讓人舒服的保險(xiǎn)銷售技巧PPT課件

1、讓人舒服的保險(xiǎn)銷售技巧萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站“萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬(wàn)一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 銷售是不是很復(fù)雜？銷售過(guò)程中，我們究竟需要關(guān)注哪些方面的情況？如何才能做到業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)呢？“萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬(wàn)一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 我們梳理了以下文稿，供大家參考借鑒。相信很多人都有這樣的經(jīng)歷，在逛商場(chǎng)超市的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到令人尷尬的場(chǎng)面：正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺(tái)還沒(méi)看清商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員就馬上湊上來(lái)，一聲接著一聲地追問(wèn)“要買什么”

2、或忙不迭的把商品遞到你面前。在這種情況下，顧客不回答或不作反應(yīng)顯得很不禮貌，窘迫中的顧客留下一句隨便看看”后，便惶惶然匆匆離去。這其實(shí)就是很典型的銷售和客戶遇到的場(chǎng)景。我們現(xiàn)在從事的銷售工作雖然不是這么名副其實(shí)的銷售場(chǎng)景，但是道理是一模一樣的。你仔細(xì)回想一下，你對(duì)客戶是不是表現(xiàn)出極力推銷的樣子？是不是表現(xiàn)出急于成交的樣子?01結(jié)果客戶被嚇走了，你也白辛苦了。實(shí)際上，所有的銷售，背后的基本原理都是一樣的。現(xiàn)在很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)特別擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑的意見(jiàn)，認(rèn)為如果客戶提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問(wèn)，導(dǎo)致不能成交。下面是銷售技巧的五條金律，希望能對(duì)各位有所

3、幫助。01 / 在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。不過(guò)，盡量讓客戶說(shuō)話，并不是要窺視客戶的某種隱私，只是在拋出問(wèn)題后，看客戶對(duì)這些問(wèn)題的看法、觀點(diǎn)，甚至價(jià)值觀。而作為銷售伙伴，是不用去評(píng)價(jià)的。PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 字體下載： 02 / 同意和認(rèn)可客戶的感受客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題和

4、做出評(píng)價(jià)，要感性對(duì)待，比如說(shuō)：我感到您，在這方面我也有類似的感受、感覺(jué)。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上的。拉近了距離，當(dāng)然就更能夠順暢溝通。03 / 把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述“復(fù)述一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處，盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。這里的原因，不是銷售伙伴自己的看法，而是客觀存在的情況。04 / 確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先跟進(jìn)；了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道。因?yàn)檫@樣做，可以了解你的客戶是否知道你所推薦的產(chǎn)品的益處，也為你引導(dǎo)客戶走向最后的成交奠定基礎(chǔ)。05

5、 / 讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)讓客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手。想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，整個(gè)五點(diǎn)方法中，有一個(gè)東西或者說(shuō)技能是貫穿的。那就是提問(wèn)。也就是說(shuō)，我們確實(shí)不要更不能上來(lái)就介紹產(chǎn)品的好處優(yōu)勢(shì)等等動(dòng)作，因?yàn)檫€沒(méi)有掌握客戶內(nèi)心的需求活動(dòng)。我們需要通過(guò)提問(wèn)，通過(guò)互動(dòng)，來(lái)逐步了解和掌握客戶需要什么，擔(dān)心什么，在乎什么，消費(fèi)實(shí)力如何。當(dāng)我們確實(shí)把握了這些東西，我們就掌握了主動(dòng)權(quán)。如果一個(gè)人說(shuō)：我根本就沒(méi)有錢買保險(xiǎn)。如果真的是這樣，那你不應(yīng)該糾結(jié)保險(xiǎn)好不好，您應(yīng)該努力賺錢去買保險(xiǎn)，而不要指責(zé)

6、怪罪保險(xiǎn)！在現(xiàn)實(shí)生活中，一些收入不高的家庭談起保險(xiǎn)，他們會(huì)覺(jué)得保險(xiǎn)雖好，但由于收入有限，沒(méi)有多余財(cái)力顧及保險(xiǎn)保障。買保險(xiǎn)那是有錢人的事，但事實(shí)恰相反，對(duì)于收入較低的家庭來(lái)說(shuō)，積蓄不多，抗風(fēng)險(xiǎn)能力極低，一旦由于意外、疾病導(dǎo)致家庭經(jīng)濟(jì)支柱喪失勞動(dòng)能力，整個(gè)家庭將沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，家庭成員甚至無(wú)法維持正常生活，更容易陷入困境，更需要保險(xiǎn)在發(fā)生意外時(shí)的雪中送炭，因此低收入家庭更需要考慮保險(xiǎn)的問(wèn)題那今天我們就來(lái)聊聊普通家庭該怎么買保險(xiǎn)？ 普通家庭應(yīng)該怎樣購(gòu)買保險(xiǎn)01對(duì)于一些低收入家庭而言，本身收入只能勉強(qiáng)生活，哪還有錢購(gòu)買保險(xiǎn)呢？其實(shí)購(gòu)買保險(xiǎn)并不是越貴越好，只有選對(duì)適合自己的，才是最好的“雪中送炭”。專家表

