商品企劃與管理

1、商品企劃管理中心商品企劃管理中心0909年商品計劃方案年商品計劃方案0909年商品企劃方案年商品企劃方案商品企劃管理中心介紹商品企劃管理中心介紹企劃職能和角色呈多元化轉變趨勢！企劃職能和角色呈多元化轉變趨勢！05年以前年以前05年年-06年年 07年年-08年年當前當前供應鏈上游整合中心：產品生命周期管理產品開發(fā)前期規(guī)劃供應鏈上游工作節(jié)點編制及跟進整個集團的計劃中心：市場規(guī)模測算產能規(guī)劃單款市場需求量預估及下單根據市場反應，調整計劃導入導入KSAKSA分品類開發(fā)分品類開發(fā)實施買貨制實施買貨制分獨立品牌運作分獨立品牌運作企劃管理統(tǒng)籌企劃管理統(tǒng)籌集團計劃中心&產品開發(fā)統(tǒng)籌：計劃工作如05年

2、前供應鏈上游工作 節(jié)點編制及跟進產品開發(fā)前期規(guī)劃供應鏈上、下游整合管理中心：產品生命周期管理產品開發(fā)前期規(guī)劃供應鏈上游工作節(jié)點編制及跟進貨品調配0909年商品計劃方案年商品計劃方案0909年商品企劃方案年商品企劃方案商品企劃管理中心介紹商品企劃管理中心介紹商品企劃管理中心組織結構商品企劃管理中心組織結構商品企劃管理中心職能及流程商品企劃管理中心職能及流程女裝企劃部女裝企劃部配飾企劃部配飾企劃部商品企劃管理中心商品企劃管理中心男裝企劃部男裝企劃部商品計劃部商品計劃部系列一系列一系列二系列二系列三系列三主管主管資深商品員資深商品員商品員商品員商品員助理商品員助理為了更好的銜接，原則上企劃的組織結構

3、和設計的組織結構基本保持一致為了更好的銜接，原則上企劃的組織結構和設計的組織結構基本保持一致童裝企劃部童裝企劃部內衣內衣&家居企劃部家居企劃部部門職業(yè)通道，并非每個系列部門職業(yè)通道，并非每個系列都具備所有職位的人員都具備所有職位的人員0909年商品計劃方案年商品計劃方案0909年商品企劃方案年商品企劃方案商品企劃管理中心介紹商品企劃管理中心介紹商品企劃管理中心組織結構商品企劃管理中心組織結構商品企劃管理中心職能及流程商品企劃管理中心職能及流程商品企劃具體職責商品企劃具體職責: :u從品牌定位角度：從品牌定位角度：u從消費者需求角度：從消費者需求角度：u從企業(yè)財務目標角度：從企業(yè)財務目標

4、角度：規(guī)劃一盤既能準確體現(xiàn)品牌定位，又能很好地滿足消費者需求，同時能夠更規(guī)劃一盤既能準確體現(xiàn)品牌定位，又能很好地滿足消費者需求，同時能夠更好地幫助企業(yè)實現(xiàn)財務目標的貨品好地幫助企業(yè)實現(xiàn)財務目標的貨品具體體現(xiàn)在業(yè)務職能上：具體體現(xiàn)在業(yè)務職能上：u規(guī)劃并控制好供應鏈上游的流程節(jié)點規(guī)劃并控制好供應鏈上游的流程節(jié)點u和生產一起更好地做好產能規(guī)劃，有效整合渠道資源和生產一起更好地做好產能規(guī)劃，有效整合渠道資源u保證和設計、生產的有效溝通，做好事前的產品規(guī)劃（結構、價格等）保證和設計、生產的有效溝通，做好事前的產品規(guī)劃（結構、價格等）u確保和銷售渠道計劃的有效對接，及時高效提供給市場所需求的貨品確保和銷售

