其它主購(gòu)產(chǎn)品主購(gòu)產(chǎn)品暢銷(xiāo)品牌推薦品牌治療產(chǎn)品康復(fù)產(chǎn)品12季節(jié)性產(chǎn)品關(guān)聯(lián)并發(fā)癥產(chǎn)品關(guān)聯(lián)不同人群產(chǎn)品關(guān)聯(lián)3第14頁(yè)/共46頁(yè)第13頁(yè)/共46頁(yè)第十三

9、頁(yè)，共47頁(yè)。綜合發(fā)揮對(duì)患者治療、監(jiān)控、護(hù)理作用4第15頁(yè)/共46頁(yè)第14頁(yè)/共46頁(yè)第十四頁(yè)，共47頁(yè)。發(fā)掘需求、掌握心理(xnl)、熟悉商品、玩轉(zhuǎn)魔方、組合無(wú)限！沒(méi)有沒(méi)有(mi yu)效果難效果難有業(yè)績(jī)有業(yè)績(jī)組合錯(cuò)誤組合錯(cuò)誤(cuw)必致失敗必致失敗不抓住顧客心理并取得信任組合沒(méi)用不抓住顧客心理并取得信任組合沒(méi)用沒(méi)有商品沒(méi)法組合沒(méi)有商品沒(méi)法組合不懂商品不會(huì)組合不懂商品不會(huì)組合5第16頁(yè)/共46頁(yè)第15頁(yè)/共46頁(yè)第十五頁(yè)，共47頁(yè)。如何做好產(chǎn)品如何做好產(chǎn)品(chnpn)攔截?cái)r截 尋找商品的賣(mài)點(diǎn)、搭配 安全性差異(chy)攔截第17頁(yè)/共46頁(yè)第16頁(yè)/共46頁(yè)第十六頁(yè)，共47頁(yè)。安全性攔截

10、安全性攔截(lnji)我們的目的是：一切為了人民的健康！在確保藥品療效和顧客病情康復(fù)的前提下安全推薦！ 1、中成藥一般來(lái)說(shuō)比西藥的安全要好！ 2、保健品、食品(shpn)比藥品更加安全！第18頁(yè)/共46頁(yè)第17頁(yè)/共46頁(yè)第十七頁(yè)，共47頁(yè)。 商品商品(shngpn)的搭配的搭配（1 1）、藥品）、藥品(yopn)(yopn)與藥品與藥品(yopn)(yopn)之間的搭配之間的搭配（1）內(nèi)服與外用）內(nèi)服與外用(wi yn)關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)（2）改善吸收的關(guān)聯(lián)）改善吸收的關(guān)聯(lián)（3）速緩癥狀加速康復(fù)）速緩癥狀加速康復(fù)兒童腹瀉購(gòu)藥，應(yīng)聯(lián)想到“內(nèi)服媽咪愛(ài)+外用寶寶一帖靈”。 這種方式幾乎適合每一種病癥。對(duì)補(bǔ)鈣

11、藥品銷(xiāo)售可從改善吸收入手。如新鈣中鈣+AD丸（或AD）滴劑，能顯著促進(jìn)鈣的吸收，提高鈣的療效。 “低熱惡寒、無(wú)汗、頭痛、噴嚏、鼻塞、四肢酸痛”不易速愈的風(fēng)寒感冒 “新康泰克等+多種維生素。.（提高免疫力，減少感冒發(fā)生）第19頁(yè)/共46頁(yè)第18頁(yè)/共46頁(yè)第十八頁(yè)，共47頁(yè)。（2 2）、藥品）、藥品(yopn)(yopn)與非藥品與非藥品(yopn)(yopn)的搭的搭配配對(duì)購(gòu)買(mǎi)(gumi)降糖藥品的可以推薦“格列吡嗪”；考慮糖尿病患者尿、血糖試紙是必須具備的檢測(cè)品。所以，還可以提醒患者另外購(gòu)買(mǎi)(gumi)尿和血糖試紙。對(duì)中老年腫瘤患者，也從藥療和食療兩方面入手，如建議患者購(gòu)買(mǎi)(gumi)“天仙