7、示，不管收入水平如何，都可以篩選到適合自己的保險(xiǎn)，沒(méi)有錢買保險(xiǎn)，難道有錢生病？只要合理搭配，做好保險(xiǎn)組合，將保費(fèi)支出控制在每年幾千元也并非難事，保障也較全！PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 字體下載： 他一句話震驚了在場(chǎng)的所有人：十幾年前，我爸爸省下8萬(wàn)元，被我爺爺看病花了；幾年前，我辛苦打工積攢了十幾年的20萬(wàn)元，又給我爸送去醫(yī)院了，我感覺(jué)我們兩輩子都在給醫(yī)院打工！我不想將來(lái)再害孩子，不想三輩子都給醫(yī)院打工

8、，所以我一定要在身體健康的時(shí)侯買保險(xiǎn)未雨綢繆，預(yù)防大于治療！萬(wàn)一有病了讓保險(xiǎn)公司來(lái)買單，想法決定活法！一個(gè)農(nóng)民工在買保險(xiǎn)的時(shí)候，有人問(wèn)他：你每天賺錢那么辛苦，就那么點(diǎn)收入，為什么還舍得買保險(xiǎn)？把錢省下來(lái)，存起來(lái)不好嗎？021提早進(jìn)行壽險(xiǎn)規(guī)劃對(duì)于低收入家庭而言，不妨多關(guān)注低保費(fèi)高保額的險(xiǎn)種。雖然我們都知道終身壽險(xiǎn)的時(shí)間長(zhǎng)，可謂最上選，但是保費(fèi)也比較高昂，對(duì)低收入家庭來(lái)說(shuō)負(fù)擔(dān)不起。低收入家庭可多關(guān)注意外險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、定期重大疾病保險(xiǎn)，這樣也就擁有了基本保障。定期壽險(xiǎn)較經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)支柱優(yōu)先保。定期壽險(xiǎn)又稱 “定期死亡保險(xiǎn)”，在合同約定的期限內(nèi)被保險(xiǎn)人若身故，保險(xiǎn)公司將按合同規(guī)定給付保險(xiǎn)金；如果被保險(xiǎn)人

9、在保險(xiǎn)期屆滿時(shí)仍然健康，保險(xiǎn)合同則終止，微信搜索“保險(xiǎn)一點(diǎn)通”即可關(guān)注，其具有兩大特點(diǎn)：一是保費(fèi)低、保障高，作為消費(fèi)型保險(xiǎn)，在與儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)保險(xiǎn)金額相等的條件下，其保費(fèi)要低得多。二是可以自由選擇繳費(fèi)期限，投保人可根據(jù)自己的保障需求自行選擇，不少定期保險(xiǎn)還可按規(guī)定延長(zhǎng)保障期限。PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 字體下載： 2注重消費(fèi)型健康險(xiǎn)俗話說(shuō)的好，有啥別有病，沒(méi)啥別沒(méi)錢。對(duì)于低收入家庭來(lái)說(shuō)，最擔(dān)心的莫過(guò)于生病

10、住院。昂貴的醫(yī)藥費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了低收入家庭的承受能力。因此選擇健康保險(xiǎn)可以讓低收入家庭保險(xiǎn)規(guī)劃更加完善。在選擇投保對(duì)象的時(shí)候，可以根據(jù)家庭情況來(lái)選擇。低收入家庭最大的醫(yī)療負(fù)擔(dān)往往來(lái)自于老人和孩子，而雙方老人一般很少有社保，一旦罹患重大疾病需要住院，無(wú)疑于讓家庭雪上加霜。消費(fèi)型健康保險(xiǎn)是指單純提供健康保障而沒(méi)有投資功能的健康保險(xiǎn)。它與一般的健康險(xiǎn)相比，更加側(cè)重于健康保障?？蛻敉侗ＯM(fèi)型健康險(xiǎn)，如果在約定時(shí)間內(nèi)如發(fā)生合同約定的保險(xiǎn)事故，微信搜索“保險(xiǎn)一點(diǎn)通”即可關(guān)注，保險(xiǎn)公司按原先約定的額度進(jìn)行補(bǔ)償或給付；如果在約定時(shí)間內(nèi)未發(fā)生保險(xiǎn)事故，保險(xiǎn)公司不返還所交保費(fèi)。適合收入水平較低，希望以最低保費(fèi)獲得較高