5、渠道計劃的有效對接，及時高效提供給市場所需求的貨品u商品商品/ /價格戰(zhàn)略：價格戰(zhàn)略： 根據公司品牌戰(zhàn)略方向，通過市場調研及內部數(shù)據分析制訂相應的商品策略u商品計劃：商品計劃： 制定商品財務計劃，從商品維度對公司KPI指標進行分解，并和渠道及財務進行有效對接u商品企劃：商品企劃： 規(guī)劃商品周期、主題批次、制定時間節(jié)點表 設定各季節(jié)產品的結構，參與產品開發(fā)全過程，并完成產品的生產計劃下單。u商品管理商品管理： 根據各店鋪的實際需求做好各網點的貨品調配，在最適合的時間使貨品出現(xiàn)在最適合的店鋪進行銷售 跟蹤貨品的銷售情況及一線銷售需求，及時做好OTB及貨品的調撥。最大可能滿足市場需求并控制好貨品的庫

6、存率生產生產入庫入庫面料結構面料結構（CFOBCFOB、CMTCMT、FOBFOB） 概念計劃（款式結構、概念計劃（款式結構、價格、意向成本）價格、意向成本）產品產品主題版主題版面料開發(fā)面料開發(fā)打樣打樣評審評審修改修改下單下單選款選款談判談判下單下單款式開發(fā)款式開發(fā)分倉計劃（分貨到門店）分倉計劃（分貨到門店）季中管理銷售跟蹤季中管理銷售跟蹤一線市場需求收集一線市場需求收集門店調撥及促銷門店調撥及促銷OTB（老款補單（老款補單OR短線）短線）季末總結季末總結供應鏈上游工作流程供應鏈上游工作流程供應鏈下游工作流程供應鏈下游工作流程0909年商品計劃方案年商品計劃方案0909年商品企劃方案年商品企劃

7、方案商品企劃管理中心介紹商品企劃管理中心介紹0909年商品計劃方案年商品計劃方案0909年商品企劃方案年商品企劃方案商品企劃管理中心介紹商品企劃管理中心介紹1 1、KPIKPI分解分解2 2、產能規(guī)劃、產能規(guī)劃年商品計劃方案年商品計劃方案原則原則u對于對于MM的商品計劃，我們建議取消季節(jié)概念，只從時間、渠道和商品三個緯度來的商品計劃，我們建議取消季節(jié)概念，只從時間、渠道和商品三個緯度來進行規(guī)劃和分析，原因有以下幾點：進行規(guī)劃和分析，原因有以下幾點：u季節(jié)概念多為人為定義，沒有明確可行的標準季節(jié)概念多為人為定義，沒有明確可行的標準u隨著全球氣候變化加劇，季節(jié)概念逐年淡化，每季的開季時間都有所差異

8、隨著全球氣候變化加劇，季節(jié)概念逐年淡化，每季的開季時間都有所差異u由于中國地域廣闊，哪怕同一時間，也同時存在不同季節(jié)現(xiàn)象，需要不同類別的產品以滿足市場需求由于中國地域廣闊，哪怕同一時間，也同時存在不同季節(jié)現(xiàn)象，需要不同類別的產品以滿足市場需求u實行分月計劃分月買貨，下表為企劃建議的分月買貨方案，具體有待銷售確認實行分月計劃分月買貨，下表為企劃建議的分月買貨方案，具體有待銷售確認收入額：萬元0909年商品計劃方案年商品計劃方案部門收入分解部門收入分解u年年MM品牌計劃實現(xiàn)收入品牌計劃實現(xiàn)收入1010億元，實現(xiàn)毛利億元，實現(xiàn)毛利6.976.97億元億元u三年男女裝收入占比較穩(wěn)定，配件逐年增長，三年

9、男女裝收入占比較穩(wěn)定，配件逐年增長，0909年占比將達到年占比將達到8 8 目前陽光店配件銷售收入占比12，大型店鋪的渠道戰(zhàn)略給配件增長提供了很好的平臺 店鋪陳列區(qū)域增大，每層都有專門的配飾陳列專區(qū)配件的供應渠道也在逐步改善u由于童裝和內衣由于童裝和內衣& &家居剛確定，具體還在研究中，家居剛確定，具體還在研究中，0909秋冬啟動估計有困難，故秋冬啟動估計有困難，故先不確定收入指標先不確定收入指標注： 08年數(shù)據截至至10月31日前三年的比例僅供參考收入額：萬元0909年商品計劃方案年商品計劃方案部門毛利率分解部門毛利率分解u年年MM品牌總體毛毛利率將高達品牌總體毛毛利率將高達