12、膠囊”和“老山凍干粉”。對(duì)來(lái)店購(gòu)藥的年輕女性，十有八九可以推薦購(gòu)買(mǎi)去痘藥品，同時(shí)考慮建議購(gòu)買(mǎi)調(diào)節(jié)“內(nèi)分泌紊亂”的藥品和補(bǔ)益類(lèi)產(chǎn)品。對(duì)于顧客買(mǎi)兒童發(fā)燒藥的消費(fèi)者，退燒+外用退熱貼+口表（若是兒童可以介紹電子的體溫表）第20頁(yè)/共46頁(yè)第19頁(yè)/共46頁(yè)第十九頁(yè)，共47頁(yè)。（3 3）、與季節(jié)性產(chǎn)品）、與季節(jié)性產(chǎn)品(chnpn)(chnpn)搭配搭配方向炎熱的夏季可以把“脫毛產(chǎn)品”和“護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品”結(jié)合在一起推薦。因?yàn)槊撁a(chǎn)品會(huì)引起皮膚的干燥感。要建議使用功能性化妝品對(duì)皮膚補(bǔ)充水分“止癢產(chǎn)品”和“避蚊花露水”或“避蚊油”結(jié)合在一起推薦。因?yàn)槎咧g本身就緊密地聯(lián)系在一起到了冬天，潤(rùn)唇膏就成為人們隨身攜

13、帶的必需品了第21頁(yè)/共46頁(yè)第20頁(yè)/共46頁(yè)第二十頁(yè)，共47頁(yè)。（4 4）、與輔助產(chǎn)品及低頻）、與輔助產(chǎn)品及低頻(dpn)(dpn)購(gòu)買(mǎi)品搭配購(gòu)買(mǎi)品搭配“主力商品與輔助商品的組合”如感冒，為常見(jiàn)病大多數(shù)情況下都需要(xyo)和消炎藥一起使用。婦科(fk)洗劑+灌洗器高頻購(gòu)買(mǎi)商品與低頻購(gòu)買(mǎi)商品組合第22頁(yè)/共46頁(yè)第21頁(yè)/共46頁(yè)第二十一頁(yè)，共47頁(yè)。（5 5）、暢銷(xiāo)）、暢銷(xiāo)(chngxio)(chngxio)品牌與推薦品牌的搭配品牌與推薦品牌的搭配暢銷(xiāo)(chngxio)品牌推薦(tujin)品牌OKOK這類(lèi)商品可以幫助藥店解決人氣不足的問(wèn)題，但是這類(lèi)商品往往毛利比較低。為了滿(mǎn)足經(jīng)營(yíng)的需要

14、，藥店需要引入新品或者叫高毛利藥品保障收益?？堤┛唆~(yú)腥草合劑第23頁(yè)/共46頁(yè)第22頁(yè)/共46頁(yè)第二十二頁(yè)，共47頁(yè)。（）、成人商品（）、成人商品(shngpn)與兒童商品與兒童商品(shngpn)的搭配的搭配 兒童用藥一般是由成年人完成的購(gòu)買(mǎi)成人感冒藥關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品包括增強(qiáng)兒童抵抗力的商品和改善室內(nèi)空氣的商品第24頁(yè)/共46頁(yè)第23頁(yè)/共46頁(yè)第二十三頁(yè)，共47頁(yè)。案例(n l)分析 感 冒 病因：分為普通感冒和流行性感冒。 普通感冒俗話(huà)”傷風(fēng)“，是由多種病毒引起的一種呼吸道疾病，30%50%是由某種血清型 的鼻病毒引起。 流行性感冒是由流感病毒引起的急性呼吸道傳染病，由A、B、C三型流行性病毒