11、保障的消費(fèi)者。PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 字體下載： 3注重意外險(xiǎn)做好了養(yǎng)老、疾病的規(guī)劃，低收入家庭保險(xiǎn)還可以考慮意外保險(xiǎn)。尤其是一家之主，肩負(fù)一家人的重任，最擔(dān)心的就是遭遇意外不測(cè)，等于整個(gè)家庭的頂梁柱坍塌。而一份一年期的意外險(xiǎn)保費(fèi)也不高。特別是常年需要奔波或者從事較為危險(xiǎn)行業(yè)的，更是應(yīng)該注意人身意外險(xiǎn)的補(bǔ)充。意外險(xiǎn)，即意外傷害保險(xiǎn)。是以被保險(xiǎn)人的身體作為保險(xiǎn)標(biāo)的，以被保險(xiǎn)人因遭受意外傷害而造成的死亡

12、、殘疾、醫(yī)療費(fèi)用支出或暫時(shí)喪失勞動(dòng)能力為給付保險(xiǎn)金條件的保險(xiǎn)。根據(jù)這個(gè)定義，意外傷害保險(xiǎn)保障項(xiàng)目包括死亡給付、殘疾給付、醫(yī)療給付和停工給付。意外傷害保險(xiǎn)承保的風(fēng)險(xiǎn)是意外傷害。通常，保險(xiǎn)公司的意外險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)意外傷害定義是：以外來(lái)的、突發(fā)的、非本意的客觀事件為直接且單獨(dú)的原因致使身體受到的傷害。PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 字體下載： 4投保次序安排也有講究低收入家庭在投保主次方面的安排，也應(yīng)當(dāng)以意外險(xiǎn)、重大疾

13、病保險(xiǎn)為主，以養(yǎng)老保險(xiǎn)為次。在有余力的條件下，再考慮購(gòu)買投資型保險(xiǎn)。另外，低收入家庭還應(yīng)注意，在經(jīng)濟(jì)能力或家庭預(yù)算富余的情況下，按照需求上的“輕重緩急”來(lái)安排自己和家人保險(xiǎn)，也是非常重要的。一般家庭最應(yīng)買保險(xiǎn)的是一家之主，即家里的經(jīng)濟(jì)支柱，而不是未成年的孩子，微信搜索“保險(xiǎn)一點(diǎn)通”即可關(guān)注，買到合適自己實(shí)際情況的保險(xiǎn)，才能切實(shí)保障未來(lái)的生活，在突遭意外的時(shí)候能有“雪中送炭”。無(wú)論家庭收入的高低，都有適合自己的保險(xiǎn)。家庭經(jīng)濟(jì)越差越應(yīng)買保險(xiǎn)，因?yàn)槟悴〔黄?，輸不起，也折騰不起現(xiàn)實(shí)生話就是如此的矛盾，有錢人通過(guò)買保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移了風(fēng)險(xiǎn)，保住并傳承了財(cái)富；而窮人由于沒(méi)錢買保險(xiǎn)，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨的時(shí)候只能雪上加霜，甚至

14、傾家蕩產(chǎn)現(xiàn)實(shí)生活就是：買保險(xiǎn)不會(huì)傾家蕩產(chǎn)，而很多人因?yàn)闆](méi)有保險(xiǎn)傾家蕩產(chǎn)！家庭經(jīng)濟(jì)狀況較差的市民一旦生病住院，會(huì)加大生活壓力，其實(shí)拿出一小筆錢購(gòu)買保障型保險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)就可以轉(zhuǎn)嫁。面對(duì)日益增長(zhǎng)的醫(yī)療費(fèi)用，提醒您，風(fēng)險(xiǎn)抵抗力越弱的家庭越應(yīng)該買保險(xiǎn)！以下五步實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化法，來(lái)自優(yōu)秀銷售精英的經(jīng)驗(yàn)萃取。供您參考?；静襟E如下：一、車險(xiǎn)報(bào)價(jià)客戶群體的來(lái)源二、邀約面談講解“車險(xiǎn)報(bào)價(jià)單”三、適時(shí)切入相關(guān)駕乘險(xiǎn)產(chǎn)品四、進(jìn)一步尋找壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)五、堅(jiān)持要求轉(zhuǎn)介紹五步轉(zhuǎn)化車險(xiǎn)客戶整體來(lái)看，客戶群體比較容易的來(lái)自以下幾類市場(chǎng)：1.緣故市場(chǎng)：親戚朋友，壽險(xiǎn)客戶，已成交車險(xiǎn)客戶，車友會(huì)2.轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)：培養(yǎng)影響力中心3.陌生