10、69.769.7。比。比0808年增長年增長3030 在保證性價比的前提下，提高價格和加價率；（需要生產提供更多更好的供應商支持） 銷售渠道結構：實現(xiàn)較高的毛利率，必須保證相對較高的直營占比0909年商品計劃方案年商品計劃方案男裝收入分解男裝收入分解u 男裝創(chuàng)造收入的主要類別是牛仔長褲、長袖毛衫、梭織類上裝男裝創(chuàng)造收入的主要類別是牛仔長褲、長袖毛衫、梭織類上裝u 男裝將重點發(fā)展牛仔長褲、長袖襯衫，使之成為拳頭產品男裝將重點發(fā)展牛仔長褲、長袖襯衫，使之成為拳頭產品男裝共計男裝共計2525個類別，個類別，5 5個主要類別個主要類別合計占總收合計占總收入的入的42.642.6其中襯衫8.50909年

11、商品計劃方案年商品計劃方案KPIKPI女裝類別女裝類別u 女裝創(chuàng)造收入的主要類別是長袖毛衫、梭織類上裝，牛仔長褲女裝創(chuàng)造收入的主要類別是長袖毛衫、梭織類上裝，牛仔長褲u 加大了裙子的比重，提升時尚度，加大了裙子的比重，提升時尚度，女裝共計女裝共計2424個類別，個類別，6 6個主要類別個主要類別合計占總收合計占總收入的入的5656其中裙類50909年商品計劃方案年商品計劃方案KPIKPI配飾類別配飾類別u 配飾將繼續(xù)把男鞋、男包、女鞋、女包作為收入來源的主要類別配飾將繼續(xù)把男鞋、男包、女鞋、女包作為收入來源的主要類別u 為增加鞋的時尚度，時裝鞋的比例大幅提升為增加鞋的時尚度，時裝鞋的比例大幅提

12、升u 配飾將更注重主要類別鞋和包的品質的提升配飾將更注重主要類別鞋和包的品質的提升配飾共計配飾共計2121個個類別，類別，5 5個主要個主要類別合計占總類別合計占總收入的收入的77.777.70909年商品計劃方案年商品計劃方案0909年商品企劃方案年商品企劃方案商品企劃管理中心介紹商品企劃管理中心介紹KPIKPI分解分解產能規(guī)劃產能規(guī)劃0909年商品計劃方案年商品計劃方案產能規(guī)劃（成衣）產能規(guī)劃（成衣）u成衣產能規(guī)劃：成衣產能規(guī)劃：預計預計0909年成衣總產量為年成衣總產量為443443萬件，梭織類產品產量較大，萬件，梭織類產品產量較大，176176萬左右萬左右成衣產能需求較明顯的集中成衣產

13、能需求較明顯的集中1 1月份、月份、4 4月份、月份、7 7月份和月份和9 9月份這四個月月份這四個月產量：件成衣生產大類產能月份統(tǒng)計表u 產能規(guī)劃原則：產能規(guī)劃原則：因為因為MM年主要以現(xiàn)貨操作方式進行，產能測算時主要是根據零售需求往前推年主要以現(xiàn)貨操作方式進行，產能測算時主要是根據零售需求往前推一月到倉，個別產量較少類別，則匯總到一季一次全部到倉一月到倉，個別產量較少類別，則匯總到一季一次全部到倉生產大類生產大類合計合計200812200901200902200903200904200905200906200907200908200909200910200911200912針織119960