15、引起 。 有流行性，通過(guò)空氣飛沫傳染 癥狀：都是全呼吸道的炎癥 。 普通感冒的主要癥狀鼻粘膜充血，打噴嚏，流鼻涕，鼻塞，有的咽喉充血疼痛，嗓子嘶 啞，說(shuō)不出話(huà)。繼續(xù)發(fā)展會(huì)出現(xiàn)咽部發(fā)癢，咳嗽，急性支氣管炎，早期病人一般不發(fā)燒，全 身癥狀不明顯。 流感的突出癥狀是發(fā)病急，全身癥狀較重，高燒，肌肉疼痛，全身各關(guān)節(jié)酸痛、乏力， 有的會(huì)出現(xiàn)咳嗽，但多為干咳無(wú)痰。 常用處方：復(fù)方氨酚烷胺片 抗病毒口服液 羅紅霉素分散片 健康提示：1、要多喝水，注意休息。 2、飲食應(yīng)以清淡為主，多吃一些新鮮的蔬菜和水果。 3、室內(nèi)要經(jīng)常通風(fēng)，保持(boch)空氣清新，室內(nèi)的溫度要適宜 。第25頁(yè)/共46頁(yè)第24頁(yè)/共46頁(yè)

16、第二十四頁(yè)，共47頁(yè)。 風(fēng)寒(fnghn)感冒病因病因(bngyn)：由風(fēng)寒之邪侵襲，內(nèi)郁肺氣，肺衛(wèi)失宣而引起。：由風(fēng)寒之邪侵襲，內(nèi)郁肺氣，肺衛(wèi)失宣而引起。病癥：咳嗽，痰稀薄白，咽癢，常伴鼻塞，流清涕，噴嚏頻頻，惡寒頭痛病癥：咳嗽，痰稀薄白，咽癢，常伴鼻塞，流清涕，噴嚏頻頻，惡寒頭痛(tutng)，肢節(jié)酸，肢節(jié)酸 痛，薄舌苔白，脈浮緊等。痛，薄舌苔白，脈浮緊等。常用處方：常用處方：板藍(lán)根顆粒 蛇膽川貝膠囊 石藥中諾頭孢氨芐膠囊健康提示：健康提示： 1、要多喝水，注意休息。 2、飲食應(yīng)以清淡為主，多吃一些新鮮的蔬菜和水果。 3、室內(nèi)要經(jīng)常通風(fēng)，保持空氣清新，室內(nèi)的溫度要 適宜 。第26頁(yè)/共46

17、頁(yè)第25頁(yè)/共46頁(yè)第二十五頁(yè)，共47頁(yè)。 風(fēng)熱感冒(gnmo)病因病因(bngyn)：受風(fēng)熱性感冒而引起的咳嗽。：受風(fēng)熱性感冒而引起的咳嗽。病癥：咳嗽病癥：咳嗽(k su)痰多，稠黏難咯，口渴，面紅唇赤，煩躁，納呆，咽干、大便秘結(jié)，小便痰多，稠黏難咯，口渴，面紅唇赤，煩躁，納呆，咽干、大便秘結(jié)，小便 色黃，舌紅苔黃厚。色黃，舌紅苔黃厚。常用處方：常用處方：四季感冒軟膠囊：風(fēng)寒風(fēng)熱均可用，主要緩解頭痛、發(fā)熱、骨節(jié)酸痛癥狀 阿莫西林膠囊：適用于敏感菌所致的中耳炎、咽炎、扁桃體炎等上呼吸 道感染 胖大海冰爽含片：適當(dāng)含服，涼血利咽，緩解咽喉癥狀。 消炎止咳片：緩解咳嗽癥狀。健康提示：健康提示： 1

18、、要多喝水，注意休息。 2、飲食應(yīng)以清淡為主，多吃一些新鮮的蔬菜和水果。 3、室內(nèi)要經(jīng)常通風(fēng)，保持空氣清新，室內(nèi)的溫度要適宜。第27頁(yè)/共46頁(yè)第26頁(yè)/共46頁(yè)第二十六頁(yè)，共47頁(yè)。 暑濕感冒(gnmo)病因：又稱(chēng)病因：又稱(chēng)“夏日傷寒夏日傷寒 ”發(fā)生于夏季多雨季節(jié)。夏日氣候炎熱發(fā)生于夏季多雨季節(jié)。夏日氣候炎熱(ynr),陰雨霖霖陰雨霖霖,天暑下逼天暑下逼,地濕地濕 上蒸上蒸,致暑濕肆瘧。致暑濕肆瘧。病癥：發(fā)熱、微惡寒病癥：發(fā)熱、微惡寒(w hn)、鼻塞、流涕（或咳嗽）；出現(xiàn)相同的胃腸道癥、鼻塞、流涕（或咳嗽）；出現(xiàn)相同的胃腸道癥狀，如腹脹、狀，如腹脹、 腹瀉、食欲不佳等。腹瀉、食欲不佳等。