15、市場(chǎng)：隨機(jī)尋找車險(xiǎn)客戶，停車場(chǎng)管理員，洗車場(chǎng)，車管所代辦，社區(qū)開(kāi)發(fā)，停車條信息（有車主會(huì)在車?yán)镲@著位置貼上挪車通知單，會(huì)有電話號(hào)碼信息）4.團(tuán)體市場(chǎng)：公司團(tuán)體客戶資源。PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 字體下載： 值得注意的前提理念：我們的目的是盡可能的找到更多的報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)，從而可以開(kāi)拓產(chǎn)壽險(xiǎn)各類產(chǎn)品，所以不用糾結(jié)在客戶是否最終會(huì)購(gòu)買車險(xiǎn)。關(guān)于停車條：也可以反向操作。在自己車上備上一些新的各類型停車條，可以從淘

16、寶店批發(fā)。遇到車?yán)餂](méi)有停車條的，可以借機(jī)贈(zèng)送。PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 字體下載： 二、邀約面談講解“車險(xiǎn)報(bào)價(jià)單”【業(yè)】錢先生，您的車險(xiǎn)報(bào)價(jià)我給您做好了，您看明天上午還是下午有空，我正好要過(guò)您公司（家）那片區(qū)域給幾個(gè)客戶送保單，可以順便拿過(guò)來(lái)給您看一下?！究汀坎挥昧?，你就發(fā)微信或短信告訴我好了。【業(yè)】錢先生，雖然報(bào)價(jià)單主要還是關(guān)注價(jià)格，但除了價(jià)格優(yōu)惠外，您每年交幾千元買車險(xiǎn)還是很有必要了解每個(gè)險(xiǎn)種的理

17、賠范圍和責(zé)任免除情況的，同時(shí)像免費(fèi)道路救援，自助理賠，車主各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)，安全行駛續(xù)保折扣等相關(guān)政策，單看報(bào)價(jià)單確實(shí)無(wú)法體現(xiàn)出來(lái)。順便說(shuō)下，您不用擔(dān)心，最終在不在我這買車險(xiǎn)都沒(méi)有關(guān)系，給我十分鐘的時(shí)間和您說(shuō)明一下，對(duì)以后清楚消費(fèi)也很有幫助的。您看是明天上午還是下午有點(diǎn)時(shí)間，我過(guò)來(lái)找您？PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 字體下載： 三、適時(shí)切入相關(guān)駕乘險(xiǎn)產(chǎn)品 情況一：車險(xiǎn)報(bào)價(jià)單講解后激發(fā)和強(qiáng)化客戶保險(xiǎn)意識(shí)【業(yè)】錢

18、先生，剛才我和你介紹的車險(xiǎn)報(bào)價(jià)單中的各項(xiàng)險(xiǎn)種保障范圍您都清楚了嗎？很感謝您今天給我報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)，其實(shí)您無(wú)論在哪家公司買，以及和誰(shuí)買，最重要的是要了解自己的各項(xiàng)權(quán)益，也就是要明明白白買保險(xiǎn)，您說(shuō)對(duì)吧？【業(yè)】錢先生我想問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，我看您的第三者保險(xiǎn)主動(dòng)要求買100萬(wàn)，看得出來(lái)您是一個(gè)很有保險(xiǎn)觀念的人，我有些客戶都不買三者險(xiǎn)，或者只買一二十萬(wàn)，這讓我有些困惑，我想了解一下您為什么會(huì)主動(dòng)要買100萬(wàn)的三者險(xiǎn)呢？PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載

19、： 試卷下載： 教案下載： 字體下載： 情況二：視情況介紹各類與車主相關(guān)的駕乘險(xiǎn)產(chǎn)品【業(yè)】錢先生，您真的是一位很有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和責(zé)任心的客戶，不過(guò)錢先生，當(dāng)交通意外發(fā)生的時(shí)候其實(shí)對(duì)方的車和我們的車遇到的風(fēng)險(xiǎn)是一樣的，而我們車上人的司機(jī)乘客座位險(xiǎn)每位只有1萬(wàn)，您怎么看？（無(wú)需等客戶回答），其實(shí)我們有相應(yīng)的駕乘險(xiǎn)產(chǎn)品可以讓我們車上人員的保障提升10倍，可以給我?guī)追昼娤蚰榻B一下嗎？【業(yè)】（拿出準(zhǔn)備好的產(chǎn)品彩頁(yè)）這個(gè)卡可以給自已車的人員提高保障，讓我們開(kāi)車出行更沒(méi)有后顧之憂了，您的車險(xiǎn)全?？梢栽賹?duì)比考慮一下，這個(gè)卡是很值得擁有的，沒(méi)問(wèn)題的話我們現(xiàn)在就申請(qǐng)一張如何？PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 字體下載： 四、進(jìn)一步尋找壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)【業(yè)】錢先生，恭喜您自已和家人朋友擁有了*萬(wàn)的車上人員保障，但是這個(gè)卡只有您自已開(kāi)車