14、11642111363147194413824818130214146110694512461364269473221312142005651毛織83414120846413084728761807113965818593300128303815254938245907梭織17634413387042363899661710654213521175745671001129121056991857101316269008081106牛仔6360861518341060393867131203364701916419420403554436553202318863331830159合計443326

15、9169293237422359932840643540292364201937653360653076334145372581581769801628230909年商品計劃方案年商品計劃方案產能規(guī)劃（配飾）產能規(guī)劃（配飾）u配飾產能規(guī)劃：配飾產能規(guī)劃：預計預計0909年配飾總產量為年配飾總產量為4949萬件。主要集中鞋、包類別萬件。主要集中鞋、包類別因配件的季節(jié)性更弱；旺銷期沒有成衣明顯，故每月產能比較平均因配件的季節(jié)性更弱；旺銷期沒有成衣明顯，故每月產能比較平均對于飾品、墨鏡、領帶等小配件，由于產量較少且供應商有較高起定量要求，配飾建議以現(xiàn)貨對于飾品、墨鏡、領帶等小配件，由于產量較少且供應

16、商有較高起定量要求，配飾建議以現(xiàn)貨貼牌的采購方式為主貼牌的采購方式為主產量：件配飾生產大類產能月份統(tǒng)計表生產大類生產大類總計總計200812200812200901200901200902200902200903200903200904200904200905200905200906200906200907200907200908200908200909200909200910200910200911200911200912200912鞋96362 22108 4177 9557 7085 7768 5279 9077 6483 4856 7910 4272 4003 3787 包63088

17、21957 2190 3164420852863283537045813283441327061798849圍巾119278 9669 1869 974090811268069966179936094281088612193134977700腰帶52965 2497 770 51772929371928412841683156785873535946253825襪子41923 26272 1671 21481006876299843056769631008帽子3466 0 321 11811206758內褲16841 2366 0 41336064133716041337小配件95680 75

18、11 3566 101797920727855596881960073147374902977305739合計合計489603 489603 92380 92380 14564 14564 37817 37817 34552 34552 37737 37737 24834 24834 38685 38685 36855 36855 30559 30559 47583 47583 35572 35572 34220 34220 24245 24245 0909年商品計劃方案年商品計劃方案下單節(jié)點下單節(jié)點u 0909年下單節(jié)點年下單節(jié)點 0909秋冬長線產品下單比面市時間提前秋冬長線產品下單比面市

19、時間提前3.53.5個月左右，春夏季長線由于生產周期中有春節(jié)存在，時間個月左右，春夏季長線由于生產周期中有春節(jié)存在，時間比面市時間提前比面市時間提前5 5個月左右個月左右 短線比面市時間提前短線比面市時間提前2 2個月左右個月左右 基本做到每月下單一次基本做到每月下單一次 生產周期中包含春節(jié)，下單較早生產周期中包含春節(jié)，下單較早0909年商品計劃方案年商品計劃方案0909年商品企劃方案年商品企劃方案商品企劃管理中心介紹商品企劃管理中心介紹0909年商品計劃方案年商品計劃方案0909年商品企劃方案年商品企劃方案商品企劃管理中心介紹商品企劃管理中心介紹產品細分產品細分產品策略產品策略價格策略價格策

20、略0909春實際落實情況春實際落實情況0909夏季目前狀況及后續(xù)安排夏季目前狀況及后續(xù)安排產品細分產品細分系列結構系列結構u 為進一步滿足單品牌、大型店鋪的需求，為進一步滿足單品牌、大型店鋪的需求，MM將實行將實行6 6個系列的產品細分個系列的產品細分男女裝分別對以往最體現(xiàn)品牌精髓、銷售最好的產品風格進行了延續(xù)增加了體現(xiàn)時尚度和品牌高度的新風格除此6個系列之外，還增加了單品化的BASIC產品，會在中場及與其他系列配搭陳列女裝系列女裝系列款數(shù)占比款數(shù)占比收入占比收入占比CHIC2530ROCK2225ELEGANT1823RELAX1510PARTY107HIGHFASHION105男裝系列男裝