19、常用處方：常用處方：藿香正氣水 夏桑菊顆粒健康提示：健康提示：1、要多喝水，注意休息。 2、保持空氣清新，房間保持通風(fēng)，不要立即吹空調(diào)降溫。第28頁(yè)/共46頁(yè)第27頁(yè)/共46頁(yè)第二十七頁(yè)，共47頁(yè)。高血脂病因：高血脂癥分原發(fā)性和繼發(fā)性?xún)煞N，前者與環(huán)境、家庭遺傳有關(guān)。后者由糖尿病、甲狀腺病因：高血脂癥分原發(fā)性和繼發(fā)性?xún)煞N，前者與環(huán)境、家庭遺傳有關(guān)。后者由糖尿病、甲狀腺 功能低下、肥胖癥、胰腺癥等引起。合理的飲食與生活方式功能低下、肥胖癥、胰腺癥等引起。合理的飲食與生活方式(fngsh)對(duì)預(yù)防高血脂有著重要的意義。對(duì)預(yù)防高血脂有著重要的意義。 高脂血癥是指血中膽固醇（高脂血癥是指血中膽固醇（ TC

20、 ） 220mg d1 ，或甘油三脂（，或甘油三脂（ TG ） 150mg d1 ，高密度脂蛋白膽固醇（，高密度脂蛋白膽固醇（ HDL C ） 35mg d1 ，或低密度脂蛋白膽固醇（，或低密度脂蛋白膽固醇（ LDL C ） 140mg d1 。病癥：頭暈?zāi)垦?、頭痛、胸悶、氣短病癥：頭暈?zāi)垦?、頭痛、胸悶、氣短(qdun)、心慌、胸痛、乏力、口角歪斜、不能說(shuō)話(huà)、肢體、心慌、胸痛、乏力、口角歪斜、不能說(shuō)話(huà)、肢體麻木麻木 。常用處方常用處方(chfng)：辛伐他汀片：辛伐他汀片 非諾貝特膠囊非諾貝特膠囊 大豆卵磷脂軟膠囊大豆卵磷脂軟膠囊 深海魚(yú)油軟膠囊深海魚(yú)油軟膠囊健康提示：健康提示：1、堅(jiān)持長(zhǎng)久飲

21、食控制治療。 2、肥胖患者應(yīng)適當(dāng)減輕體重 。 3、低脂飲食，少吃含膽固醇較高的食物 4、運(yùn)動(dòng)可增加體內(nèi)膽固醇的降解， 應(yīng)長(zhǎng)期堅(jiān) 持。 5、繼發(fā)性血脂異常者應(yīng)積極治療原發(fā)病 。第29頁(yè)/共46頁(yè)第28頁(yè)/共46頁(yè)第二十八頁(yè)，共47頁(yè)。原發(fā)性高血壓病因：具體發(fā)病原因目前尚未明確，一般認(rèn)為是在一定的遺傳基礎(chǔ)上與后天的各種病因：具體發(fā)病原因目前尚未明確，一般認(rèn)為是在一定的遺傳基礎(chǔ)上與后天的各種 不良因素造成的，其后天不良因素包括：高鹽飲食；攝入過(guò)多的脂肪、糖；吸煙、不良因素造成的，其后天不良因素包括：高鹽飲食；攝入過(guò)多的脂肪、糖；吸煙、 肥胖、過(guò)量飲酒等。肥胖、過(guò)量飲酒等。 正常正常(zhngchng

22、)成人血壓應(yīng)在成人血壓應(yīng)在140/90mmHg或以下，血壓在或以下，血壓在16095mmHg或以上為或以上為 高血壓。高血壓。病癥：頭暈和頭痛是高血壓最多見(jiàn)的腦部癥狀，大部分患者病癥：頭暈和頭痛是高血壓最多見(jiàn)的腦部癥狀，大部分患者(hunzh)表現(xiàn)為持續(xù)性沉表現(xiàn)為持續(xù)性沉悶不適感。悶不適感。常用處方常用處方(chfng)：尼群地平片：尼群地平片 銀杏葉分散片銀杏葉分散片 大豆卵磷脂軟膠囊大豆卵磷脂軟膠囊 深海魚(yú)油軟膠囊深海魚(yú)油軟膠囊健康提示健康提示：1、限制鹽的攝入 。 2、飲食宜清淡，多食新鮮蔬菜、水果，適當(dāng)多吃些魚(yú)類(lèi)和豆制品，避免高脂肪飲食。 3、絕對(duì)戒煙，避免過(guò)多飲酒。 4、有規(guī)律的適度

23、體育活動(dòng) ，肥胖者應(yīng)減輕體重。 5、保持精神放松，心情愉快 。第30頁(yè)/共46頁(yè)第29頁(yè)/共46頁(yè)第二十九頁(yè)，共47頁(yè)。三、注意關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售三、注意關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售(xioshu)的細(xì)的細(xì)節(jié)節(jié)5關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售最后一關(guān)的把握4關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的七種方式3關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的六個(gè)時(shí)機(jī)2關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的五點(diǎn)注意1關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的四項(xiàng)要求第31頁(yè)/共46頁(yè)第30頁(yè)/共46頁(yè)第三十頁(yè)，共47頁(yè)。關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售(xioshu)的四項(xiàng)要求 必須立足于給顧客帶來(lái)更大的增值和好處，滿(mǎn)心歡喜的應(yīng)是滿(mǎn)載而歸的顧客，而不是幸災(zāi)樂(lè)禍的營(yíng)業(yè)人員 注意先銷(xiāo)售好顧客的目標(biāo)產(chǎn)品，除非顧客對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)十分滿(mǎn)意，否則你不要過(guò)多實(shí)施關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售 關(guān)聯(lián)有度，杜絕為追求銷(xiāo)量而一味過(guò)多推

24、薦(tujin)，不要讓顧客覺(jué)得你在硬銷(xiāo)，否則損失客流，適得其反。 堅(jiān)持學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中對(duì)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)、對(duì)癥銷(xiāo)售知識(shí)擁有良好的理解，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)水平的長(zhǎng)期沉淀第32頁(yè)/共46頁(yè)第31頁(yè)/共46頁(yè)第三十一頁(yè)，共47頁(yè)。關(guān)聯(lián)(gunlin)銷(xiāo)售的五點(diǎn)注意 12345關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于取得顧客的信任沒(méi)有顧客信任，就沒(méi)有關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售絕對(duì)不可以欺騙顧客堅(jiān)持正面及支持性建議：更科學(xué)、更合理、便方便、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說(shuō)，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售就是鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)提供專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題解決方案，比單純推薦產(chǎn)品更具影響力。一線(xiàn)員工必須善于總結(jié)，勤奮于交流得寸才能進(jìn)尺，沒(méi)把握情況下可以輕描淡寫(xiě)不要企圖一口吃成胖子，否則易引起顧客警覺(jué)、逆反藥品銷(xiāo)售安全第