21、系列款數(shù)占比款數(shù)占比收入占比收入占比CASUAL2935ROCK2329.5HIGHFASHION1614LONDON1310SILVERLAND128.5FORMAL73CRHLSFCREPReH產品細分產品細分店鋪發(fā)放原則店鋪發(fā)放原則u實行實行6 6個系列后的店鋪發(fā)放原則個系列后的店鋪發(fā)放原則最體現(xiàn)品牌特征的男女各兩個系列所有類型店鋪均存在，大型店鋪所有系列均存在，考慮到品牌的完整展示，希望MC的店鋪具有一定的面積，多開大店專柜除了兩個必選系列外，還可以兩個系列選一。為讓各系列充分展示，建議專柜能夠單獨開設男裝、女裝或童裝店鋪在選擇系列時，能夠考慮完整性，而不是采取系列內選款的做法系列系列

22、/ /面積面積ROCK專柜專柜100100平米平米小店小店(200,500)(200,500)中店中店（500,1000)500,1000)大店大店10001000平米平米二選一二選一四選三四選三男裝男裝女裝女裝ELEGANTCHICRELAXPARTYHIGHFASHION二選二二選二全選全選ROCKHIGHFASHIONCASUALLONDONSILVERLANDFORMAL必選系列必選系列0909秋冬秋冬MM店鋪系列發(fā)放圖店鋪系列發(fā)放圖產品策略產品策略發(fā)展及側重發(fā)展及側重u按按6 6個系列的發(fā)展思路個系列的發(fā)展思路6個系列中男裝將側重CASUAL和ROCK，女裝將側重CHIC和ROCKu

23、款數(shù)大幅增加、批次更頻繁款數(shù)大幅增加、批次更頻繁目標消費群不愿意撞衫，客觀上需要提供更多的款式、更頻繁的批次，將以陽光店基本鋪場需求SKU為標竿規(guī)劃未來款數(shù)09全年預計成衣款數(shù)將較08年翻倍、達到2030款，配件也將達到550款旗艦店1-2周都會有新款，中小型店鋪每兩周一批新款11611696967373產品策略產品策略重點產品重點產品重點推廣系列重點推廣系列/ /配搭配搭類別類別/ /產品產品茄克茄克襯衫襯衫梭織長褲梭織長褲毛衫毛衫牛仔長褲牛仔長褲男裝男裝重點推廣系列重點推廣系列/ /配搭配搭類別類別/ /產品產品茄克茄克襯衫襯衫梭織長褲梭織長褲牛仔牛仔女裝女裝CASUALROCKROCKC

24、HIC下降下降3838上升上升3636價格策略價格策略回顧回顧u 0808秋季開始的價格策略：秋季開始的價格策略： 較原來校園品類的價格高100 鎖定JACK&JONES、ONLY、VEROMODA為競品，保證低值、眾值低于競品30% 目標加價率為4.2，實際4.15u 0909春夏吸取春夏吸取0808秋冬市場反映低值不夠低、眾值與秋冬市場反映低值不夠低、眾值與競品較當?shù)那闆r，將價格和加價率適度下調競品較當?shù)那闆r，將價格和加價率適度下調 增加低價格點,相對原有低值下降20%-30%，眾值基本維持不變，明顯低于競品 加價率目標較08秋冬有所下調，為4.0，實際4.09u 0909秋冬對價格體系作進一步的調整秋冬對價格體系作進一步的調整 依據新品牌策略下擬定了新的標桿品牌ZARA 目標消費者多為年輕白領，有一定的經濟能力，對服裝品質提出更高要求 09年加價率目標為4.26，在春夏加價率既定的情況下，09秋冬加價率目標設定為4.7 未來產品將對品質有更高要求，09秋冬較08秋冬成本增長20%下降下降0.060.06上升上升0.550.55上升上升2020下降下降3737價格策略價格策略0909秋冬秋冬u低值、眾值將保證不高于低值、眾值將保證不高于ZARAZARA，在保證質量的前提下，提供更有競爭力的產品價格策略價格策略0909秋冬秋冬u