25、一要堅(jiān)持職業(yè)道德，正確推薦介紹藥品，決不可不問(wèn)青紅，亂加推薦第33頁(yè)/共46頁(yè)第32頁(yè)/共46頁(yè)第三十二頁(yè)，共47頁(yè)。關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售(xioshu)的六個(gè)時(shí)機(jī)顧客選擇(xunz)單一藥品有相關(guān)(xinggun)產(chǎn)品時(shí)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)顧客等候收銀時(shí)有人陪同購(gòu)物有新品到貨時(shí)必須找出對(duì)于顧客的實(shí)用價(jià)值，并能為顧客所接受！第34頁(yè)/共46頁(yè)第33頁(yè)/共46頁(yè)第三十三頁(yè)，共47頁(yè)。關(guān)聯(lián)(gunlin)銷(xiāo)售的七種方式合理(hl)配伍式親友(qnyu)推廣式補(bǔ)零購(gòu)買(mǎi)式新品介紹式藥箱補(bǔ)足式病癥關(guān)聯(lián)式促銷(xiāo)推廣式療程式：很大一部分藥服用都講究療程的，尤其是中成藥最為明顯；免費(fèi)式：有買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)的商品，有意識(shí)的配合推薦，不要吝嗇

26、你的話(huà)語(yǔ)，多說(shuō)一句就能使你的毛利增加；咨詢(xún)式：顧客對(duì)藥師、專(zhuān)業(yè)員工的話(huà)多數(shù)會(huì)“言聽(tīng)計(jì)從，要求我們的藥師、員工一定要從顧客的角度來(lái)介紹。第35頁(yè)/共46頁(yè)第34頁(yè)/共46頁(yè)第三十四頁(yè)，共47頁(yè)。關(guān)聯(lián)(gunlin)銷(xiāo)售最后一關(guān)的把握收銀關(guān)：不可忽視收銀員的作用。此時(shí)仍有機(jī)會(huì)進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售：如：“多謝元。請(qǐng)問(wèn)還要其他需要嗎？例如顧客感受關(guān)：切勿忽視客戶(hù)感受階段。購(gòu)后感受既是消費(fèi)者本次購(gòu)買(mǎi)的結(jié)果，也是下次購(gòu)買(mǎi)的開(kāi)始。如果顧客對(duì)本次結(jié)果滿(mǎn)意，他就有可能進(jìn)行下一次的購(gòu)買(mǎi)。 第36頁(yè)/共46頁(yè)第35頁(yè)/共46頁(yè)第三十五頁(yè)，共47頁(yè)。關(guān)聯(lián)(gunlin)銷(xiāo)售技巧、利益銷(xiāo)售(xioshu)與專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)利益銷(xiāo)售語(yǔ)言

27、利益銷(xiāo)售語(yǔ)言特征：如何特征：如何(rh)符合顧符合顧客需求?？托枨蟆９πВ簩?duì)于適功效：對(duì)于適應(yīng)癥的效果。應(yīng)癥的效果。利益：治病、利益：治病、保健給帶顧客保健給帶顧客的好處。的好處。專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)語(yǔ)言專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)語(yǔ)言安全性：安全性：藥品安全第一，保證質(zhì)量。方便性：方便性：方便保管、服用、吸收。經(jīng)濟(jì)性：經(jīng)濟(jì)性：替顧客節(jié)省時(shí)間和金錢(qián)。第37頁(yè)/共46頁(yè)第36頁(yè)/共46頁(yè)第三十六頁(yè)，共47頁(yè)。2、基本(jbn)要求清晰清晰(qngx)簡(jiǎn)捷簡(jiǎn)捷應(yīng)清晰、簡(jiǎn)捷、明確，讓顧客一聽(tīng)就懂。用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話(huà)準(zhǔn)確(zhnqu)恰當(dāng)表達(dá)思路、想法、建議。顧客時(shí)間往往有限， 沒(méi)有耐心聽(tīng)長(zhǎng)篇大論，要簡(jiǎn)捷。有說(shuō)服力有說(shuō)服力 掌握正確原則

28、，抓住顧客切身利益,換位思考，站在顧客的角度，說(shuō)自己的話(huà)引發(fā)激情引發(fā)激情 與顧客接觸中，充滿(mǎn)活力、熱情洋溢的話(huà)往往能更快地抓住、打動(dòng)顧客的心，使 其對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣培養(yǎng)親密培養(yǎng)親密 促成顧客第二次購(gòu)買(mǎi)，顧客需要有新的心理動(dòng)力。營(yíng)業(yè)員需“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，把握好顧客需求，提供有效解決方案。讓顧客感受到親切關(guān)愛(ài)。建立誠(chéng)信建立誠(chéng)信 要讓顧客有很高的認(rèn)可，必須讓顧客感受到真誠(chéng)。只有以真誠(chéng)的服務(wù)贏得顧客的信任，才可能有效地強(qiáng)化顧客的忠誠(chéng)。第38頁(yè)/共46頁(yè)第37頁(yè)/共46頁(yè)第三十七頁(yè)，共47頁(yè)。 注意事項(xiàng)避免談及營(yíng)業(yè)員自身的私事.1.1.讓顧客把話(huà)說(shuō)完并記下重點(diǎn).2.2.不打岔，不插話(huà)，不指責(zé)。.3.3.用柔

29、和眼神注視顧客，不仰視、側(cè)視、斜視.4.4.顧客抱怨時(shí)，不隨意應(yīng)允或承諾.5.5.避免使用“行話(huà)” “術(shù)語(yǔ)”.6.6.保持靈活、生動(dòng)、委婉和適當(dāng)幽默.7.7.嚴(yán)禁說(shuō)不尊重顧客的尖刻話(huà).8.8.多肯定，少否定；多用請(qǐng)求句，避免命令式 .9.9.對(duì)顧客所說(shuō)的話(huà)不要表現(xiàn)出防衛(wèi)態(tài)度.10.10.第39頁(yè)/共46頁(yè)第38頁(yè)/共46頁(yè)第三十八頁(yè)，共47頁(yè)。、溝通(gutng)五簡(jiǎn)式Text1Text2Text3Text4Text5哪些(nxi)不舒服癥狀？是您自己(zj)嗎？有什么需要可以電話(huà)咨詢(xún)（買(mǎi)單完）這個(gè)對(duì)您很合適，按您的意見(jiàn)辦吃過(guò)哪些藥物，看過(guò)醫(yī)生嗎？行動(dòng)、語(yǔ)言、表情都要輕松、自如。不能向顧客表示

30、不高興。要給顧客留下可靠和專(zhuān)業(yè)的印象。第40頁(yè)/共46頁(yè)第39頁(yè)/共46頁(yè)第三十九頁(yè)，共47頁(yè)。、注意顧客(gk)所處情境靈活(ln hu)機(jī)變最為重要不宜(by)多問(wèn)，可在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品基礎(chǔ)上,問(wèn)需不需要加點(diǎn)？如表示肯定再推薦技術(shù)與方法技術(shù)與方法 先肯定其所選品牌，如想另外推薦其他品牌則不做這一步； 詢(xún)問(wèn)包括顧客的本人甚至其家人的健康狀況、工作情況、用藥喜好等背景資料，中間不要忘了用附和等做緩和； 根據(jù)掌握的信息適時(shí)做一些總結(jié)：“看來(lái)您 的抵抗力會(huì)稍微弱一點(diǎn)或“看來(lái)你的孩子需要額外補(bǔ)充一些維生素了”等，為接下去推薦其他品牌或推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品打下基礎(chǔ)；注意顧客當(dāng)時(shí)情境注意顧客當(dāng)時(shí)情境不趕時(shí)間有指定品牌不趕時(shí)間同時(shí)無(wú)指定品牌詢(xún)問(wèn)步驟等同上；綜合各種信息后推薦合適的品牌及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。讓顧客滿(mǎn)意而歸簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)：想買(mǎi)哪類(lèi)藥品？何人服用？什么癥狀? 綜合 “望”的情況 ，用合適方法推薦產(chǎn)品,趕時(shí)間又無(wú)指定品牌趕時(shí)間同時(shí)有趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌指定品牌銷(xiāo)售不是賣(mài)，是幫助對(duì)方買(mǎi)，不清楚這一點(diǎn)就沒(méi)有真正有意義的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。第41頁(yè)/共46頁(yè)第40頁(yè)/共46頁(yè)第四十頁(yè)，共47頁(yè)。、顧客不接受(jishu)推薦的處理嚴(yán)禁態(tài)度(ti du